《商务谈判》第10章在线测试
《商务谈判》考试试题
一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。
A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。
B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。
C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。
D、我在天秦公司公关部工作。
4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。
A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。
你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
《商务谈判》第10章在线测试
《商务谈判》第10章在线测试《商务谈判》第10章在线测试剩余时间：57:30答题须知：1、本卷满分20分。
2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。
3、在交卷之前，不要刷新本网页，否则你的答题结果将会被清空。
第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话？（）A、插话B、不发表意见C、认真倾听D、装着不在意2、在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（）A、正式话题B、中性话题C、严肃话题D、私人话题3、“你这样做是不给自己留后路。
”这是什么类型的语言？（）A、言不由衷的B、模棱两可的C、威胁性的D、极端性的4、“如果我是你的话......”这是什么类型的语言？（）A、催促对方的语言B、以我为中心的语言C、赌气的语言D、言不由衷的语言5、“不用讲了，事情就这样定了。
”这是什么类型的语言？（）A、极端性的语言B、针锋相对的语言C、赌气的语言D、以我为中心的语言第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、语言表达的作用主要有以下几个方面？（）A、让对方重视自己B、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求C、说服对方，达成一致D、缓和紧张气氛，融洽双方关系2、在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面（）A、极端性的语言B、针锋相对的语言C、涉及对方隐私的语言D、有损对方自尊心的语言E、威胁性的语言3、倾听在谈判中的作用主要有（）A、了解对方需求，发现事实真相B、掌握谈判的主动权C、给对方留下良好印象，改善双方关系D、取得意外的收获E、了解对方态度的变化4、在谈判中如何做到有效的倾听？（）A、要心胸开阔B、要全神贯注C、要学会约束、控制自己的言行D、创造倾听的机会5、问话的作用有以下几个方面（）A、引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向B、获取自己所需要的信息C、传达消息，说明感受D、启发对方思考E、鼓励对方继续讲话第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）1、只有说话才是表白自己、说服双方的唯一有效方式正确错误2、人们大都会主动摒弃自己不喜欢的东西正确错误3、在谈判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。
商务谈判 Business Negotiation 谈判者心理素质测试 全文免费
可以分为客座谈判、主座谈判、客主座 轮流的谈判、在第三方的谈判。
4.谈判项目所属部门分类法
可以分为民间谈判、官方谈判、半官半 民的谈判。
案例分析
[案例1]X国与A国建交快30年了，两国政 府为了进一步加强合作关系，准备在建 交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国 有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国 的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的 合同谈判。由于经济形势变化较大，原 贷款额不够，A国组织了一个由政府官员 和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X 国的B公司进行谈判。
· 这种非常遗憾的政治环境使中海油很难 准确评估成功的几率，对中海油完成交 易形成了很高的不确定性和无法接受的 风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤 回其报价。
· 其实，美国优尼科石油公司在美国境内 所生产的石油和天然气产量只占全美石 油和天然气消耗量的不到1％。
（2）经济背景。系指谈判当事人与标的所 处的宏观与微观经济环境条件。
案例
❏ 20世纪80年代，蛇口招商局负责人袁庚， 同美国PPC集团签订合资生产浮法玻璃的 协议。谈判时美方要价为5％；而蛇口方 面还价是4．5％。双方都不肯再让步了， 谈判出现了僵局。
❏休会期间，袁庚出席美方的午餐会，在 应邀发表演讲时，他念念不忘台下的PPC 集团的谈判对手，于是故意将话题转向 谈论中国文化上。他充满豪情地说： “早在千年以前，我们民族的祖先就将 四大发明——指南针、造纸术、印刷术 和
√ 2.交易地位分类法
√ （1）买方地位的谈判
√ 这是最有利的谈判地位，主要突出 信息量与压价手法，尤其实压系经典的 买方谈判手法。
√ （2）卖方地位的谈判
这是谈判难度较大的类别。对于推销产 品的谈判手来讲，学习这类谈判的组织 极为重要。主要学习由弱变强和调整弱 势的四种手法：主动出击、紧疏结合、 虚实相映、待价而沽。
《商务谈判实务》章节习题答案(大学期末复习资料).doc
学习情境一初识商务谈判思考练习：1.什么是谈判？什么是商务谈判？试判断以下几种情景是否属于商务谈判。
答：谈判有狭义和广义之分。
狭义的谈判仅指在正式场合下安排和进行的谈判，广义的谈判则包括各种形式的交涉、洽谈、磋商和合作等。
商务谈判是经济谈判的一种，是指不同利益群体之间，为了寻求和达到自身的经济利益目标，围绕涉及双方利益的标的物，借助于思维、语言、策略、技巧进行的沟通和协商，最终达成一项双方都能接受的协议的行为和过程。
情景1、2、4不属于商务谈判，情景3属于商务谈判。
2.商务谈判的特征有哪些？答：商务谈判除具有经济活动的特点和包含一般谈判的目的性、互动性、协商性、冲突性与合作性、艺术性与技巧性特征外，其特征集中表现在以下几点：（1）以经济利益为目的；（2）以价格为核心;（3）注重严密性和准确性；（4）以实现“双赢”为结果。
3.商务谈判的要素是什么？答：一般而言，商务谈判的基本构成要素为商务谈判主体、商务谈判客体和商务谈判背景。
4.商务谈判都有哪些分类方法?答：按照一定的标准可将商务谈判划分为多种不同的类型，这些不同类型的商务谈判活动各有其特点，也有其所适用的范围。
具体分类方法有：按谈判参与方的国别分，按商务谈判利益主体的数量分，按参加谈判的人数分，按商务谈判的地点分，按商务谈判的态度和方法分，按商务谈判的内容分，按商务谈判的沟通手段分。
5.简述商务谈判的原则。
答：商务谈判的原则有以下六个：(1)平等互利。
平等互利原则是指参加商务谈判的各方不论组织规模大小还是经济实力强弱，都应该坚持地位平等、自愿合作、平等协商、公平交易、互惠互利的原则。
(2)诚实守信。
诚实守信是参加商务谈判的一项不可或缺的基本原则。
所谓诚实，是指任何谈判都需要诚心、诚意；所谓守信，是指言必信、行必果。
(3)客观标准。
在谈判中解决问题必须以客观的标准为依托，坚持客观标准的原则，也即坚持不卑不亢，不受任何一方立场所左右的客观、公正的态度。
智慧树知到《商务谈判》章节测试答案
智慧树知到《商务谈判》章节测试答案第一章单元测试1、谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。
A:错B:对答案: 【对】2、谈判双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为存在和发生的必要条件。
