国际贸易合同的商订NegotiationoftheSalesContract

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（1）发盘的含义：
根据《联合国国际货物销售合同公约》第十四条 第1款的规定：“向一个或一个以上特定的人提出 的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人 在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。”
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（2）构成发盘的条件
①发盘向一个或一个以上特定的人提出。 ②发盘内容必须十分确定。 ③表明订约意旨。即必须表明发盘人对其发盘一旦 被受盘人接受即受约束的意思。 ④传达到受盘人。
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（2）接受的条件
据《公约》第18条（2）、（3）款和第19条。 ①接受必须由特定的受盘人作出。 ②接受表示出来。
《公约》第18条（1）款规定，受盘人表示接受 有两种方式：
用“声明”作出表示——口头或书面。使用： accept, accepted,confirm,confirmed。
用“行为”作出表示——卖方发运货物、买方支 付价款（汇付货款或开立信用证）、卖方生产货物 42等。
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《公约》第19条第（3）款中规定：有 关货物的价格、付款、货物质量和数量、 交货地点和时间、一方当事人对另一方 当事人的赔偿责任范围或解决争端等等 的添加或不同条件，均视为在实质上变 更发盘的条件。
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问题讨论 实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。 发盘人对此不予确认，合同不能成立。 那般都规定有效期； 发盘人对发盘的有效期可作明确规定，也 可不作明确规定，前者是指从发盘被送达 受盘人开始生效，到规定的有效期届满为 止。后者按法律在合理时间内有效。
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常见的有效期规定方法：
规定最迟接受期限 举例：发盘限15日复到（subject reply reaching here fifteenth ）；
案例分析 案情描述： 上海建桥集团对外工程承包公司于2007年5 月3日以传真请意大利供应商发盘出售一批 钢材。我方在传真中声明：要求这一发盘 是为了计算一项承造一幢大楼的标价和确 定是否参加投标之用。我方必须于5月15日 向招标人送交投标书，而开标日期为5月31 日。
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案情进展 意大利供应商于5月5日用传真就上述钢材 向我发盘。我方据以计算标价，并于5月15 日向招标人递交投标书。 5月20日意大利供应商因钢材价格上涨，发 来传真通知撤销他5月5日的发盘。我方当 即复电表示不同意撤盘。
?2如果载有逾期接受的信件或其它书面文件表明它在传递正常的情况下是能够及时送达収盘人的那么这项逾期接受仍具有接受的效力除非収盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人他认为収盘已经失效
第九章
国际贸易合同的商订
Negotiation of the Sales Contract
上海建桥学院 国际贸易实务课程组
发盘的撤回是指在发盘送达受盘人之前将其撤回， 以阻止其生效。
《公约》第15条（2）款规定：“一项发价，即使 是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发盘送 达被发价人之前或同时送达被发价人。”
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发盘的撤回如何运用？
使用信件投邮或电报发盘，可采用快速通讯方法 （如电话、电传），在发盘信件或电报送达前， 通知受盘人撤回发盘。 如使用电话、电传或电子邮件等数据电文做出， 这些信息随发随到，不存在撤回发盘的可能性。
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案情进展 双方为能否撤销发盘发生争执。 至5月31日招标人开标，我方中标，随即传 真通知意大利供应商我方接受该商5月5日 的发盘。 但意大利供应商坚持该发盘已于5月20日撤 销，合同不能成立。而我方则认为合同已 经成立。对此，双方争执不下，遂协议提 交仲裁。
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如果你是仲裁员，如何裁决？ 请说明理由。
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3、该项发盘未规定有效期，应视为合理时间 有效，本例合理时间应为开标后若干天。
（三）意商5月20日来电撤销发盘，我方立即 拒绝，撤销不能成立。《公约》规定，一项发盘， 受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销并已本着对 该项信赖行事，该项发盘不能撤销。
（四）我方中标后立即通知意方接受，接受 生效，双方合同成立。
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洽商交易的内容: 各项交易条件
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商务 技术
法律与政策
原则性 灵活性
9.2 洽商交易的原则与注意事项 1. 实现双赢的原则 2. 洽商交易的注意事项 (1) 运用正确的洽谈方式 (2) 以诚相待和互相沟通 (3) 灵活运用商务谈判的各种技巧
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9.3 洽商交易的步骤
询盘
发盘
还盘
接受
• 其中发盘和接受是必须的。
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④接受必须与发盘内容相符
英美法的“镜像规则”（mirror-image rules） 接受必须像照镜子一样照出发盘；大陆法要求接 受必须“纯净”(pure)并与发盘“完全相 符”(totally conform)。
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问题讨论 接受中允许附带条件吗？ 允许！
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《公约》第19条第（1）款中规定：“对发盘 表示接受但载有增加、限制或其它变更的答复， 即为拒绝该项发盘，并构成还盘。” 《公约》第19条第（2）款中规定：对发盘表 示接受但载有添加或不同条件的答复，如果所 载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发 盘的条件，除非发盘人在不过分迟延的期间内 以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受。
