房地产销售全程技巧提升培训
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销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明 。注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎，并且机会有限 ，从而满足其从众心理及激发其紧迫感，柜台销控时将适当封去几套询 问房源，这样对于销售员后期的逼定、签单、守价有着重要意义。
九、销售论价
十、现场逼定
十一、柜台确认6步法
1、 “柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？” 2、柜台应答：“恭喜你，可以介绍。” 3、再问：“请帮我再确认一次。” 4、应答：“帮你再确认一次”， 5、然后恭喜售出，通报全体案场，“恭喜某某拥有某某号几零几房屋！” 6、全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！”。
一、“客户到，欢迎参观”
标准流程
1.由前宾迎接台高喊：
2.“客户到”，
3.“欢迎参观”
4.“您以前是否来过我们现场”
第一次来的客户：
客户名片上记录时间地点 内容特征
1.“是否有听过我们XX项目的情况”
2.“我姓X，现在由我来为您详细介绍，这是我的名片”
3.请问先生（小姐）贵姓？”/“姓陈。”
4.“陈先生您好… …”。
3、标准语句：
因为。。。所以。。。对您而言。。。
FAB案例：
客户：你们房子怎么这么贵呢？ 销售：是的，张太太，大多数客户的第一反应都和您一样，不过当他们详细了解我们项目的特色之后， 他们反而觉得非常划算了
客户：哦，为什么呢？
销售：张太太，您认为我们项目最大的特色，或者说最吸引您的地方是什么呢？ 客户：还用说，挑高 销售：是的，我们项目全部采用的是挑高4.95米的设计，这在我们这个城市还是首例（特性） 客户：挑高是不错，还是想想价格太高了 销售：张太太您想想，4.95米的高度，是不是可以让空间一分为二，轻轻松松做出两层居住效果（优点 客户：嗯，那没什么问题 销售：那就对廖，这等于是花一层的钱买到两层的家，也就是买一送一了。从实用面积上来比较，我们 的价格是同类楼盘最低的。（利益）
十二、签单收款7步法
1、至销控台处拿销售订单回接待桌 2、请客户确认签名 3、收取预付定（订）金 4、签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准 5、核准通过后再拿回订单 6、其中一联交于客户为凭证保存 7、切记签章完毕送客
案场销售流程
作为一家专业的房地产运营综合服务商，我们要成为 中国最具销售力的房地产代理机构，现场的运营十分 关键。一套标准的案场作业流程既能体现案场销售的 规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的 气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技 巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。
本章内容纲要
三、业务寒暄
1.了解客户需求 2. 建立信任感
四、参观展示，介绍产品
1、FAB法则： 特性、优点 、好处-------猫 、鱼、老婆
2、特性：1、地段 2、园林景观 3、智能化 4、物业管理 5、开发商品牌 优点：1、交通便利2、空气清新3、安全便捷4、全方位生活服务 好处：生钱 节约时间 身体健康
房地产销售全程技巧提 升培训
2020/8/1
1.队长 2.队名 3.队呼
团队打造分组
自我思考
我为什么要从事房地产销售？
我渴望
如何成为地产王牌销售？
答 案 ：
素养篇
第
一 章
王牌销售的秘诀
置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买， 促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾 问式服务的综合性人才。
二、热情周到引领
1、注意礼仪 2、边走边说不冷场 3、注意细节提醒
三、现场介绍技巧
1、讲解工地管理规范 2、介绍周边环境 3、介绍他将来房子所在 4、指出配套所在地 5、指出市政规划
七、第三次引导入座（实质谈判）
一.客户要走：
二.客户不走:
八、柜台销控
