酒店营销最常用的十大客源分类法
酒店客源市场及客源结构分析
酒店客源市场及客源结构分析引言概述：酒店客源市场及客源结构分析是酒店经营管理中的重要环节，通过深入了解酒店客源市场和客源结构，酒店可以更好地制定营销策略和服务策略，提高客源的多样性和质量，进而提升酒店的竞争力和盈利能力。
一、客源市场分析1.1 客源市场的定义和特点客源市场是指酒店所在地区或者特定的目标市场中潜在的客户群体。
客源市场的特点包括多样性、竞争激烈、需求变化快等。
酒店需要通过市场调研和分析，了解客源市场的规模、结构、需求特点等。
1.2 客源市场的细分和定位客源市场可以通过地理位置、客户类型、消费能力、目的地等因素进行细分。
酒店需要根据自身的定位和特点，选择适合的客源市场细分，并确定目标客户群体。
例如，高档酒店可以定位为商务客户和高端旅游客户。
1.3 客源市场的竞争分析客源市场的竞争分析是酒店客源市场分析的重要内容。
酒店需要了解竞争对手的定位、优势、服务特点等，以便在市场竞争中找到差异化的竞争优势。
同时，酒店还需要关注新兴的竞争对手和市场趋势，及时调整策略。
二、客源结构分析2.1 客源结构的组成要素客源结构是指酒店客户群体的组成和特点。
客源结构的组成要素包括客户类型、消费能力、消费偏好、消费行为等。
酒店需要通过分析客源结构，了解不同客户群体的需求和行为，有针对性地提供服务和营销。
2.2 客源结构的变化趋势客源结构是随着时间和市场环境的变化而发生变化的。
酒店需要密切关注客源结构的变化趋势，及时调整经营策略。
例如，随着中国中产阶级的崛起，对豪华酒店的需求也在增加，酒店可以针对性地开展市场推广活动。
2.3 客源结构的管理与提升酒店需要通过客源结构的管理和提升，实现客源的多样化和优质化。
酒店可以通过与旅行社、OTA（在线旅游平台）等合作，拓展客源渠道；通过提供个性化的服务和定制化的产品，满足不同客户群体的需求。
三、客源市场与客源结构的关系3.1 客源市场对客源结构的影响客源市场的规模、特点和竞争状况会直接影响酒店的客源结构。
酒店客人的类型
有所要求的顾客是否能获得充足的满 意感，是酒店能否真正发展兴旺的关 键。 以诚待客。当顾客较注重诚意时，你 就该充分地向他表明你对这桩交易的 诚意。
给顾客以意外的惊喜。要想把一位不满意顾客转变 为满意顾客，必须在你原先所承诺的但未提供的价 值外，再附加一部分额外的价值给顾客。
要把每个顾客都当作你长期的合伙伴， 而千万不能随意应付顾客。 制造、销售新产品或提供劳务的全过 程，必须遵循有助于提高顾客的满意 度和忠诚度的原则。
第一节
什么是客人
从字面上看，做客相对于服务单位 的人士就叫客人，具体地说，光顾 服务单位或购买商品的人都可以统 称为客人。
客人的类型
客人是多样性的，大致来讲可以分 为住店客人 入店客人 住店客人或入店客人 住店客人 入店客人。
住店客人：
根据住店客人入住酒店的目的不同，又 可以分为： 旅游度假客人： 旅游度假客人：他们入住酒店的目的是 旅游观光或度假休息。因为他们旅途劳 累，进入酒店的目的主要是休息，对于 酒店的要求是安静、舒适。
同时作为“皇帝”的顾客，也是国家的 公民，他的行为同样受法律、受社会道 德行为准则的约束，所以“皇帝”也不 能为所欲为，必须在国家法律和道德准 则允许范围内活动。
而为顾客提供服务的员工，只是酒店这 种场所中向顾客提供服务的人，客只是 社会分工的不同，并不是地位高低身份 贵贱的区别。同样，当服务员到酒店以 外的其他地方作为消费者，同样也是 “皇帝”。
客人是有血有肉有感情的人。他们的喜好和厌恶， 难免有偏爱，世界上没有任何两个人是完全一样的， 我们应真诚地去体谅客人，理解客人，绝对不能把 客人理解为登记册上的一个符号，或营业报表上一 个冰冷数字而对之冷漠，厌烦。
绝大多数的客人是通情达理的蓄意胡搅蛮缠的客人 毕竟是少数。当客人对服务提出不满时，我们应站 在客人的角度上多检讨自己的工作，多挖掘不足， 不断改善，使服务再上一层楼的好机会。
酒店客源分类法
要了解客源必须从分析它的结构开始，通常我们对酒店的客源会采取以下十种方法进行分析：1、按户籍来源地划分。
这是最简单、最原始、最粗糙的客源划分方式，国内的客人按身份证所记录的户口所在地进行分类，看客人是来自北京、上海、广州，还是江苏、四川等地。
海外的客人则按护照的签发地进行分类，看客人是来自美国、日本、英国，还是香港、台湾等。
在以前人群流动相对不大时，这样的分类有一定的指导意义，便于酒店优先考虑对客源地排名前几位的客户群采取有针对性的服务，比如提供客人家乡的风味菜，当地报纸，当地卫星频道，安排会讲客人家乡或国家地区语言的服务人员等。
但现代社会人员流动速度和频率越来越快，出生在北京却学习工作在广州上海的越来越多，或者身份证是广州，但老家却是四川的人也不少。
以户籍所在地划分客源结构对调整服务内容的指导意义越来越弱了。
同样的情况也发生在境外人士身上，比如一位持美国护照的客人，可能在中国已生活了十几年，早已习惯了中国人的生活方式，对传统西式的东西反而没有太大的兴趣。
按客人的户籍分析客源可以起到了解客人基本信息的作用。
2、按客人所属行业划分。
这种方式也用得比较多。
