欧美日汽车零配件销售模式浅析

欧美日汽车零配件销售模式浅析
篇一：美国汽车零部件行业现状
美国汽车零部件行业现状
总体来说,美国的整车制造商正在越来越多的向零部件供应商外包其关键零部件的设计与生产，这一趋势使得整车制造商们将更多的资本集中于开发具有革命性创新的车型。

根据毕博与商业智能集团（BusinessIntelligenceGroup）的最新调研：
●Volvo（沃尔沃）已经同知名的零
部件供应商的Dana（德纳）和Getrag
（盖瑞特）成立了合资企业共同开发，研制新一代的4轮驱动和底盘系统。

●Getrag与Ford（盖瑞特-福特）成立的一家合资企业已经接管负责开发，研制Volvo的新型手排档变速箱系统。

●Nissan（日产）已经赋予INERGY美国公司全权负责开发、研制新型的塑料油箱（plasticfueltanks），同时有权负责挑选其二级供应商。

●BMW（宝马）正在对外外包其座椅和Mini驾驶座舱，并寻求针对其小型车平台更多的模块化设计。

另外，根据罗兰贝格（RolandBergerStrategyConsultants）的最新市场调研显示，到2010年随着汽车零部件行业在东欧和东南亚的迅速崛起，北美及西欧地区将减少将近11%的全球供应市场份额。

欧洲汽车零部件行业现状
根据2004年第一季度的市场调研分析，欧洲的汽车生产趋势依然呈现负增长，其行业的复兴前景继续看淡。

尽管AutoLiv和Continental在
2004年第一季度的营业收入和利润有一定的改善，但法国的一些主要公司如Valeo和Faurecia在第一季度的表现依旧是小幅下降或者最多持平而无法做到增长。

●新的一轮重组以应对来自客户需求的压力。

为此，GKN正在重组其在USSinter旗下的金属业务并通过向低成本国家转移25%的合资企业的生产量来调整其动力传动系统的业务。

●1.1%库存量的降低导致欧洲产量的下降。

在2004年第一季度，欧洲整车制造商适度地降低了其总体的库存量。

欧洲总体产量在2004年第一季度为3.803百万辆，小于同期销售数量10万台。

●近期德国大众集团（VWAG）明确期望其零部件供应商需要考虑由于欧洲日益增加的电力成本而将那些节能产品，比如铝铸件的生产逐步加快转移到像阿联酋的阿布扎比（ABUDHABI）一类的中东国家进行生产。

另据欧洲行业协会的警示，新制定的欧洲二氧化碳排放规定对于降低污染的要求将进一步迫使汽车行业制造商加快寻求新的、更低成本的生产地点。

汽车零部件企业与整车企业的关系
由于新的竞争环境的形成，以欧美日为代表的全球性汽车产业链正在逐步构成一个新型的汽车工业零整关系，我们可以清楚地看到世界汽车零部件企业正纷纷从整车企业中独立出来，这极大地改变了原有汽车产业的垂直一体化分工协作模式，零部件企业与整车企业形成了对等合作、战略伙伴的互动协作关系。

根据Ward'sAutoWorld的最新调研表明，以本田、丰田、日产为代表的日本汽车业在近几年来通过建立起一种以追求团队精神和协调意识，运用战略联盟或外包的形式，加强与供应商和承销商之间合作的新型零整体系显得尤为富有成效。

经由细致的功能与成本比较，研究自身优势所在，或有可能建立起的竞争优势，
并集中力量发展这种优势；同时，从维护企业角度研究企业的核心环节，保留并增强这些环节上的能力，把不具有优势的或非核心的一些环节
分离出去，同时不断寻求能与之达到协同的合作伙伴，共同完成价值链的
全过程。

日本企业的做法，摆脱了“纵向一体化”的负面影响，将资源得
以外延，借助零部件企业的资源达到快速响应市场的目的，于是出现了这
一新型的“横向一体化”模式。

根据目前发展的趋势，我们可以归纳总结为以下几种汽车零整发展模式：
1.以德尔福、韦世通为代表的独立/分离式汽车零部件集团模式；
2.把集团内部众多而凌乱的零部件公司整合集中起来，统一协调管理。

