某水利电力公司业务竞争分析报告(ppt 28页)

•酸、碱、油、保温材料供应 •钢材、电缆及有色金属（铝锭）供应 •国外设备及材料进口代理销售 •大唐内电厂新产品代理销售
•有色金属期货 •燃料油期货
电力工程承包
•水电、火电工程总承包、分岛承包、工程项目委托管理
外贸货运服务
•外贸货运代理－电力设备材料进出口货运代理
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中国水利电力物资有限公司
业务竞争分析报告
北大纵横管理咨询公司
二零零四年五月
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战略业务小组划分初步构架
大物流体系 电力工程物资服务 专项电力产品开发与销售 电力设备及材料销售 有色金属、燃料油期货
•大唐集团物资供应－采购目录、采购、仓储、配送、设备材料与备品配件供应 •大唐集团物流信息平台－招标信息、备品配件信息、催交监造信息、一般物流信息、设备运行评价信息 •大唐集团物流资金结算 •大唐集团物流技术标准－备品配件编码、仓储标准等
客户的不同归属 引起的需求差异
•几大发电集团公司，中国大唐集团公司油品计划油集团燃料公司负责，油品供应由中国水利电力物资 限公司负责，其余几个集团全部由集团燃料公司组织
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电力设备及材料销售－油品供应－客户基本特征（三）
客户对油品供应的管 理模式
•客户需要油时，提出需求数量，到货时间，到货的质量要求，我们将油品发到客户后，客户付款
主要竞争者二
•企业类型： •企业性质： •企业规模：人数、年收入、注册资本 •主要投资者：
主要竞争者三
•企业类型： •企业性质： •企业规模：人数、年收入、注册资本 •主要投资者：
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电力设备及材料销售－油品供应－竞争者一的情况概述
业务构成
•各地石油公司主要经营汽、柴油，我们主要经营柴油
不同客户类型 引起的需求差异
•电源建设 •火电厂：用量较大，特别是点火试运期间；除投产外，何时用不确定 •水电站：在基建施工时需要，投产后不需要 •核电站 •新能源电厂
•电网建设 •变电工程：工程施工时需要
客户的装机容量 引起的需求差异
•装机容量有差异外，与电厂管理水平有关，与煤质有关，装机容量大的用量较大；电厂运行管理水平 的，启停机次数少，耗油少；煤质不好需成品油助燃，需用量大
业务目前所占市场份 额及在市场中的地位
•占集团公司市场份额10％
业务的利润范围
•成品油按批发价供电厂，每吨加价50－80元
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电力设备及材料销售－油品供应－物资公司业务发展趋势
业务已往发展速度
•发展速度：未归入大唐集团公司，没有可比性。按集团目前投产新机速度，近三年每年增加4万吨
优势一
•优势的表现： •原因：
优势二
•优势的表现： •原因：
优势三
•优势的表现： •原因：
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电力设备及材料销售－油品供应－竞争者二的资源和能力（二）
劣势一
•劣势的表现： •原因：
劣势二
•劣势的表现： •原因：
劣势三
•劣势的表现： •原因：
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公司特征
•目前的业务战略 •目前的目标客户 •目前内部资源与能力 •目前的市场定位
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电力设备及材料销售－油品供应－基本概念描述
油品供应的定义
•油品供应就是按客户的需要（品种、数量、时间）从石油系统购进，销售给客户
业务产生的原因 （客户需求原因）
•火力发电厂试运及正常生产都需成品油作为点火及助燃用，水电、基建单位施工机械也需用油
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电力设备及材料销售－油品供应－竞争者三的资源和能力（一）
优势一
•优势的表现： •原因：
优势二
•优势的表现： •原因：
优势三
•优势的表现： •原因：
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电力设备及材料销售－油品供应－竞争者三的资源和能力（二）
油品供应的种类
•目前从事的油品供应为柴油，种类＃0、＃－10、＃－20
