成长的力量--销售技巧

成长的力量－－销售技巧
马得其带着获奖的兴奋，和大家一起分享了杰出营销经理的体会。

这里有销售技巧，也有个人成长，更有不传的职场秘技……
马得其最早干过两年保险的销售，虽然那和他后来从事的工作关系并不大，但是他总觉得这两年对于他，是很重要的，销售技巧也好、谈判技巧也好，保险卖的是一张纸一个承诺，这么难卖的东西都卖的出还有什么不能卖啊。

马得其的百宝箱之销售技巧
马得其好久没有讲他的销售技巧理论了，他的销售技巧完全来自于他在保险行业的展业生涯，在后来的工作中他慢慢地觉得其实销售的原理都是相通的东西，“只要人对了，世界就对了。

”
马得其的脸上始终洋溢着微笑，他喜欢每天给自己吃维生素ABC。

这是他的第一大法宝。

销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。

马得其的第二大法宝是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。

很多年以前，马得其曾经拜访过一个准客户，这个准客户有一张很大很大的准单子，但是他脾气很怪异，长的一个秃头，像阿Q听不得人家说“灯”这个字一样，他也很忌讳别人谈到他的这个部位。

准客户的“地方支援中央”的发型虽然梳地油光锃亮，但是那却是他心中“隐隐的痛”。

马得其当年的一句赞美的话，至今还被当作培训教材，他对准客户说“先生啊，我觉得你的头真不错啊”——客户脸上已经有了愠色——马得其接着说：“我爸爸也是这样的头发，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。

”——客户哈哈大笑。

推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：
第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。

第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。

第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。

第四：要溶入客户的公司和家庭。

马得其的最后一个法宝是“腰要软”。

都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。

做了那么多年的销售，马得其更象是一个把技巧都溶入血液和习惯中的武林高手，现在，他在一点点地把这些技巧细分，但是，技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。

如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：
无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。

流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。

完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。

清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。

销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。

销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。

不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。

拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。

客户的反应不外乎这三种：
1）神经病
2）不说话
3）太好了！
我们不指望每个客户都说“太好了！”同样，我们也不会碰到每个客户都说你是“神经病”。

每个拜访的客户都是人民币，推销永远都是大数法则，和你拜访的客户数成正比。

销售人员最要不得的两个字就是“怕”和“懒”，推销就是一场YES 和NO的战争，一场做和不做的争斗。

出击再出击，一个销售人员惟有不断的向自己挑战，锲而不舍，才能获得成功。

马得其越讲嗓门越大，仿佛回到了自己刚出校门的那个时代，每天穿着西装拜访客户的他，总喜欢出门前练习微笑，给自己打气，然后换来一天的好业绩。

“那么…马老师，你的这些销售技巧讲的很好。

”坐在房间一角的一个20出头的年轻人说道：“但是现在的问题是我不懂得找谁去聊天，我的客户究竟在哪里呢？”
马得其知道，客户开发事实上左右了一个销售人员推销事业的成败，有家公司曾经对700位离职业务员进行过调查，发现95%的人是因为不知道如何去寻找客户。

客户是业务员最宝贵的财产，也是推销事业得以延续的命脉所在。

那么，客户究竟在哪里呢？
马得其拿出他的万宝龙，在笔记本上写下了一串字：
F：FAMILY（家庭）
I：INFLUENCE（影响力中心）
N：NEIGHBORHOOD（居住环境）
D：DIRECTLY（其他媒介）
S：SOCIETY（社团）
这几个英文单词的前一个字，合在一起就是FINDS（寻找）。

客户开发有所谓的缘故法、介绍法和陌生法。

缘故法就是自己的熟悉人。

马得其在纸上画了5个圈，然后写上了“5同”：
缘故法的好处是因为都是熟悉的人，比较容易接近，也比较容易成功，但是缺点是得失心比较重。

在中国这样的社会，向熟人推销还是一件比较丢面子的事情，但是销售人员应该明确，我们的产品是为他带来益处的，是为他解决问题而来的，而不是“杀熟”。

当你热爱自己的产品，完全消化自己产品的购买点的时候，这点顾忌就会烟消云散了。

介绍法是利用他人的影响力，或者是延续现有的客户，建立口碑效应。

销售行业中有句名言“每个客户的背后，都隐藏着49个客户”。

陌生法将会使你的市场变得无限大——任何人都是你的客户。

但是，陌生法只能是以量取质的。

没有被拒绝够以前，你就不会是一个优秀的销售人员。

真正的TOP SALES，都来自于这种陌生拜访的不断地被拒绝又不断地再去拜访！
在马得其的销售生涯中，总结了四句话送给刚开始从业的同行们：
“微笑打先锋，倾听第一招。

赞美价连城，人品做后盾”。

“但是，如何面对客户的拒绝呢？”一个看起来二十五六岁的女孩子问道——显然，她刚才从马得其身上学到了不少的推销技巧和客户开拓的方法，脸上开始兴奋地泛出红晕：“马得其先生，我一直在拼命地找客户，但是，很多客户拒绝我，我却不知道如何去面对，我想，如果我能很好地处理拒绝的话，是不是能再提高一下我的业绩呢？”
马得其又再次点了一下烟斗，吸了两口。

