2014年度销售目标及销售保障方案
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6月 签约金额（万） 签约套数 现金回款金额 （万） 按揭回款金额 （万） 现金回款率 7225 85 6082 —— 84.2% 7月 5734 63 1906 —— 33.24% 8月 3769 40 2380 —— 63.15%
项目截止到12月31日，累计签约金额3.03亿，签约 套数336套，回款金额2.3亿
co.ltd,
Hotz
real
estate
1.5总结
1、豪展公司自筹资金在国道旁边设立了售楼处，已经能够接待客户，并且效果较好， 能够对明年的来访量提供足有利的支持。 2、全面升级现有推广渠道。豪展公司对推广的预算增加到了将近400万，足见我们严 肃的态度和必胜的决心。 3、组建拓展部，拓宽销售渠道。通过寻找团购，开发大客户资源等手段，打破地域限
1月
签约金额 5000 （万元） 回款金额 3000 （万元） 推售计划
2月
3月
4月
5月 6月
7月 8月
9月 10月 11月 12月
总目标
17.5亿
6667 15000 18571 15714 15714 17143 14286 14286 15714 14286 14286
4000 9000 13000 12000 12000 13000 11000 12000 11000 10000 10000
1、项目2013年6月份集中签约，出现签约金额爆发； 2、其他月份项目基本处于顺销阶段，签约情况趋于平缓；
3、公司按揭部门效率较高，项目回款率能够维持在60%左右；
4、截止到2013年12月31日，回款金额为2.3亿，约占整个项目的10%
Hotz real estate co.ltd,
1.3业绩回顾—成交客户分析
来电总量 有效来电 电开约访 老带新&介 绍到访 销使带客 短信车&其 他
548 174 26 26 87 35
684 214 32 32 107 43
462 189 28 28 95 38
501 171 26 26 86 34
419 130 20 20 65 26
535 198 30 30 99 40
残酷
变
灵活 挑剔
唯一不变的，就是 变 ！
Hotz
real
estate
co.ltd,
面对巨大的市场、竞品及客户压力 豪展为确保 12亿 回款目标的完成 将要做出哪些动作
Hotz
real
estate
co.ltd,
变力度
更有力的人力资源导入
资源变
更优势的营销资源
变精度
更精准的有效召客
变广度
更丰富的召客手段
12亿
2014年，4、5、6、7月份是完成全年任务最重要的营销节点。 它需要完成“炒热顾客买房热情”及为下半年销售“立势”两项重大工作。
Hotz real estate co.ltd,
Leabharlann Baidu
3月高层开盘。根据 2013年情况分析，4月 份回款会提高。
市场 对手
客户
Hotz real estate co.ltd,
第二次开盘由于项目价位持续走高，客户对项目价格产生抗性，导致销售情况不佳，排卡客户转签约 率较低； 应对措施：1、增加销使人数，提高到访率。2、对内销售提高激励奖励。3、加大投放短信、积极进 行项目联动，以保证销售额。
Hotz real estate co.ltd,
1.3业绩回顾—项目签约、回款金额
设备原因，效果不是非常好。调试设备后， 会达到预期效果。
到访情况比较稳定。
Hotz
real
estate
co.ltd,
1.5总结
2013年，孔雀城剑桥郡共有8家代理公司，分别为：世联、高策、嘉德融、
捷隆财富、美高美、豪展、博盈、我爱我家。
豪展公司在2013年5月，业绩分销排名第一。2013年10、11月排名靠后。 销售业绩排名时有波动。导致豪展地产在孔雀城剑桥郡项目的整体业绩排名 不理想。
豪展公司
2014年度销售目标及销售保障方案
目
录
2014 竞品项目货量 情况
2013 我们的业绩
2014 我们的目标及 营销策略
2014 对于剑桥郡项 目的支持
目
录
2014 竞品项目货量 情况
业绩回顾—2013年重点竞品的销售情况
2013年销售情况
项目名
开盘次数
开盘时间
推广方式
认购套数
平均面积
均价（元/平米）
龙TOWN
1
11月
