货如轮转(高效益的商品管理)

卖场推广是否符合销售趋势
• 销售报表分析—每日的款式占比情况及一周的销售趋势 销售报表分析 每日的款式占比情况及一周的销售趋势； 每日的款式占比情况及一周的销售趋势 • 了解每一单款销售比例; 了解每一单款销售比例; • 了解货品销售排名情况，以作出摆位安排; 了解货品销售排名情况，以作出摆位安排; • 大类货品销售情况、和占比; 大类货品销售情况、和占比; • 销售报表分析 每日销售排名情况来确定你的主推款； 销售报表分析—每日销售排名情况来确定你的主推款； 每日销售排名情况来确定你的主推款 • 一般前二十大总销售占全天销额的70%或以上，低于70% 一般前二十大总销售占全天销额的70%或以上，低于70% 70%或以上 则表示好卖款式之库存可能不足，需详细研究库存报表； 则表示好卖款式之库存可能不足，需详细研究库存报表； 或者表示款式太多，没有焦点货品。 或者表示款式太多，没有焦点货品。
销 互相影响
重点概念
保本折扣
新货销罄率 平均存销比 动销比
库龄
平效
概念概念-保本折扣
折扣 季新货销 罄率 84% 80% 75% 70% 65% 60% 55% 50% √ √ √ √ √ √ √ 7 折 6.5 折 6 折 5.5 折 4.5折 折 3.5折 折 2 折 清零
√
• 左表反映的是在盈 亏平衡点时新货销罄 率与库存处理折扣之 间的关系。 •目前各区的过季库 存平均折扣在6-7折， 隔季库存平均折扣在 4-5折，季新货销罄 率在55%左右，要保 证利润必需提高季新 货销罄率。
概念概念-销罄率
累计销售金额/ 销罄率 =累计销售金额/累计总进货金额
含义：某类货品自到货后的销售情况。特定时间销罄率相对高则说明该 含义：某类货品自到货后的销售情况。 类货品的销售速度相对快，投资回报相对高，库存积压相对少。 类货品的销售速度相对快，投资回报相对高，库存积压相对少。
新品销罄率= 上市开始3个月内）销售/总进货。新品销罄率高， 新品销罄率=（上市开始3个月内）销售/总进货。新品销罄率高，则说明 该类货品在正价期内销售速度快，投资回报高。 该类货品在正价期内销售速度快，投资回报高。 某季新品销罄率=某季新货销售总额÷某季季新货进货总额 某季新品销罄率=某季新货销售总额÷
讨论：什么情况下需要打折? 讨论：什么情况下需要打折?
新货： 新货： • 滞销断码产品清理 • 残次货品清理 非新货： 非新货 • 过季货品清理 • 商场促销活动
执行
货品的销售推广分析
主推货品 陈列分析 卖场推广 卖场气氛 销售报表 促销活动
销售报表分析
• 通过过去一周的销售情况和天气趋势对比来确定 适合的主推大类; 适合的主推大类; • 结合天气情况和销售报表分析熟知销售走势，判 结合天气情况和销售报表分析熟知销售走势， 断是否理想; 断是否理想; • 与昨天及上周同日比较，提出升跌原因以作出适 与昨天及上周同日比较， 当部署; 当部署; • 与指标比较而作部署，如不合理则可定下一步推 与指标比较而作部署， 广计划。 广计划。
主推大类的库 存占比情况是 否合理
过季商品的库存情况 及处理方案
主推款式的存货是否充 足
管理要点
提高销售预测的准确度 1. 重视对数据的分析，让数据指导计划的制定 重视对数据的分析， 2. 多收集和聆听顾客的意见 3. 留意竞争对手和商圈的变化，做到知己知彼 留意竞争对手和商圈的变化，
补货
主推款的日常补货： 主推款的日常补货： 预计每天销售 X 周转天数 + 铺场数量 —现库存 —途中货 A B C D E 预计销售= 预计销售=过去七天的平均销售件数 周转天数=两个补货周期计（如：一星期补一次货，周期 周转天数=两个补货周期计（ 一星期补一次货， 天数14天 天数14天） 14 铺场数量=所摆位置的货品需求量， 铺场数量=所摆位置的货品需求量， 例：一组高架=叠装栋数X每栋件数+挂装+模特 一组高架=叠装栋数X每栋件数+挂装+ 补货时要注意：如遇节假日， 补货时要注意：如遇节假日，不可根据以上公式来备 货，要把销售前十位的货品备足，同时备货时间要尽 要把销售前十位的货品备足， 量提早。 量提早。
