国际商务谈判-复习资料1
国际贸易专业商务谈判复习资料
国际贸易专业商务谈判复习资料第⼀章：商务谈判概述1 商务谈判的概念及特征⼀、谈判的概念及动因（⼀）谈判的定义谈判的概念的基础点:⽬的性（⾏为）、相互性（对象）、协商性（⼿段）谈判：是⼈们为了各⾃的⽬的⽽相互协商的活动（⼆）谈判的动因追求利益、谋求合作、寻求共识（三）谈判的基本要素1、谈判当事⼈：台上的谈判⼈员、台下的谈判⼈员2、谈判议题：即谈判需商议的具体问题3、谈判背景：环境背景、组织背景、⼈员背景⼆、商务谈判的概念、特征商务谈判：⼈们为了实现交易⽬标⽽相互协商的活动.商务谈判的特征：普遍性、交易性、价格性、利益性准备阶段、谈判阶段、履约阶段商务谈判的原则：⾃愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、效益原则、合法原则商务谈判的成败标准：经济利益、谈判成本、社会效益商务谈判的内容：⼀、货物买卖谈判的特点及内容1、货物买卖谈判的特点；①货物买卖谈判：是指针对有形商品即货物的买卖⽽进⾏的谈判，包括采购谈判和推销谈判。
②特点： A：难度相对简单 B：条款⽐较全⾯⼀、货物买卖谈判的内容货物部分：标的、品质、数量、包装、检验商务部分：价格、交货、⽀付、索赔法律部分：不可抗⼒、仲裁、法律运⽤A．标的：即谈判涉及交易对象或交易内容。
货物买卖谈判中，即指被交易的具体货物。
B．品质：即货物内在质量及其外观形态。
C．数量：应注意：计量单位，不要引起误解。
D．包装：包括：运输包装和销售包装E．价格：价格⽔平：即原价；价格计算⽅式；价格术语的运⽤。
F．交货：主要在交货物运输⽅式、装运时间、装运地和⽬的地等⾏磋商。
G．⽀付：⽀付⼿段；⽀付时间；⽀付货币；⽀付⽅式H．检验①检验内容和⽅法. 内容：品质、数量、包装等⽅法：物理检验还是⽣化检验②检验时间和地点③检验机构：应具有资格并与交易双⽅⽆利害关系。
I．不可抗⼒：①不可抗⼒事件的范围；②出具不可抗⼒事件证明机构；③事件发⽣后通知对⽅的期限；④不可抗⼒事件后合同的履⾏和处理等。
商务谈判复习资料
商务谈判复习资料第一章：商务谈判概述一、谈判：1.谈判的概念：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
2.产生谈判的条件：产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足；知道并愿意为需求的满足付出代价。
3.谈判的特点：目的性、相互性、协商性、博弈性、公平性（体现在谈判的自愿参与、自主决策和自我负责上）。
4.谈判的本质：人际关系的一种特殊表现。
（特殊类型的人际关系）5.谈判的核心任务：说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
6.谈判产生的条件：双方在利益等方面既相互联系又相互冲突。
7.谈判的工具：思维——语言链二．商务谈判：1.商务谈判的概念：人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程，是通过信息沟通与磋商寻求达成双方共同利益目标的行为互动过程。
2.商务谈判的特征：是一种相互的协调过程、是合作与冲突的对立统一、以获得经济利益为目的、以价值谈判为核心、是科学与艺术的有机整体、注重合同条款的严密性与准确性。
3.商务谈判的分类：①按参与方的数量分为：双方谈判、多方谈判。
②按规模及人员数量分为：大型中型小型谈判或小组谈判、一对一谈判。
③按谈判地点分为：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
④按谈判内容性质分为：经济谈判、非经济谈判。
⑤按态度与方法分为：软式谈判（也称关系型谈判，适用于长期友好关系的互信合作伙伴之间，或合作高于局部近期利益的情况）、硬式谈判（也称立场型谈判，适用于竞争性商务关系、在一次性交往而不考虑今后合作、对方思维天真并缺乏洞察利弊得失能力的场合）、原则式谈判（也称价值性谈判，既理性又富有人情味，其要点为：区分、利益、选择、标准）⑥按沟通方式分为：口头谈判、书面谈判。
⑦按国界分为：国内商务谈判、国际商务谈判。
4.商务谈判的基本形态：“赢—输”式谈判、“赢—赢”式谈判。
5.谈判的基本形态的取决因素：谈判当事人双方获得利益的大小、合作与冲突的对比关系。
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第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流,磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程.国际商务谈判的特点：(1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心(2）国际商务谈判的特殊性:①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样.国际商务谈判的种类:（1）按参加的人数规模来划分(分为个体谈判和集体谈判)(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判)（3)按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判和中立地谈判）(5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判)让步型谈判（软式谈判）：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议.立场型谈判(硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序(1）准备阶段(①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程.一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节)（4）签约阶段（主要采用合同和确认书）。
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第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
国际商务谈判-复习资料1
国际商务谈判-复习资料1国际商务谈判-复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。
中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。
立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。
原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。
投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
②思考题一、国际商务谈判的特点：1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAMP：制定谈判计划R：建立关系A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。
《国际商务谈判》复习考试资料
⑵灵敏机动原则
⑶友好协商原则
在商务谈判中贯彻“有理，有利，有节〃的方针。
⑷依法办事原则
6、国际商务谈判的根本程序(单项选择、多项选择、名词解释、简答、论述、案例)★
★★
⑴打算阶段
①对谈判环境因素的分析
②信息的搜集
③目标和对象的选择
④谈判方案制定
逊皮案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先要做的安排，是指导谈判人员的行动纲领。
(3)如何建立谈判双方的信托关系
①要坚持使对方信任自己的信念；
②要表现整理己的诚意；
③通过行动最终使对方信托自己。
第二章影响商务谈判的因素
8、国际商务谈判中的环境因素(单项选择、多项选择、简答、论述、案例)★★★★★
英国谈判专家马什的(合约谈判手册)归类:
(1)政治状况因素
①国家对企业的治理制度
②经济的运行体制
(3)严明纪律和有效鼓励
(4)理顺信息交流
20、谈判必须防止的不良的心理状态(多项选择、
简答)★★
m信心缺乏⑵热情过度⑶不知所措
21、与不同类型对手谈判的禁忌(简答、案例)★
★★
(1)与权力型对手谈判的禁忌
①不让其插手谈判程序安排；
②不要听取他的建议让他轻易得手；
③不要屈服于他的压力。
(2)与进取型对手谈判的禁忌
③货物买卖谈判：商务谈判中数量最多的一种谈判。
④劳务买卖谈判
⑤技术贸易谈判
⑥损害及违约赔偿谈判
4、影响和制约谈判方法运用的因素(单项选择、简答、案例)★★
(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性
①长期往来：原则型或让步型
②一次性偶然的：立场型
国际商务谈判-期末复习（知识点练习题）
国际商务谈判-期末复习（知识点练习题）国际商务谈判复习提纲一：名词解释1.立场型谈判：立场型谈判者把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。
2.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同时对待，而不是作为敌人来对待。
原则型谈判并不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取，它要求谈判双方尊重对方的基本需要，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。
3.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
4.让步型谈判法：谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而妥协，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
5.国际补偿贸易：一方在信贷的基础上，从国外里另一方买进机器、设备、技术、原材料或劳务，约定在一定的期限内，用其生产的产品，其他商品或劳务，分期清偿贷款的一种贸易方式。
6.模拟谈判:在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。
7.国际融资租赁贸易：出租人根据承租人对供货商、租赁物的选择，向供货商购买租赁物提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。
8.谈判风格：谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
文化背景不一样，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
9.最低接收目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现宁愿谈判破裂也没有讨价还价，妥协让步的可能。
10.商务谈判策略：根据谈判战略目标的要求和判断情况的变化，灵活的贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。
11.日本式报价术：是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方法。
12.欧式报价术：指首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争情况，通过给予各种优惠来逐步软化和接近买方的市场条件，而最终达成交易的报价。
国际商务谈判考试复习资料
国际商务谈判1. 谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是瑞士人。
2. 在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。
具有上述价值观的是美国人。
3. 如果要鼓励对方讲话，习惯上应采取认真倾听形式。
4. 既理性又富有人情味的谈判类型是原则型谈判。
5. 商务谈判中的最优期望目标也叫最高目标。
6. 如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天。
7.属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是乐于交际。
8. 双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示充满信心。
9. 如果对方运用有限权力策略，你的反应是相信他说的是真实情况。
10. 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题。
11. 把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为硬式谈判。
