超终端营销：中国高端白酒3.0营销模式探讨(权图)
茅台精准营销方案
茅台精准营销方案1. 引言茅台是中国著名的白酒品牌，以其独特的酿造工艺和优质的产品而闻名于世。
然而，随着市场竞争的加剧，茅台要保持其市场领先地位就需要不断创新和改进其营销策略。
本文将介绍茅台的精准营销方案，以帮助品牌更好地吸引目标消费者，提升销售业绩。
2. 目标受众分析在制定精准营销方案之前，我们首先需要了解茅台的目标受众。
经过市场调研和数据分析，我们确定了以下目标受众：1.高收入人群：茅台作为高档白酒品牌，其主要目标受众是高收入人群，他们对品质和奢华有高度追求。
2.礼品购买者：茅台在中国文化中有着重要的礼品地位，因此，我们的目标是吸引那些购买白酒作为礼品的消费者。
3.白酒爱好者：茅台的独特口感和酿造工艺吸引了很多白酒爱好者，我们希望通过精准营销方案进一步吸引这一消费群体。
3. 数据驱动的营销策略茅台将采用数据驱动的营销策略，利用先进的数据分析工具和技术，为目标受众提供个性化的营销体验。
具体营销策略包括：3.1. 个性化推荐通过分析消费者历史购买记录、行为偏好等数据，茅台将能够给每个消费者提供个性化的推荐酒款。
这不仅可以提高用户体验，还能够增加交易量和消费者忠诚度。
3.2. 社交媒体营销茅台将加大在社交媒体平台的宣传力度，通过与消费者的互动交流、发布品牌故事等方式，提升品牌知名度和消费者认同感。
茅台还将与影响力较大的KOL（关键意见领袖）合作，通过其影响力推广品牌和产品。
3.3. 线下活动茅台将定期组织线下活动，如品鉴会、庆典等，吸引消费者亲身体验和了解茅台的产品和文化。
这种面对面的交流可以增强消费者对品牌的信任和忠诚度。
4. 营销效果评估为了确保精准营销方案的有效性，茅台将采用以下指标来评估营销效果：1.销售额增长：通过对销售额的跟踪分析，我们可以评估精准营销方案对销售业绩的影响。
2.用户参与度：通过监测社交媒体上的用户互动情况，我们可以评估品牌知名度和用户忠诚度的提升程度。
3.用户反馈：茅台将定期进行用户调研，了解消费者对产品和营销活动的评价和意见，从而及时调整和改进营销策略。
白酒市场营销方案
高端白酒市场营销策划方案终端革命不知不觉走过了十年.十年来,无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫,手段和工具已经无所不用其极.但众所周知,餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低,而渠道费用和运营成本却越来越高.我们身边的无数案例就是证明,在一个区域市场上,即使销售业绩做到餐饮渠道前几名,第一投资回报依然无法做到以店养店,第二过于注重餐饮渠道,外围渠道始终无法取得较大突破,就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足.这就不得不让我们思考：在渠道碎片化的今天,我们究竟该如何转型如何看待结构效率和运营效率的关系其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因,就是结构效率和运营效率的关系错位.所谓运营效率,就是在策略不变、方向不变的情况下,通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高,在短期内迅速提升市场业绩,让主导产品的市场表现优于既往表现.我们在各个渠道上所做的一切推广,都是运营效率的体现.而结构效率,是指通过市场运营的方向和结构的调整,从根本上改变原有状态,以新的策略和方向提升市场业绩,进而明确树立主攻方向.因此,公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向.从近年来各地区域市场的新品推广看,团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略.只有在团购公关上取得有效成果,打动核心消费领袖,通过后备箱工程和消费领袖的引领作用,进而带动其他消费群的指名购买,最终才能达到消费者自点和自带率的提高.洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样,而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略.同时在实际操作中我们发现,团购渠道和传统渠道相比运营成本最低,能很大程度上提高企业的盈利能力.需要说明的是,本文所指的团购和一般意义上的团购不同,即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售,而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作.策略1、领导公关.由于人所共知的原因,各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的,可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择.尤其各级一把手的消费偏好,直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应.但一把手的公关不是每个企业都有机会切入,同时在政务招待方面,外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够,影响力有限,因此公关难度较大.个人认为,企业可以采取的有效策略集中在几个方面：一力争成为政府招待酒.虽然地方品牌有优势,但外来品牌也不是没有机会,如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒,以此带动当地有关局委机构的团购销售.二免费赠酒.利用企业和经销商的人脉资源,向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒只要能放入这些领导的后备箱,总有机会被消费掉.三党校公关.我曾经问过一些销售人员：什么地方领导干部最集中而且最好接近很多人答不上来.其实除了大型会议,就是党校.作为中国国情的产物,各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方,既有定期轮训班正副职均有,也有专题研修班多为一二把手或专题所涉及的部门领导,还有后备干部提拔前的进修班前途最光明的公关对象.这些领导干部在党校,除了学习研修,相对平时来说有闲余时间.所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通,以及与同班学员的交流这是以后的资源.因此更容易接近,对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会.2、品鉴会.品鉴会在实战中应用的机会更多,而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售.在区域营销实践中,品鉴会有两种形式：大型品鉴会和小型品鉴会.其中大型品鉴会多用于新品上市之初,利用企业和经销商的人脉资源,广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加多者可达200人以上,展示新品形象,强化品牌认知,促进各方交流,为后期的定点公关和团购推进奠定基础.但大型品鉴会由于无法常开,在后续的定点公关中,更多采用的是小型品鉴会10到20人.同时如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会,企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会每月不少于三次,邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加,并通过后续的跟进公关达成销售.需要注意的是,如果前期准备不足,没有对邀请人进行详细的筛选,而在会后又没有及时的定点跟进公关,品鉴会就是一场吃喝会,浪费资源.3、定制开发.定制开发在很多厂商中已经有大量的实践.即针对部分需求量比较大的目标客户,由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒,不进入渠道流通.如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品.定制产品分为两类,一类是根据客户需求和要求,按照合同价格勾调相应等级的酒水,并单独设计包装,注明“某某单位招待专用”如茅台针对全国500强企业开发的定制产品.另一类是不使用独立包装,只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记,以区别与渠道流通产品.定制开发的步骤：一筛选目标大客户.一般来说可以选择的范围不大,集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位.