小额信贷成功的基本要素

７６中国金融·２００８年第７期支农营销网络建设的背景及过程在２０００年潍坊市农村信用联社成立前的很长一段时期，由于农信社市场定位不明确，偏离了支持“三农”发展的轨道，并在行政干预下，信贷投向集中在乡镇、村办等工商企业，加上信贷管理能力低，导致不良贷款占比高，经营效率和效益低下，社会信誉脆弱，个别地方甚至出现了挤兑事件。

２０００年４月潍坊市联社成立后，对经营方向进行了深刻反思，认为只有坚持“三农”市场定位，把服务“三农”摆在突出位置，在创新支农途径上寻求突破，确立自己的竞争优势，才能在支持“三农”中实现自身可持续发展，由此开始了积极有益的探索和实践。

大力推行客户经理制和营销员制，为支农营销网络建设奠定思想基础。

经过部分地区试点后，　２００１年３月，潍坊市农信社系统开始推行以客户经理营销制度为主要内容的农信社改革。

同时，潍坊市联社组织辖内各联社实施了“一查双推”制度：小额农贷定期调查和推行贷款证、贷款上柜台制度，加大了农村业务拓展的力度。

大力发展支农信息员，开展信用创评活动，支农营销网络建设逐步形成。

客户经理制的实施，有效解决了农信社经营观念和内部机制问题，但如何进一步扩大农村市场份额，实现业务规模的稳健扩张成为又一个现实问题。

从２００１年安丘市景芝农信社客户经理吴凤莲发展了一批支农协理员后，临朐农信社将支农协理员扩展到了全县范围，发现专业户、专业村的形成，对金融服务的需求愈来愈大，但仅靠信用社自身的力量难以满足这些需求。

为防止因业务人员不足而出现服务空白点，临朐农信社依靠村级班子建成了一支威信高、素质高、责任心强、无不良信用记录的支农协理员队伍，担当起信用社与农户之间的桥梁和纽带。

其主要任务不只是收集农户的贷款需求、择优推荐贷款户、协助考察贷款、监督贷款的使用、协助催收贷款等，还负责把农信社聘请专家编写的科技手册、信息读本等送到农户手中。

而这些没有金钱报酬的“义工”也通过支农协理员的身份，提升了自身威望，得到了“金不换”的精神报酬。

从潍坊市临朐联社和安丘景芝酒厂分社发展支农协理员的实践中，我们得到这样的启示：要进一步增强业务竞争能力，关键在于加快扩大服务的覆盖面和市场份额，并在这一过程中实现自身的发展，最关键的就是要解决成本过高、人力资源不足和信息渠道不畅的问题。

潍坊市联社提出了构建支农营销网络建设的基本思路，制定了《支农营销网络建设管理暂行办法》，并下发《客户经理贷款规范化管理操作规程》进行规范运作。

面对广大的农村市场，在村两委的配合下，逐步形成了“支农协理员——客户经理——信用社——联社”四位一体的有机、严密的支农营销网络，运用社会力量完成对社会的服务，以较低的成本获得较高的收益，从而推动了经营机制改革和营销制度向更高层次发展。

总结完善支农营销网络建设，建立和完善贷款上柜台制度，形成了独具特色的“潍坊支农模式”。

随着贷款营销力度的不断加大，农户贷款数量迅速膨胀，新情况、新问题不断涌现：小额贷款链条太长效率太低；农户贷款数量呈几何级数膨胀与信贷人员不增反降及素质不高的现实形成矛盾；信贷人员违规违纪问题不断出现。

针对信贷管理中存在的这些问题，潍坊市联社认为，通过行政推动的手段，把贷款上柜台以规章制度的形式固定下来，就等于抓住了解决原有贷款模式弊端的“牛鼻如何降低小额信贷的交易成本？“潍坊模式”的经验是，通过深入农户的支农营销网络扩大小额信贷的覆盖面，提高小额信贷的可得性，同时解决供求双方的信息不对称；通过规范流程激活营销网络，降低交易成本和操作风险。