12. 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是证明式发问。
13. “这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于强调式发问。
14. 良好融洽的谈判气氛有助于调节谈判人员情绪。
15. 谈判人员必须具备的首要条件是遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织。
16.紧皱眉毛，表示此人处于困窘状态。
17.说服对方最有效的方式是让对方感到诚实可信。
18. 澳大利亚人的谈判风格一般表现为重视办事效率。
19.假出价与抬价策略的主要区别是目的不同。
20. 在智猪博弈模型中，大猪按小猪等是纳什均衡。
21. 确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是合理性原则，合法性原则，实用性原则。
22. 迫使对方让步的策略有利用竞争、软硬兼施、最后通牒。
23. 谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结束谈判的愿望。
这一阶段的主要目标有三个方面力求尽快达成协议，尽量保证已取得的利益不丧失，争取最后的利益收获。
24. 国际商务谈判与一般谈判的共性是以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为评判谈判的主要评级指标，以价格作为谈判的核心。
25. 国际商务谈判中，要坚持以下原则对事不对人，对事不对人，使用客观标准，破解利益冲突。
《国际商务谈判》复习资料(部分)
国际商务谈判复习资料●国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
（名词解译）●国际商务谈判的特点：（简答）1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性2、国际商务谈判的特殊性●国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1、以经济利益为谈判的目的。
国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。
2、以经济利益作为谈判的主要评价指标国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。
（选择）3、以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。
因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。
●国际商务谈判的特殊性：1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。
国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2、应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。
3、国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。
4、影响谈判的因素复杂多样如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。
5、谈判的内容广泛复杂涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。
●1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。
（单选）●1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。
（多选）●关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。
国际商务谈判期末复习资料
国际商务谈判期末复习资料一、名词解释（4分＊5个)1、广义的谈判：包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。
2、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。
3、最高期望目标:也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标,它是指在满足某方的实际利益之外，还有一个“额外的增加值".4、可接受目标：也称立意目标，是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。
5、商务谈判探测:是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。
6、宠将法：在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方,以合适的物资赠送对方,使对方产生一种友善、一种好感,甚至信任，从而放松思想警戒,软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。
7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。
8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系，亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利.9、整合型谈判:建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。
二、简答题（5分*10个)1、国际商务谈判的特征(1)一般性特征:①商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济利益;②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突"的对立统一;④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
（2）特殊性特征：①跨国性；②政策约束性；③文化差异性；④谈判人员的高素质。
2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判;③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
国际商务谈判复习资料
国际商务谈判复习资料一、单项选择题1、价值型谈判也叫（）A、软式谈判B、硬式谈判C、原则型谈判D、让步型谈判答案：C2、商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A、货物贸易谈判B、劳务贸易谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判答案：A3、在西方国家,送礼忌讳用的数字是（）A、3B、4C、13D、14答案：C4、以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（）A、经济性信息B、自然环境信息C、社会环境信息D、消费心理信息答案：A5、商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A、力求尽快达成协议B、争取最后的利益收获C、力争获得更多的让步D、保证已取得的利益不丧失答案：C6、以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（）A、注重立场B、对事不对人C、尽可能让步D、不让对方获益答案：B7、喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A、中国人B、日本人C、韩国人D、巴西人答案：B8、下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A、政治风险B、市场风险C、自然风险D、沟通风险答案：D9、以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A、平等互利B、灵活机动C、友好协商D、依法办事答案：A10、对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A、马什所著的《谈判的艺术》B、马什所著的《合同谈判手册》C、尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D、尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》答案：B11、谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式、这种谈判风格属于（）A、软弱型模式B、进取型模式C、合作型模式D、强有力型模式答案：C12、以下各项中,不属于报价时必须遵循的原则的是（）A、不问不答B、有问必答C、能言不书D、能书不言答案：D13、一般来说,谈判人员在开始时精力充沛,其持续时间约占整个谈判时间的（）A、3、3％以下B、3、3％～8、3％C、8、3％～13、3％D、13、3％以上答案：C14、以下有关俄罗斯人谈判风格的描述,正确的是（）A、豪放热心B、浪漫随意C、求成心切D、效率较高答案：C15、商务谈判的四种目标之间的关系是（）A、最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B、最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C、最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D、最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标答案：B16、模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A、准备阶段B、开局阶段C、签约阶段D、正式谈判阶段答案：A17、与大陆法相比,英美法的特点是强调（）A、成文法B、法典化C、逻辑性D、判例性答案：D18、以下有关谈判组织的构成原则的说法中,不正确的是（）A、根据谈判对象确定组织规模B、组成谈判队伍时要贯彻节约原则C、谈判人员应层次分明、分工明确D、谈判人员不应赋予法人代表资格答案：D19、"你看给我方的折扣定为3％是否妥当?"这种发问方式属于（）A、澄清式B、探索式C、协商式D、诱导式答案：D20、出口某种产品既可能成功也可能失败,这种风险按性质来分属于（）A、纯风险B、投机风险C、汇率风险D、市场风险答案：B21、谈判报价的基本原则是（）A、报价水平最高B、报价水平最低C、对方接受D、对方接受与自身利益相结合22、最能体现谈判特征的技巧是（）A、听B、辩C、看D、问答案：B23、气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A、履约中谈判B、实质性谈判C、定向谈判D、签约谈判答案：B1、谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是( )A、技术专家B、商务专家C、全能型专家D、法律专家答案：C2、先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。
00186国际商务谈判必考知识点
第一章?国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，维护各自利益的行为过程。
?2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域?3国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
??4.（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的??②以经济利益作为谈判的主要评价指标??③以价格作为谈判的核心??（2）国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事??②谈判内容广泛??③影响谈判的因素复杂多样。
?5.国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）（2）按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判2016.10）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）?6.让步型谈判2015.4，2016.4（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
