江铃汽车销售渠道案例分析
ERP项目实施成功案例
ERP项目实施成功案例江铃汽车股份有限公司是国家重点企业江铃汽车集团的核心企业，成立于1993年，主导产品有全顺系列、五十铃N系列、TFR三大系列汽车品种，以及国内一流的4J系列柴油发动机。
江铃从1996年开始实施QAD的企业资源计划(ERP)项目，至今已经成功应用了全套QAD商务系统软件，所有36个模块覆盖了企业生产经营的各个主要业务流程，实现了销售开发、计划财务、制造质量、采购供应、人事企业管理五大运行系统的计算机化，建立了少层次、扁平化、炬阵式、高效率的现代化企业管理模式。
随着信息技术和因特网的发展，电子商务的出现带来了一种崭新的商业模式同时也为企业的发展提供了新的机遇。
江铃准确及时高起点的抓住了这个机遇，在原有日趋完善的MFG/FPRO的基础上，自行开发并成功实施了有自身特色的电子商务系统。
新的商务秩序源自QAD江铃自主开发的电子商务解决方案，基于QAD的MFG/PRO。
该解决方案在企业经营管理上的应用使江铃总公司与代理商和供应商之间建立了一种崭新的商务秩序，信息的传递方式由阶层型变为水平型，大大促进了企业的经济效率的提高。
QAD的MFG/PRO长于供应链协作，提供从原材料采购、产品制造与分销、客户服务到财务管理的全方位综合型支持。
这套软件的系统设计不单是考虑了单一工厂的运作，而且将其重点放在了面向整个集团的综合管理，协调各环节、各部门之间的运作，正是由于有了这个确定的定位，为江铃发展电子商务系统打下了良好的基础。
日常销售业务完成在线化在江铃的电子商务解决方案中，面向外部伙伴的销售系统和采购系统很有代表性。
在江铃的销售系统中，通过QAD的数据库与Oracle数据库的结合使用，总公司内部QAD管理系统提供的信息与经销商提供的交易信息得到迅速传递和交流，实现了总公司与各地经销商日常业务的完全在线化，充分满足了企业组织管理和交易管理的需求(请参见示意图)此系统包括了9个基本模块：通知公告的网上发布、与销售有关部门的基本情况介绍、与销售有关的基本知识的介绍、与销售有关部门制定的政策法规的介绍、动态商情的介绍、日常交易的网上实现、总公司对经销商反映意见的回复、经销商之间的经验交流、产品目录、维修站目录、代理商目录、银行账户等基本信息的网上发布。
江铃汽车分销渠道管理分析
（ ）市 场规 划 的主 要职 责是 负 责规 范 分销 成 ２
员 的新 建 、提 升 、撤 销 的操作和 程序 ，包括 一 级经 销商 的标准 的设 定 、一级 经销 商 的验 收 、一 级 经销 商 的 日常 工 作 的管 理 以及 渠道 冲 突 的协 调 与 管 理
搓车啊报
Ａ ｔｍ ｔｅＩｏｍａｉ ｕｏ ｏｉ ｆｒ ｔｎ ｖ ｎ ｏ
的前 提下 ，归纳合 并部 分品种 ，以提 高交 付及 时率 ， 推动 提 高供货及 时率 ，以及对 代理 商额度 支持 的力
度 ， 缓解 代 理 商 因销 售 增 长 而 造 成 的 资金 短 缺 矛
由所 有负 责市场 职 能的部 门组合 而成 ，其 中与 分 销渠道 有关 的部 门是 ：市 场调研 、市场 规 划 、市 场培 训 、市场稽 查 。 （ ）市 场 调研 负 责有 关产 品 、区域 市 场 、满 １
销售 总 公司销售 的产 品主 要是轻 型货 车 、皮 卡 、轻
型 客车 、各 种轻 型专用 改装 车辆 ，实行 高 品质 ，多
品种 的产 品策 略，中价位 的价 格策 略 ，以及分 品牌 销售 的管理 策 略。江铃 的市场 营销 策略 是 限价 、限 区域 、现款 买 断专 营 代理 ，代理 商实行 整车 销售 、 售后服 务 、配件 、信 息 “ 四位 一体 ”的管理模 式 。 １１江铃 汽车 与分销 渠道 管理有 关 的部 门 ． 如 图 １ 示 ，江 铃公司 与分 销渠道 管理 有关 的 所 部 门和 单位有 市场 部 、销 售部 、顾客 服务 部、 中联 物 流等 。下面 简单 介绍 一下各 部 门的职 责 。
图 １ 江铃 分销 渠 道 组 织 结 构
１ 江铃 分销 渠道管理 运作 情况 ． ２ 江 铃 的经 销商 须保证 品牌 专营 ，具备 一定 的资 金 实 力 ；具 备 相 关车 型销 售 经验 和 先进 的经 营 理
江铃汽车股份有限公司案例分析
江铃汽车股份有限公司案例分析江铃汽车案例分析一、案例背景（一）公司背景江铃汽车股份有限公司由1968年成立的江西汽车制造厂发展而来, 从一家濒临倒闭的地方小厂起步，引进了福特等世界五百强作为战略投资者，迅速发展壮大，吸收世界最前沿的产品技术、制造工艺、管理理念，有效的股权制衡机制、高效透明的运作和高水准的经营管理，使公司形成了规范的管理运作体制，以科学的制度保证了公司治理和科学决策的有效性。
江铃建立了研发、物流、销售服务和金融支持等符合国际规范的体制和运行机制，成为中国本地企业与外资合作成功的典范。
江铃以开放的理念和富于进取性的发展战略从市场中脱颖而出，成为中国商用车领域最大的企业之一，国内汽车行业发展最快的企业和经济效益最好的企业之一，连续五年位列中国上市公司百强。
（二）行业性质公司所属的行业性质为汽车生产企业。
（三）经营范围生产及销售汽车、专用（改装）车、发动机、地盘等汽车总成及其他零部件，并提供相关售后服务；作为福特汽车（中国）有限公司的福特（FORD）E系列进口汽车品牌经销商，从事上述品牌汽车的销售（不含批发）；二手车经销；提供与汽车生产和销售有关的企业管理、咨询服务。
（四）主要产品或提供的劳务本公司主要产品包括JMC系列轻型卡车和皮卡以及福特平拍全顺系列商用车，本公司亦生产发动机、铸件和其他零部件。
二、数据资料（一）资产负债表资产负债表编制单位：江铃汽车股份有限公司单位：人民币元（二）利润表利润表编制单位：江铃汽车股份有限公司单位：人民币元（三）现金流量表现金流量表资料来源：1.江铃汽车股份有限公司2008年度报告（含审计报告）2.江铃汽车股份有限公司2009年度报告（含审计报告）3.江铃汽车股份有限公司2010年度报告（含审计报告）三、案例分析（一）偿债能力分析0%50%100%150%200%250%2010年2009年2008年（1）. 流动比率：一般认为，该指标应达到2:1以上。
江铃福特撼路者整合营销方案
普拉多 99
数据来源木仓数据中心：2017年5月驾考宝典1283个所有车系。
