★市场营销学答案

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举，同时，服务竞争也体现了以目标顾客服务为中心，服务就是效益的原则。 2、方法一：合法传销式经营（口碑营销）具体做法：当 A 顾客第一次到该餐馆用餐时，他收取 全部费用，而当 A 第二次带别人来时，打收九折费用，另外一折交给 A 顾客，当 A 第三次来时， 收八折，其余给 A，这样 A 顾客来的次数多，带的人多，得到的回扣便多，五折为止，对于 B C 顾客同理 方法二：双管齐下，就餐馆而言，有两部分：看见的看不见的部分，看见的指硬件，看不见的 指软件，软件--看不见的主要是：1、给人一个好印象 2、给人一个好感觉 3、让人有种号心情 4、 让人进餐馆后，会由衷的感动一种特有的温柔和快乐。 三、案例分析 1、江崎公司通过专门的市场开发班长，进行了市场调查，然后进行市场分析，为满足市场需要 进行新品种的研发。 2、江崎公司的目标市场刚开始的儿童市场到现在的儿童和成人市场 3、差异性目标市场策略，根据消费者需求的差异性，扑捉更多的市场机会，企业采用差异化营 销策略，可以使顾客不同需求得到了更好地满足，也使每个子市场的销售潜力得到更大限度的 挖掘，从而有利于扩大企业的市场占有率，同时也大大降低了经营风险，一个子市场的失败， 不会导致整个企业陷入困境，差异化营销策略大大提高了企业的竞争能力，企业树立的几个品 牌，可以大大提高消费者对企业产品的信赖感和购买率，多样化的广告，多渠道的分销，多种 市场的调研费用，管理费用等，都是现在小企业进入的壁垒，所以，对于雄厚财力，强大技术， 拥有高质量的产品的企业，差异化营销是良好的选择，同时，差异化又有自身的局限性，最大 的缺点就是营销成本过高，生产一般为小批量，使单位产品的成本相对上开，不具经济性，另 外，市场调研、销售、分析、促销计划，渠道建立、广告宣传、物流配送等许多方面的成本都 无疑会大幅度的增加，这也是为什么很多企业做差异化营销，市场占有率扩大了，销量增加了 利润却降低了的原因所在。 4、市场分析缺陷，发现敌人的不足和错误，然后把不足和错误改善作为自己的产品。 5、1、以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场 上 2、“劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化，3、“劳特”多年
根据上述案例回答下列问题： 1．你认为南翔大酒店的竞争策略是否正确？为什么？ 2．为改变经营现状，该酒店采用了哪些方法？
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三、案例分析题（每小题 2 分，共 20 分） 日本泡泡糖市场年销售额约为 740 亿日元，其中大部分为“劳特”所垄断。可谓江山唯“劳
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答案 一、案例分析题（每小题 20 分，共 40 分）
“万宝路”的所有者——美国菲力浦·莫里斯烟草公司继香烟之后，相继推出“卡夫卡” 酸奶、奇妙酱；“果珍”饮品；“麦斯威尔”咖啡；“米勒”啤酒等产品。
回答以下问题： 1．莫里斯烟草公司在推出酸奶、饮品、咖啡、啤酒等产品时，为什么不采用已获成功的“万宝 路”品牌？ 2．莫里斯烟草公司采用的是哪种品牌决策？与其相对应的品牌决策是什么？并对比分析。 二、案例分析题（每小题 20 分，共 40 分）
该店经理及营销人员经过分析认为：当地酒店业竞争过度，平均开房率不到 40%，仅靠削价 竞争是难以消除这种环境威胁的。在全部客源中，国外游客约占 15%，年达 30 万人次；国内游 客要求住三星级饭店的（包括会议）也不低于此数。如果星级饭店经营的好，客源不向低档店 分流，开房率可达 50%左右。而三星级酒店全市只有三家，机会与威胁并存。
特”独坐，其余企业在想挤进泡泡糖市场谈何容易。但江崎糖业公司对此却并不畏惧。公司成 立了市场开发班子，专门研究霸主“劳特”的四点不足：第一，以成年人为对象的泡泡糖市场 正在扩大，而“劳特”却仍把重点放在儿童泡泡糖市场上；第二，“劳特”的产品主要是果味型 泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；第三，“劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖， 缺乏新型式样；第四；“劳特”产品价格是 110 日元，顾客购买时需要 10 日元的硬币，往往感 到不便。通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制定了相应的市场营 销策略。不久便推出功能性泡泡糖四大产品：司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄， 以强烈的刺激消除司机的困倦；交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；体育用泡泡糖，内含 多种维生素，有利于消除疲劳；轻松性泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良心情，并 设计了产品的包装和造型，价格定为 50 日元和 100 日元两种，避免了找钱的麻烦。功能性泡泡 糖问世后，像飓风一样席卷日本。江崎糖业公司不仅挤进由“劳特”独占的泡泡糖市场，而且 占领了一定的市场份额，从零猛升至 25%，当年销售额达 175 亿日元。
