房地产销售技巧培训课件PPT
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房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产行业培训图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
房地产的
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
经济特性
价值高 大性
相互影 响性
易受限 制性
楼面地价 指平均到每单位 建筑面积上的土 地价格。
楼面地价 = 土地总价格/总建筑面积 = 土地单价/容积率
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
房地产总价格
房地产单位价格
土地价格和建筑物及其
指一宗房地产的整体
指单位面积或单位
附属 物价格的统一，
价格。
是土地价值和房屋价值
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
房地产销售培训宝典-以顾客为中心的销售PPT课件
➢ 统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
.
19
答客问
➢ 基础问题
1、地理位置在哪里？
2、这块地基以前是作什么用的？
3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？
4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？
5、哪种结构？何种风格？
6、有些什么样的面积？户型？几房？
.
18
销售软件准备
➢ 楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。
➢ 与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
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销售准备
➢ 销售硬件准备 ➢ 销售软件准备 ➢ 销售工具准备 ➢ 销售心态准备
.
17
销售硬件准备
1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果， 3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨 4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形 5. 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱
.
21
答客问
➢ 生态环境
1、学区是哪所学校？尚有其它学校吗？ 2、周边菜场有哪些？最近是哪一个？ 3、管辖之派出所？位置在哪？ 4、附近有哪些公园？ 5、附近有哪些银行？ 6、最近的邮局在哪里？ 7、附近有哪些医院？ 8、有哪些休闲去处？ 9、主要店铺分布在哪里？都是何种营业项目？ 10、附近主要道路哪几条？ 11、离其它主要生活圈有多远距离？ 12、附近居民大都是什么职业？水准如何？
房地产销售技巧培训PPT专题教学
目 录
一、销售技巧的基础
小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。
一、销售技巧的基础
小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。 小时候，我被妈妈逼着学电子琴，那 段日子 真是苦 不堪言 。因为 我中午 要午休 ，所以 每天一 小时的 练琴时 间只好 搁到晚 上。每 天晚上 ，我匆 忙写完 作业就 开始练 琴。当 朗朗琴 声从窗 内传出 时，楼 下小伙 伴的打 闹欢笑 声也从 窗外传 来。
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
有史以来最全的房地产销售人员培训知识 ppt课件
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ppt课件
信心——自信是一切行动的原动力，没有自信就没有实际的行动
如果不能把自己想象为成功者，你将永远不会成功
当销售人员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避， 而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，你表 现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样你就必败无疑。无论 什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那 些销售冠军都认为，如果没有信心而放弃任何尝试机会， 自己就绝对做不成销售。
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ppt课件
包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会
看似漫不经心的闲聊，却往往能看出一个 人的性格。要知道，销售需要面对各种各样不 同的顾客，没有一定的包容心，是很难取得客 户好感的。每个客户都有他自己的性格与爱好， 你不能因为你觉得客户的性格古怪或者他的爱 好与你不同，而排斥他，讨厌他，要知道，如 果你讨厌一个人，那个人也是不会喜欢你的。
热忱也会使销售人员的整个身心充满活力，事半 功倍。对销售工作充满热忱的人，不论遇到多少困难， 面临多大的压力，始终会以不急不躁的态度去进行， 最终达成自己的目标。
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ppt课件
包容心——对别人包容的同时就是给对方包容自己的机会
小故事
某家公司在招聘销售经理的面试中，进入最后一轮面试的有 两个人，其中甲的能力要较为突出些，乙的能力略逊一筹。面试 是在闲谈中开始的，谈及音乐时，考官问：“你们喜欢Twins吗? 现在红得发紫呢。”甲立即摇头，撇撇嘴：“Twins?太俗了吧! 不就是唱流行歌曲的两个小丫头吗?我还是喜欢古典音乐。”乙 也不是流行音乐爱好者，但面对该问题时，他微笑着回答：“是 新生代歌手吧。不好意思，我平时听钢琴曲多一些，既然那么受 欢迎，那我有时间也试着听一下吧。”面试结束后，势在必得的 甲被告知落选，其原因就在于甲对不喜欢的事物语含讥讽，被认 为有缺乏包容心之嫌。
