客户配对及带看注意事项PPT课件

2020/1/13
5
约看阶段
• 约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位 置等关键因素上相似的留做后选
• 第一次约看中等档次的房子---最优质的房子---最差的房 子
• 约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿 ，减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉 硬拽骗客户看房---实在没有方法，骗也要骗的有技术含 量
8、 发现房东和买方双方互通相关信息，应果断中止。（电 话、住址、工作）。
9、 合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套为宜，以免 混乱了客户的选择，反而适得其反。以坏--坏---好为带看 原则，就是先看差的房源，好的房源最后看，让客户自己 对比，感觉越来越好。
10、 “说一分、听二分、想三分”多看、多听、多想，做 适当的回应。不要喋喋不休，让客户感觉到你在推销，比 如说：陈先生，这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解。
2020/1/13
3
如何建立信任
让客户 喜欢你
专业
自信
与众不同 标新立异
衣着
声音
肢体语言 对公司
对自己
对产品
特别的 介绍方式
你是 唯一的
2020/1/13
4
匹配阶段
• 首先头脑中要有房 • 匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力 • 先推荐次的再推荐好的---要有层次感，不要一上来就把最好的房源抛
给他/她 • 一次推荐不超过三个房源---太多了客户容易挑剔 • 自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的有信心
※匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选商品的过程，在优质资源有限的情况
下，有很多员工采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观念，而没 有从客户本身的角度去考虑问题这是大错特错了的；客户的需求是需要一步 步的引导的，销售人员不能“超之过急”，否则就会“适得其反”，所以就 需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通，总之不要放过任何一 个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户！
2、填写带看确认书，首先询问客户带证件没有，向 客户表示看房需要做个登记，如果确实没有带证 件则要求客户按手印，并给客户强调说明看房是 免费的，简要的说明带看确认书的用途、我们的 服务和收费标。
3、到现场前要提前和房东再行确认一下。敲门后要 后退一步，露出胸卡或公司证件，以便房东从猫 眼辨认。
2020/1/13
2020/1/13
12
11、 了解客户的兴趣和嗜好，和客户能轻松的引导出客户 话题。在合适的时机中切入意向金概念。（如果对感兴趣的 话，交点意向金，房东就比较好谈了。）客户感兴趣的时候 会：询问具体问题，当面打电话或者与同行的人语言和眼光 交流，提出细节问题，对于房间家具的摆放设想。询问产权 细节，询问价格底线。等等 12、 提前给客户打预防针，不要让客户觉得他出的价格就 一定能买到房子，要给客户留下这个价格问题可能还需要经 纪人去努力，不要对买方打保票，否则很容易被动。
• 要让客户感觉你为此付出了很多的努力---看房阻力很多
• 约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约 定时间前15分钟赶到观察环境并选择最好的路径去房主家
2020/1/13
6
• 精心策划 • 做好导演 • 对症下药
看房阶段
2020/1/13
7
看房：精心策划、做好导演
• 自己最好事先看过：
10
4、现场带看时须注意带看物件数量及“配菜”技巧； 对于经纪人而言，带看过程所花费的时间很多，因 此每一次带看务必讲求绩效；否则会浪费大量许多 时间成本，产生所谓“无效带看”，为了降低无效 带看的机率，除了做好评估需求之外，带看的物件 件数及物件之间的搭配比较，亦是非常重要；并且 在带看的过程中，即要探测出客户对哪一个物件偏 好，即以该物件为强攻，利用其他物件来衬托其优 点；
• 需要提前确认的事项：
佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、 首付、关键人物、买/卖房目的、留下物品、腾房 时间、有无贷款、年代、学区、物管等等
• 看房机会的掌握：
• 时间、聚焦法则：
2020/1/13
8
2020/1/13
9
1、来到房源现场，详细了解客户的需求、动机、背 景、经济能力等等，探寻客户的理想及要求。 准，尽量避免与客户纠缠于带看确认书的条款。
2020/1/13
13
13、 不要让买卖双方私下沟通或交流以防甩单。如果买方 人很多而卖方只一个人那我们就跟住卖方，反之亦然； 14、 在带看的过程中要随时促销（有其他的客户也看中了， 房东急要钱着急便宜卖，或者和同事约好，在带看现场偶然 碰到，以激发客户的购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不 要过于虚假和过度，要把握好尺寸。 15、 生动活泼的介绍，关心客户，注意细节，热情服务， 让客户即使不买房子但还是会喜欢你的服务。 16、 客户参观现场一会儿后，若发现客户还算喜欢此房源， 则应把握机会，找出客户的问题，再以反问的方式回答对方， 藉以充分掌握买方的心态，如已感觉客户喜欢这个房子了， 待参观房间时，可问“是否要把这张桌子留下来？”等类似 的话，来肯定客户对房源的喜欢与否。
5、 至现场看房前务必请客户填写带看确认书，以作 为将来向房东回报之依据和跳单预防。
6、 指出客户容易忽视的地方或者需要重点查看的地 方。房屋的优点一定要反复讲，同时经纪人自己也 要流露出赞许的语气。
2020/1/13
Байду номын сангаас11
7、对客户问题有把握回答时，语气应重，音量要高，但当 对问题不是较清楚时，语调、音量应中等。若不能回答， 对提问一无所知时，说话要有底气，不过音量不要太高。 如果对应该知道却不能回答时，要注意技巧，不能太过正 面回答，要能迂回。
2020/1/13
1
客户需求配对
1.客户买房的目的： 房屋置换 刚性需求 投资需求 子女就读等
2.了解客户的经济实力 ： 如：客户的行业 家庭婚姻状况等
3. 客户的选择出发点（如何加以引导消费？）
4.我们该做些什么？该怎么做？
2020/1/13
2
如何了解客户需求
• 客户的分类： • 优质客户的标准： • 1目标指向明确 • 2支付能力灵活 • 3有过一次购买失败的经历 • 4有决定权利 • 5与客户关系好。 • A满足5项 • B满足4项 • C满足3项