A:对B:错答案: 【对】3、明智的谈判需要协调立场，而非利益。
A:错B:对答案: 【错】4、按谈判的态度与方法，谈判分为：A:面对面谈判法。
B:原则型谈判法。
C:软式谈判法。
D:硬式谈判法。
答案: 【原则型谈判法。
;软式谈判法。
;硬式谈判法。
】5、商务谈判的基本程序一般包括A:准备B:签约C:正式谈判D:开局答案: 【准备;签约;正式谈判;开局】6、在货物买卖谈判中,正式谈判阶段一般要经历报价,讨价还价和成交三个环节。
A:错B:对答案: 【对】7、非零和博弈谈判又称为对立型谈判。
A:对B:错答案: 【错】8、交易内容对一方越重要，说明该方的需求程度越高，其主动权就越差，因此谈判实力就越弱A:对B:错答案: 【对】第二章单元测试1、主场谈判占尽了天时、地利、人和的优势，有助于向对方展开攻势，提高谈判的成功率。
A:对B:错答案: 【错】2、商务谈判内容其实是比较灵活的，关键是其格式。
A:对B:错答案: 【错】3、文献法是用于收集第一手资料的方法。
A:错B:对答案: 【错】4、下列关于商务谈判最优选项是A:是解决难题的一种方式B:是一种交际手段C:是一种沟通方式D:两个人以上的谈话答案: 【是一种交际手段】5、商务谈判的四种目标之间的关系是A:最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标B:最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标C:最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标D:最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标答案: 【最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标】6、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的A:正式谈判阶段B:准备阶段C:签约阶段D:开局阶段答案: 【准备阶段】7、以下哪种模拟谈判方法的最大缺陷在于它仍是谈判人员的在于它仍是谈判人员的主观产物A:全景模拟法B:讨论会模拟法C:列表模拟法D:头脑风暴法答案: 【列表模拟法】8、谈判中可能会需要下列哪些人才A:语言人才B:管理人才C:技术人才D:工程设计人才答案: 【语言人才;管理人才;技术人才;工程设计人才】9、模拟商务谈判要完成如下几个主要任务：A:检验谈判计划是否合理B:寻找被忽略的环节C:准备各种应变对策D:制定谈判小组最佳组合答案: 【检验谈判计划是否合理;寻找被忽略的环节;准备各种应变对策;制定谈判小组最佳组合】10、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括A:该商品在目标市场中所处的生命周期阶段B:产品所具有的的竞争力如何C:有关客户资料的收集D:有关市场的资料收集答案: 【该商品在目标市场中所处的生命周期阶段;产品所具有的的竞争力如何;有关客户资料的收集;有关市场的资料收集】第三章单元测试1、谈判可以在友好的氛围中开场，也可以在针锋相对下开场。
商务谈判第第一至四章章节测试选择题
商务谈判第第一至四章章节测试选择题第一章：《谈判艺术》的作者是( )。
[单选题] *A.罗杰B.尼尔伦伯格(正确答案)C.马什D.道森答案解析：《谈判艺术》的作者是尼尔伦伯格。
以下属于商务谈判的特点的是( )。
*A.以获得经济利益为目的(正确答案)B.以价值谈判为核心(正确答案)C.注重合同条款的严密性与准确性(正确答案)D.政策性(正确答案)E.真实性答案解析：商务谈判的特点：商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动具体特点包括：①以获得经济利益为目的；②以价值谈判为核心；③注重合同条款的严密性与准确性。
【记忆口诀】技艺合同很挣(政)钱。
以下属于国际商务谈判的特殊性的是( ) *A.政治性强(正确答案)B.以发起谈判的国家法律为准则C.以国际商法为准则(正确答案)D.谈判的难度小E.坚持平等互利的原则(正确答案)答案解析：国际商务谈判的特殊性：①政治性强；②以国际商法为准则；③坚持平等互利的原则；④谈判的难度大。
下列不属于商务谈判按谈判内容透明度分的是( )。
[单选题] *A.绝密谈判(正确答案)B.公开谈判C.秘密谈判D.半公开谈判答案解析：商务谈判按谈判内容透明度可分为：公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。
适用于国家级、省(市)级或重大项目的谈判是( )。
[单选题] *A.“一对一”谈判B.小组谈判C.大型谈判(正确答案)D.特大型谈判答案解析：大型谈判适用于国家级、省(市)级或重大项目；小组谈判适用于较大项目。
因为双方谈判者职能各自为战，得不到助手的及时帮助，所以最困难的谈判是( )。
[单选题] *A.“一对一”谈判(正确答案)B.小组谈判C.大型谈判D.特大型谈判答案解析：“一对一”谈判因为双方谈判者职能各自为战，得不到助手的及时帮助，所以是最困难的谈判。
商务谈判的原则主要有( )。
*A.诚信原则(正确答案)B.守法原则(正确答案)C.公平原则D.平等互利原则(正确答案)E.相容原则(正确答案)答案解析：根据口诀“乘法相等”可知商务谈判的原则主要有：诚信原则、守法原则、相容原则、平等互利原则。
东北农业大学20春《商务谈判》在线测试题题目
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东北农业大学20春《商务谈判》在线测试题
试卷总分:100 得分:10
一、判断题 (共 5 道试题,共 10 分)
1.受诚意支配的谈判心理是保证实现谈判目标的必要条件。
( )
2.开局阶段是谈判双方面对面讨论、说理、论战，是实质性的协调或较量阶段。
( )
3.眨眼常被用作一种掩饰的手段。
( )
4.语言艺术是通向谈判成功的桥梁。
( )
5.提问后应保持沉默，等待对方回答。
( )
二、名词解释 (共 5 道试题,共 20 分)
6.战略策略：
7.消极价格：
8.国际商务谈判：
9.素质性风险：
10.战术策略：
三、简答题 (共 5 道试题,共 40 分)
11.产生谈判僵局的原因有哪些？
12.谈判提问应该掌握哪些技巧？
13.当在谈判中处于被动地位时，采取哪些策略比较适宜？
14.国际商务谈判的基本要求有哪些？
15.商务人员的服饰礼仪有何要求和讲究？
四、论述题 (共 2 道试题,共 30 分)
16.请列举扭转僵局的主要手段（至少十种）
17.简要论述如何判定成交信号。
《商务沟通与谈判》试题库及答案精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版《商务沟通与谈判》试题库及答案一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。
)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。
A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值2、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（）A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。
A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）A、自身分析，市场分析B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。
A.高调B.低调C.自然D.高低皆可9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。
A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方B.对方C.己方D.无所谓11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。
