商务谈判名词解释
商务谈判的含义
商务谈判的含义商务谈判是指在商业活动中，为了达成双方共同利益的目标而进行的一种沟通和协商的过程。
在商务谈判中，各方通过交流、争辩和协商来解决问题、达成共识，并最终签署合同或协议。
商务谈判是商业交往中至关重要的环节，它能够促进合作伙伴关系的建立和商业合作的良好开端。
商务谈判的目标在于达成“双赢”的结果，使各方在交易中获得最大化的利益。
对于企业而言，商务谈判是实现自身发展目标的重要手段。
通过商务谈判，企业可以扩大市场份额、获取资源优势、开展合作项目等，从而提高企业的竞争能力和市场地位。
商务谈判通常包括以下几个基本要素：1. 研究和准备：在商务谈判前，各方应该进行充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益，了解市场行情和竞争情况，明确自身的底线和谈判目标，并制定谈判策略和计划。
2. 沟通和交流：商务谈判的核心在于沟通和交流。
各方应尽可能清晰和明确地表达自己的意图和要求，倾听对方的需求和观点，并积极寻求共同点和解决方案。
3. 创造性思维：商务谈判需要灵活和创新的思维方式。
各方要善于找出问题的解决方案，提出具有吸引力和实施性的建议，并通过互惠互利的方式实现利益的最大化。
4. 理性判断：商务谈判需要理性和客观的判断能力。
各方应对市场和行业情况进行准确分析，权衡各种风险和利益，并作出明智的决策。
5. 灵活应变：商务谈判中经常会遇到各种复杂和变化的情况。
各方要善于灵活应变，调整策略和计划，寻求最优解。
6. 关系管理：商务谈判不仅仅是为了达成一次性的交易，更重要的是为了建立良好的长期合作关系。
各方应注重维护和发展双方的合作伙伴关系，加强信任和合作。
商务谈判的成功不仅取决于谈判双方的智慧和技巧，还与谈判的环境和氛围密切相关。
在商务谈判中，各方应重视互尊互信、平等互利的原则，尊重对方的文化差异和商业习惯，避免使用威胁、欺诈等不当手段。
总的来说，商务谈判是一种复杂且需要经验和技巧的活动。
通过认真准备、有效沟通和灵活应变，各方可以实现共赢，并为企业的发展和合作伙伴关系的建立奠定基础。
商务谈判的定义
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
谈判,已深入到社会生活的各个领域。
如为了成交一笔买卖而进行的业务洽谈；为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行的讨论磋商；为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等，这一切活动都可以叫做谈判。
在谈判活动中，大凡正规、正式的谈判都是很注重礼仪的。
绝大多数正式的谈判，本身就是按照一系列约定俗成的既定程序进行的庄重的仪式。
在谈判过程中，谈判人员的仪表、举止与谈吐对谈判双方能否融洽会谈、友好磋商，并最终就某项目标能否达成一致起着重要的作用。
因此，谈判人员的礼仪修养与谈判技巧一样重要，它始终贯穿于整个谈判过程中，并且对谈判的发展施加影响，最终使双方达成一致。
[编辑]商务谈判的原则在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：（一）平等自愿、协商一致的原则；（二）有偿交换、互惠互利的原则；（三）合法原则；（四）时效性原则；（五）最低目标原则。
[编辑]商务谈判的作用（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
[编辑]（一）商务谈判是以获得经济利益为目的不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。
虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。
而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。
虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。
与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。
在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。
商务谈判基本概念和简答题总结
商务谈判：商务谈判，是指在经济贸易活动中，买卖各方为了满足各自的需要，彼此间进行意见交流、关系协调，争取达成一致协议的过程。
商务礼仪：是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求，仪容仪表是指个人的形象，言谈举止是指每一个人在商务活动中的职业表现。
无声语言：指凭借有声语言之外的诸如身体动作、面部表情等信息符号与谈判对方进行沟通的语言表达工具。
谈判策略：在商务谈判中，谈判者为了达到既定的目标，根据谈判情况所采取的特定的计策和谋略。
风险规避：风险规避并不是彻底地去除风险，而是要规避风险可能给我们的商务活动带来的损失。
一方面要降低发生这种损失的可能性，主要是采取事前控制的措施；另一方面就是要降低损失的程度，主要是事后及时进行补救。
商务谈判心理的特点：相对稳定性、隐蔽性、个体差异性。
商务谈判者应该具备的心理素质：坚韧的意志力、坚定的信心、灵活的应变调节能力、较强的自控力、有诚意。
商务谈判准备的内容有：谈判所需信息收集、安排谈判人员、制定谈判方案、模拟谈判、物质条件的准备。
谈判人员的选拔方式：经历跟踪法、观察法、谈话法、谈判能力测试法。