部分政府部门也有可能直接定制招待用酒,如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等.二利用已有人脉资源定向公关.无论厂家还是经销商,如果没有相对成熟的人脉资源,定制开发的公关难度要大的多.因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关.三根据客户需求,提供定制方案.一般而言,大客户正因为公务接待量大,用酒多,同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒,所以定制开发的产品不能限于一款,要在两款以上.其中一款可以作为内部和普通接待用酒甚至也可以作为员工福利,另一款作为贵宾接待和礼品用酒.四签约实施.这个过程既可以厂方操作,也可以全权委托经销商代为执行操作.其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定,尤其是付款条件和周期.4、大型会议赞助.由于很多政府部门每年都有一些大型会议,如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等,因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一.会议赞助的执行要点：一选择好会议类型.要根据会议类型和规模的不同,确定不同的赞助方式和赞助目的.如每年的两会参加人数众多,代表委员非富即贵,可以说都是中高档白酒的消费领袖,具有很强的引领作用.但正由于会议人数太多,参会人员的来源极为分散,所以两会赞助的销售效用不大,只能起到品牌传播和认知的目的,相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品.而各系统的专项工作会议的目标要集中的多,如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等,参会人员全部来自不同地方的同一个部门,公关的目的就更倾向于后续的销售.二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心.通过会前和会中的及时沟通,了解会议类型和规模,确定赞助方案和预算会议用餐赞助或礼品赞助,并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施.三会后的跟进服务和定点公关.要及时通过筹备组拿到参会人员名单,在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况,快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象,并配置好相应的销售资源,尽早达成销售.概括起来,大型会议出形象,专项会议出销售.各品牌应该根据产品推广的不同阶段,选择不同的赞助方式,如新品上市可以针对两会赞助,成长期的产品更适合于专项会议赞助.5、酒店常客开发.餐饮渠道的效用日益下降,消费者自带率越来越高,但我们可以跳出酒店做公关,即针对酒店的常客进行公关,达成直接销售.我们知道,每一家核心酒店尤其A类大店,都有一些签单的长期固定客户,如果按照二八定律推算,这些常客应该支撑着一家酒店的80%的收入.既然酒店常客的消费频率高且消费力强,可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系,以及促销小姐和客人的沟通,尽量得到该酒店常客的相关资料,然后实施定向公关.操作要领：一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训,并导入相应的绩效考核,要求他们定期提供酒店常客资料.二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客或预订部、销售部等加强客情沟通,通过他们的言谈,在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料.三针对已知的常客资料,如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足,在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关,否则要将客户资料交由专职团购人员,专业实施客户开发和跟进服务.但要根据客户达成的销售,对提供者给予相应的奖励或提成.6、烟酒店的团购资源开发.我们发现,市场上的名烟名酒店,只要能够存活下来,如果不卖假酒,只有一个核心要素,就是至少要有五家以上的单位常客.在实际调研中通过观察发现,在名烟名酒店现场消费的客人,70%以上都是整箱购买并且签单居多,这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势.由此,烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围.在日常操作中,常用的手段有以下几种：一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会.通过与烟酒店老板的沟通,从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发,对店老板承诺不与其争夺客户,打消老板顾虑.然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会,并在会后协助店方及时跟进,达成店内本品销售.二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡.针对签单客户和整箱购买的客户,通过店内广告和展示告知客户,并通过驻点促销小姐的现场沟通,让客户了解金卡或积分卡的内容,对单位客户以及关键人如办公室主任、司机等实施积分奖励和消费优惠,吸引客户长期消费本品.7、团购中介和团购经销商开发.近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商,他们利用自身的人脉关系,或利用产品的特殊用途优势如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购,成为独具特色的销售中间商.他们不做传统渠道,甚至平时还有其他事务,只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务.这类渠道有两种类型：一类是团购中介,更多的指个人,利用多年积累的人脉关系开展业务；另一类是团购经销商,只做大客户渠道,不在传统渠道操作,以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作.对于团购中间商的开发,关键要素就是利益的吸引,即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持,而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益.所以这一策略实施的关键,一是必须要针对中间商,在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下,精心设计产品价格体系,以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案,激发团购中间商的兴趣,促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售.8、特殊通路开发.特殊通路在白酒行业也称特通渠道,一般而言多指婚宴、礼品等渠道.对于中高端白酒新品来说,同样可以关注婚宴渠道推广.与中低端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同.考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所,以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等,在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核心,以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助,在获知信息后迅速展开消费者定向公关,通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣,然后提出婚宴酒套装促销计划最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划,因为中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素,其个性化需求相对较高,因此统一性的婚宴市场促销计划不太适合,达成专项销售.