A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（）A．开局 B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（）A．马上还价B．要求对方进行价格解释C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（）A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（）A．问B．叙C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式？D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。
商务谈判能力测试
商务谈判能力测试1、你认为商务谈判（）（a）是一种意志的较量，谈判双方一定有输有赢。
（b）是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多（c）是一种妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空（d）是双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果（e）是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果2、在签订合同前，谈判代表认为合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。
此时你应该（）（a）责怪对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以致浪费这么多时间（b）询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地（c）提出要见决策者，重新安排谈判（d）与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果（e）进一步给出让步凤达到对方谈判代表有权做主的条件3、为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。
此时你应该（）（a）按照对方假设性的需求和问题诚实回答（b）对于各种假设性的需求和问题不予理会（c）指出对方的需求和问题不真实（d）了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复（e）窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易4、谈判对方提出几家竞争对手的情况向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）（a）更多地了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易让步（b）强调自己的价格是最合理的（c）为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交（d）询问对方：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？（e）提出竞争事实，说明对方提出的竞争对手情况不真实5、当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意时，你应该（）（a）按对方的合作要求给予适当的优惠条件（b）为了双方的长期合作，得到不严更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交（c）了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身（d）要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件（e）坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务），但苦于财力不足，不能完整成交。
商务谈判(杨群祥)参考答案
商务谈判习题参考答案与提示第1章■同步测试◆稳扎稳打一、单选题1）D 2）Ｄ3）C 4）Ｄ5）Ｄ二、多选题1）ABD 2）AC 3）BCD 4）ABCD5）ABCD三、简答题1.坚守谈判是寻求双赢的理念应遵守哪些原则？答：坚守谈判是寻求双赢的理念，应遵守以下三大原则：（1）必须识别对方的需要；（2）必须着眼于当前更要放眼于未来；（3）兑现谈判之外的一些承诺等。
2.什么是商务谈判？答：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
3.进行索赔谈判时应注意哪些要求？答：进行索赔谈判，应注意以下四点要求：一是重合同。
合同是判定违约的唯一基础条件。
二是重证据。
违约与否除按合同判定外，许多时候还需要提供证据来使索赔成立。
三是注意时效。
不论是什么商品或什么服务或合作项目，“索赔的权利”均不是无限期的。
因而，在展开索赔谈判之前要检查合同的有关保证与索赔权限的规定，以确定该索赔谈判的必要性。
四是注意关系。
4.如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？答：谈判简单是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，在谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。
5.在实践中，人们常听到：“与某某人谈判很愉快”，“与某某人谈判令人赏心悦目”。
相反，“与某某人谈判让人心闷气憋”，“与某某人谈判令人讨厌”等等议论。
在实践中，还可见到，有的条件看来很难实现，但也奇怪，经过有的人一谈，就能谈成功。
怎么有的人一谈就成功了呢？试分析其原理。
答：分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。
商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。
所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。
商务谈判考试试题及解析
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请从以下每一道考题下面备选答案中选择一个最佳答案，并在答题卡上将相应题号的相应字母所属的方框涂黑。
）第1题某公司采购人员在展销会上看到一台公司需要的设备，标价10万元，感到太贵，这时推销员解释说：设备成本83000元，附送零配件5000元，帮助员工培训3000元，送货上门运输费1000元，这比同类设备还要便宜。
这种报价方式属于( )报价。
A 切片B 比较C 抵消D 负正【正确答案】：C 【本题分数】：1.0分【答案解析】[解析] 这是典型的抵消报价，把高价抵消掉。
因此，本题的正确答案为C 。
第2题某销售人员说该套住房虽然有70万元，但可以居住70年，每年仅1万元，并不高，这种报价方式属于( )报价。
A 切片B 比较C 拆细D 抵消【正确答案】：C【本题分数】：1.0分第3题在谈判实践中，绝人多数的情况是采用( )策略。
A 单一模考吧网提供最优质的模拟试题，最全的历年真题，最精准的预测押题！B 综合C 喊价D 攻心【正确答案】：B 【本题分数】：1.0分【答案解析】[解析] 本题涉及的考点是工商谈判策略。
由于在谈判实践中完全意义上的优势、劣势、均势工商谈判是不存在的，因而在谈判实践中往往采取的是综合策略。
故本题正确答案是B 。
第4题有声语言和无声语言的分类标准是( )。
A 谈判的基本态度B 语言表达的方式C 谈判语言的内容D 谈判语言的逻辑【正确答案】：B【本题分数】：1.0分第5题有一种谈判可以利用谈判之际到对方实地考察，有助于对对方的深入了解与准确认识，这种谈判属于( )谈判。
A 主场B 第三场C 客场D 中立地【正确答案】：C【本题分数】：1.0分第6题在工商谈判中，需要坚持一些原则。
遵循等价交换、符合国际惯例和法律法规，属于坚持( )原则。
商务测试题及答案
