备选专题 - 增员--寿险永恒的主题
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创造寿险璀璨的人生——增员
转正培训
1
增
员
2
增员
增员的意义 增员的标准 增员的市场及流程 增员的方法 增员的正确观念
3
提
问
•请有过推荐经验的伙伴分享为什么要推荐别人来做保险? 请有过推荐经验的伙伴分享为什么要推荐别人来做保险? 请有过推荐经验的伙伴分享为什么要推荐别人来做保险
•没有推荐经验的伙伴您怎样看增员 没有推荐经验的伙伴您怎样看增员? 没有推荐经验的伙伴您怎样看增员
7
一、增员的意义
从个人角度： 为了事业的永续经营 不断扩大自己的经营成果 增加个人收入 提升个人领导、训练与激励的能力 提高个人在公司、社会的形象
8
举例：如果我是SA 正式业务代表） SA（ 举例： 如果我是SA （ 正式业务代表 ） 我的收入
• • • • • • •
27915元 27915元
29
30
13
三、增员市场及流程
缘故法
转介绍法
客户 准客户
亲戚朋友 他人介绍 随机拜访
咨询
人才市场 网络
陌生法
14
增员流程
对象名单收集 ↓ 计划与联络 ↓ 接触（增员点发掘） ↓ 说明（事业说明） ↓ 促成（参加创业说明会） ↓ 培训、辅导、关心 （转正）
增 员 面 谈
15
四、增员的方法
接触要诀：
导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景 资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发 现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。
46620元 46620元
（主管FYC1250元+增员FYC800元*15人）×15%*12个月＝23850元 • 直辖组年终奖金（1.5万+14.4万）×3%=4770元
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增
员
2
增员
增员的意义 增员的标准 增员的市场及流程 增员的方法 增员的正确观念
3
提
问
•请有过推荐经验的伙伴分享为什么要推荐别人来做保险? 请有过推荐经验的伙伴分享为什么要推荐别人来做保险? 请有过推荐经验的伙伴分享为什么要推荐别人来做保险
•没有推荐经验的伙伴您怎样看增员 没有推荐经验的伙伴您怎样看增员? 没有推荐经验的伙伴您怎样看增员
7
一、增员的意义
从个人角度： 为了事业的永续经营 不断扩大自己的经营成果 增加个人收入 提升个人领导、训练与激励的能力 提高个人在公司、社会的形象
8
举例：如果我是SA 正式业务代表） SA（ 举例： 如果我是SA （ 正式业务代表 ） 我的收入
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27915元 27915元
29
30
13
三、增员市场及流程
缘故法
转介绍法
客户 准客户
亲戚朋友 他人介绍 随机拜访
咨询
人才市场 网络
陌生法
14
增员流程
对象名单收集 ↓ 计划与联络 ↓ 接触（增员点发掘） ↓ 说明（事业说明） ↓ 促成（参加创业说明会） ↓ 培训、辅导、关心 （转正）
增 员 面 谈
15
四、增员的方法
接触要诀：
导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景 资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发 现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。
46620元 46620元
（主管FYC1250元+增员FYC800元*15人）×15%*12个月＝23850元 • 直辖组年终奖金（1.5万+14.4万）×3%=4770元
增员的8大理由
4、增员可以激发增员者个人和 团队成员的斗志
新人可以带来新的气息，统计显示， 每年40%新业绩来自于新人。如果没 有新观念和持续力，老人的表现就乏 善可陈
5、增员符合寿险的行业特点
保险论责任、论人性，必须诚恳相谈， 当面剖析劝服，所以它是劳动力密集 的工作，以时间换取空间的事业
6、增员是借力，可以突破我们 的“业绩禁区”
增员的8大理由
1、增员让保险之路不再孤独
快乐、兴奋与同伴分享，资讯、经验 大家相互交流，痛苦、失望也有人分 担
2、增员是保险事业的“ຫໍສະໝຸດ 险单”一个人能力终究有限，而组织运作， 可以确保无法预测的危机发生时，仍 然还有固定的收入和地位
3、增员是传播保险观点的重要途径
一人从事保险工作不过造福几百个家 庭，如果有千百名伙伴和我们一起做 不就造福了千百万个家庭吗
Thank You!