让步的原则：目标价值最大化、刚性原则、清晰原则、弥补原则。
正确运用语言技巧的原则：客观性、准确性、针对性、规范性、逻辑性、辩论性。
国际商务谈判的特点有：具有明显的跨国、跨地区性、跨文化性、较强的政策性、资产跨国转移性、谈判的特殊复杂性。
谈判过程中开局行为的禁忌:(1)迅速进入实质性洽谈：双方一见面，马上进入实质性谈判，这对谈判相当不利；建立友好气氛和相互合作的洽谈气氛，需要一定的时间；开始时选择的话题最好是松弛的,非业务的。
(2)开局陈述不当：切忌猜测对方的立场和目标,这是会激怒对方的危险行为；切忌发言过于冗长繁琐，这样会导致对方失去倾听的兴趣；切忌不认真倾听对方陈述，容易让对方的反感，失去信任；切忌对对方陈述观点发表异议。
(3)报价过高或过低：报价必须合乎情理，要能够讲得通；报价过高，对方或认为这是一种冒犯；报价过低，就不能提出更高的要求了。
商务谈判的定义和特点
商务谈判的定义和特点
商务谈判也称为经济谈判，是指有关商业事物上的谈判。
具体地说，是两个或两个以上从事商务活动的谈判双方或多方（组织或个人）通过协商和采取协调性行动，实现一定经济目的的相互作用的过程。
总之，是指人们为了实现交易目的而相互协商的活动。
商务谈判的特点有：
1. 经济主体性；
2. 经济利益性：与其它谈判相比，商务谈判是以获得经济利益为目的的；
3. 互利互惠性：商务谈判是双方在遵循市场经济规律的前提下自愿互通有无的行为；
4. 环境制约性：商务谈判在内容和结果上都要受到外部环境的制约；
5. 内容多样性：商务谈判涉及贸易、金融、会计、保险、运输、争议与索赔等一系列的问题。
对商务谈判的理解
对商务谈判的理解1. 引言商务谈判是指在商业活动中，双方为了达成某种共同目标而进行的一种协商和沟通过程。
商务谈判在现代商业领域中扮演着重要的角色，它不仅能够影响到企业的利益和发展，还能够对整个市场产生重大影响。
本文将从商务谈判的定义、特点、流程以及成功的关键因素等方面进行详细介绍。
2. 商务谈判的定义商务谈判是指双方在商业交易中通过协商和沟通来解决彼此利益关系的一种活动。
它是一个复杂而动态的过程，涉及到各种因素，如价格、合作方式、合同条款等。
在商务谈判中，双方通常都有自己的目标和利益诉求，并通过互相让步、协商和妥协来达成共识。
3. 商务谈判的特点3.1 双赢原则商务谈判追求双方都能获得利益最大化的结果，即“双赢”。
通过合作与竞争相结合，双方可以在商务谈判中实现各自的利益诉求，并通过合作达成共同目标。
3.2 不确定性商务谈判的结果往往是不确定的，因为双方都有自己的底线和利益诉求。
在商务谈判中，双方需要根据市场环境、竞争对手和内部资源等因素来做出决策，以达到最有利于自己的结果。
3.3 长期性商务谈判通常是一个长期过程，需要双方进行多次沟通和协商才能达成最终协议。
这需要双方建立起长期稳定的合作关系，并通过不断的交流和合作来增进彼此之间的信任和理解。
4. 商务谈判的流程4.1 准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分准备工作。
这包括了解对方企业、市场信息、竞争对手等，并制定自己的目标和策略。
4.2 开场白商务谈判开始时，双方通常会进行一段开场白，介绍自己企业、产品或服务等相关信息，并表达自己参与谈判的目的和利益诉求。
4.3 提出要求和条件在商务谈判中，双方会提出自己的要求和条件。
这包括价格、交货期、合作方式等方面的要求。
双方需要通过协商和让步来逐步接近彼此的利益诉求。
4.4 协商和讨论在商务谈判中，双方会进行一系列的协商和讨论，以达成共识。
这包括互相提出建议、解决分歧、寻找共同点等。
4.5 达成协议当双方在商务谈判中达成共识时，他们将正式签署协议。
商务谈判名词解释资料
、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。
2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。
3、顶线目标：4、期望目标：就指对目标制定一方最理想的谈判目标。
5、谈判开局气氛：：谈判对手之间的相互态度它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应 1）为开始鉴定基础2）传达好合作的信息3）能够减少双方的防范情绪4）有利于协调双方的思想和行动5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见一致的行为和过程。
7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。
8、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能避免和不能克服的客观情况。
9、清偿：是指为实现的目的而为给付。
10、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。
简述题1、简述开局低调气氛的营造方法。
答：营造低调气氛通常有以下几种方法：①感情攻击法。
在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
②沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。
③疲劳战术。
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
④指责法。
指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
2、简述报价遵循的基本原则。