商务测试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10题）1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 倾听对方观点B. 保持个人立场C. 明确表达意图D. 适时反馈信息答案：B2. 以下哪项不是商务礼仪中的基本要求？A. 着装得体B. 准时到达C. 随意打断他人D. 尊重对方文化答案：C3. 国际贸易中，最常用的支付方式是什么？A. 信用证B. 托收C. 现金支付D. 电子转账答案：A4. 以下哪项不是有效的市场调研方法？A. 问卷调查B. 深度访谈C. 观察法D. 随机猜测答案：D5. 商务会议中，以下哪项不是会议记录应该包含的内容？A. 会议时间B. 会议地点C. 会议参与者D. 会议后的娱乐活动答案：D二、多项选择题（每题3分，共5题）1. 在商务沟通中，以下哪些因素会影响沟通效果？A. 语言清晰度B. 非语言信号C. 沟通环境D. 个人情绪答案：ABCD2. 以下哪些属于商务谈判的基本原则？A. 互利共赢B. 信息保密C. 灵活变通D. 坚持己见答案：ABC3. 国际贸易中，以下哪些因素会影响贸易成本？A. 运输费用B. 关税C. 汇率变动D. 政治风险答案：ABCD4. 商务礼仪中，以下哪些行为是不恰当的？A. 在商务场合大声讲电话B. 未经允许查看他人文件C. 与客户握手时力度适中D. 会议中频繁查看手机答案：ABD5. 以下哪些是有效的时间管理技巧？A. 制定工作计划B. 优先处理重要任务C. 拖延工作D. 合理分配工作和休息时间答案：ABD三、简答题（每题5分，共2题）1. 简述商务谈判中如何建立信任关系。
答案：在商务谈判中建立信任关系，首先需要通过诚实的沟通展现诚意，其次要遵守承诺，确保言行一致，最后要通过有效的倾听和反馈来加深双方的理解和信任。
2. 描述一次成功的商务会议应具备哪些要素。
答案：一次成功的商务会议应具备明确的目标和议程、充分的会前准备、有效的沟通和讨论、明确的会议记录以及会后的跟进和执行。
国际贸易实务第10章在线测试
《国际贸易实务》第10章在线测试《国际贸易实务》第10章在线测试剩余时间：57:04答题须知：1、本卷满分20分。
2、答完题后，请一定要单击下面的“交卷”按钮交卷，否则无法记录本试卷的成绩。
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第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）1、下列对交易磋商描述错误的是（）A、交易磋商是形成合同的前提B、交易磋商必须通过口头进行C、交易磋商中不可缺少的环节是发盘和接受D、交易磋商的内容是交易条件2、询盘的内容对发出询盘的一方（）A、有严格约束力B、无严格约束力C、不可以变更D、以上均不正确3、一项向对方表明订立合同的内容十分确定的意思表示是（）A、询盘B、发盘C、还盘D、接受4、对一项发盘的内容表示不同意并提出了修改的建议，这是（）A、询盘B、发盘C、还盘D、接受5、下列对接受描述正确的是（）A、接受可以是原发盘的受盘人以外的第三方作出B、接受可以在原发盘生效前作出C、接受可以在原发盘有效期内作出D、接受可以部分同意原发盘的条件第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）1、构成一项发盘的要件（）A、向一个以上特定人发出B、内容十分确定C、有订立合同的意思D、表明受盘人接受发盘人既受约束的意思E、由受盘人做出2、还盘的后果有（）A、使原发盘失效B、解除了原发盘对原发盘人的约束C、构成新发盘D、构成邀请发盘或询盘E、构成有条件接受3、对发盘表示接受时，构成对发盘内容实质性变更的添加、限制和更改有（）A、对商品的价格、付款的修改B、对商品品质、数量的修改C、对交货时间和地点的修改D、对一方当事人对另一方当事人的赔偿责任的修改E、对解决争端的办法的修改4、合同生效的要件有（）A、合同当事人必须具有签约能力B、合同必须有对价和约因C、合同的内容必须合法D、合同必须符合法律规定的形式E、合同当事人的意思表示必须真实5、合同的形式有（）A、书面形式B 、口头形式C 、其他形式D 、合同书形式E 、信件形式第三题、判断题（每题1分，5道题共5分） 1、订立合同时不可缺少的法律步骤是询盘和发盘。
商务谈判考试试题及答案.doc
试卷一第一部分选择题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1 •按谈判屮双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（A）A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判屮，双方地位平等是指双方在上的平等。
（0A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由—承提。
（B ）A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和结构。
（B）A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（A）A.合作根模式B.对立型模式C.温和型模式D.屮立型模式6.在国际商务谈判屮，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（B）A.屮国式报价B. 口木式报价C.东欧式报价D.屮东式报价7.______________________________________________________________ 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_______________________________________ 的让步方式。
（B）A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡&商务谈判屮，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A）A.问B.听C.看D.说9.谈判屮的讨价还价主耍体现在—±o （D）A.叙B.答C.问D.辩10.谈判屮嚴为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（B）A.初期B.屮期C.协议期D.后期11.国际商务谈判屮，非人员风险主要有政治风险、白然风险和（B）A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判屮，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（D）A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判屮以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（B）A.进取型B.关系熨C.权力型D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为（C ）A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.本人的谈判风格一般表现为（D ）A.直截了当B.不讲瓯了C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题（木大题共11小题，每小题1分，共11分）16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有（ABD）A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙一牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》17.还盘的具体方法有（CD）A.询问对方的交易条件B.拒绝成交C.请求重新发盘D.修改发盘18.对谈判人员索质的培养包括（BCD ）A.家庭的培养B.社会的培养C.企业的培养D.自我培养19.国际经济贸易活动屮解决争端的普遍的、基木的方式是（ BC ）A.第三方协调B.仲裁C.诉讼D.贸易报复20.谈判信息传递的基本方式有（ABD ）A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式21 •谈判议程的内容包括（BC ）A.模拟谈判B.时间安排C.确定谈判议题D.确定谈判人员22.进行报价解释时必须遵循的原则是（ABCD ）A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书23.迫使对方让步的主要策略有（ABD ）A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施24.选择白己所在单位作为谈判地点的优势有（CD ）A.便于侦察对方B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报D.方便杏找资料与信息25.谈判屮迂冋入题的方法有（AB ）A.从题外语入题B.从白谦入题C.从确定议题入题D.从询问对方交易条件入题26.国际商务谈判屮的市场风险具体有（BCD ）A.投资风险B.利率风险C.汇率风险D.价格风险第二部分非选择题三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打〃丁〃，错误的打〃X〃，并改正。
