红色管理法则
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第一章
农村包围城市战略
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战略是什么？
• 彼得-德鲁克大师认为：一 个机构是为了某种特殊目 的和使命、某种特殊的社 会职能而存在的。医院、 大学或军队。工商企业存 在的目的，就是为了取得 经济上的成就。 • 共产党的组织使命就是---无产阶级的解放,实现 共产主义。 • 使命决定远景，远景决定 战略，战略决定结构，组 织决定企业关键性活动是 什么。
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谈判法则
• 2、缺乏应变能力 • 谈判者不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻 求更多的解决方案会泄露自己的信息，降低讨价 还价的资本。 • 3、不愿意为对方考虑 • 许多谈判者认为，谈判就是满足自己的利益和需 要，替对方考虑解决办法是违反常规的。 • 4、认为让步就会损失 • 双赢是成功谈判的基础，所以寻求双方都可以接 受的解决方案是谈判的关键所在。
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农村包围城市
• 农村包围城市 路线的形成
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农村包围城市
• 1921年7月毛泽东赴上海参加中国共产党第 一次代表大会。 • 会议正式确定党的名称为‚中国共产党‛。 并通过了党纲（共产党是以共产主义为目 的、以马克思主义为行动指南、统一的工 人阶级政党组织），选举陈独秀为书记。 • 关于党成立后的中心任务，会议确定要组 织工会，领导工人运动。
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第一节：什么是根据地
• 抗日游击战争的根据地是什么呢？它是游 击战争赖以执行自己的战略任务，达到保 存和发展自己、消灭和驱逐敌人之目的的 战略基地。 没有根据地，游击战争是不能 够长期地生存和发展的，这种根据地也就 是游击战争的后方。 • 历史上存在过许多流寇主义的农民战争， 都是因为没有根据地而没有成功。（例如 洪秀全的太平天国起义）
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为农民创造价值
• 打土豪 分田地
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农村包围城市
• 企业如何理解‚农 村包围城市‛
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农村包围城市
• “以农村包围城市‛的理论向人们揭示了新生事物 的基本‚生存法则‛： • 一是必须避免过早地与竞争对手正面交锋。 • 任何新生事物，无论其产生是顺应了什么样的历 史潮流，都必须经历一个从小到大、从弱到强的 过程。如果在羽翼未丰时就过早地与对手交锋， 无异于以卵击石，自取灭亡。所以毛泽东主张在 革命初期避开敌人力量强大的中心城市，转向其 统治相对薄弱的农村地区。
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农村包围城市
• 三是幼年时期的生存空间同时也是发展壮 大的前提和基础，否则所积蓄的力量就会 大打折扣。 • 所谓‚力量‛不仅仅指人数和财力，更是 指组织的经验和群众的基础。 • 毛泽东关于农村包围城市、武装夺取政权 思想的提出，使共产党开始摆脱了迷茫和 徘徊的状态，进入高速发展的‚快车道‛。
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谈判法则
• 取得共赢的谈判 法则
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谈判法则 • 企业的五种价值战略：
• 多对少，顾客获得更多的利益支付更少成本； （洛克菲勒870万买地白送联合国） • 多对同，获得更多的利益支付相同的成本；（美 国润滑油公司的新价值开发） • 同对少，顾客获得相同利益支付了更少成本； （峰谷电价、犹太人的高级地毯） • 多对多，为获得更多利益支付更多的成本； • 少对少，顾客获得更少的利益支付更少的成本。 （到期商品打折、大众甲壳虫）
红色管理法则 演示文档：文档标题
文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体
以根据地占领全球市场
北京时代光华 © 2007
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课程说明
