商务谈判价格磋商
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商务谈判中的价格和磋商
有效旳变化对方旳盈余要求 卖方旳高开价,往往为买方提供了一种评价
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
卖方商品旳价值尺度 包括策略性旳虚假部分,能为下一步双方旳
价格磋商提供充分旳盘旋余地 对最终议定成交价格和双方最终取得旳利
益具有不可忽视旳影响
报价旳时机策略
提出报价旳最佳时机,一般是对方问询价格 时,这阐明对方对商品产生交易欲望,此时报 价往往水到渠成.
投石问路
有一种走江湖旳相士，一日，忽蒙县官召见。会面时县官对 他说：“坐在身旁旳三人当中，一位是我旳夫人，其他是她 旳婢女。你若能指认哪一位是夫人，就可免你无罪。不然， 你再在本县摆相命摊，我必将“妖言惑众”惩处你！” 相 士将衣饰发型一致、年龄相仿一样面无表情旳三位女子打量 一眼，就对县官说：“这么简朴旳事，我徒弟都办得到！” 他旳徒弟应师父之命，将三位并排端坐旳女孩子从左往右看， 从右往左看，看了半天，依然一头雾水。他满脸迷惘地对相 士说：“师父你没有教过我啊？” 相士一巴掌拍在徒弟旳 脑袋上，同是，顺手一指其中一位女子说：“这位就是妇 人！” 在场之人全部傻住了，没错，这人还真会看相。事 实是：相士一巴掌拍在徒弟脑袋上时，师徒二人旳模样颇为 滑稽。少见世面旳两个丫环忍不住掩口而笑。那位依然端坐， 面无表情旳女子当然是见过世面又有教养旳妇人啦。
讨价方式(一)
总体讨价（宏观角度）：总体讨价经常用于谈判 旳一方对其对手报价评论之后旳第一次要价，或 者在较复杂旳交易旳第一次要价时用。
“贵方已听到了我们旳意见，你若不能重新报出 具有成交诚意旳价，我们旳交易是难以成功旳”； “我方旳评价意见说到此，待贵方作出了新旳 报价后再谈”。
讨价方式(二)
第七章 商务谈判报价与磋商
第七章 商务谈判报价与磋商 第一节 报价旳根据和策略 第二节 价格解评 第三节 价格磋商
商务谈判报价磋商_谈判技巧_
商务谈判报价磋商报价和磋商是谈判过程中两个核心问题，因为，一方面报价和磋商的策略与技巧的应用很大程度上决定了生意是否能够成交;另一方面，一旦生意成交，还将在很大程度上决定是赢利还是亏损。
为此，掌握报价阶段的策略与技巧，是商务谈判人员必须做到的。
下面小编整理了商务谈判报价磋商，供你阅读参考。
商务谈判报价磋商01通常情况下，一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。
那么在做价格解释时，必须遵循一定的原则，即：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。
其实，买方未问到的一切问题，都不要进行解释或答复，以免造成言多有失的结果。
有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答，并且要很流畅、很痛快地予以回答。
经验告诉人们，既然要回答问题，就不能吞吞吐吐，欲言又止，这样极易引起对方的怀疑，甚至会提醒对方注意，从而穷追不舍。
避虚就实是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲。
能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。
有些国家的商人，只承认笔上的信息，而不重视口头信息。
因此要格外慎重。
商务谈判报价磋商02对待对方报价的策略在对方报价过程中，要认真倾听并尽力完整、准确、清楚地把握住对方的报价内容。
在对方报价结束之后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。
同时，应尽可能地将本方对对方报价的理解进行一下归纳和总结，并力争加以复述，以便对方确认自己的理解是正确无误的之后，方可进行下一步。
在对方报价完毕之后，比较策略的做法就是，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释，即所谓的价格解释。
通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方报价的基础，为我方争取重要的便利。
商务谈判价格磋商与再谈判课件
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6.1 报价策略
• 6.1.3 报价的顺序与方式 • 1．先报价策略 • 先报价的优点：先行报价影响较大，先报价的卖方
实际上为谈判规定了一个框框，最终协议将在此范 围内达成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过程 中都会持续起作用。因此，先报价比后报价的影响 大得多。
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6.1 报价策略
报价，以及随之而来的还价，是整个谈判过程的核 心和最实质性的环节。在卖方的发盘或买方的递盘 中，价格是最重要的交易条件，是商务谈判的实质 性问题。 • （2）报价是商务谈判的第一个重要回合，它不仅对 对方的还价及接踵而至的讨价还价关系重大，而且 对整个谈判结果都会产生重大影响。的报价会对谈 判过程造成不良的影响。
• 报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。 发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。
• （1）实盘是发盘人所作的承诺性表示。
• 实盘对发盘人具有约束力。在实盘所规定的有效期限内，除非发盘人先声 明撤回或修正，否则，应负有效承诺责任。实盘一经受盘人在有效期内全 盘接受，不需要再经发盘人的确认，就可以达成交易构成双方具有约束力 的合同。实盘必须具备以下三项条件。
