预付卡部2019年工作计划渠道经营-13页word资料

预付卡部2019年工作计划
（渠道经营）
1岗位概述
1.1岗位定位
按照部门职责定位，本岗定位是经营岗。

即完成各类产品在本渠道的经营工作，协助部门整合、经营支付行业和产业的产品。

1.2岗位职责
负责预付卡行业各产品在本渠道的经营工作。

包括预付卡会员卡业务受理及预付卡特约商户的运营等。

2预付卡篇
2.1目标
2.1.1业务目标
渠道子目标：大力拓展特约商户, 并建立“互为渠道”的合作关系，渠道数量（即特约商户数量）达到5000家。

会员子目标：通过多种渠道拓展会员，会员覆盖GBC三类，力争会员数量达到2000万家（或人）。

2.22019年年度计划
2.2.1年度目标
2.2.1.1业务目标
预付卡渠道经营组2019年度目标：
会员发展178万，其中个人会员130万，企业会员48万；
商户发展2202家，其中VIP商户400家，一般商户1802家； 销售收入950.85万元，利润5.67万元。

预付卡经营督导组2019年度目标：
会员发展178万，其中个人会员130万，企业会员48万；
商户发展2202家，其中VIP商户400家，一般商户1802家； 销售收入950.85万元，利润5.67万元。

2.2.2产品经营
2.2.2.1经营指标分解
2.2.2.1.1商户发展经营指标分解
详见《商户发展经营任务分解表》，此处仅以南京为例进行解析：
其中，
1)VIP商户是指符合特约商户标准且交易金额较高的优质商户或在全省具有三家连锁店（分公司）的商户。

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2)一般商户是指符合特约商户标准且交易金额居中的普通商户。

3)G策略是指通过与对特约商户有管辖权的政府厅局的相关合作（如：印章行、
工商行、旅游行等），利用政府渠道和公信力，集中集约地发展特约商户，拓展产品应用领域和辐射范围。

4)B策略是指通过代签、共享、资源互换等方式，与市面上已发行卡的发卡公司、
银行等机构建立合作关系，通过商圈合作和资源互换批量地将对方已发展的特约商户转化为我司商户：
代签商户：与第三方支付企业合作，委托其代签商户。

资源互换：与其他第三方支付机构共享商户资源，共建“商户共盟体”，例如：借助于与南京市民卡、通联支付、斯玛特、易购卡等第三方支付机构的合作发展特约商户。

与商业银行合作：委托代签或者共享商户资源、互换商户资源。

与行业协会合作：委托代签或者共享商户资源、互换商户资源。

与行业整合者合作：委托代签或者共享商户资源、互换商户资源。

与专业代签机构的合作：委托代签或者共享商户资源、互换商户资源。

5)C策略是指采用市场化策略发展商户，采用“自建团队+内部合作”的方式：
内部合作——借助公司内部（含国盾）所有营销渠道进行项目推广和商户发展。

例如：依托商务连锁部和政企事业部分别发展普通特约商户和VIP特约商户。

还可以借助于其他传达、交易、展示平台发展商户。

为快速推进商户发展，实现规模，可将商户发展作为一类服务进行招标，对应不同的商户类型和标准给予不同的奖励政策，以激发内部人员的合作兴趣。

具体商户发展报价参见《特约商户签约价目表》。

自建团队——根据中国人民银行《预付卡业务管理办法》第二十八条规定“发卡机构自行拓展的特约商户数不少于该预付卡全部受理商户数的60%。

”因此，支付事业部将自建商户拓展团队发展特约商户。

罗列目前全省已与第三方支付、预付卡、打折卡、信用卡、团购网等厂商开展业务合作的商户，并按照行卡商户发展的战略，经过分析、筛选后确定商户拓展清单，采用电话或登门拜访的方式接洽商户，通过好处叠加与利益吸引，与特约商户建立合作关系，增加成功签约的概率。

2.2.2.1.2会员发展经营指标分解
如图所示，会员发展将依托于各类项目开展而推广，其中：
1)印章行——依托于公安印章项目进行的会员推广，可将每年备案的新增企业转化为会员，同时借助于2.0卡的升级，可将一部分
存量企业也转化为会员。

2)社保行——依托于省人社厅牵头的苏北五市（徐州、盐城、连云港、宿迁、淮安）社保项目进行的会员推广，可将五市约1000
万的城镇居民和500万农村居民陆续转化为会员。

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3)政企行——依托于我司证书业务和电子签章业务在电子政务及电子商务领域的
应用而进行的会员推广，可将每年新增的证书用户转化为会员，同时，借助于服务升级，可将一部分存量证书用户也转化为会员。

4)行付天下——依托于公共服务平台项目进行的会员推广，针对7000万省内个
人用户和80万存量企业用户。

通过自建或引进的方式大量发展商户，让用户在衣食住行各方面都得到需求满足。

5)旅游行——依托于南京智慧旅游项目进行的会员推广，主要通过景点门票优惠
的方式推动销售，并通过分阶段开通在餐饮、零售百货、交通、住宿等领域的应用来吸引用户办卡成为会员。

6)福利行——主要用于企事业单位向员工发放福利，该卡由个人持有，单位定期
充值，适用于福利较好的行业主管部门、国企、事业单位、学校、医院等。

7)G策略——通过与对企业和个人有管辖权的政府厅局的相关合作，利用政府渠
道和公信力，集中集约地发展企业会员（如：印章行、工商行、质监行、物流行等）和个人会员（如：社保行、市民行、旅游行、卫生行、粮食行等）。