老带新、分销、短信、道旗
220
115
7500
万华城
2
8月、9月
网络、广告、短信、销代
1000左右
90
7000
紫晶花园
0
——
网络、分销、销使
1500左右
80
7200
业绩回顾—2014年重点竞品推盘情况
龙TOWN
推出货源：1季度计划推出1栋楼， 约66户； 总货值：5000万左右； 总面积：600平米左右； 推广方案：待定； 约66户；
销售经理
策划专员（1人）
秘书（2人） 按揭（1人）
A组
B组
外场经理（销使）
销售主管（1人）
销售主管（1人）
50人
全职销使（7人） 兼职销使（20-30人）
销售员（15人）
销售员（15人）
Hotz
real
estate
co.ltd,
固安一部——费用预算
固安一部（高层组）
渠道 设施费用 售楼处及包装 销售底薪 销售费用 佣金 438万 价格（元） 70万 81万
制，用豪展公司的努力，带剑桥郡“飞出去”。
4、扩充销售员到80人，配置4+1名销售经理，6名销售主管，分梯次管理，落实任务到 具体团队。
Hotz real estate co.ltd,
2014年任务目标
2014 我们的目标及 营销策略
剑桥郡 产品类型 高层 别墅 套数 1020 206
一、二、三期 剩余房源 总面积 102196 59713 总货价值（万元） 103723 107771 产品类型 高层 小高层 别墅
9月 3871 39 1993 3016 51.49% 10月 2425 29 1572 521 64.82% 11月 1882 25 1675 436 89.00% 12月 5411 55 2420 1359 44.72% 总计 30317 336 18028 5332 59.46%
2013年剑桥郡销售情况（截止12月31日晚）
什么原因造成豪展地产最终排名不理想呢？
Hotz real estate co.ltd,
1.5总结
1、上半年2、3季度推广、销售渠道单一，售楼处距离较远，客户截留困难； 2、分销渠道流失严重，本部力量补充较慢，导致10、11月份整体团队“有生” 力量薄弱； 3、团队逐步完善过程中，会对销售情况造成一定程度的影响，使公司业绩出 现波动；
69
69 231 92
39
39 130 52
63
63 210 84
51
51 171 68
42
42 141 56
47
47 156 62
51
51 171 68
460
460 1532 613
渠道
■ 销使带客与短信是两种保证客户到访的有效渠道，2014年应该坚持并适当加大投入力度，做到有的放矢，保证 项目到访，为销售奠定基础； ■ 作为房地产销售中“金九银十”的传统销售旺季，9月和10月份的客户到访量相对较低，这折射出项目整体客户
1.4业绩回顾—项目推广效果跟踪—来访分析
来访分析 来访总量 4月 103 5月 545 6月 461 7月 259 8月 419 9月 342 10月 282 11月 312 12月 341 总计 3064
电开约访
老带新&介 绍到访 销使带客 短信车&其 他
15
15 52 21
82
82 273 109
全年费用预算
备注 租赁费用，草坪，停车位，售楼处二楼包装，洽谈室，。
销售经理1人，销售主管2人，销售员30人，司机1人。平均底薪 2000元； 高层90万估算，千分之六提点，任务共1158套。 销使底薪+奖励；点开资源的购买； 介绍到访奖励； 办公用品及消费；员工宿舍；汽油费；
推广费用
短信车、电开资源、销使开 销、介绍到访奖励； 案场日常开销 总计
万华城
推出货源：1季度计划推出1栋楼，
紫晶花园
推出货源：无大型推盘； 均价：8500元/平米 左右； 推广方案：待定；
总货值：5000万左右；
总面积：600平米左右； 推广方案：待定；
2013年业绩回顾
2013 我们的业绩
楔子
如果说2013是合作伊始，蹒跚起步，业绩差强人意的一年；
那么，2014伴随着双方合作愈发成熟、团队组建进一步完善、 营销推广步入正轨、销售模式逐步升华，我们有理由相信
剑桥郡 套数 5751 3116 166
四、五、六期 总面积 497742 321670 42420
新增房源 总货价值（万元） 522629 337754 78477
合计
1226
161009
211494
合计
9033
861832
938860