• 营销战略与战术课程《红色管理法则：以根据地夺取全球市场》是专 门为跨国公司及国内大中型服务机构和制造企业而开发的。以农村包 围城市是毛泽东为中国共产党制定的路线，而以根据地点燃全国革命 烽火则是实现农村包围城市的具体执行战略，二者之间依存关系是大 树的树跟和树干的关系。 • 毛泽东认为：建立武装部队是建立根据地的最基本一环，没有这个东 西，或有了而无力量，一切问题都无从说起。这是第一个条件。和建 立根据地不能分离的第二个条件，就是使用武装部队并配合民众去战 胜敌人。 • 根据地是泛指一切可以生存和发展的地方，根据地市场是指关系到企 业分公司、子公司或某个区域市场生死存亡的销售渠道和终端。其重 要性是，如果大企业失去了区域市场就等于失去了血液和手足，企业 将不能存活。所以本课程又是为解决区域市场的竞争、发展和市场巩 固而开发的，课程学习对象是企业总裁、营销副总裁、分子公司总经 理、业务负责人和毛泽东思想的爱好者等。
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第二章 怎样选择根据地市场
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第一节：什么是根据地
• 什么是根据地？
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第一节：什么是根据地
• 根据地是指任何可以生存和发展的地方。毛泽东 为红军建立的第一个农村革命根据地是—井冈山。 • 1927年10月，毛泽东同志率领秋收起义部队，到 达井冈山地区，建立了以宁冈为中心的第一个农 村革命根据地。任务是修筑工事、储备粮食、建 立红军医院。 • 毛泽东认为，工农武装割据的条件是：1、有很好 群众基础；2、有很好的党；3、有相当力量的红 军；4、有便利于作战的地势；5、有充足的给养 和经济力。
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农村包围城市
• 二是新生事物的幼年时期必须有足够的生 存空间，否则就不可能获得长足的发展， 积蓄足够力量。 • 换言之，没有足够的空间就不可能有足够 的成长性。没有足够的成长性就不可能拥 有战胜对手的力量。当时的中国是一个典 型的农业大国，农民占全国总人口的90%以 上，城市工人阶级还不足1%，革命力量的 生存空间不言而喻。
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谈判法则 • 在很多谈判中，由于双方缺乏沟通， 不明白对方真正需要的利益是什么， 结果在不重要的地方浪费80%时间讨价 还价，而收效甚微。 • 如果双方了解各自的需求，就可以抓 住关键的部位去努力了。 • 下面是一个在犹太人中广为流传的经 典故事。
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谈判法则
• 创造双赢的谈判 • 在许多失败的谈判中，谈判双方往往只注重单一 的结果,没有考虑对方的实际情况,更没有将双方 的利益最大化,最终使得谈判的结局并不理想。 • 一、错误谈判的原因： • 1、只求结果不求过程 • 谈判者往往错误的认为，谈判只是答成一个都能 够接受的点，而其中的过程并不重要。
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什么是党的路线?
• 中国共产党在社会主义初 级阶段的基本路线是： • 领导和团结全国各族人民， 以经济建设为中心，坚持 四项基本原则，坚持改革 开放，自力更生，艰苦创 业，为把我国建设成为富 强、民主、文明的社会主 义现代化国家而奋斗。 • 我们怎样奋斗？我们的方 法就是一个中心，两个基 本点。
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讲师简介
• 张从忠，管理实践派专家， 畅销书《犹商》、《巴菲 特的午餐会》作者。现任 牛津商业评论专栏作家， 跨国公司全球业务增长顾 问、跨国公司地区中高层 训练导师。主要学术贡献： 将犹太商业思想、毛泽东 思想、彼得-德鲁克思想 融合起来，形成具有中国 本土特色的管理模式--“红色的管理法则‛。
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农村包围城市
• 1923年，湖南的劳工运动进入了关键时期。 北洋 军阀镇压了粤汉铁路的工人大罢工。工人损失惨 重，鲜血染红了铁轨。 • 1923年4月，毛泽东离开长沙。当他潜入农村时， 毛泽东有很多问题要思考。城市工人的革命是否 真的已经成熟？ 中国的无产阶级人数太少，不足 整个人口的百分之一，中国共产党主要是知识分 子的组织。再说，军阀手中有枪，公然蔑视他们 差不多是自取灭亡。结论是枪杆子里面出政权。 • 第一次国共合作、陶行知、彭湃。
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战略是什么？
• （战略是：长期目标下的具体行动计划） • 什么是战略？菲利普-科特勒说：公司战略旨在赢 得顾客‚心智份额‛，在顾客的心中占据一个位 臵，核心要素是定位。公司战术是为赢得‚市场 份额‛，用与众不同的营销策略和手段来吸引顾 客，核心要素是差异化。公司价值意在‚心理份 额‛让顾客内心接受，核心要素是品牌。定位是 企业对顾客作出的承诺，这个承诺应具有差异性， 一旦差异性为顾客带来价值，就会产生一个强势 品牌，强势品牌又支持了定位。
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什么是党的路线?