需要注意的地方：一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通,婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围,使众多来宾加深品牌记忆,提高品牌认知俗话说物以类聚,人以群分,中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客；二是针对个别婚宴,为了强化品牌认知,也可以免费赠送一部分酒.9、VIP客户俱乐部.俱乐部营销模式起源与其他行业,尤其在高端消费品各厂商运营较多,在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早,而白酒行业运用要晚的多,只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功,现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了.但在大量的地方品牌企业中应用还很少.操作要领：一组建专业的大客户服务机构,专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务.按行业群或机构群设置专职客户经理,甚至对个别大型客户单独配置客户经理,开展一对一的个性化服务.二收集和整理高端客户资料,尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料,建立一套详细的客户数据库.三与开发专门的客户沟通工具,如品牌内刊、电子内刊、短信平台等,加强与大客户的定期沟通与交流.这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习.四针对大客户的定期推广,如专项促销只针对大客户开展的个性化促销方案、专题讲座、节日聚会、集中旅游等.10、全员团购.企业内部员工来自四面八方,在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源,这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源.而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势,忽略了全员团购的潜在回报.操作要领：一是推出全员团购政策,以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售,充分发动各自的人脉关系达成销售,获得本职工作应得薪酬之外的额外收入.这里有一个管理心态的问题,即作为销售管理层,如何看待员工的收入,尤其是本职工作薪酬以外的收入.我们要明白的是,员工从公司得到的收入越高,只有一个解释,他作出的努力和贡献越大,公司的利益也越大.二是客户备案制.由于员工的人脉客户有可能冲突,对于两个以上员工针对同意家客户的推广,在公司内部实施客户备案制.即先上报各自的客户资源,对于发现相同的由先报者备案,三个月内有效.超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发.11、品鉴顾问和兼职团购.品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同,与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员.品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人,以顾问身份发挥自身优势,展开兼职业务.在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因,不容易管理,需要从顾问中发现和培养一个团队领袖往往是退休前职位最高的,通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理；二是对他们的薪酬政策要相对宽松,甚至可以对部分人员实施密薪或底薪.兼职团购的来源则更为广泛,一般来说除了家庭背景外,人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源,如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等.对此类人员可以不限数量的广为招聘,作为兼职团购销售人员,以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣,激发和调动积极性,提升团购业绩.由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似,所以同样实施客户备案制加以统一管理,防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系.12、客户转介绍.客户转介绍也叫连锁介绍法,是指通过对老客户的深度服务,达到客户满意和客户忠诚,在此基础上老客户继续向企业介绍新客户,以最低的推广成本扩大客户范围.连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早,在其他行业虽也有应用,但并不多,且成熟的模式也不多.仅从客户管理角度提出注意事项：一是转介绍的前提必须是老客户满意.影响客户满意的因素很多,产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度.在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下,基本不会出现转介绍.即使销售人员要求客户介绍一些自己的朋友,客户也会不情愿.二是对转介绍的客户,要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人,既减少沟通障碍,缩短品牌认知进程,也维护了老客户的面子,体现了对老客户的充分尊重.三是对转介绍成功的客户,要有对老客户相应的激励措施不一定是金钱,如其他额外的惊喜回报,甚至是对其家人的回报,进一步增进客情关系. 13、同乡会.人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系,这句话至今仍然有效.尤其同乡关系更是一道润滑剂,能够让两个素不相识的人包括与客户的沟通在最短时间内拉近距离,达成共识.因此在团购公关的诸多策略中,品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种.大到同乡会的专场大型品鉴会,小到同乡一对一的单位客户介绍与开发,都能够以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来.通过同乡会的推广,关键要素是同乡会负责人的配合.一般情况下会长多为领导干部,因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人,所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素.14、招标采购.随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用,部分单位在招待用酒上也开始了招标采购.这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道.如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与.对于招标采购,以及重点单位客户公关,将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤,在此不再赘述.15、重点客户公关.这里所指的重点客户公关,是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发.如果没有任何的人脉关系资源可以利用,而我们又根据调查了解,锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户,又该如何实施客户开发下文的六步开发将专门介绍这一实用技巧.除了以上常见的15中团购公关策略,还有高干子弟、消费联盟和网络团购等策略工具,由于白酒行业应用较少,限于篇幅不再一一介绍.团购公关六步法第一步,客户分析.开始标志：锁定目标重点客户结束标志：判断并发现明确的销售机会首先是客户筛选.将我们能够收集到的客户资料加以整理,从中分析和判断实力雄厚、日常招待用酒量大、中高档白酒使用较多、对外赠送礼品酒机会较多的客户作为目标重点客户,如金融机构、政法系统、电力系统、高校、大型企业等.然后进行第二步筛选,整理出目前更容易渗透的客户名单加以锁定.其次是客户资料分析,建立数据库.背景资料客户的电话、地址和网址、邮件等联络方式；业务范围与职能；经营和财务现状使用现状日常用白酒的购买频率、消费量、价格档次、用途等；最近的采购计划机构资料采购部门办公室还是行政部还是工会以及领导者；采购与财务等相关部门之间的关系个人资料基本情况：家庭情况、家乡、大学和专业等等；兴趣和爱好：喜欢的运动、酒店和白酒品牌竞品资料竞品在客户内部的使用状况以及客户满意度；竞品销售人员的名字、销售的特点竞品销售代表与客户之间的关系再次是组织结构分析.团购销售人员要在提前将与采购有关的客户内部机构和人员一一筛选并加以分析,以避免销售进程的盲目性.在白酒公关团购中,政府部门的关键部门就是办公室,由办公室负责整个机构的招待事务以及单位用酒和其他用品的统一采购.即使设置有财务处的政府机构,由于财务处一般负责整个系统的财务管理,而内部财务则多由办公室同时兼管,因此相关机构合而为一.所以对政府部门的客户开发,直接关键人就是一把手和办公室主任.而对企事业客户,由于内部职能分工较多,办公室的迎来送往职责仅限于公司层面,往往销售系统还有独立招待职能.所以相对政府机构而言,企事业单位客户内部影响白酒采购的部门较多尤其大型和特大型企业表现明显因此此类关键人尽量直接通过高层展开,但办公室主任由于常在高层身边,是次级关键人.第二步,建立信任.开始标志：发现明确的销售机会结束标志：与关键人建立良好的客情关系。