多少人做多少业绩，所谓“有树有鸟 栖，有人有业绩”一点都不为过
7、“直辖”是寿险经营的永恒 主题
不管晋升至哪个阶位，业绩的计算、 竞赛的标准都是以直辖业绩为准，而 最大的利益也在直辖单位
8、运用《基本法》为自己获得 最大利益者才是寿险业的成功者
业务制度是明确且公平的，当部署的 成绩到了可以成为主管时，主管必须 乐见其成。但如果老干不再有新枝， 业绩就有可能被超越
组织发展是寿险营销永恒的主题
组织发展是寿险营销永恒的主题易冬梅人寿保险是人类文明的产物，是人类文明生活的基础。
2006年5月31日，温家宝总理指出：“经济越发展，社会越进步，保险越重要。
”保险是国家的稳定器，经济的助推器。
国务院“国十条”的出台，绘就了保险业蓝图，给中国保险业的发展指明了方向。
保险行业是个朝阳行业，而寿险业是太阳下最阳光的事业。
保险事业不是一个人的事业，一个的能力是有限的，必须依赖组织的力量，只有建设专业代的、强大的组织，才能更好地造福于人类，才能更好地服务社会，才能提高人民抵抗风险的能力。
中国保监会领导指出：“保险业的成就离不开保险营销员的贡献，保险营销员是保险业的第一生产力，保险营销员就是核心竞争力！”因此，保险公司营销一线团队建设，组织发展是首要任务，组织发展是寿险营销永恒的主题，特别是初级市场的今天，发展人才、培养人才更为重要。
在现实生活中，一个人无论多有本事，有两件事是不能控制的，那就是意外、疾病，在这种无法抗拒的风险面前，人们往往显得很脆弱、很无力、很无助，新华人寿保险的险种，在有风险来临时是高额的保障，没事时又是高息存款，这么人性化的服务理念，朋友，谁还会说“我不需要保险呢”？一旦人们理解了寿险，谁又不愿意来推销保险呢？我们做寿险营销，要具有博大的胸怀、坚持不懈的高昂士气，持之以恒的责任心，永不衰退的激情和热情，永不放弃的顽强意志和拼博精神，兢兢业业做事，认认真真做人，为社会献爱心的同时，又重朔了自己，提高了自己。
在这我特别感谢尊敬的康总，是他将我引入这个行业，在他的指导下，从一名对保险业不了解的人，迅速成长为一名寿险营销业务主任，这与他的辛勤付出是分不开的。
我作为一名寿险营销业务主任，从今年8月28日走入新华，在康总的辅导下，经过三个月的努力，通过“千里马”政策，迅速达成了小组的组织架构，虽然取得了一点点的成绩，但不能松懈，在组织发展上，应有自己的目标，有自己的胸怀，要搞好组织发展，首要任务就是增员，增员就是增援，取得后备援助，不断为自己的组织架构补充新生力量，只要了解了《基本法》的精髓和组织发展的内涵——框架增援，我们才能体会到个人的力量是渺小的，集体的力量是无穷的，这种力量可以帮助我们完成自己的梦想，未来会上升一个更高的平台。
增员意愿宣导中国平安保险增员专题
销售和增员是经营寿险的两大永恒主题
2020/4/4
22
世界上只有一个原一平
比较项目
却中有国大无陆 数个营业部台经湾 理
晋升经理时间
2.5—4年
9年
发展1000人团队需时 间
部经理收入
6年 15倍人均收入
30年 3倍人均收入
总监收入
100倍人均收入
10倍人均收入
增员是单位主管应尽的最大职责
2020/4/4
增员意愿宣导 增员意愿宣导
2020/4/4
1
增员的理由
1．增员是为了寿险事业的发展 2．提高管理能力 3．拓展人际关系 4．提高工作士气，增强业务员的信心 5．补充人力损失
2020/4/4
2
增员的意义
古人云：上君者，用人之智； 中君者，用人之能； 下君者，用已之力。
正确地增员有助你登上事业的顶峰。
（烙印效应——不断练习成为口头禅）
2020/4/4
2020/4/4
14
打开心结
❖如何认定营销
❖团队氛围形成
❖1、什么事情影响最大？ ❖2、什么事情印象最深？ ❖3、什么精神发扬光大？
2020/4/4
15
打开心结
❖ 如何认定主管
❖ 相信每个徒弟(但要有成本观念） ❖ 战友、同盟军 ❖ 对徒弟们正确了解与恰当使用
2020/4/4
16
正当管理（人本管理）
不断的锻炼自己 成为优秀人才
2020/4/4
20
绩优平安人 宽广行销路
每一位优秀的平安人， 在保险人生的十字路口 你可以自由的选择！
走自己的路…… 一条是更大更好的组织路 一条是精益求精的行销路
2020/4/4
增员的意义保险增员
• 有人说绕到过去，有人说游泳过去， 但他却微笑不语。很久，他说：为什 么非得去淘金，为什么不买条船展开 营运？大家愕然，他却说，不管怎样， 渡客们也会心甘情愿的，因为前面有 金矿啊？
《基本法》-----成功之道
• 主管------船长
业务员------乘
客 我们的责任是沿着《基本法 》
指引的成功之道，安全快捷的把我们
3．拓展人际关系
• 寿险业是和人打交道的事业。认识的 人越多，你的准客户越多，你的成功 机率也就越大。而增员可使你结识众 多的、不同层面上的人，为你扩展人 际关系奠定基础。
4．提高工作士气，增强业务员 的信心
