【广州百嘉信地产】商业地产的开发和运营(杨军艇)

了解商家的 经营情况， 如它的毛利、 人工等。
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招商其他补充
（一）常规的装修期 常规的装修期 大店：3-5个月装修期 个月装修期 小店：15-30天装修期 天装修期 （二）关于品牌商户招商的问题 关于品牌商户招商的问题 需要品牌、但不是只依赖品牌 但不是只依赖品牌 天河城很多靠自创品牌，如班尼路是天河城 天河城很多靠自创品牌 培养起来的。 名牌进来租金很低，大品牌广告很少为项目 名牌进来租金很低 做（如肯德基做广告很少宣传在天河城 如肯德基做广告很少宣传在天河城）， 而小品牌做广告时往往宣传在天河城的位置。 而小品牌做广告时往往宣传在天河城的位置
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七、经营之道 经营之道 1、深耕细作。 铺位间隔 客流动线 空间利用
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SHOPPING MALL是 主力店+次主力店+专门店的组合
1、原南方大厦:1.2万平方米
2、广百总店+广百新翼:3万平方米
3、天河城百货:3.5万平方米
4、广百中怡:5万平方米
MALL的主力店一般是百货 店，百货店的规模要考虑 项目的边际效益, 如酒店的 边际效益约在600个床位， 目前广州的百货店规模在 3.5-4万平方米较为稳妥， 而中怡广百5万平方米成为 中国最大的单体百货，其 目前的营业额约100万/天、 是天河城百货的一半
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附:天河城历年租金收入情况 河城历年租金收入情况
1996年 1997年 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 2004年 2005年 0.35亿 1.3亿 1.5亿 1.6亿 2.8亿 3.1亿 3.3亿 3.5亿 3.5亿
商业地产的开 发和运营
主讲人：杨军艇先生 主讲人 ——广州百嘉信地产集团 —— ——副总经理兼商业地产总经理 —— 2008年3月 1
Contents
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商业地产 购物中心成功的基础因素 购物中心选址 购物中心如何获利 商铺销售—中国购物中心难解之困 中国购物中心难解之困 购物中心开发经营的市场导向 经营之道 购物中心增值效益：广告、 、推广 经营管理团队 购物中心与住宅房地产开发运营的差异 购物中心开发流程 2
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五、商铺销售— —中国购物中心难解之困
2、综合开发确保商业产权统一 综合开发确保商业产权统一 所谓综合开发是指为了减低资金压力， 所谓综合开发是指为了减低资金压力 在商业购物中心开发过程中配套住宅或写字 楼，卖住宅、 、写字楼而保商业面积的产权完整 统一。
在大城市中小地块开发社区型购物中心 时适用 在二三线城市，商业不甚发达地区较适 在二三线城市 用
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六、购物中心开发经营的市场导向 购物中心开发经营的市场导向
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购物中心面对层次丰富的消费市场： 购物中心面对层次丰富的消费市场 中国庞大的消费市场是一个以中 低消费水平为主，层次丰富的市场。 低消费水平为主 “百万富翁进来不掉份儿 百万富翁进来不掉份儿，打工仔进来 10块钱可以下楼 块钱可以下楼”，盲目追求高档，只 会自绝于中国消费者。 会自绝于中国消费者 体量庞大的购物中心每天少者需 几万人次， ，多者需数十万人次进出， 才可能维持生意，一座城市不可能拥有 才可能维持生意 如此多富豪。 如此多富豪
开业原则
第一轮一般赚不到什么钱，如天河城首层第一轮的散铺招商均 如天河城首层第一轮的散铺招商均 价为500-600元/平方米/月，第二轮为 第二轮为1000元/平方米/月，第三 轮为1500元/平方米/月，第三轮才开始真正赚 第三轮才开始真正赚钱。
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Question 2
Question 3
Question 4
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一楼 16 二楼/负一楼 8 三楼 4 四楼 2 五楼 1
１、SHOPPING MALL最 好不超过5层。一般商 场不在旺地最好不超 过3层 ２、主力店的租价是非主 力店租价的1/4即非主 力店的租金等于主力 店的4倍较为合理。 30
业态 女装 男服 金饰 音响 日用品 折扣店 运动系列
所占营业面积比例 所占营业额比例 22% 16% 15% 19% 10% 10% 11% 12% 15% 28% 12% 11% 10% 7%
3、定位 定位
整体市场的适应性
购买力的可能性
1、每个城市只允许少量的如丽柏广场这类的纯高档 每个城市只允许少量的如丽柏广场这类的纯高档 商场，而一般SHOPPING MALL的主要顾客为城 的主要顾客为城 市的白领及中产阶级，没有2000-3000元/月收 月收
入的人群，难以成为MALL的消费主力
化妆品
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七、经营之道 经营之道 2、有效出租，收到租金 收到租金/管理费才 是真出租. 市场上所谓招商经营难之说，实际 市场上所谓招商经营难之说 上招商是无效出租； 上招商是无效出租 衡量购物中心成功的指标：出租率、 衡量购物中心成功的指标 客流量、商铺流转率 商铺流转率、租金管理费 收缴率，而租金管理费收缴是根本 而租金管理费收缴是根本。
