《 商务谈判 》课程教案7
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4.避正答偏，即“顾左右而言他”。
5.对于不知道的问题不要回答。
任务三 叙述与说服
一、叙述的技巧
商务谈判语言运用的一个关键环节是叙述，叙述是说明己方基本情况和清楚告知对方己方想法的基本方式。在商务谈判中，叙述时应注意以下几点：
1.叙述时一定要避免令人乏味的平铺直叙以及抽象的说教，要特别注意运用生动的生活用语具体而形象地说明问题。
（2）使用微信时，要经常关注朋友圈，看到有趣的、不错的分享就点个赞，带上真诚的评论，这是一种风度。
（3）看到消息要及时回复，这是最起码的礼貌。
（4）朋友圈发送的尽量是原创的内容，包括日常问候和节假日的问候。
（5）对自己的朋友圈内容要有明确规划，发的内容不要杂乱无章。
（6）提倡三互精神：互粉、互赞、互评。
（3）不重要的通告非保密邮件，可以在特定地址非保密组群里群发，但要根据对方邮箱特性，慎重选择使用“并列收件人”“抄送”和“密送”功能。
（4）回复他人邮件时，一定要再次检查收件人地址是否正确。
（5）使用尊称。
（6）记住别人的名字。
（二）即时通信沟通技巧
1.微信沟通技巧
（1）添加微信好友时，自我介绍信息要完整。
6.瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。
（二）观察眉毛所传达的信息
1.眉毛上耸，表示人们处于惊喜或惊恐状态。
2.眉角下拉或倒竖，表示人们处于愤怒或气恼状态。
3.眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。
4.紧皱眉头，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。
5.眉毛向上挑起，表示询问或疑问。
二、网络沟通的主要形式
1.电子邮件。通过网络的电子邮件系统，用户可以用非常低廉的价格以非常快速的方式，与世界上任何一个角落的网络用户联系，这些电子邮件可以是文字、图象、声音等各种方式。
2.网络电话。无论是在公司的局域网内，还是在学校或网吧的防火墙背后，均可使用网络电话双方通话时完全免费；也可通过电脑拨打全国的固定电话和手机，享受IP电话的最低资费标准。
（三）观察嘴巴所传达的信息
1.紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。
2.撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表现。
3.遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自我解嘲和内疚的心情。
4.当听对方谈话时，如果听者嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示听者在倾听。
5.嘴角向下拉，表示不满和固执。
（四）观察肢体语言所传达的信息
《商务谈判》课程教案
教学任务
项目八商务沟通能力训练
学时
4
授课地点
●多媒体教室○企业○专业教室○实训室
教学目标
知识目标：1.了解商务谈判中倾听、察看与表达的技巧。
2.了解网络沟通的方式与技巧。
技能目标：1.具有灵活运用听、看、问、答、叙、说服的技巧展开商务谈判的能力。
2.具有应用网络沟通技巧开展网络沟通的能力。
任务一 倾听与察看
一、倾听的技巧
倾听和讲话一样具有说服力。为了使谈判获得比较好的效果，倾听应当做到“五要”“五不要”。
（一）倾听的“五要”技巧
1.要专心致志、集中精力倾听
2.要通过记笔记来集中精力
3.要有鉴别地倾听对方发言
4.要克服先入为主的倾听做法
5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流
思政目标：1.培养学生社会主义核心价值观，做到与他人和谐相处，友善相对。
2.通过对网络技术的介绍与学习，培养学生自信与爱国情怀。