答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点.1、开盘价为“最高”或“最低”价。
对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。
2、开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
第一章 商务谈判概述
第一章商务谈判概述一、名词解释1.商务谈判答：商务谈判是指法人为了实现各自交易目标，相互协商交易条件的行为和过程，他反应了交换双方的市场交换关系。
2.横向谈判答：横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题放在后面，讨论其他问题，如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。
3.客座谈判答：客座谈判是在谈判双方所在地且由对方做主人组织的谈判。
4.货物买卖谈判答：货物买卖谈判是指以客观存在、具有实用价值、双方用以进行交换的商品为谈判的标准的谈判。
5.发盘答：指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按此条件达成交易，订立合同的一种肯定的表示。
二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.以下不是商务谈判独有特征的是（ D ）A.谈判目的追求经济利益B.谈判核心议题是价格C谈判主体是相独立的利益主体 D.谈判过程的规范性2.修改对方发盘条件的行为是（ C ）A．询盘 B.发盘C．还盘 D.签约3．商务谈判平等互惠原则的本质是（ A ）A．双方的让步 B．一方的让步C．谈判结果的平等 D．双方利益的均等4.以下不作为商务谈判动因的是（ C ）A．寻求共识 B．谋求合作C．结交朋友 D．追求利益三、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要包括哪几个要素？（ ACD ）A.谈判主体B.谈判沟通C.谈判议题D.谈判背景E.谈判合同2.商务谈判从谈判实力角度可以划分为哪些类别？ ( AC )A.单方有利型谈判B.多方有利型谈判C.互利型谈判D.无利型谈判E.寻求共识3.商务谈判的内容可分为哪几类？（ AB ）A.货物买卖谈判B.非货物贸易谈判C.横向谈判D.纵向谈判E.综合谈判4.以下为正式商业谈判中的环节的是？ ( ABCDE )A.签约B.还盘C.发盘D.询盘E.接受5.商务谈判主要有哪些模式？（ ABCD ）A.快速顺进式B.快速跳跃式C.慢速顺进式D.慢速跳跃式E.整体推进式四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
简述商务谈判的含义
简述商务谈判的含义?
答：商务谈判是指商务活动中不同的利益主体为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。
这个协商过程涉及到买卖双方的经济利益或政治利益，旨在通过相互协商和妥协，达成一项双方都能接受的协议。
商务谈判是经济贸易工作中不可缺少的重要环节，在现代国际社会中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，尽管不少人认为交易所提供的商品是否优质、技术是否先进或价格是否低廉决定了谈判的成败，但事实上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判过程的成功与否。
电大专科 商务谈判实务名词 简答
1.商务谈判商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
3.硬式判法：：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。
6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。
它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8.最佳期望目标最：9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答1.整数报价：是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求“高贵”“豪华”“讲排场”等心理进行整数报价的技巧。
2.声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价的技巧。
3.中途报价是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。
商务谈判名词解释
一、名词解释（每题3分，共5题，合计15分）1 双赢/ 指的是参与谈判的各方能够通过彼此的通力合作而各得其利。
2 面对面谈判/ 指谈判双方直接地、面对面地通过语言进行沟通和交流的谈判方式。
3 商务谈判动机/ 是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。
4 价格解释/ 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5 电话谈判/ 是借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件，寻求达成交易的一种谈判方式。
