特许经营与加盟商的关系

特许的本
本质上说，特许经营是特许商和加盟商为了达到双赢而实现的 一种利益交换
• 品牌 • Know How
特许商 培训 控制
持续支持
特许经营合同
￥： • 加盟费 • 权益金
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加盟商 期初投资 遵循规则的经营管理
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▪ 总部的权利和业务 ▪ 加盟店的权利与义务 ▪ 广告促销计划的配合 ▪ 合同期限 ▪ 合同延续 ▪ 商圈保证 ▪ 物资采购 ▪ 地点选择 ▪ 教员训练 ▪ 财务协助及会计操作要求 ▪ 限制营业范围及销售物品 ▪ 竞业禁止
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▪ 客户限制 ▪ 违约条款 ▪ 通知条款 ▪ 违约后果 ▪ 合同终止的处理 ▪ 加盟者转让的权利 ▪ 转让方的优先承购权 ▪ 知识产权 ▪ 加盟者生病或死亡的处理 ▪ 仲裁诉讼处理 ▪ 诉讼管辖 ▪ 加盟者负责经营的要求
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特许经营手册应规范实现顾客满意和依赖服务的整 个过程的各个环节
企业
总部 《门店营建手册》、《门店 VI手册》
研 采物生市 人财营 管
顾
《关系手册》
场 《运作流营程手册》
接受特许商的监控督促既是加盟店的义务，也是权利
▪ 定期、不定期检查 ▪ 神秘顾客 ▪ 顾客满意度测量 ▪ 投诉直线电话 ▪ 数据监控和分析
• 收集并分析帐务数据，评估表现 • 使用适当模型，增加数据使用价值 ▪ 沟通/研讨会 ▪ 引入积极竞争 ▪ 第三方机构审核 ▪ 社会监督作用
小专营区域条件 - 计算并设定合理公平的合
同期限
特许商组织结构的设计
- 特许商的职能设计 - 满足特许经营要求
的组织结构设计 - 初始状态下的职权
分配 - 人员要求制定
以特许经营合同形式输出方案，并藉合同规范双方的责任与权 利，确定同法律相关的事项，如知识产权的保护，违约责任等
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目录
▪ 什么是特许经营 ▪ 为什么选择特许经营 ▪ 特许经营的最大风险——与加盟商关系 ▪ 如何构筑良好特许经营关系来避免风险
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约见、电话审视
合伙人的协调能力
网站
初次会面评估
管理能力及人脉
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加盟商甄选的钟摆定律 钟摆定律
必要举措 —招募开
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具有创业者倾向
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Know How
特许的本
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专业技术方法
可盈利的经营模式
被市场认可的完整商业概念
• 专有的： 不是以总体的方式被认知， 或与特许商没有关联的人们并不能轻易得到。
• 实质完整的： 是指涉及特许经营主要活动的发展中最基本的方面，还指可以使加盟商 在其领域范围内更好经营、为提高竞争力而学习和使用的方面。是盈利经营的条件， 是减少失败风险的 基础 。
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特许的本
如何建立良好的特许经营关系，以避免加盟商带来的风险
特许商 培训
持续支持 控制
除了通过合同限定，特许商 还能做什么来避免风险？
• 品牌 • Know How
招募和甄选加盟商
必要举措 —招募开
市场营销
跟进
目标： 将招募加盟商的信息 传递给潜在的投资者
目标： 获得面谈的机会
加盟商选择
目标： 对潜在的加盟商进
行筛选
加盟 意向
来源：个人关系/推荐 流程：获得通讯信息 标准：资金及债信能力
Fra Baidu bibliotek
顾客
邮寄宣传手册
坚毅负责又遵循规则
展会/研讨会
初步信息筛选
家人亲友的支持
广告
特许经营合同
￥： • 加盟费 • 权益金
特许商除了这些， 还要有什么？
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加盟商 期初投资 遵循规则的经营管理
加盟商除了 还应履行
什么样的加盟商既能自主 经营，又能遵循规则？
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Franchising: A complete course
特许经营模式设计
必要准备 -特许模式设
特许商和加盟商关系设计
- 加盟商加盟模型 - 相互间的职责和权利 - Fidelity 的设计 - 加盟商选择标准和方
法设立
项目经济性环境设计
- 不同时期加盟费、权益金、 市场营销基金的计算
- 加盟商期初投资预算 - 特许商的投资回报预测 - 加盟商的投资回报预测 - 根据投资回报分析设立最
必要准备 —扩张战
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▪ 战略计划型
成都 深圳 天津 上海 广州
北京
▪ 随意型
沈阳 西安 大连 广州
竞争环境分析是决定扩张战略的唯一途径…
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• 他人的资金 • 他人的时间 • 他人的企业
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加盟商
特许的本 —加盟
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• 他人成功的品牌
®
• 他人成功的经营系统
• 他人的持续帮助