房地产销售技巧培训课件ppt
5、克服问题--提供计划
（针对客户的疑问逐条解决，并提供方案）
6、检查--反馈
（问客户对于解决方案是否满意。）
7、下步目标
（如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。）
8、选择适当处理异议的时机。
（如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商）。
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辨明假异议
客户砍价技俩：
1、不要表露对项目有好感； 2、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金； 3、 告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿 已付出不能退的订金； 4、 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优 惠； 5、 不停找项目的缺点要求降价； 6、 告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题； 或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价； 7、 告之准备一次性付款，要最优惠的价； 8、 带着5000元，说只要售价合适马上决定购买； 9、 实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 10、 用其它项目的价格做比较，要求再减价； 11、 告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 12、 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 13、 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费；
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十二、成交并非单纯的技巧
案例分析
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按 揭付款96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策， 按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10 日购置江南花园一单元，并将获得的折扣信息告知 王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺 骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处 找小张算帐……
房地产销售员销售技巧培训PPT
让客户给我们的设 计和产品提意见．
我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．
9
留住客户的方法
（１）站在顾客的立场考虑问题。 （２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼 处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。 （３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （４）电话在铃声响起后４声要接起电话。 （５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
皇上若真是喜欢的，定不会把他暴露在阳光面前。
寻找商机的技巧
为了生存赚钱，我 必须不断寻找商机， 不断给自己加油， 给自己壮胆，开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录，接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面，努力命名 我的声音高过嗓音， 这两方面将使得客 户关注我。
电话问候、邮寄卡 片，让客户记住我， 保持联系，让我成 为客户第一个想起 的人，适时拜访老 客户，并获取客户 的最新信息
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留住客户的方法
（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提 醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可 出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
✓ 我有没有跟客户保持持续的联系？
✓ 面对面接触和洽谈的次数多吗？
✓ 客户对我们的楼盘了解了多少？
4
✓ 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？ ✓ 我是否已经了解了客户的需求？
✓ 我和客户之间是否已经达到某种共识？
6
影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力？
房地产销售技巧—SP技巧29页PPT
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱Fra bibliotek——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
房地产销售技巧—SP技巧
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱Fra bibliotek——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
房地产销售技巧—SP技巧
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
