销售四门功课(实战演练)

重点语句赏析幽默是态度和印象表现为满眼好人满嘴好话满手好事幽默是态度和印象表现为满眼好人满嘴好话满手好事销售就是一招半式打天下只要一招鲜销售就是一招半式打天下只要一招鲜你相信什么才能够看见什么你相信什么才能够看见什么合作的天敌是埋怨合作的天敌是埋怨自己重视自己客户才会重视你自己重视自己客户才会重视你客户可以拒绝一个向他推销商品的人但客户不会拒绝一个真心对他好的人客户可以拒绝一个向他推销商品的人但客户不会拒绝一个真心对他好的人你要想成功就先要学会假装成功你要想成功就先要学会假装成功你想让他成为什么样的人你就把他说成什么样的人你想让他成为什么样的人你就把他说成什么样的人顶级销售人员的三个特质
销
态
门功课
客户状态2
“问”
销 态
„&ˆ/客户
买得明白、 买得放心、 买得满意、 买得舒服、 买得有价值
卖 卖 轻 卖 卖 卖
、 、 务 润
销
门功课
“问”
了解客户状态2---客户形态 客户形态 了解客户状态
1、本能的回绝 、 我不需要…… 我不需要 2、找借口拖延 、 发个报价看看、我考虑考虑…… 发个报价看看、我考虑考虑 3、敏感的防御心理 、 担心质量、担心售后、担心上当…… 担心质量、担心售后、担心上当 4、客户过高的期望值 、 除了产品你还能给我什么…… 除了产品你还能给我什么 5、客户烦躁的心态 、 整日受到不同厂家业务员的折磨….. 整日受到不同厂家业务员的折磨
销
1
门功课
“转”
转移话题的技巧2 转移话题的技巧2
4、先批评后肯定
老李，你看，我说了要你注意库存，告诉你先进先出可 老李，你看，我说了要你注意库存， 你就不听，产品过期给退回来， 你就不听，产品过期给退回来，看在你每次帮我的份我 给解决了， 给解决了，下不为例
5、给方法提建议 、
您提的底灰问题我现在解决不了， 您提的底灰问题我现在解决不了，不过您可以尝试着多 打几张， 打几张，症状可能会减轻
销
3 1、您说对了！ 、您说对了！
门功课
回答的艺术
“
”
肯定客户观点，进而表扬赞赏客户 （打麻药） 打麻药） 肯定客户观点， 2、您为什么这么问呀？ 、您为什么这么问呀？ 通过反问句， 通过反问句，开始自问自答 3、您关心的是 其实XXXX也挺重要的！ 也挺重要的！ 、您关心的是XXXX其实 其实 也挺重要的 轻松转话题， 轻松转话题，从而引导客户
5、倾听也要有足够的耐心与热情 、
会讲的永远都不如会听的，表达水平各有不同， 会讲的永远都不如会听的，表达水平各有不同，话题也 形态各异，倾听者的热情无疑是对讲话者莫大的鼓舞。 形态各异，倾听者的热情无疑是对讲话者莫大的鼓舞。
销
3
门功课
“
”
通过听力练就知音识人的能力
1、通过语速，判断客户性格 、通过语速， 语速快，性格急；语速慢， 语速快，性格急；语速慢，性格慢 2、通过语气，判断客户阅历 、通过语气， 客气谦虚是大人物； 客气谦虚是大人物；粗声粗气是小老板 3、通过用词，判断客户大小 、通过用词， 词汇丰富的为小客户， 词汇丰富的为小客户，词汇简单重复的为大客户 4、通过倾听，判断客户的行销意识 、通过倾听， 问价格的是渺小的，问支持的是懒惰的， 问价格的是渺小的，问支持的是懒惰的，问卖点的才是 未来的主宰者 5、通过谈论第三者，了解客户的口碑 、通过谈论第三者， 背地说人坏话的是小人，认识自己渺小的是“大鱼” 背地说人坏话的是小人，认识自己渺小的是“大鱼”
销
1
门功课
回答的技巧
“
”
2
回答的方式
3
回答的艺术
销
1
门功课
回答的技巧1 回答的技巧1
“
”
1、打死我也不说 、 不要轻易亮底牌, 不要轻易亮底牌,更不能轻易给客户报价 即使能实现也不得轻易答应,客户的欲望是无止境的! 即使能实现也不得轻易答应,客户的欲望是无止境的! 2、答案要经过设计 、 没有经过设计的信息是没有力量的 卖点—对接点—需求点—共鸣点— 卖点—对接点—需求点—共鸣点—共识点 与客户沟通的过程就是信息传递的过程 3、负面信息的影响 、 客户对负面信息及数字信息最赶兴趣 与客户沟通的过程就是心理博弈的过程
销
门功课
“问”
巧妙设计提问1---设计基础 设计基础 巧妙设计提问
