蟑螂丸营销策划方案

课程综合实践
蟑
螂
丸
营
销
策
划
方
案
第二小组
二○一二年五月
目录
前言 3 第一部分学校环境市场调查 3 （一）市场环境分析 3 （二）消费者需求分析 4 （三）竞争对手分析 4 （四）产品分析 4 第二部分市场定位 4 （一）目标市场策略 4 （二）产品定位策略 5 第三部分营销推广策略 5 （一）广告宣传 5 （二）广告诉求策略 5 （三）广告表现策略 5 （四）媒介广告策略 5 （五）促销策略 6 第四部分人员安排与活动预算 6 （一）活动准备安排策划 6 （二）人员安排 6 （三）活动费用预算 7
第五部分活动整体策划7 附件10
前言
炎炎夏日，蟑螂横行。

每到夜晚，它们尝尝成群结队出没在宿舍厕所，天花板，桌椅，抽屉，有时候还猖狂到爬到床上，让你着实吓了一跳，实在可恨之极，因此必须采取必要手段制裁它们。

于是我们决定在学校推广蟑螂丸。

再过一个多月，就要放暑假了，那就更用得到蟑螂丸了，放在学校的棉被，衣服，都用的到蟑螂丸，在走之前将蟑螂丸放在棉被，衣服里，这样蟑螂就不敢再侵犯你的东西了。

第一部分学校环境市场调查
（一）市场环境分析
(1)蟑螂的危害性使学生对杀蟑螂药物需求大
6-9月为蟑螂繁殖期和频繁出没期。

蟑螂白天常匿藏于书桌抽屉隐秘处、卫生间的缝隙处等我们不注意的角落处。

晚上出来寻找食物。

其不仅危害衣物、书籍和食品，而且还能传播疾病对人造成伤害。

蟑螂有边吃、边吐、边排泄的恶习，并分泌臭液污损我们的书籍、衣物和食品等。

在其活动中，不仅可携带麻风支杆菌、鼠疫杆菌、志贺氏痢疾杆菌等40多种病原体，而且也是肠道病和寄生虫病重要的传播媒介，其分泌物和粪便中均含有多种致癌物质。

（2）蟑螂的猖狂使学生对杀蟑螂药物的需求大
蟑螂不仅晚上猖狂地在桌椅、书籍、床帘和卫生间爬行、啃噬，甚至排泄。

白天地肆无忌惮地出现在宿舍都受到蟑螂的困扰，尤其是女生宿舍。

因此我们以女生宿舍为主打市场，同时延伸至男生宿舍市场。

（二）消费者需求分析
（1）我们以学生为目标市场，针对学生这一特定的市场开展产品推广。

这个消费群体的特点是实用、多样、差异、个性、时尚。

对于符合自身
个性，具有时尚潮流的商品更加偏爱。

（2）而对于蟑螂丸，他们最基本的消费需求是有一种持续有效的药物或者方法来杀灭蟑螂，同时保证此药无毒无害。

（3）对于女生消费者来说，她们在蟑螂丸确实有效的情况下，希望它的气味清新，不会刺鼻。

他们不仅需要有蟑螂丸可以保护书籍衣物等，同
时还需要药物能够对付夜间爬行在宿舍的卫生间、阳台等地的蟑螂。

但对于男生消费者来说，需要用药简单方便。

（三）竞争对手分析
（1）经过我们调查现在在学校超市专门消灭蟑螂的药物品种不多，但是质量参差不齐。

对于学生来说，他们希望价格优惠，但是效果要有
效的。

因此我们将产品多元化，可供学生选择，满足消费者的需求。

（2）有些蟑螂丸需要放置在固定位置如衣物箱、抽屉，由于蟑螂丸能够产生药性，用过一段时间效果就会大打折扣。

同时气味刺鼻，许多
学生接受不了。

因此我们根据消费者的需求，打算选择效果不错的，
气味清新的，价格合理的蟑螂丸
（3）市场竞争坏境较宽裕。

同类产品在学校市场上较小，因此竞争大。