• 什么是党的路线? • 党的路线就是在一定历史时期关于认识世界和改 造世界的基本准则和总的方针政策。从范围上分， 有党的总路线和党的具体工作路线；从内容上分， 有思想路线、政治路线和组织路线等。党的具体 工作路线是根据党的总路线制定的，是受总路线 制约并为总路线服务的。党的路线正确与否，对 革命和建设事业的成败，具有决定性作用。
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谈判法则
• • • • 二、成功谈判的原则 1、扩大方案的选择范围 谈判者应该从不同角度来分析同一个问题。 甚至可以就一些问题和合同条款达成不同 的约束条件，如果不能达成永久的协议， 可以达成临时协议；不能达成无条件的， 可以达成有条件的协议等等。
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谈判法则
• 2、找出双赢的解决方案 • 谈判双方应该识别共同的利益所在。每一 个谈判都有潜在的共同利益，而共同利益 就意味着商业机会，如果双方都能强调共 同利益可以使谈判更加顺利。 • 3、替对方着想，让对方容易作出决策 • 让对方觉得解决办法既合法、正当，而且 对双方都很公平。
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谁是我们的朋友
• 谁是我们的朋友， 谁是我们的敌人
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谁是我们的朋友
• 中国社会各阶级的分析---一九二五年十二月一日 • 谁是我们的敌人？谁是我 们的朋友？这个问题是革 命的首要问题。中国过去 一切革命斗争成效甚少， 其基本原因就是因为不能 团结真正的朋友，以攻击 真正的敌人。 • 按照80/20法则，毛泽东 要寻求大多数人的支持。
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谁是我们的朋友
• 一切勾结帝国主义的军阀、官僚、买办阶级、大 地主阶级以及附属于他们的一部分反动知识界， 是我们的敌人。 • 工业无产阶级是我们革命的领导力量。一切半无 产阶级、小资产阶级，是我们最接近的朋友。 • 那动摇不定的中产阶级，其右翼可能是我们的敌 人，其左翼可能是我们的朋友——但我们要时常 提防他们，不要让他们扰乱了我们的阵线。
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案例研究
• 中国革命成功的关键在于 找到了一条正确的革命道 路，就是把立足点由城市 转移到农村，在农村建立 根据地，开展以农民为主 体的长期革命战争，发展 和壮大革命力量，最后占 领城市夺取全国胜利。 • 华为的国内市场也是通过 农村包围城市战略创建起 来的。
• 华为的农村包围城 市战略布局
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农村包围城市
• 1925年毛泽东回到韶山，首先毛泽东提出革命支 持者是谁？革命应该为了谁？ 毛泽东的答案来自 湖南。 • 革命的支持者应该是农民，革命是为了穷苦人， 他们中的绝大多数住在农村。在毛泽东看来：农 村和农民才是改变中国命运的关键所在。 • 世界上什么问题最大？吃饭问题最大。所以共产 党人只有在农村站稳脚跟并且完全控制农村这个 广大的区域时才能够去占领城市，最后完成革命。 • 毛泽东做了自己擅长的事情，他为中国共产党指 明了发展道路。
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华为农村包围城市
• 中国经验的海外版 • 华为创业之初，技术力量和产品实力非常 薄弱，因此制定了农村包围城究邮电干部生活难题—92年 没有搞房地产—研发出光缆—从农村市场 一直发展到中国国家网。) •
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华为农村包围城市
• 俗话说，东方不亮西方亮。欧美跨国公司吃欧美 市场的肥肉，华为可以先去啃亚非拉市场的骨头。 不能与巨头正面碰撞就先迂回侧翼。1996年，华 为开始了拓展国际市场的艰苦旅程，起点就是非 洲、中东、亚太、独联体以及拉美地区的一些第 三世界国家。 • 出发前，华为认真研究了‚国际形势‛：太穷的 没有支付能力，赚不到钱；太有钱的看上的是欧 美大公司，不会选择你的产品；只有目前手头紧， 但未来经济发展有潜力的国家才是最合适的目标。
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华为农村包围城市
• 等非洲的市场土壤松好了，肥料、种子、水都准 备好了，你还担心长不出好庄稼来吗？ • 华为在发展中国家的辛勤耕耘，培养和锻炼了国 际营销人才队伍，产品和技术也受到了国际市场 的磨炼和洗礼，收获的不仅是每年几十亿美元的 来自发展中国家的订单，而且使华为以成熟的技 术和精英团队大举迈进发达国家市场，最终实现 了‚农村包围城市‛的全球市场总体战略。 • 此外,华为的成功与谈判策略有关。