实际上所有的拒绝只有三种：第一是拒绝销售人员本身，第二是客户本身有问题，第三是对你的公司或者是产品没有信心。

拒绝只是客户的习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——很可惜这样的情况比较少，一般说来，惟有拒绝才可以了解客户真正的想法，并且，拒绝处理是导入成交的最好时机。

拒绝处理的技术要从分析中国人的个性开始着手。

中国人的个性中的优点和缺点，都是成交的机会点。

中国人的记性奇好，所以，对客户的承诺一定要兑现，否则，你这辈子都恐怕没有机会成交。

中国人爱美，所以，销售人员给人的第一印象很重要。

中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。

中国人喜欢牵交情，所以，你也要和你的客户牵交情——哎呀，小王啊，是你同学啊，他是我邻居啊，这样关系可以立刻拉近。

中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。

中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。

中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。

中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。

中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。

中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。

中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。

中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。

中国人不会赞美别人，所以，你要学习赞美。

所以，马得其的结论是，异议处理技巧的关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。

马得其不想半天之内就给这些朋友灌输太多的销售技巧，事实上，销售技巧是因人而宜的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。

经销商赢利分析
经销商的赢利如何分析呢？这是马得其不同于一般销售经理的地方，他不喜欢仅仅是凭借感觉去做事情，他是个喜欢用数字去分析问题的人。

他在白板上擦掉了圆圈，写下了一大串的名词。

这是一张经销商的损益分析表。

马得其要算的其实就是投资回报率（ROI）。

一盘生意，一项投资，经营状况的好与坏，主要是通过投资回报率来体现的。

投资回报率，简单地说，就是我们拿出100块钱来投资一个生意，一年下来有多少赢利。

那么，ROI 的好坏是由什么来决定的呢？先看公式：
利润率取决于进货价格和供货价格
资金周转速度取决于销售的好坏、库存的大小、应收账款回笼速度以及应付账款账期。

对于经销商而言，利润率取决于丽采供货的折扣（目前最低是60扣）和向商场供货的折扣；资金周转速度，取决于销售的好坏、所需保持的安全库存（马得其提供的建议是30天），收款能力及丽采所提供的账期（在这里，马得其先把账期假设为零）；而安全库存的大小，又决定于送货周期以及库存管理能力。

马得其用小王刚才匡算的数字，对宏仓行的ROI进行了细致的测算。

计算下来，宏仓行的ROI将达到80%。

刘琳在一旁听着，急切地想说一些话语。

马得其微笑着伸出左手请她发言。

“马得其先生，您对这个产品和我们整个公司的生意运作分析得很透彻，说实话，我中专毕业就跟着老板做销售，还很少见到一个厂方经理能对生意做这么详细地分析的，也让我学到了很多。

很多厂方经理以前到大连来，不过就是和我们吃个饭，给点费用，要我们压点货的。

”刘琳笑了——带着东北女子特有的豪爽：“可是，马得其啊，你也太狠了一点吧，日化这个行业，连宝洁都是放账期的，这个现款的生意谁做啊？何况又是新品牌。

”刘琳一急之下，抖豆子似地扔出了很多话：“这产品看着还是不错的，我们也做了调查，医药面膜确实是有市场的。

几个月前艳采的地区总代理也找过我们做日化的经销商，65扣，当时没有接，今天还后悔呢。

今儿就明说，有账期的话这生意我们就做了。

”
马得其知道，关于账期的谈判一定是今天最难的一关。

事实上，李老板之所以四个月来一直在招商的问题上卡壳，也是因为他的心理最底线是50%现款。

他知道，对于中小企业而言，账期实在是件太危险的事情了。

马得其对此早有准备，他喝了口茶——和客户在一起，不能抽着烟斗，这使得他有点难受，只能频频地喝茶来压制一下。

马得其知道，招商谈判到了最后的关头了：
“按照目前的市场情况，大流通行业的ROI在15%~20%之间，而个人护理品在
20%~25%之间。

对丽采的经销商而言，我们确保您在第一年，投资回报率将如同我们所说的一样，保持在一个很高的水准。

但是，为了确保客户的最大利益，丽采公司本身也需要更快的资金流转来支持公司的市场运作——这包括了巨大的广告投入、广场秀的费用以及各种促销支持。

做生意绝对没有一个赢一个输的——那种做法绝对不是生意，而是欺诈！”
马得其提高了嗓门：“一个好的生意一定是双方都赢的结果，所以，丽采方面会倾尽全力打造这个品牌，同时也为宏仓行提供创造高利润的可能。