剑桥郡货值推算高层：洋房：别墅比例大约为4：2：1。我们也按 这个比例在计划。 剑桥郡2014年项目回款目标为12亿,签约目标为1637套，其中 来访签约9：1计算，我们大约需要14733组客户到访,为了保证足 量的客户来访，我们的对策是……
成交客户置业目的以单纯居住为主，约占60%； 多选择高层2居，2+1，3+1户型，约占成交总量的%； 成交客户躲在顺义居住，工作区域在大兴朝阳； 所属行业以其他职业，房地产/建筑业为主，约占63%；
1.4业绩回顾—项目推广效果跟踪—来电分析
来电分析 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计
100万
行政开销
24万
50人
713万
Hotz
real
estate
co.ltd,
销售中心增设
2.（固安二部） 豪展公司即将为剑桥郡项目组增设固安2部售楼处， 付出近 60万 的投入， 以此更好的实现客户节流。
Hotz
real
estate
co.ltd,
Hotz real estate co.ltd,
1.1业绩回顾—项目团队组建完成
爆发点 不足
组织构架尚待完善，管理力度不足稍显混乱； 人员流动性比较大，被其他公司挖去单独做 带客、杀客能力； 灵活机动，灵活性强； 敢于投入； 分销； 客服部、策划部相对薄弱； 销售员整体状态低迷，积极性缺失； 销使人员数量少，来访渠道单一，客户量不 足；
到访的低迷，2014年解决客户到访问题被提上日程；
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1.4业绩回顾—项目推广效果评估
1、销使带客：全职6-7人，每月共带客约60组
销使带客数量稳定，为客户到访的主要渠道
2、电开约访：销售每人每天至少拨打电开100组
每晚加班约访，到访情况比较稳定
3、短信车：增加短信车围绕北京投放短信，效 果不好 4、介绍到访：朋友介绍和业主介绍，每月趋于 平稳大约20-25组左右。
2014会是收获希望、业绩腾飞、合作共赢的一年！
1.1业绩回顾—项目团队组建完成
项目经理
策划专员（3人）
秘书（3人） 按揭（1人）
销售经理
销售经理
外场经理（销使）
销售主管（2人）
销售主管（1人）
全职销使（5人）
销售员（13人）
销售员（10人）
项目团队的组建完成为项目后续操盘奠定了基础，解决了“人”的问题
Hotz real estate co.ltd,
高层1158套，洋房416套，别墅63套，为了实现签约目标，按照
2014年全年任务分解
2013年转结金额约为 3000万，1、2月到账。
任务分解：
5、6月对洋房低密蓄 客。预计8月份回款会 提高。
2013年每月回款率 在65%以上，现保 守以60%回款率
435 157 24 24 79 31
539 191 29 29 96 38
369 183 27 27 92 37
4492 1607 241 241 804 321
渠道
销使带客作为客户来电最重要的一种渠道，贡献了项目一半的客户来电量，在2014年 应加大销使带客力度，保证项目的人气
Hotz real estate co.ltd,
Hotz
real
estate
co.ltd,
1.2业绩回顾—剑桥郡2013年推售盘点
开盘时间
5月28日 9月18日
推货量
4栋楼 3栋楼
推出房源
约600套 约400套
认购套数
243套 110套
认购金额
22990万
认购均价
9745元/㎡ 10481万
第一次开盘经过3-4个月的蓄客期，加上北京市场持续走高，推广执行效果良好，销售情况比较乐观
Hotz
变服务
更专业的销售团队
co.ltd, real estate
团队变
更细化的团队模式
销售中心增设
1.（固安一部） 豪展公司付出近 70万 的投入，筹建国道售楼处，并逐步包装、完善。 为剑桥郡项目带来非常可观的到访客户，提高了成交量。
Hotz
real
estate
co.ltd,
固安一部——团队架构
项目截止到12月31日，累计签约金额3.03亿，签约 套数336套，回款金额2.3亿
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1.5总结
