《商务谈判》全套课件 PPT
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商务谈判ppt演示文稿ppt课件
4
谈判成员
主谈
潘文群
许慧
决策
财务
陈帅凤
顾问
冯洋
商务 顾问
5
双方利益
要求对方用尽 量多的金钱赞 助我方更好的 开展活动
在保证运动有 质量的开展的 基础上、尽量 我方成本的支 出
用最低的 赞助，投 放最广泛 的宣传
市场推广的 过程不希望 出现过多阻 碍
6
有多方的
赞助公司
可供我方
选择
1
我方优势
学校校友全 国有、有相 当多的潜在 3 客户 2 在江苏地区乃至全 国是一个有大较有 影响的学校
25
/login.po rtal
26
7
对方优势
全球品牌推销和海
外拓展，李宁已经
发展成国际知名品
A
牌
一切皆有可能
李宁在本土中国 B
C
市场优势突出，
其各类产品占据
相当高的市场份
额
控股上海红双喜 、全资收购凯胜 体育，不仅抢占 高端市场，并且 发展中低端市场8
对手详细分析
90年起步于三水
95年成为中国行 业领跑者
05年向国际一流 品牌冲刺
1000元
运动会纪念品
15，000元
老师、同学每人一份
获奖人员赠品
10，000元
市场推广 额外费用
40，000元 100，000
广告牌、横幅、杂志等
未知费用
17
感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的 谈判气氛中，创造互 利共营的模式。
谈判策略
采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家赞助 商竞争，开出150000 元的报价，以制造心 理优势，使对方处于
商务谈判培训教材(PPT53页).pptx
成的某种共识，而是一方为达到其谈判目标而单方采取的行 动；它并不是客观的谈判程序，而是针对谈判的预期效果而 采取的进攻或防卫。 （４）商务谈判策略来源于经验但又高于经验，它是经验的 归纳和总结。
一、商务谈判策略的内涵
（二）商务谈判战略与策略
（三）商务谈判策略的构成要素
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身 所要解决的问题，是策略的核心。
【案例导入】
重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉 澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的 停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽 谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金 盾大厦设计一套最新方案。
丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一 下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚 上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双 方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候， 然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。
尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限 公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计 公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上 海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来， 该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一 席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行 对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托， 设计金盾大厦8楼以上的方案。
（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成 的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。
（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的 形式。
（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目 标的关键点在哪里。
二、商务谈判策略的特征和作用
第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对 建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博 榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35 万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。
一、商务谈判策略的内涵
（二）商务谈判战略与策略
（三）商务谈判策略的构成要素
（1）策略的内容。商务谈判策略的内容是指策略本身 所要解决的问题，是策略的核心。
【案例导入】
