公司信贷

第一章公司信贷概述[章节习题]【知识点1】公司信贷相关概念图1-1【看图说话】1.信贷的含义最为宽泛。

2.教材提及的直接融资和间接融资，从严格意义上讲是指融资的方式。

凡是通过中介机构的融资就是间接融资；凡是资金提供方和资金需求方直接接洽的就是直接融资。

3.信贷本身是个中性词；站在银行角度看就是银行信贷，站在公司的角度看就是公司信贷；内容都一样。

4.如果将银行资产、负债业务都算在内，就是广义的银行信贷含义；如果只是提及银行的资产业务或某些表外业务，则是狭义的银行信贷含义。

5.赊欠从银行角度来讲，就是给公司提供类似透支的资金便利；而从公司的角度来说，就是提供或利用赊销。

主要信贷产品介绍：注：①信贷定义的展开讲解②信贷承诺：实质性信贷承诺；非实质性信贷承诺【知识点2】公司信贷的基本要素——交易对象1.交易对象2.信贷产品信贷产品是指特定产品要素组合下的信贷服务方式。

主要包括：①贷款②承兑③信用支持④担保/保函⑤信用证⑥承诺3.信贷金额信贷金额是指银行承诺向借款人提供的以货币计量的信贷产品数额。

4.信贷期限（1）信贷期限有广义和狭义两种。

①狭义的信贷期限是指从具体信贷产品发放到约定的最后还款或清偿的期限。

②广义的信贷期限是指银行承诺向借款人提供以货币计量的信贷产品的整个期间，即从签订合同到合同结束的整个期间。

③在广义的定义下，贷款期限通常分为提款期、宽限期和还款期。

【看图说话】1.各期具体含义2.补充说明①签订合同→建立额度→提款②有时会出现贷款全部还清，但合同尚未到期失效的情况。

（2）《贷款通则》有关期限的相关规定①贷款期限根据借款人的生产经营周期、还款能力和银行的资金供给能力由借贷双方共同商议后确定，并在借款合同中载明。

②自营贷款期限最长一般不得超过10年，超过10年应当报中国人民银行备案。

自营贷款的含义后面会介绍。

③票据贴现的贴现期限最长不得超过6个月，贴现期限为从贴现之日起到票据到期日止。

之所以不超过6个月，这是因为银行承兑汇票的最长期限就是6个月。

④不能按期归还贷款的，借款人应当在贷款到期日之前，向银行申请贷款展期，是否展期由银行决定。

⑤短期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限；中期贷款展期期限累计不得超过原贷款期限的一半；长期贷款展期期限累计不得超过3年。

短期贷款≤1中期贷款≤长期贷款≤3年6.清偿计划贷款合同应该明确清偿计划，借款人必须按照贷款合同约定的清偿计划还款。

贷款合同中通常规定如借款人不按清偿计划还款，则视为借款人违约，银行可按合同约定收取相应的违约金或采取其他措施。

清偿计划的任何变更须经双方达成书面协议。

7.担保方式担保是指借款人无力或未按照约定按时还本付息或支付有关费用时贷款的第二还款来源，是审查贷款项目最主要的因素之一。

《担保法》中规定的担保方式：①保证√②抵押√③质押√④定金⑤留置在信贷业务中经常运用的主要是前三种方式中的一种或几种。

8.约束条件（Covenant）（1）提款条件主要包括：合法授权、政府批准、资本金要求、监管条件落实、其他提款条件。

（2）监管条件主要包括：财务维持、股权维持、信息交流、其他监管条件。

【知识点3】公司信贷的种类【知识点4】公司信贷理论发展图1-11大发展≠大风险（业务发展与防范风险是一个硬币两个面。

）业务发展和防范风险是一个硬币两个面。

【知识点5】公司信贷资金的运动过程及其特征1.信贷资金的运动过程图1-12看图说话：1）信贷资金的运动过程可以归纳为二重支付、二重归流。

2）信贷资金的这种运动是区别于财政资金、企业自有资金和其他资金的重要标志之一。

财政资金、企业自有资金和其他资金都是一收一支的一次性资金运动。

有借有还，再借不难。

2.信贷资金的运动特征信贷资金运动不同于财政资金、企业资金、个人资金的运动，但又离不开财政资金、企业资金、个人资金的运动。

因此，信贷资金运动和社会其他资金运动构成了整个社会再生产资金的运动，它的基本特征也是通过社会再生产资金运动形式表现出来的。

（1）以偿还为前提的支出，有条件的让渡；这是贷款区别于拨款的基本特征。

（2）与社会物质产品的生产和流通相结合，信贷资金是一种不断循环和周转的价值流。

信贷资金运动的基础是社会产品的再生产。

（3）产生经济效益才能良性循环，信贷资金只有取得较好的社会效益和经济效益，才能在整体上实现良性循环。

（4）信贷资金运动以银行为轴心，银行成为信贷中心，贷款的发放与收回都是以银行为轴心进行活动的，银行成为信贷资金调节的中介机构。

信贷资金运动以银行为轴心，是市场经济的客观要求，也是信贷资金发挥作用的基础条件。

【知识点6】公司信贷管理的原则【知识点7】信贷管理流程科学合理的信贷业务管理过程实质上是规避风险、获取效益，以确保信贷资金的安全性、流动性、盈利性的过程。

【知识点8】信贷管理的组织架构1.商业银行信贷管理组织架构的变革信贷风险管理组织架构是商业银行组织架构的重要组成部分，也是信贷业务正常开展的基本保证。

核心：风险管控。

建立真正的以客户为中心、以市场为导向、以经济效益为目标、以风险控制为主线、市场反应灵敏、风险控制有力、运作协调高效、管理机制完善的组织架构，是提升我国商业银行整体实力的组织保障。

