旅游商务谈判策划书6篇

旅游商务谈判策划书6篇
旅游商务谈判策划书 (1) 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史
意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来
的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚
至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。

在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周亲自选定的《美丽
的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他
如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的
家乡乐曲。

敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而
热烈的气氛也同时感染了美国客人。

一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈
判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。

美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境
说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不
由衷。

”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，
他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀
着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。

迎宾馆内气温舒适，田
中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。

他的秘书早饭茂三仔细
看了一下房间的温度计，是“17.8度”。

这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他
心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8
度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而
进行的一致式谈判策略的运用。

案例分析：
一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。

运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的
口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展
工作。

运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的
问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。

另外在赞成对方意见时，态度
不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充
方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。

所谓问询式，
是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放
到后面讨论怎么样?”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意
见变成对方的意见。

旅游商务谈判策划书 (2) 昨晚旸旸的记事本作业要求记湖州的“塔里塔”——飞英塔的故事。

故事的开头，旸旸是这样复述给我听的：
从前，飞英公园有一家人，一个老婆，一个老公。

他们有一个女孩。

意思虽然没错，但我当时听着就觉得别扭。

一边记一边心里想着，现在讲给
小朋友听的故事也与时俱进了，老公老婆的张口就来。

可今天下午放学接旸旸时，一打开记事本我就乐了。

因为老师用红笔分别在故事里的“老婆”和“老公”后边各加了一个“婆”
字和一个“公”字。

原来是这样!
这个故事被旸旸吃掉了两个字。

这两个字一加上，故事的味道迥然不同，童趣立现。

旅游商务谈判策划书 (3) 当我与同学产生误会后，回到家里时，心内深知，其实只要能静下心来，好
好谈一谈，就完全可以避免这种不愉快。

沟通是一柄剑，它能够斩断人与人之间
误会与矛盾的荆棘。

而你要明白，这柄剑上不应该有锈迹，剑的款式也应该适合
你去挥舞。

我与父母成长在不同的时代背景之下，思想观念存在着一定的差异，于是，
形成了代沟，其实我知道，所谓代沟，不过是现代人之间的沟通出现了一些问题，
只要我们心平气和的坐下来说话，相信一定能够将问题解决。

沟通是一把铁锹，
它能够掘起理解与信任的泥土，填平深深的代沟，而你要懂得铁锹要合手，泥土
要选好。

沟通这个问题，说小也小，说大也大，而且并不只是人与人之间的沟通。

我国是一个多民族国家，要实现统一，就需要各民族之间的团结，而这种团
结就需要相互沟通。

沟通是一块基石，能承载祖国的统一大业，而我们要想好，
这基石不仅要形状合理，位置也理定得正确。

我们的祖国日益繁荣，大家都明白，没有改革开放的政革，就不会有今天的
发展，而改革开放正是要我们与世界各国进行沟通，沟通是一座桥梁，把我们与
这个世界紧紧地联系在一起，而我们要注意，这座桥梁要建得稳固更要保证“交
通”的合法与通畅。

沟通是一柄双刃利剑，若使用不当，即会伤到自己，又会伤到他人，沟通是
一把铁锹，若铲得不好，不但平能填沟平壑。

反而会越挖越深，沟通是一块基石，
若放置有误，整座大厦可能弱不禁风，沟通是一座桥梁，若建造失当，定会带来
巨大的麻烦。

把握好沟通的方法与尺度，我们才能顺利地抵达成功的彼岸。

旅游商务谈判策划书 (4) 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，
以继续供货。

中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了
12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人
员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍
太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。

”中方人员回到饭店感到被戏
弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国
海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。

从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。

根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。

其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。

再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。

请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。

”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。

韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。

中方认为：这是韩方给的权利。

我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。

韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。

经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。

这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。

问题：
1、中方的决策是否正确?为什么?
2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型?
3、中方是如何实施决策的?
4、韩方的谈判中.反映了什么决策?
5、韩方决策的过程和实施情况如何?
分析：
1、正确，因为按行前条件拿到了合同。

2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，
以小范围形式确定，属于战略性决策，
3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。

同时运用时
间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变
得更强硬。

4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，
成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。

5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施
时，一碰硬就软了
旅游商务谈判策划书 (5) 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。

在闲聊中，中方负责商
务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。

当谈及
实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判
的意图。

问题：
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析
1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中
东盛行的伊斯兰教。

2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作
3、应该为此向对方成员道歉
4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况
再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。

旅游商务谈判策划书 (6) 坚持对话，就是坚持沟通，思想的传递，文明的进步。

在信息畅通的今天，
对话显得尤为重要。

对话，是一种沟通。

无论处理人际关系乃至国家关系都需要对话，对话中可
以交流自己的立场和原则，可以还原事情真相，从而避免误会，减少摩擦。

对话
是一种简单而作用极大的处世技巧。

1972年尼克松访华，化解了中美长期以来
的僵局，毛主席在这次谈话中说道：“我们的谈话并不一定要确定一个互相友好，
或建立同盟的约定，只是进行一些沟通。

”然而这次沟通就为以后中美友好关系
奠定了基础。

对话，是思想的交流和传递。

一位哲人曾说：你有一个苹果，我有一个苹果，
我们各自交换，则各自拥有的还是一个苹果;你有一个思想，我有一个思想，我
们各自交换。

则各自拥有两个思想。

对话能传递思想，使他人和自己都获得更多，
善于对话的人，必定乐于与人分享，也能从中获得更多。

二战期间，美国为了能
更早结束战争，执行了一项非常秘密的计划——研制原子弹。

参与工作一万二千
多人，其中不乏诺贝尔获得者，但知道详细计划的只有五人，其他的人都不知道
自己在干什么，所以进度很慢。

管理者说服总统，将此计划详细告知工作人员，
当他们都知道自己在做一件非常有意义的事时，都干劲十足，不久便研制出了原
子弹。

对话，使对方了解自己的意图，互相商讨，促进互补。

对话，是文明的融合和进步。

随着社会的发展，各国文化不断交流对话，结
合本国特色又吸收外来所长，丰富了本国文化，使世界文化变得越来越五彩缤纷。

今年北京举办了奥运会就是接受了西方体育竞技的文化，借此机会我国也向世界展示了具有悠久历史的华夏文化。

21世纪，随着科技的发展信息的畅通，各国文化将进行越来越频繁的沟通。

我们青少年更要注意这种对话。

对话最终体现了和谐和进步，所以对话必不可少，坚持对话，世界一定会变得更美好。