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第一章
农村包围城市战略
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战略是什么？
• 彼得-德鲁克大师认为：一 个机构是为了某种特殊目 的和使命、某种特殊的社 会职能而存在的。医院、 大学或军队。工商企业存 在的目的，就是为了取得 经济上的成就。 • 共产党的组织使命就是---无产阶级的解放,实现 共产主义。 • 使命决定远景，远景决定 战略，战略决定结构，组 织决定企业关键性活动是 什么。
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谈判法则
• 2、缺乏应变能力 • 谈判者不愿意放弃自己既有的立场，甚至担心寻 求更多的解决方案会泄露自己的信息，降低讨价 还价的资本。 • 3、不愿意为对方考虑 • 许多谈判者认为，谈判就是满足自己的利益和需 要，替对方考虑解决办法是违反常规的。 • 4、认为让步就会损失 • 双赢是成功谈判的基础，所以寻求双方都可以接 受的解决方案是谈判的关键所在。
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农村包围城市
• 农村包围城市 路线的形成
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农村包围城市
• 1921年7月毛泽东赴上海参加中国共产党第 一次代表大会。 • 会议正式确定党的名称为‚中国共产党‛。 并通过了党纲（共产党是以共产主义为目 的、以马克思主义为行动指南、统一的工 人阶级政党组织），选举陈独秀为书记。 • 关于党成立后的中心任务，会议确定要组 织工会，领导工人运动。
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第一节：什么是根据地
• 抗日游击战争的根据地是什么呢？它是游 击战争赖以执行自己的战略任务，达到保 存和发展自己、消灭和驱逐敌人之目的的 战略基地。 没有根据地，游击战争是不能 够长期地生存和发展的，这种根据地也就 是游击战争的后方。 • 历史上存在过许多流寇主义的农民战争， 都是因为没有根据地而没有成功。（例如 洪秀全的太平天国起义）
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为农民创造价值
• 打土豪 分田地
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农村包围城市
• 企业如何理解‚农 村包围城市‛
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农村包围城市
• “以农村包围城市‛的理论向人们揭示了新生事物 的基本‚生存法则‛： • 一是必须避免过早地与竞争对手正面交锋。 • 任何新生事物，无论其产生是顺应了什么样的历 史潮流，都必须经历一个从小到大、从弱到强的 过程。如果在羽翼未丰时就过早地与对手交锋， 无异于以卵击石，自取灭亡。所以毛泽东主张在 革命初期避开敌人力量强大的中心城市，转向其 统治相对薄弱的农村地区。
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农村包围城市
• 三是幼年时期的生存空间同时也是发展壮 大的前提和基础，否则所积蓄的力量就会 大打折扣。 • 所谓‚力量‛不仅仅指人数和财力，更是 指组织的经验和群众的基础。 • 毛泽东关于农村包围城市、武装夺取政权 思想的提出，使共产党开始摆脱了迷茫和 徘徊的状态，进入高速发展的‚快车道‛。
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谈判法则
• 取得共赢的谈判 法则
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谈判法则 • 企业的五种价值战略：
• 多对少，顾客获得更多的利益支付更少成本； （洛克菲勒870万买地白送联合国） • 多对同，获得更多的利益支付相同的成本；（美 国润滑油公司的新价值开发） • 同对少，顾客获得相同利益支付了更少成本； （峰谷电价、犹太人的高级地毯） • 多对多，为获得更多利益支付更多的成本； • 少对少，顾客获得更少的利益支付更少的成本。 （到期商品打折、大众甲壳虫）
红色管理法则 演示文档：文档标题
文档标题：中国企业，问鼎世界，24PT，黑体
以根据地占领全球市场
北京时代光华 © 2007
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课程说明
