奥迪销售顾问基本销售技巧培训.ppt
合集下载
销售顾问基础销售技巧PPT课件
处理客户异议的技巧
认真倾听
对客户的异议要认真倾听，不要 急于辩解或反驳。
确认理解
在回答客户之前，确认自己理解了 客户的异议。
提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解决 方案或解释，消除客户的疑虑。
促成交易的技巧
捕捉购买信号
在沟通中留意客户的购买信号， 如询问价格、交付方式等。
提供便利条件
主动提供付款方式、售后服务等 便利条件，促进客户下决心购买。
销售预测与销售目标管理
预测市场需求
通过市场调研、历史数据等方式预测 市场需求，为制定销售计划提供依据。
制定销售目标
根据市场需求和公司战略目标，制定 具体的销售目标，包括销售额、市场 份额等。
目标分解与落实
将销售目标分解到各个销售人员和销 售区域，确保目标的落实和完成。
目标考核与调整
定期对销售目标的完成情况进行考核， 根据实际情况进行调整，确保目标的 可实现性。
销售顾问基础销售技巧ppt课 件
• 销售顾问的角色与职责 • 基础销售技巧 • 客户关系管理 • 销售流程与管理 • 案例分析与实践
01
销售顾问的角色与职责
销售顾问的定义与角色
销售顾问的定义
销售顾问是负责与客户建立联系 、了解客户需求、提供产品或服 务建议，并促成交易的专业人员 。
销售顾问的角色
失败销售案例分析
失败案例1
01
某销售顾问在与客户沟通时，未能充分了解客户需求，导致推
荐的产品不符合客户期望，最终失去订单。
失败案例2
02
某销售顾问在谈判过程中，未能有效处理客户异议，导致客户
对产品失去信心，最终放弃购买。
失败案例3
03
4s店销售技巧培训内容PPT
1.客户:“精灵车身太短了。 销售顾问:“毕竟是一款入门级小车嘛，再说车身短能让您停车更方便啊!”
2.客户:“这款车的行李箱空间太小了，要是能再大一点我就买。” 销售顾问:“相对于三厢轿车来说行李箱是小了点，但这款车的后排座椅能四六分割，并可以向前折叠放倒，这样空 间会很大，放东西就方便多了。”
异议处理
这种方法能够让汽车销售顾问借处理异议而迅速地陈述它能带给客户的利益。例如:
客户: “你们长城以前是造皮卡和SUV的, 我担心现在造轿车不行。” 销售顾问:“SUV 技术含量要比轿车高很多，长城积累了十几年造车经验，设备-流，您尽管放心。
异议处理
4.补偿法
异议处理技巧
➢ 当客户提出异议有事实依据时，销售顾问应欣然接受之，就能够给客户一个选择的理由。例如:
话术
“非常感谢您特地跑这一-趟，但是很不巧，我们的 展厅刚好没有摆这款车，是否请您先看看和它配置 差不多的车....” 并注意以下要点:
销售技能
展厅接待的几种技巧
1、介绍相近型号的车，说明差异的地方。 2、借助型录或各种手册、影像资料等为客户做商品说明。 3、如公司员工座车有该配置/颜色的车，则用其做介绍，但要车况良 好者。 4、带客户到车库用商品车做介绍，但不能用以试乘试驾。 5、看售后保养车辆是否有客户想要的车型配置或颜色。 6、查明有车的时间，和客户另约时间看车，在约定日前一天再和客 户确认时间。➢在客户离开展厅时送客户到门外，离店后及时记录客 户资料和信息到相应的客户管理工具中。
LOGO
03
价格谈判技巧
价格谈判
价格谈判技巧
➢ 客户要求降价怎么办?
