列名单铺垫和邀约ppt课件

机会很有限，你有什么打算
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铺垫的话术
最近遇到些朋友，发现他们掌握这波经济快 速成长和经济调整的机会，挣了挺多钱，挺 不错的
最近保健产业可真是热门啊！民间消费力特 别的强
谈论一些时事（例：最近黄金和白银跌价超 过20%，北京新国五条，禁赊令等）
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《邀约》的定义
创造<接触>的机会：针对你打算沟通的对 象（销售或推荐），邀请他们有机会接触 到我们的产品和事业的过程叫做邀约（谈 恋爱，谈生意都必须从邀约开始，才有机 会进行下一步的沟通）
孔子说：“凡是预则立、不预则废”，找方法远 比做事情重要。 1.名单就是你的财富，开发人际资源，就是在拓展 你的财富宝藏。 2.列好名单是向你的上首老师表决心，证明你真正 开始启动你的生意。一个智慧的直销人善于借力 使力不可能就你一个合作伙伴，你懂 的……
居
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分析名单，规划行动
分析名单，找寻优先沟通和发展的对象 优先分享产品的对象 1、有健康（肌肤）问题，对产品有明确需求的人 2、观念好，注重保健养生，在乎肌肤状况，重视
日常用品品质的人 3、对于需要的东西舍得花钱的人 4、对我们有充分的信任的人 5、曾经听过我们，对产品印象良好的人
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分析名单，规划行动
1、根据沟通对象的 需求创造<邀约诉 求>，强调可以带 来的好处与帮助
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常见的邀约方式
人群
好朋友
常用方法
坦白邀约
老朋友
分段式邀约（先叙旧，找回以前的感觉）
知情人
展示成功、收获，邀约做，讲观念，并支持了解
伙伴
用最原始的初衷邀约
家人反对者 认同他们的感受，约法三章，给予保证一年再请 来了解支持
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2、在邀约的过程中，对方存有疑虑和担心是 正常的，要用最诚恳但最坚定的方式处理
• 自己的心态要放正，我们做到<分享>的责 任，对方有选择的权利，让对方接触更多 信息对他们是有帮助的，不要欺骗也不要 担心对方的拒绝，更不要把赚钱当成唯一 的目的
• 再次强调来的<好处>和<收获>与不来的损 失
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3、约定时间地点
• 用<二选一>法： • 星期三或是星期五的时间比较方便？ • 平常日子或周末可能比较会有空？ • 无论邀约是否成功，一定要做持续邀约和
注：不算命 越多越好
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一.列名单的方法：引导法
运用<引导法>帮助我们完整的列出我们的人脉 和名单 -- 父族亲戚/ 母族亲戚/ 姻亲/ 邻居/ 同事/ 以前 同事/ 同学/ 儿时玩伴/ 社团朋友/ 客户/ 你是他 们的客户/ 俱乐部会员/ 自我成长团体的伙伴 -- 对健康特别注重的人/ 曾经一起参加学习课程 的对象/ 以前有过生意往来的对象/ 特别渴望赚 钱或具有成功企图心的对象/ 参加过商展认识的 对象
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事业邀约的话术
我想，如果你时间可以的话，我们在这个星期找 个时间碰面，我把相关资料和你一起研究一下， 看看你觉得怎么样。
我话先说在前面，我已经开始用他们家的产品， 觉得相当不错，自己大约有八成的机会决定要经 营，就像你上次想开咖啡厅时先找我商量，我要 做生意当然第一个也是想到你，但是，不代表你 一定要接受，但你的我相当重要（化解疑虑，以 退为进）
（1）.引入话题。（根据不同的人，慢慢引入话题。不同的人分几 类：打工者、家庭妇女、传统事业老板。）
（2）.下达危机，转变观念。（比如，对打工者说：“我们就这样 一辈子给人打工吗？老了呢？还有人给我们发工资吗？还有对家 庭妇女以及老板如何讲，我们都要准备好，关键是要下危机。）
（3）推崇、借力、销售。（学会推崇非常重要，这样才能顺利地 完成借力，完成最后的任务……销售。） 发问引发话题：赞美，高估，赞美他的能力，而不是当下的状态， 需求是他讲自己出来，而不是你帮他讲出来的。
跟进的运作 • 到了约定时间之前，应当做再确认的动作，
确保对方会来参加
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邀约的三个原则
•1.高姿态（自信、兴奋、下一个）
举例：在电话中避免使用：“不见不散；我一直会 等你”等没有姿态的话，
2.三不谈（公司、产品、制度） 邀约不是讲计划电话邀约应控制在3分钟内，因为
过早谈得太多，对方心门就会关闭，而且有关公 司和产品的事，你一二句话是说不清楚的，当你 与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点，这 时要及早挂断电话结束谈话。