• 营销战略与战术课程《红色管理法则：以根据地夺取全球市场》是专 门为跨国公司及国内大中型服务机构和制造企业而开发的。以农村包 围城市是毛泽东为中国共产党制定的路线，而以根据地点燃全国革命 烽火则是实现农村包围城市的具体执行战略，二者之间依存关系是大 树的树跟和树干的关系。 • 毛泽东认为：建立武装部队是建立根据地的最基本一环，没有这个东 西，或有了而无力量，一切问题都无从说起。这是第一个条件。和建 立根据地不能分离的第二个条件，就是使用武装部队并配合民众去战 胜敌人。 • 根据地是泛指一切可以生存和发展的地方，根据地市场是指关系到企 业分公司、子公司或某个区域市场生死存亡的销售渠道和终端。其重 要性是，如果大企业失去了区域市场就等于失去了血液和手足，企业 将不能存活。所以本课程又是为解决区域市场的竞争、发展和市场巩 固而开发的，课程学习对象是企业总裁、营销副总裁、分子公司总经 理、业务负责人和毛泽东思想的爱好者等。
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第二章 怎样选择根据地市场
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第一节：什么是根据地
• 什么是根据地？
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第一节：什么是根据地
• 根据地是指任何可以生存和发展的地方。毛泽东 为红军建立的第一个农村革命根据地是—井冈山。 • 1927年10月，毛泽东同志率领秋收起义部队，到 达井冈山地区，建立了以宁冈为中心的第一个农 村革命根据地。任务是修筑工事、储备粮食、建 立红军医院。 • 毛泽东认为，工农武装割据的条件是：1、有很好 群众基础；2、有很好的党；3、有相当力量的红 军；4、有便利于作战的地势；5、有充足的给养 和经济力。
‹#›
农村包围城市
• 二是新生事物的幼年时期必须有足够的生 存空间，否则就不可能获得长足的发展， 积蓄足够力量。 • 换言之，没有足够的空间就不可能有足够 的成长性。没有足够的成长性就不可能拥 有战胜对手的力量。当时的中国是一个典 型的农业大国，农民占全国总人口的90%以 上，城市工人阶级还不足1%，革命力量的 生存空间不言而喻。
‹#›
谈判法则 • 在很多谈判中，由于双方缺乏沟通， 不明白对方真正需要的利益是什么， 结果在不重要的地方浪费80%时间讨价 还价，而收效甚微。 • 如果双方了解各自的需求，就可以抓 住关键的部位去努力了。 • 下面是一个在犹太人中广为流传的经 典故事。
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谈判法则
• 创造双赢的谈判 • 在许多失败的谈判中，谈判双方往往只注重单一 的结果,没有考虑对方的实际情况,更没有将双方 的利益最大化,最终使得谈判的结局并不理想。 • 一、错误谈判的原因： • 1、只求结果不求过程 • 谈判者往往错误的认为，谈判只是答成一个都能 够接受的点，而其中的过程并不重要。
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什么是党的路线?
• 中国共产党在社会主义初 级阶段的基本路线是： • 领导和团结全国各族人民， 以经济建设为中心，坚持 四项基本原则，坚持改革 开放，自力更生，艰苦创 业，为把我国建设成为富 强、民主、文明的社会主 义现代化国家而奋斗。 • 我们怎样奋斗？我们的方 法就是一个中心，两个基 本点。
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讲师简介
• 张从忠，管理实践派专家， 畅销书《犹商》、《巴菲 特的午餐会》作者。现任 牛津商业评论专栏作家， 跨国公司全球业务增长顾 问、跨国公司地区中高层 训练导师。主要学术贡献： 将犹太商业思想、毛泽东 思想、彼得-德鲁克思想 融合起来，形成具有中国 本土特色的管理模式--“红色的管理法则‛。
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农村包围城市
• 1923年，湖南的劳工运动进入了关键时期。 北洋 军阀镇压了粤汉铁路的工人大罢工。工人损失惨 重，鲜血染红了铁轨。 • 1923年4月，毛泽东离开长沙。当他潜入农村时， 毛泽东有很多问题要思考。城市工人的革命是否 真的已经成熟？ 中国的无产阶级人数太少，不足 整个人口的百分之一，中国共产党主要是知识分 子的组织。再说，军阀手中有枪，公然蔑视他们 差不多是自取灭亡。结论是枪杆子里面出政权。 • 第一次国共合作、陶行知、彭湃。
‹#›
战略是什么？
• （战略是：长期目标下的具体行动计划） • 什么是战略？菲利普-科特勒说：公司战略旨在赢 得顾客‚心智份额‛，在顾客的心中占据一个位 臵，核心要素是定位。公司战术是为赢得‚市场 份额‛，用与众不同的营销策略和手段来吸引顾 客，核心要素是差异化。公司价值意在‚心理份 额‛让顾客内心接受，核心要素是品牌。定位是 企业对顾客作出的承诺，这个承诺应具有差异性， 一旦差异性为顾客带来价值，就会产生一个强势 品牌，强势品牌又支持了定位。
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什么是党的路线?