做产品销售，我们不可避免地要遇到客户要求降价的情况，如:“要是你能再给我便宜2000块钱我就买了。” 在面对这种情况时，销售顾问--定要清楚客户的心理。
2.客户:“这款车的行李箱空间太小了，要是能再大一点我就买。” 销售顾问:“相对于三厢轿车来说行李箱是小了点，但这款车的后排座椅能四六分割，并可以向前折叠放倒，这样空 间会很大，放东西就方便多了。”
异议处理
这种方法能够让汽车销售顾问借处理异议而迅速地陈述它能带给客户的利益。例如:
客户: “你们长城以前是造皮卡和SUV的, 我担心现在造轿车不行。” 销售顾问:“SUV 技术含量要比轿车高很多，长城积累了十几年造车经验，设备-流，您尽管放心。
异议处理
4.补偿法
异议处理技巧
➢ 当客户提出异议有事实依据时，销售顾问应欣然接受之，就能够给客户一个选择的理由。例如:
话术
“非常感谢您特地跑这一-趟，但是很不巧，我们的 展厅刚好没有摆这款车，是否请您先看看和它配置 差不多的车....” 并注意以下要点:
销售技能
展厅接待的几种技巧
1、介绍相近型号的车，说明差异的地方。 2、借助型录或各种手册、影像资料等为客户做商品说明。 3、如公司员工座车有该配置/颜色的车，则用其做介绍，但要车况良 好者。 4、带客户到车库用商品车做介绍，但不能用以试乘试驾。 5、看售后保养车辆是否有客户想要的车型配置或颜色。 6、查明有车的时间，和客户另约时间看车，在约定日前一天再和客 户确认时间。➢在客户离开展厅时送客户到门外，离店后及时记录客 户资料和信息到相应的客户管理工具中。
LOGO
03
价格谈判技巧
价格谈判
价格谈判技巧
➢ 客户要求降价怎么办?
做产品销售，我们不可避免地要遇到客户要求降价的情况，如:“要是你能再给我便宜2000块钱我就买了。” 在面对这种情况时，销售顾问--定要清楚客户的心理。
奥迪销售顾问培训认证介绍ppt课件
8
2019/3/9
培训认证的目的
1 LongList möglicher Fondsgesellschaften LongList möglicher Fondsgesellschaften 检验基础培训所学知识的掌握程度和运用程度 2 3 4 Long-List möglicher Fondsgesellschaften 重新审视自己的知识水平和工作能力 Long-List möglicher Fondsgesellschaften 为受训学员提供个性化发展指导，提升其个人能力 Long-List möglicher Fondsgesellschaften 确保销售人员素质和服务质量
不断进步和不辱使命 进取
- 我们接受所有挑战，并总能超前一步思考 。 - 我们积极主动，超出客户期望 。 - 我们不断创新，并做到最好。
富于人性和公平公正 动感
- 我们崇尚团队精神，不主张个人主义。 - 我们对待客户是坦诚开放的。 - 我们挑战更高的目标，并追求做得更好。
值得信赖和客户导向 尊贵
- 我们始终以客户及其需求为中心。 - 我们专业、有责任感并始终如一。 - 我们注重形象和礼仪。
进阶培训（>5天/年）
OPTIONAL
实践阶段
业务专家认证（2天）
实践阶段 高级培训（15天） 实践阶段 岗位培训认证(2天） 实践阶段 基础培训（14/13天） 自学预测试 学员自学系统（在线/文本） 岗位入职评估 人员招聘与选拔
2 years
3-6months 1 year
3 months
4
2019/3/9
动感 (Sporty)
高档豪华品牌的先决条件 尊贵 (Sophisticated)
奥迪基本销售技巧1(市场)
爆发期
4,000 3,500 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000 500 单位：千辆
调整稳定增长期
74.7%
3600 3180 2,529
80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 40.0%
54.5%
2,204
1,262 648 817
26.0% 14.7% 14.6%
6,755 14,494 4,170 9,065 4,105 9,000 -38.3% -37.5%
8,174 22,668 7,215 16,280 7,558 16,558 -11.7% -28.2%
培训目的
认识市场 自我定位 掌握流程 学习技巧
课 程 内 容
市场分析 角色与职责 销售流程
学习的方法
美国谚语： 我听到了就忘记了 我看到了就记住了 我做了就理解了
国内汽车市场 现状分析
“机遇与挑战并存”
全国乘用车市场总量情况及06年预测
在经历02-03快速增长之后，乘用车市场进入稳定增长时期，预计2006年仍处于调整时期，乘用 车市场总量为360万辆左右，增速较05年有所放缓。
欢迎大家参加奥迪经销商培训
奥迪经销商销售顾问
基本销售技巧培训
赵 军
奥迪事业部 网络部 培训室
学员介绍
1. 2. 3. 4. 5. 姓名，经销商名称 从事销售工作年限 销售心得 兴趣、爱好 对本次培训的期望
分组……
时间安排： 上午 9：00－12：00 下午 14：00－17：00 课堂要求： 准时、认真、积极参与
