国际商务谈判名词解释
国际商务谈判
1.谈判：谈判是指有厉害关系双方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，通过磋商而争取达到一致意见的行为和过程。
2.商务谈判：商务谈判是指两个或两个以上的从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需求，对涉及各方切身利益的分歧意见进行交换和磋商，谋求取得一致和达成合同的经济交往玩活动。
3.国际商务谈判：国际商务谈判是指在国际商务活动中，不同国家或不同地区商务活动的当事人为了达成某项交易，而就交易的各项条件进行协商的行为过程。
4.国际商务谈判的特点（共性）：１，获得经济利益与协调经济利益的过程２，冲突与合作的过程３，以价格谈判为核心的过程另加：4较强的政策性5按国际惯例办事6要坚持平等互利的原则7谈判的难度大5.谈判的基本要素: 1、当事人2、谈判议题3、谈判背景6.国际商务谈判的种类（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判，(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判，（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判，（4）按进行的地点来划分（主场谈判客场谈判和中立地谈判，（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判立场型谈判和原则型谈判（6）按谈判的内容来划分（投资谈判租凭及三来一补谈判货物买卖劳务买卖技术贸易损害及违约赔偿）7、有官方谈判，民间谈判；综和性谈判8、按谈判的沟通方式分口头和书面谈判9、有国际和国内谈判10、按谈判的内容与目标的关系可分为实质性谈判与非实质性谈判7.国际商务谈判的构成要素１，谈判主体２，谈判的客体３）谈判信息４）谈判时间５）谈判地点8.国际商务谈判的基本原则:平等互惠，公平竞争，合法，讲求效益，机动灵活，注重信息，注重心理活动原则9.成功商务谈判的价值标准： (一)预期目标的实现二)效率的高低兰)精神的满足四)关系的维系10.国际商务谈判需要注意的问题１，以国际惯例为基准，以本国政策为原则２，注重合同条款的严密性与准确性３，适应跨文化的复杂性和多变性４，高素质谈判人员是谈判成功的关键之一11.国际商务谈判的基本程序1）准备阶段主要包括环境的调查、信息的准备、谈判方案的制定以及其他必要的准备工作。
国际商务谈判名词解释许版
谈判：是指参与各方基于魔种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程；商务谈判：主要集中在经济领域内，指参与各方为了协调、改善彼此间的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
让步型谈判：软使谈判，谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议立场型谈判：硬式谈判，谈判者把任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬的，最后的收获也就越多。
原则型谈判：价值型谈判，强调通过谈判所取得的价值，包括经济上的价值和人际关系的价值，是一种理性又符合人情味的谈判投资谈判，是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件。
投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判租赁谈判，我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判。
它涉及机器设备的选定、交货、维修保养、到期后的处理、租金的计算及支付，在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利和义务关系等问题三来一补谈判：三来是指国外来料加工、国外来样加工、国外来件装配业务；一补是指补偿贸易货物买卖谈判：一般商品的买卖谈判，它主要是买卖双方就买卖货物本身的有关内容，进行谈判，它是谈判中数量最多的一种劳务买卖谈判：劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关双方的权利、责任和义务关系等问题进行的谈判技术贸易谈判：是指技术的接收方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、适用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判违约：是指在双误劳动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，互通有无，做到双方互利PRAM模式：Plan；Relationship；Agreement；Maintenance国际法：主要指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境，主要表现形式是条约国内法：主要指一国国内的商务法律环境谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力法人：拥有独立的财产、能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并按照法定程序成立的法律实体法律行为：当事人间为了发生私法上的效果而进行的一种合法行为仲裁：发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度仲裁协议：合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议个性：人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质能力：是指人的心理要素和技能的综合反映，具体表现为体能、只是、技能、性格和教养素质：一个人体能和教养水平的综合体现态度：人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态，包含了心理成分和行为动作，包括认知、情感、意向印象：人对其接触的对象所形成的感性认识知觉：人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应群体：两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体群体效能：群体的工作效率和工作效益个体素质：谈判人员对谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