1、豪展公司自筹资金在国道旁边设立了售楼处，已经能够接待客户，并且效果较好， 能够对明年的来访量提供足有利的支持。 2、全面升级现有推广渠道。豪展公司对推广的预算增加到了将近400万，足见我们严 肃的态度和必胜的决心。 3、组建拓展部，拓宽销售渠道。通过寻找团购，开发大客户资源等手段，打破地域限
1月
签约金额 5000 （万元） 回款金额 3000 （万元） 推售计划
2月
3月
4月
5月 6月
7月 8月
9月 10月 11月 12月
总目标
17.5亿
6667 15000 18571 15714 15714 17143 14286 14286 15714 14286 14286
4000 9000 13000 12000 12000 13000 11000 12000 11000 10000 10000
1、项目2013年6月份集中签约，出现签约金额爆发； 2、其他月份项目基本处于顺销阶段，签约情况趋于平缓；
3、公司按揭部门效率较高，项目回款率能够维持在60%左右；
4、截止到2013年12月31日，回款金额为2.3亿，约占整个项目的10%
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1.3业绩回顾—成交客户分析
来电总量 有效来电 电开约访 老带新&介 绍到访 销使带客 短信车&其 他
548 174 26 26 87 35
684 214 32 32 107 43
462 189 28 28 95 38
501 171 26 26 86 34
419 130 20 20 65 26
535 198 30 30 99 40
残酷
变
灵活 挑剔
唯一不变的，就是 变 ！
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面对巨大的市场、竞品及客户压力 豪展为确保 12亿 回款目标的完成 将要做出哪些动作
Hotz
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变力度
更有力的人力资源导入
资源变
更优势的营销资源
变精度
更精准的有效召客
变广度
更丰富的召客手段
12亿
2014年，4、5、6、7月份是完成全年任务最重要的营销节点。 它需要完成“炒热顾客买房热情”及为下半年销售“立势”两项重大工作。
Hotz real estate co.ltd,
Leabharlann Baidu
3月高层开盘。根据 2013年情况分析，4月 份回款会提高。
市场 对手
客户
Hotz real estate co.ltd,
第二次开盘由于项目价位持续走高，客户对项目价格产生抗性，导致销售情况不佳，排卡客户转签约 率较低； 应对措施：1、增加销使人数，提高到访率。2、对内销售提高激励奖励。3、加大投放短信、积极进 行项目联动，以保证销售额。
Hotz real estate co.ltd,
1.3业绩回顾—项目签约、回款金额
设备原因，效果不是非常好。调试设备后， 会达到预期效果。
到访情况比较稳定。
Hotz
real
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co.ltd,
1.5总结
2013年，孔雀城剑桥郡共有8家代理公司，分别为：世联、高策、嘉德融、
捷隆财富、美高美、豪展、博盈、我爱我家。
豪展公司在2013年5月，业绩分销排名第一。2013年10、11月排名靠后。 销售业绩排名时有波动。导致豪展地产在孔雀城剑桥郡项目的整体业绩排名 不理想。
豪展公司
2014年度销售目标及销售保障方案
目
录
2014 竞品项目货量 情况
2013 我们的业绩
2014 我们的目标及 营销策略
2014 对于剑桥郡项 目的支持
目
录
2014 竞品项目货量 情况
业绩回顾—2013年重点竞品的销售情况
2013年销售情况
项目名
开盘次数
开盘时间
推广方式
认购套数
平均面积
均价（元/平米）
龙TOWN
1
11月
老带新、分销、短信、道旗
220
115
7500
万华城
2
8月、9月
网络、广告、短信、销代
1000左右
90
7000
紫晶花园
0
——
网络、分销、销使
1500左右
80
7200
业绩回顾—2014年重点竞品推盘情况
龙TOWN
推出货源：1季度计划推出1栋楼， 约66户； 总货值：5000万左右； 总面积：600平米左右； 推广方案：待定； 约66户；