3.碰运气：不要死缠烂打一个人，只是摸底，成了最好， 不成就当练兵，总结好失败的经验，准备下一个，永远 还有下一个。相信，下一个就成功了。
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邀约的方式
1.电话邀约（最常用的）。 2.面对面的自然邀约，可用工
具（相关工具如：课程纲 要、系统推荐的书） 3.微信、短信、QQ\电子邮件 等等。
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邀约的技巧
方法：聆听 发问 透过第三方 聆听（同理心） 发问（答案在问题中） 通过第三方收集
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总结名单类别
A类 有观念 有条件 B类 有观念 无条件
没观念 有条件 C类 没观念 没条件
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二 铺垫
1.铺垫比邀约更重要，没有铺垫就不是为你而来； 2.铺垫是热身，为邀约创造有利条件，减缓邀约压
力； 3铺垫的意义：找出痛苦点，转变观念，激发梦想。
敢于向上推荐。建议三：将比你更优秀的人填写 在名单表上。
持续<扩大>和<补充>我们的人脉名单，会让我 们的网络不断增大。建议四：运用10 5 2 1法则。
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列名单的技巧
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一 名单的准备
1、如何列名单 （1）.时间（由近及远，即从现在到过去） （2）.空间（由近及远，即从邻居到远亲） （3）.引导法 （4）.九同法
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健康邀约的话术
XX，我一定要跟你讲一个好消息，真是太 棒了，你知道吗？我们这次真的非常难得 的请到一位大师级的健康管理师，在这个 如何透过最自然的方式调整我们的体质， 提高我们的免疫力，让我们远离疾病，在 健康的领域中，他真的可以说是领军级的 人物。每一年，他总是要花超过一半以上 的时间在全国各地巡回演讲，帮助了许许 多多的人获得健康，通过他亲自调理的病 例案例都出了厚厚一本书。
理由>
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邀请+约定，是行动的开始
邀约的三个目的：让顾客接受邀请并确定见面的时间和地 点
1.试水深：列200个名单，两个晚上或一整天打50个摸底电 话。
2.增自信：克服打电话的恐惧。什么事情有第一次就会有 第二次、第三次。当你邀约的次数越来越多，你会感觉 这是件快乐的事，被拒绝都是快乐的。要敢于行动，说 实话，我上台讲课也非常紧张，但我决定每次都上，为 的是突破自我。
列名单、铺垫和 邀约
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一.列名单的<定义>：什么叫列名单
1、营销工作的首要步骤便是找到<客源>，也就是 我们的<目标客户>
2、列名单就是整理我们现有的<人脉>，从人脉中 找出可以分享产品和推荐事业的对象
3、<客源>越多，可以分享的对象越多，成功的机 会越大，成功的速度越快（漏斗理论）
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列名单的<重要性>：为什么要列名单一
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铺垫的重点
成功的销售花百分之八十的时间建立亲和信赖 失败的销售花百分之八十的时间讲解产品
前面复杂 后面就简单 前面简单 后面更复杂
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铺垫的流程
1.在生活中铺垫（比如大家一起吃个饭，聊聊天，唱个歌什么的。 先建立感情，为后面的工作打下基础。）原则是不讲产品和机会。
2.建立信赖，了解现状和想法（所以说什么事情都不要直来直去， 绕个小弯就好了。在《易经》中的道理叫“曲则全”。宇宙法则 都是走走圆形路线的，太空中各大星球都在旋转，是不是这样。
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铺垫：谈论对方感兴趣话题
1 家庭：父母，子女状况、生活条件和质量 2 工作：工作状况，收入，瓶颈、以及创业意愿 3 休闲：出国或国内旅游经验、个人期望的生活模
式 4 经济：经济压力、金钱观&价值观、未来规划 5 健康：身体状况，保健&保养观念、家人健康状
况 6 梦想：个人，生涯，和家庭梦想
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为什么要《邀约》
有邀约，才算开始行动 有邀约，才能借力使力（会议，上级，公
司）
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邀约的基本概念
1、对象：计划沟通<产品>和<事业>的 人
2、时间：会议或ABC沟通前至少一个星 期前开始进行邀约
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邀约的基本概念
3、邀约不是<告知>，必须给对方一个 强有力的理由，才能让对方有意愿出
