超速行销法则的启示-房地产顶级销售销售技巧培训资料
房地产行销培训教材
房地产行销培训教材1. 引言本教材旨在为房地产行业从业人员提供全面的行销培训知识，帮助他们提升销售技巧和销售效果。
房地产行业的快速发展和激烈竞争使得行销人员面临着巨大的挑战，因此，掌握有效的行销方法和策略成为他们取得成功的关键。
在本教材中，将介绍房地产行销的基本概念和原则，以及提供一些实用的技巧和方法。
希望通过学习本教材，行销人员能够更好地了解顾客需求，掌握市场动态，提高销售水平，提升品牌形象，从而取得更好的业绩。
2. 房地产行销的基本概念2.1 行销概述房地产行销是指在房地产领域中进行市场推广和销售活动的过程。
它涉及了一系列与顾客交流和销售相关的活动，包括市场调研、产品定位、品牌建设、渠道选择、销售促进等。
行销的目标是通过有效的市场营销手段，满足顾客需求，促成交易并实现盈利。
2.2 行销原则房地产行销的成功离不开一些基本的原则。
以下是几个重要的行销原则：•了解顾客需求：在行销过程中，需要充分了解顾客的需求和偏好，以便提供合适的产品和服务，满足顾客的期望。
•区分定位：在竞争激烈的市场中，通过差异化定位，找到自己的特色和竞争优势，从而吸引目标客户群体。
•建立品牌形象：通过品牌建设来增强企业的知名度和认可度，提高产品的竞争力。
•多渠道销售：选择合适的渠道和方式，以最大程度地覆盖目标客户群体，并实施有效的销售活动。
3. 房地产行销技巧和方法3.1 市场调研市场调研是实施有效行销活动的基础。
通过市场调研，可以获取关于目标市场和目标客户的详细信息，包括他们的需求、偏好、购买行为等。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行。
3.2 产品定位产品定位是指将产品与竞争对手区分开来，为目标客户提供独特的价值和优势。
在产品定位过程中，需要明确产品的特点、目标客户、竞争对手，并确定产品在市场中的定位策略。
3.3 品牌建设品牌建设是提升企业形象和认可度的关键环节。
在进行品牌建设时，需要考虑到品牌名称、标识、口号等方面的设计，同时注重品牌的传播和宣传。
房地产行销培训手册1
房地产行销培训手册11. 引言房地产行销是指通过各种行销手段和策略来推广和销售房地产项目。
在这个竞争激烈的市场中，拥有有效的行销策略是至关重要的。
本手册旨在提供一些基本的房地产行销培训知识，帮助行销人员更好地理解并应用这些知识。
2. 行销策略房地产行销策略是指在推广和销售房地产项目时所采取的具体步骤和方法。
以下是一些常见的房地产行销策略：2.1. 目标市场分析在制定行销策略之前，首先需要进行目标市场分析。
这包括了解潜在购房者的需求、喜好、购买能力等信息。
通过对目标市场的深入了解，可以更好地制定行销策略，并将资源聚焦在最有可能购买房地产的目标客户身上。
2.2. 品牌建设品牌是房地产行销成功的重要因素之一。
建立一个强大的品牌可以帮助增加认可度和吸引力。
行销人员需要通过各种渠道宣传和推广品牌，例如通过社交媒体、户外广告、公关活动等方式。
2.3. 销售活动销售活动是指针对潜在购房者的具体促销活动。
这可以包括组织开放日、推出特价优惠、提供购房奖励等方式。
通过销售活动，可以增加购房者的购买欲望，促进销售。
2.4. 与中介合作与中介合作是一种常见的房地产行销策略。
通过与中介机构合作，可以将房产信息传递给更多潜在购房者，并享受中介的专业服务。
行销人员需要与中介机构建立良好的合作关系，并提供必要的支持和培训。
3. 行销技巧除了行销策略，行销人员还需要具备一定的行销技巧。
以下是一些常用的房地产行销技巧：3.1. 沟通能力好的沟通能力对于房地产行销人员来说是非常重要的。
行销人员需要能够清晰、准确地向潜在购房者传递房产信息，并解答他们的疑问和疑虑。
良好的沟通能力可以增加购房者的信任感，提升销售效果。
3.2. 谈判技巧房地产行销过程中，往往需要进行谈判。
行销人员需要具备一定的谈判技巧，以获得最大的利益。
这包括了解谈判技巧、掌握谈判技巧、灵活运用谈判技巧等。
3.3. 销售培训为了提高行销人员的销售能力，房地产公司通常会组织销售培训。
房地产超级销售员培训目录(九五至尊)
房地产超级销售员（T.S，TOP SALES）成功法则一、T.S九大成功法则1、法则1（第一关：基础知识关）：稳扎稳打，知己知彼，炼好基本功第一课：房地产基础知识第二课：商铺物业基础知识第三课：购房指南第四课:项目与竞争市场分析2、法则2（第二关：项目信心关）：人铺合一，信心百倍，卖铺先卖己第一课：项目基础知识第二课：项目法律文件第三课：现场接待流程第四课: 售楼员定位为什么选择做销售售楼员的定位（我是谁？？）第三节售楼员的服务对象（我面对谁？？）第四节售楼员的工作职责及要求（我的使命??）第五课: 售楼员的基本素质第一节专业素质的培养（我要了解的??）第二节综合能力要求（我的培养的??）售楼员应克服的顽疾（我要根除的??）测试考核(付表格)3、法则3（第三关：工作态度关）：以勤补拙，笨鸟先飞，执着出业绩第一课：职务说明书/岗位职责第二课：现场管理制度第三课：现场管理表格（付目录）第四课: 售楼员的仪容仪表与行为规范第五课：心态调整第一节：消除自卑意识第二节：培养良好习惯第三节：培养属于自己的信念第四节：培养自信心第五节：争取成功机会自我考核4、法则4（第四关：学习能力关）：善于学习，每日自省，客户是老师第一课：让销售成为爱好！让工作成为乐趣！