• 因为在寿险行销过程中，业务员会遭到太多 的拒绝，使自信心大受打击。而增员却能够 使他寻找到事业上的伙伴，在他失意时有人 给他安慰，给他鼓励，使他摆Байду номын сангаас失败的阴影， 振作精神，再次上路，迈向成功的彼岸。同 时，当他遇到问题时，可以和大家共同讨论， 从而增长其知识、能力与技巧，提高成功的 胜算。
5．补充人力损失
• 由于寿险行销业充满了艰辛，大多数 人都知难而退，放弃了对寿险事业的 追求，导致组织人员大量流失。为了 维持组织的发展，寿险事业的持续发 展，必须通过增员来补充人力资源。
故事
• 有一次，电视台请了一位商界奇才做主持， 大家都希望他讲讲成功之道，但他只是淡 淡一笑：还是出道题考考你们吧，------某 地发现了金矿，人们一窝蜂的涌去，然而 一条大河挡住了必经之路，是你，会怎么 办？
的业务员 送往目的地-------金矿 。
愿大家都获得成功！
2．提高管理能力
• 当你增员了新人之后，你心中会想： 我一定要比新人懂得多，我的推销技 巧一定要比他们好。为此，你便会下 功夫去学习，使你更像一位成功的寿 险专家，一位真正的领导者。这样你 的领导、训练与激励的潜能就会被开 发出来。
增员-个人寿险工作的命脉
• • • • • • • 首年度佣金 续年度佣金 季度奖金 团队管理津贴 育成奖金 增员津贴 年终奖金
在保险业，
钱的布局是怎样的
个人：广度有限---一个人的缘故市场是有限的 深度太难---一个人的耐力也是有限的 团队：广度无限---人人为我、集零为整 深度简单---有收入做后盾，就会有信 心从事工作
常见问题：保险公司收入不错，但不稳定
我没有销售经验，不会做保险
现在做保险太晚了 做保险没面子
我认识的人不多
增员追踪
追踪是尝试着收获， 收获是一切劳做的目的！ 电话追踪：经常保持联系，及时掌握其心理动向 家访追踪： 时常关心， 事事了解。 机会追踪：利用公司给创造的条件促动增员
增员是今日不做， 来日后悔的事。
增员目标
选对了人，就会做对事！ 应该寻找他们：医护人员 内退人员---教师、 银行职员、工会人员\街道干部等 休闲女士 下岗的有志之士
增员方法
缘故市场 转介市场 随机市场（陌拜） 信息平台（网上各媒体） 自身影响---榜样就是生产力
增员选择
没有选择的增员是负增员---挖到篮子 里的不全都是“菜” 应该选择的方向：外在形象 内在修养 文化程度 从业经历 处世观点
世间没有什么事情细到不值得我们去关注， 也没有什么事情大到我们用心了还不能完成！ 心动了，就行动吧！你行！你一定行！！！
谢谢大家！
增员面谈
查---1查清其身份（了解其真实身份） 2查清其背景（了解其能否从事） 3查全其情况（便于分析） 4查清其想法（了解其工作目的） 5查实其家境（了解其所处环境） 想---首先要想“细”（查缺补漏） 其次要想“深”---学会取、舍 最后要想“远”（揣摩其是否有培养价值）
增员拒绝处理
有拒绝是正常的，会处理才是重中之重！
在保险业，
钱的布局是怎样的
个人：广度有限---一个人的缘故市场是有限的 深度太难---一个人的耐力也是有限的 团队：广度无限---人人为我、集零为整 深度简单---有收入做后盾，就会有信 心从事工作
常见问题：保险公司收入不错，但不稳定
我没有销售经验，不会做保险
现在做保险太晚了 做保险没面子
我认识的人不多
增员追踪
追踪是尝试着收获， 收获是一切劳做的目的！ 电话追踪：经常保持联系，及时掌握其心理动向 家访追踪： 时常关心， 事事了解。 机会追踪：利用公司给创造的条件促动增员
增员是今日不做， 来日后悔的事。
增员目标
选对了人，就会做对事！ 应该寻找他们：医护人员 内退人员---教师、 银行职员、工会人员\街道干部等 休闲女士 下岗的有志之士
增员方法
缘故市场 转介市场 随机市场（陌拜） 信息平台（网上各媒体） 自身影响---榜样就是生产力
增员选择
没有选择的增员是负增员---挖到篮子 里的不全都是“菜” 应该选择的方向：外在形象 内在修养 文化程度 从业经历 处世观点
世间没有什么事情细到不值得我们去关注， 也没有什么事情大到我们用心了还不能完成！ 心动了，就行动吧！你行！你一定行！！！
谢谢大家！
增员面谈
查---1查清其身份（了解其真实身份） 2查清其背景（了解其能否从事） 3查全其情况（便于分析） 4查清其想法（了解其工作目的） 5查实其家境（了解其所处环境） 想---首先要想“细”（查缺补漏） 其次要想“深”---学会取、舍 最后要想“远”（揣摩其是否有培养价值）
增员拒绝处理
有拒绝是正常的，会处理才是重中之重！
8月针对新人的增员主题
8月针对新人的增员主题摘要：1.8 月增员主题的背景和目的2.增员主题的具体内容3.增员主题的实施方法和技巧4.增员主题的效果和影响正文：【8 月增员主题的背景和目的】在保险行业，增员一直是团队发展的重要环节。
为了提高新人的加入率和留存率，8 月增员主题应运而生。
该主题以吸引新人加入、培养新人成长为目的，帮助团队扩大规模、增强实力。
【增员主题的具体内容】8 月增员主题的内容主要包括以下几个方面：1.新人招募：通过线上线下多渠道宣传，吸引潜在新人关注并参与；2.新人培训：提供系统的保险知识、销售技巧等课程，帮助新人快速上手；3.团队建设：鼓励团队成员相互支持、共同成长，营造良好的团队氛围；4.业务拓展：为新人提供丰富的客户资源，助力他们顺利开展业务。