这种集中式模式使这类零部件集团仍然附属于整车集团，还属于依附式发
展模式。

其代表包括上汽集团零部件集团、一汽富奥汽车零部件有限公司
和东风有限公司零部件事业部等；
3.独立发展，不依附于任何整车集团但又为多家整车企业提供配套供
应及服务的独立式零部件集团模式。

其典型代表为万向集团，它是国内独
立式零部件企业集团发展的典范；
4.以湘火炬为代表的兼并式零部件集团模式。

兼并式零部件集团模式
是依靠兼并重组等资本运营手段，兼并重组其它汽车零部件企业，快速扩
大本企业的规模与实力，形成大的零部件集团。

篇二：汽车用品多种销售模式浅析
汽车用品多种销售模式浅析【中国汽车美容装饰行业门户】在中国有
特色的社会主义市场经济大环境下，市场竞争越来越激烈，竞争模式也表
现出多样化。

汽车用品市场也不例外，今天笔者就为大家浅析一下汽车用
品不同的销售模式。

1.专车专用趋势明显
个性化已经成为车主的最爱，专车专用汽车用品成为全年的流行趋势。

车用金属中网(前格栅)等是汽车用品行业专车专用化较早的领域，目前发
展已经较成熟。

专车专用已然成为了汽车外饰件和内饰品的公用的通道。

包围、防撞杠、脚踏板、摄像头这些产品也越来越专用化。

今年又兴起了
汽车喇叭、功放专用化，随着越来越多的产品多样化，回顾整个2011年
专车专用的产品更加受到车主欢迎。

2.汽车用品网上销售愈演愈烈
汽车用品网上销售已经成为近几年来的趋势，大大小小的汽车用品运
营商都将自己的产品搬进京东、淘宝、1号店、亚马逊、EBAY等国内外知
名网上商城。

车主也越来越习惯于在传统渠道了解，然后在网上淘货的流程。

Viogi、佳饰车等线上品牌的慢慢崛起，已经对4S店、改装店等传统
造成不小的冲击。

不过，线上往线下蔓延，线下向线上发展，这种传统渠
道与网络渠道的规模性整合将可以预见。

3."三品"与“三无”两大阵营激战正酣
在汽车用品行业，在已知的线上渠道和传统渠道中，正品、名品、良
品与国内的三无产品正展开着激烈的肉搏战。

到目前为止，胜负未分。

两
者分别以质优和价廉分别占领各自市场，“三品”企业并未如预期般的将
三无产品清缴出局。

一方面由于国人还纠结在“性价比越高越好”与“一
分价钱一分货”两个饽论中不得其解。

另一方面，对知识产权的保护在国
内仍不全面，各种侵权行为例如仿制等行为难以制止，使得“三品”运营
商的一部分优势殆尽。

来自天籍公司的相关负责人表示，“看着竞争对手
甚至于一些质量低劣的仿冒者一次又一次的使用违法侵权的手段，未经任
何允许的使用公司某些拥有国家专利的时候，内心充满着无奈和愤怒。

像
这样的情况诉诸法律，在大多数就算胜诉的情况下，法院也很难执行到位。

三无企业大多营业规模有限，今天关门明天换个名字又卷土重来。

”看来
由于种种因素的制约，这样的局面在短时间内也无法得到改善。

4.国内发展继续国际化步伐坚定
越来越多的厂家在重视在做好国内市场的同事，也注重海外市场的发展。

即使欧美等地区的整体经济形势仍旧看坏，但仍旧阻止不了国内企业
外伸的脚步。

天籍公司运营的VioGi金属中网除了牢牢占据自有细分市场
的龙头地位，更抢下欧美市场的大半份额。

除了传统的欧美市场，也有越
来越多的企业开始进驻
紧急持续向好的亚非地区。

5.单一的价格战转向综合的品牌大战
行业竞争的格局进一步激烈，价格在竞争中的作用已经不像过去那样
敏感，在企业与企业竞争的层面，单一的价格战开始转向综合的品牌大战。

