为了十年乃至更长时间内的发展——对话TCL空调营销管理高层
TCL的国际营销管理策略分析
《TCL的国际营销管理策略分析》•引言•TCL的国际营销战略分析•TCL的国际营销管理策略实施保障•TCL的国际营销管理策略效果评估•对TCL的国际营销管理的建议目•结论录01引言1研究背景和意义23TCL作为中国知名的电子产品制造商，在国际市场上表现出色。
随着经济全球化的不断发展，TCL的国际营销管理策略对企业发展至关重要。
通过深入分析TCL的国际营销管理策略，可以为企业制定合理的营销方案提供参考。
03TCL在全球范围内拥有多个研发中心和生产基地，具备强大的研发和生产能力。
TCL公司概况01TCL成立于1981年，总部位于中国惠州，专注于电子产品制造和销售。
02TCL的产品涵盖电视、手机、冰箱、洗衣机等家电领域，销售网络遍布全球。
深入分析TCL的国际营销管理策略，为企业提供合理的营销方案建议。
研究目的采用文献综述、案例分析和问卷调查等方法，对TCL的国际营销管理策略进行全面梳理和分析。
研究方法研究目的和方法02TCL的国际营销战略分析针对不同市场制定不同定位策略TCL根据不同国家和地区的消费者需求和习惯，制定出相应的市场定位策略，包括高端、中端和入门级产品定位。
市场细分与差异化TCL通过对目标市场的调研和分析，针对不同消费群体的需求特点，提供差异化的产品和服务，满足消费者的个性化需求。
市场定位战略产品创新与升级TCL在产品策略中注重创新与升级，不断推出具有竞争力的新品，并通过对现有产品的不断升级，提高消费者体验和忠诚度。
产品线扩展与延伸TCL在产品策略中注重产品线的扩展与延伸，通过不断扩大产品组合和种类，满足消费者多样化的需求。
产品策略TCL在定价策略中主要采用成本加成定价法，即根据产品的成本加上一定的利润制定价格，以保证利润空间。
成本加成定价法在某些高端市场，TCL采用需求导向定价法，根据消费者的购买心理和需求来制定价格，以符合消费者的购买意愿。
需求导向定价法定价策略多元化渠道拓展TCL在渠道策略中注重多元化渠道拓展，通过建立线上、线下销售渠道，以及与当地经销商合作等方式，扩大产品的覆盖面，提高销售额。
TCL家电营销渠道的研究
TCL家电营销渠道的研究引言在当今竞争激烈的市场环境中，营销渠道的选择和管理对于企业的成功至关重要。
本文将以TCL家电为例，研究TCL家电营销渠道的相关情况，并分析其优势和挑战。
首先，我们将介绍TCL家电公司的背景和产品线；然后，我们将讨论TCL家电的营销策略和渠道选择；最后，我们将探讨TCL家电营销渠道面临的挑战和未来发展方向。
TCL家电公司概述TCL家电是中国家电行业的领先企业之一，成立于1981年。
其产品线包括电视、冰箱、空调等各类家电产品。
TCL家电以技术创新、品质优良和价格实惠著称，成为了中国国内市场份额最大的电视生产商，并在全球范围内拥有广泛的销售网络。
TCL家电的营销策略TCL家电采用了多种营销策略来推广其产品，并将重点放在产品质量和创新上。
首先，TCL家电重视品牌形象的建立和推广，通过大规模的品牌宣传活动提升了品牌知名度。
其次，TCL家电注重与经销商的合作，建立了庞大的销售渠道网络，以提高产品的市场覆盖率。
此外，TCL家电还积极参与各种营销活动，如电视广告、线上活动等，并与运动明星合作，提升品牌的影响力。
TCL家电的营销渠道选择TCL家电选择了多种渠道来销售其产品。
首先，TCL家电通过自有商场和专卖店销售其产品，以提供个性化的购物体验和客户服务。
其次，TCL家电与大型连锁超市和电器专卖店合作，将产品置入到更多的零售渠道中，并通过与这些零售商的合作来提升产品的销售和品牌的认可度。
此外，TCL家电还重视线上销售渠道，在各大电商平台上建立了在线购物店铺，以满足消费者的不同购物需求。
TCL家电营销渠道的优势TCL家电通过多渠道销售战略的运用，取得了一定的成功。
首先，通过与大型连锁超市和电器专卖店合作，TCL家电能够将产品推广到更广泛的客户群体中，提高产品的曝光率和市场份额；其次，通过线上销售渠道的建设，TCL家电能够实现全天候、全年无休的销售，满足了消费者不同时间和地点的购物需求；最后，TCL家电通过与运动明星合作，提升了品牌的知名度和影响力，增强了消费者对于品牌的信任。
胜鉴《全球优秀企业经典服务案例》阮天成
服务战略与策略之 为顾客提供“超值的服务”---沃尔玛