【增员主题的实施方法和技巧】为了让增员主题更好地落地实施，团队管理者可采用以下方法和技巧：1.制定详细的增员计划，明确目标、任务和时间节点；2.善用社交媒体和线下活动，扩大增员宣传的覆盖面；3.提供个性化的培训方案，满足新人不同的学习需求；4.建立有效的激励机制，提高新人的积极性和留存率。
【增员主题的效果和影响】通过8 月增员主题的实施，团队在以下几个方面取得了显著效果：1.新人加入率：增员主题吸引了大量新人关注，提高了新人的加入率；2.新人留存率：系统的培训和良好的团队氛围，使新人留存率得到提升；3.团队实力：团队规模扩大，为业务拓展和团队竞争提供了有力支持；4.业务增长：新人的加入带动了业务的增长，实现了团队的持续发展。
总之，8 月增员主题对于保险团队的发展具有重要意义，它有力地推动了团队的壮大和业务的拓展。
寿险增员专题五日围城增员先行
6、报表追踪
定期对面谈对象进行报表追 踪，分析差距，并帮助其制 定弥补差距措施；
1、寒暄赞美
1、谈面谈对象感兴趣的 话题 2、对面谈对象近期工作 表现认可
12
3、设立目标
1、与面谈对象共同设定 目标； 2、引导面谈对象接受为 其设定的目标；
5、制定行动方案
1、达成共识，制定计划； 2、再次表明面谈对象遇到任何 困难都会提供帮助，并会督促 其旅行计划
参加面试新人
主面试官
书记员
面试流程
1、新人1分钟自我介绍？以前做过什么样的工作？ 2、你的性向测试是多少分？什么学历？ 3、你会不会熟练的操作智能手机？ 4、今天来家人知道吗？他们支持你吗？ 5、你和推荐人什么关系？ 6、我们今天招聘的是后备主管，公司会严格要求重点培养，你想不想给自己一个机会试一试？ 7、能不能完整参加3天的岗前培训？ 8、讲解培训情况及缴费：因为我们本次招聘后备干部，本次培训公司很重视，每人投入费用1000元，你自己只需 要承担200元，能不能现场缴费？（叫推荐老师进来）请到书记员处交费
第三天
1、会前以部为单位收取访量表，部经理做好登记，统一交给组训，按照交的数量发放小奖励 及访量表 2、现场考勤 3、统计访量表，找人分享（访量高或有收费的） 4、话术强化、邀约话术介绍 5、创说会流程介绍及配合要求 6、会后通报访量 7、下午电话员电话邀约客户参会，并将邀约情况在微信工作群里反馈至业务员，非电话邀约 成功客户不得进会场
五日围城 增员先行
唯有奋斗生活才有乐趣
亦舒曾说：“面子是一个人最难放下的，又是最没用的东西。”
很多时候，我们就是因为放不下自尊，丢不开面子，而错过真正重要的人和事。 有人说：“面子，就像人长大后给自己设计的一张面具，一把枷锁。” 虚无飘渺的面子，禁锢了我们的思想，束缚了我们的身体和心灵，让我们裹足不前。 不要再为无用的面子而较劲，勇敢地放下面子，你的人生就会别有洞天。
人寿保险公司培训：与团队共同成长———增员与组织发展
308 316 1223
2822
1847
特点；难度小，易达成 小富即“安”，富而思进
业务主任一级收入示例 —— 业绩好
架 构 月标准保费（万） 奖 项
个人
1.0
资深 1名
0. 8
正式 6名
2.4
个人FYC 责任底薪
试用 10名
2.0
主管津贴
收入 3250 1410 2028
育成组
2.5万
增员5人（1人本月转正，
课程设计PPP表
目的：帮助预备主管建立增员理念，理清思路， 抓住增员关键点，做好团队发展规划。
目标：促进组织发展，做大团队。 过程：3课时。 要领：突出增员观念的灌输，举例并注重启发引
导思考。 收益：使学员深刻领会增员的重要意义，增强发
展组织的信心，树立正确的增员理念。
1
2
大 中国 市场
“欲独霸世界，先逐鹿中国”——“99上海 《财富》论坛 全球最大500家企业，289家投资中国 全球100多家保险公司在中国设立200多家代表处 “如果每个中国人都买一顶我的睡帽，我就发大
1人留存3月）
（组人数18、人均3500元，
组标保6.2万）注：标保
221600 元
增员奖 育成奖
合计
570+800 812
8870
13
行销部经理三级收入示例—— 中等业绩
• 架 构 月标保（元）
• 个人
6000
• 直辖
56000
• 育成1 42000
• 育成2 28000
• 育成3 33600
• 育成1-1 28000
• 个人寿险事业发展过程：
• 推销——组织——管理——经营（终身事业）
增员观念
10
好处四：增员是提升业绩的不二法门
新人有新市场，新人际关系，新思想和新策略，往往 能给老业务员带来新 气息和新启迪，也能给团队带来新的 血液和活力。因此，增员有利于大家互相学习和借鉴，共 同开发市场，共同提升业绩。
FYP=人力×人均保费*人气
11
好处五：增员可以为更多人提供就业机会
保险讲责任，论人性，需恳谈和服务，这就需要大量 人员。一个营销员若能造福一百个家庭，那么一百个营销 员就能造福千万个家庭。我为众人服务，众人助我成功， 增员其实也是在帮助更多的人解决就业问题，在帮助更多 的有识之士提供施展才华的舞台。人我两利，这样的好事， 何乐而不为？