锐界 202
0.05%
撼路者 263
4.86%
4.77%
汉兰达 5
昂科威 6
数据来源木仓数据中心：2017年5月驾考宝典146个车系。
20-40万购车预算的竞品占比
1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ50%
普拉多 20
0.30%
撼路者 45
0.11%
锐界（进口） 68
大多数驾考宝典用户在驾考阶段开始了解买车信息 有迫切的购车需求，且越来越多的用户选择SUV车型
67%用户会在买车阶段了解买车信息
38% 购车车型集中在SUV
在驾考阶段是否会去了解买车信息 66.9%
驾考用户购买车型占比
38.22% 32.23%
35.9379%.32%
33.1%
会
不会
12.15% 3.69%
江铃福特撼路者
整合营销方案
2017.06
传播背景
传播需求
l 传播内容：面对销量弱势的撼路者， 木仓促进集客的线上互动+线下转化 产品力曝光和品牌好感度提升 l 营销目标：
以提升撼路者销量 为主要传播目的！
A bout
传播平台 US
APP生态圈
学车
谈车
买车
用车
卖车
全国最大驾考平台：十个考驾照九个用宝典
交规 2
新手上路 3
扣分 4
停车 5
SUV 6
路考 7
刹车 8
省油 9
起步 10
数据来源：驾考宝典调研数据统计，2017.1-2017.6
驾考TA-4：本品撼路者及其竞品分析
江铃驭胜营销策划方案
2021年江铃驭胜营销策划方案一、企业背景分析江铃以开放的理念和富于进取性的进展战略从市场中脱颖而出，成为中国商用车领域最大的企业之一，国内汽车行业进展最快的企业和经济效益最好的企业之一，持续三年位列中国上市公司百强，2005年被评为中国最具竞争力的汽车类上市公司第一名。
在目前SUV热销状态下，江铃在去年12月5日全新推出了一款SUV系列——江铃驭胜。
该车是江铃股分旗下的第一款SUV车型，来源于2006年启动的N350项目。
完成时刻在2020年下半年。
动力系统源自福特的新一代TDCI发动机，福特百年造车技术的支持下，全新生产平台、零部件全世界采购系统及先进的质量操纵体系，让驭胜有了品质保证。
该车自上市以来，不管在外观、动力、配置等方面均有全新冲破，完全颠覆了消费者对自主品牌汽车固有的老观念。
在目前竞争猛烈的汽车市场中具有强劲的“杀伤力”。
二、竞争对手分析长时刻以来，国内SUV市场一直是合伙品牌和自主品牌两分的局面，二者之间各有各的市场，自主品牌SUV生产商迅速进展的同时，竞争压力凸显。
国际各大汽车制造商纷纷酣战中国市场，新车型不断上市，汽车价钱不断降低，竞争十分猛烈。
SUV作为都市新兴购车族偏爱的车型，已经成为近几年汽车市场增加的主力。
城市SUV成为国内SUV市场主流。
目前，SUV市场可谓群雄鼎立，本田、现代、公共、长城、丰田、日产东风和奇瑞等各大品牌牢牢把持着市场，众泰、华泰、中兴、起亚、帝豪等新锐力量也各有来头，据统计数据显示，在2020年上半年，要紧的SUV车型里，卖的最好的8款SUV是：一、：半年销量为万辆。
二、H3：半年销量为万辆。
3、：半年销量为万辆。
4、：半年销量为万辆。
五、：半年销量为万辆。
六、：半年销量为万辆。
7、RAV4：半年销量：万辆八、：半年销量：万辆。
2020年7月以后中国SUV汽场中，上海公共与东风日产在厂商中拥有较高的关注比例。
不同车系中，途观、逍客、汉兰达与现代ix35的关注比例依次排在市场的前四位，其中逍客2020年在本月的关注度排名中继续维持较大的优势。
六西格玛案例分析（江铃）
六西格玛案例分析（江铃）自2000年开始实施至今，六西格玛管理在江铃汽车主要经历了3个发展阶段，即起步建组织打基础，培养骨干、学习使用阶段；稳步拓能力，逐步丰富和完善阶段；超越促运营，演进成标准化语言阶段。
在推进模式上，江铃汽车采取自上而下、由点及面方式。
高层领导身体力行地参加六西格玛的各项活动并提供全面支持，从全局上把握六西格玛的推进方向。
同时，公司制定了六西格玛推进程序文件，对不同层次的六西格玛人员如倡导者、黑带、绿带、协调员等工作内容进行了详细界定，把六西格玛推进的绩效纳入到各单位领导的考核体系中，进一步从制度上对六西格玛推进进行了规范和约束。
在培训上，江铃汽车突出重点，因材施教，通过定期的培训机制及全方位的培训内容，对管理层、倡导者、黑带、绿带、财务分析师、协调员分别开展针对性培训。
在教学中采用“圆桌”教学的方式，通过大量的课堂练习、团队活动、角色扮演等形式，在讲授六西格玛基本知识的同时，大大提高了培训人员解决实际问题的能力。
在项目选择上，江铃汽车的经验是“从战略和日常工作”两个方面来进行任务分解。
第一是根据公司战略及高层会议分解出一系列黑带项目；第二是密切联系日常改进问题，一方面开展指定选择项目，即建立问题排序系统，对于重点问题安排黑带、绿带进行改进及优化；对于突出问题安排六西格玛项目解决；对于影响生产力、成本、流程等问题，实施开放项目改进。
另一方面开展各单位自主申报项目，公司六西格玛管理部门对所申报的问题进行综合评估，然后根据评估结果批复是否需要开通所申报的项目。
为使六西格玛理念及方法在员工中生根发芽，江铃汽车编制了《六西格玛工作细则》和《六西格玛考核办法》，从制度上对六西格玛推进日常工作及考核办法进行支持，并通过专题评审会议、现场检查会议、项目评选及评优、六西格玛论坛、六西格玛评审经验交流会、六西格玛团队例会等形式，对项目的进展情况进行过程监控和细化管理；通过创建推进排名系统，对项目进展状态及阶段进行计算和评比，通过量化的手段反映目标完成情况及下一步需要开展或调整的工作方向。
江铃驭胜营销策划方案
前言第一部分：市场分析 (3)一、SUV市场发展现状及趋势 (3)1. SUV简介 (3)2. 中国SUV市场发展历程 (3)3. 中国SUV市场发展现状 (3)4. 中国SUV市场发展趋势 (4)二、营销环境分析 (4)1. 宏观环境分析 (4)2. 微观环境分析 (5)三、消费者分析 (6)四、竞争状况分析 (9)第二部分：产品分析 (12)一、产品SWOT分析 (12)二、产品定位 (12)三、品牌形象 (13)四、产品特点 (13)第三部分：营销战略 (14)一、营销目标 (14)二、产品定位 (14)三、价格定位 (14)四、渠道管理 (14)五、促销策略 (15)第四部分：广告策略 (16)一、广告目标 (16)二、广告主题 (16)三、广告区域 (16)四、广告对象 (16)五、广告诉求 (16)六、创意形式 (16)七、广告费用预算 (20)第五部分：公共关系战略 (21)一、新闻发布会 (21)二、媒体宣传 (22)第六部分：总预算 (23)第七部分：效果评估 (24)附录表：小组分工明细 (25)江铃汽车股份有限公司成立于1968年，其前身是江西汽车制造厂。