（学习和训练）第二课：商务礼仪第三课: 销售过程中常见问题及解决办法(案例)5、法则5（第五关：客户技巧关）：观言察色，善解客意，打蛇打七寸第一课：销售技巧培训第二课：沟通技巧培训第三课：谈判技巧培训第四课：处理异议技巧第五课: 发现客户需求(案例)6、法则6（第六关：客户服务关）：服务至上，客户为友，种子聚宝盆第一课：销售接待规范流程：●现场接待●带看现场●谈判●客户追踪●签约●售后服务第二课：客户为友的方式:客户管理技巧第三课：如何发挥客户为种子的作用7、法则7（第七关：优胜劣汰关）：你追我赶，争当第一，打败你自己自我考核公司考核(付表格)8、法则8（第八关：团队协作关）：取长补短，相互协作，团队力无穷第一课：有效的沟通（沟通的方法）第二课：团队协作培训＋游戏第三课: 现场成交团队协作种类9、法则9（第九关：公司认同关）：我爱合和，合和爱我，和气生大财●公司简介（PPT）●职员手册●各阶段项目人员离职佣金结算办法●财务报销管理制度●薪酬体系●成长案例二、T.S成功方程式高访客量+高成交率+单个客户成交套数多+成交周期短+老客户介绍新客户比例大=每月超级佣金提成1、如何提高访客量？（推拉并举）2、如何提高成交率？3、如何说服客户买多套？4、怎样让客户首次来访当场落订（逼定技巧）？如何跟踪服务缩短成交周期？5、如何让老客户变为忠诚客户和种子客户？三、T.S自我激励1、我行！2、我要做第一！3、我要成功！我要赚大钱！4、我们的项目是最好的！你不买一定会后悔！5、没有卖不出去的铺位！没有搞不掂的客户！6、所有客户都是我的销售员！我就是最棒的销售总监！四、T.S接听电话基本技巧1、接听电话要达到的目的：●终极目的：让客户产生欲罢不能的兴趣，尽快来访售楼处●用最简洁的语言把项目的定位和能引起此类客户兴趣的核心卖点告诉客户●用最通俗的语言让客户知道售楼处的地址和最便捷的达到途径、寻找办法和你的姓名●协助策划记录客户需求、关注点、信息途径等基本客户信息2、接听电话规范：●时间●开场白●客户问答3、接听电话禁忌：五、T.S首次客户接待基本流程和技巧1、第一步（开场白）：先声夺人2、第二步（了解需求）：侦察敌情3、第三步（组织卖点）：抛出诱饵4、第四步（投资分析）：诱敌深入5、第五步（选定铺位）：解除武装6、第六步（成功逼定）：束手就擒7、第七步（种子培育）：策反亲朋六、T.S外勤客户拜访基本原则和技巧1、外勤客户拜访到成交的基本流程2、如何合理制订客户拜访计划？3、如何解除首次拜访障碍？4、如何识别客户意向和级别，进行三级客户管理？5、如何规范填写客户拜访记录？七、T.S客户跟踪和售后服务基本原则和技巧1、如何跟踪客户直至成交，缩短成交周期？2、对成交客户如何提供售后跟踪服务，使客户成为自己的销售员？八、T.S应掌握的最基础的项目知识ABC九、T.S应熟知的最经典的客户问题及参考说辞1、经营户最经典的问题及参考说辞2、投资客最经典的问题及参考说辞欢迎您的下载，资料仅供参考！致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习资料等等打造全网一站式需求。
房地产行销员入门培训
房地产行销员入门培训简介房地产行销员是房地产行业中重要的职业角色之一。
他们负责推广和销售房地产产品，并与潜在客户建立联系，以提高销售量。
为了成为一名合格的房地产行销员，需要经过一定的培训和学习。
本文将介绍房地产行销员入门培训的内容和要点。
1. 市场概述作为一名房地产行销员，了解市场情况是非常重要的。
在入门培训中，需要学习房地产市场的基本概念和趋势，了解不同类型的房地产产品，以及市场上的竞争情况。
1.1 房地产市场简介•房地产市场的定义和范围•房地产市场的特点和规律•房地产市场的发展趋势1.2 房地产产品分类•住宅房地产•商业房地产•工业房地产•土地和农田1.3 市场竞争分析•主要竞争对手•竞争对手的优势和劣势•市场份额和竞争地位2. 销售技巧和沟通能力作为一名房地产行销员，良好的销售技巧和沟通能力是必不可少的。
在入门培训中，需要学习如何与潜在客户建立联系，如何进行有效的销售演示，以及如何处理客户的异议和疑虑。
2.1 潜在客户管理•潜在客户的获取渠道•潜在客户的分类和筛选•潜在客户的跟进和管理2.2 有效的销售演示•销售演示的基本要素•如何展示房地产产品的优势和特点•如何回答客户的问题和疑虑2.3 客户异议的处理•常见的客户异议•如何回答客户的异议•如何提供有效的解决方案2.4 沟通技巧•听取客户的需求和意见•清晰明了地传递信息•善于倾听和反馈3. 法律和伦理问题在房地产行业中，涉及到一系列法律和伦理问题。
房地产行销员在培训过程中，需要了解相关法律法规和行业准则，以避免违反法律规定和伦理标准。
3.1 法律法规的基本概念•房地产相关的法律法规•保护消费者权益的法律法规•公平竞争和反垄断法规3.2 行业准则和道德标准•房地产行业的道德准则和规范•行业组织的职业道德标准•遵守诚信原则和保密守则4. 房地产市场研究和数据分析对市场进行研究和数据分析是房地产行销员的重要工作之一。
在入门培训中，需要学习如何进行市场调研，收集和分析相关数据，以提供有效的市场推广策略和销售建议。
陈安之“超速行销”准则(培训)
陈安之“超速行销”准则一、成功者每天都在想什么，做什么？二、复制成功者的想法和行为到自己行动中。
三、知识+人脉，关系网才能获得成功。
四、知识占成功要素30%，人脉关系占成功要素70%。
五、不断地补充知识，是获得成功的前提。
六、别看他人成功的结果，要经常思考他人成功的原因。
七、所有成功者都是善于阅读者。
八、多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。
九、要成功就要具备一周工作七天，每天要工作24小时的常识。