最全房地产(基础知识等)(售楼部)销售人员培训ppt演示稿
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面积的概念
A 建筑面积 B 使用面积 C 产权面积 D 公有建筑面积（公摊面积）
返回
房屋建筑面积
指房屋外墙（柱）勒角以上各 层的外围水平投影面积，包括阳台、 挑廊、地下室、室外楼梯、具有上 盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米） 以上的永久性建筑。
返回
使用面积和产权面积
使用面积：
指房屋内部全部可供使用的空间面 积，按房屋内墙的水平投影计算。
B 住宅类分为： 商品房和非商品房
C 商品房的概念：
由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。
商品房的分类
A 按商品房的性质来分
居住商品房和非居住商品房
B 按商品房价格来分
平价商品房和市场价商品房
C 按销售对象来分
内销商品房和外销商品房
房屋预售的条件
A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%
“五证”是指
A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证
第五讲 看图知识
施工图 户型图
第六讲 面积及计算原则
面积的概念 面积的计算原则 面积的计算
第七讲 合同条款及签订
合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项
C 图案：主要是人、神、动物、器物 等
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基本概念
朝向 层数 长度 体型 栋距 山墙 女儿墙 柱梁
层高 净高 分户墙 楼板
开间 标高 户内墙 立面
进深 楼高 外墙 天花
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基本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建设用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
面积的概念
A 建筑面积 B 使用面积 C 产权面积 D 公有建筑面积（公摊面积）
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房屋建筑面积
指房屋外墙（柱）勒角以上各 层的外围水平投影面积，包括阳台、 挑廊、地下室、室外楼梯、具有上 盖结构牢固层高在2.2米（含2.2米） 以上的永久性建筑。
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使用面积和产权面积
使用面积：
指房屋内部全部可供使用的空间面 积，按房屋内墙的水平投影计算。
B 住宅类分为： 商品房和非商品房
C 商品房的概念：
由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。
商品房的分类
A 按商品房的性质来分
居住商品房和非居住商品房
B 按商品房价格来分
平价商品房和市场价商品房
C 按销售对象来分
内销商品房和外销商品房
房屋预售的条件
A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%
“五证”是指
A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证
第五讲 看图知识
施工图 户型图
第六讲 面积及计算原则
面积的概念 面积的计算原则 面积的计算
第七讲 合同条款及签订
合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项
C 图案：主要是人、神、动物、器物 等
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基本概念
朝向 层数 长度 体型 栋距 山墙 女儿墙 柱梁
层高 净高 分户墙 楼板
开间 标高 户内墙 立面
进深 楼高 外墙 天花
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基本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建设用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
房地产销售技巧培训教学讲课PPT课件1
01
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
02
此处输入文本 此处输入文本 此处输入文本
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03
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
个人投资理财
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
策略及技巧 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
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输入标题
请在此处输入您的文本 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
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理财的必要性
The necessity of financial
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
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02
语言要清晰 易懂/热烈生
动
05
学会转换话 题/选择话题
03
要自然交谈、 不讲行话
销 售 技 巧 的 基 础
注意常见沟通痼疾
