营销策划的技巧——“势”在必赢

营销策划的技巧——“势”在必赢

一、力量是营销策划的原点。策划是运用力量的艺术。

1、力量的形成：力量是由诸种资源（包括人、财、物、信息等）的占有量（数量/质量）和资源的组织结构共同形成的。那么我们为什么不说营销策划的原点是资源呢？这在于我们两种考虑，一是力量包含有动态的意蕴，资源不具备这一特点。但最重要的考虑却在于“力量”的提法更能让人们直接体验到它存在的意义，从而起到一种心理暗示的作用。比如说我们往往会看到路边的石头，人们往往会仅仅把它作为一块石头，却很少把它作为一种力量来看待，自然也就不会有心的运用。

2、力量的表现形态：分为物质形态的力量和精神形态的力量。这一点仿佛人们都懂得，然而在实际运用当中，往往会把后者忽视掉，即使是前者也往往仅仅局限在人的物质力量的角度，从而将天时、地利等等力量给忽视掉。我们将在下面回答人们的质疑的时候再详细讨论。

3、力量的一些特性：（1）时空性：力量在时空中的分布是不均衡的或非等密度的。希腊神话中的阿格留斯之脚和离开大地便失去力量的大力士便形象地说明了这一点。2）结构性：1+1＜2，1+1＞2的结构性因素，已为人们所熟知，不再赘述。（3）相对性：力量往往是相对而言的，可以说是比较的产物，力量的消长总是以某一参照物（实践中更多的是一个参照系）为基准的，如企业自身的实力意义不太大，在本质为竞争的商业活动中，与竞争对手比较之后的实力（竞争力）才是有价值的。

4、力量对抗的通行法则：力量强的打败力量弱的。有人会说“以少胜多”也是确有其事啊，这一质疑的问题就在于少≠弱，多≠强；又有人会说“柔弱胜刚强”不也有吗？武术上有太极，战役中有赤壁之战。如果是这样的话，那我们可能是双向的误解了。其实力量并不一定单指自我的力量。正如太极的精髓在于“借力打力”，而赤壁之战中“万事俱备只欠东风”也已经点明了风力的重要性，再加上“长途跋涉不习水战”、“北方不稳力量牵制”也已经使得力量对比悄然中发生着变化。孙子曰：“夫兵形像水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。”避高而趋下，借的就是地利（地力）；避实而击虚讲的也就是让对方的弱处暴露在我方的强出之下，从而以局部之胜逐成全局之胜，积小胜而成大胜。而所谓36计，如声东击西、借刀杀人、调虎离山等，也无怪乎是运用一切可以运用的力量，通过一定的技巧（术）使得力量的格局在一定时空内重组，来实现敌我优势的转化。

5、现在我们可以对策划作一下详细的定义，即策划就是立足现有力量格局，通过力量重组，来实现力量格局向己方倾斜的过程。《广告策划》中关于策划的流程是这样描述的“我们在何处？为何我们在此？我们可以到达何处？我们如何到达该处？我们到了吗？”……从力量的角度来思考便是：现在的力量格局是怎样的？我们在力量格局中处于什么位置？未来的力量格局会发展到什么？我们在这一力量变革中会得到什么？我们运用可以运用的力量会为我们赢得什么？我们应当怎样运用这些力量？事实上在新的力量格局中我们处在什么样的位置？

二、既然策划是运用力量的艺术，那么是不是所有的力量都可以进入策划的视野呢？原则上是可以的，但是在实践中我们更多谈及的是力量的高级形式，即当力量发展到一定程度、形成“势”的时候，才会频繁的在策划中大展其用。当然，单从“势”这个字本身看来，“音yi，从力。”它在本质上还是一种力量。

能否成为势，从根本上讲并不在于力量的客观方面，而在于我方与这种力量的相互关系。如对于仅限于一个社区服务的小公司，社区的重大事件便可以成为势了，如集体被盗，恐怕社区门前的防盗门销售点就有文章可做了。

中国的许多老话都说明了势的重要，比如：势不可挡，势在必行，势所必然、因势利导，审视度势、时势造英雄等等。势可有多种因素形成，如战争中由士气、斗志、勇敢、无畏等形成的气势；由兵力、火力、速度等形成的优势，由地形、地貌形成的地势；由季节、天气、气候、温度等形成的天势。人们往往会忽视天势、地势，其实，有时候，人力起的作用在它们面前简直可以忽略。

孙子曰：“计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利而制权也。”“激水之疾，至于漂石者，势也。……故善战者，求之于势，不责于人，故能责人而任势。任势者，其战人也，如转圆木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。如善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”在西方，被称为商场“快枪手”的超级巨豪哈默也主张要“乘势开拓”。看来，古今中外但凡智者没有不注重“势”的。下面我们就将“势”展开来。

1、“势”又分为静态的“势”和动态的“势”。

静态的“势”可用一个词表达：形势。它是多种力量共同作用形成的一个既定的当下格局。

（1）社会形势：

社会活动方面：国际政治经济/国家政治经济等；

社会心理方面：人们的消费心理/人们的五个需求层次相应的心理阶段；

为什么菲利浦科特勒要在4P的基础上又加上了两个P，Political政治力量和Public relation公共关系？就在于强调对营销阻碍力量的重视，探讨削弱阻碍力量，甚至使阻力转变成推动力的方法和技巧。

（2）行业形势：

朝阳产业：升势，强势；

夕阳产业：降势，颓势；

半死不活：困势。

在这里我们不得不强调，对势的把捉必须正确的审视“势”的发展阶段性。如果在升势之时我们大有“乘借东风的妙处”，如果不识时务的在形势为颓势之时进入，也便不可避免的要成为被秋风扫的落叶了。

（3）公司形势：

攻势/守势/势均力敌、静坐的战争；（在竞争中的整体状况）

优势/劣势/平均用力、无拳头产品也无尾巴产品；（在竞争中的各种影响因素之比较）

2、动态的“势”。正是因为“势”是千变万化的，才为智慧留出了地盘，才为策划人员提供了一口饭。总体要求便是“有势借势，无势造势，蓄势待发”。

1）有势借势：强调的是“因势利导”，导向利于自己这一方。

1>国际环境之势可借:国际油价上升，小排量汽车大行其道。

2>国家之势可借:国家技术人才短缺，各种技术培训班应势而起。飞利浦起诉中国彩电倾销案，利用欧盟，借刀杀人。

3>社会心理之势可借:倡导国货，利用人们的民族自尊心。如非常可乐——中国人喝自己的可乐。

4>个人心理之势可借:美特斯邦威利用人们的逆反心理，提出“不走寻常路”而名声鹊起。

5>个人人气之势可借:超女、名人代言都为此类。专家代言则是借用的信息不对称中的权威之势。

6>竞争对手之势可借:蒙牛起初打着“向伊利学习致敬，争做内蒙古牛奶第二的”的旗号，便是成功借着一把对手的势气。

7>区域认同之势可借:力波啤酒竟成了“喜欢上海的理由”

8>具体时间之势可借:体育营销（世界杯、奥运会营销）、各种赞助活动等等事件营销更是借势的典范之作