• 什么是党的路线? • 党的路线就是在一定历史时期关于认识世界和改 造世界的基本准则和总的方针政策。从范围上分， 有党的总路线和党的具体工作路线；从内容上分， 有思想路线、政治路线和组织路线等。党的具体 工作路线是根据党的总路线制定的，是受总路线 制约并为总路线服务的。党的路线正确与否，对 革命和建设事业的成败，具有决定性作用。
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谈判法则
• • • • 二、成功谈判的原则 1、扩大方案的选择范围 谈判者应该从不同角度来分析同一个问题。 甚至可以就一些问题和合同条款达成不同 的约束条件，如果不能达成永久的协议， 可以达成临时协议；不能达成无条件的， 可以达成有条件的协议等等。
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谈判法则
• 2、找出双赢的解决方案 • 谈判双方应该识别共同的利益所在。每一 个谈判都有潜在的共同利益，而共同利益 就意味着商业机会，如果双方都能强调共 同利益可以使谈判更加顺利。 • 3、替对方着想，让对方容易作出决策 • 让对方觉得解决办法既合法、正当，而且 对双方都很公平。
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谁是我们的朋友
• 谁是我们的朋友， 谁是我们的敌人
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谁是我们的朋友
• 中国社会各阶级的分析---一九二五年十二月一日 • 谁是我们的敌人？谁是我 们的朋友？这个问题是革 命的首要问题。中国过去 一切革命斗争成效甚少， 其基本原因就是因为不能 团结真正的朋友，以攻击 真正的敌人。 • 按照80/20法则，毛泽东 要寻求大多数人的支持。
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谁是我们的朋友
• 一切勾结帝国主义的军阀、官僚、买办阶级、大 地主阶级以及附属于他们的一部分反动知识界， 是我们的敌人。 • 工业无产阶级是我们革命的领导力量。一切半无 产阶级、小资产阶级，是我们最接近的朋友。 • 那动摇不定的中产阶级，其右翼可能是我们的敌 人，其左翼可能是我们的朋友——但我们要时常 提防他们，不要让他们扰乱了我们的阵线。
‹#›
案例研究
• 中国革命成功的关键在于 找到了一条正确的革命道 路，就是把立足点由城市 转移到农村，在农村建立 根据地，开展以农民为主 体的长期革命战争，发展 和壮大革命力量，最后占 领城市夺取全国胜利。 • 华为的国内市场也是通过 农村包围城市战略创建起 来的。
• 华为的农村包围城 市战略布局
‹#›
农村包围城市
• 1925年毛泽东回到韶山，首先毛泽东提出革命支 持者是谁？革命应该为了谁？ 毛泽东的答案来自 湖南。 • 革命的支持者应该是农民，革命是为了穷苦人， 他们中的绝大多数住在农村。在毛泽东看来：农 村和农民才是改变中国命运的关键所在。 • 世界上什么问题最大？吃饭问题最大。所以共产 党人只有在农村站稳脚跟并且完全控制农村这个 广大的区域时才能够去占领城市，最后完成革命。 • 毛泽东做了自己擅长的事情，他为中国共产党指 明了发展道路。
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华为农村包围城市
• 中国经验的海外版 • 华为创业之初，技术力量和产品实力非常 薄弱，因此制定了农村包围城究邮电干部生活难题—92年 没有搞房地产—研发出光缆—从农村市场 一直发展到中国国家网。) •
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华为农村包围城市
• 俗话说，东方不亮西方亮。欧美跨国公司吃欧美 市场的肥肉，华为可以先去啃亚非拉市场的骨头。 不能与巨头正面碰撞就先迂回侧翼。1996年，华 为开始了拓展国际市场的艰苦旅程，起点就是非 洲、中东、亚太、独联体以及拉美地区的一些第 三世界国家。 • 出发前，华为认真研究了‚国际形势‛：太穷的 没有支付能力，赚不到钱；太有钱的看上的是欧 美大公司，不会选择你的产品；只有目前手头紧， 但未来经济发展有潜力的国家才是最合适的目标。
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华为农村包围城市
• 等非洲的市场土壤松好了，肥料、种子、水都准 备好了，你还担心长不出好庄稼来吗？ • 华为在发展中国家的辛勤耕耘，培养和锻炼了国 际营销人才队伍，产品和技术也受到了国际市场 的磨炼和洗礼，收获的不仅是每年几十亿美元的 来自发展中国家的订单，而且使华为以成熟的技 术和精英团队大举迈进发达国家市场，最终实现 了‚农村包围城市‛的全球市场总体战略。 • 此外,华为的成功与谈判策略有关。