力谈判信息：与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息市场信息：反应市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和配额制度：一个国家在一定时期内，对某些商品的进口数量或金额事先规定一个限额，从而起到限制某些商品的进口数量的作用明示：谈判者在有关的、恰当的承和，明确的提出谈判的条件和要求，阐明谈判的立场、观点，表明自己的态度、打算暗时：谈判者在有关的、恰当的场合，用含蓄的、简洁的方法向对方表示自己的意图、要求、条件和立场等谈判的主题：就是参加谈判的目的主题的具体化即制定出谈判目标最高目标；也是最优期望，己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大限度实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标可接受目标：谈判中可努力争取或作出让步的范围最低接受目标：商务谈判必须实现的目标模拟谈判：在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习沙龙式模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程产品因素主要是指产品的声誉及产品本身的特此案对价格的影响开场陈述，双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的原则性利益假性分歧：由于谈判中的一方或双方为了达到某种个目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是是自己在谈判中有较多的回旋余地协议期僵局：双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面执行期僵局：是在执行合同过程中对合同条款理解不同而产生的分歧，或出现了双方始料未及的情况导致一方把责任有意推向另一方，抑或一方未能严格履行协议引起另一方的严重不满等而引起的责任分担不明确的争议谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
商务谈判名词解释
1.中立地谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
2.谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
3.谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
4.国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.还盘：还盘是指受盘人在收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。
6.日本式报价战术：讲最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。
7.借助式发问：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。
8.可接受谈判目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
9.投机风险：是指那些可能有损失也有可能获利的风险，如博彩、买卖股票等。
10横向谈判：把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。
11.互惠式谈判：指谈判双方都要认定自身需要和对方需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效地途径与办法。
12.协议期谈判僵局：谈判后期是双方达成协议的阶段，在已经解决了技术、价格等关键性问题之后还有诸如项目验收程序、付款条件等执行细节西药进一步商议，特别是合同条款的措辞、语气等经常容易引起的争议。
13.人员素质：商务谈判人员的个体素质只要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到的问题的能力。
14.谈判实力：P7115.汇率风险：又称外汇风险，指经济主体持有或运用外汇的经济活动中，因汇率变动而蒙受损失的可能性。
国际商务谈判概述
第一章国际商务谈判概述1.谈判—是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
一．商务谈判—主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判—是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。
3.国际商务谈判的特点：（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性：①国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样第二节国际商务谈判的种类一．国际商务谈判的种类：(一)按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分：双方谈判与多方谈判(二)按谈判双方接触方式来划分：口头谈判与间接的书面谈判(三)按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判与中立地谈判三种(四)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分：让步型、立场型、原则型谈判(五)按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工与来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节我国国际商务谈判的基本原则二．平等互利的原则三．灵活机动的原则四．友好协商的原则五．依法办事的原则第四节国际商务谈判的基本程序一．国际商务谈判的基本程序（一）准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标与对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二）开局阶段（三）正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四）签约阶段二．PRAM模式的构成：1.