《商务谈判》期末考核及评分
《商务谈判》期末试卷A及答案
《商务谈判》期末考试试卷（A卷笔试/闭卷/）班级：学号：姓名：一、简答题（每小题10分，共50分）1.简述商务谈判的基本原则2 商务谈判的主要特征是什么?3.简述成功谈判的心理策略4.简述谈判的心理禁忌5. 商务谈判中产生心理挫折的原因二、案例分析题（50分）美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的3台更新下来的机床，有一家公司闻讯前来洽购。
哈罗德先生十分高兴，细细一盘算，准备开价360万美元即每台120万美元。
当谈判进入实质阶段时，哈罗德先生正想要报价，却突然打住，暗想：“可否先听听对方的想法？”结果对方在对这几台机器的磨损程度与故障作了一系列分析和评估之后说：“看来我公司最多只能以每台140万美元买下这3台机器。
多一分钱也不行。
”哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的欢喜，装作不满意，讨价还价一番，最后自然是顺利成交。
请你分析哈罗德先生成功的原因。
试题A参考答案1. 简述商务谈判的基本原则法制原则、平等互利原则、求同原则、诚实守信的原则。
评价商务谈判的成败标难，主要是谈判的经济利益、谈判成本、社会效益。
2 商务谈判的主要特征是什么?1)普遍性 -----商务谈判是实现企业购销交易的必由之路。
2)利益性-----只有关系到各方切身利益的谈判才会使人们积极地投入其中。
谈判各方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出。
谈判者的利益及包括眼前利益也包括长远利益。
3)价格性-----是双方谈判的核心。
3.简述成功谈判的心理策略（1）把人与问题分开了解对方：设身处地、不以自己的恐惧去推想对方的意图、把对方拉入整个过程中、照顾对方的面子；控制情绪：感受和了解对方的情绪、公开谈论双方情绪、容许对方情绪；对事不对人：对人软弱、对事强硬；（2）把重点放在利益上：找准双方的利益所在，寻求解决的方法，忘记立场的对立。
（3）满足双方的需要：谈判双方从彼此共同利益出发，为满足双方每一方面的共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共同利益的谈判策略。
商务谈判-考核及评分标准
广东南方职业学院2011－2012学年第二学期商务谈判期末考试及评分标准考核题目：写一篇关于商务谈判的论文，要求：1、与商务谈判密切相关2、可以写本课程学习心得3、有自己的观点4、有创新之处【课程论文评分标准】1、字数要求：2000字以上。
2、评分标准：100分主要分为：论文结构50分；语言组织20分；创新10分；使用价值20分。
具体评分标准如下：（1）论文结构：50分A．论文层次分明，内容组织有序：40~50分；B．论文层次一般，内容组织一般：30~39分；C．论文层次不合理，内容组织不合理：30分以下。
（2）语言组织：20分A．语言简练，通顺。
16~20分；B．语言一般，基本通顺。
12~15分；C．语言不通顺，有错字。
11分以下。
（3）创新：10分A．论文具有前瞻性，有较多的创新见解：8~10分；B．论文具有前瞻性，有少数的创新见解：4~7分；C．论文没有前瞻性，无创新：0~3分。
（4）使用价值：20分酷学考试网A．论文有较高的使用价值，能够解决实际问题；16~20分；B．论文使用价值一般，有一定的参考价值；8~15分；C．论文没有使用价值：0~7分。
课程论文文稿格式要求1.论文提交打印版和电子版(A4纸,页边距左2.5, 右边距为2厘米,上下边距为2厘米,标题3号黑体,正文小4号宋体,固定行距24磅,页码中); 提交时间为课程结束前两周之内。
2.参考文献应在5篇以上,其中1篇为英文;3.课程论文字数应在2000字以上。
4.论文书写(装订)格式(安顺序)如下:●论文摘要;●关键词(3~5);●正文(应有引言、分章节论述、结论等部分)●参考文献;5.参考文献目录格式.(1)文章引用格式:[顺序号]作者:文章标题,杂志名称,年代,卷号(期号)页码.(2)书籍引用格式:。
商务谈判期末考试试题
商务谈判期末考试试题一、选择题1. 商务谈判的目的是什么？A. 实现双方共赢的结果B. 迫使对方妥协C. 展示自己的实力D. 获取最大的利润2. 下列哪种因素可能会影响商务谈判的结果？A. 双方的文化差异B. 谈判地点的氛围C. 对方的个人魅力D. 谈判的时间长度3. 在商务谈判中，下列哪个行为是不可取的？A. 维持自己的立场B. 倾听对方的意见C. 提出合理的建议D. 使用威胁或恶意4. 在商务谈判中，下列哪个策略可以增加自己的谈判力？A. 客观评估自己的利益和底线B. 采用强硬的谈判态度C. 忽视对方的需求和利益D. 尽可能多地让步5. 商务谈判的谈判准备包括以下哪些方面？A. 确定谈判的目标和利益B. 分析对方的利益和底线C. 制定谈判的策略和计划D. 执行谈判协议和合同二、简答题1. 请简要解释什么是BATNA，并说明在商务谈判中它的作用。
2. 商务谈判中，什么是"中立地带"，它为什么是重要的？3. 在商务谈判中，如何处理对方的抛出的具体数字或提议？4. 商务谈判中，如何处理对方的困难或拖延战术？5. 商务谈判中，是否存在双赢的可能性？请解释并给出一个例子。
三、论述题请用500字左右论述商务谈判中的沟通技巧和策略。