十、掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般的话题。
十一、亚洲首富是平均一天阅读五本书，一年阅读2000本书籍。
十二、世界最聪明的“推销员”9岁就读完了所有的百科全书。
十三、世界首富一开始就以最直接得人脉关系，做了世界最大企业的生意。
十四、世界汽车推销冠军秘诀之一，就是大量地逢人就派名片。
十五、世界汽车第一推销员成功秘诀之二，就是在任何时间、任何地点，都在介绍自己，推销自己。
十六、每天晚上把当天谈过的每一个人名和内容复习整理一遍。
十七、只要凡事认真负责，业绩就会好起来。
十八、行销业绩能提升的关系在每天要定出必须要完成的量化限额。
十九、每天完成100个陌生拜访数量，并且要站着打电话。
二十、私下努力的结果，会在公众面前表现出来。
二十一、想获得什么，就看你付出的是什么？二十二、要想超过谁，就比他更努力四倍（要具体量化）。
二十三、能上门约见，就成功了一半。
二十四、放松心情，无为而无不为。
二十五、先为顾客考虑，顾客才为自己考虑。
二十六、顾客往往购买的是推销员的服务态度。
二十七、推销自己，比推销产品更重要。
二十八、只有当顾客真正喜欢你、相信你之后，才会开始选择产品。
二十九、推销冠军早习惯不只是准时，还必须提前做好准备。
三十、见客户前5分钟，照着镜子对自己一顿夸奖。
三十一、任何时候和地点都言行一致，是给客人信心的保证。
三十二、背对客户时也要100%地对客户尊敬。
三十三、成功行销就是永不放弃！放弃者不可能成功三十四、顾客不只买产品，更买你的服务精神和服务态度。
房地产超级销售员培训目录(九五至尊)
房地产超级销售员（T.S，TOP SALES）成功法则一、T.S九大成功法则1、法则1（第一关：基础知识关）：稳扎稳打，知己知彼，炼好基本功第一课：房地产基础知识第二课：商铺物业基础知识第三课：购房指南第四课:项目与竞争市场分析2、法则2（第二关：项目信心关）：人铺合一，信心百倍，卖铺先卖己第一课：项目基础知识第二课：项目法律文件第三课：现场接待流程第四课: 售楼员定位为什么选择做销售售楼员的定位（我是谁？？）第三节售楼员的服务对象（我面对谁？？）第四节售楼员的工作职责及要求（我的使命??）第五课: 售楼员的基本素质第一节专业素质的培养（我要了解的??）第二节综合能力要求（我的培养的??）售楼员应克服的顽疾（我要根除的??）测试考核(付表格)3、法则3（第三关：工作态度关）：以勤补拙，笨鸟先飞，执着出业绩第一课：职务说明书/岗位职责第二课：现场管理制度第三课：现场管理表格（付目录）第四课: 售楼员的仪容仪表与行为规范第五课：心态调整第一节：消除自卑意识第二节：培养良好习惯第三节：培养属于自己的信念第四节：培养自信心第五节：争取成功机会自我考核4、法则4（第四关：学习能力关）：善于学习，每日自省，客户是老师第一课：让销售成为爱好！让工作成为乐趣！（学习和训练）第二课：商务礼仪第三课: 销售过程中常见问题及解决办法(案例)5、法则5（第五关：客户技巧关）：观言察色，善解客意，打蛇打七寸第一课：销售技巧培训第二课：沟通技巧培训第三课：谈判技巧培训第四课：处理异议技巧第五课: 发现客户需求(案例)6、法则6（第六关：客户服务关）：服务至上，客户为友，种子聚宝盆第一课：销售接待规范流程：●现场接待●带看现场●谈判●客户追踪●签约●售后服务第二课：客户为友的方式:客户管理技巧第三课：如何发挥客户为种子的作用7、法则7（第七关：优胜劣汰关）：你追我赶，争当第一，打败你自己自我考核公司考核(付表格)8、法则8（第八关：团队协作关）：取长补短，相互协作，团队力无穷第一课：有效的沟通（沟通的方法）第二课：团队协作培训＋游戏第三课: 现场成交团队协作种类9、法则9（第九关：公司认同关）：我爱合和，合和爱我，和气生大财●公司简介（PPT）●职员手册●各阶段项目人员离职佣金结算办法●财务报销管理制度●薪酬体系●成长案例二、T.S成功方程式高访客量+高成交率+单个客户成交套数多+成交周期短+老客户介绍新客户比例大=每月超级佣金提成1、如何提高访客量？（推拉并举）2、如何提高成交率？3、如何说服客户买多套？4、怎样让客户首次来访当场落订（逼定技巧）？如何跟踪服务缩短成交周期？5、如何让老客户变为忠诚客户和种子客户？三、T.S自我激励1、我行！2、我要做第一！3、我要成功！我要赚大钱！4、我们的项目是最好的！你不买一定会后悔！5、没有卖不出去的铺位！没有搞不掂的客户！6、所有客户都是我的销售员！我就是最棒的销售总监！四、T.S接听电话基本技巧1、接听电话要达到的目的：●终极目的：让客户产生欲罢不能的兴趣，尽快来访售楼处●用最简洁的语言把项目的定位和能引起此类客户兴趣的核心卖点告诉客户●用最通俗的语言让客户知道售楼处的地址和最便捷的达到途径、寻找办法和你的姓名●协助策划记录客户需求、关注点、信息途径等基本客户信息2、接听电话规范：●时间●开场白●客户问答3、接听电话禁忌：五、T.S首次客户接待基本流程和技巧1、第一步（开场白）：先声夺人2、第二步（了解需求）：侦察敌情3、第三步（组织卖点）：抛出诱饵4、第四步（投资分析）：诱敌深入5、第五步（选定铺位）：解除武装6、第六步（成功逼定）：束手就擒7、第七步（种子培育）：策反亲朋六、T.S外勤客户拜访基本原则和技巧1、外勤客户拜访到成交的基本流程2、如何合理制订客户拜访计划？3、如何解除首次拜访障碍？4、如何识别客户意向和级别，进行三级客户管理？5、如何规范填写客户拜访记录？七、T.S客户跟踪和售后服务基本原则和技巧1、如何跟踪客户直至成交，缩短成交周期？2、对成交客户如何提供售后跟踪服务，使客户成为自己的销售员？八、T.S应掌握的最基础的项目知识ABC九、T.S应熟知的最经典的客户问题及参考说辞1、经营户最经典的问题及参考说辞2、投资客最经典的问题及参考说辞。