1、与众不同有新意 、 好奇是人的天性， 好奇是人的天性，客户更需要创意 2、设计的问题要幽默 、 紧张的气氛要缓解， 紧张的气氛要缓解，幽默的话题解烦闷 3、问题的逻辑要合理 、 旁敲侧击不可少， 旁敲侧击不可少，中心思想不可缺 4、确定套路是重点 、 自问自答式、谦虚咨询式、赞美恭维式…… 自问自答式、谦虚咨询式、赞美恭维式 5、适合自己是关键 、 科学的不一定是适合的， 科学的不一定是适合的，适合的才是科学的
销
2
门功课
回答的方式
“
”
1、回答简洁直截了当 干练 、回答简洁直截了当---干练 说话简单、语句精练、 说话简单、语句精练、准确易懂 2、回答铿锵有力—气魄 、回答铿锵有力—气魄 老板的气魄,“老板老板关键时刻能拍板 老板老板关键时刻能拍板” 老板的气魄,“老板老板关键时刻能拍板” 该拍板就拍板， 该拍板就拍板，该拒绝就拒绝 3、回答要幽默 惊喜 、回答要幽默—惊喜 严肃的话题幽默着说， 严肃的话题幽默着说，轻松的话题严肃这说 4、拒绝要委婉—迂回 拒绝要委婉— 对客户敏感的问题一定要委婉的拒绝， 对客户敏感的问题一定要委婉的拒绝，学会先打麻药 后打针
销
4
门功课
“
”
顷刻成为专家的技巧
1、听不懂装懂 、 倾听对方观点，并频频点头或认可， 倾听对方观点，并频频点头或认可，听不懂也点头 2、扬长避短，攻其软肋 、扬长避短， 通过交流与倾听，避开客户的专业， 通过交流与倾听，避开客户的专业，找到客户的盲点 他对设备精通；我们就和他谈耗材；他对耗材精通， 他对设备精通；我们就和他谈耗材；他对耗材精通， 我们就和他配件；他对配件精通我们就和他谈原料…… 我们就和他配件；他对配件精通我们就和他谈原料 3、学会制造惊喜 、 仔细倾听，记住客户每一个细节， 仔细倾听，记住客户每一个细节，在今后的沟通中有所 显露，给客户以惊喜，学会制造惊喜要从倾听做起。 显露，给客户以惊喜，学会制造惊喜要从倾听做起。 客户的生日、家庭情况、自身爱好等！ 如：客户的生日、家庭情况、自身爱好等！
销
经销 态
门功课
客户状态1
“问”
厂家 态
1、先赊货、后付款； 2、低价格高返利 3、推广费全报销 4、本地区我独家 5、质量好无退货 6、服务好，无投诉 所有退货厂里包
1、先付款、后交货（稳妥） 2、低价格无返利 (简单） 3、有网络无推广（省钱） 4、同地区二三家 (有储备） 5、退货难避免（无完美） 6、商家有技术， 退货自消化 （少损耗）
5、从头再来 、
心若在梦就在， 心若在梦就在，天地之间还有真爱 看成败人生豪迈，只不过是从头再来 看成败人生豪迈，只不过是从头再来
销
1
门功课
倾听的艺术
“
”
3
通过听力练就知音识人的能力
4
顷刻成为专家的技巧
销
1
门功课
倾听的艺术
“
”
1、学会倾听别人 、 忌讳自己滔滔不绝， 忌讳自己滔滔不绝，要倾听比人的观点 2、学会倾听习惯 、 不要随意打断别人的讲话， 不要随意打断别人的讲话，不要断章取义 3、学会换位思考 、 站在对方的角度考虑问题， 站在对方的角度考虑问题，站在自己的角度解决问题 4、理思路、抓关键、会引导 、理思路、抓关键、 听话要听“ 做事要找“ 听话要听“因”儿，做事要找“根”儿
客户） 客户）
销
门功课
“问”
巧妙设计提问2---设计方式 设计方式 巧妙设计提问
3、自答式提问 、 自己提问自己回答， 自己提问自己回答，这是最好打消客户疑虑的方法 王经理您是担心我们产品的质量吧？ 例：王经理您是担心我们产品的质量吧？其实您大可放 我们的产品都是经过权威认证的， 心，我们的产品都是经过权威认证的，您是担心我们的 售后吧？我们会和您签合同，是先行赔付的……. 售后吧？我们会和您签合同，是先行赔付的 4、预见式提问 、 问与答之间， 问与答之间，道破客户的过去与未来 例:于总，您是做原装耗材起家的吧？您在某年在某地曾 于总，您是做原装耗材起家的吧？ 于总 被评委优秀代理商对吧？ 被评委优秀代理商对吧？您和某公司的李总是很好的哥 们吧？我想您一定也想增加一些新项目吧？ 们吧？我想您一定也想增加一些新项目吧？其实利用现 有的渠道，做一些兼容耗材将给您带来很好的收益！ 有的渠道，做一些兼容耗材将给您带来很好的收益！
销售沟通的五种理念
沟通过程就是说服别人同意自己想法的过程
沟通过程就是信息传递的过程
沟通过程就是不断教育客户的过程
沟通过程就是与客户的心理博弈过程
沟通过程就是与客户的感情升华过程
销售流程培训系列
销售的二分法： 销售的二分法：