商务谈判是一种重要的商业活动，而沟通技巧和策略在其中扮演着关键的角色。
有效的沟通可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，并寻找共同的利益点。
下面将介绍一些在商务谈判中常用的沟通技巧和策略：首先，倾听是一个重要的沟通技巧。
当我们倾听对方时，要保持专注，并用肢体语言和非语言信号表达出我们的关注和兴趣。
通过倾听，我们可以更好地理解对方的需求和利益，为谈判做出更准确的判断。
其次，提问是另一个重要的沟通技巧。
通过提问，我们可以引导对方更深入地阐述他们的观点和意见。
在商务谈判中，我们可以使用开放性问题来鼓励对方开放地表达自己的想法，并使用封闭性问题来获取更具体的信息。
此外，表达清晰和明确的观点也是有效的沟通策略之一。
商务谈判期末考试试卷及答案
商务谈判期末考试试卷及答案商务谈判期末考试试卷（2017-2018学年度第二学期）考试年级：2016级考试科目：商务谈判成绩：一、选择题（30分）1、商务谈判的最佳结果是（）A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢2、了解对方的意图和方法是谈判过程的（）A、开局阶段B、摸底阶段C、报价阶段D、签约阶段3、报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（）A、高价B、低价C、不高不低D、无所谓4、买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（）A、比照还价法B、反攻还价法C、求疵还价法D、都不是5、谈判从某种程度上说就是一种（）A、辩论B、沟通C、诱导D、让步6.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）A.问B.听C.看D.说7.几乎所有的商务谈判中，（价格）都是谈判的核心内容。
A.价格B.质量C.数量D.索赔8．价格条款的谈判应由（商务人员）承担。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（成交阶段）。
A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段10.应赋予谈判人员的资料是（法人或法人代表）。
A.自然人B.个体C.法人或法人代表D.集体象征11、让步的基本规则是（以小换大）。
A、以诚换利B、以此换彼C、予近谋远D、以小换大12、谈判双方都不愿意看到的最后结果是（你输我输）。
A、我赢你输B、你赢我输C、你输我输D、你赢我赢13.在对方所在地进行的商务谈判，叫做（客场谈判）。
A.主场谈判B.客场谈判C.中立场谈判D.非正式场合谈判14.双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（润滑策略）。
A.贿赂B.求助C.润滑策略D.为了理解15．让步的实质是（妥协）。
A.损失B.妥协C.逃避D.策略二、填空题（30分）1、商务谈判的过程大致可分为（开局阶段）、（摸底阶段）、（报价阶段）、（磋商阶段）、（成交阶段）。
2、商务谈判的准备有：（确定谈判目标）、（收集信息）、（制定谈判策略）、（确定谈判方案）、（预测对方反应）。
东师2018年春季《商务谈判》期末考核
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期末作业考核
《商务谈判》
满分100分
一、填空题（每题2分，共10分。
）
1、是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析。
2、到什么山头唱什么歌，这指的是谈判语言要具备。
3、从一般理解，是指与谈判活动有密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。
4、是直接领导和管理谈判队伍的人员。
5、，是指通过语言或行为表达已方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重。
二、名词解释（每题5分，共20分。
）
1、谈判谋略理论
2、坚持使用客观标准原则
3、思维差异
4、还价
三、简答题（每题10分，共40分。
）
1、如何通过逻辑思维的运用提高对事物判断的准确率。
2、提问的技巧有哪些。
3、信息收集的途径有哪些。
4、如何对谈判对手进行信息调查。
四、论述题（每题15分，共30分。
）
1、如何对谈判方案进行制订。
2、开局气氛的营造需要注意的问题有哪些。
商务谈判评分标准
（10分）
（1）普通话标准，口直观、灵活地表达演讲内容和思想感情。（3分）
（3）语言生动、形象，语气、语调、声音、节奏富于变化，轻重缓急，抑扬顿挫切合演讲内容；能准确、恰当地表情达意，富有感情。（4分）
演讲部分合计得分
二、演讲部分评分标准（30分）
（6分）
演讲精彩有力，具有强大的激励性、说服力、感召力和召唤力。(注：包括仪表形象：服饰大方、自然、得体，举止从容、端正，风度潇洒，精神饱满，态度亲切。)
演讲内容
（10分）
（1）主题鲜明、突出、标题醒目。（2分）
（3）事、情、理交融，逻辑严谨，说服力强。（3分）
（2）观点正确、鲜明，主题深刻、集中，角度新颖、得当，材料典型、充分。(5分)
商务谈判评分标准
组名:评委:得分
一、礼仪礼节部分评分标准（20分）
项目
具体要求