?立场型谈判2014.10，2017.4（硬式谈判2017.10）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）?7.原则型谈判（价值型谈判）（2015.10）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
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国际商务谈判考试资料1第一讲国际商务谈判概述一、谈判的概念按照《辞海》的解释：谈的本意为“彼此对话、讨论”；判的本意为“评断”。
可见，“谈”意味着过程；“判”意味着结果。
1、什么是谈判？案例1:伦敦科斯塔洛旅行社的业务代表跟西班牙一家连锁旅馆的业务经理见面会谈，讨论下一季度的订房。
会谈的时候，旅行社的业务代表提出两点：客户抱怨旅馆的各个服务项日，要求变动和改善；西班牙的经理一项项杳看，同意改善人部分。
最后他停下來，叹口气说：“先生，我以为这是一次谈判，但我全在让步。
”“不错，”旅行社代表说：“你停止让步，我就开始谈判。
”案例2：漂兗的古玩钟案例3：一枚戒指一样的产品，买房却乐意接受高一些的价格，这就是谈判；一方要求什么就是什么，或者一方完全满足另一方的要求，这就不是谈判。
3、谈判的形式、内容及特征（1）需求理论（谈判基石）（2）正视分歧，谋求一致（3）相互沟通，平等协商（4）行为过程，找共同点（5）时间地点（狭义、广义）4、谈判的定义所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调具相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
第二讲•商务谈判“商务” 一词有狭义和广义之分。
狭义的商务应理解为•商业活动，即商品的买卖交易行为;广义的商务泛指各种交换活动，包括在市场主体Z间发生的一•切有形货物和无形劳务的交换活动，以及商务合作活动。
1、四种商务行为2、商务谈判的基木要素主体：主要因素，当事人（个人，群体）要素解析3、商务谈判的特征谈判对象的广泛性和不确定性谈判双方的排斥性和合作性谈判的多变性和随机性谈判的公平性和不平等性4、商务谈判的6个基本原则自愿原则平等原则互利原则求同原则合作原则合法原则5、商务谈判的作用有利于促进商品经济的发展有利于加强企业间的经济联系有利于促进我国对外贸易的发展6、商务谈判的类型A、按商务谈判的地区范I韦I划分：国内商务谈判；国际商务谈判。
B、根据谈判的内容不同：商品谈判；非商品谈判。
商务谈判实务复习资料
商务谈判实务复习资料、填空题1国际商务谈判的构成要素有：______________ 2. __________________________ 国际商务谈判含___________________________ 、_3 •适合谈判的人才其选择标准有三条：4. _____________________________ 谈判策略的作用有：________________________ 、5 .谈判中的外交用语具有：________________6 .送客谈判时，多以外交用语为主，辅之二、单项选择题1谈判的当事人包括（）两类人A .台上谈判人员和台下人员C.委托人和受托人2. 买方地位谈判的特征是（）A •虚实相映、紧疏结合、主动出击C.共同语言、对抗性小、谈判广而深3•在战略决策过程中，方案论证时，通常A .陈述、辩论、选择C.陈述假设、分析、归纳、选择4. 利用谈判对手心理主要从两个角度而言A .乘虚而入和借力而用C.正面利用和反面利用5. 空城计运用时应注意（）A .时机、份量、对象C.道具、对象、灵活6. 在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈A .予以不松、紧之有望C.以小求大、扣紧条件7. 谈判手感情表现形式可归纳为三类（A .面部表现、身体表达、言语表达C.眼神、动作、腔调&运用谈判升格策略时，应注意（）A .提前汇报，共同出席C.运用时间，不可滥用，准备气氛9. 无论是商务谈判，还是技术谈判，出现A .项目负责人C.商务主谈人________ 、_______________ 三个部分。
___________ 、 _______________ 和_______________ ________ 、撑好帆、管好人、靠好岸。
、____________ 及________________的特征。
以____________ 用语。
B .业务员和老板D .主谈人员和辅助人员B .情报性强、掏钱难、度势压人D .姿态超然、态度积极、权限意识强为：（）B .陈述假设、质询、辩论、归纳D.质询、分析、选择，它们是（）B .针锋相对和因势利导。
国际商务谈判复习资料
一、单项选择题1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和软式谈判。
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在法律上的平等。
3.价格条款的谈判应由商务人员承提。
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和数据式结构。
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和合作型模式。
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取等额的让步方式。
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是问。
9.谈判中的讨价还价主要体现在辩上。
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判中期。
、11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和市场风险。
、12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和感情价值。
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是关系型。
14.英国人的谈判风格一般表现为按部就班。
15.日本人的谈判风格一般表现为集团意识强。
1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种。
2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该对等。
3.由买方主动作出的发盘，国际上称为递盘。
4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用升调。
5.预见风险和控制风险两者关系是成正比。
6. 意会最有可能成为无效的信息传递方式。
7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是美国人。
8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入固定利率的长期借款。
9.“打持久战”时情绪型的人最不适用。
10. 说明是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
11.在进行商务条款的谈判时，商务人员是主谈人。
12. 让步型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
13.对重要的问题应争取在主场进行。
14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择先报价。
15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于协商式发问。
国际商务谈判复习资料
国际商务谈判复习资料Part zero1、definition of negotiationNegotiation is a dialogue intended to resolve disputes, to produce an agreement upon courses of action, to bargain for individual or collective advantage, or to craft outcomes to satisfy various interests.A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.2、business negotiation1）definition：It is a process in which the participants of business activities communicate, discuss, and adjust their views, settle differences and finally reach a mutually acceptable agreement in order to close a deal or achieve a proposed financial goal.2）Characteristics ：The objective of business negotiation is to obtain financial interestThe core of business negotiation is priceIts principle is equality and mutual benefitItems of contract should keep strictly accurate and rigorous3、international business negotiation1）definition：It refers to the business negotiation that takes place between the interests groups from different countries or regions. It is an important activity frequently involved in foreign trade and other economic exchange, serving a critical approach and method for these interest groups or individuals to confer together to reach an agreement or settle the issues of their interest conflicts.2）Characteristics ：In addition to the general characteristics of typical business negotiations, international business negotiation demonstrated the following features: The difficulty and the cost are greater than that of domestic businessLanguage barriersCultural differenceInternational laws and domestic laws are both in forceInternational political factors must be taken into account3）FormsClassified by forms: ①one-to-one negotiation ②multilateral negotiationClassified by negotiation site: ①Host venue ②Guest venue ③The third party’s venueClassified by attitudes of two parties:①Soft negotiation ②Hard negotiation ③Principled negotiationClassified by ways of communication: ①Oral negotiation ②Written negotiation Classified by negotiation object:①Product trade negotiation ②Technology trade negotiation ③Service trade negotiationClassified by the order of negotiators discuss problems:①Horizontal Negotiation ②Vertical negotiation4）PrinciplesEquality and mutual benefit