经40多年的发展，江铃凭借开放的理念和富于进取性的发展战略从市场中脱颖而出，成为中国商用车领域最大的企业，南昌汽车支柱产业的核心企业，并进入世界著名商用汽车大公司行列。
在目前SUV热销状态下，江铃在2010年12月5日全新推出了一款SUV系列——江铃驭胜。
该车是江铃股份旗下的第一款SUV 车型，动力系统源自福特的新一代TDCI发动机，福特百年造车技术的支持下，全新生产平台、零部件全球采购系统及先进的质量控制体系，让驭胜有了品质保证。
该车自上市以来，无论在外观、动力、配置等方面均有全新突破，彻底颠覆了消费者对自主品牌汽车固有的老观念。
在目前竞争激烈的汽车市场中具备强劲的“杀伤力”。
随着信息科技的发展，汽车产业的营销方式层出不穷，国内外行业的竞争亦日益激烈。
江铃汽车销售渠道案例分析
摘要江铃汽车公司是江西南昌的汽车制造公司，已经有三十多年的历史，目前是中国的轻型车生产基地。
公司于1993年12月1日在深交所上市，资产总值达70多亿元。
公司目前拥有JMC、Transit、Isuzu等几个品牌。
其汽车销售公司依靠独特的销售渠道，与代理商建立起战略合作伙伴关系，使江铃的汽车销售取得了优异的令人瞩目的销售业绩。
关键词：营销渠道、代理商、品牌营销、CRMABSTRACTLocating in Nanchang, Jiangxi province, Jiangling is an automobile manufacturer with the history of over thirty years, and has been a manufacturing base of light automobile. In December 1993, Jiangling was listed in Shenzheng stock exchange with a market value over RMB 7 billion. Jiangling now has several brands such as JMC、Transit and Isuzu. Jiangling has set up strategy-partner relationship with its agents, gaining an excellent sales volume through its effective marketing channel.KEY WORDS: agent, marketing channel, brand marketing, CRM本案例由黄灿辉、石娟编写。
仅供课堂讨论，作者无意评判企业成败及其管理决策的对错。
清华大学经济管理学院拥有本案例的版权，未经书面许可，禁止以任何方式复制、传播、使用本案例。
江铃汽车股份有限公司案例
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江铃在财务管理战略转型中采取的措施
1、战略性的营运管理与控制
（1）宏观上：第一层面，向董事会和管理层提供 科学决策的信息。从跟踪国家宏观经济的发展趋 势和关注外部经济因素的变化入手，综合经营计 划，在此基础上制定发展的优先顺序，未来投资 方向和资源配置方案。第二层面，执行层根据品 牌和市场战略等，切实安排产品周期变化、财务 计划、工程计划、产能计划，形成具体的业务计 划并对实现战略优先权的关键问题予以重点提出。
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江铃在财务管理战略转型后取得的成效
1、战略性的营运管理与控制：
降低了材料成本，加速了存货及资金的周 转率，进一步提高了江铃的市场竞争能力，提 升了销量，扩大了江铃汽车的市场占有率。
2、完善财务战略管理流程：
江铃确保了数据的一致性，可比性；提高 了业务监控及决策效率，有效地控制了财务和 管理风险。
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2、完善财务战略管理流程
江铃一直致力于引进一系列的科学管理方法：在 以产品开发项目为主的公司各类项目中，在前期规划、 立项、项目管理等各个阶段有效利用财务分析工具和 监控手段，控制财务风险和保证投资效益最大化。
在公司范围内实施的主计长负责制下，统一制定 各类财务管理制度，集中监控各类业务进展和运行状 况等
江铃很早就在信息化过程中，把财务战略管理流 程放在提高企业竞争力的核心位置。
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3、以科学的ERP财务系统来支撑
通过信息化的管理手段，建立 科学的ERP财务管理系统，规范财 务管理的流程和标准，统一计划、 统一调度、统一采购和集中监管。 江铃采用“预算控制+流程控制+实 施监控”三方面的集中管理手段强 化公司的管理控制力度。
企业营运能力案例分析(江铃汽车)
公司简介
同业水平财务指标
营运能力指标分析
– 应收账款周转率
– 存货周转率
– 总资产周转率 – 营业周期
分析结论
公司简介
江铃汽车股份有限公司是中国商用汽车行业最大的企业之一，江西省 第一家上市公司，位列深交所上市公司前50强，其母公司是国家重点 支持的510户大型企业集团之一。江铃汽车股份有限公司占地127万平 方米（含江铃五十铃汽车有限公司11.2万平方米） 。现具备 8万辆轻 型汽车的年综合生产能力，是中国轻型柴油商用车最大出口商，并被 商务部和国家 发改委认定为“国家整车出口基地”，江铃品牌成为商 务部重点支持的两家商用车出口品牌之一，公司产品开发技术中心被 认定为“国家级技术中心” 。
总资产周转率
1.46
1.61
1.51