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理 信 息
客
《特许经营合同》 发 购流产销
事务建
系 统
带来需求和期 望
《客户应接质量手册》 门店
销售 《产品手册》
必要准备 —文件化系
顾 客
带走满意
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必 特要 许准 模备 式 —关系设
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遵循运营 规则
保守商业 机密
按时支付 费用
正确使用 品牌
避免不正 当竞争
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特许经营合同的24项要点
必 特要 许准 模备 式 —特许经营
具有雇员倾向
理想的加盟商
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特许的本
如何建立良好的特许经营关系，以避免加盟商带来的风险
特许商 培训
持续支持 控制
除了通过合同限定，特许商 还能做什么来避免风险？
对加盟商的持续支持
▪ 持续创新能力 ▪ 产品和原料供应 ▪ 持续指导
• 现场支持 • 电话咨询 • 培训和研讨 ▪ 整体营销传播 ▪ 促进改进
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必要举措 —持续支
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特许经营合同
￥： • 加盟费 • 权益金
特许商除了这些， 还要有什么？
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加盟商 期初投资 遵循规则的经营管理
加盟商除了 还应履行
什么样的加盟商既能自主 经营，又能遵循规则？
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准确（明确）的扩张战略能够使项目失败的风险大大降低 三种类型的特许经营扩张战略： ▪ 油斑类型
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特许商的主要义务是提供和发展特许经营业务的平台
特许模式 —关系设
特许商
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品牌建设
培训
持续 援助
控制
创新
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加盟商的主要义务是遵守平台的游戏规则 加盟商
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为什么选择特许经营
对特许商而言 ▪ 从规模经济中获利 ▪ 快速扩张和迅速增加市场份额 ▪ 资源的整合、职能的分工、利益再分配 ▪ 市场环境要求、生存的要求及竞争环境的要求 ▪ 加强对营销渠道的控制 ▪ 加强在当地同竞争对手竞争的能力 ▪ 降低人工和管理费用 ▪ 加盟商的积极进取对特许商的推动作用
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特许的本
如何建立良好的特许经营关系，以避免加盟商带来的风险
特许商 培训
持续支持 控制
除了通过合同限定，特许商 还能做什么来避免风险？
• 品牌 • Know How
连锁店的特征不仅仅在于VI的统一，否则容易避免陷入 “形似而神不似”的境地
必要条 —品
MI 策略面
BI 执行面
最高决策层次 导入企业识别系统的原动力
动态的识别形式 对外回馈、参与活动、对内组织、管理
VI 展开面
静态的识别形式 具体化、视觉化的传达形式，层面最广、效果
* 由视觉所获得的信息占83%
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供传输的文件化体系 – 3S特点
▪ 简单化 Simplification ▪ 专业化 Specialization ▪ 标准化 Standardization
必要准备 —文件化系
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建立和谐的特许商与加盟商关系
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特许的优
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特许的风
特许经营带给特许商的不仅仅是好处，也有加盟商可能带来的风险 而最大的风险便正在于特许商与加盟商之间的关系
▪ 加盟商对于独立的愿望 ▪ 承担损害品牌声誉的风险 ▪ 制约力减弱 ▪ 协调其他供货体系的困难
• 经成功验证的：只有经过特许商自营的Pilot Unit验证为成功的才成为真正的Know H
• 可传输的： 可以用书面形式识别以上3个条件，并用以传授给加盟商。
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特许商
特许的本 — 特许
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• 品牌 • Know How
特许经营合同
￥： • 加盟费 • 权益金
特许商除了这些， 还要有什么？
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加盟商 期初投资 遵循规则的经营管理
加盟商除了 还应履行
什么样的加盟商既能自主 经营，又能遵循规则？
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Know How
特许的本
▪ 特许商传授给加盟商的不仅是产品或服务， 而 必须还是他自身完整的、经成功验证的 、可传 输的经营方法，即通常所称的Know How。
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