1 ·言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 2 ·喜欢随时反驳，不听顾客意见 3 ·谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 4 ·言不由衷的恭维，降低可信度 5 ·公式化对待顾客，不尊重顾客心理 6 ·情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
4 相关常用政策规定及行业知识。
谈
不
好
的
基
2
现场接待及销售流程；
础
，
上
销
3 竞争楼盘信息；
售
技
巧
。
销
售
技
巧 的 基
沟通
础
始
开 心 从
销
售
技
巧
的
基 础
擒客先擒心
真心诚意地帮助顾客选购最佳的物业，让顾客获得 更轻松、更愉快的生活或工作，当你习惯了这种做法之 后，你的收益将会突飞猛进。
销 售 技 巧 的 基 础
发生拒绝的常见原因及消除技巧
发 生 拒 绝 的 常 见 原 因 及 消 除 技 巧
发生拒绝的常见原因
A:有些内容客户不明白； B:有些内容客户不相信； C:客户也有想隐瞒的东西
消除拒绝的心理学基础
消除拒绝的基本技巧
A：客户永远是对的；
A：洗耳恭听，多点头表示听明白了；
B：客户从不会认为自己是外行；
PART 02
倾听的技巧与关键
倾 听 的 技 巧 与 关 键
善于倾听
善于倾听比能说会道更重要
10%
善于提问
45% 倾 听 的 最 关 键 的 技 巧
倾
听
的
技
巧
与
关
你希望别人以什么样的姿态听你讲话，你就拿出什么样的姿态去听别人说话
键
·不要对说话的人抱有偏见
注意他讲的话，而不是他的人或讲话方式， 不动脑筋或草草下结论就是偏见
物 业 顾 问 三 大 类 型
知识是学不完的，也正因为如此， 物业顾问可以是你一辈子的职业。
只要你愿意学习，你每天都可以得到新的提 高，你的太阳每天都会是新的
物 业 顾 问 三 大 类 型 TOPSALES就是这样练成的！
行动提议
*把项目产品吃透，不断总结，每天提升话术 *经常组织叙盘比赛，锻炼我们的第一板斧 *定期组织知识测验，给我们施加学习的压力
“好”，实际上很无奈， 他常说的一句话是“最 近客户一个诚意的都没 有，风水不好。
一定说很多话，但有时 候他的几句话甚至一个 微笑都能解决问题，因 为，他知道说什么，在 什么时候说。
劳累型
无奈型
从容型
物 业 顾 问 三 大 类 型
物业顾问应学习哪些知识
项目百问/叙盘词/常见反对意见的处理 建筑设计/工程知识 房地产政策与法规 房地产市场（跑盘、发展趋势、各大媒体等） 房地产开发与管理 家居、装修与风水 城市规划与园林景观 物业管理 顾客心理学 商务礼仪 新闻/时尚 金融/证券/保险/网络/消费品 *企业管理/市场营销 。。。。。。。。。
且有良好的学习习惯，
常有不俗的业绩。他
他相信顾客是明白人，
广泛猎取各种知识，当
可能对200问很熟，除
他所要做的工作就是带
然他的业绩常常不错。
此之外他更愿意相信
顾客看房、算价、办手
他能跟顾客愉快的交谈，
技巧而不是知识，他
续。有人说他心态
甚至成为朋友。他并不
经常感到“谈这个客 户真累”，当然，有 时他免不了遭到顾客 的投诉。
*大家接成对子，工作中相互督促技巧的运用
房地产销售技 巧培训课件
主进人： 年月日
目 录
CONTENTS
01 销 售 技 巧 的 基 础
倾听的技巧与关键
02
发生拒绝的常见原因及消除技巧
03
逼定的技巧
04
如何主动销售（制造障碍）
05
06 物 业 顾 问 三 大 类 型
PART 01
销售技巧的基础
销
售
技
巧
的
基 础
没
就
有 良
1 楼盘基础知识；
40%
逼定
40%
建立信任
30%
洽谈沟通
20%
接待服务
10%
逼定
逼
定
的
技 巧
建立信任第一印象最重要
（宾至如归）
1 充分的沟通与愉快
的交流；
2 回到客户最认同或
最感兴趣的话题；
3 加强客户对此点的
认同或加大轻松愉 快的气氛；
4 主动提出成交要求
PART 05
如何主动销售
如
何
主 动 销
主动销售
售
主动制造障碍
心 ①没有的肯定是好的 理 学 ②来之不易的东西才会珍惜 基 ③只有不好的产品才轻易降低要求 础
如
何
主
动
销
售
我从容
因 为
我
知
的
识
顾
令
客意
满
PART 06
物业顾问三大类型
物
业
顾
问
三
大
类
型
他是勤奋的，有较强
他不想考虑太多的问题，
他不一定是最勤奋的， 但一定是最用心的，而
烈的成单欲望，也经
得过且过，业绩平平。
·不要提出讨论没有兴趣的话题
当我们能够确定某些话题纯属无聊时，及早终 止这种没有价值的谈话才是明智的
倾
听
的
技
巧
与 关
提问技巧
键
封闭式提问
开放式提问
·选择式 ·暗示式 ·参照式 ·澄清式
·商量式 ·探索式 ·启发式
倾
听
的
技 巧
封闭性问题
与
关
键
相当于是非题，即用是与否，对或错，
或简单三两个字可以回答的。
B：让客户说完，不要打断；
C：永远不要正面反驳客户；
Байду номын сангаас
C：有所反馈，用你的话复述客户的问题，表示尊重；
D：客户虽然拒绝，但不见得他真的很重视。 D：回答之前加以思考；
F：理解、赞同、再解释或聊其它；
PART 04
逼定的技巧
逼 定 的 技 巧
传统理念认为
正确理念为
10%
建立信任
20%
洽谈沟通
30%
接待服务
用心、虚心、耐心
听别人说话的时候，我们应该睁大眼睛看 着对方，注意他的姿态和面部表情，给予
应有的注意与尊敬
倾听技巧
1
2
积极地回应与反馈
我们都不喜欢同一个情感木纳的人说话， 偶尔微笑一下或点点头，这种积极的回应 不亚于一个哈欠的消极性
销 售 技
谈话技巧
巧
的
基
础
01
要有恰当的 问候与寒暄
04
要注重对话
如： 价格是不是很优惠； 户型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很优越； 是不是还需要考虑一下。
开放性问题
能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思 考题或论述题。
如： 我们这么多户型，您为什么 一眼就看上此套；
您还有哪方面问题还需要探 讨与考虑的；
您对我们楼盘综合有何评价。
PART 03
沟通要决
01
推销工作的要点在于发现顾客的需求、 愿望、意见、问题、偏 见、心态以 及判断
洞察顾客的心理是你需要掌握的 最为重要的技巧，这比和蔼可亲 的态度、介绍产品的能力、应付 顾客挑剔或讨价还价的能力更为
重要。
03
02
抓住顾客心理，从顾客利益出发，用 顾客的观点衡量问题。
销 售 技 巧 的 基 础