得分
着装（2分）
整洁、端庄、得体、协调、美观。
精神（2分）
微笑，精神饱满、神采奕奕。
站姿（2分）
挺胸、收腹，两肩外展。
走姿（2分）
眼平视，双肩平稳，两臂自然摆动。
语言（2分）
声音洪亮，吐字清晰，语言流畅。
入场（2分）
入场表现大方，走路体态优美，姿势得体，整体印象好。
目标实现（10分）
最初目标与实际成交价格的差距大小；报价的科学性；为成交作出的努力；是否纠缠不放；是否考虑大局。
谈判技巧（20分）
谈判依据是否充分、合理、恰当有力；是否立场准确、能否从经济角度深入分析、理解、认识所买卖的产品；能否识别对手的商业手段，询价、要价与砍价是否具有说服力,所提出的谈判策略是否用上。
三、谈判部分评分标准（50分）
项目
商务谈判期末测试题 及参考答案
商务谈判期末测试题及参考答案（满分100分）姓名 班级 学号专业 分数一、选择题（1*15=15分）1、下列对商务谈判认识最优选项是（ ）A是两人以上的谈话 B 是解决难题的一种方式C是一种交际手段 D就一种沟通方式2、人们因为吃亏而产生不公平感时，其消除的办法是（ ）A 扩大自己的所获B 增大对方所获C 减少对方所获D 减少自己贡献3、 “黑箱”“白箱”“灰箱”划分的标准是（ ）A 外界事物的觉察与控制程度B 未知世界的了解程度C 已知世界的了解程度 D未来世界的了解程度4、 你认为谈判双方是一种什么样的关系（ ）A 平等合作 B以竞争为主的合作C 高度竞争 D敌对的较量5、 在交易中，比较实用和方便的信息获取方式是（ ）A 案头调查B 直接调查C 购买调查 D有专门机构提供的付费调查6、 俄罗斯人告诉你，他同时与你和你的竞争对手谈判，并要求你降低价格，你的做法是（ ）A 同意 B想法挤走竞争对手C 拒绝在价格上让步 D在其他方面做出让步7、 在商务谈判中“人身攻击”不同于“情绪论”主要是由于（ ）A 超出了道德界限 B利用人们情绪变化来影响谈判结果 C 是对方处于窘境而妥协 D利用对方生理缺陷限制造成己方优势8、 在谈判中遇到棘手的问题你是怎么处理的（ ）A 采取灵活的变通方法 B给对方施加压力C 坚持立场原则 D向上级汇报9、 你认为冒险型谈判者的心理特征是（ ）A 寻求挑战，与众不同 B过于看重利益C 追求惊人、辉煌的业绩 D盲目、狂妄10、 润滑策略的本质是（ ）A加深相互理解 B改进交易关系C保持经常联系 D增进双方友情11、 在异国文化背景的谈判中，谈判双方关系融洽主要取决于（ ）A 对不同文化和习俗的理解与尊重B 学会并效仿对方的习俗C 持有相同的信仰和宗教D 私人关系的建立12、 疲劳战术适用于哪些谈判者（ ）A 脾气急躁，性格外向 B性格内向，反应迟钝C 怀疑论者 D富有忍耐力，不易发火13、 如果在谈判中，对方使用了有限权力策略，你的反应是（ ）A指出他为自己找借口 B相信他说的是真的C认真调查，研究其权利范围 D不管它14、 合同调解与仲裁的特点是（ ）A调解失效，进行仲裁 B先行仲裁，然后调解C调解是上方矛盾私下解决 D仲裁时通过法律程序解决15、合同双方当事人的签约资格是指（ ）A签约人是企业的法人代表 B具有法人出具的授权书C具备上述两点 D企业部门的负责人二、填空题（2*10=20分），每空2分。
商务谈判期末考试题及答案
商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。
（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。
（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。
（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。
（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。
（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。
（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。
（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。
（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。
（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。
（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。
2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。
3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。
四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。
供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。
请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。
2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。