总资产周转率
总资产周转率的指标
总资产周转率
从上图看，09年江铃汽车的总资产周转率与同行业平均值相比来说是 低了0.10，说明企业利用全部资产进行经营活动的能力较差，效率较 低，可能会影响其营运能力。总资产周转率是综合评价企业全部资产 经营质量和利用效率的重要指标。综合反映了企业整体资产的营运能 力。 一般来说，周转次数越多，周转一次所需天数越少，表明其周 转速度越快，营运能力越强；反之，周转次数越少，周转一次所需天 数越多，表明其周转速度越慢，营运能力越弱。企业应采取适当的措 施提高各项资产的利用程度，对那些确实无法提高利用率的多余、闲 置资产及时进行处理，以提高总资产的周转率。
存货周转率
江铃汽车2009年到2011年间的成本基础的存货周转率如下：
单位：人民币 万元 项目 销货成本 年初存货 2009年 770,661.00 105,787.00 2010年 1,169,640.00 105,980.00 2011年 1,314,390.00 143,649.00
汽车营销案例分析
汽车营销案例分析近年来，随着汽车行业的快速发展，汽车市场竞争也日益激烈。
各大汽车厂商纷纷推出各种营销战略以吸引消费者的眼球。
下面，我将分析一则汽车营销案例，探讨其成功之处。
该案例是关于一家知名汽车厂商在全球市场推出一款豪华车型的营销活动。
在市场研究阶段，该汽车厂商发现目标顾客群主要是高收入、追求独特、个性化的消费者。
基于这一发现，他们制定了一项以品牌定位为核心的营销策略。
首先，该汽车厂商选择了一条高效的宣传渠道来推广这款车型，并在全球范围内投放大量广告。
他们将广告重点放在了高端媒体平台，如电视节目、杂志和在线论坛等。
这些媒体渠道不仅能够覆盖到目标顾客群体，还可以提升品牌形象和知名度。
其次，该汽车厂商通过与其他奢侈品品牌进行合作来提升品牌价值。
他们与知名时尚品牌和奢侈品牌进行联名推广，共同打造高端的形象，以吸引更多的目标消费者。
这种联名推广不仅增加了品牌的独特性，还提升了车型的品质和价值感。
此外，该汽车厂商还在营销活动中强调了个性化定制的特点。
他们提供了多种可选的配置和颜色，让消费者可以根据自己的喜好定制独特的车型。
这种个性化定制不仅满足了消费者对独特和个性化的需求，还增加了用户对车型的忠诚度。
最后，该汽车厂商在售后服务方面下了很多功夫。
他们确保消费者能够享受到优质的售后服务，并提供了多种延保和保养服务，以增加消费者的购买意愿。
此外，他们还通过建立在线互动平台，与消费者进行积极的沟通和互动，以建立稳固的品牌忠诚度。
综上所述，该汽车厂商通过在品牌定位、宣传渠道选择、联名推广、个性化定制和售后服务等方面下了很多功夫，成功地吸引了目标消费者的注意力，并使其对该款豪华车型产生了浓厚的购买意愿。
这个案例充分展示了汽车营销中品牌定位和市场调研的重要性，以及个性化服务和联名推广的有效性。
在该汽车营销案例中，有几个特别值得关注的点。
首先是品牌定位。
汽车厂商在市场研究阶段发现目标顾客群主要是高收入、追求独特、个性化的消费者。
江铃福特营销策划方案
江铃福特营销策划方案一、背景分析江铃福特是一家合资企业，由江铃汽车和福特汽车组成，成立于1997年。
福特是全球著名汽车品牌之一，拥有悠久的历史和广泛的市场份额。
江铃福特在国内市场上也具有较高的知名度和影响力。
然而，随着市场竞争加剧和消费者需求的不断变化，江铃福特面临着新的挑战和机遇。
二、目标市场分析目标市场是指企业希望影响和吸引的潜在消费者群体。
对于江铃福特来说，目标市场应该是那些对豪华汽车感兴趣、追求品质、品味和舒适度的消费者。
根据市场调研和消费者洞察，我们可以将目标市场进一步细分为以下几个方面：1.年龄段：主要集中在30-50岁之间的成年人，这个年龄段通常拥有一定的经济实力和稳定的收入来源。
2.职业：目标市场主要是那些高级白领、企业高管、私营企业拥有者等职业。
3.地理位置：主要集中在一二线城市，这些城市有着更高的消费水平和消费触点。
4.消费触点：目标市场通常喜欢通过线上渠道获取信息，然后前往线下门店进行购买。
三、核心竞争优势江铃福特作为合资企业，具备以下几个核心竞争优势：1.品牌知名度和信任度高：福特作为全球知名汽车品牌，在中国市场中具有较高的知名度和信任度，消费者对其产品有较高的认可度。
2.高品质和技术先进性：江铃福特坚持自主研发和技术创新，产品具备较高的品质和技术优势，在中国市场上具备一定的竞争力。
3.销售和服务网络完善：江铃福特在中国市场上建立了完善的销售和服务网络，能够提供全方位的售前、售中和售后服务。
四、营销策略基于以上的背景分析和目标市场的定义，我们提出以下几点营销策略，以帮助江铃福特提升市场份额和影响力。
1.强化品牌形象：通过多渠道和多媒体展示品牌形象，提升品牌知名度和认可度。
建立品牌的核心诉求和价值观，让消费者对江铃福特有更深的了解和认同。
2.定制化产品开发：根据目标市场需求，开发定制化的产品和服务，满足消费者个性化的需求和偏好。
例如，推出更多豪华配置、高科技配置和环保配置的汽车产品。
江铃汽车销售升级分析
江铃汽车销售升级分析作者：刘宇来源：《商场现代化》2008年第16期[摘要] 从2004年开始，江铃汽车对其属下的所有的代理商进行了全面的“销售升级”，此举对于江铃汽车总销量的提升及代理商的经营管理水平提升起到了很好的促进作用。
[关键词] 汽车销售升级一、江铃汽车发展的背景2004年6月份《汽车产业发展政策》的出台，对汽车制造企业的发展指明了前进的方向，国家对汽车服务业的重视，使得江铃开始重新审视自己的销售服务体系。
于是从2004年7月份开始，对旗下的代理商进行分品牌裂变。
原来的代理商中，大部分是江铃产品的全顺、轻卡和皮卡三大系列同时经销，从2004年开始江铃的代理商根据自身的实力和当地市场的特点进行分品牌销售，许多代理商就选择经销江铃三个品牌中的某一个品牌的产品。
为了配合全国经销商品牌裂变的顺利进行，同时利用这次机会对全国经销商的经营管理能力进行全面提升，于是在2004年8月开始同时进行了江铃代理商的销售升级的流程管理活动，这次活动首先是选择三家代理商作为试点，从中发现规律，找出问题，然后将成功经验在全国范围推广。
二、江铃汽车销售升级1.代理商“销售升级”的必要性(1)代理商销售管理人员的专业素质不高。