通常客人订房、订餐、订会议室都会以某个协议单位的名义，比如XX公司，XX部，XX局等。
通过对这些信息进行分析，我们可以发现到酒店来的客人主要集中在哪些行业，哪些政府部门，比如是制造业吗？IT业吗？医药业吗？房地产业吗？通讯业吗？还是国家、省、市、区、县一级政府机关。
当类似的行业比较多时，我们就应该调整酒店的产品和服务，更好地适应客人的需求。
比如医药业客人对新产品宣传和发布的要求比较高，制造业对室外展示的场地要求面积大，IT业对宽带速度要求高等。
而政府的接待则对安全性和私密性的要求非常高，最好能有VIP专用通道，出入非常便利。
了解客人所属的行业主要依赖于酒店与客人所在单位的协议，对于散客来说，必须跟他相当熟悉之后才方便询问。
3、按客人预订的方式划分。
酒店客源市场及客源结构分析
酒店客源市场及客源结构分析首先，酒店客源市场的分析应包括以下几个方面：地域分布、客户特征和偏好、客户需求等。
地域分布是指客源市场所涵盖的地区范围，可以通过客户的地理位置、常住城市等信息进行分析。
客户特征和偏好是指客户的个人特征（例如性别、年龄、教育水平等）及其对酒店产品的偏好（例如是否在乎品牌、价格敏感度等）。
客户需求是指客户对于酒店产品的详细需求，例如住宿类型（商务、休闲、度假等）、餐饮服务、会议设施等。
其次，酒店客源结构可以分为国内客源和国际客源两个部分。
对于国内客源来说，可以根据地域分布、客户特征和偏好、客户需求等方面进行细分。
例如，可以将客户分为一线城市客源、二线城市客源、三线城市客源等。
根据客户特征和偏好，可以将客户分为商务客源、休闲客源、家庭客源等。
根据客户需求，可以将客户分为高端客源、中端客源、经济型客源等。
对于国际客源来说，可以根据客户的国籍、地域分布、客户特征和偏好等进行细分。
例如，可以将客户分为亚洲客源、欧洲客源、美洲客源等。
根据客户特征和偏好，可以将客户分为商务客源、旅游客源、外籍员工客源等。
在分析酒店客源市场及客源结构的基础上，可以有针对性地制定相应的营销策略。
例如，对于国内客源来说，可以针对一线城市客源开展多种促销活动，吸引其选择酒店。
对于商务客源来说，可以提供高品质的客房设施和周到的餐饮服务，以满足其商务需求。
对于经济型客源来说，可以提供相对实惠的价格和便捷的交通服务，吸引其选择酒店。
对于国际客源来说，可以开展特色的旅游线路推广活动，吸引游客到酒店住宿。
对于外籍员工客源来说，可以提供多语种的服务和周到的生活便利，以满足他们在国外的居住需求。
综上所述，酒店客源市场及客源结构的分析对于酒店的经营至关重要。
通过深入研究客源市场，了解客源的地域分布、客户特征和偏好、客户需求等方面的信息，可以帮助酒店更好地制定营销策略，提高客房入住率以及客源的多样性。
酒店客源市场及客源结构分析
酒店客源市场及客源结构分析随着旅游业的快速发展，酒店行业也迎来了蓬勃发展的机遇。
酒店的客源市场和客源结构对于酒店的经营管理至关重要。
本文将深入探讨酒店客源市场及客源结构的分析，帮助酒店更好地了解自身的客户来源和结构，从而制定更有效的经营策略。
一、客源市场分析1.1 国内客源市场国内客源市场是酒店的主要客户群体，主要包括来自各地的商务客人、旅游团体和个人旅客。
这些客户群体对酒店的需求和偏好各不相同，需要酒店根据不同客户群体的需求来提供个性化的服务。
1.2 国际客源市场随着国际旅游的兴起，国际客源市场也逐渐成为酒店的重要客户群体。
国际客源市场主要包括来自各国的商务旅客、会议团体和自由行旅客。
酒店需要根据国际客源市场的特点和需求来制定相应的营销策略，提升国际客源市场的占比。
1.3 在线客源市场随着互联网的普及，在线客源市场也逐渐成为酒店的重要客户来源。
通过各大在线旅游平台和OTA渠道，酒店可以吸引更多的客户，提升酒店的知名度和销售额。
酒店需要不断优化在线渠道的运营和推广，提升在线客源市场的占比。
二、客源结构分析2.1 商务客源商务客源是酒店的稳定客户群体，通常具有高消费能力和较高的忠诚度。
商务客源主要包括来自各行业的商务人士和企业团体。
酒店可以通过定制化的商务服务和会议设施来吸引商务客源，提升商务客源的占比。
2.2 休闲客源休闲客源是酒店的重要客户群体，主要包括度假旅行者、家庭游客和个人旅客。
休闲客源对于酒店的环境、设施和服务有较高的要求，需要酒店提供舒适、便利和个性化的服务。
酒店可以通过推出度假套餐和休闲活动来吸引休闲客源，提升休闲客源的占比。
2.3 团队客源团队客源是酒店的集团客户，通常由旅行社或会议组织者组织。
团队客源通常具有一定的规模和集中度，对于酒店的预订量和收入有一定的贡献。
酒店可以通过与旅行社和会议组织者合作，提供定制化的团队服务和优惠政策，吸引更多的团队客源。
三、客源结构调整策略3.1 多元化营销策略酒店需要根据不同客户群体的需求和偏好，制定多元化的营销策略。
宾馆的客源分析
详细描述
互联网技术的应用使得宾馆的预订、营销和服务更加便 捷和高效。同时，通过互联网平台，宾馆可以更好地与 消费者进行沟通和互动，了解消费者的需求和反馈，提 升服务质量和客户满意度。因此，宾馆需要积极拥抱互 联网技术，将其应用于日常经营中，以提升自身的竞争 力和市场地位。
THANKS
感谢观看
调查结果分析与改进措施
要点一
调查结果分析