（四）产品分析
（1）优势与机会分析
①市场竞争坏境较宽裕。

同类产品在学校市场上较小，因此竞争大。

②产品多元化，满足不同消费者的不同需求。

不同类型的蟑螂丸，有
不同的特点，因此能满足消费者的不同需求。

我们将推出樟脑丸、
蟑螂清洁丸、杀蟑胶耳、香樟木条、天然香樟木块。

③樟脑丸、蟑螂清洁丸和杀蟑胶饵属于胃毒杀灭类，该药物不用移动，
降低劳动力，提高效率。

不易挥发、脱落，不会因搞卫生而被清理
掉。

具有药效持久，杀蟑彻底的特点。

不含化学农药，无毒无味，
可以安全使用，保护人的健康。

④香樟木条和天然香樟木块中的香樟油挥发是非常缓慢的一个过程，
因此可以用非常长的时间，可以用十年都没有问题，也可以得新使
用，并且香味依旧。

还可代替樟脑丸置于衣柜、办公抽屉，防霉防
蛀，驱蚊驱虫；放于房内、车内、卫生间，清新空气；小巧实用，
可放在随身小包里，不占空间，连香水也省了，是真正绿色产品
⑤学校超市蟑螂丸的品种不多，价格参差不齐，因此在学校蟑螂药物
市场上有很大的空白点
（2）劣势与威胁分析
①新产品刚进入市场，质量不稳定，需要不断改进。

②消费者对新产品不了解，缺乏全面了解和信任，消费者接受新产品比
较慢。

③品牌知名度不高，同类产品的竞争激烈。

形象不佳影响产品销售，产
品质量部过关、功能不全，导致没有顾客购买。

④产品促销推广费用比较贵，营销成本高。

第二部分市场定位
（一）目标市场策略
（1）以学校学生消费群体为目标市场，主要目标顾客为女生。

原因：1、女生蟑螂的厌恶程度比男生高，因此产生对消灭蟑螂药物的潜在需求也
比男生高。

2、女生更易受到广告宣传的影响。

3、本产品的质量恰好
满足女生消费者对蟑螂的预期消费心理：要消耗，无毒无害，气味清
新，安全环保。

（2）次要目标顾客为男生，因为一般男生比女生不爱干净，东西乱放，不整洁，蟑螂更会光顾。

因此男生也会考虑买蟑螂药物。

但是男生对蟑
螂药物没有多大要求，只需要用药简单方便。

（二）产品定位策略
（1）从价格上，这一系列的产品可以采取不同价格，但总体上处于学生消费群体容易接受的范围。

（2）从产品本身来看，品种多元化，满足消费者的不同需求，也可以供消费者选择余地变大。

同时可以增加包装新颖时尚，符合潮流，满足女
生的消费心理。

提高产品质量，产品质量就是产品的生命。

（3）从服务上来看，我们提供售前服务、也可以订购上门服务。

以“真诚到永远”为服务理念。

提供优质的服务，加强产品知名度和信任度，
提高产品信誉，使更多消费者购买，对我们产品增加信任度。

（4）进行现场为顾客介绍产品用途、性能、使用方法和注意事项，同时也介绍一些防蟑螂的妙方。

第三部分营销推广策略
（一）广告宣传
（1）营销目标：通过对蟑螂丸的宣传，提高消费者对本产品的认知度，同时产品的详细介绍来加深消费者对产品功能和效用的理解度，扩大我
们产品的知名度。

（2）此次广告宣传的目标：通过此次广告和促销活动，使产品在学校市场上的占有率提高，增加产品知名度和信任度。

（二）广告诉求策略
（1）广告诉求对象：全校学生消费者群体
（2）广告诉求重点：广告诉求从消费者注重的质量和时尚出发，以“小强，我不怕你”为诉求重点，将产品质量和服务保证结合起来。