6 谈判方案/ 指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。
7 商务谈判技巧/ 指在商务谈判中，为了实现谈判目标，配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。
8 行为语言/ 指那些包括目光、表情、身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离等在内的非言语性的身体信号。
9 商务礼仪/ 是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。
10 谈判媒介/ 是指谈判行为得以实现的中介。
11 优势需要/ 在任何情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。
12 谈判的一般特征/ 是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。
13 关系主体/ 是指对谈判具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员。
14 期望概率/ 是指对实现预期目标的可能性程度的估计或预测。
15 谈判计划/ 是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程所做的一种安排部署。
制定谈判活动计划的目的是使决策方案更加明确具体，使其成为决策过程的有机组成部分。
国际商务谈判重点名词与简答
名词解释指参与各方为协调彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物商务交易条件，通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
是指技术拥有方按商业交易的条件和方式，通过贸易谈判对技术需求方进行有偿技术和有关权利的转让，从而达到交易目的的行为过程。
沙龙式模拟：是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。
其模式是由高到低，事先提出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方实力对比情况与该笔交易的国际市场竞争等因素，通过不同程度的优惠政策，如价格折扣、数量折扣、支付条款上的优惠 (延长其支付期限或提供信贷等) 等，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。
其一般模式是由低到高，报价时先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。
是指利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，或有意泄密等手段，借此琢磨和探测对方的态度和反应。
指通过疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议。
是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。
或称伴随语言，指一些超出语言特征的附加现象，如声调、音量、音质等。
指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。
简答开局阶段、报价阶段、磋商阶段、妥协阶段、成交阶段。
①开局阶段是进入正式谈判的节奏，谈判双方通过相互了解熟悉，为以后的正式谈判做好准备。
②报价阶段是谈判的正式开始阶段，报价应该坚定、明确，且不加任何解释和说明。
③磋商阶段是谈判的主旋律，基本摸清双方谈判的临界点和争取点，也就搞清楚了协议区所在。
④妥协阶段是经过磋商之后，谈判开始进入柳暗花明、水落石出的阶段。
各方已经把握了可能妥协的范围，开始寻求一一妥协的途径。
⑤成交阶段是谈判的最后阶段。
经过妥协，各方对一致同意的妥协方案表示认可，并以文字形成协议书，由各方代表签字使其具有法律效力，必要时还须进行公证。
商务谈判名词解释
一、名词解释(每题3分,共5题,合计15分)1 双赢/ 指的就是参与谈判的各方能够通过彼此的通力合作而各得其利。
2 面对面谈判/ 指谈判双方直接地、面对面地通过语言进行沟通与交流的谈判方式。
3 商务谈判动机/ 就是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。
4 价格解释/ 指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5 电话谈判/ 就是借助电话通讯手段进行信息沟通、协商交易条件,寻求达成交易的一种谈判方式。
6 谈判方案/ 指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。
7 商务谈判技巧/ 指在商务谈判中,为了实现谈判目标,配合谈判方针、策略的展开所使用的技术窍门。
8 行为语言/ 指那些包括目光、表情、身体运动、触摸、体态、身体间的空间距离等在内的非言语性的身体信号。
9 商务礼仪/ 就是在商务活动中体现相互尊重的行为准则,就是商务活动中对人的仪容仪表与言谈举止的普遍要求。
10 谈判媒介/ 就是指谈判行为得以实现的中介。
11 优势需要/ 在任何情况下,一个人的行为动机总就是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。
12 谈判的一般特征/ 就是指各个领域、各种类型的谈判所具有的共同特点。