重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉 澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的 停留。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师 丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽 谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金 盾大厦设计一套最新方案。
丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。一 下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚 上在银星假日饭店的会议室见面会谈。下午5点，双 方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候， 然后彬彬有礼地进入了21楼的会议室。
尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限 公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计 公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上 海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来， 该公司希望早日在中国内地的建筑设计市场上占有一 席之地。由于有这样一个良好的机会，所以尼克一行 对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托， 设计金盾大厦8楼以上的方案。
（2）策略的目标。商务谈判策略的目标是指策略要完成 的特定任务，表现为谈判追求什么，避免什么。
（3）策略的方式。商务谈判策略的方式是指策略表现的 形式。
（4）策略的要点。商务谈判策略的要点是指实现策略目 标的关键点在哪里。
二、商务谈判策略的特征和作用
第二天晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对 建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格。这次博 榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35 万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。
商务谈判交流ppt课件
包括资料行情、耗费定额、消费工艺〔含消费节拍〕、 同类产品其他厂家的供货价钱、供应商在我方的销售 额占其总销售额的比例等，以便于在谈判过程中更好 的掌握自动权。
留意：假设是针对详细产品的商务谈判，谈判前尽能 够多些了解奇瑞公司对产品的技术要求的定义，必要 时可查阅相关规范、技术协议等〕
2、在索赔事项谈判之前，应将本次需谈判事项的背景调查清楚
商务谈判交流会
主要内容
前言 谈判前的预备 谈判时的本卷须知 谈判后的一些任务 几点建议
一 、前 言
商务谈判是采购人员必需阅历的一个任务环节。由于对谈判 过程了解的不同和任务阅历的积累，每个人都会有本人个性 化的谈判风格。这种风格是由以下这些才干积累而成，主要 包括：业务流程的熟习程度、问题分析才干、口头表达才干、 临场应变才干以及相关知识面的广泛程度等等。 虽然风格各有不同，但谈判的目的只需一个，就是要压服对 方接受本人的观念；谈判的原那么也只需一个，想尽一切方 法掌握自动权；而针对谈判后的任务开展，也应坚持一个原 那么，即按照谈判构成的结论快速有效的去执行并落实到位。 〔在我们这里就是尽快搞定谈判记录，并及时的将其转化成 协议或合同，之后严厉的去执行〕 总体说起来似乎都比较容易，接下来我们交流一下在谈判整 个过程中的详细思绪。〔围绕着谈判目的及原那么展开〕
主要内容
前言 谈判前的预备 谈判时的本卷须知 谈判后的Fra bibliotek些任务 几点建议
五、几点建议
不要同情供应商，即使他和他很熟，由 于市场竞争非常猛烈，我们别无选择 平常应多留意看一些财经类或者是原资 料行情类的报纸或杂志，有认识的多积 累一些信息。在谈判的时候，在某些知 识领域即使比对方多知道一点，就有能 够占据自动
要让对方接受他的灌输，需求2个要素同时存在—— 1、表达问题要简约明快，非常清楚，让人一听就懂；
留意：假设是针对详细产品的商务谈判，谈判前尽能 够多些了解奇瑞公司对产品的技术要求的定义，必要 时可查阅相关规范、技术协议等〕
2、在索赔事项谈判之前，应将本次需谈判事项的背景调查清楚
商务谈判交流会
主要内容
前言 谈判前的预备 谈判时的本卷须知 谈判后的一些任务 几点建议
一 、前 言
商务谈判是采购人员必需阅历的一个任务环节。由于对谈判 过程了解的不同和任务阅历的积累，每个人都会有本人个性 化的谈判风格。这种风格是由以下这些才干积累而成，主要 包括：业务流程的熟习程度、问题分析才干、口头表达才干、 临场应变才干以及相关知识面的广泛程度等等。 虽然风格各有不同，但谈判的目的只需一个，就是要压服对 方接受本人的观念；谈判的原那么也只需一个，想尽一切方 法掌握自动权；而针对谈判后的任务开展，也应坚持一个原 那么，即按照谈判构成的结论快速有效的去执行并落实到位。 〔在我们这里就是尽快搞定谈判记录，并及时的将其转化成 协议或合同，之后严厉的去执行〕 总体说起来似乎都比较容易，接下来我们交流一下在谈判整 个过程中的详细思绪。〔围绕着谈判目的及原那么展开〕
主要内容
前言 谈判前的预备 谈判时的本卷须知 谈判后的Fra bibliotek些任务 几点建议
五、几点建议
不要同情供应商，即使他和他很熟，由 于市场竞争非常猛烈，我们别无选择 平常应多留意看一些财经类或者是原资 料行情类的报纸或杂志，有认识的多积 累一些信息。在谈判的时候，在某些知 识领域即使比对方多知道一点，就有能 够占据自动
要让对方接受他的灌输，需求2个要素同时存在—— 1、表达问题要简约明快，非常清楚，让人一听就懂；