房地产拓展客户与行销培训资料
房地产拓展客户与行销培训资料摘要本文档提供了关于房地产拓展客户与行销的培训资料。
房地产行业竞争激烈，拓展客户与行销策略成为成功的关键因素。
本文档将介绍何为房地产拓展客户与行销，以及其中涉及的关键要素和策略。
通过培训，房地产专业人员可以了解房地产市场的客户需求和喜好，掌握行销技巧，从而有效地拓展客户并提升销售业绩。
1. 引言1.1 背景房地产是一个竞争激烈的行业，市场上存在着大量的房地产公司。
为了在竞争中脱颖而出，房地产公司需要拓展客户并实施有效的行销策略。
1.2 目的本文档的目的是提供房地产拓展客户与行销的培训资料，帮助房地产专业人员掌握拓展客户与行销的关键要素和策略。
2. 房地产拓展客户拓展客户是房地产行业成功的关键。
以下是一些拓展客户的关键要素和策略：2.1 客户分析在拓展客户之前，首先需要进行客户分析。
通过了解客户的需求、偏好和购买力，可以更好地定位目标客户群体，并制定相应的行销策略。
2.2 市场调研市场调研是了解潜在客户和市场需求的重要工具。
通过市场调研，房地产公司可以了解客户的购房意愿、购买力以及对不同房地产项目的需求。
2.3 客户关系管理建立良好的客户关系是拓展客户的关键。
通过不断与客户互动、提供个性化的服务并关注客户的问题和需求，可以提升客户满意度并建立长期的客户关系。
2.4 品牌建立在房地产行业，品牌建立可以帮助房地产公司在市场上树立良好的声誉和形象。
通过提供高质量的房地产项目、积极参与社会活动并关注公众反馈，可以建立可信赖的品牌形象。
3. 房地产行销房地产行销是将客户发展为潜在买家并推动销售的过程。
以下是一些房地产行销的关键要素和策略：3.1 定位在行销过程中，定位是至关重要的。
通过明确定位目标客户群体、了解他们的需求和偏好，并根据这些信息制定个性化的行销策略，可以提高销售转化率。
3.2 电子媒体营销在今天的数字化时代，电子媒体营销是房地产行业的重要渠道。
通过建立响应式网站、社交媒体推广和电子邮件营销，房地产公司可以更广泛地接触到潜在客户，并提高品牌知名度。
超速行销成功学
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.12.600: 58:3800:58Dec-206- Dec-20
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重于泰山，轻于鸿毛。00:58:3800:58: 3800:58Sunday, December 06, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12.620.12.600:58:3800:58: 38Dec ember 6, 2020
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重规矩，严要求，少危险。2020年12月6日星 期日12时58分 38秒00:58:386 December 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午12时58分38秒上午12时58分00:58:3820.12.6
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.620.12.600:5800:58: 3800:58:38Dec -20
良好的习惯
• 形成良好的习惯 • 良好的习惯
完整的计划
今日事今日毕 好记性不如烂笔头 对事不对人 少说多做
沟通能力培养
• 沟通障碍 • 面对面的沟通 • 电话沟通 • 书面沟通
沟通障碍
• 障碍是必然的 • 语言障碍 • 价值观的不同 • 身份的不同 • 换位思考
面对面的沟通（ LAIR法则）
• 差异化服务—做与产
品无关的服务
• 竞争对手做不到的服
务
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踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.12.620.12.6Sunday, December 06, 2020
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弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。00:58:3800:58: 3800:5812/6/ 2020 12:58:38 AM
• 体力的准备 • 专业知识准备 • 对顾客要有所了解
房地产行销培训手册
房地产行销培训手册目录1.导言2.行销策略–市场研究–目标客户群体–定价策略–促销活动3.销售技巧–有效沟通–建立信任–谈判技巧–售后服务导言房地产行销是一个竞争激烈的领域，成功的行销对于推动销售至关重要。
本手册将教授房地产行销人员必备的知识和技巧，帮助其提高销售业绩和与客户之间的沟通能力。
市场研究在开始任何行销活动之前，必须进行充分的市场研究。
通过了解当前的市场趋势、竞争对手和目标客户需求，制定相应的行销策略。
目标客户群体确定目标客户群体是成功行销的关键。
通过分析客户的年龄、收入、兴趣等特征，可以确定目标客户群体并制定行销活动。