白酒终端营销模式
白酒终端营销模式随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。
在消费逐步走向理性化的今天，在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠，从福文化到运文化，作为婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友的主导产品之一。
春节的临近使得当前白酒的竞争非常激烈，要想赢得更多的市场，白酒的营销不仅要在传播方面、渠道方面深度细分，而且要关注白酒终端销售，做好临门一脚，因为广告的拉动必须配合终端的“推动”，营销才能更有效。
一、抢占白酒终端白酒的终端体现在许多方面，按传统的思路去分析主要有酒店、卖场、酒吧、超市和百货店，如果是拓展思路，实施嫁接营销，其终端可以延伸到婚纱影楼、烟草专卖店、户外等等，营销和抢占终端，一是要对终端细分，分为ABC，进行分类管理；二是需要在策略方面进行促销，如系列化、生动化的产品排列、如针对不同对象的促销、如捆绑销售等等；三是要在终端利用人员进行推销，在户外进行推销，既要吸引顾客走进来，又要主动走出去。
得终端者得的天下。
二、终端细化（一）酒店终端酒店终端是白酒商家必争之地，对于酒店终端的促销，主要有三个群体：一是主流酒店老板。
白酒销售，尤其是中高端，其消费主要集中在酒店终端。
酒店老板在白酒销售环节上充当的角色至关重要。
白酒要进入酒店，除了给予酒店一笔数额巨大的进场费外，还必须要针对酒店老板开展促销，只有这样，才能一方面通过酒店老板直接向消费者推销白酒产品，另一方面能够保证产品在酒店开展的活动能正常进行。
在白酒终端给予酒店老板直接利益，激发酒店老板积极性推销白酒新产品，主要以铺货返利和销售返点两种常用方式，满足酒店老板的心理期望值，如对白酒销售达到一定量的酒店，定期组织酒店老板外出旅游，为参加企业准备酒店管理、员工管理等相关培训。
二是酒店促销员白酒销售过程的最后一个环节，就是酒店促销员或服务员将产品成功推荐给消费者，真正的白酒销售主要就是在酒店。
这是产品销售尤其是白酒产品实现销售工作的最重要的一个环节，也是最后的“临门一脚”。
高端白酒推广方案
高端白酒推广方案一、背景介绍高端白酒作为一种具有浓厚文化底蕴和独特品质的饮品，一直以来都备受消费者的喜爱和追捧。
然而，在市场竞争日益激烈的背景下，如何有效地推广高端白酒品牌，使其在消费者中建立良好的认知和口碑，成为摆在品牌方面前的重要课题。
本文将介绍一个高端白酒推广方案，以帮助品牌方制定合理有效的市场推广策略，提升品牌知名度和美誉度，最终实现销售增长。
二、目标受众在制定推广方案之前，首先需要明确目标受众。
对于高端白酒而言，目标受众主要为有一定消费能力、追求品质生活的中高收入人群。
这部分人群对于饮品的品质和文化内涵有着较高的要求，因此他们是我们的主要目标。
三、品牌定位在推广过程中，品牌定位至关重要。
高端白酒作为一种尊贵、高雅的饮品，其品牌定位应与之相匹配。
我们的品牌将定位为“传统与现代的完美结合”，强调传承自古的酿造工艺和独特的文化内涵，同时注入现代创新的元素，力求以独特的饮酒体验打动消费者。
四、推广渠道1.线下推广–高端会所合作：与高端会所合作，提供品牌酒款，并在会所内进行推广活动。
通过与会所的合作，将品牌形象与高端场所相结合，有效提升品牌的高档氛围。
–品酒会活动：定期举办品酒会活动，邀请行业专家和消费者参与，深入介绍品牌的酿造工艺和文化内涵，加强消费者对品牌的认知和好感度。
–社交媒体营销：与知名餐厅、个人美食博主合作，在社交媒体上进行推广。
通过分享美食搭配和品酒体验，吸引更多目标受众的关注和兴趣。
2.线上推广–品牌官网：建设精美专业的品牌官网，展示品牌历史、产品介绍和相关资讯，强化品牌形象和信誉度。
–社交媒体平台：通过微博、微信公众号等社交媒体平台，定期发布品牌相关内容，与消费者互动，提高品牌曝光度和粉丝互动率。
–电商平台合作：与知名电商平台合作，提供优惠和礼品套餐，提高线上销售量，并加强品牌在电商平台的曝光度。
五、推广活动1.限时折扣活动：–在重要节日或特定时间段，推出限时折扣活动，吸引消费者购买。
白酒销售模式引流方案
一、背景分析随着我国经济的快速发展，白酒行业市场规模逐年扩大，竞争也日益激烈。
为了在市场中脱颖而出，白酒企业需要不断创新销售模式，提升品牌知名度，扩大市场份额。
本文针对白酒销售模式，提出以下引流方案。
二、引流目标1. 提升品牌知名度，扩大市场份额；2. 提高客户粘性，增加复购率；3. 降低营销成本，提高营销效果。
三、引流方案1. 线上引流（1）搜索引擎优化（SEO）：通过优化网站内容、关键词布局，提高白酒品牌在搜索引擎中的排名，吸引潜在客户。
（2）社交媒体营销：利用微信、微博、抖音等社交平台，发布优质内容，提高品牌曝光度。
同时，开展线上活动，如抽奖、优惠券发放等，吸引用户关注。
（3）电商平台合作：与京东、天猫、拼多多等电商平台合作，开设官方旗舰店，通过平台流量优势，提高品牌知名度。
（4）直播带货：邀请知名主播进行直播带货，通过主播的推荐和粉丝效应，提升产品销量。
2. 线下引流（1）举办线下活动：定期举办品鉴会、促销活动等，邀请消费者参与，提高品牌知名度。
（2）与餐饮企业合作：与餐饮企业合作，将白酒作为促销产品，提高产品销量。
（3）社区营销：在社区设立体验店，提供免费品鉴服务，吸引消费者购买。
（4）广告投放：在公交、地铁、户外等场所投放广告，提高品牌曝光度。
3. 跨界合作引流（1）与知名品牌合作：与知名品牌合作，推出联名产品，提高品牌知名度。
（2）与文化活动合作：与音乐会、戏剧等文化活动合作，借助活动的影响力，提升品牌形象。
（3）与旅游景点合作：与旅游景点合作，推出旅游纪念酒，吸引游客购买。
四、执行与监测1. 制定详细的执行计划，明确各部门职责，确保引流方案顺利实施。
2. 建立数据监测体系，实时跟踪引流效果，分析数据，优化引流策略。
3. 定期评估引流效果，对表现优异的引流方式加大投入，对效果不佳的进行调整或淘汰。
五、总结通过以上引流方案，白酒企业可以有效提升品牌知名度，扩大市场份额，提高客户粘性，降低营销成本。
中国白酒：“渠道拦截品牌”营销模式的终结
中国白酒：“渠道拦截品牌”营销模式的终结第一篇：中国白酒：“渠道拦截品牌”营销模式的终结什么是白酒的“渠道拦截品牌”营销模式？简言之，就是地方性白酒名牌（又称“二名酒”）从2004年开始的以“餐饮终端买断（包场/包促销等）”形式取得区域市场销量主导权的一场“集团性”运动。
口子窖、洋河蓝色经典等成为这一“皖系”营销风格的突出代表，与浏阳河、金六福为代表的广告拉动的“湘系”营销风格形成鲜明对比。
中国白酒从早年“标王”时代开始，盛行的就是“广告轰炸”，广告一响，每天开进央视一台桑塔纳，开出一量奥迪。
乐于投放广告的，不仅是早年的山东白酒集群（秦池、扳倒井、孔府家、孔府宴等）、后来的湖北白酒集群（稻花香、枝江大曲等），同样是传统老名酒（茅台、古井、西凤、川酒六朵金花）相对达到成本较低的高投入产出营销模式。
在这个背景下，1999年开始崛起的口子窖，成为另类白酒营销模式决胜区域市场的标本，这个模式的本质是“渠道拦截对抗品牌”，皖系营销人形象地取名“盘中盘”。
随着口子窖、高炉家的热销，伴随中国酒类渠道经销模式的巨大变迁（啤酒从2000年起也开始进入终端买断阶段），到2004年，盘中盘白酒营销模式成为地方白酒企业的集团性争夺区域（局部）市场销量主动权的战略武器。
但是到2006年，由于地方白酒企业（地头蛇型）的全面觉醒，包括啤酒、葡萄酒、洋酒等酒类品牌与经销商对终端的疯狂“买断”，这种“以渠道对抗品牌”的营销模式逐渐褪去了“光环”，甚至所谓的模式已经在变成一个巨大的“渠道（费用）黑洞”，成为很多后进企业的陷阱乃至坟墓！盘中盘破碎了。
作为一种本质上的渠道操作方法，一定要神秘化、延伸化（后盘中盘之类），最后成为一个夸大的谎言，自然是要破碎的。