principleKeep it flexible and fluidSincere cooperationAct in strict accordance with the lawPartⅠ4、Maslow's hierarchy of needsMaslow's hierarchy of needs is often portrayed in the shape of a pyramid, with the largest and most fundamental levels of needs at the bottom, and the need for self-actualization at the top. Maslow’s theory suggests that the most basic level of needs must be met before the individual will strongly desire the secondary or higher levels needs.In negotiation, how to use the need theory to find, analyze and satisfy each other’s needs is very crucial for any negotiator to gain over the most possible benefits.1）Survival needs and negotiationThe survival needs are embodied in the negotiation as the negotiator’s needs or dress, food, accommodation, and traveling. As a host and negotiating organizer oneshould provide for the other party a better living condition to lighten the inconveniences, the psychological pressures and the doubtful feelings of the guest negotiators, which is helpful for creating a friendly negotiating atmosphere.2）Security needs and negotiationThe negotiator’s security needs are mainly that of personal, positional and economical benefits.The guest negotiator is not familiar with the local social situation, customs and public order and traffic. They may feel a lack of security or safety. So the host should try to give more considerations to every detail of safety issues.Status security represents that both parties will probably regard reaching an agreement as his task. The negotiator should have a correct understanding of negotiation on an equal basis and for mutual benefit. A negotiator’s work should not be evaluated by the standard of reaching an agreement.The negotiator’s superiors are likely to link the negotiation result with the negotiator’s income. Sometimes the negotiator may take the risk of seeking his personal benefit by reaching an agreement at the cost of the interests of the country or organization.3）Social needs and negotiationEvery negotiator hopes to establish friendly relationship with the other party. In addition, they also hope to have a solidary team of their own to get a successful negotiation result. Therefore negotiators should understand each other andself-surrender a bit to satisfy their own social needs.4）Ego needs and negotiationOne’s need for respect is from three different sources: He needs the respect of his colleagues back home which isfundamental to his personal satisfaction from the negotiation. He will be influenced by the respect of the other party and believe that the other party’s respect depends on his success in earning those material goods. He will also be concerned with his self-respect which will equally focus on his success in winning material goods.In a negotiation if both parties can satisfy each other’s needs for respect, then this respect will change into a power to restrict each other’s behavior and ensure a successful negotiation.5）Self-actualization needs and negotiationThe satisfaction of the self-realization needs in negotiation depends on the achievement the negotiator has made. The more benefits you obtained, the higher degree of satisfaction you’ll have of self-realization needs. To evaluate the negotiator, it is not enough to observe the benefits he strives for. Under what condition and how he strives for the benefits should also be taken into consideration.Negotiators should learn to use the Maslow Need Theory Model as a situational thermostat. Judging how the other person reacts to offers or proposals will reveal how close to making the deal too painful for the other person to accept.5、Game TheorySince both "rationally" decide to defect, each receives a lower reward than if both were to stay quiet. Traditional game theory results in both players being worse off than if each chose to lessen the sentence of his accomplice at the cost of spending more time in jail himself.We must remember the golden rule when it comes to business competition, as taught by the prisoner’s dilemma: Acting in one’s self interest does not always serve one’s self interest.By analysing the top-scoring strategies, Axelrod stated several conditions necessary for a strategy to be successful.1）NiceThe most important condition is that the strategy must be "nice", that is, it will not defect before its opponent does. Almost all of the top-scoring strategies were nice; therefore, a purely selfish strategy will not "cheat" on its opponent, for purely self-interested reasons first.2）RetaliatingHowever, the successful strategy must not be a blind optimist. It must sometimes retaliate. An example of a non-retaliating strategy is Always Cooperate. This is a very bad choice, as "nasty" strategies will ruthlessly exploit such players.3）ForgivingSuccessful strategies must also be forgiving. Though players will retaliate, they will once again fall back to cooperating if the opponent does not continue to defect. This stops long runs of revenge and counter-revenge, maximizing points.4）Non-enviousThe last quality is being non-envious, that is not striving to score more than the opponent.6、Principled negotiationPrincipled negotiation is the name given to the interest-based approach to negotiation set out in the best-known conflict resolution book, Getting to Yes. The book advocates four fundamental principles of negotiation:1) separate the people from the problem;Separating the people from the problem means separating relationship issues from substantive issues, and dealing with them independently. People problems often involve difficult emotions — fear, anger, distrust and anxiety for example. These emotions get intertwined with the substantive