合理的定价策略对于销售成功至关重要。
在制定定价策略时，需要考虑到成本、市场需求和竞争对手的价格水平。
促销活动促销活动可以吸引更多的潜在客户并增加销售机会。
通过组织开放日、参加展览会、赠送礼品等促销活动，可以提高品牌知名度并吸引更多的客户。
有效沟通房地产行销人员需要掌握有效沟通的技巧，与客户建立良好的关系并了解他们的需求。
通过倾听客户的反馈和提供准确的信息，可以建立信任并促成交易。
建立信任建立信任是房地产销售成功的关键。
通过专业的知识、真诚的态度和准时兑现承诺等方式，可以赢得客户的信任，并提高销售机会。
谈判是房地产销售过程中不可或缺的一部分。
掌握谈判技巧可以帮助销售人员更好地与客户协商和达成协议，提高销售成功率。
售后服务售后服务是保持客户满意度和客户忠诚度的关键。
通过提供有效的售后服务，包括解答客户问题、提供维修服务等，可以建立良好的客户关系并增加客户口碑。
以上是房地产行销培训手册的简要内容，希望能帮助房地产行销人员提升销售技巧和实现更好的业绩。
通过不断学习和实践，相信每个行销人员都可以成为优秀的房地产销售代表。
房地产行销培训手册3
房地产行销培训手册3引言房地产行业是一个竞争激烈的市场，每个开发商都希望能够在市场上取得成功。
而一个成功的房地产项目需要一个高效的行销团队来推广销售。
本手册旨在为房地产行销团队提供一些实用的培训指南，帮助他们提高销售技巧和推广效果。
第一章：房地产市场概述在房地产行销之前，必须对房地产市场有一个清晰的了解。
本章将介绍如何分析当前市场状况，了解市场需求和竞争对手的情况。
通过对市场的深入分析，行销团队可以更准确地定位目标客户，并制定相应的销售策略。
第二章：顾客心理学了解顾客心理是一个成功销售的关键。
本章将介绍一些常见的顾客心理模型和心理操纵技巧，帮助行销人员更好地理解顾客需求和行为。
了解顾客心理可以帮助销售人员更好地与顾客进行沟通，提高销售转化率。
第三章：销售技巧培训本章将介绍一些常用的销售技巧和技巧培训方法。
通过学习和训练这些销售技巧，销售人员可以更好地掌握销售技巧，并在实际销售过程中运用。
本章还将介绍如何建立良好的销售团队合作氛围，提高整个团队的销售业绩。
第四章：线上销售推广随着互联网技术的发展，线上销售推广变得越来越重要。
本章将介绍如何利用互联网和社交媒体平台进行房地产销售推广。
通过正确地运用线上销售推广策略，可以扩大销售目标客户群体，提高品牌知名度。
第五章：线下销售推广虽然线上销售推广变得越来越重要，但线下销售推广仍然是不可忽视的一部分。
本章将介绍一些线下销售推广的方法和技巧，如户外广告、活动策划等。
通过线下销售推广，可以更好地接触到潜在客户，提高销售机会。
第六章：售后服务售后服务是一个成功销售的重要环节。
本章将介绍如何建立一个高效的售后服务团队，提供优质的售后服务。
通过良好的售后服务，可以增强客户对房地产项目的满意度，保持客户的忠诚度。
结论本手册为房地产行销团队提供了一些实用的培训指南，帮助他们提高销售技巧和推广效果。
通过对房地产市场的深入分析、了解顾客心理、掌握销售技巧以及正确运用线上和线下销售推广策略，可以帮助房地产行销团队取得更好的销售业绩。
标杆地产集团 营销策划 销冠分享 超级置业顾问之销售技巧培训
2020年8月
前言
置业顾问价值所在
§达成产品的销售和溢价 §传递企业价值和理念 §搭建项目与客户沟通平台
置业顾问销售技巧
■客户拓展技巧 ■价格谈判技巧 ■sp技巧 ■逼定技巧 ■陌生拜访技巧
■交流沟通技巧 ■业务成交技巧 ■电话营销技巧 ■市调踩盘技巧 ■ 。。。。。。
置业顾问销售技巧之
沟通时判断客户语言、姿势，掌握时机
§口头语信号 §表情语信号
§姿态语信号
当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号：
§顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、 付款方式等； §详细了解房屋入住及售后服务情况； §对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； §询问购房的优惠程度； §对目前自己正住的房子表示不满； §向置业顾问打探交付时间及可否提前； §接过置业顾问的介绍提出反问； §对公司或楼盘提出某些异议。
1-1：客户拓展技巧
如何从竞争对手中拉回客户？
1、学会赞扬 2、不要回避竞争，但要给顾客播下怀疑的种子 3、绝对不随意评价对手 4、客观比较、避重就轻 5、小技巧：以褒代贬
1、学会赞扬
※赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ※绝对不要随便指责客户的偏爱； ※探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ※找出客户的个人因素和真正购买动机。
◆ 不能面无表情，用微笑感染和打动客户 ◆ 微笑必须运用得当，和交流的内容结合
◆ 用心聆听客户讲话，了解客户表达信息 ◆ 注意沟通过程中的互动，真诚对答交流
◆ 随着说话内容、环境，调整语速、声调 ◆ 注意抑扬顿挫，让自己的声音饱含感情
◆ 不要公式化、生硬地对待所有的客户 ◆ 结合表情、姿态语言，表达你的诚意
潜台词：离学校远，教育配套差
04 房地产销售培训-销售必杀技
感悟
Understanding
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
01
销售的基本知识
Basic knowledge of sales
销售五个步骤