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第4页，缺乏新型式样 6、细节决策 7、以消费者找钱的方便为主要因素 8、占有率为 23.7% 9、敢于创新，把握时机 10、表面现象会把人带入迷巷，只有懂得去创新去发现细节问题，把握好机遇，成功往往在你 的一瞬间。
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一、案例分析 1、为了排除不好的品牌联想，因为你也不愿意在喝酸奶、咖啡时总想到---这是烟，毕竟“万 宝路”作为香烟的代名词已经在消费者中根深蒂固了，你把它强加上其他的产品形象，而且是 毫无关联的产品，会严重破坏它在消费者中的形象，也会造成品牌认知的混乱，伤害其品牌个 性，品牌并能盲目延伸，为了保持原有的品牌形象，其他的产品就不能延续“万宝路”这个名 称。 2、莫里斯烟草公司采用的是差异品牌策略的策划，与其相对应的品牌决策时统一品牌策略。
而统一品牌策略如果其品牌发生社会因素方面的危机，则无法采用另外不同的品牌，来转移 人们的视线，只能采用危机公关的方式来改变人们对原有品牌的不良看法，重新树立人们对统 一品牌的信心，或采用更换品牌策略。企业将另起炉灶，创立一个新品牌在替代原来社会效应 不好的老品牌，上海白猫有限公司所生产的洗衣服时非常有名的，成为了洗衣粉的代名词，但 “白猫”公司采用统一品牌，将所有产品全部命名为“白猫”。 二、案例分析 1、南翔大酒店的服务竞争策略是正确的，主要体现在一下几个方面：1、从服务市场营销的角 度来分析，该酒店采取服务竞争明显优于削价竞争方式，因为，该城市国内外游客每年虽然超 过 200 万人次，但已有的宾馆和酒店的接待能力已超过 700 万人次/每年，当地酒店业竞争过度， 平均开房率不到 40%，靠削价已难以提高开房率，必须转入服务竞争，靠优质服务才有可能进入 良性发展的轨道，2、是对当地酒店服务业市场进行细分，在全部客源中国内外要求住三星级饭 店的游客超过 60 万人次/每年，而全城仅有三家二星级的酒店，即三星级的酒店明显不足，并 已迫使客源向抵挡酒店分流，在这种市场背景条件下，作为投入运营的三星级南翔大酒店以中 高层游客为营销对象，采用服务取胜的策略，而不与低档次酒店开展新一轮的价格战是明智之
在经理的主持下，酒店高层会议通过了营销部的计划书，其要点如下：优化客源结构，发 展团队市场；加强与省内外旅行社的横向联合；加强内部管理，提高服务质量；严控价格折扣， 在批准的客房定价基础上，除每年有 4 个月的淡季折扣和会议折扣外，严格控制任意降价的做 法；计划书所拟定的营销目标，包括全年平均开房率 73%。
我国南方一个城市，近几年来旅游业发展迅速。1990 年，这里规划重点发展旅游业时，只 有几家普通的旅馆和招待所，两家宾馆也够不上星级。1999 年情况大不一样了。由于航线畅通， 景点建设有吸引力，国内外游客每年超过 200 万人次。宾馆、酒店随之迅速发展起来，不仅房 间数超过 1 万，床位数超过 2.5 万，1 至 3 星级宾馆、酒店也达到 9 家。在开房率下降、竞争激 烈的情况下，刚投入运营的三星级南翔大酒店面临严峻的选择：是卷入新一轮的价格战，还是 办出特色。
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在全世界禁烟运动风起云涌的形势下，菲力浦.莫里斯公司面临着美国消费者的巨额赔偿的 指控，遭受了极大的压力，其万宝路香烟的品牌形象拓展也遭到了很大阻碍与困难，在这样的 形势下，再使用同一品牌策略即继续沿用“万宝路”品牌是极其不合适的，为避免产生不良的 社会效果，不让消费者联系到这些食品与万宝路香烟有什么样的内在联系，事实证明菲力浦。 莫里斯公司的这一品牌策略的确获得了成功。
根据上述案例回答下列问题： 1．江崎公司的市场机会是什么？ 2．江崎公司目标市场的确定标准是什么？ 3．江崎公司市场细分的标准是什么？ 4．江崎公司的目标市场策略属于哪种？ 5．江崎公司在选择目标市场位置时，采用了什么策略？ 6．江崎公司决定生产成人泡泡糖属于什么决策类型？ 7．江崎公司制定价格策略主要考虑的因素是什么？ 8．根据案例内容，江崎公司的泡泡糖市场占有率为多少？ 9．江崎公司成功的关键在哪？ 10．江崎公司的案例说明了什么？ 答案：