服务分析： 1，真正 做到一切为顾客着想，衷心为顾客提供帮助 2，帮助顾客节省每一分钱 3，“一站式”购物概念，快捷的购买方式 4，日落原则（当天工作必须在日落之前完成，这是标准原则） 5，无条件退货，坚持“微笑”退货原则，三米微笑服务 服务启示： 沃尔玛始终坚信，“顾客第一”是其成功的精髓。其成功的秘诀就是 每天每个小时都希望超越顾客的需要。坚持按最低价、薄利多销争取 更多的顾客，时刻为顾客提供超期望的服务。沃尔玛真正的善待顾客 ，将满足顾客、尊重顾客、服务顾客始终放在第一位，任何时候都坚 持“顾客永远是对的”的锦言。并因此赢得了顾客的信任和支持，也 为其带来了巨大的回报。推动沃尔玛走上了新的台阶。
服务战略与策略之 为顾客提供“超值的服务”---沃尔玛
服务锦言：
第一条：顾客永远是对的；第二条，如有疑问，请参照第一条。 案例背景：沃尔玛的成功，有它独到的原因。其卓越的顾客服务是沃尔玛区别 于所有其他公司的特色所在，沃尔玛的创办人山姆〃沃尔顿说过：“所有同事都 是在为购买我们商品的顾客工作。事实上，顾客能够解放我们公司的每一个人。 衡量我们成功与否的重要标准就是看我们让顾客（即我们的老板）满意的程度” 。在沃尔玛，只有顾客才是老板，顾客永远是对的。“要为顾客提供比满意更满 意的服务”，沃尔玛公司真正的做到了这一点。 首先，沃尔玛提出了“帮客户节省每一分钱”的宗旨，而且实现了价格最便宜 的承诺。同时，沃尔玛还为顾客提供超一流服务的新享受。一贯坚持“服务胜人 一筹，员工与众不同”的原则。其次，沃尔玛推出“一站式”购物新概念。顾客 可以在最短的时间内购买到自己需要的商品，正是这种快捷的购物方式吸引了现 代消费者。推动了沃尔玛一步步走向成功和伟大。
服务战略与策略之 服务定江山---海尔集团
TCL总裁李东生语录 商界拼的是胆识与常识
1.驯养的动物会蜕化，野生动物会更有生命力。
很多树木可以长在岩壁上，关键在于种子的内在力量。
人的成长过程亦是如此，你需要帮助你的人，也需要阻碍你的人；需要尊重你的人，也需要藐视你的人。
只有这样你才能更加成熟与坚强。
2.虽然近年来日系家电集体亏损，但仍然是值得重视的对手，瘦死的骆驼比马大。
日本企业的团队精神、对制造工艺的精益求精、对技术研发的偏执进取的特点，决定了日系家电仍然有极强的竞争力。
在这些方面，中国企业仍然要向日本企业学习。
3.最近看网上大家对空气质量和食品安全非常关注，恶性事故令人痛心。
我认为绿色环保不只是企业社会责任的范畴，而且是企业核心价值观的问题，是经营底线。
客观来讲，违法的成本太低，造成屡禁不止，事故频发。
4.作为管理者，刚开始一定要学会聚焦，只有聚焦才能在力量和资源都有限的情况下，在单点形成突破，这也是“定位”的意义所在。
成长到一定阶段后，又不能只限于一点，必须抬头，突破自己的思维定式，广泛进行整合。
聚焦和整合，对于管理者来说，是终生修炼的功课。
5.人有惰性，是本性使然，所以要通过读书、教育、训练去改变这种惰性。
许多人因为惰性，在不敢或不好意思的借口下给自己画地为牢。
如同硬币的背面，惰性的背后是别样的潜能，实际上，在志向和胆量的冲击下，人不仅可能，而且完全有能力发挥潜能出来。
记得有人说过，要是有只老虎追你，每个人都能登上喜马拉雅山。
很多有成就的人就是被“老虎”追出来的。
6.在职场中，许多人认为自己没有被淘汰，就是在一个位置还能够继续干下去，不被企业开除、辞退就算好了。
然而，其实这种属于显性的淘汰。
更多职场人忽略的，是隐形淘汰，也就是一个人在一个职位停滞不前，好几年没有变化，这也是危险的信号。
职场人应该有这种警惕心，不要被隐形淘汰。
7.意大利是世界公认的艺术之国，壁画、绘画和雕塑艺术非常优秀。
在文化熏陶下，意大利的工业设计也独具特色，在市场上竞争力很强。
把科技和美学结合起来，是苹果等优秀公司成功的重要原因。
《市场营销学》第一章习题
第一章市场营销概述习题（1）理解市场的含义和特点（2）了解常见的市场类型（3）理解市场营销的含义(4）掌握现代营销观念一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最适合的答案。
)1、市场营销管理的实质是_________。
A．刺激需求B．需求管理C．生产管理D．销售管理2、在对企业营销管理哲学的发展演变阶段进行划分时,人们一般把市场营销观念和________称为新观念。
A．产品观念B．生产观念、C．社会市场营销观念D．推销观念3、针对_________的市场情况,市场营销的任务是反市场营销.（这是指对消费者身心健康有害的产品或服务，诸如烟、酒、毒品、黄色书刊等）A．过量需求B．不规则需求C．下降需求D．有害需求4、执行推销观念的企业，称为推销导向企业.其口号是_________。
A．我们生产什么就卖什么B．我们卖什么就让人们买什么C．市场需要什么就生产什么D．好酒不怕巷子深5、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于_________企业.A．生产导向型B．推销导向型C．市场营销导向型D．社会市场营销导向型6、某种具有良好市场前景的产品,因生产成本很高,必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时，则会导致企业奉行。