Selling five steps
引起 兴趣
推销“霸（八）气”
Selling overpower
1 入行是你一种福气 3 做人做事要有志气 5 受挫千万不要怨气 7 逆境中要提升勇气
2 被刁难时紧记忍气 4 待人处事保持和气 6 在起跌中磨练脾气 8 坚持必定扬眉吐气
Selling overpower
02
异议
in the seles Objection
处理异议的技巧
The skill of dissenting dissent
要紧记：赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的 说服，而不争辨。
常见的客户拒绝的八大借口
Eight gold methods for dissenting dissent
我要考虑一下……
我的钱在股票（或其他投资） 上……
我己买了其他地方的房子了……
我想和……商量一下……
我想比较别家看看…… 我想买，可是太贵了……
四 锁住对方
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其 他问题。
处理异议的黄金八法
Eight gold methods for dissenting dissent
五 克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
六 检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
七 下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
超速行销法则的启示-房地产顶级销售销售技巧培训资料
竞争楼盘调查情况表
第 一 天
五、工程知识 1、房屋建筑构造类型及特点 2、房屋建筑设备常识及使用中 应注意的安全问题 15:50-17:50 3、建筑材料及其特性 4、建筑施工图及其识别，包括 总平面图、户型图、单元组 合平面图、立面图、透视图
销售人员应掌握的 工程常识
及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为售楼员？”
“你喜欢自己吗？(自信、热情)”
“我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
做行动者、做时间的主人
时间对每个人都是公平的，同样
做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？
是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就
利用目标分解与时间管理将每
天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，
11:00-12:00
公司简介(对外标准版)
开发单位简介(各方)
项目介绍资料(标准版) 总平面图、户型图 小区规划景观效果图
4、×××项目优劣势分析
项目优劣势分析表
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
时间安排 培训内容 讲 义 主讲人
三、关于×××项目的统一说词 销售价格表、销控表 5、营销策略，包括：价格、付 13:00-14:00 付款办法(优惠政策) 款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
【营销培训】超音速心智行销之超级影响力
解 除 客户的购买抗拒
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成功解除客户购买抗拒的两个步骤
第一步:打断客户的负面神经连结 第二步:为客户建立一个新的且正面的神经联想
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打断客户的负面神经连结的好方法 干扰原形
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倾听法
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预防法
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【营销培训】超音速心智行销之超级 影响力
在客户张嘴前，营销员提前说出客户内心的顾虑或 抗拒点。
营销员：“您可能会说我们所介绍的很贵您也可能会说有一些不负责任 的公司都是骗人的。我非常理解您内心的感受，如果我是您在完全不了 解我们公司前，想法肯定也会和您一样的。而您之所以会有这样的想法， 皆起源于对我们的不了解。我相信，在您了解我公司以及所推荐的服务 到底能够为您带来哪些利益的时候，您会有一种全新的认识。让我来给 您讲授您能够得到的利益吧。”
处理 客户异议的几种方法
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六个抗拒的原理
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重新框视法
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【营销培训】超音速心智行销之超级 影响力
找出销售中最常见的客户关于产品的六个异议. 把客户的六个关于产品的异议,转换为另一个定义. 设计出最佳的解除异议的方法.