管理水平的一个重要影响因素就是人员素质，而代理商销售人员快速流动又是其主要特征，解决这一矛盾的有效方法就是销售流程规范化，提供简单有效的管理工具来促进其素质的提升。
而“销售升级”能有效提升销售人员的专业素养。
(2)代理商的经营管理能力参差不齐。
江铃代理商都已形成自己的销售管理模式，不但费时费力，也很难达到协效应。
如果通过建立全国统一、规范的销售管理及业务流程，可以增强全国代理商的经营管理能力。
而“销售升级”方案就是全方位地导入一套规范的销售流程和销售管理工具，从销售人员掌握流程和业绩提升的方法入手，最终全面提升代理商的销售业绩。
(3)江铃总公司提高代理商管理效率的需要。
代理商实现了统一的销售流程及重要指标的关键数量报表，江铃总公司可以及时掌握第一手的销售数据，从而可以更加有效地进行市场预测和销售目标监控。
江铃汽车分销渠道管理分析
Ｊ ＭＣ’ｓ ｄｓ ｒ ｕｉｎ ｃ ａ ｎ ｈ ｄ ｏ ｐ ｒ ｔｄ ａ ｏ ｔｔｎ ｙ ａｒ． ｏ ｒ ｂｅ ｃ） 卜 ｉ ｉ ｔ ｈ ｎ ￣ ａ ｐ ｅ ａｅ ｂ ｕ ｅ ｓ ｓ ｍｅ ｐ ｏ ｌｍ （ ｒ ｔｂ ｏ ｅ ｒ
ｉｇ ｆ ｒｈ ，ｕ ｈ ａ ： ｅ ｗｏ ｋ ｌｙ ｕ ，ｈ ｎ ｌ ａｎ ｇ ｍ ｅｎ ’ ｓ ｓ ｙｅ ｃ ｏ ｎ ｔ ｎ ｏ ｔ ｓ ｃ ｓ ｎ ｔ ｒ ｏ ｔ ａｎ ｅ ａ ｃ ｍ ａ ｅ ｔ ｔ ｌ，ｏ ｄｉａ ｅｄ
Ａｎ ａｎａｌｓ ｓ ｏｎ ｍ ａｎ ｙ ｉ ａｇｅｍ ｅｎ ｆ ｔｏ Ｃ ｔ ｏ ｉｅ ｄｉｔｉ ｔ ａｎｎ ＪＭ ａｕ ｏｍ ｔ ｓ ｒ ｖ ｂｕ ｉ ｃｈ ｏｎ ｅｌ
口 湖 北 汽 车 工 业 学 院 刘 字
者 的 心 理 需 求 ， 采 用 品 牌
江铃的分销渠道经过近十年的市场运作 ，呈现 出一些新 的问题 ，如 网络布局 、渠 道管理的组织形式和协调机制不完善 以及渠道控制力不强 ，本文对于如何解决这
部 、销售部 、顾客服务 部 、
江 铃 品 牌 店 分 为两 种 ：分 销 政 策 是 指 在 江 铃 一 级 代 理 商 层 次 的 销 售 渠 道 。 在 选择 经销 商 时江 铃公司
主要遵循 以下原则 ：
综 合 管 理 部 、海 外 营 销 部 等 分 品牌 专 营Ａ 店—— 具 有独 指 定 的 区 域 进 行 市 场 开 拓 和 级 部 门组成 。 １ ９ 年 江 铃 公 司 ９８ 立 的组 织 管 理 机 构 ，面 积 不 销 售活动 。
略 ，中 价 位 的 价 格 策 略 以及 分 品 牌 销 售 的 管 理 策 略 。江 铃 的市 场 营 销 策 略 是 限 价 、 限 区 域 、现 款 买 断 专 营 代 理 ，经销 商 实行 整 车 销 售 、
江铃公司分销渠道管理研究
华中科技大学硕士学位论文江铃公司分销渠道管理研究姓名：刘宇申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：刘志学20060425摘要分销渠道指的是企业为了达到既定的市场营销目标而建立的产品从企业传递至消费者手中所经过的各种中间商联结起来的通道，也就是使商品或服务从生产者到消费者一通到底的完整通道，它是企业整体营销策略中的重要内容，并越来越受到人们的重视。
汽车行业做为近年来在我国飞速发展的行业，分销渠道管理对于提升整个行业的核心竞争能力起到了至关重要的作用。
本文首先阐述了国内外分销渠道管理的相关理论基础，其次分别总结分析了美国、欧盟和日本等的汽车分销渠道管理模式，并分别重点剖析了美国通用、德国大众和日本丰田这三个代表性的汽车生产厂家的分销渠道管理模式，归纳总结了国外汽车分销渠道管理的共同特点。
接着论文以江铃公司为研究背景，分析了该公司的分销渠道管理现状，重点对其渠道方式、中间商的选择、渠道管理以及渠道支持机构等四方面进行分析和评价，并指出了江铃公司在分销渠道管理中所存在的主要问题。
在此基础上，借鉴国外先进的分销渠道管理经验，作者从计划、组织、协调和控制四个方面，提出了改进和完善江铃公司分销渠道管理的建议：不仅要进一步完善网络规划和渠道管理的组织形式，更要进一步改善协调机制，特别是要加强对渠道的控制管理。
目前，我国汽车产业面临空前的发展机遇，通过对江铃公司汽车分销渠道管理模式的研究，期望对汽车行业的其他生产厂家提供借鉴与参考。
关键词：汽车分销分销渠道渠道管理AbstractDistribution channel is the channel that the product has been transfered from the enterprise to the consumer, so that the enterprise can achieve their marketing objective. It is also the whole channel that the commodity or service has been transferred from the manufactures to the consumers, it is one of important content of the whole marketing strategy of the enterprise, and it has also been claimed more and more people’s attention. Nowadays, the automobile industry has been developed very fast in China, the distribution channel management is very essential for the whole industry to improve their core competitiveness.Firstly, this thesis has introduced correlation theory about distribution channel management both here and abroad. Secondly, it has summarized automobile distribution channel management model in