发盘有效至我方时间星期五(offer valid until Friday our time)。
规定一段接受时间 举例：发盘有效三天（offer valid three days）； 发盘二日内答复（offer reply in two days)。
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如何计算“一段接受期间”的起讫？
《公约》第20条规定：发盘人在电报或信件 中订定的一段接受期间，从电报交发时刻或信上 载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期， 则从信封上所载日期起算。发盘人以电话、电传 或其他可立即传达到对方的通信方法订定的一段 接受期间，从发盘到达受盘人时起算。
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3. 还盘（Counter-Offer） 还盘又称还价，在法律上称为反要约。 还盘是对发盘条件进行的添加、限制或其 他更改的答复。 受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条 件，就构成对发盘的拒绝，原发盘即告失 效。
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4. 接受（Acceptance） （1） 接受的含义：
《公约》第18条（1）款：“被发价人声明或作出 其他行为表示同意一项发价，即是接受。缄默或不 行动本身不等于接受。”
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课程设计
要求每一组模拟交易磋商程序（用中英文均可）， 写出询盘、发盘、还盘和接受信函。 完成3份合同即FOB、CFR和CIF所有条款后买卖 双方签字。 审查所签订的合同从法律角度是否有效，受哪个 法律约束。
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9.1 洽商交易前的准备 选配合适的洽谈人员 选择适当的目标市场 选择相宜的交易对象 制定洽商交易的方案
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（5）发盘的撤销(revocation)
发盘的撤销是指发盘人将已经为受盘人收到的 发盘予以取消的行为。
发盘可否撤销不同的法律有不同的解释。
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《公约》第16条规定，在发盘已送达受 盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表 示接受之前这一段时间内，只要发盘人及 时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘 撤销。如一旦受盘人发出接受通知，则发 盘人无权撤销该发盘。
人所使用的通讯方法的迅速速度。”
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“口头发盘”何时接受？
《公约》第18条（2）款规定“对口头发价必须立 即接受，但情况有别者不在此限”。
对“情况有别者”可理解为：发盘人在口头发盘 时，明确规定了有效期，例如“有效三天”，则该 发盘不在“立即接受”之列。
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（4）发盘的撤回(withdrawal)
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本章的任务
学会交易磋商的一般程序。 完成课程设计中所交易商品的合同签订。
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教学目的与要求
了解出口交易前应做好哪些准备工作。 熟悉和掌握交易磋商的一般程序，特别是《联合国 国际货物销售合同公约》对发盘和接受的相关规定。 掌握书面合同的形式和内容。 并学会签订恰当的书面合同。
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教学内容
9.1 洽商交易前的准备 9.2 洽商交易的原则与注意事项 9.3 洽商交易的步骤 9.4 合同的成立 9.5 合同的形式与内容
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1.询盘（Inquiry）
购买者或出售者均可向对方发出询盘。 询盘不具有法律上的约束力。 询盘内容：合同的交易条件。 询盘不是每笔交易必经的程序。 询盘有时成为询价。 询盘有时属于邀请发盘。
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2. 发盘（Offer）
发盘又称发价或报价，在法律上成为要约。 发盘有卖方发盘和买方发盘，后者习惯上称为递 盘。
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如遇节假日怎样计算？
正式假日或非营业日应计算在内。 如果接受通知在接受期间的最后一天未能送达发 盘人的地址，因为那天在发盘人的营业所在地是 正式假日或非营业日，则这段期间应顺延至下一 个营业日。
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“合理时间”如何理解？
国际上没有统一的解释。 《公约》第18条（2）款，衡量“合理时间”的 长短，“须适当地考虑到交易的情况，包括发价
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③接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。 英美法系——“投邮生效” 大陆法系——“到达生效” 《公约》 ——“到达生效” 。第18条第（2）
款规定：接受于到达发盘人时生效。如果接受在 发盘的有效期内，或者，如未规定有效期，在合 理时间内未到达发盘人，接受即为无效。对口头 发盘必须立即接受，但情况有别者不在此限。
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问题讨论
广告是发盘吗？
各国理解不一。
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《联合国国际货物销售合同公约》第十 四条第2款的规定：“并非向一个或一个以 上特定的人提出的订立合同的建议，如果 十分确定并且表明发价人在得到接受时承 受约束的意旨，即构成发价。”
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“发盘内容十分确定”如何理解?