在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。
商务谈判期末考试试题
商务谈判期末考试试题一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判前的准备工作？A. 明确谈判目标B. 收集相关信息C. 制定谈判策略D. 立即接受对方的第一次报价2. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于建立信任的策略？A. 遵守承诺B. 隐瞒关键信息C. 共享非核心信息D. 积极倾听对方观点3. 商务谈判中，如果对方使用了“红脸白脸”策略，你应该如何应对？A. 直接揭穿对方的策略B. 保持冷静，坚持自己的立场C. 跟随对方的策略，做出让步D. 立即结束谈判4. 在谈判过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 明确表达自己的需求B. 使用复杂的行业术语C. 保持眼神交流D. 适时的反馈和确认5. 商务谈判中，以下哪种情况不适合使用竞争型谈判策略？A. 对方拥有市场垄断地位B. 双方存在长期合作关系C. 谈判涉及高额利润D. 对方有明显的竞争者......二、多项选择题（每题3分，共30分）1. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判的时间限制C. 谈判地点的选择D. 谈判人员的个人魅力2. 在商务谈判中，以下哪些行为有助于建立良好的谈判氛围？A. 尊重对方的文化习惯B. 避免讨论有争议的话题C. 坚持己方立场不动摇D. 适时的幽默和轻松的对话3. 商务谈判中，以下哪些策略可以用来打破僵局？A. 提出新的解决方案B. 引入第三方调解C. 威胁退出谈判D. 强调双方的共同利益......三、简答题（每题10分，共20分）1. 简述商务谈判中“BATNA”的概念及其重要性。
2. 描述在商务谈判中如何处理文化差异。
......四、案例分析题（共30分）背景信息：XYZ公司是一家电子产品制造商，正在与ABC公司就一项新的供应合同进行谈判。
XYZ公司希望降低成本，而ABC公司则希望保持其利润率。
双方在过去的合作中建立了良好的关系，但这次谈判中出现了一些分歧。
商务谈判评分标准
（3分）
团队介绍形式新颖创新，有创意、有特色。
团队协调
（5分）
（1）团队整体着装风格一致，精神饱满，脸带微笑。（2.5分）
（2）团队队名响亮有创意，成员配合默契，突出礼仪内涵，表现合作精神，突显团队之间的和谐精神（2.5分）
礼仪礼节部分合计得分
项目
具体要求
得分
脱稿（4分）
表现熟练程度。
演讲效果
商务谈判评分标准
组名:评委:得分
一、礼仪礼节部分评分标准（20分）
项目
具体要求
得分
着装（2分）
整洁、端庄、得体、协调、美观。
精神（2分）
微笑，精神饱满、神采奕奕。
站姿（2分）
挺胸、收腹，两肩外展。
走姿（2分）
眼平视，双肩平稳，两臂自然摆动。
语言（2分）
声音洪亮，吐字清晰，语言流畅。
入场（2分）
入场表现大方，走路体态优美，姿势得体，整体印象好。
加分项
谈判员在某一方面有突出表现的可酌情给予加分，但累计加分不得超过5分，加分后，选手谈判部分总分不得超过50分。
扣分项
谈判员有以下表现应给予适当减分，但累计减分不得超过5分。
（1） 违反比赛规程的。
（2） 有过激言或人身攻击性的语言的。
（3） 其他不应有的行为。
谈判部分合计得分
（范文素材和资料部分来自网络，供参考。可复制、编制，期待你的好评与关注）
演讲技巧
（10分）
（1）普通话标准，口齿清晰，语音纯正。（3分）
（2）动作、表情、能准确、直观、灵活地表达演讲内容和思想感情。（3分）
（3）语言生动、形象，语气、语调、声音、节奏富于变化，轻重缓急，抑扬顿挫切合演讲内容；能准确、恰当地表情达意，富有感情。（4分）
商务谈判期末考试试题
商务谈判期末考试试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是有效的开场策略？A. 直接进入主题B. 建立良好的第一印象C. 进行适当的寒暄D. 立即提出己方条件2. 在商务谈判中，以下哪种行为属于文化敏感性的表现？A. 忽略对方的文化背景B. 坚持己方的谈判习惯C. 尊重对方的谈判风格D. 拒绝对方的任何提议3. 商务谈判中，以下哪种策略是利用信息不对称优势？A. 公平交易B. 信息共享C. 隐瞒关键信息D. 公开所有信息4. 在商务谈判过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 积极倾听B. 避免使用专业术语C. 打断对方发言D. 清晰表达自己的观点5. 以下哪项不是商务谈判中常见的让步策略？A. 逐步让步B. 一次性让步C. 条件性让步D. 坚决不让步6. 商务谈判中，以下哪种行为可能导致谈判失败？A. 保持冷静和专业B. 过分情绪化C. 展示诚意D. 寻求共赢解决方案7. 在商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“红脸白脸”策略？A. 双方关系紧张B. 对方人数众多C. 双方地位平等D. 双方有长期合作关系8. 以下哪项不是商务谈判中的风险评估内容？A. 对方的信誉B. 谈判的法律风险C. 谈判的财务风险D. 对方的个人喜好9. 商务谈判中，以下哪种情况不适合使用“沉默”策略？A. 对方提出不合理要求B. 需要时间思考对方的提议C. 需要表达对对方的不满D. 需要给对方施加压力10. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的谈判技巧？A. 建立信任B. 利用对方的弱点C. 保持灵活性D. 避免冲突二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述商务谈判中建立信任的重要性及其方法。
