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配
信息分发
项
项Baidu Nhomakorabea
目
目
成
成
员
员
多样化团队构成，确保项目效果
两方团队相互融 合，相互促进
顾问师团队
我 方 讲师团队 团 队 外部专家团
队（标杆企 业资深服务 管理专家）
项目管理团队 客 户
项目经理团队 方 团
营销代表团队 队
•项目规划 •优化方案 •销售脚本设计 •……
目录
一． 项目承诺 二． 项目思路 三． 项目规划 四． 项目成果 五． 项目报价 六． 项目团队介绍 七． 相关项目介绍
能解决什么 问题
能带来什么 利益
谁需要解决 这个问题
谁需要这些 利益
这些人有 什么特征
关键点解读一：训——买点分析
• 买点分析示例：
关键点解读二：训——营销话术
• 营销话术将按照产品和目标客户群进行话术矩阵设计
话术 产品
客户群
商务 人士
白领
学生
……
酷派F800 中兴T U722 联想TD36
话术一 话术二 话术三 …… 话术一 话术二 话术三 ……
目录
一． 项目承诺 二． 项目思路 三． 项目规划 四． 项目成果 五． 项目报价 六． 项目团队介绍 七． 相关项目介绍
项目承诺
问鼎公司郑重承诺： 本次项目销售率在三个月内到达N%。 注：销售率=
目录
一． 项目承诺 二． 项目思路 三． 项目规划 四． 项目成果 五． 项目报价 六． 项目团队介绍 七． 相关项目介绍
2个顾问 2个顾问 1个顾问+1讲师 1个顾问+1讲师 1个顾问+1讲师
讲师辅导
讲师
顾问辅导 项目经理辅导
1个顾问 1个顾问
项目报告撰写及成果整理
1个顾问
项目总体预算，预计 元；广东省历来为问鼎战略合作伙伴，给予折优惠，优惠后总价为
总体费用
目录
一． 项目承诺 二． 项目思路 三． 项目规划 四． 项目成果 五． 项目报价 六． 项目团队介绍 七． 相关项目介绍
果
6
7
8
目录
一． 项目承诺 二． 项目思路 三． 项目规划 四． 项目成果 五． 项目报价 六． 项目团队介绍 七． 相关项目介绍
项目报价
项目各阶段
研
训、练 督
阶段项目总结
工作内容
领导访谈 现场旁听
投入人员 2个顾问 2个顾问
备注
天数 （工作日）
学员案例收集 案头研究
项目经理集中培训 营销代表一期培训 营销代表二期培训
……
……
……
营销话术矩阵
电话营销流程
•开场白 •需求探寻 •产品介绍 •异议处理 •收尾
关键点解读三：练——情景演练
• 讲师及顾问收集电话营销人员实际工作中遇到的大量案例，进行情 景模拟练习，提升销售人员实战经验。
案例选择：案例编号后随即抽取，并且案 例情景将以电话营销录音展示，增加案例 的真实性和针对性 情景销售员：由参加培训的学员扮演 顾客：由讲师和顾问扮演电话营销员，其 他学员也可报名参加 演练时长：每组情景演练5-10分钟 点评：情景演练员自我点评、观众学员自 由点评，讲师总结点评
关键点解读一：训——买点分析
• 理解不同客户群对产品需求的差异，将卖点转化为买点， 进行客户化解读
脱离痛苦 解决问题
客户购买的 最终目的
追求快乐 获得利益
将功能卖点转化为客户买点
理解不同客户将在什么情景下使用 产品，同时也将提升电话营销人员 的故事讲解能力和个性化呈现产品 带给客户利益的能力
有什么功能
对整个座谈 会进行总结
关键点解读五：练——话术竞赛
• 以竞赛的方式，固化培训成果。
速答
抢答
共答
风险
➢产品知识 ➢销售话术
➢录音题
➢情景模拟
目录
一． 项目承诺 二． 项目思路 三． 项目规划 四． 项目成果 五． 项目报价 六． 项目团队介绍 七． 相关项目介绍
项目提交成果
1
2
项
3
目
提
4
交
的
5
成
10
关键点解读四：练——研讨会
• 经过对前期培训及练习，对销售人员普遍存在 的疑惑及问题进行专项能力提升研讨会。
针对实际工 作中的问题 以及情景模 拟演练中的 问题进行分 类，开设专 题研讨
根据问题专 题，讲师进 行分解讲解
讲师讲解后 仍存疑惑的 问题，学员 现场提问， 其他学员自 由作答，讲 师汇总分析
项目规划
N周
项目
研
模块
领导访谈(天）
现场旁听(天）
资料分析(天）
N周
训
练
项目经理集中培训(天） 营销代表一期培训(天） 营销代表二期培训(天）
情景演练 研讨会 话术竞赛
N周
督
讲师辅导学员(天）
顾问辅导学员(天） 项目经理辅导营销代表
(天）
项目 输出
注：资料分析(天）分为学员案例收集（天）和 案头研究（天）
项目组织
• 项目小组由客户的项目经理、项目成员及我方的项目经理及项目成员组成 • 项目的沟通主要通过项目双方的项目协调人进行，双方的信息及材料的沟
通采用点对点的方式进行沟通
客户
我方
主管领导
高层沟通
项目总监
进程监控
项目沟通
进程监控
任
项目经理
务
项目经理
任 务
分
信息汇报
信息汇报 分
配
项目协调人
执行沟通
项目协调人
项目关键需求与我方相关项目情况
项目关键需求
我方的能力
·感·谢·聆·听· Thanks For Your Time
谢谢！
项目思路
方法
能力
优化流程
•开发流程 •指导流程 •监控流程 •总结流程
……
销售成功率
项目经理能力
•制作能力 •管理能力 •培养能力
……
聚焦目标
销售成功案 例
销售失败案 例
共性分析 锁定客户群
营销代表能力
•工作心态 •营销技巧 •学习能力
……
目录
一． 项目承诺 二． 项目思路 三． 项目规划 四． 项目成果 五． 项目报价 六． 项目团队介绍 七． 相关项目介绍