《商务谈判内容》PPT课件
第四章 商务谈判的内容
货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判
精选PPT
1
一、货物买卖谈判
货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的 买卖而进行的谈判。
按照交易地位可分为：采购谈判和推销谈判；
按照国域范围可分为：
国内货物买卖谈判 国际货物买卖谈判
进口谈判 出口谈判
精选PPT
2
（一）货物买卖谈判的特点
精选PPT
17
2、商务部分的主要谈判内容
2-1、技术使用的范围和许可程度： （1）使用权：确定技术使用的组织范围； （2）制造权：确定技术使用的产品范围； （3）销售权：确定使用某技术生产的产
品的销售地区范围。
精选PPT
18
商务部分的主要谈判内容
2-2、价格：从转让方角度考虑包括：
（1）技术开发费：指该技术设计、试验、制造 等人力、物力消耗的成本。由于多次转让及分 摊，实际数额不大。
精选PPT
12
许可贸易按照许可权利程度分为：
3、普通许可：指技术的转让方给予引进方在规 定地区的各项权利，还保留自己和再转让给任 何第三方的权利。
4、可转售许可：也称“分许可”，指技术的引 进方有权将该技术在其所在地区转售给第三方。
5、互换许可：指双方以各自的技术相互交换， 互不收费。相互许可可以是独占的，也可以是 非独占的。
精选PPT
15
1、技术部分谈判的主要内容
1、标的：技术贸易的对象、内容、范围等，其 关键词应作出明确定义。
2、技术性能：指技术的水平和特性；
3、技术资料的交付：包括交付日期、交付方式、 文本、完好性。
4、技术咨询和人员培训：包括人选、工作条件 和生活待遇，有两种方式：转让方派专家或引 进方派员到转让方进修学习。
货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判
精选PPT
1
一、货物买卖谈判
货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的 买卖而进行的谈判。
按照交易地位可分为：采购谈判和推销谈判；
按照国域范围可分为：
国内货物买卖谈判 国际货物买卖谈判
进口谈判 出口谈判
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2
（一）货物买卖谈判的特点
精选PPT
17
2、商务部分的主要谈判内容
2-1、技术使用的范围和许可程度： （1）使用权：确定技术使用的组织范围； （2）制造权：确定技术使用的产品范围； （3）销售权：确定使用某技术生产的产
品的销售地区范围。
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商务部分的主要谈判内容
2-2、价格：从转让方角度考虑包括：
（1）技术开发费：指该技术设计、试验、制造 等人力、物力消耗的成本。由于多次转让及分 摊，实际数额不大。
精选PPT
12
许可贸易按照许可权利程度分为：
3、普通许可：指技术的转让方给予引进方在规 定地区的各项权利，还保留自己和再转让给任 何第三方的权利。
4、可转售许可：也称“分许可”，指技术的引 进方有权将该技术在其所在地区转售给第三方。
5、互换许可：指双方以各自的技术相互交换， 互不收费。相互许可可以是独占的，也可以是 非独占的。
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1、技术部分谈判的主要内容
1、标的：技术贸易的对象、内容、范围等，其 关键词应作出明确定义。
2、技术性能：指技术的水平和特性；
3、技术资料的交付：包括交付日期、交付方式、 文本、完好性。
4、技术咨询和人员培训：包括人选、工作条件 和生活待遇，有两种方式：转让方派专家或引 进方派员到转让方进修学习。
第二章 商务谈判概述 《商务谈判》PPT课件
2)谈判阶段
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
• (1)开局。 (2)磋商。 (3)协议。
3)履约阶段
图 2-2 商务谈判的程序
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.2 商务谈判的 模式
1)快速顺进式
2)快速跳跃式
3)中速顺进式 与中速跳跃式
4)慢速顺进式 与慢速跳跃式
图2-3 商务谈判模式矩阵
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.1 商务谈判的原则
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.2 商务谈判的特征 1)普遍性 2)交易性 3)利益性 4)价格性
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
2.1.3 商务谈判的职能
1)实现购销 2)获取信息 3)开拓发展
2.2 商务谈判的程序与模式
2.2.1 商务谈判的程序
1)准备阶段
• (1)选择对象。 (2)背景调查。 (3)组建 班子。 (4)制订计划。 (5)模拟谈判。
• 商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应 当遵循的指导思想和基本准则。
• 1)自愿原则 • 2)平等原则 • 3)互利原则 • 4)求同原则 • 5)效益原则 • 6)合法原则
2.3 商务谈判的原则与成败标准
2.3.2 商务谈判 的成败标准
• 1)经济利益 • 2)谈判成本 • 3)社会效益
第2章 商务谈判概述
2.1 商务谈判的概念、特征与职能
商务谈判的概念
• 商务谈判正是这样一种为实现商品交易目标，而就交易 条件进行相互协商的活动。
• “商务谈判”有两层含义:一是“商务”；二是“谈判”。 前者表明行为目标和内容性质,后者表明运作过程和活动 方式。在“商务谈判”中,没有“商务”,就不能说明谈判 的特定目标和内容性质；没有“谈判”,也就不能说明商 务的运作过程和活动方式。