2. 解释商务谈判中的BATNA（最佳替代方案）概念，并说明其在谈判中的作用。
3. 描述在商务谈判中如何处理文化差异以达成有效沟通。
三、案例分析题（每题25分，共50分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家外国公司就一项重要合同进行谈判。
商务谈判期末试题及答案
商务谈判期末试题及答案第一部分：试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商、议定等方式达成共识的一种交流方式。
以下哪个选项最准确地描述了商务谈判的特点？A. 商务谈判是一种单向交流方式，一方主导对话并做出决策。
B. 商务谈判是一种多向交流方式，所有参与方都能做出决策。
C. 商务谈判是一种双向交流方式，各方通过协商和讨论达成共识。
D. 商务谈判是一种无需交流和讨论的方式，双方直接签订合同。
2. 在商务谈判中，以下哪个因素对于谈判的成功起到最关键的作用？A. 谈判双方的文化背景B. 谈判双方的权力和地位C. 谈判双方的交流技巧D. 谈判双方的谈判目标和利益3. 商务谈判中的时间管理非常重要，以下哪个策略是有效控制谈判时间的方法？A. 提前制定详细的谈判议程B. 在谈判过程中频繁打断对方发言C. 不关注谈判进展的时间D. 延长每个议题的讨论时间4. 在商务谈判中，以下哪个角色负责主持和引导谈判过程？A. 首席执行官（CEO）B. 律师C. 谈判代表D. 顾问5. 在商务谈判中，以下哪个因素可能会导致谈判破裂？A. 双方谈判态度友好B. 双方谈判代表个人利益冲突C. 双方谈判目标一致D. 双方谈判代表具备谈判技巧6. 商务谈判的最终目标是达成合作协议或协议书。
以下哪个选项描述了商务谈判协议的特点？A. 商务谈判协议是双方的最终决策结果，具有法律约束力。
B. 商务谈判协议是双方合作的开端，不具有法律约束力。
C. 商务谈判协议是商业活动中的一种形式，不受法律保护。
D. 商务谈判协议是双方意向的表达，具有法律约束力。
7. 在商务谈判中，以下哪个策略可能有助于提高谈判的效果？A. 通过威胁和恐吓来实现自己的谈判目标B. 采用开放性的问题提问方式C. 不主动提出对方的利益和需求D. 拒绝与对方妥协和让步8. 在商务谈判中，以下哪个选项描述了培养良好谈判氛围的最佳做法？A. 不理会对方的观点和意见B. 对对方提出的问题进行反驳和批评C. 善于倾听和尊重对方的意见D. 只关注自己的权益和利益9. 在商务谈判中，以下哪个策略是重要的谈判技巧？A. 直接指出对方错误的观点B. 依靠权力和地位来影响对方C. 寻求共同利益和解决方案D. 只关注自己的利益和需求10. 商务谈判中，以下哪个选项描述了在谈判过程中建立信任的重要性？A. 建立信任有助于提高谈判效果和达成协议B. 信任在商务谈判中并不重要C. 信任对于商务谈判没有实际作用D. 信任只是一种情感上的需求，与谈判无关。
商务谈判-期末试卷及答案1
《商务谈判》期末试卷（A 卷）适用班级：一、 单项选择题（答案填写在横线上，每小题2分，共20分） 1. 在商务谈判中，双方地位平等是指双方在______上的平等。
A.实力B.经济利益C.法律D.级别 2. 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是_______。
A.问 B.听 C.看 D.说 3. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和____ __。
A 、软式谈判B 、集体谈判C 、横向谈判D 、投资谈判 4.商务谈判必须实现的目标是谈判的_________。
A 、实际需求目标B 、可接受的目标C 、最高目标D 、最低目标 5．在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的__________A 、身份低者先伸出手与身份高者握手B 、年长者先伸出手与年轻者握手C 、主人先伸出手与宾客握手D 、女士先伸出手与男士握手 6．谈判地点的不同，可将谈判分为____________A 、技术谈判，贸易谈判，价格谈判B 、价格谈判，外交谈判，军事谈判C 、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D 、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 7．硬式谈判者的目标是____________A 、达成协议B 、解决问题C 、赢得胜利D 、施加压力 8．模拟谈判是在___________中进行的。
A 、国际商务谈判过程B 、经济谈判蹉商阶段C 、 重大谈判准备阶段D 、合同条款谈判阶段 9.投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用_______。