13 关系主体/ 就是指对谈判具有决策权并承担谈判后果,但不亲自出面谈判的人员。
14 期望概率/ 就是指对实现预期目标的可能性程度的估计或预测。
15 谈判计划/ 就是指谈判人员为了实施经过抉择的谈判方案而对未来的谈判活动过程所做的一种安排部署。
制定谈判活动计划的目的就是使决策方案更加明确具体,使其成为决策过程的有机组成部分。
商务谈判
商务谈判一、名词解释（5个25分）1、商务谈判P4所谓商务谈判就是指为实现商品或劳务的交易目标，而就是交易条件进行的相互洽谈协商的经济活动。
2、谈判目标P109所谓谈判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的目的、企业对本次谈判的期望水平。
3、开局P119所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础。
4、价格解释P146价格解释是指报价方（一般是卖方）就商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。
5、价格评论P153价格评论是指对报价人所提供的资料和解释时做的补充进行明确批判的做法。
6、讨价P163讨价是买方在向卖方的报价及所做的各种解释进行评价之后，向卖方提出改善技术或商业条件要求的行为。
7、期限策略P223期限策略即是规定出谈判截止日期，利用谈判期限的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的。
8、商务谈判礼仪P31商务谈判礼仪是指商务谈判中双方或多方通过某种媒体，针对谈判中的不同场合、对象、内容和要求，借助语言、表情、动作等形式，向对方表示重视、尊重，塑造自身的良好形象，进而达到建立和发展诚挚、友好、和谐的谈判关系的交往过程中所遵循的行为准则和交往规范。
9、还价P170还价阶段是卖方的反击阶段，卖方在还价阶段的技巧应包括如何掌握要求还价的时机、方式、次数和谈判原则等。
10、判僵局P180商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯作出让步时，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
二、简答题（5个30分）1、商务谈判的开局策略P129-131答：①一致式开局策略；②保留式开局策略；③坦诚式开局策略；④进攻式开局策略；⑤挑剔式开局策略。
2、如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议？论述。
（要具体分析）P190答：①不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨；②让步要分轻重缓急；③让步要选择恰当的时机；④让步要有利于创造和谐的谈判气氛；⑤己方的让步形态不要表现得太清楚；⑥让对方珍惜你的让步；⑦如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫；⑧不要执著于某个问题的让步。
名词解释商务谈判
名词解释商务谈判
嘿，你知道啥是商务谈判不？商务谈判啊，就好比一场没有硝烟的战争！双方为了各自的利益，在谈判桌上展开激烈角逐。
比如说，你去买东西，和老板讨价还价，这其实也算是一种小小的商务谈判啦！你想便宜点买到心仪的东西，老板呢想多赚点钱，这时候你们就开始“过招”啦！
商务谈判可不只是简单地说说而已，那里面的门道可多了去了！谈判的双方得有策略，得知道啥时候该强硬，啥时候该妥协。
这就像下棋一样，每一步都得精心谋划，稍有不慎可能就满盘皆输。
想象一下，两个公司要合作一个大项目，双方代表坐在那，为了各自公司的利益争得面红耳赤。
这边说我们的技术多牛，那边说我们的资源多丰富，都想争取到对自己最有利的条件，这不是战争是啥？
而且，商务谈判中沟通技巧也特别重要。
你得会表达自己的想法，还得能听懂对方的意思。
就像打乒乓球一样，你来我往，有来有回。
在商务谈判中，情绪的控制也很关键呢！要是你一生气，没准就说错话，那可就糟糕了！这就好像在走钢丝，得小心翼翼地保持平衡。
总之，商务谈判是个很复杂很有意思的事儿！它不是简单的你争我夺，而是一场智慧与策略的较量！它关乎着双方的利益，影响着合作
的成败。
所以啊，可千万别小瞧了商务谈判这回事儿！它真的超级重要！。
名词解释 商务谈判
名词解释商务谈判
嘿，咱今儿就来说说商务谈判这档子事儿！你知道不，商务谈判就像是一场没有硝烟的战争！比如说，你去市场买东西，和摊主讨价还价，这其实也算是一种小小的商务谈判啦！
商务谈判呢，简单来说，就是买卖双方或者多方为了达成某种商业目的而进行的交流和协商。
这可不是随便聊聊天那么简单哦！它涉及到好多方面呢，像价格、质量、交货时间、付款方式等等。
想象一下，两家公司要合作一个大项目，双方代表坐在一起，那场面，紧张又刺激！他们要争论、要妥协、要想尽办法为自己的公司争取到最好的条件。
这就好比是两个高手过招，谁更厉害，谁就能在谈判中占据上风。
在商务谈判中，技巧可是至关重要的！你得会倾听对方的需求和意见，就像一个聪明的猎人，捕捉到对方的每一个细微表情和话语背后的含义。
然后呢，你还要善于表达自己的观点，让对方明白你的立场和底线。
比如说，“哎呀，这个价格真的没法再低了，再低我们就得亏本啦！”这就是一种很直接的表达。
而且啊，谈判可不是一个人的事儿，得团队作战！每个人都有自己的角色和任务。
有人负责主攻，有人负责打配合，还有人负责观察局势。
就像一场足球比赛，只有团队默契配合，才能赢得比赛。
商务谈判有时候也会很艰难，双方可能会僵持不下，这时候就得考
验大家的耐心和智慧了。