商务谈判练习题及参考答案
《商务谈判》练习题及参考答案一、多项选择题（40分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。
1、国际商务活动的风险主要有（）A、政治风险B、市场风险C、合同风险D、素质风险2、商务谈判的基本要素有（）A、谈判当事人B、谈判议题C、谈判目的D、谈判地点3、商务谈判人员的性格种类有（）A、贪权人B、说服者C、执行者D、接受者4、下面属于谈判前准备工作的是（）A、收集信息情报B、确定谈判目标C、制定谈判计划D、选择谈判方式5、商务谈判策略的制定方式有（）A、仿照B、组合C、创新D、讨论6、商务谈判成败的评价标准包括（）A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议7、在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤（）A、营造谈判气氛B、摸清对方人员状况C、修正谈判计划D、摸清对方实力8、涉外商务合同签订的内容包括（）A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款9、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）A、改变谈判话题B、改变谈判环境C、改变谈判日期D、更换谈判人员10、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行二、判断改错题（20分）判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打"√"，错误的打"╳"，并改正。
1、谈判过程是一个求得妥协的过程。
（）2、在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
（）3、人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
（）4、谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
（）5、确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。
商务谈判试题库和答案解析
商务谈判试题库及答案一,单项选择题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是(B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原那么型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程确定基调是在(B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的根本方式是诉讼和( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具备的首要条件是(A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.XX公司和股份XX公司之问的差异是(C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进展交易D.XX公司比股份更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优期望目标D.实际期望目标9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度10.坚决的让步方式的特点是(A )A.让步方态度比拟果断,给人以大家风度的感觉B.比拟机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开场就让出全部可让利益的让步方式是( D)A.坚决的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.以下方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先重复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节省,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是(A )A.德国人B.美国人C.国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为(A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿承受款待D.不守信用18.以下选项中,不属于非人员风险的是( A)A.素质风险B.市场风险C.合同风险D.政治风险19.既能带来收益时机又存在损失可能的风险是(B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.以下选项中,属于分担外汇风险方法的是(D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进展评价最主要的方面是(A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原那么型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是(D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原那么型谈判又称为( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原那么上不成认判例具有与法律同等效力的是(B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是(B )A.检查法律文件的准确性B.进展专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员主要负责谈判的容是(A )A.合同权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是(B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功根底的关键是(A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多项选择题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大工程谈判的必然人员,其具体职责是(ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监视谈判程序在法律许可围进展C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原那么是( CDE)A.利益最大化原那么B.利己原那么C.合理性原那么D.合法性原那么E.实用性原那么4.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度的差异5.以下选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判本钱包括( ABD)A.谈判桌上的本钱B.谈判过程中的本钱C.合同的制作本钱D.谈判的时机本钱E.履行合同的本钱7.在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是(ACE )A.工程经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.