在确认推荐房源是否存在时，将运用柜台销控——喊柜台，问：“柜 台，请问××幢××层××室卖掉了没有？”或“可以不可以介绍？” ， “对不起，已经卖掉了”……或柜台应答：“恭喜你，可以介绍。 ” （柜台销控有一定的暗语交流、沟通）。
三流售楼员卖产品成分，一流售楼员卖结果好处
介绍楼盘以客户需求为中心
一、抓住客户的关注重点 二、用客户喜欢的方式沟通 例如：1、房子非常气派，客厅宽度6米，并且挑高设计 ，配上落地窗、全采光、宽视野 2、房子气派无比，你想想，在大大的落地窗户边喝咖啡 ，看杂志，把头深深埋在大软沙发中的感觉，是何等快 意。 三、与客户互动交流 1、 问问题 2、注意客户反映 3、配合客户反应 4、让客户积极反应 如：您觉得呢？ 5、多多称呼客户的姓名 6、与客户产生共鸣 7、让客户亲身感受
本章内容纲要
一、房产王牌销售的角色扮演 二、房产王牌销售的冠军心态 三、没有成功销售的心理障碍 四、如何成为王牌销售的秘诀
置业顾问的6大角色？
➢公司的形象代表： ➢客户的专业顾问： ➢推介楼盘的专家： ➢客户与公司的媒介： ➢客户的好朋友： ➢市场信息的收集者：
态度决定结果
卖梳子的销售员
地产王牌销售两大心理障碍？
刘伟 101010 中国达人秀总决赛.avi
缺乏自信心
害怕 不敢承担责任
地产王牌销售的目标和梦想
有目标就有潜能128x96.avi
地产王牌销售成功秘诀
1、立即行动 2、长跑将军 3、坚持到底
技能篇
第
二 章
一、客户到，欢迎参观 二、第一次引导入座 三、业务寒暄 四、参观展示，介绍产品 五、第二次引导入座 六、带客户看房 七、第三次引导入座 八、柜台销控 九、销售论价 十、现场逼定 十一、柜台确认 十二、签单收款 十三、送客 ◆ 接待中心销售流程
第二次来的老客户：
1.“您之前是哪位同事为您介绍的？”/“小张”/“好的， 2.您先等会儿，我帮您叫一下。” 3.如同事不在或正在接待客户，应把来访客户视为自己的客户一样 。
二、第一次引导入座
步骤：
1、拉椅子（不要发声） 2、您好请这边坐（右边）（1、理性空间、2、情感空间、3、恐惧空间、 4神秘空间） 3、上茶后自己再入座
观点：
帮助别人得到 他们想要的， 你就能得到你 想要的！
五、第二次引导入座（细说产品）
1、专家建议 2、朋友参考 2、海报、说明书、DM给客户
百度文库
六、带客户看房
一、参观前的准备
1、选择合适的房子（A条件匹配 b价格适宜 c 数量合理） 2、挑选合理路线 3、准备好看放资料（笔、卷尺、指南针、通信工具、安全帽）
九、销售论价
十、现场逼定
十一、柜台确认6步法
1、 “柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？” 2、柜台应答：“恭喜你，可以介绍。” 3、再问：“请帮我再确认一次。” 4、应答：“帮你再确认一次”， 5、然后恭喜售出，通报全体案场，“恭喜某某拥有某某号几零几房屋！” 6、全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！”。
一、“客户到，欢迎参观”
标准流程
1.由前宾迎接台高喊：
2.“客户到”，
3.“欢迎参观”
4.“您以前是否来过我们现场”
第一次来的客户：
客户名片上记录时间地点 内容特征
1.“是否有听过我们XX项目的情况”
2.“我姓X，现在由我来为您详细介绍，这是我的名片”
3.请问先生（小姐）贵姓？”/“姓陈。”
4.“陈先生您好… …”。
3、标准语句：
因为。。。所以。。。对您而言。。。
FAB案例：
客户：你们房子怎么这么贵呢？ 销售：是的，张太太，大多数客户的第一反应都和您一样，不过当他们详细了解我们项目的特色之后， 他们反而觉得非常划算了
客户：哦，为什么呢？
销售：张太太，您认为我们项目最大的特色，或者说最吸引您的地方是什么呢？ 客户：还用说，挑高 销售：是的，我们项目全部采用的是挑高4.95米的设计，这在我们这个城市还是首例（特性） 客户：挑高是不错，还是想想价格太高了 销售：张太太您想想，4.95米的高度，是不是可以让空间一分为二，轻轻松松做出两层居住效果（优点 客户：嗯，那没什么问题 销售：那就对廖，这等于是花一层的钱买到两层的家，也就是买一送一了。从实用面积上来比较，我们 的价格是同类楼盘最低的。（利益）
十二、签单收款7步法
1、至销控台处拿销售订单回接待桌 2、请客户确认签名 3、收取预付定（订）金 4、签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准 5、核准通过后再拿回订单 6、其中一联交于客户为凭证保存 7、切记签章完毕送客