A．生产观念B．产品观念C．市场营销观念D．社会市场营销观念7、通过满足顾客需求达到________，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神.A．顾客价值B．顾客满意C．顾客偏好D．顾客购买8、决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素是_________。
A．服务价值B．产品价值C．人员价值D．形象价值9、顾客购买的总成本包括货币成本和.A．时间成本B．体力成本C．精神成本D．非货币成本还有这样一个典故很能说明什么是非货币成本：1998年，南美的一位黑客通过国际互联网侵入瑞士的户籍网络，想把刚出生的儿子注册为瑞士人.在填写有关表格中“财产"这一栏时,他随便敲了一个数—-—3。
TCL集团调研报告
TCL集团企业管理调研报告第一部分集团发展TCL集团在过去近20年的时间里迅速发展成为中国最大的电子集团之一，并正在通过进入信息产业，保持住快速发展的势头，并实现从传统的家电制造和销售厂商向互联网领域的主流厂商的转变。
对TCL集团的发展可以分成三个不同的阶段，这三个阶段里TCL集团的成功原因是不同的。
TCL集团目前所处的阶段是从1997年开始的，这里先回忆以下TCL集团1997年前的发展，也即第一、二阶段，然后重点讨论它97年以后的经营管理。
一、早期发展从1981年创办企业，到1996年销售额58亿元、产值67亿元的全国著名大型企业集团，TCL集团1997年以前的发展大体分为两个阶段：（一）81——89年，原始积累阶段，主要进行了“软”和“硬”两个方面的原始积累，并且“在行动上超前”，业务表现是TCL电话机形成了规模。
TCL集团公司自1981年由惠阳地区机械局电子科分离成立“惠阳地区电子工业公司”基础上起步，从做进口电子产品贸易积累了一些资金，然后通过和外商办合资企业逐步发展起来。
在此发展过程中，TCL成功创办了中国最早的十三家中外合资企业之一的“TTK家庭电器有限公司”，85年成立“TCL通讯设备有限公司”，初创了TCL品牌，使TCL成为一个地方知名的企业。
在这一创业过程中，TCL进行了企业赖以生存和发展的“硬”和“软”两方面原始积累：一是在资本和生产手段上的“硬积累”；二是在人才和管理方法上的“软积累”。
TTK之所以能曾经辉煌，关键在于经营者自觉和不自觉地按照市场的需求来生产的，其产品完全是依据消费者和市场的需求来生产的，是靠开拓市场来经营的。
TCL电话机从85年到89年，由来料加工逐步经营拓展成为打自己品牌，成为中国电话机“大王”，从中领悟到了规模经营的利益所在。
TCL集团就是这样靠两项企业的自身积累和地方政府的扶持，在市场经济的大潮中摸爬滚打、历经艰辛而积累到了89年产值1.5亿元的规模。
TCL的SWOT模型分析以及建议
机会威胁渠道，主要是指企业的产品从工厂流向消费者，资金从消费者流向工厂的通路。
在这个“通路”上作业的企业，可以称之为“渠道型企业”。
在产品、价格乃至广告都无可奈何地同质化的今天，渠道作为一种稀缺资源，对其占有和控制更成为企业发展战略的重中之重。
从上个世纪90年代开始，制造企业向流通领域的进军，大型百货业的没落、家电连锁超市的异军突起以及电子商务的蓬勃兴起，无不预示着流通渠道领域的深刻变革，面对加入WTO以后的国际化竞争，如何尽快成为具备核心竞争力的渠道型企业，已成为厂商共同关心的迫切问题。
一、TCL面临的机会分析机会之一：借力WTO，实现渠道多品牌、跨行业产品分销战略。
中国加入WTO，随着关税和贸易壁垒的逐步降低，国外企业成熟的产品和剩余的资本将会大量涌入，国内渠道型企业的国际化经营机会大大增加。
国外企业的产品要找到销路、资本要产生增值，势必要与国内本土化的渠道型企业进行战略联盟，实行产品代理。
国内那些资金（流）雄厚、营销网络健全、拥有强大配送能力、信息技术支持和低成本优势的渠道型企业将受到国外厂家的青睐，并获得更大的发展机会。
TCL作为国内优秀渠道型企业的代表，拥有完备的营销渠道和多年的渠道运营经验，借助与国外产业资本的战略联合，进行渠道多品牌、跨行业产品分销，实现规模扩张和产业升级换代，是TCL成为世界级渠道型企业的必由之路。
可以预见的是，商品和资本的集中化将有助于国内渠道型企业的优胜劣汰，加快渠道型企业的资源整合和结构重组，并使占优势地位的企业掌握更强有力的渠道控制能力，从而彻底改变国内渠道型企业规模小、发展缓慢、竞争无序的状态。