合同执行经理8.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育程度差异9.关于法制风险,以下说法中正确的有( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能承受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国商务活动更大E.不要进展有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有(ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的构造C.群体规D.群体的决策方式E.群体人际关系12.谈判人员应具备的根本观念有(ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的主要任务是( BCD)A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原那么是(ABD )A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是( BCE)A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易冲动D.不愿有所拘束E.易紧17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.无视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易承受暗示.A.缺乏主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.假设僵局持续开展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤销E.签约22.假设谈判者双足穿插而坐,那么说明其心(AB )A.压制情绪B.防C.焦虑D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.以下有关谈判气氛论述中,正确的选项是( ABD)A.谈判开场瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的应酬同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标B.方案C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCDE )A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大工程谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监视谈判程序在法律许可围进展C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性28.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原那么是( CDE )A.利益最大化原那么B.利己原那么C.合理性原那么D.合法性原那么E.实用性原那么29.形成信息沟通障碍的主要原因有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异30.以下选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简单题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了到达某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进展协商的行为过程.2.最低承受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,假设不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的可能.3.简述国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述躲避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进展的谈判.6.还盘指受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或增加条件的表示.7.简述商务谈判的根本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目标主要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的认识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以防止非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过分析僵局出现的原因,为以后的成功打下根底.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比拟冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的根底以及方式方法等作出详细的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某工程时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:说明参加谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进展专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文件中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺点.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个围达成.②先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心.(2)缺点:①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺乏经历的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)防止跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进展,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简单,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述躲避风险的手段.答:(1)咨询专家法;(2)利用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)利用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁那么是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进展的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不承受任何人采访.(4)处理结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体.(6)处理结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原那么去处理;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国"成认及执行外国仲裁裁决公约"的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出成认及执行申请,不是该公约成员国的,那么需根据司法协助条约或者互惠原那么处理.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚决.