业务对客户的价值 （业务执行目标）
•保证油品的及时供应，保证质量是电厂安全稳定生产的基础，油品的供应对电厂的安全、稳定、经济 行至关重要
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电力设备及材料销售－油品供应－客户基本特征（一）
•招标代理－主辅机招标代理、设计、施工、材料、运输等国内招标代理，电力设备及材料等国际招标代理 •现场物资管理－含现场物资管理信息系统 •设备监造 •现场物料运输－水电基建工程粉煤灰运输
•管道供应及工厂化－采购与代理、加工、销售、工程承包 •钢结构、消防系统、水处理系统、输煤系统、除灰系统等－研发与设计、加工、工程承包
•客户类型： •客户归属： •装机容量：
市场定位
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电力设备及材料销售－油品供应－竞争者二的业务分析
业务战略
油品供应的管理方式
业务目前所占市场份 额及在市场中的地位
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电力设备及材料销售－油品供应－竞争者二的资源和能力（一）
电力设备及材料销售－油品供应－客户需求现状及客户对业务的评价指标
国内目前 现有业务规模
推算方法
•电力系统的成品油需用量：中国大唐集团年用量8万吨，按这样的规模推算，全国的电力系统成品油需 用量约60万吨。五大集团各10万吨，其他集团约10万吨。
客户对业务的评价指 标
•到货是否及时 •质量是否达到需求 •服务是否到位
劣势一
•劣势的表现：石油系统不会把电厂当成必保对象，而是首先保他们的加油站，电厂在油紧张时，出现 当时石油公司买不到油
•原因：
劣势二
•劣势的表现： •原因：
劣势三
•劣势的表现： •原因：
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电力设备及材料销售－油品供应－竞争者二的情况概述
业务构成
主要目标客户
劣势一
•劣势的表现： •原因：
劣势二
•劣势的表现： •原因：
劣势三
•劣势的表现： •原因：
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电力设备及材料销售－油品供应－物资公司业务概述
油品供应的管理方式
•根据电厂的需用情况向中石油申请计划，按电厂到站的要求组织发运，签订合同，验收付款
目标客户
•目前客户 •客户类型：火电厂 •客户归属：大唐集团 •装机容量：1000万KW
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电力设备及材料销售－油品供应－竞争者三的情况概述
业务构成
主要目标客户
•客户类型： •客户归属： •装机容量：
市场定位
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电力设备及材料销售－油品供应－竞争者三的业务分析
业务战略
油品供应的管理方式
业务目前所占市场份 额及在市场中的地位
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电力设备及材料销售－油品供应－业务的稳定性和竞争性
客户需求发展速度
•按目前的火电厂投产速度、装机容量，近三年每年大唐集团增加成品油（新机点火用）4万吨
业务的稳定性
•发展趋势：从现在至2008年，每年递增，2008年以后逐渐平稳
业务的竞争性
•电厂分布在全国各地，当地石油公司都在争取电厂这个客户
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电力设备及材料销售－油品供应－业务的关键成功因素及客户关注程度
关键成功因素描述
人员素质与能力 人员服务意识与态度
品牌形象 技术积累 客户关系 内部管理
•知识结构：熟悉石油销售，电厂生产过程 •业务能力：有很强的业务能力
•服务意识：有很好的服务意识 •服务态度：良好的作风和态度
主要目标客户
•客户类型：火电厂 •客户归属：各集团 •装机容量：3000万KW
市场定位
•批发价供电厂
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电力设备及材料销售－油品供应－竞争者一的业务分析
业务战略
•及时满足客户需求，以低价格、优质的服务为电厂服务
油品供应的管理方式
•分级批发
业务目前所占市场份 额及在市场中的地位
业务的利润范围和利 润实现的影响因素
•一般加价50－100元/吨