机会之二、国内家电业的渠道整合给TCL的成长带来机会。
作为市场化程度最高、发展最成熟的行业，国内家电业在世纪之交面临着营销渠道重新整合的问题。
在这场渠道控制权的角力中，既有今不如昔的大型批发业，也有日渐没落的百货零售业，还有异军突起的大型家电连锁和稳步推进的制造类渠道型企业。
“分享”成就“王牌”——对话王牌冷气高层
交流 。在我们 的交流过程 中， 管是殷叔 靖先生 ， 不 还是段龙义先 生都反复 申述这样一个 主题 ： 就是国祥的“ 那 分
享理念 ” 。
“ 分享 理念 ” 国祥 的创始人陈和贵老先生 所提 出， 是 如今 已有 ８ ０高龄的陈老先生一 直都在身体力行 。这种
“ 享理念 ” 国祥能够 进行最 大力度 的变革 的基础 ， 国祥能够 吸 引大 批优秀 人才 的基 础 ， 国祥能够 赋予 分 是 是 是
的 ２倍多，０６ ， ２ ０ 年 销售量迅速地增长。
国祥 为什么能够 吸引众 多行业优秀人才 纷纷加盟 ？
２ 中央空调市场・０７ １ 上 ） ６ ２０ 年 月（
维普资讯
蚓
膨胀等因素引起 了资金收缩， 国祥抓住 了这次 机会 ， 后备资金 比较雄厚 ， 这非常有利 于投资 扩张。 国祥的整体销售额并不是上市之后就 但 有 了提升 ，２ ０ 年 ， “ ０ ４ 我们认为只要扩大宣传就
改革主要 是发生在 ２０ ０ ５年， 殷叔靖 先生用“ 恐
“ 周虽 旧邦 ， 其命维新 ”
怖” 一词来形容这次改革 。
“ 之所 以用 恐怖来形容 ， 是因为改革 必然是要经 历
国祥 作为一家 拥有 ４ ０年历 史 的专业 中央 空调 品 阵痛 的 ， 我们必须经历这 个痛苦 的过程 ， 了长远 的发 为
大。”
改革 的第一张 “ 王牌 ” 人才 ：
毫无疑 问， 国祥近几 年所取得 的快速发展与大量的
有了充裕的资金和做大 的愿望 ， 国 问题上的探索并非很 引进外部优秀人才有很 大的关系。
顺利 ， 据殷叔靖先 生介绍，０４ ２０ 年期 间， ２ ０－ ０５ 由于通货 ２０ 年上市之后， ０３ 国祥迫切需要进行大 的发展 。国
(完整版)TCL公司在家电下乡中的市场营销策略研究毕业设计
摘要近年来，国家为了促进社会主义新农村建设、提高农村居民生活质量、拉动农村消费、完善农村流通服务体系，并扶持家电产业发展，推出了家电下乡这一积极财政政策。
随着家电下乡工作逐渐深入，如何发挥政策的更大作用、产生更大成效，已经成为国家相关部门、学术界和家电企业关注的重要话题。
家电企业在这样的大好形势下如何抢占先机、获得最大收益？在行业竞争激烈、产品可替代性强、买方市场的营销环境下，要想保持业绩在家电下乡过程中的持续增长，如何获得更多消费者的认可并购买是企业的关键所在。
因此，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务，已成为致胜的一环。
本文正是基于这样的大环境，以TCL公司为例，运用营销管理相关知识，分析了家电企业在把握家电下乡机遇时进行营销策略调整所面临的问题，提出TCL公司家电下乡中的营销组合策略及实施建议。
希望通过本次研究，能够为TCL公司把握家电下乡政策的机遇、建立完善的营销策略提供一些有益的参考!关键词：TCL，家电下乡，家电市场，行业现状，营销策略ABSTRACTIn recent years, order to promote constructing a new socialist countryside. The life-quality of rural residents can be improved, the rural consumption can be boosted, and the rural distribution service system can be improved too. With the gradual deepening of the work of policy more effectively for relevant state departments, academia and such a favorable situation for the intense competition industry, product substitutability is strong and it is the buyer's market. it is necessary to getting more consumer recognition and buy more products for maintain performance in the process of such