来（见面深度沟通或参加会议） 4、邀约前的准备：暖身，找寻邀约的<
优先推荐事业的对象 1、有企图心，想成功和想赚钱的人 2、有事业观和高度创业需求的人 3、经济实力好，或人脉广泛的人 4、有强大行动力，观念容易沟通的人 5、喜欢做生意，找寻机会的人
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3如何分析（找到需求）
内容：家庭 收入 健康 家庭（成员 状况） 收入（工作？收入？ 满足？） 健康（健康？体检？休闲?）
3.专业化：多推崇（系统、团队、老师、营养师）
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电话邀约的七大步骤
1.拿起电话 2.简单问候 3.告诉对方一个不能长谈的理由 4.发出邀请（前提是已经做好铺垫工作了） 5.问二选一的问题。 6.确认时间和地点 7.果断挂断电话
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邀约不成功的原因
1.量不够：加大邀约量(主意：量比质更 重要）
2.说不清：缺乏信心，没有足够吸引了 3.说话没有力度、紧张、颠三倒四、不
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列名单的基本概念
列200人的名单（有方法） 从一加入就开始列名单，
越快越好 越多越好：对象群体越广
泛，列出来的名单越多， 成功机会就越大。
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列名单的基本概念
名单越大越好。建议一：不要死盯着一个人，每 当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群 的名字。
绝对不用<算命法>：不要预设立场，将自己认 为不适合的对象删除。建议二：把认识的人全部 写下来。
转变观念 激发梦想
1、家庭主妇：三转----三独立 2、打工族：打工----创业（低成本创业） 3、老板：自己干----大家帮你干
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铺垫的话术
最近都在忙些什么啊？有没有赚了一大笔？ 最近传统生意、地产、股票都不太好做啊，您没
被套牢吧？ 我最近刚从XX地方回来，可好玩了，这次XX假
期，你和家人上哪去走走 说真的，我们到了这个年纪，可以赚钱和成功的
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二.列名单的方法：九同法
1、同宗：你父亲或是同姓宗亲延伸的名单，赶快列出来， 人数之多会超乎你的想象
2、同婚：你母亲或另一半因为婚姻关系而认识的对象 3、同乡：过往居住地附近的对象，包括一起长大的玩伴 4、同学：小学，中学，高中，大学或培训认识的对象
（甚至你家人或小孩的同学） 5、同事：过往有过共事经验的对象 6、同好：有着共同兴趣，比如娱乐或体育的对象 7、同商：过去有生意往来或者是同行 8、同志：当兵或各种单位相处过有交情的对象 9、同区：目前或者过往的邻居，甚至目前居住的小区邻
清楚邀约目的。
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邀约的参考话术
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事业邀约的话术
小王，是这样的，我最近接触一个相当不错的生 意机会，不仅在全球各地同步开展，甚至运用全 新的销售模式和成功概念（凸显事业特点和优 势），你也知道我一直对做生意很有兴趣，毕竟， 在目前中国的经济环境中，必须要透过创业才能 真正赚到钱（理由强化），但是，现在一般生意 的成本和风险都很高，我收集了这家公司的相关 资料，甚至请朋友帮我深入了解，发觉真的还蛮 不错的，特别是他们最近发展得特别好（因 为……），上个星期刚去听完他们的加盟说明会， 清楚明白这是家相当有规模的企业，而且能够学 会多方面的经营模式（说明自己感 兴趣的原因）
不然，就这样好了，看你星期三还是星期五比较 方便，这两个时间基本上我应该都可以，我先把 一些数据拿给你看，我们兄弟俩先研究一下，我 也想听听看你的想法
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邀约的参考话术
对于还是存有担心和疑虑的对象，可以运用 <保证法>加强他们信心 • 我的个性你是了解，有兴趣一起做，没兴 趣没有一丝一毫勉强，你总不会连我都信不 过吧！ • 相信我，我保证你听完之后会感谢我！它 真的很棒！绝对不会有勉强你的事发生，要 是你真的担心，就不要带太多的钱来，可以 吧！
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列名单的<重要性>：为什么要列名单二
3. 列出名单可以看到希望：我们的人脉在哪里 呢？不在脑海里，在名单上。“好记性不如 烂笔头”，脑袋里能记住的毕竟少数，我们 需要把它集中在自己随时看得见翻得着的本 子上。以后你的五星级客户和合作伙伴都会 是你今天名单上的某一个。
4.你的上首老师无法帮组一个没有名单的人去 起步：名单不是电话本，它应该具有比较详 细的顾客群资料，便于经常分析名单，适时 寻找突破点，及时提醒你邀约优质目标顾客。