A 、谈判开局阶段B 、谈判磋商阶段C 、谈判结束阶段D 、缔约阶段10．商务谈判中所谓合理价格，是指能________的价格A 、价廉物美B 、货真价实C 、市场通行D 、体现双方共同利益 二、名词解释（答案写在试卷背面，注明题号。
每小题5分，共25分） 1．商务谈判2．谈判目标 3．可接受目标 4．主谈人5．讨价还价三、简答题（答案写在试卷背面，注明题号。
(完整word版)国际商务谈判复习期末考题及答案
国际商务谈判一、单项选择题1 .在技术条款谈判中，起“润滑剂”作用的人员是（ B ）A.商务人员B. 翻译人员C.金融人员D. 法律人员2. 双方首次进行谈判时，首要任务是（ C ）A.创设热情洋溢的气氛B.创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌生感D.营造和睦友好的气氛3. 开局阶段奠定谈判成功基础的关键是___C_____。
A．反复磋商B．合理的报价C．良好的谈判气氛D．确定谈判目标4. 进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（ B ）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式5. 谈判中的关键阶段是（ A ）A. 磋商阶段B.报价阶段C. 开局阶段D.成交阶段6. 能够控制谈判方向的技巧是（ C ）A. 听B.答C.问D.看7. 谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值8. 谈判中，作为卖方，报价起点__ B ____。
A. 要低B. 既要高又要接近理想报价C.既要低又要接近理想报价D. 要高9. 从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中___D _____。
A. 直接决定谈判的成败B. 间接作用C. 无作用D. 成为控制谈判过程的手段10. 谈判中讨价还价集中体现在什么行为中? （ C ）A.问B. 叙C.辩D.答11.僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（ C ）A.准备期B.初期C.中期D.后期12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ C ）A.酒会B.茶会C.宴会D. 冷餐招待会13. 同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（ A ）A. 日本人B. 美国人C.英国人D.法国人14. 在商务谈判中，要想做到说服对方，应当___C____。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、寻找双方利益的一致性D、使对方明白其从谈判中获利很大15．在国际商务活动中，一旦发生纠纷并诉诸法律，其法律适用问题将涉及到( D ) A．买方国家B．卖方国家C．第三方国家D．不同国家之间16．符合谈判让步原则的做法是( C )A．作同等让步B．让步幅度要大C．在重要问题上不要轻易让步 D．让步节奏要快17．在待客时，如果自己抽烟而不向客人敬烟，有此种习俗的谈判者是(B ) A．泰国人B．日本人C．马来西亚人D．韩国人18. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是___ C____。
商务谈判期末论文试题及评分标准
《商务谈判》期末试题及评分标准一、试题：（一）题目：根据《商务谈判》所学内容，完成一篇3500字左右的论文。
（二）要求：1、题目自定。
与经济生活相联系，运用所学知识对某企业商务谈判活动进行系统分析研究，提出自己的观点或看法，并进行科学论证。
2、观点正确、鲜明，在写作之前要对所研究的内容至少找五篇文献；3、论文要条理清晰，有理有据，逻辑结构合理。
二、评分标准：总体标准：根据论文的选题、内容、论证、结构及形式按五分制综合评定。
总分为90分以上评为优，80-89为良，70-79为中，60-69为及格，60分以下为不及格。
评分标准如下：1、选题（10分）评定的标准为：论文选题明确具体，全文能够围绕中心论题论述清楚，论文提出的观点、方法有独特见解。
即有理论创新，有新的观点，新的设想等。
2、内容（30分）评定的标准为：实用价值：对推动和促进企业的发展具有一定的指导作用；学术价值：对本行业理论研究的影响及促进作用。
3、论证（25分）评定的标准为：立论清晰、观点鲜明、论据充分、论证严谨、科学可靠、逻辑性强，结论准确、严密，文字表达精炼。
4、结构（15分）评定的标准为：论文的结构完整，材料详实，参考资料较广，有一定代表性。
5、形式（20分）是否符合论文撰写格式要求，文中是否有常识性错误（如别字、明显的整段抄袭）等等以及论题所涉及问题的广度、深度和复杂程度，撰写论文所需的工作量大小和工作时间的长短。
优：（1）选题：专业结合度高，能体现对本专业基础知识和基础理论的深刻理解，新颖独到，有重要理论价值或现实意义；（2）资料文献：有丰富的一手调研资料或可靠的引用资料，所引资料能充分支撑论点，且对引用资料有思路综述；（3）分析论证：论文结构完整合理，有较强的方法论意识，逻辑性强，论证严谨或角度新颖；（4）观点：创新性强，有独立见解，其中基础理论选题有新颖的思路或理论前瞻性，实践类选题有应用价值；（5）写作态度：按期圆满完成规定任务，工作努力，学术作风严谨；（6）写作质量：专业用语规范准确，行文流畅简洁，注释规范。