制定谈判计划2.建立关系3.达成使双方都能接受的协议4.协议的履行与关系维护第二章影响国际谈判的因素一．国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间）三法律制度因素四商业习惯因素（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）五社会习俗因素六财政金融状况因素（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）七基础设施及后勤供应状况因素八气候状况因素二．国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式三．合同的3个特征：1合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为，不是违法行为四．合同有效成立的要求：1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的与内容必须合法5合同必须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确五．仲裁——是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力诉讼——是经济纠纷的一方到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。
国际商务谈判期末复习资料
国际商务谈判期末复习资料一、名词解释(4分*5个）1、广义的谈判:包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。
2、国际商务谈判:指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要,彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程.3、最高期望目标：也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标，它是指在满足某方的实际利益之外,还有一个“额外的增加值”。
4、可接受目标：也称立意目标,是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标.5、商务谈判探测：是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。
6、宠将法:在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方,以合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。
7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手,使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。
8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系,亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利。
9、整合型谈判：建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益,即所谓的双赢。
二、简答题（5分＊10个）1、国际商务谈判的特征（1）一般性特征：①商务谈判以获得经济利益为目的,追求谈判的经济利益；②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一；④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小,取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性.（2)特殊性特征：①跨国性；②政策约束性;③文化差异性；④谈判人员的高素质。
2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判；③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
国际商务谈判
国际商务谈判国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
（名词解译）国际商务谈判的特点：（简答）1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性2、国际商务谈判的特殊性国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1、以经济利益为谈判的目的。
国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。
2、以经济利益作为谈判的主要评价指标国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。
（选择）3、以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。
因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。
国际商务谈判的特殊性：1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。
国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2、应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。
3、国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。
4、影响谈判的因素复杂多样如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。
5、谈判的内容广泛复杂涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。
1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。
（单选）1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。
（多选）关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。