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路敏捷,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进展磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应该头脑冷静,思维敏捷,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原那么,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原那么.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在主要问题,上一定要集中精力,把握主动.在反驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的正确性,反驳对方的立场,观点上的缺乏,以便能够争取有利于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准那么要求:不管辩论双方如何针锋相对,争论多么剧烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用侮辱诽谤,尖酸刻薄的语言进展人身攻击.如果某一方违背了这一准那么,其结果只能是损害自己的形象,降低其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而可能置谈判于破裂的边缘.(6)善于处理辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方可能在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处于两种不同状态时,就必须做好相应的处理,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素包括谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合. (2)寻找关键问题.在对相关现象进展科学分析和判断之后,要求对问题,特别是关键问题作出明确的述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等.(3)确定具体目标.根据现象分析,应首先找出关键问题,找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标,然后视当时的环境变化,调整和修订原来的目标,或是对各种可能的目标进展分析,确定一个新目标.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进展深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己期望的目标,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比拟假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比拟可行的策略进展深入分析.依据"有效","可行"的要求,对这些方法进展分析,比拟,权衡利弊,从中选择假设干个比拟满意的方法与途径.这要求谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进展深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进展深度分析得出结果的根底上,对拟定的谈判策略进展评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动方案草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实施.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进展反应控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购置固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂经过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进展谈判.经过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足,如果想改变条件满足自己的要求,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购置了技术与设备. 问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术(2分)(2)该种报价的一般模式是什么(5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么(5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主的兴趣,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难全部满足买方的需要,如果买主要求改变有关条件,那么卖主就会相应提高价格.(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.如果买方想要到达一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员全部西装革履,穿着统一规出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,还有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草完毕后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的主要原因是什么(3分)(2)为了防止这种情况的发生,在以后的谈判中应该注意什么(9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应该径直步人会场,以开诚布公,友好的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好是自然地把谈判双方分成假设干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁枯燥生产线,该小组成员包括1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处(3分)(2)形成这种安排的主要原因是什么(3分)(3)对这一安排应如何调整(3分)(4)调整的理由是什么(3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的要求.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保存厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力构造较为匹配,能保证此项谈判的成功。
商务谈判试卷及答案(K12教育文档)
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试卷一第一部分选择题一、单项选择题（本大题共15小题,每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的,请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1。
按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（） A。
软式谈判 B。
集体谈判 C。
横向谈判 D。
投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等.( )A.实力 B。
经济利益 C。
法律 D。
级别3。
价格条款的谈判应由____承提。
（）A.法律人员 B。
商务人员 C。
财务人员 D。
技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构.（ )A。