顾问下度过难关； 无数销售人因得到庞老师的指导创下销售奇迹，做到
企业甚至行业的第一！ 3年苦研，打造快速复制的销售方法 18年历练，3年闭关，庞峰老师研发出快速且可复制
房地产行销培训手册
房地产行销培训手册潜能、定位一味沿袭稳重生活方式，从不须担负任何必要的风险，还能指望他成就什么呢？自己不是一介平凡小人物，不可能没有出息，无所作为。
重视自己。
掌握自己的命运成为自己的主宰。
一成不变的生活不是我们想要的生活。
熟悉能力展示水平发挥的运用，增进自我认识就会习惯。
一个人，连自己都不曾感受到重要，还能要求别人为你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意无意间失落了自己。
面对生命谢幕，你不曾真实的活过！实现自我。
正视自己的“弱点”，更重视自己的“长处”，这是你因此是你的质的所求，更是立世的实力基础。
个人的特质将澄清自我价值，重估整个生命奋斗的意义。
你值得为自己的存在而自豪。
你我如此平凡，又如此幸运。
在生命的每一天，我们都倾注自己的心力，我们拥有最充实、最丰富、有意义的人生。
真实的生命不是刻意迎合，而是恰到好处的自由挥洒，活出自己的滋味。
人是社会性的，务必确立自己的地位，在完整的生活架构里，找到归属感。
生活架构里，找到归属感。
人由一种情境到另一种情境往往不可能有原有的能力标准，学校也无法教人有什么超常发挥。
我们需要探索、经历、沟通。
树立对自己的信心。
发挥自己长处是每个人面临的最大挑战。
摆脱角色的束缚：束缚使人僵化，限制人正常能力发挥，表现真正的自己，清晰地表达自己，表现自己冲动与强力。
表达爱与温情：心中充满爱，才会被关怀，才会顺利成才。
平稳内心：平静心，才可能最大限度发挥自己才智，消除内心冲突。
权力感与影响力：影响周遭的人群满足自己的需要，使自己成为别人眼中重要人物，而彼此信赖。
开放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行为只是手段而非目的。
毕竟人的本质是与人共处成长，彼此依存。
信任自己与别人，才能表现真正的自己。
把握现实，分享别人快乐。
把握现实，才会在崛起的的人群中突出自己。
走过来了，才会有现身说法，生命的定位圆满。
生命苦短，不认真做说什么，怕也难以向这副空“皮囊”交待！活着该不是为了吃吧！快乐自己，分享快乐。
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1、公司形象代表
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
2、公司经营、产品 与服务的传递者
房地产销售人员应明 确自己是公司与客户的中 介。其主要职能是：把公 司经营理念、产品与服务 传递给客户，达到销售成 功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
3、客户购房的引导 者、置业顾问
成功售楼员的自我形象定位
销售人员要有丰富的 业务知识、较强的反映能 力和应变能力，及对房地 产市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 集房地产市场信息，及时 将客户意见向公司反馈， 为公司的决策提供依据。
6、是市场信息和客 户意见的收集者
两本书 销售员的“葵花宝典” 推荐：
商业《圣经》、最佳励志书籍
通用 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 „„
专业 知识 《销售手册》、《答客户问》、销售流程
第一部分：心态篇
一、正确认识销售这一职业
二、树立正确的“客户观”
三、成功销售员的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼
第一节 心态篇：
1-1：正确认识“销售”这一职业
推销→营销→经理→总监
据统作。我们要想成功，就必须从基层售
楼员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。
你拥有一份世界上最具魅力的工作
拒绝用一些冠冕堂皇的
头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要
敢于承认自己就是一名普通的售楼员。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
②、想爬多高，功夫就得下多深
成功的销售没有捷径
销售是一种实践，是一个艰难跋涉的
过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们
才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。
你愿花五年以上时间做销售工作吗？
这是成功销售员的唯一
秘诀。如果对所从事的售楼工作没有热情，如果仅仅是想有一
份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！
销售大师们成 功，凭借的不仅是 技巧，更重要的是 精神力量，那就是 信念！唯有信念， 才能让我们在漫长 的销售生涯中，有 力量和自信面对挫 折、迎接挑战！
三、成功销售员的3、4、5、6之“6”
6 —— 倍增业绩的六大原则
我是老板（我为自己干）
我是顾问而非“售楼员” 我是销售医生、购房专家 我要立即行动、拒绝等待 我要把工作做好——用心 我立志出类拔萃——执着 “我要对自己的成功负责！”
房地产销售人员要利 用专业的熟悉为客户提供 咨询便利服务，激发客户 对公司产品的兴趣，从而 引导顾客购房。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产销售人员想成 为臵业专家，除了应拥有 丰富专业知识，更重要的 是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的房子 相信自己做推销的能力
4、将好房子推荐给 客户的专家
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产销售人员应努 力采取各种有效手段树立 自己更专业的形象和诚恳 的态度，拉近与客户的距 离，消灭客户戒心，使客 户感到你是他的朋友而非 房地产公司的售楼员，会 处处为他着想。
5、是客户最好的朋 友（之一）
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
14:10-15:30 四、竞争对手优劣势分析
竞争楼盘调查情况表
第 一 天