国际商务谈判知识点
第1章国际商务谈判概述第一节国际商务谈判的概念及特点一、国际商务谈判的定义（一）谈判（negotiation）：所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
美国谈判协会会长、著名律师杰德勒•I•尼尔龙伯格在《谈判的艺术》一书中对谈判进行了明确的阐述。
（二）商务谈判（business negotiation）：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
（三）国际商务谈判（international business negotiation）国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。
正是这种（冲突），才使谈判成为必要。
二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性1、以经济利益为谈判的目的；2、以经济利益作为谈判的主要评价指标；3、以价格作为谈判的核心；（二）国际商务谈判的特殊性1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2、应按国际惯例办事；3、国际商务谈判内容广泛；4、影响谈判的因素复杂多样；第二节国际商务谈判的种类一、按参加谈判的人数规模进行划分1、个体谈判：谈判双方各只有一人参加的一对一的谈判在人员的选择上，如果是一对一的（个体谈判），那么所选择的谈判人员必须是（全能型）的。
2、集体谈判：各方都有多人参加的谈判一般来说，关系重大而又比较复杂的的谈判大多是（集体谈判）二、按参加谈判的利益主体的数量进行划分1、双方谈判：有两个利益主体参加的谈判；2、多方谈判：有两个以上的利益主体参加的谈判；三、按谈判双方接触的方式进行划分1、口头谈判：是双方的谈判人员在一起，直接的进行口头交谈协商。
2011年国际商务谈判—— 名词解释
2011年国际商务谈判——名词解释，红色为重点掌握的，1、国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当亊人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
P42、主场谈判、客场谈判和中立地谈判主场谈判,指对谈判的某一方来讲,谈判是在其所在地进行的谈判。
P8客场谈判,指对谈判的某一方来讲,谈判是在谈判另一方所在地进行的谈判。
P8 中立地谈判,指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
P83、让步型谈判法、立场型谈判法和原则谈判法让步型谈判法,指希望避免冲突,随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议,把对方当做朋友而不是敌人的一种谈判方法。
P8 立场型谈判法,指把仸何情况都看做是一场意志的竞争和搏斗,认为立场越强硬者,最后的收获也越多的一种谈判方法。
P9原则型谈判法,指要求双方首先将对方作为与自己幵肩合作的同亊对待,而不是作为敌人来对待的一种谈判方法。
P104、立场式谈判、原则式谈判、合作式谈判立场式谈判,是指谈判者竭力谋求己方的最大利益,坚持对抗中的强硬立场,以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。
P177原则式谈判,是一种软硬结合的谈判方式,主张对亊实强硬,对人软。
P178 合作式谈判,指信奉“化干戈为玉帛”,坚持平等互利,求同存异,变消极为积极,互谅互让,相互尊重,力求谈判能够融洽、友好、富于创造性的一种谈判方式。
P1785、询盘、还盘、发盘询盘,指国际贸易中一方询问对方买卖有关货物的交易条件。
P,百度发盘,指交易卖方向潜在买方提出买卖某种商品的有关交易条件。
P,百度还盘,受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或添加条件的表示。
P,老师6、PRAM谈判模式即把制定谈判计划,建立关系,达成双方都能接受的协议,协议的履行与关系维持看成一个连续不断的过程,从而使今后的交易不断成功的谈判模式。
P17~207、仲裁协议是指合同当亊人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
国际商务谈判
分析
• 从中方来看，胜利的最关键一点在于对对 方信息充分的收集整理，用大量客观的数 据给对方施加压力，从收集的内容可看出， 不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先 例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并 运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)， 对客观标准作了恰到好处的运用。
正确认识并对待文化差异
案例
• 某企业打算引进一组大型化工装置，事先技术部门作了 一些技术规划方案，后来消息公布之后，引来 了 6 个国 家 10 余家公司纷纷表示愿意承办这一项目，并各自提供 了方案。经过消化，我方技术人员从这些 方案中发现了 更先进、更经济的工艺技术，原先的技术方案经过修改后 变得更为完善，为高水平地完成项 目引进，走出了关键 的一步。造成公平竞争的局面，能为我们带来最公平合理 的价格与最合适的合作伙伴。 • 某地有一个很诱人的项目， 原先估计会有许多个企业 参与竞争， 而实际上并无人问律， 经过深入摸底得知， 由于当地在先前不久的一次项目招商中，采用了不正当的轮 番压价方式，造成了许多商人心有余悸，不愿 再来合作。 看来一时痛快的压价，却造成了客商敬而远之的后果。
• 文化差异主要体现在语言及非语言行为、 风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系 等方面
• 如何对待： • 入乡随俗、出国问禁
案
•
例一
美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的一位阿拉伯代 表谈判石油进口协议。谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐 靠拢过来，直到与美方经理只有15厘米的距离才停下来。美方经理稍 感不舒服，就向后退了一退，使二人之间保持约60厘米的距离。只见 阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑后又边谈边靠了过来。美方经 理并没有意识到什么，因为他对中东地区的风俗习惯不太熟悉，所以 他随即又向后退了退。 • 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇头示意，用眼神阻 止他这样做，美方经理虽然并不完全明白助手的意思，但他终于停止 了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方经理感到十分别扭 的状态下达成了使双方满意的协议，交易成功了。 • 事后，经理在了解了阿拉伯人谈判习惯以后，感慨地说：“好险！ 差一点断送了一笔重要的石油生意。”