对收集到的数据进行整理和分析，了解客源满意度整体情 况，以及各分项的满意度情况。
要点二
改进措施
根据调查结果，制定针对性的改进措施，包括优化服务流 程、提升员工服务水平、更新设施设备等，以提高客源馆客源营销策略
产品策略
产品定位
调查目的
了解客源对宾馆服务、设施、价格等方面的满意度，为宾馆改进服务质量、提升客户体 验提供依据。
调查内容与问题设计
调查内容
主要包括客房、餐饮、设施、服务等方面， 涵盖了客源在宾馆住宿过程中的各个方面。
问题设计
设计问卷时，应采用封闭式和开放式问题相 结合的方式，以便更全面地了解客源的满意
度和需求。
CHAPTER
02
宾馆客源市场细分
按地域细分
总结词
了解不同地域的客源比例，有助于宾馆制定针对性的营销策略。
详细描述
根据不同地域的客源比例，宾馆可以了解不同地区的客户喜好和需求，从而制定更加精准的营销策略 ，吸引更多潜在客户。
按消费水平细分
总结词
了解不同消费水平的客源比例，有助 于宾馆提供更加贴心的服务。
按性别细分
总结词
了解不同性别的客源比例，有助于宾馆 更好地满足客户需求。
VS
详细描述
根据客户的性别比例，宾馆可以更好地满 足不同性别的客户需求，如针对女性客户 提供更加贴心、细致的服务，针对男性客 户提供更加宽敞、舒适的客房和设施等。
酒店客源市场及客源结构分析
酒店客源市场及客源结构分析一、引言酒店作为旅游业的重要组成部份，客源市场及客源结构分析对于酒店的经营和发展至关重要。
本文将对酒店客源市场进行全面分析，并对客源结构进行深入探讨，以期为酒店业主和管理者提供有价值的参考和建议。
二、酒店客源市场分析1. 客源市场概述酒店的客源市场主要包括国内客源和国际客源两个方面。
国内客源市场是指来自本国不同地区的客户，而国际客源市场是指来自其他国家和地区的客户。
酒店应该根据不同的客源市场特点制定相应的市场营销策略。
2. 国内客源市场分析国内客源市场的特点是庞大且多样化。
根据不同的目的和需求，国内客源可以分为商务客源、旅游客源、会议客源等。
商务客源通常具有高消费能力和频繁入住的特点，旅游客源则更加注重景点的选择和住宿环境的舒适度，而会议客源则需要酒店提供专业的会议设施和服务。
3. 国际客源市场分析国际客源市场具有不同的文化背景和消费习惯，因此对于酒店来说，了解国际客源市场的特点至关重要。
国际客源市场可以根据地理位置和文化背景进行细分，比如亚洲客源、欧洲客源、美洲客源等。
酒店应该根据不同的客源市场特点制定相应的市场推广策略，例如提供多语种服务、提供符合不同文化需求的餐饮和娱乐设施等。
4. 客源市场竞争分析酒店客源市场竞争激烈，了解竞争对手的优势和劣势对于制定有效的市场营销策略至关重要。
通过对竞争对手的定位、价格策略、服务质量等方面进行分析，酒店可以找到自身的差异化竞争优势，并制定相应的市场推广策略。
三、酒店客源结构分析1. 客源结构概述酒店客源结构是指酒店各类客源在总客源中所占的比例和特点。
了解客源结构可以匡助酒店更好地满足不同客户的需求，并制定相应的服务和产品策略。
2. 客源结构分析方法酒店可以通过客户调查、数据分析和市场研究等方法进行客源结构分析。
客户调查可以通过问卷调查或者面谈的方式获取客户的基本信息和需求，数据分析可以通过酒店管理系统的数据进行客源结构分析，市场研究可以通过对市场趋势和消费行为的研究来了解客源结构。
酒店营销最常用的十大客源分类法
了解客源必须从分析它的结构开始，通常我们对酒店的客源会采取以下十种方法进行分析：1、按户籍来源地划分。
这是最简单、最原始、最粗糙的客源划分方式，国内的客人按身份证所记录的户口所在地进行分类，看客人是来自北京、上海、广州，还是江苏、四川等地。
海外的客人则按护照的签发地进行分类，看客人是来自美国、日本、英国，还是香港、台湾等。
在以前人群流动相对不大时，这样的分类有一定的指导意义，便于酒店优先考虑对客源地排名前几位的客户群采取有针对性的服务，比如提供客人家乡的风味菜，当地报纸，当地卫星频道，安排会讲客人家乡或国家地区语言的服务人员等。
但现代社会人员流动速度和频率越来越快，出生在北京却学习工作在广州上海的越来越多，或者身份证是广州，但老家却是四川的人也不少。
以户籍所在地划分客源结构对调整服务内容的指导意义越来越弱了。
同样的情况也发生在境外人士身上，比如一位持美国护照的客人，可能在中国已生活了十几年，早已习惯了中国人的生活方式，对传统西式的东西反而没有太大的兴趣。
按客人的户籍分析客源可以起到了解客人基本信息的作用。
2、按客人所属行业划分。
这种方式也用得比较多。
通常客人订房、订餐、订会议室都会以某个协议单位的名义，比如XX 公司，XX部，XX局等。
通过对这些信息进行分析，我们可以发现到酒店来的客人主要集中在哪些行业，哪些政府部门，比如是制造业吗？IT业吗？医药业吗？房地产业吗？通讯业吗？还是国家、省、市、区、县一级政府机关。
当类似的行业比较多时，我们就应该调整酒店的产品和服务，更好地适应客人的需求。
比如医药业客人对新产品宣传和发布的要求比较高，制造业对室外展示的场地要求面积大，IT业对宽带速度要求高等。
而政府的接待则对安全性和私密性的要求非常高，最好能有VIP专用通道，出入非常便利。