RST---增员、选择、训练是寿险营销永恒 的主题，这句话用另外一种方式表达就是： 对寿险营销的组织发展来说，不增员即死 亡！寿险是推销出去的，可以说，没有大 量的具有专业素质的营销员的推销服务， 就没有真正意义上的寿险发展。
增员的八大好处
7
好处一：增员让保险之路不孤单
如果一个人在保险之路独行，面对如此之大的 市场 我们是多么落寞和孤寂，成功时、兴奋时无人分享， 痛苦时、失望时无人分担，自己成功的经验无处传 播，也学不到别人的长处，寿险这条路只能越走越 窄，不利于你的发展。
尤其是我们现在的寿险市场，还处于初级阶段，老 百姓的保险意识还不是很强，对保险甚至还存有某些误 会和抱有某些偏见，你的一张嘴是说不过千百张嘴的， 因此，我们必须借助大多数的力量才能成功。
9
好处三：增员让保险事业稳健发展
楚汉相争，项羽再强，还是没有打过拥有各种人 才的刘邦团队，最后落了个乌江自刎的下场。寿险事 业也是如此，一个人的能力毕竟有限， 只有拥有庞 大的组织队伍， 保险事业才能稳健发展， 才能为更多的人提供风险 保障，这样的好事难道你不想做吗？
好处四：增员是提升业绩的不二法门
新人有新市场，新人际关系，新思想和新策略，往往 能给老业务员带来新 气息和新启迪，也能给团队带来新的 血液和活力。因此，增员有利于大家互相学习和借鉴，共 同开发市场，共同提升业绩。
FYP=人力×人均保费*人气
11
好处五：增员可以为更多人提供就业机会
保险讲责任，论人性，需恳谈和服务，这就需要大量 人员。一个营销员若能造福一百个家庭，那么一百个营销 员就能造福千万个家庭。我为众人服务，众人助我成功， 增员其实也是在帮助更多的人解决就业问题，在帮助更多 的有识之士提供施展才华的舞台。人我两利，这样的好事， 何乐而不为？
RST---增员、选择、训练是寿险营销永恒 的主题，这句话用另外一种方式表达就是： 对寿险营销的组织发展来说，不增员即死 亡！寿险是推销出去的，可以说，没有大 量的具有专业素质的营销员的推销服务， 就没有真正意义上的寿险发展。
增员的八大好处
7
好处一：增员让保险之路不孤单
如果一个人在保险之路独行，面对如此之大的 市场 我们是多么落寞和孤寂，成功时、兴奋时无人分享， 痛苦时、失望时无人分担，自己成功的经验无处传 播，也学不到别人的长处，寿险这条路只能越走越 窄，不利于你的发展。
尤其是我们现在的寿险市场，还处于初级阶段，老 百姓的保险意识还不是很强，对保险甚至还存有某些误 会和抱有某些偏见，你的一张嘴是说不过千百张嘴的， 因此，我们必须借助大多数的力量才能成功。
9
好处三：增员让保险事业稳健发展
楚汉相争，项羽再强，还是没有打过拥有各种人 才的刘邦团队，最后落了个乌江自刎的下场。寿险事 业也是如此，一个人的能力毕竟有限， 只有拥有庞 大的组织队伍， 保险事业才能稳健发展， 才能为更多的人提供风险 保障，这样的好事难道你不想做吗？
寿险-人生永恒不变的伴侣
寿险——人生永恒不变的伴侣
寿险——人生永恒不变的伴侣!
寿险到底是什么？ 寿险对人类而言：是每个人对他自
己及家庭应尽的责任以及是一种支 付人生必需费用的手段。
寿险——人生永恒不变的伴侣!
一、寿险是在尽责任( 一个人对他自己及家庭应
尽的责任)
：
每一个人都不是凭空而来的，最简单的，我
们是上辈人繁衍下来的。我们生来就有父母、 祖父母，将来我们也终究会有妻子儿孙。人 一生短短几十年，就生活在这种亲情循环中。 我们身不由己的来，同样最终又身不由己的 去，来时赤条条一无所有，去时一缕青烟终 于也烟消云散。既然如此，我们活着时剩下 的就只有那份责任了。
那么人类的这份责任是什么呢？ ——对自己：
你有这么多的恐惧感，但大多时候，你却
仍然戴着假面具笑谈于人生，以告诉别人 你是生活的强者。我知道其实你跟所有的 人一样，对很多美好的东西有着渴求， 你希望：
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 幸福与安定的生活 受朋友、家人的尊重和爱戴 有能力照顾家庭 拥有健康的人生 在财产上有安全感 老年时无忧 在生命危难中无虑
对社会——人类社会是一个聚合体。
那么人类的这份责任是什么呢？ ——对社会：
人生存在于这个社会，如同于父母亲朋。
社会对我们亦有如同养育之恩的生存关系。 我们要感恩，要有心回报于社会，服务于 社会。 一个真君子视自己与社会之关系密为鱼水。 切记，对于社会，它培育造就了我们，对 它的那份责任是天职。
人类的这份责任
——所以要未雨绸缪
：
总之，人一生面临的问题是多种多样而又
各不相同的。而寿险决不仅仅在上述各项 对各位有着无可替代的作用。 如寿险对于储蓄的帮助，寿险可以保护财 产，寿险可以帮你建立安定的人生，可以 帮你赢得创业的时间，体现生命尊严和价 值，保护企业，作为良好的投资。
寿险——人生永恒不变的伴侣!
寿险到底是什么？ 寿险对人类而言：是每个人对他自
己及家庭应尽的责任以及是一种支 付人生必需费用的手段。
寿险——人生永恒不变的伴侣!