American and EU and Japan respectively.and introduced three automobile distribution management models of GM,VW and Toyota respectively. then analyze their common character in distribution channel management.Thirdly,this thesis has selected Jiangling Corporation as research object. It analyzes its distribution channel management situation, evaluate its channel model, the middleman selection, the channel management and channel supportive organization.and has pointed out the main problems in the process of its distribution channel management. Lastly, Based on this and use for reference of advanced distribution channel managemet abroad.the writer has put forward some pieces of advice to improve and perfect Jiangling Corporation from plan, organize, coordinate and control aspect. It is necessary for the corporation to perfect its network layout and the form of organization, and it is also need to perfect its coordination organization,especially to strengthen its control management of the channel.presently, it is a lot of opportunity to develop for our automobile industry, Hope this thesis can be used for reference for other automobile manufactures by the research of the distribution channel management model of Jiangling Corporation.Key words: automobile distribution, distribution channel, distribution management.独创性声明本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。
江铃福特供应链改进案例
供应商，员工和客户不满意
新的机遇和挑战
96年江铃和福特合作后，开始推行并执行福特公司全球化的供应链体系,"三流'并进 - 信息流，物流，资金流，以物的流动为中心，统筹安排改变"物流即是运输或仓储'传统概念
重整公司组织构架，重整各职能部门业务流程，利用互联网实现信息交流和共享，将零部件和整车等实物的实际流动程序及过程纳入供应链体系，上中下游有机连接
从地区国内- 向全球采购
从无计划- 按计划
从无质量管理- 按国际质量标准
标准不清晰- 产品标准化
工作多头无序-工作专业化
缺乏信息沟通 - 交叉无边界无时的沟通。
江铃汽车股份有限公司轻型客车产品营销策略分析
江铃汽车股份有限公司轻型客车产品营销策略分析第二章轻型客车行业和江铃汽车简介第一节中国轻型客车行业简介中国的汽车工业起步于1953年，第一汽车制造厂，拉开了新中国制造汽车的序幕。
1958年3月南京汽车制造厂试制出3辆跃进牌NJl30型汽车，成为中国第一个轻型汽车生产企业。
追溯中国轻型汽车的发展历程，可以分作以下四个主要阶段：一、成形阶段1959-1978年间。
中国汽车工业开始逐渐发展并形成一定的生产能力。
在此期间轻型车比较重要的事件是：1．主要生产基地的形成。
2．此期间，南京、北京、天津、南昌、合肥、长春、郑州等重要轻型汽车生产基地相继成立，我国逐步拥有了较大规模进行汽车生产的条件。
3．1962年上海汽车制造厂试制出2辆载重1．5吨的SHl20型汽车，并在1968 年定名为SHI30型载货汽车，成为上海汽车工业轻型载货汽车的新品种。
4．从1966年开始，南汽在主导产品NJl30型2．5吨载货汽车和NJ230型1．5 吨越野车的汽车上进行产品设计与改造，在1978年确定了以轻型汽车为主导产品的生产方向，开始生产NJl30型、NJ230型、NJ220型和NJ221型等四个品种。
1974年，江苏省再次组织以南汽为主体的改造，实现了年产近2万辆的综合能力。
5．1966年4月北京试制出2辆北京牌BJl30型载货汽车，1968年投入试生产，1973年北京市批准成立了北京市汽车工业公司，同年该车型正式投入批量生产；天津客车厂1965年9月试制出第一辆TJ620型十座小客车。
二、起步阶段1978—1990年，随着国民经济的快速增长，汽车客运、货运增长较快，从而拉动了汽车品种、产量、产能的不断扩大，改变了长期生产重型载货汽车的格局，增加了轻型汽车的比重，中国轻型汽车进入较快的发展阶段。
这一阶段，主要的标志性事件为：1．轻型汽车厂全面进行产品换型，如南汽在1984年11月投产NJl35型，成为当时机械部向全国推荐的第一批节能产品，共派生出37个变型车。
江铃汽车销售份额报告模板
江铃汽车销售份额报告模板概述江铃汽车是中国著名的商用汽车生产厂家，其在国内客车、货车、专用车等市场占有率颇高。
本文为江铃汽车销售份额报告模板，旨在对江铃汽车销售情况进行详细分析和总结。
一、江铃汽车销售情况概述江铃汽车销售业绩表现优异，其在市场上的销售份额一直位于前列。