难道不是吗？就像爬山一样，遇到陡峭的山坡，你不能轻易放弃，得想办法爬上去。
我觉得商务谈判真的很有意思，它就像是一场充满挑战和机遇的冒险！通过谈判，你可以结交新朋友，拓展业务，还能提升自己的能力。
所以啊，大家可千万别小看了商务谈判哦！它可是商业世界中不可或
缺的一部分呢！。
商务谈判名词解释资料
、双务合同：是当事人双方互负对待给付义务的合同既一方当事人愿意负担义务，目的在于使相对方因此负担对待履行的义务。
2、射幸合同：是指合同的法律效果在订立合同时尚未确定的合同。
3、顶线目标：4、期望目标：就指对目标制定一方最理想的谈判目标。
5、谈判开局气氛：：谈判对手之间的相互态度它能够影响谈判人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应 1）为开始鉴定基础2）传达好合作的信息3）能够减少双方的防范情绪4）有利于协调双方的思想和行动5）显示主谈人的文化修养和谈判诚意6、谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到的意见一致的行为和过程。
7、冲突：人们一方感觉到另一方对自己的事情产生消极影响或将要产生消极影响。
8、不可抗力：是指合同当事人不能预见，不能避免和不能克服的客观情况。
9、清偿：是指为实现的目的而为给付。
10、谈判目标：是指第次谈判要达到的目标。
简述题1、简述开局低调气氛的营造方法。
答：营造低调气氛通常有以下几种方法：①感情攻击法。
在营造低调气氛时，诱发对方产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。
②沉默法。
沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目的。
③疲劳战术。
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。
④指责法。
指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。
2、简述报价遵循的基本原则。
答：谈判报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者获得利益与该报价能被接受的成功率之间的最佳组合点.1、开盘价为“最高”或“最低”价。
对于卖方来说，开盘价必须是“最高”价；与此相反，对于买方来说，开盘价必须是“最低”价，这是报价的首要原则。
2、开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但决不是指漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
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1：简述商务谈判的准备阶段主要工作。
1：谈判资料的收集与分析2：商务谈判计划的制定3：组建谈判队伍4：谈判前准备
2：商务谈判的开局阶段工作重点。
1：分析谈判对手期望2：建立适宜的谈判气氛3：开局试探
3：谈判信息资料的收集方法
1：从国内的有关单位或部门收集资料2：从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集3：从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4：本企业或单位直接派人员到对方国家地区进行考察
4：信息资料整理的四个阶段。
1：对资料的评价2：对资料的3：对资料的分类4：对资料的保存
5：简述商务谈判人员应具备的知识。
1：相关政治方面的知识及政治意识，如党的路线、方针、政策2：相关经济法律方面的知识，如税法、贸易法、专利技术转让3：相关商务知识，如市场行情、价格、保险、运输…4：相关商品生产工艺、工程技术方面的专业知识5：相关各民族的风土人情和风俗习惯5：相关心理学、行为学、管理学、公共关系学、决策学…
6：简述商务谈判人员应具备的素质。
1：忠于职守2：互惠的观念3：团队协作精神4：强烈的事业心与开拓进取精神
7：热烈积极友好的谈判气氛营造法
1：感情渲染法2：称赞法3：幽默法4：问题挑逗法
8冷淡对立严肃的谈判方法
1：感情攻击法2：沉默法3：疲劳战术4：指责法
9：简述讨价的方式
1：全面讨价2：分别讨价3：针对性讨价
10：还价起点的确定参照因素
1：报价中的含水量2：成交差距3：还价次数
1：商务谈判的原则
1：实事求是原则2：平等互利原则3：合法原则4：时效原则
2：如何研究谈判对手
1：对方的规模、增长率和营利情况2：对方目前和过去的战略3：起企业文化及高层管理的特点4：其成本结构5：其在管理、营销、财务等方面的优势与弱点6：对方的动机和态度7：对方的谈判风度
3：为什么开价要高于理想的实价
1：可以给你留有一定的谈判空间2：你可能侥幸得到这个价格3：这将提高你的产品或服务的外在价格4：避免由于谈判双方自尊引起僵局5：创造一种对方取胜的气氛
4：当你的谈判对手漫天要价的时候你该怎么办。
1：故作惊讶2：开低走高3：欲擒故纵4：疲劳轰炸、死缠不放5：百般不放6：博人同情7：施以哄劝
5：论述价格解释的技巧
1：印象第一技巧2：明暗相间技巧3：聪明不头顶技巧4：多嘴不杂技巧5：避实就虚技巧6：能言勿书
6：论述破题期应注意事项
1：行为、举止和言语不要太生硬，谈判破题期应是感情自然流露2：不要紧张3：说话不要唠叨4：不要急与进入正题5：不要与谈判对手较劲6：不要举止轻狂
7：论述迫使对方让步的方法。
1：利用竞争2：声东击西3：踢皮球4：顺水推舟。