a large environment, the paper uses marketing and management knowledge, analysis the business opportunities in the grasp of marketing strategy adjustments when the problems faced by TCL Marketing Company portfolio strategy and implement the recommendations.This study also provides suggestions for TCL Company to grasp the opportunity to establish a sound marketing strategy.Keywords:TCL, 、RCA等品牌彩电及TCL、Alcatel品牌手机。
TCL中央空调营销策略解析
文 ／盛学章
在国内庞大的中央空调品牌阵营中，Ｃ Ｔ Ｌ属于起 复杂的 。 因此， 中央空调具有 ＿程项 目本来 的特性 。中 Ｔ
步时 间相对 较晚 的一个 。 管 ２０ 刚开始 创业发 央空调这个工程项 目， ０３年 概括共有 ５ 个特征：１项 目成 （） 展，但 ２０ ０５年 Ｔ Ｌ中央空 调就 已经 实现销售 １ Ｃ ． ， 交周期较长， ６亿 需多次沟通才能解决问题：（） 目销售 ２项 在较 往年同期实现 高速增长 的同时，更是实现 了战略 金额偏大 ， 客户选 择供应商 非常慎重 ；（） ３ 非常重视 售 性盈利的 目标 。０６ ，Ｃ ２０ 年 Ｔ Ｌ中央空调 国内销售 目标 ２ 后服务， 同时列为项目评估的因素；４ 客户购货非常 （） 亿元 ， 并力争完成 ２５亿元。 ． 近期又从 Ｔ Ｌ中央 空调内 小心 ， Ｃ 由项 目评估 小组决策 确定 ；５ 人与产 品缺一 （） 部传来 消息 ， 销售雨项 目实现大 幅增长 ， １ 超过 去年 期 可， 甚至人比产品来得更重要， 这个 ５ 个特征中人比产
与政府招投标活动 。 可否认 ，Ｃ Ｔ Ｌ中央空调的发展的 击 ， 顺利完成 ２０ 年 １ ０５ ． ６亿元的销售任务， 取得 了良 确是超常规 的。
好 的经营业绩 ；企业 定位 的调整和企业 发展战略 的明
曾经有业 内人士提 出这样的观点 ，在中央空调行 确，Ｃ Ｔ Ｌ中央空调从前 期以“ 全球商用 中央空调专业 制 业 ，外资 品牌 由于起步时 间较早而且掌握着 核心技术 造 商 ” 为企业 定位 ， 到如今 定位 于“ 全球 商用 中央空 调
因此占据着优势地位，但是 自 从国内大型家用空调品 系 统方案服 务商 ” 。 牌介入这个行业， 外资品牌的这种优势将会逐渐减弱。
中国十大经理人事件
刀尖上的舞者——中国经理人职业发展史十大事件综述自1999年华帝的姚吉庆为中国职业经理人揭开序幕，中国的职业经理人一直都是“刀尖上的舞者”。
姚吉庆事件——幕起中国职业经理人时代1999年10月28日，姚吉庆被推到国内燃气灶巨头——广东中山华帝燃具有限公司总经理以及华帝集团总经理的职位上，公司创业的七位老板全部退位让贤，姚吉庆一举成名，成为“中国职业经理第一人”。
2002年3月底姚吉庆离开华帝集团，4月初就任威莱数码（中山）有限公司执行董事兼CEO。
姚吉庆，在中国企业界绝对是一个响当当的名字，在他毫不犹豫地把“螃蟹”吃下去的时候，他就已经走进了一个鲜花与荆棘并生的世界。
“中国职业经理第一人”，这不仅是一面在中国树起的流行旗帜，而且是一个影响着我们整整一代人的时代符号。
如今的他，已经顺利地完成了由职业经理人到老板的蝶变，然而在提到职业经理人的时候，我们还是毫不犹豫地把目光锁定在这位时代先行者的身上。
祝剑秋祝剑秋事件——资本重压下的牺牲品1992年，祝剑秋加盟北大方正集团。
1993年担任上海方正新技术公司总经理，率上海方正公司进入了“上海百强企业”。
1998年任上海方正延中科技集团股份有限公司常务副董事长、总裁。
在其入主之后，作为方正集团核心业务的方正电脑发展迅猛，市场占有率一直稳居全国第二、亚太十强。
2000年10月，祝剑秋当选为“2000年度跨世纪人才十大新闻人物”，风头一时无出其右。
2001年6月份祝剑秋辞去方正科技总裁职务，现任朝华科技集团股份有限公司总裁、朝华科技有限责任公司董事长兼总裁。
姚吉庆似乎是民营资本力量下的牺牲者，而祝剑秋则在国有经济的路上演绎了另一种悲哀，一路悲歌让祝剑秋心灰意冷，最终向世人展示了他“再也不去国营企业工作”的最后决裂。