其中，支农协理员、信用创评、贷款上柜台，是这个营销网络的关键结点。

打造小额信贷的支农营销网络——山东省潍坊市案例■　颜廷军　杨旭光观小额信贷在世界范围内的成功，可以发现，小额信贷成功的要素是多方面的。

但是，如果从构建普惠金融体系的构成要素角度分析，这些成功要素可以归纳为微观、中观、宏观三个层次。

第一，在微观层次上，要构建能够在竞争的基础上为中低收入群体和微小型企业提供微型金融服务的小额信贷组织机构体系，包括非政府小额信贷组织、邮政储蓄银行、信用合作社、贷款公司、以成员为基础的社区金融组织（社区发展基金、社区信用社等），区域性、地方性、小型化的私营和国有商业银行，以及其他一些非银行金融机构，如金融公司、保纵７７主持人：张艳花子”，从而激活整个支农营销网络建设。

为此，潍坊市联社制定了《贷款上柜台操作规程》，推出了一套新的操作流程。

信用户需要贷款时持贷款证和身份证直接到信用社营业柜台办理贷款，贷款的主动权完全掌握在信用户手中。

推行贷款上柜台是信贷管理机制的创新，确立了农户和信用社之间的平等关系，建立起了科学化、系统化、规范化的阳光运作模式，解决了农户贷款“一手清”的问题，打造了流程化操作、内控严密的金融产品，把贷款主动权还原给符合条件的农民。

支农营销网络的应用支农营销网络建设主要是，构建以信用社、客户经理为中心，以村两委、支农协理员为纽带，以开展信用创评、组建联保小组、发放贷款证、推行贷款上柜台等为核心内容的支农服务体系和营销网络，并自主创新支农信贷产品，其主打产品是农户信用评定贷款和乡村“２＋１”贷款。

农户信用评定贷款。

操作流程为：“聘任支农协理员→组建信用初评小组→开展信用评定→核定授信额度→组建联保小组→签订联保合同→发放贷款证→建立信贷档案→实行贷款上柜台”九个环节。

信用社网点柜台全部设立信贷专柜，信用户需要贷款时，持身份证、贷款证直接上柜台办理，在核定的额度和期限内随用随贷。

目前，潍坊市全市９０％的村进行了信用评定，６０％以上的农户参与信用评定，有贷款需求且符合条件的农户全部得到信用社的贷款支持，实现了农村金融服务的广覆盖。

乡村“２＋１”贷款。

该项贷款主要在信用程度高、经济基础好、资金需求大的村推行。

“２”是村两委和农村信用社，“１”是农户。

在村两委群众威信高、支持信用社工作、信用环境好的信用村，由村委、农村信用社牵头成立“金惠农”信用互助协险公司、财务公司、租赁公司等，甚至可以允许非金融机构提供微型金融服务。

第二，就中观层次而言，要构建保障小额信贷机构竞争性运转的制度基础。

包括为小额信贷服务的客户诚信体系、完善的小额信贷机构评级体系、审计监督机制、支付体系、流动性保障机制、小额信贷组织运作信息披露机制，以及创造有利于小额信贷机构进入国内外货币和资本市场的机制，如小额信贷创业投资基金发行、债券发行、资产证券化等机制，甚至要有健全的存款保险制度，为机构多元化发展的小额信贷体系提供运转的制度保障。