了解客人所属的行业主要依赖于酒店与客人所在单位的协议，对于散客来说，必须跟他相当熟悉之后才方便询问。
3、按客人预订的方式划分。
宾馆的客源渠道与合作伙伴
间接客源的预订通常提前时间 较短，为宾馆提供了较大的收 入潜力。
宾馆与合作伙伴的关系维护对 于吸引间接客源至关重要，良 好的合作关系有助于提高客户 满意度和回头率。
02
合作伙伴关系
酒店联盟
01
02
03
共享资源
酒店联盟成员之间可以共 享资源，如客房、会议室 、餐厅等，提高资源利用 率。
品牌推广
直接客源是宾馆最重要的客源之一， 他们通常对宾馆有较高的忠诚度，回 头率高，且更容易建立良好的口碑。
直接客源的满意度和口碑对于宾馆的 声誉和品牌形象至关重要。
间接客源
间接客源是指通过合作伙伴、 在线旅游平台、旅行社等第三 方渠道接触并完成入住的客户
。
间接客源数量通常较大，能够 为宾馆带来更多的市场份额和
宾馆的客源渠道与合 作伙伴
汇报人：可编辑 2024-01-09
• 客源渠道分析 • 合作伙伴关系 • 拓展策略
目录
01
客源渠道分析
直接客源
直接客源是指通过宾馆自己的营销渠 道，如官方网站、预订电话等，直接 接触到宾馆并完成入住的客户。
直接客源的预订通常提前时间较长， 为宾馆提供了较为稳定的收入来源。
OTA平台合作
线上预订
技术支持
OTA平台可以为宾馆提供线上预订服 务，方便客户预订。
OTA平台可以提供技术支持，帮助宾 馆进行网站建设和维护。
推广渠道
OTA平台可以作为宾馆的推广渠道， 提高知名度。
03
拓展策略
市场调研与定位
目标客户群体
了解目标客户群体的需求、偏好 和消费习惯，以便更好地为他们
渠道拓展
利用线上和线下渠道，如社交媒 体、广告、旅行社等，扩大客户
酒店客源资料的搜集与分析方法
酒店客源资料的搜集与分析方法喜来登旅馆公司的创始人欧内斯特.亨德森先生的著名格言是：“在旅馆经营方面，客人比经理更高明。
”了解宾客的需要，不仅能更好地为宾客服务，而且也能从经常在世界各地旅行的商务客人处掌握国际饭店业发展的最新动态，帮助自己改进服务。
因此，现代饭店很注意对客源资料的搜集与分析。
那么，饭店应如何来搜集与分析客源的各种资料呢?描绘出你顾客的特点我们可以把客房预订单、住宿登记卡、结帐单，同时也可以把早餐预订单、宴会预订单、餐饮付款单、洗衣付款单和微型酒吧付款单等作为客源的信息来源，对饭店顾客的需求特点进行系统描绘。
这些特点主要包括下列九个方面。
(1)顾客的姓名、地址和邮政编码。
这可用作联系手段。
(2)预订的日期和方式。
这可帮助选择销售渠道和确定提前进行推销活动的时间。
(3)到达日期、离开日期和停留时间长度。
这可了解客源的季节性和停留长度。
(4)每次一起来的人数。
这可知道目标客源人数规模。
(5)所支付的客房价格。
这可了解每一类顾客对饭店这一主要经营收入来源的贡献大小。
(6)顾客类型，如会议代表团、观光旅游包价团、商务客等。
这可用来了解顾客的需求类型。
(7)总的帐面支付额和支付方式。
这可用来了解顾客总的花费额、消费结构和支付方式。
(8)支付给旅行代理商的佣金类型。
这可用来了解支付不同旅行代理商的销售成本。
以上这些信息既可以用手工记录，也可以输入计算机。
从便于进行销售角度考虑，应按客源业源来对这类信息资料进行分类。
这将能判断客源市场的地理分布。
我们可以在地图上标出客源的来源地、类型和相应的数量。
酒店如何吸引散客（精）
酒店如何吸引散客（精）酒店如何吸引散客在酒店客房销售中，"WALK IN"（散客）的客房房价通常是最高的，与团队客人相比，客房收入虽然相同，但因所花费的人力，物力成本的差异，一间来自"WALK IN"客房的收入通常相当于3间团队客房的收入。
这类客人所占比例的大小，直接关系着酒店的营业收入。
那么，酒店应该如何吸引散客呢？酒店散客按其住店需求与构成来划分，大致可分为家庭型、情侣型、团体型、熟客型、临时商务型、旅游型等几种类型。
根据不同类型散客住店特点，可分别采取如下做法。
家庭型这种类型多以一家三口为主，他们讲求住店经济实惠。
这种类型的客人，可作为普通经济型客房的推荐对象，并免费赠送早餐，女主人对于这种实惠的赠送方式，会很感兴趣。
情侣型这种类型的客人往往喜欢一间有一张大床的房间，而早餐对他们来说不会有太大吸引力；因为年轻人多数有晚起的习惯，不吃早餐。
如果改送他们两张DISCO门券或COFFEE SHOP赠饮券，相信他们定会欣然前住。
团体型这种类型的客人一来就是五六个人，目的是为开间房在一块儿聊聊。
前台人员可向其推荐套房，一房一厅，厅房供其娱乐，卧室又可用于个别人休息，这样可最大程度地满足这类客人的需求。
熟客型这一类客人是固定散客，个人随时可登记住店，无协议约束。
酒店可给予这类客人比其他散客低几十元的房价，俗?quot;熟客价"，这样做不但会使熟客感到有面子，同时也能感到酒店对他们的重视。
临时商务型是指未与酒店签有长期入住合同的商务客人。
为争取他们与酒店签订入住合约，获取他们的信任，创造最佳印象则显得尤为重要。
除了极力向其推荐商务楼层的各种设施外，更应注意细微化的服务，如免费赠送烫衣券，因为商务客人出差在外，衣服放在旅行包中，难免会有折皱，一张免费烫衣券，对其来说无疑是创造好印象的最好时机。