至少应包括下列三个基本要素: （1）标明货物的名称； （2）明示或默示地规定货物数量或规定数量的方 法； （3）明示或默式地规定价格或规定确定价格的方 法。
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（6）发盘的终止(termination)
指发盘法律效力的消失。 两方面意义： （1）发盘人不再受发盘约束； （2）受盘人失去了接受该发盘的权利。
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发盘终止有以下几种情况：
（1）在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规 定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效 力即告终止。 （2）发盘被发盘人依法撤销。 （3）被受盘人拒绝或还盘之后，即拒绝或还盘通知 送达发盘人时，发盘效力即告终止。 （4）发盘人发盘后发生不可抗力事故。 （5）发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力。
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重点与难点
（1）《联合国国际货物销售合同公约》对发盘 和接受所作的规定。 （2）合同有效成立的条件。 （3）书面合同的签订。
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能力要求
基本要求： 1.能够理解交易磋商的一般程序。 2.知晓合同生效的时间及初步判定合同有效成立 的条件。 3.能够签订规范格式的书面合同或销售确认书。 应用能力: 根据各组交易商品的情况，初步练习交易磋商的 程序，直至达成一致意见，签订规范格式的书面 合同或销售确认书。
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附有非实质性变更的接受，除发盘人及时向 受盘人表示反对其间的差异外，仍构成接受， 合同得以成立，并且合同的条件以该项发盘 的条件以及在接受中所载的变更为准。
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请判断以下接受中的要求属于实质性还是非实 质性变更？
要求提供重量单、装箱单、商检证和产地证等单据； 要求增加提供装船样品； 要求增加提供某些单据的份数； 要求在包装上刷制指定的标志 答案：是非实质性变更。 要求分批装运；实质性变更。
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《公约》还规定，并不是所有的发盘都可撤 销，下列两种情况下的发盘，一旦生效，则 不得撤销：
（1）在发盘中规定了有效期，或以其他方 式表示是不可撤销的；
（2）受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤 销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。
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参考答案
如果我是仲裁员将裁决如下： 合同已经成立。理由是： （一）意大利与中国均为《联合国国际货物销售合同 公约》缔约国，双方当事人交换的电传也未排除《公 约》，因此本案应受《公约》制约。 （二）意商发盘是不可撤销的： 1、我方询盘中已明确告知对方我方邀请发盘的意图。 2、意方知悉我方意图后向我方发盘，我方有理由相 信该项发盘是不可撤销的，并已本着对该项信赖行事， 参与了投标。
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在实际工作中发盘内容应如何掌握？
我国进出口企业对外发盘时应名示或暗示地至少 规定六项主要交易条件：
货物的品名品质、数量、包装、价格、交货和支 付条件。
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（3）发盘的有效期 (Time of Validity)
两层含义：
发盘人在有效期内受约束，即如果受盘人在有效 期内将接受通知送达发盘人，发盘人承担按发盘 条件与之订立合同的责任； 超过有效期，发盘人将不再受约束。