第三，从宏观层次分析，要有健全的小额信贷法律框架、规章制度。

既包括相对宽松的小额信贷市场准入制度安排，也包括政府对小额信贷实施非审慎监管的制度框架。

中低收入群体和微小型企业，不是商业信贷市场的有效需求主体，因此，政府对中低收入群体和微小型企业信贷市场的监督和管理，要有特殊的政策。

要培育良好的政策环境和恰当发挥政府的作用。

政府通常也通过一些信贷项目扶持中低收入群体和微小型企业，但是，必须建立在不破坏市场公平的基础上，同时，要有利于微观活动主体市场地位的强化。

上述微观、中观和宏观三个层次要素的存在，是小额信贷成功的体制和组织基础。

在中国，小额信贷在这三个方面的成功要素还没有引起广泛的重视。

小额信贷的全面成功，还必须在体制和组织基础之上植入不同于纯粹的商业金融市场的业务运作机制。

这方面，也是社会讨论与关注较多的。

在此，大致归纳为八个方面。

第一，建立一种客户主动还款的激励机制。

这是小额信贷成功运作的最基本的机制。

一是要使中低收入群体和微小型企业能够以较低的交易成本享受到服务；二是给守信以正向激励，给予守信者获得重复贷款的机会，并且有获得信用升级而得到更大额度贷款的机会；三是给予老客户和守信的客户以一定的利率优惠。

第二，设计一种有利于减轻客户还７８中国金融·２００８年第７期会。

协会会员（或村集体）自愿按贷款额的３％～５％缴存风险保证金，对全部会员贷款提供保证，信用社对会员发放贷款证，会员可持身份证、贷款证到信用社信贷专柜上随用随贷。

半年多的时间里，潍坊市已组建“金惠农”信用互助协会５个，入会会员达５３０户，授信额度达４５２４万元。

２００７年，潍坊市联社又将创新的信贷产品进一步梳理规范为包括“金惠农”贷款系列在内的五大系列２４种产品，这些产品正逐渐成为潍坊农信独具特色的信贷品牌。

由建设支农营销网络引发的思考潍坊市农村信用联社实施支农营销网络建设的创新和实践，极大地提高了农村金融支持的覆盖面，使潍坊大多数农民都得到了充分的金融血液的滋养。

２００１年以来，潍坊市农村信用联社累计为１３０万农户发放贷款６３０多亿元。

目前，共评定信用村２７９０个，评定信用户６３万个，占全市农户的３７％。

更为重要的是，实施支农营销网络建设带给了我们深刻的思考和启示。

启示一：搞好宣传发动，让农户积极主动参与进来是实施支农营销网络建设的基础。

一是积极主动向当地党委政府汇报工作，得到它们的大力支持和关注，邀请文明办、政法委等部门参与进来，广泛开展“文明信用户”、“信用守法户”评定，让信用评定成为一项社会工程。

二是信用社开展业务培训，印发《支农营销网络建设操作手册》，明确程序、内容和要求，统一标准，规范运作。

三是信用评定前，大力开展宣传活动，村村设立支农服务指南牌、印发说明书、播放宣传带，并通过送电影、送戏下乡等群众喜闻乐见的形式进行宣传，做到家喻户晓，人人皆知，促进农户积极参与信用评定。

四是开展信用评定要因地制宜，信用评定、授信等不能“一刀切”、“一阵风”，必须持之以恒，常抓不懈。

启示二：紧紧依靠村两委开展信用评定，充分发挥信用评定小组的作用是实施支农营销网络建设的前提。

人熟、地熟、情况熟曾是农村信用社在农村开展业务的优势，但是随着形势的发展变化，信用社与农户之间产生了信息不对称，贷款出现发放难、回收难的“两难”局面。

面对贷款“两难”，潍坊市农村信用联社一是紧紧依靠村两委开展信用评定，充分发挥村级信用评定小组的作用，把好客户准入关，确保贷款质量；二是发挥联保小组的作用，农户之间互相监督，实行村民自治，共同使用好信贷资金，防止发生顶冒名贷款问题；三是提高发放效率，实现由“零售”向“批发”转变。

过去，对农户贷款是逐户考察放贷，现在实行逐村集中信用评定、集中授信、流程化管理。

通过开展信用评定，信用社调动村两委、支农协理员等多方面的积极性，借助社会力量完成了大量自身难以完成的贷款考察、贷后管理等工作，１名客户经理管理２６００多笔贷款仍很轻松，原来５个工作日才能办完的一笔贷款，现在十几分钟就能完成。

启示三：简化贷款流程，实现由“复杂其中”到“简便其表”的流程再造是实施支农营销网络建设的有效途径。

一是农户只要被评为信用户或加入信用协会，持贷款证、身份证，直接到信用社填写贷款申请书，办理相关手续，即可获得贷款。