提升B2C、C2C行业订单转化率的方法浅析

提升B2C、C2C行业订单转化率的方法浅析
数据显示，2010年京东商城全年交易额为102亿元、卓越亚马逊30亿元、当当22.6亿元；而月均订单转化率卓越亚马逊为2.67%，当当为2.62%，京东商城1.97%
从数据中看出，京东以超过3倍的销售业绩稳居B2C行业翘楚，但其订单转化率却远低于卓越亚马逊及当当，此数据显示京东的订单流失率非常庞大，因此我把卓越与京东的数据在各方面做了个对比。

分析显示：
首先，卓越与京东在销售产品种类上存在差异，最近还爆出京东开始进军旅游业。

从图中我们就看到了京东售卖机票。

京东相较卓越还销售母婴、保健品等产品，也因此这一部分带去的业绩是卓越没有也无法赶超的。

因此，总结第一点，在产品种类上卓越数量不及京东造成了其销售额上存在的差异。

其次，从两者创立之初来看，京东实体店略早于卓越网的建立时间。

京东成立时间为1998年6月18日，卓越成立时间则在2000年5月。

有时候，第一个吃螃蟹的人就是比较赚，这就是事实。

最初建立起来的信誉、人脉、口碑是很难改变的。

第三，在今年曾闹得沸沸扬扬的京东结束与百度联盟的推广合作中我们发现，京东一直在花大钱大力度大规模为自己进行宣传，并且时不时的还有公司CEO 自己发微博炒作的事宜出现，而卓越亚马逊则没有这么高调的宣传过自己。

也因此，在宣传力度上，在为人们所熟知的品牌效应上，卓越或都不够力度。

所以，笔者认为，企业不该再忽略推广，应重视并保持与广告联盟等推广企业之间的长效合作关系。

第四，就本文最初所给出的数据来看，订单转化率是一个与企业生存，企业效益挂钩的命脉所在。

如何更好的提升、保持订单转化率，在这一点上，卓越就数据显示，明显要高于京东。

这是何故呢？
先来讲讲何谓订单转化率，简单说就是当访客访问网站时，把访客转化成网站的常驻用户进而再提升成网站的消费用户，而由此产生的消费率就是订单转化率。

那么究竟如何提升转化率呢？首先，分析网站访客来源信息，如果是广告联盟带来的，则应有更详细的数据，包括来源地，来源时间段等；其次是对产品的运营，如何更好的形容、展示商品，让人产生购买欲望等，这是商家要去想去做的；最后，整合营销。

整合营销是通过产品在线展示及与访客沟通后让访客确定下单的过程。

整个销售、下单、在线付款完成后就等于为网站的转化率又加了一分。

以上的网站成功订单转化率并不是我们应关注的重点，只是我们应保持的重点，而我们更应关注的是如何改善、提升那些未成功的网站转化率及订单转化率。

未成功通常有几种情况：第一：成为常驻访客却没有购买意向，所以这就成了网站转化率而没有更进一步提升到订单转化率，这也是转化率流失的第一种类型。

对于此种类型，只有等访客真正有想购买的产品时，转化率才会提升，这与网站及其产品无关，对这部分访客应首先保持其常驻状态，此种做法将带来网站流量、口碑和潜在用户群。

第二，下单后没有支付的情况，有相关数据显示，有近30%的潜在消费者在下单后没有真实付款，也就是无消费的情况，这与冲动性消费有一部分情况类似，它完成了冲动性消费者到付款前的每一步，既表示前期他是有冲动可能性的，也因此它很可能是未来成功付款完成冲动性消费的潜在群体。

第三，回头客流失率。

在销售产品时，是否只是做一笔算一笔，不考虑回头生意的商家，他们在价格、后续服务上都没有做到尽善尽美，导致了网站有新用户购买转化率却没有二次消费的购买转化率，由此流失的转化率也占到了网站交易额流失率的一大部分。

应对此种情况，只有商家自己提升售后服务品质才有二次转化率的提升。

第四，网站本身通过软文、友链、搜索引擎排名等提升了自己的流量却并没有带来实际订单转化率，这就是俗话说的赔本赚吆喝。

由此虽带来了网站转化率却未带来订单转化率，这也是许多大B2C、C2C网站订单转化率低的关键原因之一。

对此种情况，各大商家应在保持曝光率同时对商品也宣传到位，不要只突出品牌而不突出其包含的商品种类与价值，那么大众才能在记忆品牌形象时也记住了产品。

针对以上每一点与对应的相关措施，如果各商家都能再分析总结加把劲的改善，那么我们相信中国未来的B2C、C2C商家和行业一定能与全球发展同步。

（编选：中国电子商务研究中心）。