商务谈判期末试题4套含答案(大学期末复习资料).docx
商务谈判试卷A （开卷）一、填空（15分，每空1分）1、谈判的基本要素包括：、和谈判背景。
2、按商务谈判所在分，商务谈判分为：、3、商务谈判的程序包括：、和履约阶段。
4、货物买卖谈判的内容分为：、商务部分和5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有：6、谈判终结的判断通常考虑三方面：、时机是否成熟0二、判断分析题（30分要求先判断再分析）1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。
: 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联: 系。
3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。
三、论述题（15分）在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识：“谈判是敌对关系的暂时缓和。
” “谈判是你输我赢的战争。
”“商务谈判是商业性欺诈的代言词。
”“商务谈判是经济上的耍手腕。
” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。
”“谈判是利益需求的相互满足/等等。
针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。
四、案例分析题（40分）1、XX年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。
谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。
”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。
第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180 万美元。
随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。
商务谈判期末考试试题
商务谈判期末考试试题
一、选择题
1. 下列哪个不是商务谈判的基本原则？
A. 诚实信守
B. 合作共赢
C. 软硬兼施
D. 单方面破坏
2. 在商务谈判中，以下哪种心态是不利于谈判成功的？
A. 积极乐观
B. 急功近利
C. 灵活应对
D. 坚守原则
3. 下面哪个不是商务谈判中的经典交锋技巧？
A. 大局观
B. 小动作
C. 天花乱坠
D. 实事求是
4. 在商务谈判中，以下哪种方法是不恰当的？
A. 听取对方意见
B. 不听对方解释
C. 追求共同利益
D. 独断专行
二、简答题
1. 商务谈判的基本原则是什么？请简要阐述。
2. 请列举并介绍商务谈判中常见的几种谈判技巧。
3. 在商务谈判中，如何处理对手的不同意见或争执？
4. 商务谈判中的“BATNA”原则是什么意思？如何运用它来提升谈判策略？
三、论述题
请结合实例，阐述商务谈判中的合作共赢原则对谈判结果的积极影响，以及为何在商务谈判中诚实信守至关重要。
四、案例分析
请阅读以下案例，回答问题：
某公司与供应商签订采购合同，但由于市场原因，供应商要求调整价格。
公司认为调整价格会导致损失，请提出你的谈判策略及理由。
五、综合题
请从谈判前的准备、谈判中的技巧应用、以及谈判后的总结三个方面，结合实例详细描述一次商务谈判的全过程。
以上为商务谈判期末考试试题，请根据题目要求认真作答，祝你取得好成绩！。
商务谈判—期末考核.doc
关于“中国A公司出口丝绸制品”的商务谈判方案书一、谈判双方谈判A方：杭州丝绸厂谈判B方：意大利公司二、谈判背景A方背景资料：(1)随着经济全球化的不断深入，外来的产品不断的占据中国内地市场，为了保持进出口贸易平衡，越来越多的中国企业选择把目光投向海外。
在这一经济背景下，杭州丝绸厂开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。
在经过一番周密的市场调研后，杭州丝绸厂根据消费者的喜好，习惯和品位，以及新的目标市场特点和文化背景，开始小批量的生产各种不同花色、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的人群需要。
因此，若双方能建立长期的友好合作关系，将会有利于各方的发展。
(2)已注册生产某一品牌丝绸服饰及工艺品，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
(3)已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
(4)缺乏足够的资金，需要吸引外资，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
(5)现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值500万元人民币。
B方背景资料：(1) 经营丝绸服饰生意多年，积累了一定的资金。