旅游型如果地处旅游城市，那些第一次来此旅游的客人，对吃、住、玩等各方面都不太了解，酒店可向这类客人推荐当地的各种套票消费（一定要注意调查套票质量，以免影响酒店的服务质量声誉），吃、住、玩全包。
酒店客源市场及客源结构分析
酒店客源市场及客源结构分析引言概述：酒店客源市场及客源结构分析是酒店经营管理中至关重要的一环。
了解客源市场和客源结构可以帮助酒店制定有效的市场营销策略，提高客房入住率和收益。
本文将从五个大点来详细阐述酒店客源市场及客源结构的分析。
正文内容：1. 客源市场的分类1.1 地域客源市场：根据地理位置将客源市场划分为不同地域，例如国内客源市场和国际客源市场。
1.2 客户类型市场：根据客户的特点和需求将客源市场划分为不同类型，例如商务客源市场和休闲度假客源市场。
1.3 产业客源市场：根据不同行业的需求将客源市场划分为不同产业，例如会议客源市场和婚庆客源市场。
2. 客源结构的分析2.1 客户特征分析：通过收集客户的个人信息和消费行为，了解客户的年龄、性别、职业等特征，以及他们的消费偏好和需求。
2.2 客户来源分析：通过分析客户的来源渠道，了解客户是通过线上渠道还是线下渠道获得信息并预订酒店。
2.3 客户满意度分析：通过客户反馈和评价，了解客户对酒店服务的满意度，以及他们的投诉和建议，从而改进服务质量。
2.4 客户忠诚度分析：通过客户的回头率和推荐率，了解客户对酒店的忠诚度，以及他们是否会再次选择该酒店或者向他人推荐。
3. 地域客源市场的分析3.1 国内客源市场：分析国内客源市场的特点和趋势，了解国内不同地区的客源分布和需求变化，制定相应的市场推广策略。
3.2 国际客源市场：分析国际客源市场的特点和趋势，了解不同国家和地区的客源分布和文化差异，制定相应的国际市场拓展策略。
4. 客户类型市场的分析4.1 商务客源市场：分析商务客源市场的特点和需求，了解商务客户的出差频率、预订习惯和会议需求，提供相应的商务服务和设施。
4.2 休闲度假客源市场：分析休闲度假客源市场的特点和趋势，了解客户的休闲需求和偏好，提供丰富多样的休闲度假项目和服务。
5. 产业客源市场的分析5.1 会议客源市场：分析会议客源市场的特点和需求，了解不同行业的会议类型和规模，提供专业的会议设施和服务。
酒店招商策划的客户群体分析
酒店招商策划的客户群体分析一、背景介绍酒店作为休闲、商务、旅游等多种需求的场所，其招商策划需要针对不同的客户群体制定相应的策略。
本文将对酒店招商策划的客户群体进行分析，为酒店招商策划提供参考。
二、客户群体分析1.商务客户群体商务客户群体是一个重要的目标市场，包括出差人员、商务会议参与者等。
这类客户对于酒店的要求主要包括交通便利、高品质的客房设施、会议室设备等。
他们通常对于服务质量、会议设施等具有较高的要求，因此，酒店在招商策划中应该注重提供高品质的客房及会议设施，并依托交通便利的优势来吸引这一客户群体。
2.休闲度假客户群体休闲度假客户群体是酒店招商策划的另一个重要目标市场，包括个人旅游者、家庭度假者等。
他们通常会注重酒店的环境、景观、娱乐设施等因素。
酒店可以通过提供独特的环境、周边景观等来吸引这一客户群体，同时可以加强与旅行社的合作，提供优惠的旅游套餐等形式来吸引更多的休闲度假客户。
3.团队会议客户群体团队会议客户群体包括各类组织的会议、培训、研讨等活动的客户。
这类客户通常需要提供具备一定规模的会议场所，以及会议设备等服务。
酒店可以通过提供灵活的会议场所，如多功能厅、多个大小不同的会议室等，以及优质的会议设备，来吸引这一客户群体。
4.长期住宿客户群体长期住宿客户群体包括在当地工作的企业员工、外地学生等。
这类客户通常需要提供长期住宿的便利条件，如配套设施齐全的客房、交通便利等。
酒店可以通过提供长期住宿的优惠政策、定制化的服务等形式来吸引这一客户群体，并与当地企业、学校等建立合作关系，以增加其长期住宿的客户群体。
三、客户群体分析的意义客户群体分析对于酒店招商策划至关重要。
通过对客户群体的深入了解，酒店可以根据各类客户的需求制定相应的招商策略，更好地满足客户的多样化需求。
客户群体分析还可以帮助酒店了解市场竞争情况，根据不同客户群体的利润贡献程度来优化资源配置，提高市场占有率和盈利能力。
四、策划建议基于以上客户群体分析，针对不同的客户群体，酒店招商策划可以有以下建议：1.商务客户群体：注重提供高品质的客房及会议设施，依托交通便利的优势来吸引客户。
酒店潜在客户分流方案
酒店潜在客户分流方案在酒店行业中，客户来源的分流是非常重要的一环。
如果能够制定有效的酒店潜在客户分流方案，就能够增加客户的预订率，提高酒店的入住率和收益。
下面是一些酒店潜在客户分流方案的实践经验。
细分目标市场酒店目标市场的细分对于酒店的营销非常重要。
一个好的酒店潜在客户分流方案需要清楚地了解目标市场的分类、消费习惯及需求，从而针对性地开展市场营销活动。
通过走访、调查问卷、网络调研等方式，可以获取市场分析数据，确立酒店潜在客户的细分目标市场，如：文化旅游市场、商务市场、度假市场、婚庆市场等。
根据客户需求量制定产品定位酒店潜在客户分流方案需要针对不同的市场需求量制定相应的产品定位。
选择合适的产品定位，可以让酒店在市场中更加有竞争力。