五、工程知识 1、房屋建筑构造类型及特点 2、房屋建筑设备常识及使用中 应注意的安全问题 15:50-17:50 3、建筑材料及其特性 4、建筑施工图及其识别，包括 总平面图、户型图、单元组 合平面图、立面图、透视图
销售人员应掌握的 工程常识
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成
17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的房地产销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 „„
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划) „„
拥有成功渴望，坚持长期自我磨炼
周密计划、关注细节、勤奋地工作
不能完成签约，一切技巧都是空谈 解决客户问题能手，关系营销专家
三、成功销售员的3、4、5、6之“5”
5 —— 必须坚持的五种信念
①、相信自己，足够自信
②、真心诚意地关心您的客 户 ③、始终保持积极和热忱 ④、鞭策自己的意志力 ⑤、尊重您的客户
积极的心态是怎么练成的？
积极的想像
积极的自我对话 积极的心态 积极的健康习惯 积极的人际关系 积极的精神食粮
积极的行动
积极的训练
授课现场互动：
观看学习：
时代光华管理课程：
《如何成为一个顶尖的销售人员》
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功售楼员的自我形象定位
房地产销售人员是代 表公司面对客户，其形象 即公司形象！服饰整洁与 稳重会给客户留下专业、 值得信赖的感觉，增加客 户对公司、产品的信心， 拉近双方距离。
二、树立正确“客户观”（2）
客户喜欢什么样的售楼员？
工作专业
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。 掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。 记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
管理知识
产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 „
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
×××项目销售培训计划
时间安排 培训内容 讲 义 主讲人
9:00- 9:10 一、销售总监致词
第 一 天 9:10- 9:40
二、销售部工作流程及行为规范 1、销售人员行为准则 3、接待、签约流程 4、销控及回款管理制度 销售部管理制度汇编 签约流程
13:00-14:30
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
时间安排 培训内容 讲 义 主讲人
八、销售技巧 1、电话接听技巧 销售人员业务培训知识 2、商品房推销技巧 14:30-16:30 客户管理系统表格 3、销售谈判及成交技巧 第 4、需填写的各种客户管理表格 《销售手册》标准样本 二 5、《销售手册》使用说明 天
销售员的数量供过于求，质量供不应求
第二节 心态篇：
1-2：树立正确的“客户观”
授课现场互动：
分组讨论：
客户喜欢什么样 的“售楼员”？ 客户是什么？
二、树立正确“客户观”（1）
“客户”是什么？
“今天搞定了几个客户？”
误区1：“对手”？
误区2：“猎物”？
“这个客户有没有上钩？”
误区3：“上帝”？
“客户是我们的衣食父母”
2、销售部岗位设置和工作分工 销售部组织及岗位职责
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
时间安排 培训内容 讲 义 主讲人
三、关于×××项目的统一说词 1、项目的基本情况介绍 2、项目规划设计内容及特点， 包括：景观、立面、建筑组 团、容积率等 第 9:40-10:40 3、平面设计内容及特点，包括 一 总户数、总建筑面积、总单 天 元数、单套面积、户内面积 组合、主力户型、不同户型 的优缺点和适应客户群、进 深、面宽、层高等
知识丰富
关心客户
二、树立正确“客户观”（3）
成功销售员的“客户观”
客户是熟人、朋友
是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益
真心帮助客户
让客户成功、快 乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交
1次成交 ＝ 10000元
客户的每一次
拒绝，都是我们迈
1次拒绝 ＝ 1000 元
一、正确认识“销售”这一职业
销售员是一种光荣、高尚的职业 乞丐心理
销售员的 心理角色
勇于承认自己是一名售楼员
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
使者心理
× √
销售是极具挑战和竞争性的职业
销售是一门综合学科 社会80%人从事销售
付出艰苦努力才有丰厚回报
市场营销学、消费心理学、组织行为学
“我是房地产行业的专家！”
“我能诊断客户购房需求！” “用行动开启成功的人生！” “认真做工作、关注细节！” “我要成为最能卖房的人！”
第四节 心态篇：
1-4：积极的心态源于专业的修炼
四、积极的心态源于专业的修炼（1）
积极的心态
≠
激昂的口号
积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼
四、积极的心态源于专业的修炼（2）
11:00-12:00
公司简介(对外标准版)
开发单位简介(各方)
项目介绍资料(标准版) 总平面图、户型图 小区规划景观效果图
4、×××项目优劣势分析
项目优劣势分析表
一、成功售楼员应掌握的知识（2）
时间安排 培训内容 讲 义 主讲人
三、关于×××项目的统一说词 销售价格表、销控表 5、营销策略，包括：价格、付 13:00-14:00 付款办法(优惠政策) 款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
4 之二 —— 必备的四张王牌
明确的目标 乐观的心情 专业的表现 大量的行动
“我要什么？(必须是可量化的目标)”
“卖房子，我快乐(用热情感染客户)”
“我专业，我成功(赢得客户的信赖)” “从今天开始、坚持不懈行动”
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之三 —— 必备的四大素质