8)B策略——利用对企业和个人有管理权的各类组织（如：协会、社团、社区、
街道、创业中心、市场管理处、个人所在单位等），集中集约地发展企业会员和个人会员。

也可在与特约商户或者其他合作机构的合作过程中，利用商务合作将其客户直接转为【行】卡会员，如共享会员资源等。

同时借助于整合行业协会、社团、社区、街道、创业中心、个人所在单位的方式，集中集约地发展企业会员和个人会员。

9)C策略——采用市场化策略发展会员，采用“内部合作+裙带发展”的方式： 内部合作——充分利用平台的其他渠道发展会员，除了利用CA在税务、行审
设置的服务网点、国盾在行审、公安、工商设置的商务连锁网点这种物理渠道外，还可借助于其他传达、交易、展示平台发展会员。

具体包括：公司拟建立的上门体系、物理网点、国盾打造的汇集呈现商业模式的【行网】网络渠道资源；集电视、杂志、报刊、广播于一体的传统媒体资源；拥有短信、彩信、WAP、彩铃、手机游戏等功能的无线SP网络资源以及集客户调研与开发、信息查询、信息咨询、信息投诉为一体的呼叫中心电话服务平台资源。

可针对这些渠道资源和服务的不同特点为会员发展打造“多位一体”的通道。

裙带发展——通过提供额外好处（例如赠送额外积分），促使会员在其人际交往的关系网络中宣传推广，变相地成为会员发展营销人员，形成“一带十，十带百”、“点—线—面—网”的会员发展模式，促成会员呈几何级数发展递增。

2.2.2.1.3卡片销售经营指标分解
如图所示，卡片销售收入由两部分组成，一是各类型记名行卡售卡的收入；一是无记名行卡和协助其他机构代卖面值卡的销售佣金（手
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续费）收入组成。

具体来说：
1)印章行——指依托于公安印章项目发行的持章证卡，为最大吸引用户成为会员，
目前该类型卡免费对外发售。

2)社保行——依托于省人社厅牵头的苏北五市（徐州、盐城、连运港、宿迁、淮
安）社保项目发行的卡种，应人社厅要求，须免费对外发售。

3)政企行——依托于我司证书业务和电子签章业务在电子政务及电子商务领域的
应用而发行的卡种，免费对外发售。

4)行付天下——依托于公共服务平台推广而发行的卡种，亦是行卡标准卡，持卡
用户可在涉及衣食住行各领域内使用，为加强平台推广力度，快速跑马圈地客户市场，该卡亦免费对外发售。

5)旅游行——依托于南京智慧旅游项目而发行的卡种，为配合项目推广应用，该
卡免费对外发售。

6)福利行——主要是为企事业单位向员工发放福利而发行的卡种，为配合项目推
广应用，该卡免费对外发售。

7)无记名卡——主要是依托公司的客户资源对外发售无记名面值卡（礼品卡），该
卡不收取工本费，仅对面值金额按一定比例收取手续费。

8)代售——是指我司代理发售其他机构发行的面值卡（礼品卡），并对代理发售的
面值按一定比例收取手续费。

2.2.2.1.4交易手续费经营指标分解
如图所示，该表是假设会员人均刷卡消费500元/年，按照业内对预付卡在各领域内消费占比的估算得出的手续费收入是9.51元。

其中扣率是按银联标准设定，单卡消费行业占比与商户级别占比是根据行业占比数据预估。

为有效促成持卡用户的消费交易，提高178万会员的消费活跃度，将采用多渠道推广方式通过概率实现对各类商户信息的有效传达与推送，以促成持卡用户消费交易的形成，详见《商户信息在各渠道传达展示成功促成交易的量化分析》。

如下图所示，为计算会员年度持卡消费总额，根据行业调研数据，我们预估不同渠道发展的会员的年度单卡消费额，同时考虑会员消费概率，得到178万会员实现交易总额4.428亿元。

2.2.2.1.5资金沉淀经营指标分解
如图所示，资金沉淀收益分为两部分，一部分是针对即充即消的项目，即印章行项目和政企行项目，会员充值的金额即为购买印章外网服务或证书、签章服务的费用，故这两个项目的沉淀资金仅仅是7天的结算周期利息差；另一部分，则是会员持续使用行卡产生的资金沉淀收入，各项指标解析如下：
1)表中日均余额标准参考“金陵通卡”的统计数据；
2)资金沉淀利率以活期利率估算，参照人行标准是0.5%；
3)活跃账户指持有行卡并且每年持卡消费不低于3次的账户。

另，人行《备付金存管办法征求意见稿》中规定“支付机构可将计提风险准备金后的备付金银行账户利息余额划转至自有资金账户”，“支付机构计提的风险准备金
不得低于其备付金银行账户利息所得的10%”。

因此，支付机构最多可获得资金沉淀利息的90%。

2.2.2.2经营岗位设置
1)经理（1名）
2)业务拓展专员（20名）
3)产品经营主管（1名）
4)产品运营专员（3名）
5)产品管理专员（3名）
6)卡片管理主管（1名）
7)卡片操作专员（3名）
8)商务管理主管（1名）
9)商务管理专员（3名）
10)网点服务专员（2名）
11)会员积分专员（2名）
12)售后服务专员（2名）
13)会员发展主管（1名）
14)内审主管（1名）
15)内审专员（2名）
2.2.2.3部门收支分析
2.2.2.
3.1收入分析
综上所述，预付卡业务部2019年度销售额共计9,508,521元。

其中，卡片销售收入为920,000.00元；交易手续费收入为8,422,056元，资金沉淀收入为166,465.80元。

注:交易手续费收入=年交易总额×交易手续费平均扣率=442,800,000*9.51/500=8,422,056元。

2.2.2.
3.2支出分析
2.2.2.
3.3利润分析
利润=收入-成本=950.85万-939.38万=5.67万。