酒店销售的方式方法

酒店销售

酒店销售的方式方法多种多样，我们所熟知的是陌生拜访、预约拜访、电话销售、网络销售、散发单页，另外还有销售“闪电战”、邀约参观（SHOW HOTEL）、“定点突破”、朋友介绍。

让我们来--解析：

一、陌生拜访：

没一个刚刚走入销售岗位的新人，都要经历陌生拜访的过程。顾名思义“陌生拜访”就是去和

陌生人说话，和陌生人活陌生的公司建立联系，认识，进一步签约或有业务往来。

陌生拜访的目的是开拓新的市场，在一片广大的区域内需找自己的目标客户，主要的方式方

法是“扫街”，“扫楼”。“扫街”即针对沿街的商铺活商家散发酒店宣传资料，询问有无酒店住

宿活餐饮方面的需求，发现目标客户；“扫楼”即针对商务公司比较集中的写字楼从上到下逐

层拜访，散发宣传资料，询问需求，发现目标客户。

销售人员在做陌生拜访的时候，首先要对自己有自信。当你一个人面对弥生的环境，不可预

知的未来时，孤独感油然而生；当你面对客户的冷眼和不屑一顾的态度是，挫败感和自尊心

会受到打击；当您面对保安的围追堵截和质询时，会茫然不知所措。所以，首先是对自己又

信心，有勇气去面对一切。这个信心的来源在哪里？我只是在完成一个销售人员的任务吗？

不是！我的信心来源于对客人的热情和服务，我可以对自己说：“我不是到您们公司来推销产品的，我是来为你们公司提供服务的。这样的服务是互惠互利的，可以帮助你们公司在有限

的预算内找到满意的酒店，节约开支；而且还有专门的人为你们服务。”我的信心来源于月自我的一种挑战和自我价值的实现。大家都说销售工作锻炼人，就是在一次次被拒绝中磨练出

来的，你会发现自己越来越有经验，越来越从容不迫，越来越有自信。当你每一次成功的发

现一个目标客户以后，总有一种成就感。并不是他马上能给酒店带来多少生意，都会觉得自

己今天没有白来，签不签约没关系，认识一个人，了解一个公司是做什么的，对自己都是一

种收获。

二、预约拜访：

在陌生拜访的基础上的升级版。首先，你会对要拜访的客户有一定的了解，知道公司的联系

热人、联系电话、先前有过某种接触和印象。这些都是预约拜访的基础。

拜访前先打电话预约时间，看对方时候有空，并说明来意。如果是第一次拜访，更要注重细

节和准备。衣着是否得体，相关资料是否带带齐，是否守时；与客户见面后，举止是否规范，是否对自己的酒店产品够了解，对于客人提出的问题是否对打入流，而不是模棱两可；是否

真正聆听了客户的需求，而是在哪里只顾自己说；不要在客户哪里夸夸其谈，给客户留下轻

浮的感觉；答应客户的事是否能兑现承诺。（附件：拜访客户需知）

预约拜访的签约成功率比较高，客户也能更深入的了解酒店；一般来讲，预约拜访都是针对

比较有潜力的公司，而且是有目的的拜访，要么签约，要么是洽谈生意信息（SALES LEAD），不仅仅是单纯的未来回访而回访，寒暄几句，加深印象而已。

三、电话销售：

电话销售是目前比较流行的行销方式，做的比较多的是保险公司。电话销售的范围广泛，特

别针对非本地客户和需要定点突破的目标客户。电话销售的信息量要求不高，比较容易获得，如：荒野、网站、客户广告上。

电话销售的注意事项：

1、开场白最重要：一般能获得电话号码，但没有联系人。电话打过去这么说呢？“您好，先

生（小姐）。我是……酒店的，请问您这里是某某公司办公室（行政部）么？”“不是”。我想

找一下办公室，请问他们的电话是多少？知道电话后吗，道谢，打到办公室去。“您好，请问是办公室么？”“是，你有什么事。”“我是……宾馆的，我是……希…… 希望有机会为贵公司

提供服务。”

2、找对人最关键；不相关的人对和自己工作没有关系的事不会关心，所以要找到负责人。“我们公司有住酒店的需求，但是我们主任不在”“没关系，请问先生（小姐）贵姓？”“我姓张。”“张先生（小姐），请问您们主任贵姓？我下次再打电话约你们主任。”“他姓王。”“谢

谢你，张先生（小姐）。改天我和你们主任约好后，给贵公司送分资料过来。”

3、仔细倾听：注意发现对方的信息，善于提问，不要问选择性的问题“我是……酒店的，请

问你们需不需要用酒店？”遇到拒绝的时候不要着急，转变话题。“我们这里不是办公室，你

打错啦。”“对不起，今天是第一次打到贵公司来，请问办公室电话是多少？我直接打过

去。”“我们负责人不在。”“对不起，耽误您时间了，请问你们负责人贵姓，我下次和他越好

了再过来。”

4、不要急于求成：电话销售非常方便，不要想一次就成功，要有耐心，有信心。把每次电

话中获得的信息记录下来，以便日后有用。如：在电话销售登记表中体现出来。

四、网络销售：

2000年以后，随着互联网技术的发展和运用，网络开始为大家熟悉，电子商务应用而生。现

在的点子啊商务做的比较成功的是B TO B网站，如：阿里巴巴；B TO C网站，如订房网站

携程、艺龙，购物网站淘宝网等。订房网站的发展不过10年左右的时间，现在已被酒店业普遍接受，成为一条重要的销售渠道。酒店业建设自己的网站，一方面战士企业形象，另一方

面开通订房系统CRS，拓展新的销售渠道。目前经济型酒店中的如家、7天、锦江之星、汉

庭等全国连锁品牌都有自己的订房中心。优势之一为会员服务，自给自足；之二和订房中心

输送的客源比较的话，不用付佣金。缺点之一需要总部建立一个呼叫中心，各项成本会相应

增加。

拿我们酒店的网站CRS来说，网站是酒店展示形象的窗口，CRS是客人在网上预订的工具。我们如何把CRS用好？使它发挥出最大作用呢？第一是关注：早上来上班时打开CRS关注

有没有订单；下班时查看下CRS有没有订单。第二是维护：CRS的使用和维护是非常简单的，在各店都安装了一个客户端可以进行维护。维护的内容一般是价格和预留房。第三是宣传推广：这次公司的新网站上线以后，营销中心将对CRS预订渠道进行宣传和推广，例如：挂几

间特价房在网上给会员订，不是会员的散客订房就送会员卡。通过这些方式给会员更多的优惠，提高预定量。

五、散发单页：

散发单页的规范要求：

1、单页的发放工作要形成制度化、长期化和量化；纳入员工的晋升和奖金考核体系，让员

工从利益上和心理上真正重视销售工作。

2、发放单页的人员是全员轮换，通过轮换尽量降低员工发放单页的难度。

3、发放单页的地点固定化，一般在酒店附近区域，主要针对商家、车站、商业中心、写字

楼等人流量大的区域。

4、发放但也是要保持微笑和目光交流，使用同一用于：“您好！酒店介绍”

5、发放单页时神兽递给路人，如果路人不接受，不要勉强，寻找下一位客人。

6、遇到客人询问，把酒店的方位指示给客人，必要的话可以做进一步的介绍。