各行其是。 • （2）利益最大化原则。即在谈判中，不能仅从自身的角度去
考虑问题，而是兼顾双方的利益，从而达到双赢的结果。 • 报价决策的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找到报
价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点， 如图6.1所示。
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6.1 报价策略
图6.1 报价原则示意图
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5
6.1 报价策略
• 6.1.2 报价原则
• 1．报价的依据
商务谈判—价格磋商
商务谈判—价格磋商在商务谈判中，价格磋商通常是一项重要的议题。
双方不断协商和交流，以达成一个对双方都有利的价格。
下面是一篇关于商务谈判价格磋商的例文：尊敬的先生/女士，感谢您与我们进行价格磋商。
我们对双方的讨论和交流感到非常满意，目前我们希望能够就最终的价格达成一致。
我们理解您对价格的关注，并且我们也非常重视您的合理要求。
然而，由于我们也有自己的成本和利润预期，我们希望您能够理解并接受我们提出的价格。
在我们进行综合考虑后，我们认为我们所提供的价格是在当前市场条件下相当合理的。
我们有着长期的经验和专业知识，这使得我们能够提供高质量的产品和服务。
我们的价格不仅仅反映了我们的成本，还包括了我们的技术优势和创新。
这些方面都是我们能够为您提供出色价值的核心因素。
另外，我们还考虑了在竞争市场中的价格水平。
我们的价格要比同行业其他竞争对手略高，这是因为我们在质量和服务方面的优势所致。
我们相信，您会发现与竞争对手相比，我们所提供的产品和服务所带来的价值是无可比拟的。
当然，我们也希望了解您的状况和利益。
如果您能够详细说明您对我们提出价格的担忧和观点，我们将非常乐意与您进一步讨论。
我们相信通过双方的沟通和合作，我们一定能够找到一个满足双方需求的平衡点。
最后，我们希望能够保持互惠互利的合作关系，并达成一个长期稳定的合作协议。
我们视您为我们的重要合作伙伴，我们将会为您提供持续的支持和服务。
感谢您花费宝贵的时间阅读我们的建议，我们期待着在价格问题上取得共识，并继续我们的合作。
衷心的问候，（您的名字）尊敬的先生/女士，在继续商务谈判中，我们深刻理解您对价格的关注和担忧。
价格是商务谈判中一个非常重要的议题，我们非常重视能够达成一个对双方都满意的协议。
首先，让我们回顾一下我们进展到目前的地方。
我们之前已经详细讨论了我们所提出的价格，解释了它的合理性，并提到了我们的技术优势和创新。
我们要强调的是，我们提供的产品和服务是经过精心设计和精细制造的，能够为您的业务带来巨大的价值。
专题六 商务谈判的磋商
制作详细的 询价单/报价单
价格谈判的步骤
说明价格结构、成本构成 定价标准及方法
询价/报价
价格解释
价格分析
阐述对方定价中 不合理的成份
价格评论
比价并找出 对方定价的水份
讨价还价
二、报价的技巧
报价技巧（1）：先声夺人与后发制人
先报价的利与弊
利： 为之后的谈判划定了框
架，最终谈判将在范 围内达成，对谈判的 影响大； 先报价如出乎对方的预 料和期望值，会使对 方失去信心； 先报的价会在整个谈判 中持续起作用
报价技巧（5）：设定价格幅度
卖方
买方
上限：不要把对方吓跑
11000元
你
的
出
下限
价
9500元
幅
度
8000元
期望价：你的期望值
5000元
底价：你能承受的
底价：你能承受的
9000元
期望价：你的期望值
7000元
你
6000元
的
上限
出
价
幅
度
4000元
下限：不要把对方吓跑
其它
• 报价时机把握 • 报价差别 • 价格分割技巧：用较小的计量单位造势 • 采用心理价格 9.9与10
型） 7）（50、10、-1、1） 大幅度递减让步但又有价值反弹的
的让步类型（虚伪型） 8）（60、0、0、0） 一次性的让步方式（低劣型）
（三）坚守阵地——谈判桌上挡的功夫
1、守住底线
（1）一方让步后，另一方 的可能选择：
接收、不接受、拖
（2）另一方做选择的关键
确定底线
所以：在让步的同时也传达 出非常清楚的信息告诉 对方，这是我的底 线！！！
商务谈判报价与磋商概述
除法报价方式，与加法报价方式不同的是报价时先一下 子报出自己的总要求，然后再根据某种参数（例如时间、 用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接 受。
煤气保险广告:一年三十六元,一天一角钱,天天保太平。 电脑游戏机的广告：一台电脑 VCD机= 一台 VCD十
一台游戏机十 一台电脑。
还有哪些呢？··········
避实就虚 有问必答 解释技巧 不问不答
能言勿书
买卖双方的价格目标，各有三个层次 第一个层次的价格目标，是双方的临界目标。 第二个层次的价格目标，是双方的理想目标。 第三个层次的价格目标，是双方的最高目标。
讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为 离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的 行为。
第七章 商务谈判报价与磋商
7.1.1影响价格的因素 7.1.2价格谈判中的价格关系 7.1.3价格谈判的合理范围 7.1.4报价策略
市场行情
交货期 要求
产品 复杂程度
利益 需求
货物 新旧程度
一是国外厂商追求的是盈利的最大化,某公司追求 的是填补国内空白,谈判结果可能是高价
二是国外厂商追求的是打入我市场,某公司追求的 是盈利的最大化,谈判结果可能是低价
三是双方都追求盈利的最大化,谈判结果可能是妥 协后的中价,或者谈判失败