更多企业重视企业的品牌建设和品牌战略。

慧聪汽车用品网
/list/zx_index.shtml
风云志
/zt/fengyunzhizuixin/index.shtml /
亚马逊汽车销售网
http:///gp/bestsellers/automotive
我国汽车用品营销八大新趋势
相关专题：润滑油知识
时间：2012-03-1313:33来源：阿里巴巴化工价格库
【阿里巴巴化工】
近六年来，与中国对外贸易顺差持续增长的情况相反，汽车产品贸易
的逆差不降反升，2010年255亿美元，创下历史新高，其中整车逆差240
亿美元，零部件产品逆差15亿美元。

中国汽车工业协会草拟的“十二五”汽车产业发展规划中，预测
2011年中国汽车产销量将达到2000万辆，2015年达到2，500万辆，将
占全球汽车产量的30%。

2011年，国家政府对汽车工业的消费刺激措施进
行调整，由鼓励购车消费向鼓励发展新能源汽车进行补贴。

在市场增长的
预期下，我们更要关注政策调整的变化。

2011年，国家政府对汽车工业
的消费刺激措施进行调整，由鼓励购车消费向鼓励发展新能源汽车进行补贴，对于后市场的结构调整将产生轻微影响与新经营模式的探索。

9月7日，商务部机电司司长张骥在2011中国国际汽车零部件发展
高峰论坛上表示，我国的零部件出口还主要集中在跨国采购链的低端位置，这在一定程度上约束了中国汽车产业国际化的发展。

据不完全统计，目前我国汽车用品类产品总产值约已超过4000亿元，其中出口占比50%。

对此，金模网CEO、国际模具及五金塑胶产业供应商
协会秘书长罗百辉表示，我国汽车零部件产品出口总体形势良好，全球市
场份额不断增加，而且汽车零部件产品出口向技术含量较高的产品转移的趋势明显。

有人说，汽车用品行业是暴利产业，入市即赚;但也有说汽车用品行业如同深水下的沼泽地，入市需谨慎。

但万变不离其宗，意欲占领市场阵地，必须把握行业脉搏。

“汽车修理变汽车养护”――金永根
“十年前汽车后市场讲过是汽车修理，现在修理两个字没有了，是讲汽车养护技术，重视汽车用品的企业应该在汽车养护市场里动脑筋，想办法，做创新。

因为汽车维修已经不存在大修中修小修，取而代之的是换件修理，是汽车养护。

”“就产品而言是世界看中国，就销售模式而言是中国看世界。

”――隋斌“汽车用品行业是一个大产能，大市场的国度，身处其中，我有很强的使命感。

这个行业接下来应该怎么走，是从中国看世界，还是从世界看中国?就我个人看法而言，产品应该是世界看中国，销售模式应是中国看世界。

”
“汽车用品市场本土化品牌渐强”――黄启童
“中国汽车用品未来的发展一定是随着汽车市场的壮大而壮大，未来竞争将越来越激烈，加入的团队也会越来越多，唯一不同的是从原来没有品牌无序的竞争变成了有品牌的有序竞争，而且未来的汽车用品市场本土化的品牌会越来越多，越来越强，未来将不仅仅是国外品牌的天下。

”
“消费者的觉醒是未来十年最大的发展趋势”――崔亦凯
“就我们近期的调研来看，不管是资本也罢，人才也罢，都是前几年汽车用品市场所不具备的，换言之我们的门槛越来越高。

未来十年最大的改变不是我们的改变，也不是我们同仁的改变，未来最大的改变是车主的
改变，是消费者的觉醒，消费者的觉醒会带领这个行业逐渐走向理性，消
费者的理性应该说逼迫我们的商家，包括我们的品牌运营商用诚信的产品，用诚信的方法来服务我们的车主，它会引领一系列行业的变革，这是变革
的原动力所在。