但破碎的不是盘中盘营销模式，而是背后“以渠道对抗品牌”的营销策略，因为在这一策略“失效”的背后反映的是中国白酒进入了另一个市场格局、市场环境，需要白酒营销人去思考新的市场制胜武器----这也才是我们反思盘中盘、客观认识盘中盘的理由。
高端快消品营销“盘中盘”操作全揭秘
“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
要实现对一个产品的成功推广，必须要解决好与消费者的两个距离问题。
心理距离靠广告和公关推广等措施去解决；物理距离的解决既需要完善的物流体系，更需要有效的通路策略。
“盘中盘”就是近年来较为流行的，针对中、高端快消饮品，尤其白酒操作行之有效的一种通路策略。
以“口子窖”为代表的几个品牌，凭借良好的产品设计和独特的通路操作，并借助与之匹配的营销系统优势，在目标市场迅速由区域性品牌成长为全国性品牌。
成功的因素与当时的市场环境、企业内部资源、产品优势等方面有很大关系，但更应归功于其对“盘中盘”通路策略的完整贯彻。
在西安市场，“口子窖”的经销商西安天驹商贸企业集团，甚至通过“盘中盘”对“口子窖”系列产品的成功运做，成就了其独步西北中、高端酒水市场的“白金通道”。
本文将通过三大部分对中、高端快消饮品，尤其白酒的“盘中盘” 通路策略做详细解述，以期对各同行和业内企业有所帮助。
第一部分：“盘中盘”操作行程详解。
“盘中盘”是起源于台湾的一套通路操作手法。
“盘中盘”是一种视整个市场为“大盘”，视核心销售终端为“小盘”，通过对“小盘”的有效启动，来辐射启动整个“大盘”的市场操作方法论。
盘中盘”策略启动市场可概括为六步。
第一步、划定市场“大盘”，选择“大盘”总经销。
划定区域性市场“大盘”，并于市场“大盘”中选择有实力的总经销。
市场“大盘”的划定要参考竞争状况、消费习性、主要通路、区域品牌和地方保护等因素。
一般情况下，竞争状况不很激励、主打品牌不很突出，且消费习性与厂家主推产品有较高吻合度、各通路所占市场分额相当或餐饮市场分额较大的市场“大盘”，较适宜采用“盘中盘”模式去启动。
同时市场“大盘”的辐射区域要根据总经销的网络覆盖能力、市场竞争激励程度等去综合划定，一般省会城市以单个城市覆盖区域为主；地级城市以1—2个相邻的城市为主；大部分县级城市一般不采用“盘中盘”手法操作，但其思路可以见解。
白酒销售模式和营销方法
白酒销售模式和营销方法白酒是中国传统的酒类，具有悠久的历史和文化背景。
随着中国白酒市场的不断发展，白酒销售模式和营销方法也在不断变化和创新。
本文将探讨白酒销售模式和营销方法的变化和发展，并提出相应的建议。
一、白酒销售模式1.传统销售模式传统的白酒销售模式主要依靠线下渠道，包括酒店、酒吧、超市、餐饮等，以及销售代理商的推广和销售。
这种模式具有成本高、覆盖面有限等局限性，难以满足消费者多样化和个性化的需求。
2.电商销售模式随着互联网的快速发展，电商销售模式逐渐崭露头角。
白酒企业通过建立自己的官方网店或合作电商平台，将产品直接销售给消费者。
这种模式具有成本低、覆盖面广等优势，能够满足消费者在线购买的需求。
二、白酒营销方法1.品牌建设品牌建设是白酒企业成功的基石。
通过全面规划和策划品牌形象，提升品牌知名度和美誉度，从而提升产品的销售和市场份额。
品牌建设需要从产品质量、包装设计、广告宣传等多个方面进行考虑，注重品牌的文化内涵和故事性，与消费者建立情感连接。
2.多渠道推广白酒企业需要通过多渠道来进行推广。
除了线下渠道之外，还可以利用互联网、社交媒体、电视、广播等多种渠道来宣传和推广产品。
定期组织促销活动、举办品鉴会、参加行业展览等，增加产品的曝光度和影响力。
3.个性化定制消费者对白酒的需求越来越多样化和个性化。
白酒企业可以根据不同的消费群体和需求来进行个性化定制，推出适合不同人群的产品。
例如，根据年龄、性别、地域、消费能力等因素，设计不同系列、不同口味的产品，以满足不同消费者的需求。
4.数字营销数字营销是现代营销的重要手段。
白酒企业可以通过引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等方式，提高品牌的曝光度和影响力。
同时，通过数据分析和市场调研，了解消费者的购买习惯和偏好，精准定位和推送产品。
5.品牌合作白酒企业可以通过与其他品牌的合作来推广产品。
例如，与知名厨师、艺人、体育明星等合作，进行产品宣传和推广。
品牌合作能够借助其他品牌的知名度和影响力，提高产品的认知度和销量。
白酒市场销售方案范文5篇
白酒市场销售方案范文5篇白酒市场销售方案范文1一、在市场大环境中寻找突破点白酒市场庞大的消费需求和巨大的利润空间，竟引无数英雄杀戮其间。
品牌多如牛毛，你方唱罢我方登场。
几大名酒稳坐江山，手持白酒武功秘籍，杂牌白酒目前很难撼动。
但是在中国巨大的市场范围和宠大的消费人群支撑下，还是有着自己的地盘和财富源泉。
白酒的消费目前看似有萎缩的趋势，其主要原因是其他酒类的发展竞争结果。
特别是啤酒与红酒的发展，消费者的需求越来越多样化。
消费者对健康的态度和需求已发生了变化、提升。
但是白酒消费还是有着其他酒类不可代替的地位和作用。
所以，白酒市场还是有着相当大的潜力和开发空间。
白酒市场的消费需求在变化，消费认知在改变，变者通。
其市场空间还有着巨大的容量，市场运作的秩序将越来越来规范，竞争手段将更加多样化，变换速度也将更为频繁。
怎样生存将是进入白酒市场的首要课题。
面对这样的环境，这样的市场，“a品牌”要有自己的空间，自己的位置，自己的形象——即给“a品牌”品牌贴上区别与其他的显著标签。
从“情感”中去挖掘，从“情感”去升华。
虽然，“情感”已经不是什么新鲜的观点，虽然，已经有太多的案例;但是其魅力仍然无限，还有很多的买点可挖掘。
中国人重情重义，讲亲情，讲报恩……这些都是“a品牌”坚实的发展基础。
做有“情感”的产品;做有“情感”的营销;建立“a品牌”中国第一“情感白酒”的品牌形象。
二、启动情感按钮，塑造情感品牌(一)、产品定位：抓住高低档两端，向中档挤压，发展礼品空间根据“a品牌”产品和品牌特点，同时在分析市场的基础上作出这样的策略。
所谓抓住两端就是，“a品牌”主题形象产品走高端市场，“a1”产品走低端和通路市场。
向中档挤压，就是根据市场需要和竞争目的定点定量开发“a2”产品。
发展礼品空间，目的就是做“情感营销”，让a品牌真正的成为中国第一“情感”礼品酒。
(二)、品牌定位1、品牌概念：a品牌，作为一个新兴的白酒品牌，没有明晰的历史可追根溯源，由此，它可以彻底抛开中国白酒市场泛滥成灾的“白酒历史牌”，转而以针对现代消费者的广泛心理为切入点，全力以赴营建自己的品牌文化。
高端白酒营销策划方案（精选10篇）
高端白酒营销策划方案高端白酒营销策划方案（精选10篇）为了保障事情或工作顺利、圆满进行，就需要我们事先制定方案，方案的内容和形式都要围绕着主题来展开，最终达到预期的效果和意义。
那么方案应该怎么制定才合适呢？以下是小编为大家收集的高端白酒营销策划方案，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
高端白酒营销策划方案篇1一、前言高考录取学生升学宴请已成为全国普遍的习惯，每家少则两三桌，多则几十桌，升学宴成为个人团购白酒消费的一个重要组成，具有非常重要的作用。
首先，可以在白酒消费淡季的时候提升市场销量；其次，谢师宴消费者的口碑传播作用非常明显，往往同一区域或同班同学会有模范趋势，通过口碑传播可以很好的拉动其他周边消费者；再次，高考及录取期间正好是白酒消费的淡季，通过对消费者活动的宣传推广，可以提高消费者对xx产品及品牌的认知度，营造市场销售氛围，为即将到来的白酒消费旺季做好市场宣传基础。
所以说谢师宴的操作不仅仅体现在促进淡季市场销售的效果，更重要的是它能够在市场营造良好的消费氛围，在消费者之间造成良好的口碑传播，为旺季实现_热销做好基础准备工作。
二、活动主题：全国大主题：“x金榜题名xx”；“醇真师生情，幸福xxx”。
地方可以根据活动政策来制定具体的副标题。
如：品xx，中状元，游世博。
三、活动时间：20xx年6月7日——20xx年9月1日准备期：6月1日——6月6日传播期：6月7日——6月30日四、活动对象：区域对象：全国20xx年被高等学校录取的高考考生家庭宴请活动。
联系对象：被录取学生及其家长、老师。
五、活动内容：针对核心消费者和一般消费者采取不同的促销方式，达到核心消费者消费_，一般消费者选择红翻天或红精品。
1、核心消费者政策。
各行政机关、事业单位的决策者、重要影响者子女采取免费赠酒的做法，不参与其它形式的促销；2、状元特别政策。
设立名生宴，对当地高考状元或者考上清华北大的学生进行免费赞助用酒。
3、一般消费者的政策（以下套餐仅供参考）。
白酒终端促销方案（共4篇）（精简版）
白酒终端促销方案(共4篇)白酒终端促销方案(共4篇)篇一：中、高档白酒的终端促销．目的：中、高档白酒的终端促销，关键在于酒店促销，因为酒店在终端销售场所，如：商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。