100% 80% 60% 40% 20% 311,300 223,191 -19% 123,508 100,495 0% 78,346 108,602 -20% -40%
汽车4S店销售顾问培训资料ppt课件
汽车销售顾问 基础培训资料
大家跟我一起大声读：
我可以在任何时候营销任何产 品给任何人，我能行！我一定 能做得到！成功者永不放弃， 放弃者永不成功
汽车销售顾问基础培训 目标管理和时间管理 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售的基本动作汇总 销售顾问常见问题及解决措施
一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、汽车行业基础知识（术语、常识）
知识篇第一节
2-1：销售员应掌握的知识
成功销售顾问应掌握的知识
通用知识 专业知识 管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
销售顾问人员想成为置 业专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有绝 对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离， 、是客户最好的朋友（之一）消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非我们 公司的销售顾问，会处处 为客户着想。
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
大家跟我一起大声读：
我可以在任何时候营销任何产 品给任何人，我能行！我一定 能做得到！成功者永不放弃， 放弃者永不成功
汽车销售顾问基础培训 目标管理和时间管理 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售的基本动作汇总 销售顾问常见问题及解决措施
一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、汽车行业基础知识（术语、常识）
知识篇第一节
2-1：销售员应掌握的知识
成功销售顾问应掌握的知识
通用知识 专业知识 管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
销售顾问人员想成为置 业专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有绝 对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离， 、是客户最好的朋友（之一）消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非我们 公司的销售顾问，会处处 为客户着想。
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
《奥迪基本销售技巧》课件
不断提升自己的产品知识和销售技巧，以更好地满足客户需求并取得销售成绩。
销售流程和演示技巧
1
产品演示
2
通过生动的演示展示奥迪汽车的独特卖
点和优巧与客户进行接触， 了解其需求并引起其兴趣。
谈判与成交
运用巧妙的谈判技巧与客户就价格和其 他条款进行协商，最终促成交易的达成。
销售成功的关键因素
热情与行动力
展现热情和行动力，积极主动地与客户互动， 帮助他们找到最适合他们的汽车。
良好的沟通能力
善于倾听客户需求并清晰地传达自己的建议和 解决方案。
专业知识
全面掌握奥迪产品的技术特点和优势，并能够 向客户传递这些信息。
坚持不懈
遇到挑战时保持积极进取的态度，坚持努力并 持续学习提升销售技巧。
《奥迪基本销售技巧》 PPT课件
奥迪销售的重要性 了解奥迪汽车销售在竞争激烈的豪华车市场中的重要性。
奥迪销售技巧的基本原则
1 了解客户需求
通过仔细聆听，了解客户的需求和喜好，以提供个性化的销售体验。
2 建立信任关系
与客户建立互信关系，展示您的专业知识和诚信，以增强销售机会。
3 产品知识和销售技巧的培训
销售流程和演示技巧
1
产品演示
2
通过生动的演示展示奥迪汽车的独特卖
点和优巧与客户进行接触， 了解其需求并引起其兴趣。
谈判与成交
运用巧妙的谈判技巧与客户就价格和其 他条款进行协商，最终促成交易的达成。
销售成功的关键因素
热情与行动力
展现热情和行动力，积极主动地与客户互动， 帮助他们找到最适合他们的汽车。
良好的沟通能力
善于倾听客户需求并清晰地传达自己的建议和 解决方案。
专业知识
全面掌握奥迪产品的技术特点和优势，并能够 向客户传递这些信息。
坚持不懈
遇到挑战时保持积极进取的态度，坚持努力并 持续学习提升销售技巧。
《奥迪基本销售技巧》 PPT课件
奥迪销售的重要性 了解奥迪汽车销售在竞争激烈的豪华车市场中的重要性。
奥迪销售技巧的基本原则
1 了解客户需求
通过仔细聆听，了解客户的需求和喜好，以提供个性化的销售体验。
2 建立信任关系
与客户建立互信关系，展示您的专业知识和诚信，以增强销售机会。
3 产品知识和销售技巧的培训
相关主题