需要根据目标市场的需求量和消费习惯，合理地开发酒店产业链或服务链。
例如，在文化旅游市场，可以通过与周边的景点联合销售，提供更为优质的酒店体验；而在商务市场，可以提供更注重便捷性的服务。
制定有特色的营销策略制定有特色的营销策略可以让酒店在目标市场中更加有竞争力。
针对不同的市场需求和消费习惯，可以推出不同的营销策略。
例如，在文化旅游市场，可以通过发布特色游记和美食指南，吸引目标客户；而在商务市场，则可以推出特色会议室和商务早餐。
积极开展网络营销如今，在线预订已经成为旅游行业中最为重要的预订方式之一。
因此，如何对在线预订市场进行有效的开发就显得尤为重要。
酒店可以通过开展官网建设、社交媒体发布、内容营销、搜索引擎优化等方式进行网络营销，从而吸引更多的潜在客户。
建立客户关系管理(CRM)系统客户关系管理系统可以帮助酒店建立客户数据池，通过针对性的推销，可以提升酒店的销售量和知名度。
该系统可以对客户信息、需求以及消费习惯进行分析，提高酒店的客户保持度和忠诚度。
以上是一些酒店潜在客户分流方案的实践经验。
需要指出的是，不同市场的竞争形式各异，因此酒店需要根据自身特点、目标市场以及资源情况等，选择最佳的酒店潜在客户分流方案，才能取得最好的效果。
酒店客人引流方案
酒店客人引流方案随着旅游业的不断发展，酒店业也呈现出蓬勃的增长态势。
酒店作为旅游行业的重要组成部分，为游客提供丰富的住宿体验和完善的服务体系。
而对于酒店经营者来说，吸引更多客人入住是保持业务增长的关键。
因此，制定科学、可行的客人引流方案无疑成为了酒店经营者们的重要任务之一。
引流方式在制定客人引流方案时，需要明确引流方式，以帮助酒店经营者更好地理解和运用各种引流途径。
常见的客人引流方式包括：•线上广告引流：包括各类互联网广告投放、社交媒体推广、电子邮件营销等线上方式，广告费用相对较低，但需要有专业的团队协作，以保证广告效果。
•线下广告引流：包括杂志广告、电视广告、户外广告等传统的广告推广方式，效果相对显著且全面，但是费用相对较高。
•媒体合作引流：通过与各类媒体合作进行内容营销，提高酒店品牌知名度和美誉度。
预算需要列入媒介费用。
•社群引流：利用社交媒体群体营销的方式，扩大酒店的曝光率和影响力，但需要有稳定的社群运营体系来维护客户关系。
•VIP会员引流：针对旅游高端客户提供与众不同的会员权益和服务，优化酒店用户体验和服务水平。
实施方案在选择引流方式的同时，制定合理的实施方案也同样重要。
以下是几个可行的实施方案：社交媒体推广统计数据显示，近年来社交媒体成为旅游行业最主要的营销渠道之一。
在社交媒体上，酒店经营者可以发布宣传信息，如旅游攻略和住宿优惠等，与消费者打造情感化的互动关系，并在合适的时间点、场景和话题下完成客人引流。
活动和奖励定期举办特别活动，节日优惠和奖励留住老客户，吸引新客户的入住，促进客人消费。
举例来说，通过开展酒店免费试住&晚上入住，用好身边的人和宾馆员工，寻找并筛选合适的创新和专业的人才为酒店服务。
合作伙伴推广酒店经营者可以寻找来自不同领域的合作伙伴，如航空公司、旅行社等，扩大酒店在市场上的曝光率。
通过与合作伙伴共同推广，加强品牌知名度和美誉度，提高客人引流效果。
引流策略在实施方案的基础上，针对不同的引流方式，需要制定相应的引流策略以实现最佳效果：线上广告引流策略首先，需要根据酒店目标用户的特征和爱好设计广告宣传画面和资料。
酒店客源定位及营销规划透析
酒店客源定位及营销规划透析酒店客源定位及营销规划透析随着旅游业与全球化的发展，酒店业经历了翻天覆地的变化。
在如此多元化和饱和的市场中，酒店客源定位和营销规划显得格外重要。
针对不同客户的需求，酒店需要制定不同的定位和营销策略，以实现最终的商业目标。
一、酒店客源定位1.市场细分酒店需要将市场划分出不同类型的消费者，对不同消费者需要提供相应的服务进行差异化营销。
例如，商务旅客、家庭旅游、度假休闲、婚礼宴请等客户群体具有不同需求，因此酒店需要根据不同的客户群体进行市场划分，并制定不同的定位策略。
2.客户心理了解客户需求的心理因素，包括个人兴趣爱好、文化认知、行为特点、普遍需求等等。
因为任何行业都是从消费者角度进行考虑的，而酒店业正是以消费者为中心，提供服务和产品，因此了解客户心理是非常重要的。
3.酒店定位根据酒店的特色和服务，对消费者进行定位。
酒店需要确定自己的定位类别，包括是否致力于提供高档次的服务、开发新颖创意的产品，还是着力于适应大众消费需求，提供经济实惠的服务。
二、酒店营销规划1.营销策略酒店可以通过各种方式进行广告宣传，包括线下和线上的宣传方式：如在主流社交媒体上发布图片和视频；在酒店官网上发布最新活动和服务；在酒店周边发传单、横幅广告等等。
还可以与本地商家合作搞活动，在市场上提升酒店知名度和影响力。
酒店需要综合考虑成本、效果和时间，全方位运用多种营销渠道提升市场占有率。
2.网络推广在当今网络发达的时代，酒店需要重视线上推广。
通过在各大预订平台和OTA（在线旅游代理商）上设置优惠券，赠送礼品和其他服务，来吸引和留住客户。
此外，制作宣传视频、拍摄旅游纪录短片也是很有意义的运营方式，可以提高在线媒体曝光率、网民留存时长和转化率。