我们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。
目前，通过公司全体上下的努力，酒店的通路已基本建立，后续工作开展迫在眉睫。
通过开展千店工程促销活动，旨在利用全方位的营销思路，高效、低耗，提高市场销售；提高营销队伍的战斗力；提高品牌的知名度；提高市场占有率，为下半年市场的旺销建立基础。
二．时间：2002年4月——11月三．对象：各片区全部酒店四．内容：本活动分解成三个内容，具体内容如下： 1.样板酒店工程建设2.“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服务员评选活动3.“小福仙” 最佳片区，“小福仙”最佳营销人员，最佳营销评选活动 4.常规促销手段五．策略 1.文化营销，弘扬酒文化，宣传小福仙文化 2.情感营销，以情感为核心，用真心用关心目标，目标对象 3.渗透营销，多小步代替一大步 4.榜样营销，充分利用榜样的力量六．计划这个营销计划分成三个部分，循序渐进： 1.导入阶段：整合营销队伍，提高战斗力 2.建立阶段：建立样板店，整合成功样板店的经验 3.推广阶段：经验推广七．宣传推广策略多动作，少投入，多活动，贵长期八．细则准备阶段时间：4月20日——5月1日现阶段以摸底工作为主，确定样板店目标对象及服务员情况，提高营销人员“必会必知”的知识技巧培养。
要求： 1.做好员工的能力培养工作，技巧培养；2.成立样板店工作组，专人专职，职责落实（样板店由区域主管负责）； 3.选定好目标 4.根据区的情报反馈信息第一阶段导入期现阶段是整个促销计划的导入期，旨在以宣传公司整体知名度，整合销售队伍。
时间2002年5月1日——6月30日一．渠道促销：注：具体细节见附件 1.开展每月“景宏之星”最佳酒店评选活动（6月5日每一次，7月5日第二次） 2.赠送制作高档的烟灰缸、桌牌号、酒水单、POP（印有公司标号的指定酒店） 3.提供装饰性的门头广告 4.对包房进行制作，具有装饰效果的POP广告二．服务员促销：注具体细节见附件 1.开展每月“景宏之星”最佳服务员评选活动（5月30日开展第一次，6月30日开展第二次） 2．赠送精美小礼品，开展情感营销 3.对目标服务员的生日代表公司表示祝贺 4.开展对入围的服务员进行联谊会活动 a.6月15日开第一次活动 b.三．消费者促销：开展摸奖活动，活动人数2人，用具：精美纸箱一个，球若干；方式：即摸即奖；细则：消费者每消费一瓶，即可参加即摸即奖；消费者摸到球体后，即可用球体上所标识的促销礼品给予奖励，球体上可写上多种形式，例如：，八折，全额付款、折扣券、小礼品、谢谢参予。
酒厂直供销售方案
一、方案背景随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，白酒市场呈现出持续增长的态势。
为了更好地满足市场需求，提高酒厂的市场竞争力，降低销售成本，提高利润空间，特制定本酒厂直供销售方案。
二、方案目标1. 提高市场占有率，扩大产品销售范围。
2. 降低销售成本，提高利润空间。
3. 提升品牌形象，增强消费者对酒厂产品的认知度和忠诚度。
三、方案内容1. 销售渠道（1）线上销售渠道①官网销售：建立完善的官网，提供在线下单、支付、物流配送等服务。
②电商平台：入驻各大电商平台，如天猫、京东、拼多多等，利用平台流量优势，提高产品曝光度。
（2）线下销售渠道①直营店：在重点城市设立直营店，提供产品展示、品鉴、购买等服务。
②经销商：招募有实力的经销商，拓展区域市场，实现产品覆盖。
2. 销售策略（1）产品策略①丰富产品线：针对不同消费群体，推出不同档次、口味的白酒产品，满足多样化需求。
②优化产品包装：设计具有独特风格、易于识别的包装，提高产品附加值。
（2）价格策略①实行差异化定价：根据不同市场、渠道、产品档次等因素，制定合理的价格体系。
②促销活动：定期开展促销活动，如买赠、打折、优惠券等，刺激消费者购买。
（3）渠道策略①线上渠道：加大线上渠道推广力度，提高产品曝光度和销售额。
②线下渠道：加强与经销商、直营店等合作，提高市场占有率。
3. 营销推广（1）品牌宣传：加大品牌宣传力度，提高品牌知名度和美誉度。
（2）广告投放：在电视、网络、户外等媒体进行广告投放，扩大产品影响力。
（3）活动策划：举办品鉴会、文化节等活动，提高消费者对产品的认知度和兴趣。
四、实施计划1. 短期目标（1-3个月）（1）完成线上销售渠道搭建，实现产品线上销售。
（2）招募经销商，拓展区域市场。
（3）开展促销活动，提高产品销量。
2. 中期目标（3-6个月）（1）完善线上线下销售渠道，提高市场占有率。
（2）加大品牌宣传力度，提高品牌知名度和美誉度。
（3）实现销售额稳步增长。
2024年中端光瓶白酒营销方案
2024年中端光瓶白酒营销方案一、市场分析：1.1 行业背景中端光瓶白酒是一款高品质的白酒，具有独特的风味和优雅的包装。
当前，中国高端白酒市场竞争激烈，但中端光瓶白酒市场仍然有较大的发展空间。
随着消费升级和人们对生活品质的追求，中端光瓶白酒将成为消费者的首选。
1.2 市场需求随着社会经济的发展，人们对中端光瓶白酒的需求不断增加。
消费者对白酒的品质和口感要求越来越高，对风格优雅的中端光瓶白酒越来越感兴趣。
此外，中端光瓶白酒也逐渐成为商务礼品和礼仪场合的必备品。
1.3 竞争分析目前，中端光瓶白酒市场上竞争对手较多，主要有国内知名的白酒品牌和一些国际知名品牌。
这些品牌凭借其醇厚的口感、独特的品牌故事和强大的市场推广能力在市场上占据一定份额。
因此，我们需要制定有效的营销策略来突破竞争，赢得消费者的青睐。
二、目标市场：2.1 目标消费者我们的目标消费者主要包括中高收入人群和商务社交场合中的消费者。
这些消费者对白酒的品质和口感有较高的要求，他们注重生活品质，喜欢尝试新的酒品。
此外，他们在商务场合和社交场合中也常常需要面对送礼的需求。
2.2 目标市场及定位我们的目标市场主要是一、二线城市和发达地区，这些地区经济繁荣，消费水平较高。
我们的中端光瓶白酒将以高品质、高档次的形象定位，专注于中高端消费者，成为商务礼品和高端礼仪场合的首选。
三、市场推广策略：3.1 提升品牌曝光度采取多种方式提升品牌的曝光度，如通过电视广告、报纸杂志广告、户外广告等传统媒体，以及新媒体平台如微博、微信、抖音等进行品牌宣传。
同时，还可以与媒体合作举办一些品鉴会和白酒文化活动，增加品牌的知名度和影响力。
3.2 打造品牌形象通过精心设计的包装和视觉形象来打造中端光瓶白酒的品牌形象。
包装应该符合产品的高端定位，传达出品质优越、典雅精致的形象。
此外，品牌还可以与知名设计师合作，推出限量版或定制版的酒瓶，增加产品的独特性和收藏价值。
3.3 建立线下销售渠道与高档酒店、餐厅、礼品店等合作，建立线下销售渠道。
白酒市场营销策划方案（通用6篇）
白酒市场营销策划方案（通用6篇）白酒市场营销策划方案（通用6篇）为了确保事情或工作科学有序进行，常常需要预先制定方案，方案是书面计划，具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。
那么你有了解过方案吗？以下是小编收集整理的白酒市场营销策划方案，仅供参考，希望能够帮助到大家。
白酒市场营销策划方案篇1一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。
配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。
确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。
二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。
1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。
2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。
3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。
4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。
三、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。
为下一步营销工作打好基础。
新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。
1、确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。
销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。
打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。
通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。