一、寿险是在尽责任( 一个人对他自己及家庭应
尽的责任)
：
每一个人都不是凭空而来的，最简单的，我
们是上辈人繁衍下来的。我们生来就有父母、 祖父母，将来我们也终究会有妻子儿孙。人 一生短短几十年，就生活在这种亲情循环中。 我们身不由己的来，同样最终又身不由己的 去，来时赤条条一无所有，去时一缕青烟终 于也烟消云散。既然如此，我们活着时剩下 的就只有那份责任了。
那么人类的这份责任是什么呢？ ——对自己：
你有这么多的恐惧感，但大多时候，你却
仍然戴着假面具笑谈于人生，以告诉别人 你是生活的强者。我知道其实你跟所有的 人一样，对很多美好的东西有着渴求， 你希望：
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 幸福与安定的生活 受朋友、家人的尊重和爱戴 有能力照顾家庭 拥有健康的人生 在财产上有安全感 老年时无忧 在生命危难中无虑
对社会——人类社会是一个聚合体。
那么人类的这份责任是什么呢？ ——对社会：
人生存在于这个社会，如同于父母亲朋。
社会对我们亦有如同养育之恩的生存关系。 我们要感恩，要有心回报于社会，服务于 社会。 一个真君子视自己与社会之关系密为鱼水。 切记，对于社会，它培育造就了我们，对 它的那份责任是天职。
人类的这份责任
——所以要未雨绸缪
：
总之，人一生面临的问题是多种多样而又
各不相同的。而寿险决不仅仅在上述各项 对各位有着无可替代的作用。 如寿险对于储蓄的帮助，寿险可以保护财 产，寿险可以帮你建立安定的人生，可以 帮你赢得创业的时间，体现生命尊严和价 值，保护企业，作为良好的投资。
提升活动率寿险永恒话题PPT文档44页
全体员工共同努力
• 营业部经理树立信心 • 各级主任积极推动 • 全体员工积极配合 • 分公司、营业区给予支持
分阶段目标管理
• 第一周：快速启动40-50% • 第二周：全面实动90%左右 • 第三周：查漏补缺100% • 第四周：专项准客户积累
选择、辅导、训练
• 严格选择，控制新人素质 • 慎重增员，确保人人都有市场 • 认真辅导，提升新人展业技能 • 强化在职训练，保证业绩稳定
批示 • 二早时挑选组员进行演练 • 询问昨日拜访状况 • 晚上电话追踪，了解拜访状
况，挑选明日分享者
➢落实责任额追踪制
•每天了解组员举绩状况并回馈 （主任 组员） 了解小组举绩状况并回馈 （部经理 主任）
每周
•每月总结各小组达成状况并提出下月 目标，适当激励达成组主任 （部经理 主任）
➢适时激励、辅导
主管为先
1.主任的定位，首先是绩优业务员
2.对主任的要求，每月10日前必须出单
3.加强对在职主任的训练
4.通过准主任养成系统，加强对准主任
的甄选和训练
•
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必究
对抗为用
1.以营业部联赛来推动活动率的落实 2.以营业区、营业部、营业组为单位
逐级落实活动率大比拼 3.助强不扶弱，适当奖励绩优单位 4.严格执行，决不打折
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
3.29中国人寿
5
观念3
组织发展和增员是截然不同的两件事情。增员是个 人单打独斗，组织发展是靠团队的力量去做事，增 员是个体数量的增加，组织发展是团队素质的再造， 增员成功与否带有太多的偶然性与不确定性，组织 发展是靠系统的力量去运作，成功是必然的结果。
6
解决思想问题
解决一切问题的根源，首先要解决人的思想问题， 组织发展也不例外，要想组织发展好，团队每一位 属员思想一致最重要 思想统一了，才可能养成一个好的增员习惯，习惯 的力量是无穷的 思想----习惯-----目标-----行动--------------成功
7
增员难 留人更难
方法
8
先找问题在哪儿？
是否有正确的甄选流程？
9
在新员心里，你是什么样的？
如何做好标榜
10
是否为新员拟定目标和规划并执行？
11
是否有独特的管理方法？
恩与威
12
如何才能让新员快速成长？
13
新员准备离职的原因是什么？
14
你是否在没有完全了解新员的情况下来判断他的能 力？
21
六、容易与顾客产生问题。 无法遵守诺言即容易与客户发生问题。与客户谈生 意最重要的是要让对方感觉出自己得诚意。优秀的 推销员能够避免问题的发生，即使已经造成问题， 也不会推委责任。
22
七、半途而废。 推销工作是一场马拉松赛跑，仅凭一时ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ冲动，是 无法成功的。决不放弃成功的信念，并坚持不懈地 追求下去，才能达到目的。
15
你是否具有辅导能力？
演练
16
为什么团队没有业绩？
一、手中拥有的潜在客户不多。 1、不知道到那里去开发潜在客户； 2、没有识别出谁是潜在客户； 3、懒得开发潜在客户。 只满足于和现有的客户打交道，这是一种自杀行为。
增员篇：寿险经营的生命线
6