”
趋势一：独角营销终结，全民营销揭幕
长期以来，汽车厂商扮演着营销舞台上的主角，或者说汽车厂商主导
市场营销。

不过，消费者“当家作主”的时代正在来临，消费者在营销舞
台上的声音渐高。

如今，正处于以汽车厂商为核心的独角营销向全民营销
的急速过渡期。

这促进了营销舞台上主角的多元化，同时这也使营销更加
复杂化。

从营销参与主体的角度，营销可以划分为三个阶段：
第一个阶段是汽车厂商职能部门营销阶段。

汽车厂商内部的职能营销
部门担负着汽车厂商营销重责，承担着推销任务。

在这个阶段，营销的主
要任务就是销售与客情关系的维系。

第二个阶段是全员营销阶段。

在这个阶段，汽车厂商内部的营销职能
开始分化，诸如营销职能被分解、分化为市场、销售、信息、服务等职能，并成立多个部门来承担这些营销职能。

同时，汽车厂商内部各个部门及全
体员工都开始树立营销意识，直接或间接地服务于企业营销。

第三个阶段是全民营销阶段。

全民营销的概念已经超越了汽车厂商全
员营销的概念，将营销从汽车厂商内部引向了汽车厂商外部，乃至全社会，或者说混合营销时代来临。

金模网CEO罗百辉指出，Web2.0时代的到来，人人都可以成为媒体，人人也能成为营销者。

在很多时候，一些社会力量与社会群体会“不请自
来”，参与到汽车厂商的营销活动中。

在这种情况下，汽车厂商从营销规
则的建立者演变为营销规则的统一者，由市场秩序的主导者转变为市场秩
序的规范者。

趋势二：营销做绿是标，品牌做绿是本
“低碳”的旋风，汽车厂商环保责任义务化，以及消费者消费绿色化，都成为助推汽车厂商开展绿色营销的动力引擎。

然而，很多汽车厂商开展
绿色营销却仅仅是局部操刀，即仅在产品推广阶段打绿色牌，诸如开展一
些关于节能、减排、环保等方面的公益活动。

这种局部化操作只能在品牌
形象塑造发挥非常有限的作用，无法从根本上促进产品销售以及真正打造
绿色品牌。

绿色营销的本真是以品牌为核心的全程绿色化营销，以打造绿色营销
链为目标。

绿色价值链是传统价值链的拓展，是从汽车产品、材料采购、
产品制造、产品营销、物流配送、产品消费直至产品回收再生的动态闭环
流程。

打造绿色价值链，不但把绿色价值最大化，更把绿色价值战略化。

汽车厂商打“绿牌”，最终是要把自己打造成环境友好型品牌，或者
资源节约型品牌，抑或公众亲和型品牌。

打造绿色品牌是必经之路，既是
汽车厂商的社会责任，又是汽车厂商的市场责任，更是汽车厂商的自我责任。

趋势三：粗放营销终结，精益营销来临
在中国，汽车厂商营销历经三个阶段：粗放营销阶段、系统营销阶段
与精益营销阶段。

最终，汽车厂商营销要步入“微营销”时代，即注重细节、效率与效益的时代。

营销管理越来越注重科学管理的元素，越来越强调营销全业务链的整
体配合效率，越来越注重管理的动态性、可持续性，以及管理的精细化、
投入的可测量化。

罗百辉认为，用品实施精益化营销，其核心是精心规划
与管理，提高ROI（投资回报），获得更大的投入产出比。

或者说，使营
销过程逐步趋于精细化，
使营销结果趋于可视化。

需要强调一点，精益营销并不仅仅是减少不
必要营销资源与要素投入，以此来扩大投入产出比，同时也是增加营销资
源与要素有效投入的概念。

但是，在增加的前提下，一定要获得更为合理
的投入产出比，这才是关键。

趋势四：单向营销趋冷，互愿营销将热
长期以来，大多数汽车厂商做营销的感觉就是三个字：累、苦、难。

即便汽车厂商使出浑身解数，也未必能够赢得消费者的芳心。

究其原因，
就是消费者不再喜欢汽车厂商灌输式、填鸭式的单向营销，或者说以汽车
厂商为核心的干扰式营销，让消费者倍感疲劳：需要去识别信息、需要去
理解产品、需要去比较抉择……繁杂、陌生、恐惧、顾虑等对消费者来说
都是成本。