issues in the dispute and make both harder to deal with.2) focus on interests, not positions;Negotiating about interests means negotiating about things that people really want and need, not what they say that want or need. Often, these are not the same. People tend to take extreme positions that are designed to counter their opponents’positions. If asked why they are taking that position, it often turns out that the underlying reasons--their true interests and needs--are actually compatible, not mutually exclusive.3) invent options for mutual gain;By focusing on interests, disputing parties can more easily fulfill the third principle--invent options for mutual gain. This means negotiators should look for new solutions to the problem that will allow both sides to win, not just fight over the original positions which assume that for one side to win, the other side must lose.4) introduce on objective criteria.If union and management are struggling over a contract, they can look to see what other similar companies have agreed to use as an outside objective criteria. This gives both sides more guidance as to what is "fair," and makes it hard to oppose offers in this range.The four components are interrelated with each other and should be applied to throughout the whole course of the negotiations.Part Ⅱ7、Setting up an AppointmentPersonal Styles VS Degree of AC（个性类型与谈判模式）1）Competing style of persons tends to use high pressure and they force the other party to surrender to their demands.2）Collaborating style of persons show concerns and understanding to parties’interests, difficulties and satisfactions, trust others and offer help needed in negotiation.3）Compromising style of persons try to split the difference or find an intermediate point according to some principle.4）Avoiding style of persons is never willing to cooperate with others nor do they state their consent or objection openly.5）Accommodating style of persons habitually accept others’ desires and requests. The model clearly shows the position ofeach personal style in the graph and their combination of different degrees of assertiveness and cooperativeness.1）Competing style and accommodating style are at the high ends of assertiveness and cooperativeness.2）Avoiding style is neither assertive nor cooperative, thus is the least recommended style for negotiations.3）Compromising style, corresponding its middle position, is inclined to take middle way and seeks balance between different people.4）Collaborating style combines highest degree of both assertiveness and cooperativeness and should be recommended as the most suitable personal style for negotiations.By cooperating with different kinds of counterparts, you can adopt different strategies accordingly.8、Negotiation StrategiesYour case and bargaining position will determine which negotiation strategy will work best for you:Competitive, when you must have what you want;Accommodation, when you have done wrong and want to settle quickly; Compromising, when expedience matters most; Collaborative, when you want to create a bigger pie;Avoidance, when you are not yet ready to bargain.The Competitive Strategy——“I win, you lose” is the one most often used in settlement negotiation. Following are examples of some competitive tactics: 1) Alternatives to settlement.Emphasize you have better choices than settlement.2) “Anything but that”Claim your adversary’s offer is not enough, even when it is.3) Bluffing(欺骗，糊弄)Bluffing is at negotiation’s core because each side has limited information. Look for signs of uncertainty on adversary’s face or in his body language. Uses the uncertainty to create even more doubt. And doubt translates into risk, and risk into money. 4) Bringing in the mediaThreaten to report some action or behavior to the media to induce concessions. (media-sensitive industries)5) Creating deadlockCreate deadlock to force your adversary into concessions to move the negotiations along.6) Diversion/DistractionIf you feel you are losing an important issue, shift the discussions to a different issue before you concede(让步).7) Done dealTake some unilateral(单边的) action and present it to other side as a “done deal”. Your adversary is thus forced to acquiesce(勉强同意) or walk out.8) Good cop/Bad copTeam an aggressive negotiator with a friendly negotiator to win concessions. The aggressive negotiator uses competitive tactics to anger and distract your adversary. The friendly negotiator steps in to smooth things over. You can strike a deal on thefriendly negotiator’s terms.9) Irrational behaviorSometimes act irrationally, not only to distract and unnerve, but also to undermine your adversary’s confidence.10) Limited authorityClaim to lack authority to settle at some amount and ask your adversary to reduce the offer to your authority limits.11) Limited timeConstrain the time limits of the negotiation.12) “Poor me”Act like you have no background or training in negotiation and ask your adversary’s help. He may sympathize with you and be more reasonable than he intended.13) SilenceVery few people can endure silence. Silence can impel your adversary to give you more information or concede more than he intended.14) Straw manDemand agreement on issue 1, which your adversary cares about most. Create deadlock and then “reluctantly” concede issue 1 to gain agreement on issue 2.15) TurnaboutAfter you have conceded an issue or otherwise acted defensively, “gain space”by coming out strong on the next issue.16) Use of powerThreaten to use your power and sometimes actually use it.