学习内容
1.了解商务谈判中倾听、察看与表达的技巧。
2.了解网络沟通的方式与技巧。
重点难点
重点：
听、看、说的技巧。
难点：
网络沟通技巧。
教学内容
教学活动及学习要求
课程导入：你会买谁的苹果
6.既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。
7.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。
8.要以诚恳的态度来提出问题。
9.提出问题的句式应尽量简短。
二、回答的技巧
1.回答问题之前，要给自己留有思考时间。
2.把握对方提问的目的和动机后，才能决定怎样回答。
3.不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。
1.应该预先准备好问题，最好是一些对方疏于准备的问题，以期收到意想不到的效果。
2.在对方发言时，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，有合适的时机再提出问题。
3.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。
4.如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要追问，而是要耐心等待时机到来时再追问。
5.在适当的时候，我们可以将一个已经发生并且我们知道答案的问题提出来，验证一下对方的诚实程度以及其处理事物的态度。
（7）不要大半夜玩微信乱发信息。
（8）不要传播违禁内容，挑起敏感话题。
（9）转发消息时，尽量做到先点赞，后转发，转发注明出处。
2.群聊沟通技巧
（1）不要公群私聊。
（2）不要谈论和转发太多跑题及敏感话题
（3）不要发大图或长语音
（4）别在晚上10点后早上8点前进行群聊
（5）让群里的其他人知道你是何人
（6）万不得已不要轻易退群
（一）观察眼睛所传达的信息
1.根据目光凝视讲话者时间的长短可以判断听者的心理感受。
2.眨眼频率较高，有不同的含义。
3.根本不看对方，而只听对方讲话，是试图掩饰什么的表现。
4.眼神闪烁不定，则是一种反常的举动，常常被认为是掩饰的一种手段，亦可能是不诚实的表现。
5.瞳孔放大，表示此人处于欢喜与兴奋状态；瞳孔缩小、神情呆滞、目光无神、愁眉紧锁，则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。
三、网络沟通技巧
（一）电子邮件沟通技巧
1.邮件的主题要明确。2.邮件的 Nhomakorabea言要流畅。
3.邮件的内容要简洁明了。
4.要及时回复邮件。
在使用电子邮件进行商务沟通时，还要特别注意以下几个问题：
（1）给重要人物的重要邮件一定要一对一单独发送。
（2）群发操作之前一定要慎重考虑所采用的操作方式是否妥当，一旦发出覆水难收。
2.叙述应主次分明、层次清楚。
3.叙述应客观、真实。
4.叙述的观点要准确。
二、说服的技巧
说服，是指用理由充分的话使对方信服，在商务谈判中，说服很多时候是通过辩论实现的。
1.观点要明确，立场要坚定。
2.思维要敏捷、严密，逻辑性要强。
3.掌握大的原则，不纠缠细枝末节。
说服他人的基本方法主要包括以下四个方面：
1.取得他人的信任。
2.站在他人的角度设身处地地谈问题。
3.创造出良好的“是”的氛围。
4.说服用语要推敲。
任务四 网络沟通技巧
一、网络沟通的含义
网络沟通是一种通过虚拟的方式与单人或多人进行沟通的方式，是通过基于信息技术（IT）的计算机网络来实现信息沟通活动。
相比较传统沟通方式，网络沟通的特点是：效率高，沟通成本低；语音沟通立体直观化；极大缩小了信息存贮空间；可以跨平台交流，信息容易集成，使工作便利化。
2.在倾听技巧中主要提出了倾听时的“五要”“五不要”。
3.在表达技巧中，对提问提出了九条建议;对回答提供了五种技巧;针对叙述的特点及其在谈判中的必要性，有针对性地提出了四点要求;在辩论方面提出了三种辩的要诀。此外，还指出了说服谈判对手的四个可操作的方法。