3.客户关系与客户建立良好的关系，可以促进口碑传播和客户复购率。
酒店可以采用会员卡、积分兑换、预付卡等方式拉近与客户的关系，颇有助于客户价值的提升。
酒店也可以定期发放客户感谢信以及礼物来营造温馨气氛，打造品牌美誉度。
酒店客源市场及客源结构分析
酒店客源市场及客源结构分析一、引言随着旅游业的发展和人民生活水平的提高，酒店业成为一个蓬勃发展的行业。
酒店的客源市场及客源结构分析对于酒店的经营和发展具有重要意义。
本文将对酒店客源市场及客源结构进行详细分析，以帮助酒店更好地了解自身的客户群体，制定更有效的市场营销策略。
二、酒店客源市场分析1. 地理区域分析根据酒店所在地的地理位置，可以将客源市场分为本地市场、国内市场和国际市场。
本地市场主要指的是酒店周边的居民和企业，国内市场是指来自其他城市的游客和商务人士，国际市场是指来自其他国家和地区的游客和商务人士。
2. 市场规模分析通过对酒店所在地的旅游业和商务活动的发展情况进行调研和分析，可以得出酒店客源市场的规模。
可以考虑以下因素：旅游业的发展趋势、商务活动的频繁程度、酒店附近的旅游景点和商务中心等。
3. 市场需求分析了解客源市场的需求是制定市场营销策略的关键。
通过市场调研和分析，可以了解客源市场对于酒店的需求特点，例如：商务客户更注重服务质量和会议设施，休闲旅游客户更注重环境和设施的舒适性。
三、酒店客源结构分析1. 客户类型分析根据客户的属性和需求，可以将酒店的客户分为以下几类：商务客户、休闲旅游客户、团队客户、个人自由行客户等。
不同类型客户的需求和消费习惯有所不同，因此需要针对不同客户类型制定相应的市场营销策略。
2. 客户来源分析客户来源可以分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道包括酒店自有网站、电话预订、前台接待等，间接渠道包括在线旅游平台、旅行社、会议组织等。
通过分析客户来源，可以了解各个渠道对于酒店客源的贡献度，从而合理分配市场营销资源。
3. 客户消费行为分析客户的消费行为是酒店经营和市场营销的重要参考指标。
通过分析客户的消费金额、消费频次、消费时间等，可以了解客户的消费习惯和偏好，从而制定相应的市场营销策略。
例如，针对高消费客户可以提供VIP服务和定制化服务，针对低消费客户可以提供特价优惠和促销活动。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
酒店营销最常用的十大客源分类法
要了解客源必须从分析它的结构开始，通常我们对酒店的客源会采取以下十种方法进行分析：
1、按户籍来源地划分。
这是最简单、最原始、最粗糙的客源划分方式，国内的客人按身份证所记录的户口所在地进行分类，看客人是来自北京、上海、广州，还是江苏、四川等地。
海外的客人则按护照的签发地进行分类，看客人是来自美国、日本、英国，还是香港、台湾等。
在以前人群流动相对不大时，这样的分类有一定的指导意义，便于酒店优先考虑对客源地排名前几位的客户群采取有针对性的服务，比如提供客人家乡的风味菜，当地报纸，当地卫星频道，安排会讲客人家乡或国家地区语言的服务人员等。
但现代社会人员流动速度和频率越来越快，出生在北京却学习工作在广州上海的越来越多，或者身份证是广州，但老家却是四川的人也不少。
以户籍所在地划分客源结构对调整服务内容的指导意义越来越弱了。
同样的情况也发生在境外人士身上，比如一位持美国护照的客人，可能在中国已生活了十几年，早已习惯了中国人的生活方式，对传统西式的东西反而没有太大的兴趣。
按客人的户籍分析客源可以起到了解客人基本信息的作用。
2、按客人所属行业划分。
这种方式也用得比较多。
通常客人订房、订餐、订会议室都会以某个协议单位的名义，比如XX公司，XX部，XX局等。
通过对这些信息进行分析，我们可以发现到酒店来的客人主要集中在哪些行业，哪些政府部门，比如是制造业吗？IT业吗？医药业吗？房地产业吗？通讯业吗？还是国家、省、市、区、县一级政府机关。
当类似的行业比较多时，我们就应该调整酒店的产品和服务，更好地适应客人的需求。
比如医药业客人对新产品宣传和发布的要求比较高，制造业对室外展示的场地要求面积大，IT业对宽带速度要求高等。
而政府的接待则对安全性和私密性的要求非常高，最好能有VIP 专用通道，出入非常便利。
了解客人所属的行业主要依赖于酒店与客人所在单位的协议，对于散客来说，必须跟他相当熟悉之后才方便询问。
3、按客人预订的方式划分。
从订房来看，预订的方式一般有两类，直接预订和间接预计。
前者是指住店的客人自己打电话或通过网络进行预计，他们自己就能说明价格、房型和抵达时间。
后者则是通过别人进行预订，包括由协议单位的接待人员或者客人在当地的朋友安排预订，通过携程网进行预订，这一类预订有时候容易出现对价格、房型和房间最后保留时间的争议。
对客人的预订方式进行分析有助于我们掌握酒店的销售渠道，看看只否需要全面或者局部强化。
4、按客人的消费总额划分。
大部分的酒店都可以统计出一个年度消费排名，通常全年消费排名前二十位的客人要占到酒店总收入的20%左右，有些还更高。
按照80/20法则，这些是酒店需要重点关注的客源，保持他们的相对稳定性是酒店从总经理到每一位员工的重要工作，他们的流失往往会对酒店的正常营收造成很大的影响。