●The Accommodation Strategy——An accommodating party will sublimate itsconcerns to satisfy the other party’s, at least for the present. You choose an Accommodation Strategy if you have done wrong and want to get the matter over with quickly and less expensively.1) Face-savingPrioritize the other side’s dignity. Allow the other side to make tactful retreats to avoid embarrassment.2) IdentificationAlign your interests with your adversary’s, see the facts from her perspective, and agree with her arguments. But don’t concede unnecessary issues.3 )Take the lead oarMove the negotiation forward regardless of who created the difficulty.4) Take reasonable actionsAlways be the party of reason, whether setting realistic deadlines or other conditions of the negotiation.●The Compromising Strategy——Compromisers look for an expedient, partiallysatisfactory middle ground.1) Bit-by-bitGain your concessions “bit-by-bit” rather than all at once.2) Conditional proposalsMake a proposal conditioned upon your adversary’s acceptance of issues you need favorably resolved.3) “Log-rolling”Concede on an unimportant issue to you in exchange for your adversary’s concession on an issue that does matter to you. 4) “Splitting the baby”At some point offer to split the difference with the other side5) Tit-for-tat针锋相对Never make a concession without obtaining one in return.●The Collaborative Strategy——The Collaborative Strategy（win-win）seeks tocreate value for both sides. Its focus is on each side’s underlying interests and not their positions.1) FlexibilityBe flexible. Know when to mount a tactical retreat and when to press for an important point.2) Focus on processProcess often translates into improved substance.3) Identify with others in similar circumstancesArgue that the other side has already treated similarly-situated X in a particular way, and they should treat you the same way.●The Avoidance Strategy——Avoiders try to ignore the entire dispute, or somespecific issues, for at least some period of time.1) Negotiate money issues firstIf you prioritize money, insist that money be negotiated first.2) Negotiate non-money issues firstIf you wish to avoid paying money, address the non-money issues first. You can then value your none-monetary concessions and use those values to reduce the amount of money you will pay your adversary.3) Refuse to combine negotiation of related disputesIf you are litigating multiple related actions, refuse to negotiate the actions together if you determine that you are stronger in one case than another.4) Walk out of the negotiationIf you become engaged in negotiations you are not ready for, walk out.5) Withdraw an issueIf you are not yet ready to address an issue, perhaps because it is too painful or simply not ripe for discussion, remove that issue from the negotiation, for at least some period of time.6) Switching strategiesYou may decide to switch strategies if you feel you are making insufficientprogress.Part Ⅲ9、Free trade areaWTO means the World Trade OrganizationGATS means the General Agreement on Trade in Services, which is part of the WTO Agreement;GATT means the General Agreement on Tariffs and Trade, which is part of the WTO Agreement.FTA（free-trade area）is a theoretical concept where a trade bloc whose member countries have signed a free-trade agreement (FTA), which eliminates tariffs, import quotas, and preferences on most (if not all) goods and services traded between them.中⽇韩⾃由贸易区CJK FTA1）General Trade and Economic Relations among the Three Countries China, Japan and Korea are major economic playersin the world which recorded nearly 20% of the world’s total GDP. The share of intra-regional trade among the three countries has increased steadily. China was the largest trading partner of Japan and Korea, and the two countries were regarded as the second and third largest trading partners of China.However, intra-regional trade levels were still much lower than those of the EU and NAFTA, substantial economic integration has not yet evolved in this region. Given the region’s economic power and competitiveness, economic integration in the region will certainly bring tremendous benefits not only to the region, but also to the world.2) Impacts of a Future CJK FTA on Agriculture, FisheryA possible CJK FTA will bring the three countries potential benefits, including access for consumers to a wider range of agricultural products with lower prices and improved access for exporters to the partners’ markets. However, it would raise concerns in Japan and Korea for serious impacts on domestic agriculture production. It also increase pressure for China to meet domestic demand and lost price advantage in agriculture due to the rapidly increasing labor and input cost. In pursuing a possible CJK FTA, due consideration should be given to sensitive products of each country.In the fishery sector, China is more competitive in fresh water fishery, while Japan and Korea are more competitive in marine capture fisheries. With a possible CJK FTA, trade in fish products would benefit consumers and improve the overall national welfare of the three countries. However, a decline of fishery resources, increasing cost of capturing and stronger competition from areas will attenuate the positive effect. So consideration should be given to the effect of an appropriatefishery resources management to ensure sustainable development of fishery industries.3) Impacts of a Future CJK FTA on Industrial GoodsA CJK FTA will likely increase the trade volumes and enhance production networks among them. On the other hand, a CJK FTA would reveal sensitive sectors in all three countries. For China, a CJK FTA could result in further accelerated increase of imports from Japan and Korea, thus bringing bigger pressure on China’s domestic enterprises in such sensitive industries as