国际商务谈判-复习资料1

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第一章国际商务谈判概述

①名词解释

国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。

中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。

让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。

立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。

原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。

投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。

发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。

还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。

②思考题

一、国际商务谈判的特点：

1.以经济利益为谈判的目的

2.以经济利益作为谈判的主要评价指标

3.以价格作为谈判的核心

1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性

2.应按国际惯例办事

3.涉及面很广

4.影响谈判的因素复杂多样

5.谈判的内容广泛复杂

二、分类

按人数：个体谈判、集体谈判

按利益主体：双方谈判、多方谈判

按接触方式：口头谈判、书面谈判

按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判

按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判

按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。

三、基本原则

1、平等互利原则

2、灵活机动原则

3、友好协商原则

4、依法办事原则

5、原则和策略相结合的原则

四、基本程序

1、准备阶段（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）

2、开局阶段

3、正式谈判阶段

4、签约阶段

五、PRAM

P：制定谈判计划

R：建立关系

A：达成协议

M：协议的履行与关系维护

第二章影响国际商务谈判的因素

①名词解释

公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。

私法：大陆法中包括调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规。

仲裁：发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议交一定仲裁机构来裁决、解决的一种方法。

诉讼：经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违规行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。

仲裁协议：合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。

权利型对手：以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望很低。

进取型对手：以对别人和对谈判局势施加影响为满足。

关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足。

②思考题

一、影响国际谈判的因素

1、环境因素

2、法律因素

3、心理因素

二、发挥群体效能最大化的一般途径。

1、合理配备群体成员

2、灵活选择决策程序

3、建立严明的纪律和有效的激励机制

4、理顺群体内部信息交流的渠道。

第三章国际商务谈判前的准备

①名词解释

谈判信息：指于谈判活动有密切联系的条件、情况及对其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。

最优期望目标：一个诚实的谈判者一开始就推出他实际想达到的目标，由于谈判心理作用和对手的实际利益，他最终可能达到这个目标。

拟定假设：是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认为事实。

沙龙式模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。

戏剧式模拟：每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。

②思考题

一、谈判组织的构成原则

1、根据谈判对象确定组织规模

2、谈判人员被赋予法人或法人代表资格

3、谈判人员应层次分明、分工明确

4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则

二、谈判人员的组织结构

1、技术人员

2、商务人员

3、法律人员

4、财务人员

5、翻译人员

6、谈判领导人员

7、记录人员

三、谈判信息收集的主要内容

1、市场信息

2、竞争对手信息

3、科技信息

4、有关政策法规

5、金融信息

6、货单、样品的准备

四、谈判目标确定的四个层次

1、最高目标：往往是对方所能忍受的最大程度

2、实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。

3、可接受目标：指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

4、最低目标：是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。

五、具体谈判目标要考虑的因素

1、谈判的性质及其领域

2、谈判的对象及其环境

3、谈判项目所涉及的业务指标的要求

4、各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响

5、与谈判密切相关的事项和问题等。

六、模拟谈判的必要性

1、是谈判者获得实际经验，提高谈判能力。