18、了解到经验丰富和毫无经验的业务员均需要你经常和明智的指导。 18、了解到经验丰富和毫无经验的业务员均需要你经常和明智的指导。 19、公平对待每一位业务员。假如你没有足够时间来引导准增员对象， 19、公平对待每一位业务员。假如你没有足够时间来引导准增员对象， 便不要在同一时间内增员太多的准增员对象。 便不要在同一时间内增员太多的准增员对象。 20、制定增员核对表，考察你增员的态度，寻找的对象、 20、制定增员核对表，考察你增员的态度，寻找的对象、你是否努力从 事增员工作、你是否利用筛选标准来辅助增员工作、 事增员工作、你是否利用筛选标准来辅助增员工作、你的面谈是否 吸引、简洁和有效； 吸引、简洁和有效；你是否真心相信这个行业的伟大之处和所提供 的机会呢？ 的机会呢？ 21、建立持续不断的增员习惯。 21、建立持续不断的增员习惯。
8
再加上： 再加上： 1、家庭支持（是否已婚，配偶和家人支持与否取决于配偶和家 家庭支持（是否已婚， 人的性格和对寿险业务工作的看法）。 人的性格和对寿险业务工作的看法）。 2、对现在的工作状况不满。 对现在的工作状况不满。 3、拥有特定的个人市场。 拥有特定的个人市场。 4、相信寿险的功能（是否拥有寿险保单）。 相信寿险的功能（是否拥有寿险保单）。 5、必须忠心，可接受指导，能配合其他成员。 必须忠心，可接受指导，能配合其他成员。 6、财务健全（荷包宽松）。 财务健全（荷包宽松）。 7、有相关的工作经验
C、市场
第三项优点是专业保险业务员服务的市场是稳定和不 断增长的。 断增长的。一般人是无法想象美国加拿大每年都有这 么多人购买人寿保险。事实上， 么多人购买人寿保险。事实上，现在美国人每月平均 购买一百二十万份个人普通保险。事实上， 购买一百二十万份个人普通保险。事实上，现在美国 人每月平均购买一百二十万份个人普通保单， 人每月平均购买一百二十万份个人普通保单，总值三 百四十二亿美元的寿险保费。至于在加拿大， 百四十二亿美元的寿险保费。至于在加拿大，每月平 均销售了九万份个人普通保单。 均销售了九万份个人普通保单。总值三百四十亿美元 的寿险保费。这些数目可能大的几乎难以掌握， 的寿险保费。这些数目可能大的几乎难以掌握，但单 看本州的情况， 看本州的情况，每月便有 人 购买保单， 购买保单，总值 美元。 美元。
18、了解到经验丰富和毫无经验的业务员均需要你经常和明智的指导。 18、了解到经验丰富和毫无经验的业务员均需要你经常和明智的指导。 19、公平对待每一位业务员。假如你没有足够时间来引导准增员对象， 19、公平对待每一位业务员。假如你没有足够时间来引导准增员对象， 便不要在同一时间内增员太多的准增员对象。 便不要在同一时间内增员太多的准增员对象。 20、制定增员核对表，考察你增员的态度，寻找的对象、 20、制定增员核对表，考察你增员的态度，寻找的对象、你是否努力从 事增员工作、你是否利用筛选标准来辅助增员工作、 事增员工作、你是否利用筛选标准来辅助增员工作、你的面谈是否 吸引、简洁和有效； 吸引、简洁和有效；你是否真心相信这个行业的伟大之处和所提供 的机会呢？ 的机会呢？ 21、建立持续不断的增员习惯。 21、建立持续不断的增员习惯。
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再加上： 再加上： 1、家庭支持（是否已婚，配偶和家人支持与否取决于配偶和家 家庭支持（是否已婚， 人的性格和对寿险业务工作的看法）。 人的性格和对寿险业务工作的看法）。 2、对现在的工作状况不满。 对现在的工作状况不满。 3、拥有特定的个人市场。 拥有特定的个人市场。 4、相信寿险的功能（是否拥有寿险保单）。 相信寿险的功能（是否拥有寿险保单）。 5、必须忠心，可接受指导，能配合其他成员。 必须忠心，可接受指导，能配合其他成员。 6、财务健全（荷包宽松）。 财务健全（荷包宽松）。 7、有相关的工作经验
C、市场
第三项优点是专业保险业务员服务的市场是稳定和不 断增长的。 断增长的。一般人是无法想象美国加拿大每年都有这 么多人购买人寿保险。事实上， 么多人购买人寿保险。事实上，现在美国人每月平均 购买一百二十万份个人普通保险。事实上， 购买一百二十万份个人普通保险。事实上，现在美国 人每月平均购买一百二十万份个人普通保单， 人每月平均购买一百二十万份个人普通保单，总值三 百四十二亿美元的寿险保费。至于在加拿大， 百四十二亿美元的寿险保费。至于在加拿大，每月平 均销售了九万份个人普通保单。 均销售了九万份个人普通保单。总值三百四十亿美元 的寿险保费。这些数目可能大的几乎难以掌握， 的寿险保费。这些数目可能大的几乎难以掌握，但单 看本州的情况， 看本州的情况，每月便有 人 购买保单， 购买保单，总值 美元。 美元。
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增员之前，先淘汰团队里现有的无业绩人员. 明确制度增员活动时间. 努力开发有素质的增员. 尽可能多取得增员家庭的各项资料. 不要一次招募太多，影响质量. 采用一套明确的“甄选”. 团队凝聚力，向心力是增员的基础.