销售经理
策划专员（1人）
秘书（2人） 按揭（1人）
A组
B组
外场经理（销使）
销售主管（1人）
销售主管（1人）
50人
全职销使（7人） 兼职销使（20-30人）
销售员（15人）
销售员（15人）
Hotz
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固安一部——费用预算
固安一部（高层组）
渠道 设施费用 售楼处及包装 销售底薪 销售费用 佣金 438万 价格（元） 70万 81万
制，用豪展公司的努力，带剑桥郡“飞出去”。
4、扩充销售员到80人，配置4+1名销售经理，6名销售主管，分梯次管理，落实任务到 具体团队。
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2014年任务目标
2014 我们的目标及 营销策略
剑桥郡 产品类型 高层 别墅 套数 1020 206
一、二、三期 剩余房源 总面积 102196 59713 总货价值（万元） 103723 107771 产品类型 高层 小高层 别墅
9月 3871 39 1993 3016 51.49% 10月 2425 29 1572 521 64.82% 11月 1882 25 1675 436 89.00% 12月 5411 55 2420 1359 44.72% 总计 30317 336 18028 5332 59.46%
2013年剑桥郡销售情况（截止12月31日晚）
什么原因造成豪展地产最终排名不理想呢？
Hotz real estate co.ltd,
1.5总结
1、上半年2、3季度推广、销售渠道单一，售楼处距离较远，客户截留困难； 2、分销渠道流失严重，本部力量补充较慢，导致10、11月份整体团队“有生” 力量薄弱； 3、团队逐步完善过程中，会对销售情况造成一定程度的影响，使公司业绩出 现波动；
69
69 231 92
39
39 130 52
63
63 210 84
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51 171 68
42
42 141 56
47
47 156 62
51
51 171 68
460
460 1532 613
渠道
■ 销使带客与短信是两种保证客户到访的有效渠道，2014年应该坚持并适当加大投入力度，做到有的放矢，保证 项目到访，为销售奠定基础； ■ 作为房地产销售中“金九银十”的传统销售旺季，9月和10月份的客户到访量相对较低，这折射出项目整体客户
1.4业绩回顾—项目推广效果跟踪—来访分析
来访分析 来访总量 4月 103 5月 545 6月 461 7月 259 8月 419 9月 342 10月 282 11月 312 12月 341 总计 3064
电开约访
老带新&介 绍到访 销使带客 短信车&其 他
15
15 52 21
82
82 273 109
全年费用预算
备注 租赁费用，草坪，停车位，售楼处二楼包装，洽谈室，。
销售经理1人，销售主管2人，销售员30人，司机1人。平均底薪 2000元； 高层90万估算，千分之六提点，任务共1158套。 销使底薪+奖励；点开资源的购买； 介绍到访奖励； 办公用品及消费；员工宿舍；汽油费；
推广费用
短信车、电开资源、销使开 销、介绍到访奖励； 案场日常开销 总计
万华城
推出货源：1季度计划推出1栋楼，
紫晶花园
推出货源：无大型推盘； 均价：8500元/平米 左右； 推广方案：待定；
总货值：5000万左右；
总面积：600平米左右； 推广方案：待定；
2013年业绩回顾
2013 我们的业绩
楔子
如果说2013是合作伊始，蹒跚起步，业绩差强人意的一年；
那么，2014伴随着双方合作愈发成熟、团队组建进一步完善、 营销推广步入正轨、销售模式逐步升华，我们有理由相信
剑桥郡 套数 5751 3116 166
四、五、六期 总面积 497742 321670 42420
新增房源 总货价值（万元） 522629 337754 78477
合计
1226
161009
211494
合计
9033
861832
938860