4在观察技巧中归纳总结了谈判参与者的眼、眉、嘴等面部表情变化及肢体动作折射的心理，供谈判者参考。
【课堂讨论】
阅读案例引导学生思考以下问题：
1.你要是这个老太太，你会买谁的苹果？为什么？
2.请分析三个商贩进行销售时的区别在哪？
【实训练习】
根据案例素材，复数你听到的信息，学生评价复数效果。
【实训练习】
1.随机抽取3-5名学生在教室外进行2-3处改变，其他学生指出变化之处。
2.观看资料判断表演者的心理状态。
（二）倾听的“五不要”技巧
1.不要因轻视对方而抢话、因急于反驳而放弃倾听
2.不要使自己陷入争论
3.不要为了急于判断问题而耽误倾听
4.不要回避难以应付的话题
5.不要逃避交往的责任
二、观察的技巧
在商务谈判中，仔细观察谈判对手的言谈举止，可以捕捉其内心活动的蛛丝马迹，探索引发这类行为的心理因素，促使谈判朝着有利于己方的方向发展。观察谈判对手的面部表情，可以使谈判者准确把握对方心理，快速做出回应。
1.头部动作。
2.边说边笑。
3.掰手指。
4.腿脚抖动。
5.拍打头部。
6.摆弄饰物。
7.耸肩摊手。
8.抹嘴捏鼻。
任务二 智问与巧答
一、提问的要诀
提问是谈判过程中的一个重要活动内容，通过提问可以了解对方的信息，并正确地寻找双方利益的共同点和发现双方的分歧。
为了获得良好的提问效果，谈判者需要掌握以下提问要诀：
【游戏练习】
根据游戏规则，看图问、答，寻找真实答案。
【实训练习】
根据案例素材，阐述本方谈判意愿。
针对其中之一条件，说服对方能够接受本方意见。
【实训练习】
发送邮件，叙述本方对谈判***的观点，并提出本方建议。
学 习 小 结
1.本章从实战的角度出发，主要介绍了商务谈判中与倾听、表达和观察相关的听、看、问、答、叙、辩等六要素的实施技巧。
3. 网络传真。网络传真是无需购买任何硬件（传真机、耗材）及软件的高科技传真通信产品，是基于PSTN（电话交换网）和互联网络的传真存储转发，也称电子传真。
4.网络新闻发布会。网络新闻是突破传统的新闻传播概念，在视、听、感方面给受众全新的体验。
5.即时通信。即时通信是指能够即时发送和接收互联网消息等的业务。
5.对于不知道的问题不要回答。
任务三 叙述与说服
一、叙述的技巧
商务谈判语言运用的一个关键环节是叙述，叙述是说明己方基本情况和清楚告知对方己方想法的基本方式。在商务谈判中，叙述时应注意以下几点：
1.叙述时一定要避免令人乏味的平铺直叙以及抽象的说教，要特别注意运用生动的生活用语具体而形象地说明问题。
（2）使用微信时，要经常关注朋友圈，看到有趣的、不错的分享就点个赞，带上真诚的评论，这是一种风度。
（3）看到消息要及时回复，这是最起码的礼貌。
（4）朋友圈发送的尽量是原创的内容，包括日常问候和节假日的问候。
（5）对自己的朋友圈内容要有明确规划，发的内容不要杂乱无章。
（6）提倡三互精神：互粉、互赞、互评。
（3）不重要的通告非保密邮件，可以在特定地址非保密组群里群发，但要根据对方邮箱特性，慎重选择使用“并列收件人”“抄送”和“密送”功能。
（4）回复他人邮件时，一定要再次检查收件人地址是否正确。
（5）使用尊称。
（6）记住别人的名字。
（二）即时通信沟通技巧
1.微信沟通技巧
（1）添加微信好友时，自我介绍信息要完整。
6.瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。
（二）观察眉毛所传达的信息
1.眉毛上耸，表示人们处于惊喜或惊恐状态。
2.眉角下拉或倒竖，表示人们处于愤怒或气恼状态。
3.眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。
4.紧皱眉头，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。
5.眉毛向上挑起，表示询问或疑问。
二、网络沟通的主要形式