在全面风险管理框架下，在建立健全公司治理结构的思路下，按照风险管理体系集中、垂直、独立的原则，我国商业银行已经初步建立了职责明晰、分工明确、相互制衡、精简高效的银行内部组织架构，提升了商业银行风险管理的掌控水平。

2.商业银行信贷业务经营管理组织架构看图说话：商业银行信贷业务经营管理组织架构包括：董事会及其专门委员会、监事会、高级管理层和信贷业务前中后台部门。

第二章公司信贷营销[章节习题]【知识点1】市场环境分析市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。

环境的变化，既可以给银行营销带来市场机会，也可能形成某种风险威胁。

因此，银行在进行营销决策前，应首先对包括客户需求、竞争对手的实力和金融市场变化趋势等内外部环境进行充分的调查和分析。

本知识点学习方法提示：不必在细节花过多精力，重在理解；大多是常识知识。

1.PEST（宏观环境）Political Economy Social Technical2.微观环境3.内部环境4.市场环境分析的基本方法优势和劣势都是相对的（无白无所谓黑，无好无所谓坏，无强无所谓弱）——相对于竞争者和市场的期望——实质上还是相对于竞争者（市场是评判比竞争者强或弱的参照物或晴雨表）突出了长期不变的公司目标与更为明确或较易实现的短期目标之间的差异要实现内部环境与外部环境的匹配，实现优势与机会的匹配。

要―化危为机‖，将劣势转化为优势，将威胁转化为机会。

【知识点2】市场细分1.市场细分的含义①市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。

②市场细分的目的是使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需求。

其中属于同一细分市场的客户具有相似的需求和欲望；属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望存在明显的差别。

上述定义只要理解为下述的关系即可：卖给谁→卖什么→怎么卖（市场细分）→（市场调研）→（营销组合）2.市场细分的作用3.公司信贷客户市场细分（1）区域（2）产业（3）规模（4）所有者性质和组织形式4.细分市场评估【知识点3】市场选择1.目标市场的概念①目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分基础上确定的将要进入并重点开展营销活动的特定的细分市场。

②市场细分是目标市场确定的前提和基础，而选择适合自身的目标市场则是市场细分的目的。

③在目标市场中，银行营销活动的目的是要满足特定的需求。

它可以是一个细分市场，也可以是多个细分市场。

2.目标市场的选择要求①目标市场应对一定的公司信贷产品有足够的购买力，并能保持稳定，这样才能保证银行有足够的营业额；②银行公司信贷产品的创新或开发应与目标市场需求变化的方向一致，以便适时地按市场需求变化调整所提供的服务；③目标市场上的竞争者应较少或相对实力较弱，这样银行才能充分发挥自身的资源优势，占领目标市场并取得成功；④在该目标市场，以后能够建立有效地获取信息的网络；⑤要有比较通畅的销售渠道，这样银行的产品或服务才能顺利进入市场。

【知识点4】市场定位1.市场定位的含义市场定位，是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种信贷产品的行为过程，目的是让客户能够更加了解和喜欢银行所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的银行形象和值得建立信贷关系的印象。

2.市场定位的作用恰当的定位不仅可使银行或信贷产品为更多的客户接受和认同，而且可使银行能充分利用本身的优势和资源，攻击竞争对手的弱点和缺陷，在市场中具有持久的竞争优势。

3.银行市场定位主要包括产品定位和银行形象定位两个方面。

4、市场定位的步骤银行市场定位战略建立在对竞争对手和客户需求进行分析的基础上。

应该明确竞争对手是谁、竞争对手的定位战略是什么、客户构成及其对竞争对手的评价。

银行公司信贷产品的市场定位过程包括四个步骤：①识别重要属性。

识别目标市场客户购买决策的重要因素，包括所要定位的公司信贷产品应该或者必须具备的属性，或者是目标市场客户具有的某些重要的共同表征。

在识别重要属性时，首先需要研究的是识别突出表征和目标市场要求的特殊利益，然后可用这些表征制定出定位图。

其中，最重要的是客户对这些相关特征所提供利益的感觉。

在我国，银行客户选择的主要标准并不仅仅是追求银行产品本身的核心功能。

银行实力、信誉、服务态度等的追求也成为客户进行衡量的主要尺度。

②制作定位图。

在识别了重要属性之后，就要绘制定位图，并在定位图上标示本银行和竞争者所处的位置。

对其他银行定位的认识，是为了明确在特定市场中的竞争对手及它们所处的地位，为商业银行自身市场定位提供选择的空间。

对银行自身业务的分析则是为了找出银行的优势和劣势，为其竞争战略的制定提供依据。

具体的定位图的制作过程涉及到统计程序，即在认定表征之后，将这些表征集合到几何维度的统计程序，由程序得出所需要的定位图。

变量可以是客观属性，也可以是主观属性，但必须都是―重要属性‖。

由于银行公司信贷产品的同构性越来越强，在产品功能上，银行即使能通过金融创新发明一种银行产品来满足客户的某种需求，但是银行产品的易模仿性使得银行很难保持这种产品的功能优势。

因此，银行要保持一种产品的竞争优势只能是通过该产品的附加价值来保持，银行在制作市场定位图时，可选择的维度可以是银行实力、服务质量、信誉等因素。

③定位选择。

按照公司信贷产品的市场规模、产品类型、技术手段等因素，可将定位方式分为三种。

④执行定位。