国际商务谈判-简答题
第一章名词解释：国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。
双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。
多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成,各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。
实质性谈判:指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。
让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判.立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。
原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面,但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。
主场谈判：指当事人在其居住地(或所在国)或营业地（或营业国)所进行的谈判。
简答:一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做?答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。
2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法.只有信任对方，才能得到对方的信任。
3、不轻诺，这是守信的重要保障。
轻诺寡信，最终将失信于人.4、诚恳,以诚相待，这是取信于人的积极方法.二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用,是哪两种需求？如何利用它们使谈判获得成功？答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。
因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求,而且还须特别重视对方的个体需求,努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。
三、实力决定论的基本观点是什么?答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力,建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。
国际商务谈判
国际商务谈判第一章1.国际商务谈判的含义是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为满足某一需求，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
2.国际商务谈判基本特征：政治性强、以国际商法为准则、影响谈判的因素复杂、谈判难度大3基本原则：双赢原则、公平原则、合作原则、依法办事原、求同存异原则4.阶段：（1）开局（2）报价（3）磋商（4）妥协（5）成交5谈判的分类：按照谈判地点分类：主场谈判（优缺点了解）、客场谈判、客主场轮流谈判、第三地谈判按照谈判者所持态度进行分类：硬式谈判、软式谈判、原则式谈判6.书面谈判：指谈判双方或多方将谈判的相关内容、条件等，通过邮政、电传或互联网等方式传递给对方所进行的谈判。
7.电话谈判优缺点：优点：（1）电话容易被接听 (2)电话中可以轻易的说“不” (3)可以忽略身份的差异 (4)可以武断地打断对方 (5)可以节约谈判成本缺点：（1）容易忽略重要的事情（2）容易马上结束通话（3）接电话常常会分神（4）难以判定对方反应第二章（单选、多选）1.价格:单价：包括计量单位、计价货币、单位金额、价格术语2.技术贸易的方式：（1）许可贸易：包括专利、商标、专有技术许可贸易（2）技术服务（3）所有权的转让第三章按照谈判人员的规模分类：一对一谈判、小组谈判一对一谈判：谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。
它有多种形式，包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
小组谈判：小组谈判是指每一方都是由两个或者两个以上的人员参加协商的谈判形式。
小组谈判可用于大多数正式谈判。
谈判组织的构成：1 谈判队伍领导人（主谈）2 商务人员:熟悉产品性能，提供价格决策参考3 技术人员:熟悉生产技术、质量标准、产品验收等4 财务人员:熟悉金融和支付方面知识5 法律人员:熟悉法律方面的知识翻译的选择：推脱错误、争取思考的时间、注意对方反应、正式场合，表示慎重主谈的职责：监督谈判程序、掌握谈判进程、听取专业人员的说明和建议、协调谈判班子的意见、决定谈判过程的重要事项、代表单位签约、汇报谈判工作组员的职责：阐明己方参加谈判的意愿和条件、弄清对方的意图和条件、找出双方的分歧或差距、进行专业细节方面的磋商、修改草拟的谈判文书的有关条款、向主谈提出解决专业问题的建议、为最后决策提供专业方面的论证谈判组之间如何支持支持？1“夸大”介绍本组成员 2 组内要互相通气、配合3 要肯定本组成员提出的问题4 要对主谈表示出绝对的尊重第四章谈判社会环境调查1.政治状况因素：国家对企业的管理程度、经济的运行机制、政局稳定性、政府间的关系2.宗教信仰因素该国占主导地位的宗教信仰宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响：谈判信息搜集手段(一)信息搜集的渠道印刷媒体、电脑网络、电波媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士(二)信息搜集的方法访谈法、问卷法、文献法、电子媒体搜集法、实地调查法、实验法谈判信息的处理对资料的筛选分类、对资料进行正确分析、对资料的保密保存、假信息的制造商务谈判场所的选择①谈判室所在地交通、通信方便，便于有关人员来往，便于满足双方通讯要求。
