房地产销售沟通策略技巧培训 (刘显才老师：逼定的前提)

（1）客户在购买产品之前需满足：

a.客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。

b.他必须充分了解你的产品与服务，只有他知道你的产品对他有帮助，

使他受益或解决他的异议，你才可以进行结束交易的工作！

c.最重要的一点：客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要

购买的冲动，没有欲望逼定无从谈起。

（2）销售在促成成交之前需满足：

a.让双方舒服的谈判氛围

b.必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他

们的需求。

c.让客户信任你、喜欢你。

d.态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递

给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也

会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。

e.关键是“抓住冲动的一瞬间”，并非一定要到谈判的最后才逼定，进

行过程当中，只要看到客户因为有了兴趣、需求点得到了满足眼睛放

光的一刹那立即逼定。

f.对自己、对产品、对公司、对客户和对成交有充分的信心。

g.有遭到客户拒绝的心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五

次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。

h.沉默的威力，最优秀的销售人员都会采用低压力的推销方法，但在结

束销售的时候，你应该用沉默展现出你的压力，有时你保持沉默越久，

客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，

拖延购买的时间了。

i.懂得如何有效地结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，

运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。