第8章《商务谈判》PPT
2.谈判之前应做好充分准 备，预先估计对方可能提出 的问题，回答前应给己方留 有充分的思考时间，特别是 多假设一些难度较大的棘手 问题来思考，并准备好应答 策略。
（二）回答应遵循的原则
3.对没有清楚了解真正含 义的问题，千万不要随意回 答，贸然作答是不明智的。
4.对一些不便回答的问题, 决不和盘托出。
寒暄在谈判中的妙用
案例二：1949年4月国共和谈期间，毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐 开始非常紧张。见面后，毛泽东和刘斐寒暄起来：“你是湖南人吧”，刘斐答道：“我 是醴陵人。”醴陵与毛泽东的家乡是邻县，是老乡。毛泽东高兴地说：“老乡见老乡， 两眼泪汪汪哩。”听了这话，刘斐紧张的心情很快就放松下来，拘束感完全消失了。
（一）表示思考状态的无声语言
（二）表示情绪不稳定的无声语言
（三）表示性格的无声语言
（四）表示心情不满的无声语言
第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精 确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语 言所表达的并非一定和内在本质相一致。
第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背景。 第三，应善于观察。
(一)提问的方式
引导性提问 坦诚性提问 封闭式提问 证实式提问 多层次式提问
（二)提问应注意四要素
提出什么问题 如何表述问题 何时进行发问 对方将会产生什么反应
（一）回答的方式 1.含糊式回答 2.针对式回答 3.局限式回答 4.转换式回答 5.反问式回答
（二）回答应遵循的原则
1.谈判是交流的过程，其 中少不了要倾听的因素。
1.商务谈判语言从不同的角度可以分为不同的类型:按语言的表达方式分为有声语言和无 声语言;按语言的表达内容分为专业语言、法律语言、外交语言、文学语言、军事语言等。 2.正确运用商务谈判语言要坚持客观性、针对性、逻辑性、隐含性、规范性等原则。 3.陈述是叙述自己的观点或问题的过程,它包括入题和阐述两个部分。 4.商务谈判的入题可以根据实际情况分别从以下四个方面切入:(1)迂回入题;(2)先谈细 节问题,后谈原则问题;(3)先谈原则问题,后谈细节问题;(4)从具体议题入手。 5.开场阐述要开宗明义,表明己方通过洽谈希望得到的利益及己方的基本立场。 6.提问是商务谈判中经常运用的语言技巧。通过巧妙而适当的提问,可以摸清对方的需要, 把握对方的心理状态,并准确表达己方的思想,其目的是了解情况、打开话题、以利沟通。 7.回答是谈判中的一个重要环节,因此在谈判前就要做好充分准备,预先估计对方可能提 出的问题,回答前应给己方留有充分的思考时间,特别是多假设一些难度较大的棘手问题 来思考,并准备好回答策略。在谈判中对对方提出的问题要谨慎作答。 8.无声语言也是谈判语言的一个重要组成部分。表达无声语言的媒介有两大部分:一是人 体语言;二是物体语言。在谈判过程中谈判对手通过表情、动作等可以反映出有声语言以 外的一些信息。谈判人员应当注意观察谈判对手的无声语言,更深入地了解谈判对手的心 理。
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
![商务谈判PPT(PPT43页)[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/8295aa8087c24028915fc3ce.png)
第三次13.5万，第四次14万
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）
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让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
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沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
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实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
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n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
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三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）
商务谈判技巧(PPT289页)
•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
回本章
回本节
第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
第13章《商务谈判》PPT
2、不同的文化有不同的手势语言。心理学表明：在人与人交流中，肢体语 言所显示的意义要比有声语言多得多，而且深刻，人与人交流中信息的传递： 7%言语+38%的语言+55%的表情，可见肢体语言在人与人交流中的重要性。手势 语言是肢体语言的重要组成部分，使用非常广泛、表达直接客观，但是并不代