白酒传统营销模式_互联网创新模式都有哪些？
⽩酒传统营销模式_互联⽹创新模式都有哪些？随着社会经济的发展，商品经济的发展，社会的物质财富的积累，商品⽇益丰富起来。
那种酒⾹不怕巷⼦深的时代在渐渐的远去，⽩酒消费者的选择越来越多，卖⽅市场逐渐转化为买⽅市场，⼤流通时代的营销模式不在适应市场的发展，要求⼚商采⽤更为贴近消费者的模式。
我们分别来聊⼀聊传统⽩酒营销模式跟互联⽹时代的⽩酒营销模式。
⼀、深度分销模式深度分销模式的实施，最早从快速消费品⾏业开始，如饮料业的可⼝可乐、百事可乐，啤酒业的雪花啤酒，⾷品业的统⼀康师傅等，这些国际巨头或国内领先企业，率先引⼊或创造性实施了深度分销。
中国的⽩酒业由于区域特异性⼤、产品价位段⼴、营销历史发展短，都是各企业⾃⼰在摸索、尝试，虽很多企业都取得了不俗成绩，但要想企业腾飞、整个⾏业升级，深度分销就是⼀条被⽆数企业证明正确的道路。
⼆、分销协作模式分销协作模式是⼀种有中国特⾊的渠道模式。
分销协作模式是那种既对传统批发越来越感到失望，但⼜对深度分销具恐惧感认为深度分销难以操作、基础不具备的企业最可实施的中间⽅式。
分销协作，也始于快速消费品⾏业，并且是国内本⼟企业针对市场实际进⾏改良的⼀种适⽤渠道模式。
这种模式的好处，就在于能够更加利⽤渠道资源，在⼀些⾮重点区域或者是偏远地区，扶持经销商来共同运作市场。
⽩酒⾏业很少有全国性中低档覆盖品牌，包括五粮液的尖庄⽇渐式微不敢再提当年勇，这并不是说⽩酒业就没有能进⾏全国性覆盖的产品，深⼊各知名中低档⽩酒企业考察，发现这只是企业运作的问题。
⾷品饮料业要想取得全⾯成功，必须有经验与模式可复制，否则根本不可能享受中国这块⼤蛋糕。
分销协作模式也就是这样⼀种证明可复制、可成功的渠道模式类型。
三、专卖店模式⽩酒业的专卖店模式的形成与发展是⾏业的必然，由于⽩酒假酒泛滥的原因以及档次的显现要求、品牌形象的需要，烟酒专卖店近年发展迅速，不但企业⾃⼰开设，⼀些经销商也试⽔经营，应会作为⼀种重要的渠道运作模式存在。
白酒销售存在的主要问题及改进建议
白酒销售存在的主要问题及改进建议一、引言白酒是中国传统的名优特产品，具有悠久的历史和独特的文化内涵。
然而，在白酒销售过程中存在着一些问题，这些问题不仅影响了行业的发展，也影响了消费者的利益。
本文将重点探讨白酒销售存在的主要问题，并针对这些问题提出相应的改进建议，以推动行业健康可持续发展。
二、主要问题分析1. 假冒伪劣产品泛滥当前市场上存在大量假冒伪劣白酒产品，给消费者带来了巨大负面影响。
一方面，假冒伪劣产品缺乏严格监管和惩罚机制，给商家提供了投机空间；另一方面，由于白酒商品信息不透明、难以辨识真伪，造成了消费者选择困难。
2. 高度依赖代理商模式目前，大部分白酒企业依赖代理商渠道进行销售，这导致市场竞争激烈，代理商为了将产品卖出去，常常通过价格战、低价促销等手段进行竞争，使得品牌形象受损，产品利润空间被削弱。
3. 市场营销手段单一白酒行业普遍存在市场营销手段单一的问题。
大部分企业仅仅依靠传统广告宣传、促销活动和与代理商的合作来推广产品，缺乏创新性和多样性。
这种单一的市场推广模式限制了企业的发展潜力。
4. 渠道建设不完善白酒企业在渠道建设方面存在诸多问题。
由于没有健全的销售网络和物流体系，产品流通效率较低；同时，部分区域市场管理混乱、经销商水平参差不齐，无法提供高质量的服务。
5. 白酒文化传承有限随着现代生活方式的改变，白酒文化逐渐淡漠。
许多年轻人对于白酒产生了抵触心理或者缺乏兴趣，这影响了白酒消费群体的扩大。
而且，在白酒品牌传承过程中也存在很大的问题，许多优秀品牌面临较大的挑战。
三、改进建议1. 政府加强监管力度政府应加强对白酒行业的监管力度，建立更为严格的产品质量检测和追溯体系。
同时，完善假冒伪劣产品打击制度，加大对违法行为的惩罚力度。
通过产业准入门槛的设定和执行，有效遏制假冒伪劣白酒产品泛滥。
2. 推动产业升级与转型白酒企业应加快推动产业升级与转型，减少对代理商模式的依赖。
通过直销渠道的拓展以及线上线下相结合的销售模式，提高企业自主经营能力并增强品牌影响力。
中高档白酒：如何把“特通营销”坐到精细化(共4页)
中高档白酒(báijiǔ)：如何把“特通营销(yínɡ xiāo)”做到精细化？在近几年的白酒行业(hángyè)发展过程(guòchéng)中，高端产品(chǎnpǐn)的开发和市场营销成了众多白酒商家的聚焦点，随着茅台、五粮液的相继提价，促使许多白酒企业把目标转向高端、高端市场挺进，寻找名酒提价后的市场空档，企业也开始重视品牌的提升和品牌的文化建设。
高端白酒产品不断进入市场，虽然没有五粮液、茅台那样的知名度，但价格却是高端白酒身份的定位，并且众多商家对高端白酒市场营销大部分都瞄准了团购市场和商务消费市场，这类市场在有些商家看来可能是有花无果的市场，但有经销商却操作的很成功。
高端消费群的白酒直销模式为非常规的白酒终端销售，因此我们把该营销模式定为“特殊通路营销”，简称为“特通营销”，要实施白酒的“特通营销”，实现最大的市场收益，那就需要把营销工作做到精细化。
如何把特通营销做到精细化？首先要建立一支训练有素，业务能力较强的特通销售队伍。
省会城市一般都在5—8人左右，要求特通销售人需具备较高文化素质、公关能力强，客情较好的基本条件。
通过企业的高级培训和专业化的业务技能培训，打造一支优秀的营销团队是企业获取市场资本的第一生产力。
第二要把企业产品的销售对象细分化。
中高端白酒的消费对象主要为政务群体消费和商务消费两大类，尤其在政务消费方面，政府机关的会议、招待用酒是一个庞大的消费市场，从一个省会城市的政府结构分布来细分目标消费群对象是有必要的。
如按政法系统，金融系统，政府行政机构等，来划分业务对象，按照不同的厅、局、处、科等单位级别划分消费档次，明确什么样的产品应该卖给谁？而开展该项业务工作只需一本电信黄页，就能给企业提供充足的资源信息。
如何开展业务？如何与上属销售对象单位造成合作意向。
有人说开展此类业务需要一定的关系网络，但是并不是说每个酒类企业的经营者都具备广泛的政务关系，我们认为只要有白酒消费的地方就有市场培育的机会。
白酒地推活动策划方案
白酒地推活动策划方案1. 引言本文档旨在提供一套完整的白酒地推活动策划方案。
通过地面推广活动的方式，提升白酒品牌的知名度和销量。
本方案包括活动目标、目标群体、活动内容、活动地点、活动时间、活动预算和活动推广等。
2. 活动目标•提升白酒品牌的知名度和认可度；•增加销售额，提高市场占有率；•建立品牌与消费者之间的良好互动关系。
3. 目标群体•年龄在25-45岁之间，有一定经济实力的消费者；•对白酒有一定了解，愿意尝试新品牌的消费者；•有购买白酒的意愿和需求的消费者。
4. 活动内容1.商场展示活动：选择人流量较大的商场作为展示点，设置专业展台，展示白酒品牌的产品优势和特点。
并设置专业人员进行产品介绍和品酒解答，与消费者进行互动。
2.体验活动：以品牌特色为主题，设置白酒品鉴活动，邀请专业品酒师为消费者进行品鉴指导。
同时还可设置品酒游戏和抽奖环节，增加活动互动性和趣味性。
3.优惠促销活动：推出一定的优惠政策，如购买白酒即可获赠精美礼品或得到折扣等优待措施，以激发消费者的购买欲望。
4.社区活动：与当地的社区合作，举办白酒文化讲座或品酒交流活动，吸引社区居民的参与，增强品牌在当地的影响力。
5. 活动地点•商业区的大型购物中心，如百货公司、商场等；•社区活动场地，如社区中心、公园等。
6. 活动时间•非工作日，如周末或重要节假日；•结合社区活动时间，选择社区居民较为闲暇的时间段。
7. 活动预算活动预算将根据具体活动内容和规模而定，包括以下方面的费用：•活动场地租赁费；•展台搭建与装饰费用；•专业人员费用；•奖品和礼品购买费用；•宣传推广费用。
8. 活动推广•线下推广：通过在商场、社区等地方张贴宣传海报和发放宣传册等方式，吸引目标群体的注意力，提前预热活动；•线下媒体宣传：结合当地电视台、广播台等媒体资源，播放品牌广告和宣传片；•社交媒体宣传：通过微博、微信公众号等社交媒体平台，发布活动信息和相关内容，吸引更多关注度和参与度；•口碑传播：利用参与活动的消费者口口相传，通过好友邀请和用户分享等方式，扩大事件影响力。
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目
录
第一部分 中国主流白酒企业商业竞争模式简析 第二部分 中国白酒主流营销模式解析
第三部分 中国高端白酒营销3.0模式：超终端营销
高端白酒第一代商业竞争模式
品牌提升（高端消费者培育） 品牌提升（高端消费者培育） 全国高端 强势品牌 核心模式
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高端化市场运营（控量提价） 高端化市场运营（控量提价）
未来次高端、 高端市场的趋势是价增量增。
高端白酒第三代商业竞争模式