具体表现如下：1.1 销售额根据近期的销售数据显示，江铃汽车在国内商用车市场销售额持续上涨，年均增长率超过10%，连续多年位居行业前列。
1.2 销售增长近期销售额中，客车销售增长势头强劲，货车销售份额也呈现出增长趋势，这得益于江铃汽车多年来不断推出高品质、高性能的汽车产品，提升消费者的认知和满意度。
1.3 市场份额江铃汽车拥有着在商用车市场占有率较高的份额，尤其是在轻卡市场的份额最突出，有着稳定的龙头地位。
同时，在客车、货车市场也有不俗表现。
二、江铃汽车销售市场分析为了更好地理解江铃汽车销售情况，我们根据其在不同市场上的表现，对其进行分析。
2.1 客车市场分析在客车市场上，江铃汽车一直拥有着一定的市场份额。
近几年，随着旅游业的快速发展和人们生活水平的提高，客车市场需求量也不断攀升。
江铃汽车进一步提升了产品的品质和性能，不断推出具有差异化特性的产品以满足市场需求。
目前JX系列和全顺系列的车型是江铃汽车在客车市场上的热销车型。
2.2 轻卡市场分析江铃汽车在轻卡市场上一直处于领先地位，拥有着超过30%的市场份额。
这得益于轻卡市场需求量大、竞争较小等因素，同时也得益于江铃汽车一直在市场上不断推出高品质、高性能的轻卡产品。
目前，帆船系列和骐铃系列的车型是江铃汽车在轻卡市场上的龙头产品。
2.3 货车市场分析江铃汽车在货车市场上的表现也不俗，其在大中型货车市场上拥有着一定的份额。
货车市场需求量大，竞争激烈，但江铃汽车通过推出性能优越、价格合理的产品，成功在市场上占据了一席之地。
目前，欧马可系列和顺丰系列等货车产品是江铃汽车在市场上的热销产品。
三、江铃汽车销售趋势预测通过对江铃汽车销售情况的分析，可以得出以下销售趋势预测：3.1 市场份额进一步提升江铃汽车在商用车市场中占据着一定的市场份额，并且这一份额还在不断提升。
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摘要江铃汽车公司是江西南昌的汽车制造公司，已经有三十多年的历史，目前是中国的轻型车生产基地。
公司于1993年12月1日在深交所上市，资产总值达70多亿元。
公司目前拥有JMC、Transit、Isuzu等几个品牌。
其汽车销售公司依靠独特的销售渠道，与代理商建立起战略合作伙伴关系，使江铃的汽车销售取得了优异的令人瞩目的销售业绩。
关键词：营销渠道、代理商、品牌营销、CRMABSTRACTLocating in Nanchang, Jiangxi province, Jiangling is an automobile manufacturer with the history of over thirty years, and has been a manufacturing base of light automobile. In December 1993, Jiangling was listed in Shenzheng stock exchange with a market value over RMB 7 billion. Jiangling now has several brands such as JMC、Transit and Isuzu. Jiangling has set up strategy-partner relationship with its agents, gaining an excellent sales volume through its effective marketing channel.KEY WORDS: agent, marketing channel, brand marketing, CRM本案例由黄灿辉、石娟编写。
仅供课堂讨论，作者无意评判企业成败及其管理决策的对错。
清华大学经济管理学院拥有本案例的版权，未经书面许可，禁止以任何方式复制、传播、使用本案例。
2002年的暮春，天空有些阴沉，零星的雨丝被风吹挂在窗户，江铃汽车销售公司总经理伍总坐在自己在位于销售公司三层的办公室里，望着窗外马路对面江铃汽车公司的生产基地，不禁陷入了沉思..….. 江铃汽车公司董事长孙敏在不久前的公司年会上提出了到“十五”期末力争产销量10万台，销售收入过百亿元的目标。
这是一个即使在国际商用车市场也有强大竞争力的经济规模。
为此，公司要以每年30％以上的速度递增，在轻型车市场竞争日益激烈的今天，这无疑将是对江铃汽车公司的一个极大挑战。
依靠江铃汽车销售公司建立的关系型代理销售渠道，江铃公司的销售情况取得了惊人的成绩，但是，目前的营销渠道也出现了不少问题，依靠这一渠道能完成董事长的目标吗？需要从那些方面进行完善营销渠道？对出现的问题怎样解决呢？一、江铃汽车公司概况江铃汽车公司是位于江西省南昌市的有三十余年汽车制造历史的汽车制造公司，依靠科技创新在近20年的发展中，成为中国现代化轻型汽车生产基地之一，也是国家重点支持的500家国有企业之一，资产总值达70多亿元，其主体核心企业江铃汽车股份有限公司已于1993年在深交所成功上市。
美国福特汽车公司参股29.96%与江铃汽车公司结成战略伙伴关系，并合作开发生产全顺高级商务车。
拥有现代化的冲压、焊装、总装生产线及生产设备，强大的产品开发能力，年生产能力达6万余辆。
主要产品有全顺系列、JMC轻卡系列、江铃匹卡系列三大平台200多个品种车型。
建立了销售开发、计划财务、制造质量、采购供应、人事管理五大运行层次，扁平化、矩阵式、高效率的现代企业管理模式。
按ISO9000国际质量标准建立了质量保证体系，1996年10月正式通过ISO9000体系论证，确保江铃汽车产品高品质的一贯传统。
全面宣贯美国三大汽车公司共同倡导的QS9000质量体系，并已通过QS9000第三方论证。
通过ISO14000环境管理体系第三方论证，江铃汽车排放全面达到欧洲一号标准，符合国家环保总局的排放标准。
江铃汽车销售总公司高效动作的独特营销体系，致力于营销服务，拥有遍布全国的57家一级代理商，具备整车销售、配件、维修、信息反馈四位一体等功能，为用户提供从售前到售后的优质服务。
2001年江铃汽车公司销售汽车超3.7万辆，较上一年增长43.3％，完成销售收入超47亿元，实现利税大幅增长。
在中国轻型车最新年度排行榜上，江铃汽车公司从上年度第6名晋升为第3名，紧随北汽、东风之后。