案场销售流程
作为一家专业的房地产运营综合服务商，我们要成为 中国最具销售力的房地产代理机构，现场的运营十分 关键。一套标准的案场作业流程既能体现案场销售的 规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的 气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技 巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。
本章内容纲要
三、业务寒暄
1.了解客户需求 2. 建立信任感
四、参观展示，介绍产品
1、FAB法则： 特性、优点 、好处-------猫 、鱼、老婆
2、特性：1、地段 2、园林景观 3、智能化 4、物业管理 5、开发商品牌 优点：1、交通便利2、空气清新3、安全便捷4、全方位生活服务 好处：生钱 节约时间 身体健康
房地产销售全程技巧提 升培训
2020/8/1
1.队长 2.队名 3.队呼
团队打造分组
自我思考
我为什么要从事房地产销售？
我渴望
如何成为地产王牌销售？
答 案 ：
素养篇
第
一 章
王牌销售的秘诀
置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买， 促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾 问式服务的综合性人才。
二、热情周到引领
1、注意礼仪 2、边走边说不冷场 3、注意细节提醒
三、现场介绍技巧
1、讲解工地管理规范 2、介绍周边环境 3、介绍他将来房子所在 4、指出配套所在地 5、指出市政规划
七、第三次引导入座（实质谈判）
一.客户要走：
二.客户不走:
八、柜台销控
在确认推荐房源是否存在时，将运用柜台销控——喊柜台，问：“柜 台，请问××幢××层××室卖掉了没有？”或“可以不可以介绍？” ， “对不起，已经卖掉了”……或柜台应答：“恭喜你，可以介绍。 ” （柜台销控有一定的暗语交流、沟通）。
三流售楼员卖产品成分，一流售楼员卖结果好处
介绍楼盘以客户需求为中心
一、抓住客户的关注重点 二、用客户喜欢的方式沟通 例如：1、房子非常气派，客厅宽度6米，并且挑高设计 ，配上落地窗、全采光、宽视野 2、房子气派无比，你想想，在大大的落地窗户边喝咖啡 ，看杂志，把头深深埋在大软沙发中的感觉，是何等快 意。 三、与客户互动交流 1、 问问题 2、注意客户反映 3、配合客户反应 4、让客户积极反应 如：您觉得呢？ 5、多多称呼客户的姓名 6、与客户产生共鸣 7、让客户亲身感受
本章内容纲要
一、房产王牌销售的角色扮演 二、房产王牌销售的冠军心态 三、没有成功销售的心理障碍 四、如何成为王牌销售的秘诀
置业顾问的6大角色？
➢公司的形象代表： ➢客户的专业顾问： ➢推介楼盘的专家： ➢客户与公司的媒介： ➢客户的好朋友： ➢市场信息的收集者：
态度决定结果
卖梳子的销售员
地产王牌销售两大心理障碍？
刘伟 101010 中国达人秀总决赛.avi
缺乏自信心
害怕 不敢承担责任
地产王牌销售的目标和梦想
有目标就有潜能128x96.avi
地产王牌销售成功秘诀
1、立即行动 2、长跑将军 3、坚持到底
技能篇
第
二 章
一、客户到，欢迎参观 二、第一次引导入座 三、业务寒暄 四、参观展示，介绍产品 五、第二次引导入座 六、带客户看房 七、第三次引导入座 八、柜台销控 九、销售论价 十、现场逼定 十一、柜台确认 十二、签单收款 十三、送客 ◆ 接待中心销售流程
第二次来的老客户：
1.“您之前是哪位同事为您介绍的？”/“小张”/“好的， 2.您先等会儿，我帮您叫一下。” 3.如同事不在或正在接待客户，应把来访客户视为自己的客户一样 。
二、第一次引导入座
步骤：
1、拉椅子（不要发声） 2、您好请这边坐（右边）（1、理性空间、2、情感空间、3、恐惧空间、 4神秘空间） 3、上茶后自己再入座
观点：
帮助别人得到 他们想要的， 你就能得到你 想要的！
五、第二次引导入座（细说产品）
1、专家建议 2、朋友参考 2、海报、说明书、DM给客户
百度文库
六、带客户看房
一、参观前的准备
1、选择合适的房子（A条件匹配 b价格适宜 c 数量合理） 2、挑选合理路线 3、准备好看放资料（笔、卷尺、指南针、通信工具、安全帽）