1.电子邮件。通过网络的电子邮件系统，用户可以用非常低廉的价格以非常快速的方式，与世界上任何一个角落的网络用户联系，这些电子邮件可以是文字、图象、声音等各种方式。
2.网络电话。无论是在公司的局域网内，还是在学校或网吧的防火墙背后，均可使用网络电话双方通话时完全免费；也可通过电脑拨打全国的固定电话和手机，享受IP电话的最低资费标准。
（三）观察嘴巴所传达的信息
1.紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。
2.撅起嘴是不满意和准备攻击对方的表现。
3.遭受失败时，人们往往咬嘴唇，这是一种自我惩罚的动作，有时也可解释为自我解嘲和内疚的心情。
4.当听对方谈话时，如果听者嘴角稍稍向后拉或向上拉，表示听者在倾听。
5.嘴角向下拉，表示不满和固执。
（四）观察肢体语言所传达的信息
《商务谈判》课程教案
教学任务
项目八商务沟通能力训练
学时
4
授课地点
●多媒体教室○企业○专业教室○实训室
教学目标
知识目标：1.了解商务谈判中倾听、察看与表达的技巧。
2.了解网络沟通的方式与技巧。
技能目标：1.具有灵活运用听、看、问、答、叙、说服的技巧展开商务谈判的能力。
2.具有应用网络沟通技巧开展网络沟通的能力。
任务一 倾听与察看
一、倾听的技巧
倾听和讲话一样具有说服力。为了使谈判获得比较好的效果，倾听应当做到“五要”“五不要”。
（一）倾听的“五要”技巧
1.要专心致志、集中精力倾听
2.要通过记笔记来集中精力
3.要有鉴别地倾听对方发言
4.要克服先入为主的倾听做法
5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流
思政目标：1.培养学生社会主义核心价值观，做到与他人和谐相处，友善相对。
2.通过对网络技术的介绍与学习，培养学生自信与爱国情怀。
学习内容
1.了解商务谈判中倾听、察看与表达的技巧。
2.了解网络沟通的方式与技巧。
重点难点
重点：
听、看、说的技巧。
难点：
网络沟通技巧。
教学内容
教学活动及学习要求
课程导入：你会买谁的苹果
6.既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。
7.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。
8.要以诚恳的态度来提出问题。
9.提出问题的句式应尽量简短。
二、回答的技巧
1.回答问题之前，要给自己留有思考时间。
2.把握对方提问的目的和动机后，才能决定怎样回答。
3.不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。
1.应该预先准备好问题，最好是一些对方疏于准备的问题，以期收到意想不到的效果。
2.在对方发言时，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，有合适的时机再提出问题。
3.要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。
4.如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要追问，而是要耐心等待时机到来时再追问。
5.在适当的时候，我们可以将一个已经发生并且我们知道答案的问题提出来，验证一下对方的诚实程度以及其处理事物的态度。
（7）不要大半夜玩微信乱发信息。
（8）不要传播违禁内容，挑起敏感话题。
（9）转发消息时，尽量做到先点赞，后转发，转发注明出处。
2.群聊沟通技巧
（1）不要公群私聊。
（2）不要谈论和转发太多跑题及敏感话题
（3）不要发大图或长语音
（4）别在晚上10点后早上8点前进行群聊
（5）让群里的其他人知道你是何人
（6）万不得已不要轻易退群
（一）观察眼睛所传达的信息
1.根据目光凝视讲话者时间的长短可以判断听者的心理感受。
2.眨眼频率较高，有不同的含义。
3.根本不看对方，而只听对方讲话，是试图掩饰什么的表现。