剑桥郡货值推算高层：洋房：别墅比例大约为4：2：1。我们也按 这个比例在计划。 剑桥郡2014年项目回款目标为12亿,签约目标为1637套，其中 来访签约9：1计算，我们大约需要14733组客户到访,为了保证足 量的客户来访，我们的对策是……
成交客户置业目的以单纯居住为主，约占60%； 多选择高层2居，2+1，3+1户型，约占成交总量的%； 成交客户躲在顺义居住，工作区域在大兴朝阳； 所属行业以其他职业，房地产/建筑业为主，约占63%；
1.4业绩回顾—项目推广效果跟踪—来电分析
来电分析 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计
100万
行政开销
24万
50人
713万
Hotz
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销售中心增设
2.（固安二部） 豪展公司即将为剑桥郡项目组增设固安2部售楼处， 付出近 60万 的投入， 以此更好的实现客户节流。
Hotz
real
estate
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1.1业绩回顾—项目团队组建完成
爆发点 不足
组织构架尚待完善，管理力度不足稍显混乱； 人员流动性比较大，被其他公司挖去单独做 带客、杀客能力； 灵活机动，灵活性强； 敢于投入； 分销； 客服部、策划部相对薄弱； 销售员整体状态低迷，积极性缺失； 销使人员数量少，来访渠道单一，客户量不 足；
到访的低迷，2014年解决客户到访问题被提上日程；
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1.4业绩回顾—项目推广效果评估
1、销使带客：全职6-7人，每月共带客约60组
销使带客数量稳定，为客户到访的主要渠道
2、电开约访：销售每人每天至少拨打电开100组
每晚加班约访，到访情况比较稳定
3、短信车：增加短信车围绕北京投放短信，效 果不好 4、介绍到访：朋友介绍和业主介绍，每月趋于 平稳大约20-25组左右。
2014会是收获希望、业绩腾飞、合作共赢的一年！
1.1业绩回顾—项目团队组建完成
项目经理
策划专员（3人）
秘书（3人） 按揭（1人）
销售经理
销售经理
外场经理（销使）
销售主管（2人）
销售主管（1人）
全职销使（5人）
销售员（13人）
销售员（10人）
项目团队的组建完成为项目后续操盘奠定了基础，解决了“人”的问题
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高层1158套，洋房416套，别墅63套，为了实现签约目标，按照
2014年全年任务分解
2013年转结金额约为 3000万，1、2月到账。
任务分解：
5、6月对洋房低密蓄 客。预计8月份回款会 提高。
2013年每月回款率 在65%以上，现保 守以60%回款率
435 157 24 24 79 31
539 191 29 29 96 38
369 183 27 27 92 37
4492 1607 241 241 804 321
渠道
销使带客作为客户来电最重要的一种渠道，贡献了项目一半的客户来电量，在2014年 应加大销使带客力度，保证项目的人气
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1.2业绩回顾—剑桥郡2013年推售盘点
开盘时间
5月28日 9月18日
推货量
4栋楼 3栋楼
推出房源
约600套 约400套
认购套数
243套 110套
认购金额
22990万
认购均价
9745元/㎡ 10481万
第一次开盘经过3-4个月的蓄客期，加上北京市场持续走高，推广执行效果良好，销售情况比较乐观
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变服务
更专业的销售团队
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团队变
更细化的团队模式
销售中心增设
1.（固安一部） 豪展公司付出近 70万 的投入，筹建国道售楼处，并逐步包装、完善。 为剑桥郡项目带来非常可观的到访客户，提高了成交量。
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固安一部——团队架构