主观价格与客观价格，善于运用客观价格 绝对价格与相对价格，善于运用相对价格 消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格 固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格 综合价格与单项价格，善于采用单项价格。 主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格
撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑
1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上,举 行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英 国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫 人可能会提出削减3.5亿英镑，所以，他们在谈判中,便可以 提议 同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿 英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意 料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价， 使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己 见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协 的姿态。共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士— —铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在 3．5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数—— 6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英 国对欧洲共同体每年负担的经费
煤气保险广告:一年三十六元,一天一角钱,天天保太平。 电脑游戏机的广告：一台电脑 VCD机= 一台 VCD十
一台游戏机十 一台电脑。
还有哪些呢？··········
避实就虚 有问必答 解释技巧 不问不答
能言勿书
买卖双方的价格目标，各有三个层次 第一个层次的价格目标，是双方的临界目标。 第二个层次的价格目标，是双方的理想目标。 第三个层次的价格目标，是双方的最高目标。
讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为 离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的 行为。
第七章 商务谈判报价与磋商
7.1.1影响价格的因素 7.1.2价格谈判中的价格关系 7.1.3价格谈判的合理范围 7.1.4报价策略
市场行情
交货期 要求
产品 复杂程度
利益 需求
货物 新旧程度
一是国外厂商追求的是盈利的最大化,某公司追求 的是填补国内空白,谈判结果可能是高价
二是国外厂商追求的是打入我市场,某公司追求的 是盈利的最大化,谈判结果可能是低价
三是双方都追求盈利的最大化,谈判结果可能是妥 协后的中价,或者谈判失败
主观价格与客观价格，善于运用客观价格 绝对价格与相对价格，善于运用相对价格 消极价格与积极价格，善于使消极价格转化为积极价格 固定价格与浮动价格，善于采用浮动价格 综合价格与单项价格，善于采用单项价格。 主要商品价格与辅助商品价格，善于关注辅助商品价格
撒切尔夫人——欧洲共同体各国首脑
1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上,举 行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英 国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫 人可能会提出削减3.5亿英镑，所以，他们在谈判中,便可以 提议 同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿 英镑左右的数目上达成协议。可是，完全出乎各国首脑们的意 料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价， 使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己 见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协 的姿态。共同体各国首脑——这些绅士们，简直拿这位女士— —铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在 3．5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数—— 6．25亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英 国对欧洲共同体每年负担的经费
项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段
处理僵局的方法和原则
尽力避免
坚持闻过则喜的原则 冷静诚恳，语言适中 不为分歧而发生争吵
努力化解
建立互惠式谈判 协调好双方的利益
打破谈判僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵持 采取横向式的谈判打破僵持
寻找替代的方法打破僵持 运用休会策略打破僵持 中途换人打破僵持 有效退让打破僵持 场外沟通打破僵持
案例分析
还价 原则
还价 方式
1）议价能力的判断
2）“无理”狡三分
3）自信 1）按可比价还价 2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价