今年第一季度，江铃汽车公司三大系列汽车销量突破了1.1万台，较去年同期增长30％。
江铃汽车公司的产品以内销为主，近年在加大力度开拓国际市场。
前不久与中东签订了约4000台左右轻型卡车和匹卡的出口协议，标志着江铃汽车公司的国际化进程向前迈出了一大步。
江铃汽车今年被评为全国驰名商标，江铃汽车公司董事长孙敏本人也被评为首届中国“创业企业家”，成为汽车界惟一获此荣誉的人。
以表彰他在生产及建立新型市场营销体系等方面所作的贡献。
（一）技术引进和合作1983年孙敏到江西汽车制造厂时，工厂资不抵债，亏损5600万元。
1984年看准日本五十铃轻型车高性能、低消耗而且可以客货两用的特点，江铃汽车公司的掌门人孙敏果断全盘引进了五十铃轻型车技术。
忆及往事，孙敏忘不了自己在全厂职工大会上公开答辩“借贷一个亿全盘引进五十铃”的质疑场景；忘不了自己向省政府立下的“如果五十铃不从江西开出去，我就从江汽滚出去”的军令状；更忘不了当一身宝石蓝的江铃车在北京首届中国机械产品博览会上露脸时，订货者蜂拥而至的场面。
1986年国家正式把该车型作为重点车型开发时，“一代名车，中国江铃”已在中国市场驰骋了2年，并获得较高的知名度和美誉度。
孙敏说，第一次创业用了五年时间，成功来之不易，但为江铃的今天奠定了基础。
90年代后，江铃汽车公司更注重吸收和消化国外先进技术，通过自身品牌的培育，在性能基本一致的情况下，逐步用JMC品牌替代了五十铃品牌，此举使江铃汽车公司每台车节约支付近一万元五十铃的品牌使用费，为江铃汽车公司的数次成功大幅降价创造了条件福特汽车公司是世界最大的汽车企业之一。
它的汽车品牌有福特(Ford)、林肯(Lincoln)、水星(Mercury)、阿斯顿.马丁(Aston Martin)、美洲豹(Jaguar)、马自达(Mazda)、沃尔沃(Volvo)和陆虎(Land Rover)。
此外，还开展了汽车信贷(Ford Financial)和汽车租赁(Hertz)等业务。
福特汽车公司的制造和装配业务遍及30多个国家，产品行销200多个国家和地区。
福特汽车在中国的历史可追溯到1913年，当时第一批T型车销售到中国。
1995年8月，福特汽车公司通过购买江铃汽车B股30％的股份而与江铃汽车股份有限公司结成战略合作伙伴，江铃汽车公司成为福特汽车公司在华的第一家整车合资企业。
并于1997年底成功推出了Transit 全顺商用汽车。
2001年4月25日，福特汽车公司和长安汽车集团成立了长安福特汽车有限公司，双方各拥有50％的股份，专业生产满足中国消费者需求的轿车。
2001年10月底，福特汽车公司副董事长韦恩·布克在参观江铃汽车公司时表示，福特汽车公司希望与江铃汽车公司的战略合作关系在中国“入世”后取得更大进展。
布克表示，福特汽车公司与江铃汽车公司的合作基础很好，福特汽车公司与江铃汽车公司的战略合作的长远目标不变。
通过福特的销售渠道，目前已有少量产品进入德国和意大利。
同时，有效的技术合作机制不仅使全顺系列车能够时时改进，也为双方合作新车开发搭就了平台。
在管理上，来自福特的财务、质控、物流电子商务系统和产品开发等方面的管理理念，彻底改变了江铃汽车老国有企业的管理模式。
而在激励机制建立方面，通过关键业绩指标的细化也逐步实现了与国际接轨。
(二) 江铃汽车公司的产品结构全顺系列全顺被公认为国内汽车行业第一次真正意义上的与国外联合开发的汽车，是由江铃汽车公司与福特联合开发。
引进的是福特90年代在欧洲商用车销量排名首位的车型。
1997年5月生产出第一辆试生产用样车，同年12月正式大批量投产，目前已形成了年产2万辆的生产能力。
包括全顺9座超豪华型、12座标准型、15座豪华型、17座标准型等多个品种。
该车在商用市场、中短途客运市场及改装车市场都有很强的竞争力。
其产品的核心特点是安全性能高。
JMC轻卡系列目前是江铃汽车公司的主导产品，2001年占公司销售量的60％。
江铃汽车五十铃汽车有限公司是国内最早研制五十铃轻卡与匹卡车的大型企业。
JMC轻卡利用成熟的五十铃生产技术，整车性能品质达到国际先进水平，而价格仅在10万元以下。
该系列车型的最突出特点是节油，且空调性能好。
匹卡系列今年2月新上市的“宝典”匹卡是江铃匹卡的换代产品，设计上克服了传统匹卡作为小货车外形呆板、配置简单的缺陷，以驾驶者为核心，是全面塑造美感与实用相结合的现代车型，是江铃汽车基于乘坐舒适性、载货便捷两相宜的新作，售价在８万至９万元。
今年3月份销量达2003台，是江铃匹卡去年月均销量的3.5倍，成为国内匹卡市场增长最为迅猛的生力军。
陆风SUV车陆风SUV车休闲越野车是江铃汽车公司旗下陆风汽车有限责任公司推出的中国第一款RV车。
这款RV车是由集团第二个整车研发、制造、销售基地的江铃汽车陆风汽车有限公司开发制造的新型越野车。
2000年在上海的车展首次亮相后，引起了市场较大的反响。
这款具有跑车风格的双门造型、刚柔相济的车体、宽大的铝合金宽胎，别具休闲越野风味。
其目标市场定位在具有较高收入阶层及玩车一族，公司希望该款车能引领国内四轮驱动休闲车的最新潮流。
此款车未最后定价，根据不同的配置，市场价在16万左右，2002年五月份将在全国全面上市，目前第一阶段征集代理商工作正在紧锣密鼓地进行。
二、江铃汽车营销体系（一）江铃汽车销售总公司根据产销分开，专业化管理的经营思想，江铃汽车现有产品均由江铃汽车公司下属的江铃汽车销售总公司经销。
江铃汽车销售公司的销售队伍是一支年轻有朝气的队伍，中层管理人员年龄大都在30岁左右，且多数是从销售一线选拔上来，具有丰富的市场经验。
江铃汽车销售总公司建立了充满活力的用人机制，开展系统培训。
本着“用才、留才、引才”三结合的原则，提拔了一批年富力强的业务骨干，这批人员已逐渐成为了江铃营销体系的中坚力量；同时我们还有计划地从全国重点大学逐步引进了一批MBA和优秀本科毕业生，为江铃注入了新的血液。
系统培训内容涉及营销战略、营销管理、销售技巧、售后服务等方面。
邀请了中欧管理学院为各级干部及代理商主要负责人进行了营销管理培训，促进了营销体系人员业务素质和营销水平的提高。
公司一直在努力倡导狼群文化，所谓狼群文化，就是提倡三种精神：一是要有敏锐的嗅觉，善于捕捉市场机会；二是有穷追不放，锲而不舍的精神；三是有集体作战的团队精神。