一、商业地产 商业地产 1、商业地产综述 2、商业街 3、批发市场 4、酒店、写字楼 5、购物中心
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二、购物中心成功的基础因素 购物中心成功的基础因素
1、市场承托力（客流 客流） 2、充足的资金（开发商 开发商） 3、合理的建筑规划 合理的建筑规划
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三、购物中心选址 购物中心选址
“第一是选址，第二是选址 第二是选址，第三还是选 址”，这是商界耳熟能详的一句名言 这是商界耳熟能详的一句名言，购物 中心的成功，同样离不开这一前提 同样离不开这一前提。根据 我的经验，购物中心选址要考虑四个主要 购物中心选址要考虑四个主要 因素： 1) 消费人口，客流量 2) 交通状况 3) 商业环境 4) 地形特点
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六、购物中心开发经营的市场导向 购物中心开发经营的市场导向
一地一城一特点，特点取胜 一地一城一特点
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城市不同 同城的不同区域 同区不同规模 规模相当定位相错
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六、购物中心开发经营的市场导向 购物中心开发经营的市场导向
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市场决定购物中心规模和形 式。 前期市场调研、策划的重要 前期市场调研 性 购物中心应提倡量身订造
2、一线城市10万m2SHOPPINGMALL需要10万人流 万人流 的支持，二线城市至少需要5万人流的支持
一个地区生活水平及消费力的表现: 1、最低生活保障水平（如广州是680 元/月，南昌是380元/月） 2、平均楼价 上述两项亦是商场租价定位的依据。 11
四、购物中心如何获利 购物中心如何获利

超市
设在负一层、负二层或最顶层较好，否 设在负一层 则会形成断层（如放在2楼就不好） 则会形成断层
各层的边角位置或顶层位置（要 各层的边角位置或顶层位置 考虑饮食的闲置、关灯等因素） 考虑饮食的
餐饮
特价场
最顶层（考虑到商场档次 考虑到商场档次） 赢利强，收租能力高 收租能力高，又很香 又好看，一般摆首层 一般摆首层
1、购物中心获利是一个长远的过程 购物中心获利是一个长远的过程。 前提： 2、如何说服投资者、老板 老板，SHOPPING MALL投资 经营最少要有3年时间的守业期 年时间的守业期； 商业地产的各相关方
老板/政府
经营操盘者
租户
消费者
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四、购物中心如何获利 购物中心如何获利
3、购物中心因为其经营性而具有升值 购物中心因为其经营性而具有升值、增值 前景，租价和售价都比住宅 租价和售价都比住宅，写字楼要高，这 是吸引众多投资者的关键。 是吸引众多投资者的关键 4、商业地产尤其是SHOPPING MALL SHOPPING MALL是讲究长期经 营回报的，一般是需要 一般是需要10或10年以上的时间经营才 能全部回本并长期营利，最快也要5年（如中怡时 能全部回本并长期营利 尚购物中心租给广百就成功做到了4-5年回本）。 尚购物中心租给广百就成功做到了 5、经营成功的购物中心 经营成功的购物中心，其价值越来越高， 回报也更高。老牌、成熟和规模宏大的地产商 成熟和规模宏大的地产商 都有相当数量的不动产。 都有相当数量的不动产
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五、商铺销售— —中国购物中心难解之困
1、产权分散是购物中心之大忌 产权分散是购物中心之大忌。 产权分散必然导致利益分散。利益分散必然 产权分散必然导致利益分散 导致经营分散，进而导致品质下降 产权分散就 进而导致品质下降。 要卖，而卖铺肯定越小越好卖 而卖铺肯定越小越好卖，商铺隔小了影响 形象，还降低了实用率 还降低了实用率。产权分散影响品牌进驻 的信心和行动。 返租回报盛极一时，目前几无成功先例 目前几无成功先例。
Question 5
租户是发 展商的战 略合作伙 伴，工作 方式不能 吵架
消费者 是上 帝，租 户是老 板
商场保 安的责 任：为 任 顾客服 务
提高租 价的核 心是整 个商场 品牌的 提升
整体的 推广活 动：商 场生命 力的标 志
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成功案例
天河城人为地创造了一个商圈 是真正意义上的英雄创造历史 在繁荣天河的过程中起了重要的作用 天河城的经营面积为10万m2,其中吉之 天河城的经营面积为 岛和天河城百货经营面积为5万m2， 岛和天河城百货经营面积为 这两大主力店对天河城的旺场起了很 重要的作用。 在投资回收期方面，1996年—2002年 在投资回收期方面 天河城投资收回成本，各年租金收入 天河城投资收回成本 水平详见后表。 。
而专门店是赚钱的，主力店租金一般是专门店租金的 主力店租金一般是专门店租金的1/4才合理。 即比如说主力店的租金为50元/m2/月，那么专门店的平均租金约 那么专门店的平均租金约50X4=200元/ m2 /月 22
购物、餐饮、娱乐的比例问题 娱乐的比例问题
一般来说，业态上必须 业态上必须50%是购物功 能。 现在餐饮的比例要加大，如天河城 现在餐饮的比例要加大 70%是购物、20% 20%是餐饮、10%是娱 乐，现在餐饮的比例显得有些不够 现在餐饮的比例显得有些不够， 因为早期7楼想招餐饮但不成功 楼想招餐饮但不成功、只能 做个特价场，现在 现在7楼已正在改成餐饮