chemicals; automobiles; electronics and ship-building, etc.In order to enhance the competitiveness of the manufacturing industries of China, Japan and Korea, the three countries should not only reduce tariff andnon-tariff measures which have adverse effects to trade, but also deepen and strengthen economic linkages among the three countries to establish a win-win-win relationship through forming a CJK FTA, with due consideration to the sensitivities of each country in these areas.4) Impacts of a Future CJK FTA on Trade in servicesBy reducing barriers and enhancing transparency, a possible CJK FTA might contribute to and enhance the momentum of mutual cooperation, MA, movement of goods, capital, persons and technology and trade facilitation. A future CJK FTA will help bring down costs and prices, increase efficiency and innovation, and broaden the range of services being offered, thus improving the quality of services through maximization of cross-border resource allocation processes. The facilitation of movement of business personnel will also promote the overall development in the services sectors.5) Impacts of a Future CJK FTA on InvestmentWith a comprehensive CJK FTA, which focuses on enhancing market access by eliminating restrictions against foreign investment in an appropriate manner, more active trade and investment in Northeast Asia would ensue. Liberalization of investment would also enable investors to mobilize their resources for further development in this region, thus leading to a mutually beneficial cooperative partnership among the three countries in the future.In future negotiations on the investment chapter, more flexibility should be given to China for adaption and modification in its liberalization process.6) E-commerceWith the development of information technology, e-commerce has emerged as a dynamic form of transaction and one of the most quickly growing business industries in the world. Increasing use of e-commerce can bring economic growth and opportunity through facilitating trade in goods and introducing new services. Enterprises, including SMEs, will profit from the use of e-commerce as it improves efficiency and reduces the cost of transactions. A possible CJK FTA would provide an opportunity to enhance trilateral e-commerce cooperation and transaction.中国-东盟⾃由贸易区中国-新西兰⾃由贸易区Part Ⅳ10、Four modes of supply of the General Agreement on Trade in Services(GATS)1) Cross-border (跨境交付)——from the territory of one Member into the territory of any other Member.Mode 1: A user in country A receives services from abroad through its telecommunications or postal infrastructure.2) Consumption abroad（境外消费）——in the territory of one Member to the service consumer of any other Member. Mode 2: Nationals of A have moved abroad as tourists, students, or patients to consume the respective services.3) Commercial Presence（商业存在）——by a service supplier of one Member, through commercial presence, in the territory of any other Member.Mode 3: The service is provided within A by a locally-established affiliate, subsidiary, or representative office of a foreign-owned and — controlled company (bank, hotel group, construction company, etc.).4) Presence of natural persons（⾃然⼈流动）——d.by a service supplier of one Member, through the presence of natural persons of a Member in the territory of any other Member.Mode 4: A foreign national provides a service within A as an independent supplier (e.g., consultant, health worker) or employee of a service supplier (e.g. consultancy firm, hospital, construction company).。
国际商务谈判考试复习资料
补充名词解释（需求原理的内容，保留式开局策略），简答（国际商务谈判的基本程序，报价的策略与遵循的原则）名词解释5题简答5题案例分析2题名词解释1、国际商务谈判：处于不同国家地区的商务活动当事人为达到交易，就交易条件进行协商的行为过程。
2、谈判的主体包括谈判的关系主体和行为主体。
谈判的关系主体：指有资格参加谈判，并能直接承担谈判后果的自然人、法人组织或实体。
特征：（1）必须是有行为能力和谈判资格的人（2）必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不是谈判关系的构成者（3）必须直接承担谈判后果。
代理人或代理组织谈判的人不承担谈判后果谈判的行为主体：指通过自己的行为完成谈判任务的人。
特征：（1）必须是亲自参加谈判的自然人，组织或实体无法亲自参加谈判，不能成为行为主体；委托别人谈判的自然人不直接参加谈判，也不是行为主体。
（2）必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。
谈判的关系主体如是自然人并直接与对方谈判的，同时也是行为主体。
而委托他人代己谈判的，不是行为主体。
3、BATNA(谈判协议的最佳替代方案):是谈判一方（采购或销售）在没有达成交易的情况下，所倾向采取的行动方针。
4、模拟谈判：即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。
5、开局阶段：指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
6、真性败局：指的是谈判各方进入谈判之后,由于种种原因而未达成协议,最终只得遗憾地结束谈判。
7、谈判和局：指谈判双方在磋商的过程中取得了一致的意见，顺利签署协议，从而终止了谈判活动。
8、假性败局：指的是谈判各方在谈判的过程中经过一再讨价还价之后，由于种种主客观原因，未能达成协议的暂时性谈判的终止。
9、谈判风格：指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
简答1、谈判的影响因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施及后勤供应状况因素2、谈判过程从结构上划分的六个阶段：（1）谈判计划准备阶段（2）谈判开始阶段（3）谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结)（4）实质性谈判阶段（5）交易明确阶段（6）谈判结束阶段3、马斯洛的需求层次理论把人的需要分成七个层次，按其重要性依次是：（1）生理需要（2）安全需要（3）友爱和归属的需要（4）尊重的需要（5）求知的需要（6）求美的需要（7）自我实现的需要4、谈判协议的最佳替代方案（BATNA）在谈判时的注意事项：（1）确定自己的BATNA，以减轻自己的谈判压力，增加对方的谈判压力（2）区分有利和无利的替代方案（3）应用有利的替代方案（4）捏造BATNA，一定要让人信服，当然这样的风险大（5）确定对方的BATNA（6）削弱对方的BATNA（7）增强自己的BATNA5、谈判地点的选择：（1）尽可能争取在自己选择的地点内谈判（2）若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判（3）谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平（4）把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择6、制定谈判方案的要求：（1）谈判方案要简明扼要---尽量使谈判人员能容易地记住其主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据方案要求与对方周旋。
《国际商务谈判》复习资料
《国际商务谈判》复习资料一、名词解释1、文化2、谈判方案3、谈判开局策略二、填空题1.根据谈判的规模，可将谈判分为和。
2．一个谈判小组由、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和组成。
3.处理和避免僵局的原则有、、、、正确认识谈判僵局和语言适度。
4.常见的让步策略有、丝毫无损的让步策略、和声东击西的策略。
三、单项选择题1.欧洲和美洲的一些国家的人民把圣诞节看得很重，而长年都没有下雪的地区（如赤道附近的非洲一些国家）的人民可能没有圣诞节这个概念，这是因为（）。
A、地域差异B、民族差异C、政治差异D、宗教差异2.在面对面的沟通中，以下说法正确的是（）。
A、来自语言文字的信息是最重要的B、较少的信息是通过非语言形式传送的C、有时非语言信息比语言信息更具有说服力D、只能进行语言文字的信息沟通3.谈判人员应具备（）。
A、横向型知识结构B、纵向型知识结构C、“T”型知识结构D、“H”型知识结构4.有关生产或经营同类产品的其他企业的信息属于（）。