记
住
增员成功的重要条件,取决于奋 斗、决心与努力，其次才是有关增 员的观念。
掌握基本法— 未来的将军一定是你！
多层次的培训——优秀脱颖的人 是你 多方位的管理——优秀管理干部 是你 多方获得薪酬——优雅品位的人 是你
四 、增员能提升个人目标的快速发展
# # # #
你有做领袖的梦想吗？ 你有涉取知识的欲望吗？ 你有开发金矿的计划吗？ 你有人前显贵的追求吗？
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——增员帮你快速圆梦
五、有效的增员方法
# # # # # 增员计划与活动 增员对象开拓 增员前准备 增员的关键因素 增员应有的观念与规则
—专业化增员流程
增员计划与活动
1 2 制定一套完善的增员计划 开展与增员相关的各项活动
※参加早会 ※参加庆生会 ※参加旅游 ※参加企划互动活动
增员对象开拓
1、缘故增员：朋友 、亲戚、同学、邻居 准客户、现有客户、过去同事、战友、老师。 2、转介绍增员：通过社会多方关系,获得转介绍 增员。 3、陌生增员：报纸广告,从事推销工作人员,人才 市场、车船同行人。
一、增员目的
二 从组织的角度
• 增加新鲜血液， 补充人力的脱落；
• 提升团队业绩的生产力。
• 不断育成新主任，创造优良增员，增强团 队战斗力，保持组织良性运作。
一、增员目的
三 从个人的角度
• 为了事业的永续经营；
• 提升个人领导 训练 激励的能力。 • 提升个人的社会地位。 • 通过努力走进金矿。
规则、程序和方法!
毛泽东的韬略?
• 举世无双的两万五千里长征
四万-----两千五百??
• 用什么解放了中国?
—增员
“问渠那得清如许,为有源头活水来” 借力打力才是武学之最高境界
Yes!!!
增 员 —寿险永恒的追求!
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谢 谢 !
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
做他人不曾想的
这就是成功之道。
增员前的准备
• • • • • 电话确定见面地点. 保险理念宣导资料. 公司文化介绍资料. 推销界精英人物介绍资料. 充分的心理及话术准备.
增员的关键因素
• 主管的魅力
• 职场环境氛围 • 公司的形象制度与奖励
增员应有的观念与规则
• 不断建立增员资源库 • 选择条件，资格符合标准的人才 • 增员促成只是训练的开始 • 持之以恒的追踪等待机会的来临 • 要敢于增能力强于自己得人
坚定的行动，必然源于深刻的认识和觉悟。
以人力资源的眼光 来看待营销
我们面临的寿险市场仍然是一个原 始的市场 寿险营销是一个劳动密集型行业
组织发展是寿险营销的第一要务 没有人管什么，有了人才能谈得上营销管理
二 、增员是团队发展的必由之路
面对中国如此之大的市场，一人独行， 成功、兴奋、无人分享，孤寂、痛苦无人 分担，经验无处传播，它人长处无所学， 脚下路只能越走越窄，不利于寿险业的发 展。
那次电台请了一位商界奇才做嘉宾主持，大家都非常希望能听他谈一谈成功之 道。但他只是淡淡一笑，说：“还是出道考题考考你们吧。” “某地发现了金矿，人们一窝蜂地拥去，然而一条大河挡住了必经之道，是你， 会怎么办？” 有人说绕道走， 有人说游过去。但 他却微笑不语。很 久，他说：“为什 么非得去淘金，为什 么不买一条船开 展营运？” 大家愕然，他 却说，那样的情 况下，即使把渡客 们宰得只剩下一条 短裤，他们也会心 甘情愿。因为前面 有金矿啊！”
寿险永恒的主题
吕 布
刘 备
吕
关 羽
布
张 飞
团队的力量大于个人的勇猛
授 课 目 标
1. 2. 3. 4. 5. 让业务员认清增员目的。 增员是团队发展的必由之路。 增员是提高个人素质的原动力。 增员能提升个人目标的快速发展。 有效的增员方法
一、增员目的
一 从公司的角度
• 为公司发展业绩提升。 • 为公司吸收和培养更多、更好的人才，以 提升公司形象。 • 为了抢占市场的广度和深度。
宋朝著名的禅师大慧，门下有一个弟子道谦。道谦参禅多年，仍无法开悟。 一天晚上，道谦诚恳地向师兄宗元诉说自己不能悟道的苦恼，并求宗元帮忙。 宗元说：“我能帮你的忙当然乐意之至，不过有三件事我无能为力，你必须 自己去做！” 道谦忙问：“是哪三件？” 宗元说：“当你肚饿口渴时，我的饮食不能填你肚子，我不能帮你吃喝，须 己饮食；当你想大小便时，你必须亲自解决，我一点也帮不上忙； 最后，除了你自己之外，谁也不能驮着你的身子在路上走。” 道谦听罢，心扉豁然洞开，快乐无比，他感到了自我的力量。 成功，首先始于自愿自觉。 当一个人失去生活的目的和意义，万念俱灰之时，我们说 “无可救药”；当一个人动了念头，认了死理，哪怕上刀山下火 海不达目的不罢休时，我们说“矢志不渝”。
增员来源
4、其他：· 信函增员； · 与其它招聘单位交换名单； · 目标市场； · 村镇有影响力人物； · 娱乐业从业人员； · 体育教练等训练者； · 教师、医生等有客户群的人； · 警察、社区服务者； · 俱乐部成员； · 房产交易员 · 计划生育工作者。
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正所谓：
只顾做保单 天天当伯乐 人中做首领 越走越孤单 心情真快乐 未来更辉煌
中国的寿险市场，还处于初级阶 段寿险的营销。 是靠营销员去走访推销，一个人一 天5访，只能5个人接受保险的理念， 如果500人，5000人50000人哪！
故此寿险业的发展， 增员是必由之路
三、增员是提高个人素质的原动力 有谁不想当将军？统帅的鲜花掌声 你不要吗？ 首佣、续佣外加丰厚的主管津贴， 你不向往吗？ 只要增员，这一切都属于你 ！