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电力设备及材料销售－油品供应－竞争者概述
主要竞争者一
•企业类型：电厂所在地的石油公司都是竞争者，没办法说哪个石油公司 •企业性质： •企业规模：人数、年收入、注册资本 •主要投资者：
•未来客户：发展其他集团用户，所从事的油品为成品油
市场定位
•目前定位：批发价格供电厂 •未来定位：以批量大的优势与中石油集团谈更优惠价格
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电力设备及材料销售－油品供应－物资公司业务现状
现有业务规模
•目前由于集团公司燃料公司未组建完，燃料管理体制未理顺，还未能把集团的成品油统一供应，只是 部分电厂
•知名度：有一定知名度 •企业形象－业绩：形象要好
•专业技术：对油品各项指标了如指掌 •技术学习和培训：不断学习新技术、新知识 •信息收集能力：收集能力强 •谈判能力：有很好谈判能力 •客户关系维护：有良好客户关系
•进度控制：掌握进度 •费用控制：严格控制费用
资金需求
•需用资金较大，占用时间短
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业务未来发展趋势
•发展趋势：从现在到2008年每年增加4万吨，2010年趋于平稳 •利润率的变化趋势
未来的业务规模
•成品油在集团公司系统可大15万吨
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电力设备及材料销售－油品供应－物资公司的资源和能力（一）
优势一
•优势的表现：发挥规模优势
•原因：集团公司已明确集团所属单位成品油供应由物资公司负责，物资公司有国家批准的经营油品的 质（注册的北京中油国电石油制品销售有限公司）
劣势一
•劣势的表现：不能控制油价 •原因：目前国内油价受两大集团（中石油、中石化）控制
劣势二
•劣势的表现：部分电厂不愿集团统一供应 •原因：各电厂情况不同，为自己利益有的电厂主要在燃料上加价作为创收来源
劣势三
•劣势的表现：未形成规模
•原因：虽然集团有油品由物资公司供应的说法，但未能真正落实，未能发挥集团优势，目前一个厂一 厂的跑，未能发挥集团物资公司优势
优势二
•优势的表现：具有资质 •原因：目前国家不再新批经营油品批发的资质，五大发电集团只有我们一家有成品油批发经营资质
优势三
•优势的表现：集团的优势 •原因：集团将组建结算中心，将对油品集中供应发挥积极作用
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电力设备及材料销售－油品供应－物资公司的资源和利电力物资有限公司X
电力设备及材料销售－油品供应－竞争者一的资源和能力（一）
优势一
•优势的表现：石油公司优势表现在价格上 •原因：石油系统内部保护
优势二
•优势的表现： •原因：
优势三
•优势的表现： •原因：
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电力设备及材料销售－油品供应－竞争者一的资源和能力（二）
油品主要供应商
•国内主要供应商：中国石油天然气股份公司、中国石化总公司 •国外主要供应商： •（分产品类型进行描述）
目前国内市场油品供 应的主要方式
•成品油国家还是垄断经营，由中国石油、中国石化控制着国内生产和配置及进口，我们从两个大的集 所属的公司进货，发给相应的用户
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9
客户关注程度 （1 分 －10 分）
•7 •10
•10 •10
•6 •6
•6 •7 •10 •10 •10 •10 •10
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电力设备及材料销售－油品供应－业务赢利分析
业务的取费标准和影 响因素
•受国际、国内油价的影响及成品油是否紧缺影响
业务运作中的费用构 成和相应比例
•成品油价格、运费。其中油款占95％，运费5％
业务分析内容
客户特征
•客户属性 •业务需求的现状与趋势 •业务规模与发展速度 •用户对业务的管理模式 •客户评价指标 •政策性影响因素
竞争特征
•业务竞争度 •竞争对手的目标客户 •竞争对手的业务战略 •竞争对手的资源与能力 •竞争对手的市场定位
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业务特征 业务运作模式 业务基本运作过程 业务运作基本条件 业务对用户的最终价值 业务关键成功因素 业务平均利润率 业务定价标准与影响因素