意向客户成交的十种技巧

注意事项
• 由于激将成交法的特殊性，使得它在使用 时，因时机、语言、方式的微小变化，可 能导致顾客的不满、愤怒，以致危及整个 销售工作的进行，因此必须慎用。
成交后的注意事项
• 1、回收款项 • 2、做好交接工作 • 3、与客户保持良好的关系 • 3-1、回访顾客,加强与客户的联系 • 3-2、完善售后服务
• 优点： • 1.增强销售人员的成交说服力 • 2.有利于客户对产品的认识,促成大批量的 交易 • 3.销售人员给客户一种压力与紧迫感,有利 于促使客户尽早做出购买决策
注意事项
• 1.不利于推销人员和客户沟通 • 2.购买产品后会产生后悔心理,这对今后的 销售也会产生负面影响 • 3.如果遇到个性较强.喜欢标新立异的客户, 则会引起客户对产品和销售人员的反感,起 到相反作用
六、保证成交法
以良好的效果或者服务做为保证,让客户放 心的购买产品 适用: 客户犹豫不绝, 担心某些方面的问题时
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优点： 1、可以消除客户的成交心理障碍。 2、增强成交的信心。 3、可以增强说服力和感染力。 4、有利于销售人员妥善处理有关的成交异 议
七、从众成交法
以客户同行为例,说明这些产品的实用性 适用 1、“不敢吃螃蟹的人” 2、喜欢随潮的人 3、担心被骗的人
十、激将成交法
指销售人员采用一定的语言技巧刺激客户 的自尊心，使客户在逆反心理作用下完成 交易行为的成交技巧。
适用范围: 1.性格豪爽 2.经济富有的客户
• 优点： • 1、可以减少客户异议，缩短整个成交阶段 的时间。如果对象选择合适，更易于完成 成交工作。 • 2、合理的激将，不但不会伤害客户的自尊 心，还会在购买中满足客户的自尊心。
意向客户成交的十种技巧
苦于思索如何成交？
一、请求成交法
请求成交法就是直接向客户提出若干购买的方案 要求客户选择购买一种的方法
适用情况： 1、：老客户 2、：关系很好的客户 3、：对产品、公司、销售人员 都比较认同。
注意事项
• 1.绝对不要向客户提那些容易做出否定回答 的问题 • 2.把握好请求成交的时机 • 3.销售人员要敢于开口请求客户成交
注意事项
• 1、销售人员必须正确分析和判断客户的真 正需要,提出适当的选择方案 • 2、选择方案与客户的需要相符,不宜过多, 最好是两项，最多不超过三项，否则会使 客户思想混乱,拿不定主意,影响成交
四、小点成交法
• 小点成交法又称为次要问题成交法或避重 就轻成交法，是指销售人员利用成交小点 来间接促成交易的方法。 适用范围: 1.适用于大宗,涉及的问题和人员比较多,无法 立即达成一致看法的交易 2.从交易对象来看,小点成交法对优柔寡断型 的客户,特别有效
五、优惠成交法
用较优惠的价格或赠送礼品给客户优惠
适用: 1、精打细算的老板 2、网管 3、看重服务的老板
• 优点： • 正确地使用优惠成交法，利用客户的求利 心理，可以吸引并招揽客户，有利于创造 良好的成交气氛。而且利用批量成交优惠 条件，可以促成大订单的形成，提高成交 的效率。
注意事项
• 采用优惠成交法，有时会让客户误以为优 惠产品是产品效果或服务存在问题为了快 速拿到他的钱，从而丧失购买的兴趣而不 利于促成交易。
注意事项
• 1.正确分析客户,有针对性的使用假定成交 法 • 2.善于把握机会,适时的使用假定成交法 • 3.注意制造销售气氛,比较自然的使用假定 成交法
三、选择成交法
提供几个可行的方案让客户选择 适用：给客户一个选择机会，让客户没有 拒绝的机会。
• 优点： • 1.调动了客户决策的积极性,限定了客户决 策的范围 • 2.使客户回避“要还是不要”的问题，让客户 回答“要A还是要B”的问题 • 3.帮助客户ຫໍສະໝຸດ Baidu除复杂混乱的思想,作出聪明 的决定,指导客户把注意力集中到最后选择 上
• 优点: • 1.创造良好的成交气氛,减轻客户的成交心 理压力 • 2.有利于销售人员主动做出成交尝试, 并始 终保持成交的主动权 • 3.有利于销售人员合理的运用各种成交信号 ,有效的促成交易
注意事项
• 1.如果销售人员错误的提示成交小点,可能 分散客户的成交注意力 • 2.小点成交法使用不当,可能会浪费推销时 间,延长成交过程 • 3.小点成交法使用不当,也可能引起客户误 会,产生成交纠纷
二、假设成交法
1、假设客户已购买了 2、客户将得到什么好处（或什么后果） 适用： 客户对于产品的性能不是太了解可用 假设成交法来展示产品的优势及性能
• 优点: • 1、节约推销时间,提高推销效率 • 2、他是暗示成交,不是明示成交,把销售提 示转化为购买提示 • 3、减轻客户的成交压力,把客户的成交意向 直接转化为成交行动,促成交易
八、机会成交法
利用资源稀缺性，让客户抓紧购买
适用：1、有想要但是拖单的客户 2、判断不出是否真想购买的客户
注意事项
• 1.促使客户做出决定以前,首先促使客户建 立起对产品及销售人员的信任 • 2.要遵守销售职业道德,实事求是,不能使用 欺骗手段引诱客户购买 • 3.使用机会成交法应该注意不要引起客户的 误解
九、异议成交法
• 异议成交法也称为处理异议成交法，是指 销售人员利用处理客户异议的机会，直接 向客户提出成交要求，促使客户成交的一 种方法。如果销售人员发现客户的异议正 是客户不愿意购买的理由，只要能够成功 地消除这个异议，就可以有效地促成交易 。
• 优点： • 1、可以把异议看成是一种成交信号，将其 转变为成交行为。 • 2、实施过程中向顾客施加一定的成交压力 • 迫使客户购买所销售的产品。