国际商务谈判名词+简答2
1.中立地谈判：是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
2.谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
3.谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
4.国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.还盘：还盘是指受盘人在收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。
6.日本式报价战术：讲最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表中的价格。
7.借助式发问：是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。
8.可接受谈判目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
9.投机风险：是指那些可能有损失也有可能获利的风险，如博彩、买卖股票等。
10横向谈判：把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。
11.互惠式谈判：指谈判双方都要认定自身需要和对方需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效地途径与办法。
12.协议期谈判僵局：谈判后期是双方达成协议的阶段，在已经解决了技术、价格等关键性问题之后还有诸如项目验收程序、付款条件等执行细节西药进一步商议，特别是合同条款的措辞、语气等经常容易引起的争议。
13.人员素质：商务谈判人员的个体素质只要是指谈判人员对与谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到的问题的能力。
14.谈判实力：P7115.汇率风险：又称外汇风险，指经济主体持有或运用外汇的经济活动中，因汇率变动而蒙受损失的可能性。
学商务谈判实务工商专科【名词解释】
名词解释1 国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2客座谈判:系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
3谈判的终结：即一项交易谈到的最后阶段，亦为谈判出结果:或成交.或中止、或破裂的时刻。
4卖方地位的谈判:“卖方气应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。
5妥协：指讨价还价后，谈判各方根据自己的目标和力量，对解决双方尚存在的分歧所做的最后努力。
6小结:小结阶段指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
7主持依据:主要是指能够影响谈判组织的各种因素，或者说各种条件。
8本职分工:本职分工系指参加谈封的人员的自俄.专业分工。
3、谈判手礼仪:谈判手的的仪包括谈封手的服饰、举止和谈吐。
9主动伦理标准:系谈判手从本身的认识和修养出发，用以约束自己谈判言行的道德标准。
10被动伦理标准：系指受谈判对手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。
11谈判节奏:系指主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握12平行论证:即当你论证他的某个弱点时，他虚晃一枪，另辟胡场，抓住你的另一个弱点开战，或者故惫提出新的论题，在谈判桌上同时it证，使谈判失去中心。
13以相对为绝对:系把一个相对判断与绝对到断混淆并以此去压对方的做法。
14外围战:为了保证全局的谈判效果，谈判者要清除影响双方谈判决心的因素，澄清谈翅的真实形势，以扫荡与谈判主题相关的外围障碍，谓之“外围战”o15诡辩术:系在谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点的“正确性或合理性.技巧。
16蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法，称之为蘑菇战。
17影子战：是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术；在谈判中谈判手充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对手，使其自愿地接受己方的条件。
1国际商务谈判概述
❖ 四．按谈判进行的地点划分
❖ （1）主场谈判。主场谈判是指某一谈判方以 东道主身份在自己所在地进行的谈判。
❖ （2）客场谈判。客场谈判是指谈判人员到对 方所在地进行的谈判。
❖ （3）中立地谈判。中立地谈判也叫第三地谈 判，是指在谈判双方所在地以外的其他地点进 行的谈判。
案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判
❖
— 谈判不可轻易开始，亦忌草率中止。
只要有一线希望，就要本着友好协商的精神，
尽最大努力达成协议。切忌使用要挟、欺骗
或其他强硬手段。如果遇到几经协商仍无望
取得一致意见的重大分歧，宁可中止谈判，
另择对象，也不能违反友好协商的原则。
（四）科学谨慎的原则
❖
— 对外谈判最终签署的各种文件都具
有法律效力，谈判当事人的发言、书面文字，
（三）国际商务谈判（international business negotiation）
是指在国际商务活动中，处于不同国家或 不同地区的商务活动当事人为了达成某笔 交易，彼此通过信息交流，就交易的各项 要件进行协商的行为过程。
二、国际商务谈判的特点
（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判 的共性
1．以经济利益为谈判的目的 2．以经济利益作为谈判的主要评价指标 3．以价格作为谈判的核心
❖ 三．按谈判双方接触的方式来划分
❖ （1）口头谈判。口头谈判是指当事人各方 直接用口头语言方式进行的谈判方式，它分为 面对面谈判和电话谈判。
❖ （2）书面谈判。书面谈判是指当事人各方 运用函电、互联网等方式进行的谈判
谈判双方接触的方式来划分
国际商务谈判
口头谈判
书面谈判
面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网络谈判
软式谈判
国际商务谈判2-概述
政治干预
关注政治力量对商业决策 的干预程度，如国有化、 外资审查等，以评估商业 风险和决策自由度。