方正，经理人落幕的舞台？熟悉方正历史的人都知道，方正高层变动之频繁，是中国高科技企业中所罕见的：1992年，总经理楼滨龙下台；1995年，创业者之一的晏懋洵出局，总工宋再生被撤，张玉峰则走上前台，做了集团总裁；1997年，张兆东替换贺文成为总裁，张玉峰由此历任董事长一职，直到被排除在董事会之外。
TCL中央空调重点客户沟通会
TCL中央空调重点客户沟通会
佚名
【期刊名称】《暖通空调》
【年(卷),期】2005(035)B05
【摘要】2005年4月11日TCL在北京召开了主题为“共享辉煌、共创多赢”的北京重点客户沟通会。
TCL中央空调总经理金培耕先生、TCL中央空调营销总监
吴思先生、北京营销中心经理陈应森先生及北京的100余名重点经销商参加了本次会议。
制冷协会的杨秘书长百忙之中也参加了会议，并就目前中央空调的市场情况及发展前景作出了分析。
【总页数】1页(P25)
【正文语种】中文
【中图分类】TU831.31
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4.TCL中央空调经销商恳谈会隆重举行 [J],
5.TCL钛金中央空调2017年开盘会盛大召开 [J],
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董明珠访谈录
董明珠访谈录竞争对手学不到的所谓独门绝招，就是我们不会向别人学习，总是自创一套，别人却总是喜欢模仿。
主持人：董总您好，您是营销专家，也被人称作“营销女皇”，所以我们今天希望向您请教的是“微利时代的品牌突围之道”。
近几个月，包括万科、华为等很多企业都纷纷喊“过冬”，有的人说现在许多行业开始进入微利时代。
家电行业特别是空调行业到底是否是微利行业？格力是否存在微利的问题？董明珠：要看如何理解，单一的个体是微利的，从规模来看不一定是微利的。
“微利”也是社会发展的必然结果。
垄断时代、信息闭塞的时代允许暴利，在竞争的年代，在今天的市场上暴利是不存在的，因此微利是必然的。
所以我认为微利是非常正常的，而且是理所应当的。
主持人：这可能是一部分行业的特点。
董明珠：不，任何的行业都存在这样的问题，只是家电行业是比较受人关注的。
例如手机行业因为没有被关注，所以就可能有暴利的空间。
主持人：现在手机也在喊微利了。
董明珠：对嘛！微利是时代进步的必然结果。
过去从这里到广州到坐船，珠海到广州要一天，广州做什么珠海不知道，珠海做什么广州也不知道，我拿一个产品到广州可能原来是卖1元钱，到了广州一下子卖10元。
现在不行了，信息畅通，电脑一开什么信息都知道的，现在的产品不允许暴利。
但是产品个体微利不代表企业是微利的，企业要有规模的。
外界对我评价为什么营销女皇和营销专家，这些对于我来说没有意义的，我最大的特点是有诚信共赢的心态，赢家不是讲技巧和手段。
别人如何评价我们都可以，我们只要用真心和诚心来对待事情。
主持人：现在的宏观环境并不是很好，在此环境之下，通货膨胀导致成本上升。
格力电器是否有这样的问题，是否有办法解决，甚至竞争对手一直关注格力电器是否要提价，你们是否有动作和打算？董明珠：我们承诺是不提价。
其实，提价和不提价是相对而言，并不是因为通货膨胀后靠提价生存，永远是水涨船高的过程，不是某个行业和企业的通货膨胀，而是全球的通货膨胀，对于企业来讲要求得生存，通胀与否可能有一点影响。
用企业文化留住员工·为员工创造机会
社会与公益·SOCIETY AND PUBLIC WELFARE48专题SPECIAL TOPICTCL 王牌电器（惠州）有限公司差异化、细节化和智能化是TCL 王牌关爱员工的三大特色。
凭此，TCL 王牌形成了极度富有TCL 特色的企业文化，吸引着更多来自全国各地的人才前来、留下和发展。
2014年12月8日下午，TCL 集团董事长兼CEO 李东生在第九届全球孔子学院大会闭幕式上发表演讲。
他提到，企业的竞争力，实际上就是人的竞争力。
因此，现代企业管理要更多强调“以人为本”，善待员工，充分调动员工的积极性、主动性和创造性。
这并不是TCL 第一次提到要重视员工。
实际上，TCL 早已将员工放到了与顾客和社会同等重要的地位，并用“为员工创造机会”概括之纳入TCL 的企业使命。
这样的使命被TCL 集团旗下的所有子公司严格奉行，包括位于惠州市仲恺高新区的TCL 王牌电器（惠州）有限公司。
“移民文化”促使TCL王牌电器“因材施教”TCL 王牌电器（惠州）有限公司（下称TCL 王牌）成立于1994年9月8日，是TCL 集团股份有限公司下属最大的彩电生产基地，承担彩电制造的任务，目前约有7000名员工。
他们来自五湖四海，拥有截然不同的生活经历和文化背景。
也因此，TCL 王牌形成了一种独特的“移民文化”。
TCL 王牌人力资源部经理管勤提到：“TCL 王牌的员工从上至下基本上都是外地人，大家已经淡化了‘外来’的概念，所以公司内部也不存在‘地域歧视’的问题。