4.眼神闪烁不定，则是一种反常的举动，常常被认为是掩饰的一种手段，亦可能是不诚实的表现。
5.瞳孔放大，表示此人处于欢喜与兴奋状态；瞳孔缩小、神情呆滞、目光无神、愁眉紧锁，则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。
三、网络沟通技巧
（一）电子邮件沟通技巧
1.邮件的主题要明确。2.邮件的 Nhomakorabea言要流畅。
3.邮件的内容要简洁明了。
4.要及时回复邮件。
在使用电子邮件进行商务沟通时，还要特别注意以下几个问题：
（1）给重要人物的重要邮件一定要一对一单独发送。
（2）群发操作之前一定要慎重考虑所采用的操作方式是否妥当，一旦发出覆水难收。
2.叙述应主次分明、层次清楚。
3.叙述应客观、真实。
4.叙述的观点要准确。
二、说服的技巧
说服，是指用理由充分的话使对方信服，在商务谈判中，说服很多时候是通过辩论实现的。
1.观点要明确，立场要坚定。
2.思维要敏捷、严密，逻辑性要强。
3.掌握大的原则，不纠缠细枝末节。
说服他人的基本方法主要包括以下四个方面：
1.取得他人的信任。
2.站在他人的角度设身处地地谈问题。
3.创造出良好的“是”的氛围。
4.说服用语要推敲。
任务四 网络沟通技巧
一、网络沟通的含义
网络沟通是一种通过虚拟的方式与单人或多人进行沟通的方式，是通过基于信息技术（IT）的计算机网络来实现信息沟通活动。
相比较传统沟通方式，网络沟通的特点是：效率高，沟通成本低；语音沟通立体直观化；极大缩小了信息存贮空间；可以跨平台交流，信息容易集成，使工作便利化。
2.在倾听技巧中主要提出了倾听时的“五要”“五不要”。
3.在表达技巧中，对提问提出了九条建议;对回答提供了五种技巧;针对叙述的特点及其在谈判中的必要性，有针对性地提出了四点要求;在辩论方面提出了三种辩的要诀。此外，还指出了说服谈判对手的四个可操作的方法。
4在观察技巧中归纳总结了谈判参与者的眼、眉、嘴等面部表情变化及肢体动作折射的心理，供谈判者参考。
【课堂讨论】
阅读案例引导学生思考以下问题：
1.你要是这个老太太，你会买谁的苹果？为什么？
2.请分析三个商贩进行销售时的区别在哪？
【实训练习】
根据案例素材，复数你听到的信息，学生评价复数效果。
【实训练习】
1.随机抽取3-5名学生在教室外进行2-3处改变，其他学生指出变化之处。
2.观看资料判断表演者的心理状态。
（二）倾听的“五不要”技巧
1.不要因轻视对方而抢话、因急于反驳而放弃倾听
2.不要使自己陷入争论
3.不要为了急于判断问题而耽误倾听
4.不要回避难以应付的话题
5.不要逃避交往的责任
二、观察的技巧
在商务谈判中，仔细观察谈判对手的言谈举止，可以捕捉其内心活动的蛛丝马迹，探索引发这类行为的心理因素，促使谈判朝着有利于己方的方向发展。观察谈判对手的面部表情，可以使谈判者准确把握对方心理，快速做出回应。
1.头部动作。
2.边说边笑。
3.掰手指。
4.腿脚抖动。
5.拍打头部。
6.摆弄饰物。
7.耸肩摊手。
8.抹嘴捏鼻。
任务二 智问与巧答
一、提问的要诀
提问是谈判过程中的一个重要活动内容，通过提问可以了解对方的信息，并正确地寻找双方利益的共同点和发现双方的分歧。
为了获得良好的提问效果，谈判者需要掌握以下提问要诀：
【游戏练习】
根据游戏规则，看图问、答，寻找真实答案。
【实训练习】
根据案例素材，阐述本方谈判意愿。
针对其中之一条件，说服对方能够接受本方意见。
【实训练习】
发送邮件，叙述本方对谈判***的观点，并提出本方建议。
学 习 小 结
1.本章从实战的角度出发，主要介绍了商务谈判中与倾听、表达和观察相关的听、看、问、答、叙、辩等六要素的实施技巧。
3. 网络传真。网络传真是无需购买任何硬件（传真机、耗材）及软件的高科技传真通信产品，是基于PSTN（电话交换网）和互联网络的传真存储转发，也称电子传真。
4.网络新闻发布会。网络新闻是突破传统的新闻传播概念，在视、听、感方面给受众全新的体验。
5.即时通信。即时通信是指能够即时发送和接收互联网消息等的业务。