表手势语言的功能完全一致，手势语言因文化的差异蕴含着不同含义。比如 “OK”手势是用拇 指和食指连一个圈而做出的姿势，它在英语系国家表示好、行、可以；但在法国则意味着“零” 或“无”；而在日本用来表示钱。跷起大拇指，在美国、英国、澳大利亚和新西兰，这种手势有 三种含义：一种是搭便车；另一种是表示“OK”、“好，不错，做得好”的意思；若把拇指用 力挺直，则表示骂人的意思。在希腊，这种手势的主要意思是“够了”；在意大利，竖起拇指表 示一，加上食指为二；在伊朗文化中它表示“不满意”，甚至“卑鄙、下流”的意思。所以商务 谈判时，要根据他国的文化差异、背景及习俗要选择适当、正确的手势进行交流谈判。
从对方的兴奋点谈起
1971年7月29日，基辛格率代表团秘密访华。周恩来在会见他们时，微笑着握住基 辛格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十年来第一次握手。”当基辛格把 自己的随员一一介绍给周恩来时，周总理说出的话更是出乎他们的意料。周总理在握 住霍尔得里奇的手时说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲 不好，你在香港学的吧！”他握着斯迈泽的手时说：“我读过你在《外交季刊》上发 表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”他握着洛德的手说：“小伙子， 好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的 书，欢迎她回来访问。”周总理超人的谈判技巧与基辛格率代表团秘密访华谈判奠定 了良好的基础，使得谈判最后获得成功。
表手势语言的功能完全一致，手势语言因文化的差异蕴含着不同含义。比如 “OK”手势是用拇 指和食指连一个圈而做出的姿势，它在英语系国家表示好、行、可以；但在法国则意味着“零” 或“无”；而在日本用来表示钱。跷起大拇指，在美国、英国、澳大利亚和新西兰，这种手势有 三种含义：一种是搭便车；另一种是表示“OK”、“好，不错，做得好”的意思；若把拇指用 力挺直，则表示骂人的意思。在希腊，这种手势的主要意思是“够了”；在意大利，竖起拇指表 示一，加上食指为二；在伊朗文化中它表示“不满意”，甚至“卑鄙、下流”的意思。所以商务 谈判时，要根据他国的文化差异、背景及习俗要选择适当、正确的手势进行交流谈判。
从对方的兴奋点谈起
1971年7月29日，基辛格率代表团秘密访华。周恩来在会见他们时，微笑着握住基 辛格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十年来第一次握手。”当基辛格把 自己的随员一一介绍给周恩来时，周总理说出的话更是出乎他们的意料。周总理在握 住霍尔得里奇的手时说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲 不好，你在香港学的吧！”他握着斯迈泽的手时说：“我读过你在《外交季刊》上发 表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”他握着洛德的手说：“小伙子， 好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的 书，欢迎她回来访问。”周总理超人的谈判技巧与基辛格率代表团秘密访华谈判奠定 了良好的基础，使得谈判最后获得成功。
商务谈判完整PPT课件
Hello
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
1
商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
.
8
二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
.
9
二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
商务谈判
主编：黄捷 孙佳 郗敬华
.....
教育科学.出版社
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商务谈判
01 项目一 商务谈判概述
06 项目六 商务谈判开局策略与技巧
02 项目二 商务谈判的模式和评价 07 项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
03 项目三 商务谈判心理 04 项目四 商务谈判的沟通 05 项目五 商务谈判前的准备
.. ... 谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单
人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。
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二、商务谈判的类型
(三)按谈判所在地分类
按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。
1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。
的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。
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二、商务谈判的类型
(六)按沟通方式分类
1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行
沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。
2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式
(二)谈判议题
谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判 的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟 定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性