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中国白酒行业品牌集中度和市场集中度大为提升，品牌中高端化为众多白 酒企业的不二选择。然后，传播资源越来越稀缺，优质渠道资源已经被众多大 品牌瓜分殆尽，优质终端资源已经被区域大商强势买断，新锐高端品牌既无实 力去拼广告，也没有足够的天赋和资质去和优质渠道结盟，更无能力去占有优 质终端，新锐高端品牌面对强大的行业门槛和市场门槛该何去何从？
第五步
精选二批， 加大酒店进 店力度，扩 大市场覆盖 率，启动市 场大盘。
第六步
核心小盘、 价格体系的 维护和品牌 传播。
新的行业趋势，新的消费趋势，新的市场趋势。各种 盘中盘理论的导入已经导致中国白酒的主流营销模式越来 越趋于同质化，营销成本急剧升高，新锐高端品牌已经无 力的效仿和追逐。
中国白酒行业发展的六大趋势
第一步
选择有实力的总经销 商成立直销公司控制 核心酒店的市场小盘。 总经销商的核心指标： 一是强大的资金实力； 二是领先前瞻性思维。 总经销选择后成立区 域直销公司，直接控 制核心酒店的开发、 进店、陈列、促销等 工作，经销商负责进 店、物流、回款，厂 家主要负责业务拜访、 客情维护、酒店促销。
第二步
终端盘中盘 以强调酒店终端掌控为理念，构建一整
套以总经销商为市场运作的平台，强化经销商的运作能力， 厂家直接运作市场旺销酒店，以核心酒店为小盘，通过设计 合理且具有较强驱动力的通路价值链与风险收益机制的对等 原理和对市场的整体掌控力与影响力等措施，以小盘启动大 盘的操作系统简称终端盘中盘。
终端盘中盘操作流程
第二步
品牌推广部要 制定区域性品 牌的推广方案。 户外(高架或公 交），品牌传 播和二类软文 的概念传播是 关键。
第三步
召开一次新 品上市招待 酒会，邀请 当地优质企 事业单位或 主流媒体参 与，厂家在 酒会积累人 脉关系，同 时，传播品 牌。
第四步
团购公关人 员按照“定 人—定单位 —定目标对 象”原则， 通过“一企 事一策”运 作，使得产 品成为企事 业单位的指 定用酒或员 工福利。启 动核心小盘。
五、满足超终端营销系统的产品模型
健康 个性
尊享 文化 类奢侈
六、超终端营销操作原理
（一）顾客及伙伴原理
就是将超终端由顾客转换为合作伙伴，避开传统的商业管道，快速的将产品送达到超终端 的人脉圈子中，让其进行品尝体验和重复消费，尽可能在最短的时间里代替竞品，形成消 费口碑。产品通过拉网式的以超终端人脉圈子为核心的经纪人模式和目标消费群体融合， 让传统的强势品牌无法轻易进入。
袖进行营销的理念，构建一整套以总经销商为市场运作的平台， 强调总经销商的人脉关系，将优质的企事业单位或领导视为小 盘，通过对企事业单位的公关、专供、客情、需求激励，通过 媒体提升产品品质和品牌等措施，通过核心消费人群带动目标 消费人群，即通过小盘拐点带动大盘。
Байду номын сангаас
消费者盘中盘操作流程
第一步
选择有实力和 社会人脉关系 的总经销商， 厂家和总经销 商成立团购公 关部开发企事 业单位，成立 酒店部运作部 分可以操作的 酒店，此外还 成立品牌推广 部进行品牌推 广。
＋
主流商业资源占有（省级优质渠道商） 主流商业资源占有（省级优质渠道商）
代表品牌———五粮液、茅台、水井坊、国窖1573 切割市场———高端、超高端市场
十几年前，中国主流白酒企业绝大多数都是国有体制，市场销售属 于调拨时代，率先具备现代营销意识的部分企业很快崛起，依靠品牌营销 和与行业主流商业（渠道）资源的结盟，通过消费者教育、控量提价等现 代营销手段逐步成为全国大品牌，例如五粮液、茅台。高端白酒的基本商 业模式是凭借品牌的足够粘性，通过销量的供求关系来调节价格，来实现 收入和利润的增长。
二、商业价值 创造来分析 创造来分析
任何营销模式本质上必须符合消费者利益最大化，不能损 伤或变相损伤消费者利益，转嫁营销费用由消费者承担。超终 端模式采取的是扁平化的类直销模式，绕开了传统渠道和传统 终端。同时超终端既是通路又是终端，通路缩短，不会造成层 层加价，商业链大大优化，最大限度的符合消费者利益，创造 出商业价值和消费价值
（三）通路价值链原理
超终端营销模式追求价值链的尽量缩短，厂家在寻找超终端时根据产品特征尽可能扁平化 （分产品、分区域、分系统）。同时，价值链的环节最好不超过两个（总代—分销），每个 环节都有足够的利润空间以保证足够的市场驱动。代理商的层次利润属于“T”字型，既享受 进货价与分销价的价差收益，也享受进货价和直销出货价的价差收益。由于通路非常短，所 以每个通路的价值链均保持了非常高的利润空间。
目
录
第一部分 白酒主流企业商业竞争模式简析 第二部分 第三部分 白酒主流营销模式解析 白酒营销3.0模式：超终端营销
一、什么是超终端 超终端即超级终端:是指随着经济发展30余年的商业积
累和统治集团的日趋强势与混沌，官商之间的界限越来越模糊， 官商融合的趋势越来越明显，催生了一个非富即贵的高端小众社 会群体，形成了消费力极强和影响力极大的超终端。它包含经济 富裕阶层、官僚富贵阶层和官商结合灰色阶层。它具有消费能力 强、消费要求高、追求独有和尊享的消费特征；具有分布散、层 次高、层面窄、人脉广的群体特征。超终端属于社会阶层金字塔 的顶尖部分。
第三部
以传播共振“小 盘口碑”，启动 大盘。促销员说 辞和二次软文是 最重要的手段。 大众传播是启动 大盘的纽带
第四步
一店一策，启 动核心小盘
精选二批，实现 整个市场的启动
中国白酒营销2.0模式： 中国白酒营销2.0模式：消费者盘中盘营销 2.0模式
消费者盘中盘---强调企事业单位，直接对核心意见领
超终端营销：中国高端白酒3.0营销模式探讨 超终端营销：中国高端白酒3.0营销模式探讨
在和国台三年战略合作过程中，左右脑策略咨询机构紧紧围绕打造国台“六个一”战略工程 国台“六个一” 国台 （一条完美的产品线、一个有生命的品牌、一套先进的营销思想、一张庞大的销售网络、 一片有根基的重点市场、一支有强大战斗力的营销团队）为核心，进行贴身系统服务。本 课件就是结合国台近三年来营销实践基础上进行系统提升和总结提炼而成，解决“六个一” 中 的一个“一”，即国台特色营销模式。
二、什么是超终端营销？
超终端营销即把超级终端既作为营销通路，又作为营销终端，市场运作模 式上是重构商业价值链，倒过来做市场。基本操作原理为：先绕开传统渠道 和终端，利用产品力、关系力等营销支点来整合超终端资源，封闭营销渠道， 直接做超终端和类超终端（即核心高端和超高端消费者）的教育、固化和扩 大工作，形成高端消费口碑。随后逐步拉高品牌势能，通过品牌与消费口碑 双核轮动市场，形成大消费口碑和商业口碑，最后吸纳部分传统渠道和传统 终端的高端优质资源，最后实现大品牌、大市场的一种营销模式。 超终端营销只适合于高端消费品，切割的是高端消费市场。
三 大 核 心 价 值
商业价值
营销不但满足了高端人群和超高端人群的饮酒价值，同时还 创造了商业机会，给他们带来了酒类采购和经营本身的商业 价值以及酒类之外的商业合作价值。 超终端营销可以最大限度的整合、扩大合作伙伴和消费伙
高端社交价值
伴的高端人脉资源，大大提升了关系力，是高端社交最好 的催化方式和工具。
（二）通路封闭原理
超终端营销模式下的通路具备封闭性。由于超级终端群体的小众性，通路实际上是超级终 端自身人脉和圈子实现的自我裂变和延伸，由此建立起N个扁平的同心圆。此通路明显不对 外开放，同时对传统渠道釜底抽薪，彻底颠覆了原有的营销传统。同时，由于高端消费品， 特别高端白酒具备通路的强粘性和不可替代性，通路可以由此建立强大的高端消费平台和 消费高速公路。不同的高端消费品类均可在此实现销售，并大大降低通路维护成本。
三、为什么是超终端营销？ 为什么是超终端营销？
一、需求本 质分析
无酒不成席，酒是餐中之王，百菜之首，酒是社交产品； 高端白酒是中国人情关系和社交往来最大的催化剂和润滑 剂。中国高端白酒消费方式已经有自饮市场转为聚饮市场，高 端白酒的社交功能价值非常明显。超终端营销模式就是寻找最 具消费价值的产品满足高端消费人群和超高端消费人群的饮酒 需要和社交需要等本质需求。
四、超终端营销的三大核心价值
消费 价值
高端社 交价值
超终端 营销
商业 价值
超终端本身就是高档白酒和超高档白酒的大宗消费者，超
消费价值
终端营销将优质高端白酒产品带给高端消费人群和超高端 消费人群，满足了这个非富即贵的高端人群健康的、高端 的、个性的、尊享的饮酒价值。 超终端本身需要采购大量的高端和超高端优质白酒，超终端
呼唤主流白酒新的商业模式和竞 争模式。。。。
消费趋势决 定市场环境
市场环境决 定商业模式
商业模式决 定营销模式
营销模式决 定管理模式
模式即战略， 模式即战略，商业模式的设计 和探索远远大于营销本身的操作！ 和探索远远大于营销本身的操作！
目
录
第一部分 白酒主流企业商业竞争模式简析 第二部分 第三部分 白酒主流营销模式解析 白酒营销3.0模式：超终端营销
中国白酒主流营销模式及演变图解
中国白酒营销1.0：终端盘中盘营销 中国白酒营销2.0：消费者盘中盘营销 中国白酒营销3.0模式：超终端营销
中国白酒营销1.0模式： 中国白酒营销 模式：终端盘中盘营销 模式
终端盘中盘理论是中国白酒1.0现代营销经典理论。 此理论以徽派白酒在国内掀起并实践， 以口子窖为代表，风行于十年前。