(2) 准备用闲置资金进行投资，扩大在中国内地市场。
(3) 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20% 以上。
三、谈判内容A方谈判内容：(1) 要求B方出资额度不低于100万元人民币。
(2) 保证控股。
(3) 对资产评估的500万元人民币进行合理的解释(包括品牌、现有的丝绸制品和工艺品、生产要素、宣传策划、营销渠道等)。
(4) B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
（5）B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
（6）风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。
（7）利润分配问题。
B 方谈判内容：（1）得知A方要求出资额度不低于100万元人民币。
（2）要求有A方负责进行生产、宣传以及销售。
（3）要求A方对资产评估的500万元人民币进行合理的解释。
商务谈判试卷一答案及评分标准
商务谈判试题一答案及评分标准一、填空题（共15分，每空1分）1、急、轻、俗、弱2、一致式开局、坦诚式开局、慎重式开局、挑剔式开局3、准备阶段、谈判阶段、履约阶段4、谈判背景、谈判议题5、环境背景、人员背景二、分析题：（60分）1、（20分）答案要点：（1）以上观点是传统观念上对谈判及商务谈判的片面认识（5分）（2）谈判是具有目的的相互之间的协商活动（5分）（3）商务谈判是人们为了实现交易目标而相互协商的活动（5分）（4）总体论述（5分）2、（10分）（1）正确理解商务谈判中的社交（5分）（2）注重商务谈判中的信息获取（5）3、（10分）（1）要求辩证理解谈判中的要求与妥协（5分）（2）敢于要求、学会有效让步（5分）4、（10分）（1）商务谈判中的职业道德是商务谈判的原则（5分）（2）商务谈判策略反映了谈判的艺术性。
（5分）5、（10分）（1）分析商务谈判僵局出现的原因（5分）（2）采取有效措施应对僵局。
（5分）三、案例题（25分）1、在本次谈判中我方人员是如何说服日方降价的。
（5分）（1）充分的准备（2）对市场行情的把握（3）有效的策略2、结合所学知识谈谈在价格谈判中影响价格的因素。
（10分）市场行情、利益需求、交货期限、产品的复杂程度、货物的新旧程度、附带条件和服务、产品和企业的信誉、交易的性质、销售时机、支付方式等。
3、分析谈判人员在商务谈判之前需要做哪些准备工作，本案例中我方的准备工作做得如何。
（10分）（1）对谈判背景的调查（2）对己方情况的调查（3）对对方情况的调查各三分，综合印象1分。
（注：素材和资料部分来自网络，供参考。
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一、考核课程：《商务谈判》
二、考核班级：《商务谈判》公选课各班级
三、考核形式：小组结课论文
四、考核题目与内容（标题可作适当调整）：
×××模拟商务谈判的策划与总结报告
商务谈判策划与总结报告内容撰写：
（1）制定商务谈判计划。
确定谈判目标；安排谈判期限；拟定谈判议程（交易内容、交易条件、双方关系、双方地位评价）；安排谈判人员（主谈与辅谈）及其分工，为什么这么安排；选择谈判地点；安排谈判现场；谈判成本预算、谈判策略、替代方案、谈判结果形式等等。
（2）商务谈判前的准备。
谈判前你们了解了哪些资料？双方为什么会坐上谈判桌？双方的优势劣势？谈判焦点？双方可能会在哪些方面产生争执？等等（3）商务谈判的过程。
整个商务谈判的过程进展如何？双方的沟通是否比较顺畅？对照书本上的所讲述的谈判策略，你们运用了其中的哪些谈判策略？在评分的这些方面你们是怎么做的：①队名，口号，商务礼仪，气势，着装得体正式；
②临场发挥，思维敏捷；③整个过程中表现出的团队默契，语言的得体；④谈判策略、技巧；⑤时间控制情况。
小组每个人表现如何。
（4）商务谈判的结果。
成交的可以合同形式上交，未成交的要详细写明原因。
（5）商务谈判的总结与体会。
每位同学都要做一个总结，总结小组谈判得失与心得体会，从中学到什么；顺便也对本课程的学习做一个总结；同时对各位同学在模拟商务谈判和本报告中的贡献按照从大到小的顺序做一个排名。
每位同学的总结≥500字。
五、考核要求：
1、小组结课论文是以组为单位提交一份打印稿，正文的内容全面，尽量包含本课程所讲的内容框架。
2、结课论文要分析恰当、文章切题；语言流畅、表达准确；言之有理，逻辑性强。
紧密结合小组的模拟商务谈判，不要偏题。
3、格式规范。
有封面、目录，正文为小四、宋体、1.5倍行距；结课论文正文≥15页，A4纸单面打印，封面封底页粘贴上去；格式次序：封面→目录→正文。
如有参考文献要加上；格式请参照文件“《商务谈判》结课论文封面与格式”。
4、提交时间：2011年6月16日课堂上提交电子版，2011年6月22日上午10:45提交最后的打印稿
5、提交地点：工商管理学院楼305室
六、判分标准：
评判依据以小组结课论文及个人在小组结课论文中的贡献为主。
满分为100分，其中：内容完整丰富、能涵盖本课程的主要理论框架、表达准确（25分）；谈判计划周详、谈判准备充分（25分）；分析有理有据、策略运用得当、取得良好的谈判结果（25分）；总结部分有感而发、语言流畅、能与本课程所学知识紧密结合（15分），格式规范工整、能与本结课论文的要求一致（10分）。