”结合“移民文化”和电子制造业的行业属企业的竞争力，实际上就是人的竞争力。
因此，现代企业管理要更多强调“以人为本”，善待员工，充分调动员工的积极性、主动性和创造性——李东生。
用企业文化留住员工为员工创造机会文_钟苏妮 本刊记者 刘小柏 责任编辑_老秋. All Rights Reserved.ARTICLES FEATURE ARTICLES 本刊特稿01·JANUARY49性，TCL 王牌为员工制定了一系列的人才发展战略，用于在尊重个体差异的同时，让每一个人都能发挥所长，并在公司的培养下获得能力层次的提升。
壹串通营销策划案例：TCL中央空调新品公布会营销策划案例
事件行销带来营销价值——TCL中央空调新品公布会营销策划案例来源:壹串通品牌营销策划机构( )关于TCL那个品牌大伙儿早已再也不陌生，但是作为TCL新成员——中央空调，很多人就不是很熟悉。
自从2003年TCL正式进军中央空调行业，凭借多产业进展优势，综合利用了集团空调、国际电工、智能楼宇、综合布线、照明等一系列优势，大规模资金投入。
2004年11月在中央空调行业后发先至，成功中标壳牌石油南海培训中心项目，印证了其迅猛的进展势头。
另外，针对目前房地产升温，精品住宅需求加大，TCL中央空调还适时推出了专为房地产配套的户式中央空调精品。
在如此的形势下，TCL预备召开年度工商恳谈会，一是适时推出新品，对潜在消费者造成必然的阻碍；二是与经销商沟通，说明公司的进展方向，取得经销商的支持。
壹串通接到那个任务，深知责任重大，一是会议的规格高，与会人员都是见多识广，参加过各类级别的会议，各方面都要高质量完成，不能有任何过失；二是要通过那个会议达到营销目的，对房地产界人士产生阻碍，通过事件营销实现营销价值。
时刻紧、任务重，要达到这两个目的还真不是一件容易的情形，壹串通的全部人员都被调动起来。
成功的主题是会议成功的一半主题的重要性于一个会议就如心脏于一个人，既要有气势又能突出会议主旨，还要让人产生必然的经历度。
俗语说“擒贼先擒王”，先把主题解决了，其他的情形就迎刃而解。
这次行销的目标受众是房地产商，主题要与房地产紧密相连，突出中央空调与房地产的配套，感动潜在消费者。
壹串通公司的一群人们开始坐在会议室里脑力激荡了，充分发挥人多力量大的优势。
先天马行空的发散思维，各类类型的想了一大堆，然后充分吸取各类精华，各个击破。
再回忆会议要求，需要突出两点：一是突出“房地产配套专家”的概念；二是突出与经销商的合作关系，达到两边共赢。
卜珊洪一句“虎距龙盘今胜昔”的诗句给了大伙儿很多启发，通过再三斟酌，确实是它了——“王者之盟，虎踞龙盘”。
谋划行动策略坚定营销信心——专访TCL钛金中央空调总经理张凤东
谋划行动策略坚定营销信心——专访TCL钛金中央空调总经
理张凤东
李甜
【期刊名称】《机电信息》
【年(卷),期】2012(000)025
【摘要】近日,笔者一行有幸会见了TCL中央空调总经理张凤东。
他是家电行业的老熟人,也是刚迈进自己新事业的新面孔,也许是老熟人有了这个行业陌生的身份,抑或是新面孔有了这个行业熟悉的位置。
初见张总,在这8月的盛夏,透蓝的天空中悬着的骄阳似火,恰似我们的热情势不可挡。
一见面,我们便有一种宾至如归的感觉。
空调吹来凉爽的冷气拂走了留恋于衣服间的热气,张凤东热情的接待替代了酷暑的炎热,于是采访就这样在凉爽而舒适的环境中开始了。
【总页数】2页(P23-24)
【作者】李甜
【作者单位】不详
【正文语种】中文
【中图分类】TS934
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一
个美丽的肥皂泡 ，只 能是 自己欺
业 内成长快速 的企业之一 ， 骗 自己，而所谓未来盈利 必是掩 耳 在 经过数 年 的高速 发展后 盗 铃 。
也开始思考 发展模式和路径 。２０ ０３
行业也正在从粗放型增长转 向
年， Ｃ Ｔ Ｌ空调推 出全 国范围的“ 千店 集约 型增长 ，形成 了推 高附加值机
原材料的上涨也让原来在价格
易长根 ： Ｃ Ｔ Ｌ空调 与杜邦 在北 战 中泥足深 陷的众多企 业意识 到 ，
积累和沉淀，产品质量的持续改善，
建立 支撑 企业 在 未来 １ 年 乃至 更长 京召开联合新闻发布会 ，推出环保 以价格 战为主 导的市场竞争 的道路 Ｏ
Hale Waihona Puke 时间 内的竞争优势 ，这 些都将成 为 冷媒空调，并宣布奥运场馆 国家体 越走越窄。 Ｔ Ｌ空调今后工作的重点。 Ｃ