17 19.0% 9.8% 19.7% 0.7% 22.6% 2.1% 9.9% 11.3% 4.9%
18 15.7% 8.0% 14.8% 1.9% 9.6% 1.9% 13.9% 30.6% 3.7%
19 18.8% 11.2% 14.5% 4.3% 20.4% 3.4% 15.4% 10.3% 1.7%
旧货占比高，货品资金周转慢，库存折旧大，利润低，投资回 报率低，应该加大清理力度。 新老货的占比不仅体现在量的占比上，还体现在单个SKU上， 旧款越多，占去新款的陈列面，使得店铺新鲜度下降，最终影 响销售
概念概念-平效
考核店铺每平方米营业面积的产出情况。（含试衣间） 考核店铺每平方米营业面积的产出情况。（含试衣间） 。（店铺面积和货架配置 核算需要多少SKU才可以满足卖场销售 核算需要多少SKU才可以满足卖场销售 SKU
如何判断需要多少个S K U才可以满足店铺销售？
两单元需要7-9个 两单元需要 个SKU 三单元需要13-16个 三单元需要 个 四单元需要16-20个 四单元需要 个 六单元需要22-28个 六单元需要 个 1组中岛需要 组中岛需要6-10个SKU 组中岛需要 个 • 请计算店铺需要多 请计算店铺需要多SKU？ ？ • 确认SKU后就需要了解当 后就需要了解当 确认 季主销的类别是什么？ 季主销的类别是什么？
订货结构的 测算
订货总量的测算
订货计划制定步骤
货品大类比例的测算 开店计划的收集 货品性别比例的测算 各类店铺的分类 服配款式比例的测算 各类店铺订货金额合计 各系列,款式的均价测算 订货金额总量的测算 订货数量总量的测算
货品大类的规划
每个店铺的大类的规划
• 要求店长对自己所负责店铺的销售货品做出规划， 要求店长对自己所负责店铺的销售货品做出规划，根 据当地的实际市场情况做出T 外套、裤子、毛衣、 据当地的实际市场情况做出T恤、外套、裤子、毛衣、 等大类的销售比率。 等大类的销售比率。
概念概念-动销比
动销比=（某季）销售 动销比 （某季）销售SKU数 / 进货 数 进货SKU数 数 作用：动销比反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？ 能产生销售？ 作用：动销比反映的是库存中有多少个 能产生销售 至少在新货周期内， 至少在新货周期内，排除折扣因素来衡量选货准确率以 及调拨有效性
的每日销售大类占比情况的横向对比分析： 例：2009年9月15-21的每日销售大类占比情况的横向对比分析： 年 月 的每日销售大类占比情况的横向对比分析
子类
日期
15 22.5% 13.9% 12.5% 3.2% 18.5% 3.9% 14.6% 8.9% 1.8%
16 28.7% 8.2% 9.6% 2.2% 20.4% 4.4% 14.7% 9.6% 2.2%
概念----存销比 概念----存销比 ---1、广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库 、广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个 库 存量（数量和金额）是否合理。细分到系列和单个SKU的存销比 存量（数量和金额）是否合理。细分到系列和单个 的存销比 有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡， 有助于更直观地看出各系列的供需是否平衡，为如何提高库存质 量提供依据 2 、应季货品的存销比与其生命周期有关 秋季类服装产品线跨度较大,各子类产品的销售时间跨度有许 例: 秋季类服装产品线跨度较大 各子类产品的销售时间跨度有许 多不同如长T类产品的生命周期大约只有 个月,则长 类产品的生命周期大约只有1.5个月 则长T类产品即上 多不同如长 类产品的生命周期大约只有 个月 则长 类产品即上 市时算起如果周期为一个月,那它的存销比应为 那它的存销比应为1.5左右 市时算起如果周期为一个月 那它的存销比应为 左右
9月15-21日直营服装销售类表表
0.35 0.3
0.25
0.2
0.15
0.1
0.05