但是，这同样也需要宏仓行的支持，现款交易对双方都有利——对丽采而言，能有更多更快的现金流来支持公司的市场运作，对宏仓行而言，能得到更多更大的市场支持，以获得更高更多的利润！”
“在我刚才的计算中，刘小姐，你觉得是账期重要呢？还是资金周转次数重要呢？”马得其在纸上画了几个数字：“你的产品销售的毛利率将不会低于20%，而现在的商业贷款的月息能有多少呢？1.5%差不多了吧？”
马得其在纸上计算了一个又一个的公式……李老板起初还刻苦地集中精神去理解，但是后来，他实在听得云里雾里了。

宏仓行的老板右手托着下巴似乎在思考着一些什么，马得其和刘琳之间似乎达成了某种共识，在频频地点头。

“嘿，老马啊，得问你一件事情。

大连有些商场可邪乎着呢，新产品做专柜，要你保底，比如一个月一定要做3万5万的，做不到你们怎么办呢？”刘琳问道。

“丽采公司买单！”马得其坚定地说：“哪怕真的初期业绩不好，我们都得保持在最时尚的几家百货商店和大卖场的陈列。

这个我和李老板已经商量好了。

再说，我们有强大的市场计划和促销活动支持，我们一定会让大连人民看到‘那一张脸’的，保底买单，只是我们对市场启动时期的最坏的打算。

”
“不过我们也会尽量把最初的一段时间熬过来的，”刘琳又翻了一下自己手中的产品盒子：“宏仓行在大连做了10多年的贸易了，和各个商场卖场关系都很好，我们的面子他们还是要给的，何况我们手中还有很多的大品牌在。

不过，说真的，马先生，你的‘那一张脸’的创意还真的不错啊，很有气魄！”
……
宏仓行的老板看了看表，微笑地说着：“这样吧，时间不早了，我们今天也谈了很多了，马先生，李老板，我会把这个事情和公司董事会的几个人再碰下头，三天之内给你们一个答复好吗？”
在不知不觉之中，四个小时已经过去了，大家结束了今天的谈判，握手道别。

李老板急切地抓住马得其的手，向他今天的辛苦表示慰问，虽然他还是不能确定宏仓行会不会成为他的第一个客户。

马得其显然看出了他的心思，微笑着说：“马老板，他们会和
你合作的，依我这么多年和经销商打交道的经验，你这个产品着实是个很有潜力的产品，看着吧，三天后一定签定合同。

”马得其用力地拍了下李老板的肩膀。

“我是三天之后的晚上离开大连，那天下午我们再开个业务总结会吧。

”
马得其的招商理论
华生在一旁，频频地点着头：“JEFF，米尔顿·科特勒先生在《分销在中国》一文中也有过类似的论述。

”
渠道覆盖：应先专注于一省
“中国渠道战略”的第一步应始于“中国地理研究”，并决定渠道覆盖的地区。

现在，多数主要的消费品公司向中国国内的30到35个城市销售产品，但是，中国的许多城市尚有众多的批发市场——这些批发市场可以进一步向小城镇和农村地区供货。

浙江义乌的批发市场有3000个摊位，该市场供应10万余种不同的产品，平均每天有20万的人流量和2000吨的货物吞吐量。

中国像这样的批发市场还有1000多个。

对于广大厂商来讲，这些批发市场是他们寻求向农村地区渗透的理想渠道。

在中国市场上，产品被分销得越远，营销方面的问题也会变得越突出。

厂商将产品发送给不同城市的批发商后，产品会最终被分流到全国市场。

受利益驱使，批发商会将货物销往高价地区，并有可能引起“渠道冲突”——不同批发商所销售的同一厂商的产品在同一市场上发生价格冲突。

发生渠道冲突时，厂商的“定价战略”和“销售预测”都将会遭到破坏。

在中国，最成功的公司是这样一些公司：他们从一个城市或省级市场开始做起，并使自己在该市场上的分销达到最优化。

由于“批发商”或提供“后勤服务”的公司常常被允许在一个省内开展业务，厂商或进口商集中于局部市场有利于市场的掌控。

关于铁路运输，由于在省际之间需要不断地卸货、装货，而卡车运输业务又需要支付额外的“过省”费，所以掌握一个省的市场通常是获得稳定增长的最佳策略。

这样，由于企业专注于一个市场，产品的“失窃率”和“损坏率”会下降，对批发商、分销商的控制力和管理分销商关系的能力也会更强。

此外，对一个省级市场的“掌控”会为下一个省级市场的开发提供经验。

这样做，可能需要有比许多其他急于扩大市场份额的公司更多的耐心，但它却是获得成功的秘方。

一旦选中了一个城市或省级市场，公司就要识别服务于该市场的终端零售渠道。

哪些高级百货商店、百货商店和连锁商店是必须进入的？哪些分销商可以有效覆盖这些零售渠道？从渠道开始，然后到分销商，而不是其它顺序。

尽管面临一些障碍，像宝洁、雀巢、巴斯夫这样的公司还是通过其在全国的销售分公司来组建“分销商网络”——这些分销商对于使他们到达目标零售渠道是必须的。

他们选择好自己的渠道，然后设厂、建立分销商关系，以此来满足目标渠道的需求。

出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

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愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。

腹有诗书气自华。