(三)谈判方式
谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出 不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取 的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向 妥协式谈判和纵向妥协式谈判。
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研究和掌握商务谈判心理的意义
• 二、研究和掌握商务谈判心理的意义 • 1.有利于谈判人员自身心理素质的提高 • 2.有利于摸透谈判对方心理，实施心理 战术 • 4.有利用发现对方的需要 • 3.有利于掩饰我方的心理
第二节 谈判者的需要与动机分析
• 一、谈判者的需要分析 需要是人的自然和社会客观需求在头脑中 的反映，是人对一定客观事物需求的表现。商 务谈判是商务谈判客观需求在谈判人员头脑中 的反应。 • （一）生理需要在谈判中的体现与满足 • （二）安全需要在谈判中的体现和满足 • （三）社会需要在谈判中的体现与满足 • （四）尊重的需要在谈判中的具体体现 • （五）自我实现的需要在谈判中的具体体现与 满足
• 按谈判所在地分类分为主场谈判、客场谈判、第三地谈 判。
• 按谈判内容的性质分类分为经济谈判、非经济谈判
• 按商务交易的地位分类分为买方谈判、卖方谈判、代理 谈判。
• 按谈判的态度与方法分类分为软式谈判、硬式谈判、原 则式谈判。
按谈判所属部门分类分为官方谈判、 民间谈判、半官半民谈判。 按谈判的沟通方式分类分为口头谈 判、书面谈判。 按谈判参与方的国域界限分类分为 国内谈判、国际谈判。 按谈判内容与目标的关系分类分为 实质性谈判、非实质性谈判。
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的性质与特征
谈判的性质 • 需要和对需要的满足是一切谈判的基本动 因 • 谈判是人类解决问题理性活动 商务谈判的特征 • 商务谈判是以获得经济利益为目的 • 商务谈判是以价值谈判为核心的 • 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
商务谈判的类型
• 按谈判参与方的数量分类分为双方谈判、多方谈判 • 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量分类分为 大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、 单人谈判
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
第一节
研究和掌握商务谈判心理的意义
一、商务谈判心理的概述 （一）什么是商务谈判心理 商务谈判心理是指围绕商务谈判活动所 形成的各种心理现象及心态反应。它是商务 谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客 观现实的主观能动的反映。 （二）商务谈判心理的特点 1、内隐性 2、相对稳定性。 3、个体差异性
第一节
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
谈判者的选拔成员的分工与合作
• 洽谈技术条款的分工 • 洽谈商务条款时的分工 • 洽谈合同法律条款的分工
商务谈判方案的准备
商务谈判计划制定要求
• • • 谈判计划的制定要简明扼要 谈判计划的制定要力求明确严谨 谈判计划的制定要体现出灵活性
信息资料的整理
• • 评价 筛选：时序法、类比法、查重法。
•
分类
商务谈判的人员准备
• 谈判班子的规模 • 谈判人员应具备的素质
• • • • • 坚强的政治思想素质 健全的心理素质 合理的学识结构 谈判人员的能力素养 健康的身体素质
谈判人员的配备
• 谈判人员的构成
• • • • • • 首席代表 专业人员 经济人员 法律人员 翻译人员 记录人员
第二节 谈判者的需要与动机分析
二、谈判者的动机分析 • 商务谈判的动机是促使谈判人员进行谈判行为 的驱动力。 谈判者的不同心理动机会产生不同的谈判 类型，具体表现： • （一）经济型 • （二）冒险型 • （三）疑虑型 • （四）速度型 • （五）创造型
第三节 谈判中的个体心理分析
一、气质与谈判 （一）气质的概念 气质是表现在心理活动的强度、速度、灵 活性与指向性的一种稳定的心理特征。 （二）谈判中的气质类型 • 1、多血质类型 • 2、胆汁质类型 • 3、黏液质类型 • 4、抑郁质类型
谈判计划的内容
• • • • • • 谈判的主题和目标 谈判的地点和时间 谈判的议程和进度 谈判的基本策略 谈判现场的布置与安排 模拟谈判
第三章 商务谈判心理活动分析
学习目标
1、理解研究和掌握商务谈判心理的意义 2、掌握谈判者的需要和动机 3、掌握个性心理分析的基本技能 4、了解商务谈判中的群体心理 5、掌握成功谈判者应具备的心理品质
商务谈判的内容
• 价格
统一价格 浮动价格 协议价格 样品表示。 规格表示 等级表示 标准表示
保证条款。 合同取消 合同的仲裁
•
品质
• •
保证条款、合同 的取消与仲裁
商务谈判的要素
商务谈判当事人参与商务双方派出的人员。 分为台前人员台后人员 谈判议题 ，是谈判活动的中心 谈判背景是指谈判所处的客观条件。它包括 环境背景、组织背景和人员背景
•
信息收集的原则
• • • • • • • 系统性 准确 目的性 现场性 经济性 及时 全员性
信息收集的方法
• • • • 主要的原始信息收集方法 观察法 优点：客观性、直观性、广泛性 缺点：难以揭示深层次的原因、 信息难以量化、 收集信息的范围有限、费用高。 • 调查法：访谈调查、问卷调查。 • 实验法： • 二手资料的收集方法