图形式 B。
数据式 C。
表格式 D.组合式5。
根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ ) A。
合作型模式 B。
对立型模式 C。
温和型模式 D。
中立型模式6。
在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价 B。
日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式.( ）A.坚定B.等额 C。
风险性 D.不平衡8。
商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是（ )A.问 B。
听 C。
看 D。
说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
西财《商务谈判》(王雪琳)教学资料包 课后习题答案 第十章
第十章商务谈判礼仪与礼节一、复习思考题1.答：（1）确定迎送规格迎送规格应当依据对方前来参加谈判的人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例来决定。
（2）准确掌握抵达和离开的时间迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由主人去等候客人，绝不能让客人等侯主人。
（3）做好接待的准备工作在得知来宾抵达日期后，应首先考虑到其住宿安排问题。
对方尚未起程前，先问清楚对方是否已经自己联系好住宿，如未联系好，或者对方初到此地，可为其预订宾馆房间，最好是等级较高、条件较好的宾馆。
客人到达后，通常只需稍加寒喧，即应陪客人前往宾馆。
在行车途中或在宾馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，然后即可告辞。
客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。
2.答：（1）宴请的准备工作宴请的准备工作主要有以下几点：①确定宴请目的。
②确定宴请的名义和对象。
③确定宴请的范围和形式。
④确定宴请时间、地点。
⑤发出邀请及请柬。
（2）赴宴礼仪赴宴的礼仪主要包括以下几点：①应邀。
②出席时间。
③抵达。
④入座。
⑤交谈。
⑥祝酒。
⑦致谢。
⑧意外情况的处理。
（3）用餐礼仪用餐时的礼仪表现一个人的教养。
3.答：（1）谈判人员服饰选择的原则①服饰要与环境和场合相适应。
②服饰要庄重质朴、大方得体。
③服饰要与年龄、体型相协调。
④服饰要符合角色、体现个性。
（2）谈判人员服饰穿着规范服饰分为正装和便装两大类型。
正装和便装的种类和款式也是多种多样的，每一种服装的穿着都有一定的规范。
①正装的穿着规范。
西装、衬衫、领带的选择。
西装衬衫可以选择各种颜色，但是西装、衬衣、领带如果是同一个色系时，则要求衬衫的颜色最浅，领带的颜色最深。
商务谈判人员应该尽量选择属于正装的白色长袖衬衫。
领口的大小要根据脖子的粗细选择，衬衫内不能穿着高领内衣，衬衫的下摆必须均匀地掖进裤腰之中。
搭配西装时领子要平整，领口和袖口要比西装长处1～2公分，袖口的扣子一定要系上。
《商务谈判学》第10章试题
第十章跨文化商务谈判一、名词解释1.文化2.跨文化商务谈判二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内。
）1．文化本质上是一定的人群在特有的生存环境中长期交往而形成的__? （）A．精神文明和物质文明的总和 B. 生活模式C. 语言D. 共同的观念2．下列哪项属于美国谈判者的思维方式？（）A. 重整体，全盘考虑 B. 逻辑性强，谈判细节环环紧扣C. 重事实，谈判过程人事分明D. 偏好形象思维和综合思维3. 跨文化商务谈判的是经济全球化进程的加速。
( )A. 国际背景B. 间接动因C. 经济动因D.直接动因三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分.）1. 与商务谈判活动有关的最重要的文化组成部分包括? （）A. 语言B. 肢体语言C. 宗教D. 价值取向E. 习俗与礼仪2．下列哪些是跨文化商务谈判的动因？（）A. 文化多元性B. 经济全球化C. 提高谈判效率D. 制定谈判战略E、求同存异的必要性3．跨文化商务谈判的基本策略主要有? （）A. 对峙 B. 信息C. 影响D. 交流E. 激励4．与不同文化、不同民族的人员进行商务谈判时我们应注意的事项（）A. 要建立跨文化意识并理解文化差异的重要性B. 在文化问题上应谨慎中立，学会宽容不同的文化，愿意并且有能力做到文化间视角的转换C. 敏锐洞察谈判对方的文化准则、社会俗和禁忌D. 应用“约哈里”窗口理论克服跨文化沟通障碍E. 应迫使其接受我们的文化和价值观四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正。
）1．赫斯科维茨在《文化人类学》一书中认为，文化是一切人工创造的环境。
（）2．经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的直接动因。
（）3．世界市场的绝大多数都是生意导向型（）五、简答题1．简述有哪几种基本文化模式？2. 简述跨文化谈判的特点？3．简述国际商务谈判中的文化障碍？4．简述珍妮·M·布雷特给参与跨文化谈判的谈判者提供了五条策略性的建议？六、论述题试论述商务谈判中的文化模式？七、案例分析题中国近十年来在经济上的高速增长，吸引了越来越多的外国企业家来中国投资或开展贸易，涉外商务活动也因此在中国变得日益重要，在涉外谈判中也需要注意很多方面的问题，尤其是东西方的思维方式与逻辑能力是不一样的，文化的差异也会成为谈判中的绊脚石。
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《商务谈判》第10章在线测试
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第一题、单项选择题（每题1分，5道题共5分）
1、下面哪一种沟通方式，可以鼓励对方多讲话？（）
A、插话
B、不发表意见
C、认真倾听
D、装着不在意
2、在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（）
A、正式话题
B、中性话题
C、严肃话题
D、私人话题
3、“你这样做是不给自己留后路。
”这是什么类型的语言？（）
A、言不由衷的
B、模棱两可的
C、威胁性的
D、极端性的
4、“如果我是你的话......”这是什么类型的语言？（）
A、催促对方的语言
B、以我为中心的语言
C、赌气的语言
D、言不由衷的语言
5、“不用讲了，事情就这样定了。
”这是什么类型的语言？（）
A、极端性的语言
B、针锋相对的语言
C、赌气的语言
D、以我为中心的语言
第二题、多项选择题（每题2分，5道题共10分）
1、语言表达的作用主要有以下几个方面？（）
A、让对方重视自己
B、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求
C、说服对方，达成一致
D、缓和紧张气氛，融洽双方关系
2、在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面（）
A、极端性的语言
B、针锋相对的语言
C、涉及对方隐私的语言
D、有损对方自尊心的语言
E、威胁性的语言
3、倾听在谈判中的作用主要有（）
A、了解对方需求，发现事实真相
B、掌握谈判的主动权
C、给对方留下良好印象，改善双方关系
D、取得意外的收获
E、了解对方态度的变化
4、在谈判中如何做到有效的倾听？（）
A、要心胸开阔
B、要全神贯注
C、要学会约束、控制自己的言行
D、创造倾听的机会
5、问话的作用有以下几个方面（）
A、引起他人的注意、为他人的思考提供既定的方向
B、获取自己所需要的信息
C、传达消息，说明感受
D、启发对方思考
E、鼓励对方继续讲话
第三题、判断题（每题1分，5道题共5分）
1、只有说话才是表白自己、说服双方的唯一有效方式
正确错误2、人们大都会主动摒弃自己不喜欢的东西
正确错误3、在谈判中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。
正确错误4、倾听是你能做出的一个最省钱的让步。
正确错误5、倾听是为了更好地发问，而发问则可以更好地倾听。
正确错误
交卷。