主持 人： 今年 市场开局 ， 企业 的 工程 ” 立足 于二三级 市场 ， ， 在全 国 型 的共识 。一个 品牌 是难 以改变消 动作相对而言 多一些 ，而且手段也 推出 １０ ００个年销量达到 １０ ０ 万元的 费者 习惯 的，但是如 果一个行业 的 很丰 富。有的开会 、 有的推新 品、 有 核心经销商形成利益共 同体 。２ ０ 所有 主流 品牌 ，全 部开始推高 附加 ０５ 的跑 乡镇市场。请 问造成这种局 面 年 ，Ｃ Ｔ Ｌ空调又推出了“ 燎原工程 ” ， 值 的产品， 消费者就会 被改变 。 的原 因是什 么？
始， 行业正式进入 了一个新的历史阶 千店 工程做 得更深 、 更透 、 到位 。 Ｔ Ｌ空调率先启动 ，与杜邦宣布战 更 Ｃ
段 ，粗放 式 增长 让 位 于集 约化 增 长 ， 做有价值 的产 品，奖励有价值 的员 略合作伙伴关系 ，推 出环保冷媒空
单纯的规模导向让位 于规 模与利润 工 ， Ｃ 扶持有价值的客户 ， 改变一切不 调，显示了 Ｔ Ｌ空调的高端产 品战 并重， 营销支持转为价值导向。
得保障， 让消费者能够享受产品和品
企业去年的涨价应该是一种 自 律性的涨价 ，企业更 多的是 自己消 化 了原材料价格 上涨 带来的成本增
主持 人： 前期 Ｔ Ｌ 出环保冷媒 加 ，并没有直接 把这 种负担 转嫁给 Ｅ推
消费者 。
牌的价值 ， 这才是企业生存和发展的 空调 ， 目前的市场运作如何？ 理由。向产品价值回归， 核心技术的
Ｃ 符 合价值 导 向和价 值规律 的活动 ， 略，也表明了 Ｔ Ｌ空调通 过价值链
机 电信息 ２ ０ ０７年第 ０ ３期总第 １１ ４ 期 ２ ７
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市场 Ｓ ｃ ａＧ ｈｉｈ ￣ 咄 ｈ 鼢 Ｊ Ｉ ａ同 Ｉ 肛Ｖ 谈ｌ
的整合、上下游企业的合作来应对 创新都是锦上添花 ，可 以适应快速
今年的空调行业并没有 才能最终成为有价值 的企业。
看 到 以往 的喧 嚣 ，更 多 的是
ｈ
理性地 开展实质性的工作，
更 多地专注于内部管理架构
的调整和操作流程的改善。
主持人 ：今年空调 企业的动作
在社会分工过程 中，厂商不 与往年相 比， 有很大程度的不 同。比 能包办一切 ，渠道也不能无 如 ， 以往企 业是以价格启动市场 ， 但 限压榨。 减少交易成本， 优化 今年却 以发布新品为契机 。除此 之 渠道资源， 双方同心同德、 共 外 。 业 还 有 哪些 新 变 化？ 企 生共 荣才能 形成 良性 的发
在我们品牌基础雄厚的区域 聚焦取 得 了非常 明显的效果。
主持 人：ｅ 空调今后 的工作 重 ＴＬ
王康平： 空调行业经过数年的高
２ ０ 冻年度 ，Ｃ ０７冷 Ｔ Ｌ空调特 别 点是 什 么 ？
速增长 ，０ ６年 国 内销售 首次 出现 为千店客户开辟 了绿色通道 ，专 门 ２０ 下滑趋势 。随着 ２ ０ ０７冷冻年度的开 成 立 了千店 工程推 进工作 小组 ， 把 易长根 ：冷冻 年度 开盘 之 际 ，
王 康 平 ： Ｃ 空 调 在 ７个 区 域 ＴＬ
产业的调整和变革 的战略方 向。紧 变化的市场环境和消费者需求。 接着 召开的核心经 销商大会 上 ， 对
推行总代理制 ，改变 了厂 家直供 的
此外 ，空调市场淡旺季之分 愈 模式。与此同时， 一些依靠连锁获得
发 展 模式 进 行 了重 新 的 定 位 ，持续 加模糊，淡季市场 中高端产 品表现 快速发展的 业，也 都从直供转为
发展、 理性 赢成 为 Ｔ Ｌ空调 ２０ 出强劲的增长势 头。根据 零售终端 代理制，这些都体现 了企业对厂商 Ｃ ０７
冷冻年度的主题词 。 数据显示， 环比增长达到 ２％。 多 ０ 很 分 工 的重 新思 考 。
在行业变得理性之后 ， 价格武器 氽业提前 发布新 品，也是 意在淡季 和市场份额部显得并不重要了， 空调市场。 最为 关键的是要让厂家、 经销商的盈利获
展， 开拓新 的局面。
王康平 ：各企业通 过新品发布
来打造高端系列产 品，考虑企业 的
主持人： ｅ 空调 近些年 持续发展， ＴＬ 正是体现 了价值导 向， 不 在 渠道建设 方面 有 哪些具 但 维护 了品牌形象 ，而且有利 于空 体的措施？ 调行业的发展。所谓的战略性亏损， 是一条不归之路 ，未来 的盈利只 是
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市场
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对话 Ｔ Ｌ空调营 销管理 高层 Ｃ
文 ／春 圭
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育场建设使用 了该空调 ，为 Ｔ Ｌ空 Ｃ