法律环境
法律体系
了解对方国家的法律体系和司法 制度，包括商法、合同法、知识 产权法等，以确保合同的有效性
和争议解决机制。
了解对方市场的需求和消费者偏好， 有助于制定更具针对性的市场策略和 产品定位。
经济政策
关注对方国家的经济政策，如贸易政 策、投资政策、税收政策等，以评估 商业机会和潜在风险。
政治环境
01
02
03
政治稳定性
评估对方国家的政治稳定 性，包括政府稳定性、民 族问题、外部关系等，以 预测可能的政治风险。
政策法规
案例三：涉及文化差异的国际商务谈判案例
• 案例名称：日美汽车贸易谈判 • 案例简介：日本和美国在汽车产业方面一直存在竞争关系。在过去的几十年中
，日美两国进行了多次汽车贸易谈判，旨在解决双方的贸易不平衡问题。由于 文化背景和价值观的差异，双方在谈判中出现了许多误解和冲突。 • 案例分析：日美汽车贸易谈判的困境主要源于文化差异。日本文化强调集体主 义、等级制度和长期关系，而美国文化则强调个人主义、平等和短期利益。这 些文化差异导致双方在谈判中出现了沟通障碍和信任危机。为了克服文化差异 带来的挑战，日美两国需要在谈判前进行更深入的文化交流和理解，建立有效 的沟通机制和互信基础。通过相互尊重、理解和合作，双方才能达成互利共赢 的协议。
设定目标
明确谈判的目标，并制定 出实现目标的步骤和计划。
制定底线
明确自己的底线，以及在 哪些条件下可以做出妥协。
报价技巧
针对性报价
12国际商务谈判
二、加拿大商人的谈判风格
加拿大是个移民国家，民族众多。各民族相互影响，文化彼 此渗透。大多数人性格开朗，强调自由，注重实利，发挥忖，讲 究生活舒适。受多元文化的影响，加拿大商人一般懂英、法两种 语言。 加拿大公民大多是法国人和英国人的后裔。在谈判决策上， 有非常深的法国人和英国人的风格。拜访加拿大政府官员和各类 商人应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往。因 加拿大是冰雪运动大国，人们讨论的话题多与滑雪、滑冰、冰雕、 冰球等有关。他们喜欢蓝色，应邀做客时，可带上一束较高价值 的鲜花或蓝色包装的礼品。谈判时不喜欢在商品价格上讨价还价变来变去，
二、国际商务谈判的特征和做好国际商务谈判工作的 要求 国际商务谈判是国内商务谈判的延伸和发展。 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征主要 有：国际性、跨文化性、复杂性、政策性、困难性 等。 为了做好国际商务谈判工作，谈判者除了要掌握 好商务谈判的基本原理和方法外，还必须注意以下 几个基本要求：（1）树立正确的国际商务谈判意 识；（2）做好开展国际商务谈判的调查和准备； （3）正确认识并对待文化差异；（4）熟悉国家政 策、国际商法和国际惯例；（5）善于运用国际商 务谈判的基本原则；（6）具备良好的外语技能。
不愿做薄利多销的生意。
三、英国商人的谈判风格
言行持重的英国人不轻易与对方建立个人关系。英国人比较看重秩序、 纪律和责任，组织中的权力自上而下流动，等级性很强，决策多来自于上层。 比较重视个人能力，不喜欢分权和集体负责。崇尚准时和守时，有按日程或 计划办事的习惯和传统。英国人常常处变不惊、谈话轻描淡写。他们喜欢以 他们的文化遗产、喂养的宠物等作为谈论的话题，尽量避免讨论政治、宗教、 皇家是非等。初识英国人，最佳最安全的话题是当然天气。英国人谈判稳健， 善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、 自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。愿意作风险小、利 润少的买卖。英国人很重视合同的签订，喜欢仔细推敲合同的所有细节。英 国商人一般比较守信用，履约率比较高。但国际上对英国商人比较一致的抱 怨是他们有不大关心交货日期的习惯，出口产品经常不能按期交货。
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1：简述商务谈判的准备阶段主要工作。
1：谈判资料的收集与分析2：商务谈判计划的制定3：组建谈判队伍4：谈判前准备
2：商务谈判的开局阶段工作重点。
1：分析谈判对手期望2：建立适宜的谈判气氛3：开局试探
3：谈判信息资料的收集方法
1：从国内的有关单位或部门收集资料2：从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集3：从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4：本企业或单位直接派人员到对方国家地区进行考察
4：信息资料整理的四个阶段。
1：对资料的评价2：对资料的3：对资料的分类4：对资料的保存
5：简述商务谈判人员应具备的知识。
1：相关政治方面的知识及政治意识，如党的路线、方针、政策
2：相关经济法律方面的知识，如税法、贸易法、专利技术转让
3：相关商务知识，如市场行情、价格、保险、运输…
4：相关商品生产工艺、工程技术方面的专业知识
5：相关各民族的风土人情和风俗习惯
6：相关心理学、行为学、管理学、公共关系学、决策学…
6：简述商务谈判人员应具备的素质。
1：忠于职守2：互惠的观念3：团队协作精神4：强烈的事业心与开拓进取精神
7：热烈积极友好的谈判气氛营造法
1：感情渲染法2：称赞法3：幽默法4：问题挑逗法
8冷淡对立严肃的谈判方法
1：感情攻击法2：沉默法3：疲劳战术4：指责法
9：简述讨价的方式
1：全面讨价2：分别讨价3：针对性讨价
10：还价起点的确定参照因素
1：报价中的含水量2：成交差距3：还价次数
1：商务谈判的原则
1：实事求是原则2：平等互利原则3：合法原则4：时效原则2：如何研究谈判对手
1：对方的规模、增长率和营利情况2：对方目前和过去的战略3：起企业文化及高层管理的特点4：其成本结构5：其在管理、营销、财务等方面的优势与弱点6：对方的动机和态度7：对方的谈判风度3：为什么开价要高于理想的实价
1：可以给你留有一定的谈判空间2：你可能侥幸得到这个价格3：这将提高你的产品或服务的外在价格4：避免由于谈判双方自尊引起僵局5：创造一种对方取胜的气氛
4：当你的谈判对手漫天要价的时候你该怎么办。
1：故作惊讶2：开低走高3：欲擒故纵4：疲劳轰炸、死缠不放5：百般不放6：博人同情7：施以哄劝
5：论述价格解释的技巧
1：印象第一技巧2：明暗相间技巧3：聪明不头顶技巧4：多嘴不杂技巧5：避实就虚技巧6：能言勿书
6：论述破题期应注意事项
1：行为、举止和言语不要太生硬，谈判破题期应是感情自然流露2：不要紧张3：说话不要唠叨4：不要急与进入正题5：不要与谈判对手较劲6：不要举止轻狂
7：论述迫使对方让步的方法。
1：利用竞争2：声东击西3：踢皮球4：顺水推舟。