A、社会环境信息B、竞争对手信息C、产品信息D、本企业信息5.（）是竞争最根本的因素。
A、质量B、价格C、数量D、支付方式6.你去家具市场，准备买一套组合家具，在所展示的各种家具中，你看中了一套，标价是8500元，此时，你会怎么办？（）A.询问有关交货条件及售后服务内容B.还价到7800元C.告诉出售者，回去考虑一阵后再说7.在谈判中，可以提出的问题包括（）。
A.带有善意的问题B.直接指责对方品质和信誉方面的问题C.对方的个人生活和工作问题D.为了表现自己而故意提问8.谈判在辩论时，应该做到（）。
A.观点可以不明确但立场要坚定B.态度要客观公正C.逻辑性要强，辩路不一定要敏捷D.措辞要准确犀利，不用掌握大的原则9.正式场合谈判人员的仪表要给人（）的感觉。
A.随意、整齐、干净B.漂亮、美观、时髦C.端正、大方、美观D.端正、严谨、整齐10.谈判中，日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）。
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国际商务谈判-复习资料1第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。
中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。
立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。
原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。
投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。
询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
②思考题一、国际商务谈判的特点：1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAMP：制定谈判计划R：建立关系A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。
私法：大陆法中包括调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规。
仲裁：发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议交一定仲裁机构来裁决、解决的一种方法。
诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违规行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。
仲裁协议：合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。
权利型对手：以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望很低。
进取型对手：以对别人和对谈判局势施加影响为满足。
关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足。
②思考题一、影响国际谈判的因素1、环境因素2、法律因素3、心理因素二、发挥群体效能最大化的一般途径。
1、合理配备群体成员2、灵活选择决策程序3、建立严明的纪律和有效的激励机制4、理顺群体内部信息交流的渠道。
第三章国际商务谈判前的准备①名词解释谈判信息：指于谈判活动有密切联系的条件、情况及对其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
最优期望目标：一个诚实的谈判者一开始就推出他实际想达到的目标，由于谈判心理作用和对手的实际利益，他最终可能达到这个目标。
拟定假设：是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认为事实。
沙龙式模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。
戏剧式模拟：每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。
②思考题一、谈判组织的构成原则1、根据谈判对象确定组织规模2、谈判人员被赋予法人或法人代表资格3、谈判人员应层次分明、分工明确4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则二、谈判人员的组织结构1、技术人员2、商务人员3、法律人员4、财务人员5、翻译人员6、谈判领导人员7、记录人员三、谈判信息收集的主要内容1、市场信息2、竞争对手信息3、科技信息4、有关政策法规5、金融信息6、货单、样品的准备四、谈判目标确定的四个层次1、最高目标：往往是对方所能忍受的最大程度2、实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
3、可接受目标：指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。
4、最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
五、具体谈判目标要考虑的因素1、谈判的性质及其领域2、谈判的对象及其环境3、谈判项目所涉及的业务指标的要求4、各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响5、与谈判密切相关的事项和问题等。
六、模拟谈判的必要性1、是谈判者获得实际经验，提高谈判能力。
2、模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。
第四章国际商务谈判各阶段的策略①名词解释报价：不仅只产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、转运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。
最低可接纳水平：至最差的但却可以勉强接受的最终谈判结果。
报盘：卖方主动开盘报价。
递盘：买方主动开盘报价。
实盘：在正式谈判中，开盘都是不可撤销的。
实质性分歧：是原则性的、根本利益的真正分歧。
假性分歧：是由于谈判中的一方或双方为达到某种目的而人为设置的难题或障碍。
交叉式让步：指促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题山让步；一方在这个问题上让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
②思考题一、制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设6、形成具体的谈判策略7、制定行动计划草案二、谈判的开局在整个谈判过程中具有怎样的作用？确定恰当的开局策略需要考虑哪些因素？根据互惠谈判模式的要求，谈判双方应当共同努力，寻求互惠互利的谈判结果。
经验证明，在非实际性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的全过程产生重要影响，一种谈判的开局可以在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。
因此，谈判人员要在谈判开始前建立一种合作的气氛，为双方融洽的谈判工作奠定良好的基础。
开局阶段应考虑的因素有：谈判双方之间的关系谈判双方的实力。
三、在国际商务谈判中，有哪两种典型的报价战术？试述两者的区别。
西欧式报价战术的一般模式是：首先提出含有交大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
日本式报价战术的一般做法是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。
由于这种价格一般是以买方最有力的结算条件为前提的，并且这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足，因此，买卖双方最后成交的价格往往高于价格表种的价格。
四、进行报价解释时必须遵循的原则不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
不问不答：买方不主动问的问题卖方不要回答。
避虚就实：对己方报价中比较实质的部分多讲一些，对于比较虚的部分少讲或不讲。
能言不书：能用口头表达和解释的，就不要用笔写出来。
五、成交阶段的策略场外交易最后让步不忘最后利益注意为双方庆贺慎重的对待协议六、谈判中形成僵局的原因1、立场观点的争执2、一方过于强势3、过分沉默或反应迟钝4、人员素质低下5、信息沟通的障碍6、软磨硬抗式拖延7、外部环境的变化七、谈判僵局的处理原则1、尽力避免僵局的原则2、努力建立互惠式谈判八、简述常用的几种让步策略的内容及其适用性。
1、冒险式让步：即在谈判前三个阶段,始终坚持不作让步,而且在谈判后期或迫不得已的时候,一次让出全部可让利益。
适用性：这种方式适用于对谈判的依赖性小,己方为谈判付出的时间、精力、交易数额不大,不怕谈判失败,或是在谈判中有优势的一方。
2、等额式让步适用性:这种方式适用于竞争十分激烈,或缺乏谈判经验,对谈判对手不熟悉,对方底细不清的谈判或进行一些较为陌生的谈判。
3、递减式让步适用性:适用于任何谈判,尤其是己方谈判优势不明显的谈判或合资、合作项目的谈判。
4、“虎头蛇尾”式让步5、递增式让步6、满足式让步适用性:适用于大型而复杂的谈判,尤其是谈判陷于僵局或多轮次的谈判。
这种方式实施起来富于变化,要求谈判者要有丰富的经验和娴熟的技巧,并善于利用和把握对方的心理。
7、一次性让步适用性:适用于己方处于被动地位和劣势的谈判,洽谈一开始就以大幅度让步表达诚意;或者双方比较熟悉,关系较为友好时,因为彼此了解情况,一次让利到位可提高谈判效率,并表现坦诚的合作态度。
8、快速式让步适用性:适用于谈判整体形势对己方不利,又急于成交,不愿失去机会时的谈判。
第五章国际商务谈判中的技巧①名词解释封闭式发问：在特定的领域中能带出特定的问句。
（是、否）澄清式发问：针对对方的答复重新提问，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。
强调式发问：强调自己观点和己方的立场。
探索式发问：针对对方答复要求引申或举例说明，一边探索新问题、找出新方法的一种发问方式。
借助式发问：一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式强迫选择式发问：只在将己方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。
证明式发问：旨在通过己方的提问，是对方对问题作出证明或理解。
多层次式发问：含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。
诱导式发问：旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。
协商式发问：为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问。
②思考题一、如何在谈判的过程中处理好谈判另一方的人际关系，同时保证己方的谈判利益？1、将方案的创造与对方案的判断行为分开2、充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围3、找出双赢的解决方案4、替对方着想，并让对方容易做出决策二、怎样通过观察对方的眼神来推测对方的谈判心态？1. 根据目光凝视讲话者时间的长短来潘听者的心理感受2. 眨眼频率有不同的含义3. 倾听对方谈话时，几乎不看对方是试图掩饰的表现4. 眼睛瞳孔所传达的信息5.眼神闪烁不定所传达的信息6. 睁大眼睛看着对方是对其很大兴趣表示三、怎样有效的说服谈判对手？遇到顽固性对手又该怎么做？1、说服技巧的环节（1）建立良好的人际关系，取得信任（2）客观分析自己意见可能导致的影响（3）简化对方接受说服的程序（4）寻找共同点，争取认同2、说服技巧的要点（1）换位思考（2）消除戒心，创造良好氛围（3）推敲说服用语说服顽固者的技巧1、下台阶法2、等待法3、迂回法4、沉默法四、交锋中的技巧多听少说巧提问题使用条件问句避免跨文化交流产生的歧义五、听的障碍有哪些？（1）判断性障碍（2）精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听（3）带有偏见的听（4）受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容（5）环境的干扰形成了听力障碍六、倾听的规则１．要清楚自己听的习惯２．全身心地注意３．要把注意力集中在对方所说的话上４．要努力表达出理解５．要倾听自己的讲话七、倾听的技巧１．“五要”（１）要专心致志、集中精力听（２）要通过记笔记来集中精力（３）要有鉴别地倾听对方发言。