当然，在实践中，我们有时也不完全以消费金额的大小来决定客人的重要性，有些极其重要的VIP一年甚至几十年也来不了一两次，但对酒店的品牌和声誉却有极大的影响力，比如接待国家主席、美国总统、英国女皇、体坛超级巨星、世界级大科学家等。
5、按客人VIP的等级划分。
前面已经讲过，有些客人的知名度极高，对酒店的声誉有极大的帮助，能对从事相同或相似职业的客人产生巨大的影响力。
比如接待过国家主席的酒店就对政府部门有吸引力，接待过比尔·盖茨的酒店对IT行业有吸引力，接待过巴菲特的酒店对证券投资业有吸引力，接待过李嘉诚的酒店对华人企业家有吸引力，等等。
每一家酒店都应该通过接待一定数量的VIP来提升自己的知名度、美誉度，并检验酒店的产品质量和服务水准。
6、按光顾频率划分。
这一种方式也用得比较多，包括两种客人，一是长住客，即以年为单位包租酒店客房的客人。
二是常客，一年之中多次光顾酒店的客人。
尤其是后者，应该是各家酒店需要高度重视的客源。
一方面他们光顾的次数多，说明他们对酒店的各项服务达到了高度的认可，甚至已经非常习惯地选择了这家酒店。
另一方面，越是经常来的客人，他们的期望值可能会越高，一丁点儿投诉可能都会上达总经理的层面，要把他们“伺候”好并不容易，要不时地给予他们一些“惊喜服务”更是难上加难，这对我们酒店人是一个巨大的挑战。
这两类客人不一定很有名气，却能对他们所在的圈子施加很大的影响力，能吸引同圈子的客人大批量、经常性地到酒店来消费，为酒店创造稳定的收入和利润。
反之，当他们拂袖而去时，也会带走一大批客人。
7、按消费时节划分。
旅游度假酒店对这种分析方式使用较多，因为大多数旅游景点的淡旺季划分比较明显，必须合理地安排好不同时节的服务内容，合理调配人手。
一般城市酒店较少使用这种方式。
但它对客源分析仍然具有非常重要的指导意义。
绝大部分的客人通常不会365天都到酒店来，他们选择到酒店的时间往往与他们所在行业的商业周期有着极大的关系。
最常见的是年末年初，大部分企业要开总结会、计划会、团拜会，这是一个庞大的消费市场，同样，年中也会有半年总结和计划会，只是数量相对少一些。
一些行业常常会在春季或秋季推出新产品，需要到酒店发布和推广他们的产品，这也是一个不小的市场。
我们仔细分析酒店所在地的主要行业的商业周期，就能适时地吸引不同商业周期的客人到酒店开展各类社交活动，让酒店的经营一年四季都处于比较旺的状态，而不是淡季吃不饱，旺季“撑”不下。
对政府市场也可以进行类似的分析，常见的有党代会、人代会、政协会，各类学习会，各级政府官员也有一定的任期，一些消费活动也会发生在不同的时间里。
所以，不研究一下中国的政治体制，就不能做好这一块市场。
8、按性别和年龄划分。
这种分析方式用得较多，却也用得最不好。
通常性别与年龄都记录在客人的身份证件上，电脑能非常容易地进行分类，得出男女的比例是多少，各个年龄段的比例如何等，但如何分析和运用这些信息我们却很少注意过，我们的管理人员往往只是大概了解一下就完了。
在实践中有一些酒店已经注意到这一点，推出了有特色的女性房间，女性楼层，布置出温馨的客房氛围，如果酒店本身就有一定比例的女性客人，这种方式是可取的。
反之，本来女性客人就少，推出这样的特色产品就没有多大的意义，男客人进了这样的房间会作何感想呢？如果不能卖给女性客人，把它闲置起来又是多大的浪费呢？
如果酒店的老年客人比较多，那么在功能布局上就要充分考虑尽可能减少台阶，餐厅离客房的距离不能太远，餐厅的食品种类、味型选择和烹饪方式也要照顾到老年人的消化能力。
同样，儿童客人较多的酒店也要考虑设置一些游乐场所，还要注意安全系数，卫生间的设计也要考虑到儿童的身高。
同理，家庭客人较多的酒店不妨设立一些子母房，即房间内摆设一张单人间的大床和一张标准间的小床，让三口之家以略高于普通标准间的价格享受天伦之乐。
9、按消费水平划分。
酒店的房间价格是从高到低排列组合的，不同的价格满足不同消费水平客人的需求。
同样是单间，行政楼层的价格就高于普通楼层，别墅房间也高于主楼的房间。
我们应该分析这些房间通常是被什么类型的客人所选择，他们为什么会这样选择。
这对我们确定不同房间类型的数量，制定合理的价格体系有重要的指导意义。
现实中一些酒店在设计时没有认真研究客源市场的特点，明明是会议设施齐全的酒店，标准间的数量却不够。
或者是以商务客源为主，单间和套房所占的比例却太少。
10、按消费个性特征划分。
不同的客源有不同的消费习惯和个性化特点。
虽然没有哪家酒店能满足所有客人的全部个性化需求，但满足其中的大部分，尤其是主体客源的主要需求是可以做得到的。
比如当客人对无烟房的需求达到一定的水平时，酒店就应该考虑设置专门的无烟楼层，不仅仅只是撤除烟缸火柴等物品，应该在中央空调的分区管理上有专门的设备进行控制，否则其它楼层的烟味仍会窜到无烟楼层来。
对于宽带网的管理也受到了更多的重视，酒店的电脑房应根据实际需要对各个楼层，甚至各个房间的上网速度进行调控，以满足一部分对网速要求非常高的商务客人的需求，以免宽带资源被一小部分从网络上下载电影的客人占用。
通过以上十种方法，我们可以对酒店的客源进行科学的分析，从而有针对性地设计我们的服务项目，调整现有的服务内容，实现酒店收入的最大化。