（3）广告诉求方法：以海报或宣传单为主
（三）广告表现策略
以“小强，我不怕你了”为广告口号，以宣传单或海报为主宣传。

列如：
标题：小强，我不怕
正文：当小强肆无忌惮地爬到你的书桌床上，你怕吗？
当小强无情地啃噬你刚买回来的零食时。

你恨吗？
当小强在你的新衣服上爬来爬去，并留下它的印迹一排泄物时，你
郁闷吗？
别担心，有了蟑螂丸，让小强无处可逃，就地正法。

（四）媒介广告策略
以海报和宣传单为主。

具体安排:
海报张贴时间：上市前二个星期
张贴地点：食堂和宿舍门口
宣传单发放时间：上市后
发放地点：男女宿舍
（五）促销策略
（1）现场样品免费派送。

将蟑螂丸留在顾客宿舍几个小时，不收任何费用，让她们试用。

过几个小后看效果如何。

有利于增强顾客对产品的认知
度和信任度，促使顾客介绍自己的朋友购买，使更多顾客购买和了解
本产品。

（2）可以现场介绍产品用途、性能、使用方法和注意事项，推广本产品。

让更多的顾客了解产品，提高市场占有率。

（3）在各宿舍发放传单，承诺在此期间，买二送几颗蟑螂丸，或者买的越多优惠越多，价格可优惠80%。

第四部分活动安排与活动预算
（一）活动准备安排策划
（1）先确定一个小组长，负责整体活动的规划，前期活动的协调安排，活动中的调度、现场解决突发问题，活动后做好收尾工
（2）对产品、卖场进行维护，维护产品的陈列，保证货品摆放。

将活动
现场进行布置，如海报张贴、摆放桌子，发放传单等准备到位。

选
择好的卖点，即客流量大，能出销售的位置。

（3）准备就绪就开始陈列产品。

如有两人，一人负责看货，一人负责进行宣传单的发放或将目标顾客拦截向顾客宣传公司产品，激发顾客
的购买欲望。

（4）小组长在活动过程中对工作人员的状态进行了解，并适时进行小节
和鼓励。

在整个促销活动过程中，注意随时核对产品的数量，确保
产品没有丢失，并对完成目标进度不断地推进，激励促销员最终完
成销售目标。

（5）活动结束，一人进行核对帐目并将剩下的产品装进箱子。

一人负责将现场进行清理。

最后小组成员进行当天促销活动小结。

（二）人员安排
宣传组（2人）：负责宣传工作，包括海报，传单，等活动宣传方式。

进货组（2人）：负责进货的货源，和商家谈论价格以及现金结算等工作。

后勤组（2人）：负责记录产品销售情况及其他必需品的准备发放工作。

销售组（6人）：负责产品销售，促销等工作。

小组成员还应及时总结讨论，以便根据具体情况随时制定调整工作计划
每天书写工作总结和心得。

活动执行则由全部成员轮流参加，每个人之
间既有分工又有合作，彼此互补以最大化活动效果。

（三）活动费用预算
（1）宣传用品：宣传单或海报：30元
（2）产品进货价格预算：进货费用预算500元，
（3）活动人员用品：矿泉水：15元
记录笔：5元
（4）餐饮费：成员自理
本次活动费用预算总计：550元
第五部分活动整体策划
蟑螂丸销售策划
一、活动主题
小强，我不怕你…
二、活动目标
此次活动是以蟑螂丸品牌推广为重点，推广蟑螂丸品牌为目的，树立产品的品牌形象，在竞争中取得一定的优势同时提高销售利润。

三、活动时间
2012年5月22日至6月13日（暂定）
四、活动地点
浙江经济职业技术学院玉屏洲生活区食堂门口
五、活动主办
浙江经济职业技术学院市营2班第二小组
六、活动流程
（1）活动方案策划、确定
（2）活动前提宣传
（3）活动小组成立
（4）活动相关宣传资料收集及制作
（5）活动宣传单
（6）活动所有相关工作准备
（7）活动现场准备工作开始
（8）活动现场的准备完成
（9）活动开始
（10）活动结束
七、活动对象
全校师生
八、活动安排
（1）先确定一个小组长，负责整体活动的规划，前期活动的协调安排，活动中的调度、现场解决突发问题，活动
后做好收尾工。

（2）对产品、卖场进行维护，维护产品的陈列，保证货品摆放。

将活动现场进行布置，如海报张贴、摆放桌子，
发放传单等准备到位。

选择好的卖点，即客流量大，能
出销售的位置。

（3）销售人员负责进行宣传单的发放或将目标顾客拦截向
顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。

（4）每一组的小组长在活动过程中对工作人员的状态进行了解，并适时进行小节和鼓励。

在整个促销活动过程中，
注意随时核对产品的数量，确保产品没有丢失，并对完
成目标进度不断地推进，激励促销员最终完成销售目标。

（5）销售活动结束，一人进行核对帐目并将剩下的产品包装好装进箱子。

一人负责将活动现场进行清理。

最后小
组成员进行当天促销活动小结。

九、成本预算。