商务英语谈判课程教学大纲

《商务英语谈判》课程教学大纲
适合商贸英语专业
一、课程的性质和任务
课程性质：商务英语谈判是三年制高职班商贸英语专业的一门必修课，它是了解对外贸易的惯例作法、制定合理的谈判计划、确定合适的人选以及把握对外谈判中文化差异的影响所必须具备的一本专业教材。

主要任务：使学生掌握国际商务谈判中应注意的重要问题，常见的涉外谈判的具体内容，以及文化差异对国际商务谈判的影响。

它在培养国际高级商贸专业人才的全局中，具有增强工作的适应能力和开发创新能力的作用。

二、课时分配（38课时）
三、课程教学内容
第一部分：关于谈判
系统了解国际商务谈判中应注意的重要问题，如：制定目标、配备人员、确定
策略等。

引导学生从谈判前的准备、谈判的结构与程序、谈判的策略几个部分，
系统了解、领会、掌握国际商务谈判中应注意的有关重要事项。

重点：了解谈判队伍的组成，资料档案的建立，资信调查，可行性研究，谈判的方案，谈判计划的执行；了解谈判的结构与程序，摸底阶段、讨价还价阶段、成交前
的准备阶段、以及成交阶段应注意的问题。

难点：应该注意的谈判策略，表态策略和情景策略的相同点和不同点。

第二部分：货物买卖谈判
系统了解货物买卖谈判中应注意的事项，严格确定产品及其品质，产品的包装
和唛头，产品的价格，产品的运输以及产品的保险等。

重点：产品的支付方式，支付手段，以及通常采用的支付条款形式。

难点：仲裁的概念，仲裁过程中应该注意的事项。

第三部分：投资谈判
具体了解投资谈判的内容和谈判的程序
重点：谈判前的准备阶段、谈判初期、集中谈判阶段以及决策阶段应该注意的问题。

难点：区别中外合作经营企业合同谈判和中外合资经营企业合同谈判的概念。

第四部分：技术贸易谈判
具体了解技术贸易谈判的内容和程序。

重点：谈判前的准备阶段、谈判初期、集中谈判阶段以及决策阶段应该注意的问题。

难点：许可证合同的选定；许可证合同条款的拟订。

第五部分：文化差异对国际商务谈判的影响
重点了解几个不同的文化环境，以及商业活动中的文化差异在国际商务中的意
义。

掌握文化的概念以及有关的文化因素。

重点：几个具体国家的语言与交流和价值观念：美国、日本、德国、科威特。

难点：掌握与这几个国家进行贸易的决策过程中应该注意的问题。

四、课程教学的基本要求
教学环节包括：课堂讲授、课外作业、考试考查等。

1．课堂讲授
(1)教学方法：
采用启发式教学，培养学生思考问题、分析问题和解决问题的能力；引导和鼓励学生通过自学获取知识，增加讨论课、以及答疑质疑等教学环节。

(2)教学手段：
在教学中采用教学光盘等手段。

并逐渐采用电子教案、相关课件及多媒体教学系统等先进教学手段。

(3)外语的要求
用英语进行讲授。

2．教学辅助资料
涉及商贸英语谈判相关光盘、商贸英语谈判相关资料。

五、建议教材与教学参考书
[1] 曹菱主编，《商务英语谈判》外语教学与研究出版社2001年9月第一版。

[2] 宋毅英编，《国际贸易谈判程序》香港：天宇图书公司，1986。

[3] Ghauri P. & Usunier J. C. International Business Negotiations. Redwood Books Ltd., 1996.
六、说明
1．本课程的教学须由有一定工作经验的讲师及以上职务的人员担任，以保证理论知识和实践技能教学的需要。

2．本课程开设之前应开设《商贸英语函电》、《商贸英语写作》、《商贸英语翻译技巧》课程。

3．本课程以理论教学为主，结合适当的实践教学。

4．本教学大纲适用于三年高职班商贸英语专业。

徐仁凤编
谢颖梅审。