电话营销 面谈营销
销售的四分法： 销售的四分法：
问、听、答、转
今天我们主要讲的内容就是电话营销； 今天我们主要讲的内容就是电话营销；分析 销售的四个方面。 销售的四个方面。
1、先肯定后否定 、 您说的没错，只是XXX，不过XXXX 您说的没错，只是XXX，不过XXXX 2、先否定后肯定 、 您的这个要求，我不能满足， 您的这个要求，我不能满足，不过您的想法 我可以理解， 我可以理解，我再您想想办法 3、先表扬后否定 、 您能对市场分析如此透彻，真是少见， 您能对市场分析如此透彻，真是少见，不过 有一点您没注意到
销
门功课
“问”
巧妙设计提问2---设计方式 设计方式 巧妙设计提问
1、选择式提问 、 让客户选择，不要给是与否的答案， 让客户选择，不要给是与否的答案，要给多与少的答案 您看咱们谈了这麽多，您对我们也是认可的， 例：您看咱们谈了这麽多，您对我们也是认可的，我今 天给您发一点货，您先试销一下，您看是发100只碳粉还 天给您发一点货，您先试销一下，您看是发 只碳粉还 是发500只碳粉呢？ 只碳粉呢？ 是发 只碳粉呢 2、引出式提问 、 一个问题引发一连串的疑问， 一个问题引发一连串的疑问，吸引客户的注意力 业代问： 李哥，最近生意怎样？”“不太好 不太好， 例:业代问：“李哥，最近生意怎样？”“不太好，不如 业代问 上个月”李哥回答， 我有一个客户就在这中环境下， 上个月”李哥回答，“我有一个客户就在这中环境下， 业务量还翻倍了，我给他总结了一下， 业务量还翻倍了，我给他总结了一下，主要表现在以下 四个方面……”（穿插着将销售或使用用我们产品的好处传递给 四个方面 ”
销
1
门功课
回答的技巧2 回答的技巧2
“
”
4、假装镇静原则 、 你的计策被客户识破或被客户问道要害, 你的计策被客户识破或被客户问道要害,要假装镇静不 要慌， 要慌，同时寻找解决法案 5、借力打力 、 顺着客户的观点引导客户 用客户的观点打击客户的疑问 6、问东答西，指狗骂鸡 、问东答西， 淡化敏感问题， 淡化敏感问题，强化销售主张 避而不答， 避而不答，举例说明
问题陈述
相声的四门功课是：
说、学、 、
医 门功课 ：
望、闻、问 、 切
销 门功课 ：
问、听、答 、 转
销
门功课
1. 与客户沟 2. 3. 巧 4.
“问”
备
客户状态 设计 问
对拒绝
销
门功课
“问”
与客户沟通前的准备
1、准备好纸、笔、计算器 、准备好纸、 用于记录、打草稿、 用于记录、打草稿、计算等 2、准备好水杯并装满水 、 声音很重要 3、调整好自己的状态 、 你的情绪影响客户的情绪 4、将产品适配、技术资料准备好 、将产品适配、 你的专业是消除客户疑虑的法宝 5、将客户信息分类并设计切入点 、 不同客户采用不同的方法
销售的四门功课
主讲人：王华
何谓销售
销售是一种沟通的艺术！ 销售是一种无比崇高的工作，它蕴含着无穷 的智慧！ 销售也是有规律可循，有技巧可言的有机整 体！
销售沟通能力的四个层面
沟通状态 沟通方法
激情、 激情、亲和力 幽默、 幽默、欣赏力 本位、 本位、权威力 无畏、平等力 无畏、
沟通专业 沟通气度
销
门功课
“问”
巧妙设计提问2---设计方式 设计方式 巧妙设计提问
5、认同式提问 、 6、共鸣式提问 、 7、启发式提问 、 8、怀旧式提问 、 9、请教式提问 、 10、批评责问 、
销
门功课
如何面对拒绝
“问”
1、一笑解“恩仇” 、一笑解“恩仇” 拒绝是正常， 拒绝是正常，不被拒绝是运气 2、吃一鉴长一智 、 能力是在不断被挫折中有所提升的 3、持之以恒是基础 、 不闯南墙不回头， 不闯南墙不回头，撞了南墙也不回 4、拒绝也是机会 、 轻而易举的成功是摇摆的 的成功是摇摆的， 轻而易举的成功是摇摆的，来之不易的成功才是永恒的
6、找借口转移话题 、
我得向领导请示一下，公司有制度和流程， 我得向领导请示一下，公司有制度和流程，我不能私自 做主呀！ 做主呀！
4、笑着回答！ 笑着回答！ 幽默无处不在， 幽默无处不在，微笑改变环境 5、您真逗，您真会开玩笑！ 、您真逗，您真会开玩笑！ 当客户给你出难题的时候， 当客户给你出难题的时候，你无法解决
销
1
门功课
转移话题的技巧
“转”
2
转移关注点的方法
3
转移目标的方法
销
1门功课“转”转移话题的技巧1 转移话题的技巧1