但是，汽车厂商在产品研发、生产、销售等关键环节下足够的
功夫，或许产品还没出厂，就已经被消费者从心里订购了。

消费者希望被汽车厂商重视，希望被汽车厂商尊重，而被重视与被尊
敬的前提就是“彼此接近”。

“彼此接近”有两层含义：第一，汽车厂商
主动接近消费者。

过去，汽车厂商的接近办法是“请进来”，诸如邀请消
费者小组进行座谈，或进行产品与营销测试。

现在则需要汽车厂商“走出去”，走到消费者的实际消费情境中去，去体验、感受与发掘消费者的真
实需求。

通过开展参与式营销，获取有益于消费者的真实需求信息。

第二，让消费者获得参与机会。

消费者正在强权化，消费者的知情权、话语权、
参与权越来越强烈，参与已经成为消费者的一种附加需求。

趋势五：大众营销者死，个众营销者活
如今，市场需求越来越显差异化、细微化，这体现为消费者个体需求
的个性化。

在这种情况下，汽车厂商需要精确营销，消费者需要精确购买。

那么，汽车厂商要打好两张营销牌：第一是群体营销牌，以生活方式
营销为主流趋势。

著名营销专家科特勒把营销定义为“塑造并传递一种更
高标准的生活”。

在这里，“更高标准的生活”不是指生活质量，而是指
生活方式，而生活方式是由生活形态决定的。

第二是个体营销牌，以定制营销为主流趋势，即汽车厂商在大规模生
产的基础上，将每一位消费者都视为一个单独的细分市场，根据个人的特
定需求进行市场营销组合，满足每位消费者的特定需求。

诸如新辉腾上市，就推出全新个性定制。

在辉腾定制中心，消费者不仅得到一对一的服务，
还可以根据个人喜好自由选择各种配置、内饰材料、颜色搭配等，最大限
度地满足了个性化需求。

不仅如此，经销商也可以采取定制，使汽车厂商
针对不同经销商提供定制化服务。

诸如河南中植汽车销售服务有限公司，
根据多年的销售经验发现，那些追求汽车个性化的消费群体大多是以家庭
为单位，而这些人群更多关注的是汽车的性能稳定、时尚安全、节能舒适，价格合理。

经过充分论证，河南中植委托奇瑞公司按照河南市场特点及客
户需求定制生产。

篇三：汽车零配件市场营销模式构思
在现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。

一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不
充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销
策划所需要考虑的方面不是很周全。

一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不
充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销
策划所需要考虑的方面不是很周全。

本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营
战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。

本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整
方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。

一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
（1）、营销情报与调研
（2）、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
（1）、分析宏观环境的需要和趋势
（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经
济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）
3、分析消费者市场和购买行为
（1）、消费者购买行为模式
（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）
（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的
各阶段）
4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）
5、分析行业与竞争者
（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）
（2）、辨别竞争对手的战略
（3）、判定竞争者的目标
（4）、评估竞争者的优势与劣势
（5）、评估竞争者的反应模式
（6）、选择竞争者以便进攻和回避
（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求；
（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场
二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
（2）、开发定位战略――推出多少差异，推出那种差异
（3）、传播公司的定位
2、开发新产品
（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）（2）、有效的组织安排，架构设计
（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化
3、管理生命周期战略
（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段
（2）、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位――为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额
（2）、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略
（3）、市场追随者战略
（4）、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
（1）、关于是否进入国际市场的决策
（2）、关于进入哪些市场的决策
（3）、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许
可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程
（4）、关于营销方案的决策（4P）
三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
（1）、产品线组合决策
（2）、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
（3）、品牌决策
（4）、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
（1）、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞
争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格
（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
（1）、渠道设计决策
（2）渠道管理决策。