0 15 [02]长袖T恤 16 [05]长袖外套 17 [06]毛衫 [09]梭织衬衫 18 [10]牛仔裤 19 [12]布裤 [14]风衣 20 [15]卫衣 21 [19]薄棉衣
卖场主推的货品库存分析
过去一周库存情况 的了解和查询
注意： 注意： 1、销罄率一定是从最早到货开始计算的，不可以从中间截取时间。 销罄率一定是从最早到货开始计算的，不可以从中间截取时间。
2、销罄率一定是一个季节或一个上市月的某类货品，将太多不同上市月的 销罄率一定是一个季节或一个上市月的某类货品， 货品放在一起做总的销罄是没有意义的。 货品放在一起做总的销罄是没有意义的。
单店平效=单店销售/单店营业面积（含试衣间） 单店平效=单店销售/单店营业面积（含试衣间） 商场考核我们的店铺的平效可能存在不同。
货品
货品销售周期 春 夏 秋 冬
销售分析
• 对店铺的货品到店后做重点的分析和跟进对发现销售有状 况的货品采取对应的措施 • 比如该款在A店的销售不理想，而在B店的销售却很好，那 比如该款在A店的销售不理想，而在B店的销售却很好， 可以进行及时的分析，看该款是不是推广不到位(陈列、 可以进行及时的分析，看该款是不是推广不到位(陈列、口 头推广)还是款式对当地市场消费人群不对口， 头推广)还是款式对当地市场消费人群不对口，根据分析结 果做出整改措施 • 该款在店铺的位置也要及时的去调整 • 了解和分析把握各季货品的销售规律
货品精确定位 • 新货 • 旧货 • 特价品 • 低价位 • 中价位 • 高价位
概念新老货占比） 概念-库龄（新老货占比）
含义： 含义：指库存货品在仓库里放置的时间长短 新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的要指标。 新老货占比是反映库存是否老化，质量好坏的要指标。
三月内服装 新货占比 优秀 >80% 良好 75%左右 左右 差 <65%
20 16.1% 14.4% 17.7% 2.4% 21.1% 4.8% 13.7% 7.3% 2.4%
21 21.6% 15.0% 13.7% 0.0% 19.7% 2.1% 15.8% 8.4% 3.7%
[02]长袖T恤 [05]长袖外套 [06]毛衫 [09]梭织衬衫 [10]牛仔裤 [12]布裤 [14]风衣 [15]卫衣 [19]薄棉衣
有给到上级吗..? 有给到上级吗..?
• 货品是店铺里最主要的问题 • 如何把他管理好已经是做为店长的头等
大事情
• 怎样去把他做好是迫在眉睫的事情
货品销售规划
销售规划
销售目标
货品规划
货品落实
策划推广方案 策划推广方案
货品分析
销售规划
• 店铺在每季订货前期根据市场的实际需做好整季的销
售规划(既整个店铺对整季款式量的规划), 售规划(既整个店铺对整季款式量的规划), 根据店铺 的特点制定出整季销售计划( 的特点制定出整季销售计划(即整季中每个时间段需 要做什么活动,畅销品和滞销品的分析,何时做季末清 要做什么活动,畅销品和滞销品的分析, 做多长时间等等) 货,做多长时间等等)；
货如轮转 --- 高效益的货品管理
货品管理的目标
利用有限的资金创造最大效益
以 良 好 库 存 为 基 础 利
提 问??
目前我们知道店铺的库存情况吗? • 目前我们知道店铺的库存情况吗?
• 知道现在的销售情况吗?? 知道现在的销售情况吗?? • 清楚接下去的销售情况吗?? 清楚接下去的销售情况吗?? • 对店铺有具体的操作方案吗? 对店铺有具体的操作方案吗?
如何判断货品是否合理？ 如何判断货品是否合理？
分析判断 总量合理 ？ 汇总分析
总量存销比 新老货占比
结构合理 ？
大类存销比、库销占比 性别存销比、库销占比 系列存销比、库销占比 SKU动销率
SKU合理 ？
畅滞销款库存量
概念分类
进
决定
市场需求
在货品管理中 遇到的其它概念 重点概念） （重点概念） 存
• 对销售时间做出明确的规划，根据当地的实际情况对 对销售时间做出明确的规划，
销售规划做好时间的规定， 销售规划做好时间的规定，如无特殊情况的话在后期 按照时间计划执行； 按照时间计划执行；
• 货品大类的规划。 货品大类的规划。
订货时各项工作之间的关系
订货 逐 级 深 入 ， 逐 级 细 化
订货的宽 度与深度 的测算