还价的方法
（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法；
（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，
起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；
项目五：
国际商务谈判流程 —磋商阶段
讨价还价
一、讨价
也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。 在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解 释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不 符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要 求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。
讨价的方式
顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说 的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人 无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么 价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理 取闹”,作出了价格上的让步。
案例 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说 :“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价 。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果 我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣 ?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我 希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的 交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买 一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾 客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色 地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
商务谈判的磋商讨价还价讲义
商务谈判的磋商讨价还价讲义商务谈判是指一种为达成商业协议或解决商业争议而进行的交流和协商过程。
其中，磋商、讨价和还价是商务谈判中不可或缺的重要环节。
在进行商务谈判时，双方需借助各种策略和技巧，以争取合理的利益。
本文将介绍商务谈判中的磋商、讨价和还价的基本要点和技巧，帮助读者在商务谈判中取得更好的效果。
1. 磋商磋商是商务谈判的起始阶段，双方通过面谈、电话或电子邮件等方式进行初步接触和信息交流。
在磋商阶段，双方应该主动表达自己的意愿和需求，并了解对方的意图和底线。
以下是进行磋商时需要注意的几个要点：1.1 明确目标：在磋商阶段，双方应该明确自己的目标和期望，以便更好地进行后续的讨价还价。
同时，也要了解对方的目标和底线。
1.2 收集信息：在磋商过程中，收集和分析信息是至关重要的。
通过了解市场行情、竞争对手的报价以及对方的需求等信息，可以更准确地判断对方的态度和底线。
1.3 建立信任：在磋商阶段，双方应该尽量建立起相互的信任和合作关系。
通过积极的沟通和合作，可以增加谈判的成功率。
2. 讨价讨价是商务谈判的核心环节，涉及到具体的价格和交付条件等方面的讨论。
在进行讨价时，双方需要灵活运用各种策略和技巧，以争取自己的利益。
以下是讨价时需要注意的几个要点：2.1 整体策略：制定一个合理的讨价策略是成功讨价的关键。
双方可以采用定价策略、市场定位策略等手段，以达到自己的目标。
2.2 礼貌与坚定：在讨价时，双方需要保持礼貌并表现出坚定的立场。
即使谈判局势紧张，也不能影响双方之间的合作氛围。
2.3 弹性与妥协：讨价过程中，双方都需要保持一定的弹性和妥协精神。
通过让步和妥协，可以促成更好的协议达成。
3. 还价还价是双方在讨价的基础上进一步讨论和调整的环节。
在还价时，双方需要根据讨价的结果和双方的底线重新调整自己的议价策略。
以下是还价时需要注意的几个要点：3.1 条件交换：在还价时，双方可以通过条件交换来寻求更好的解决方案。
人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目五商务谈判报价磋商
原因
技能目标
✓ 能够根据谈判项目制定明确的报 价表能
✓ 能够运用各种策略进行有效磋商 ✓ 能够准确分析产生僵局的原因并
正确处理僵局
素质目标
✓ 在谈判工作中践行社会主义核心 价值观
✓ 了解我国的文化礼仪 ✓ 做一个诚实守信的人
报价，并不仅是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈 判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、 包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易 条件，其中价格条件具有重要的地位。商务谈判虽然多种多 样，但一般情况下，都是围绕着价格进行的。
以商品价格为被除数，得出一种数字很小的 价格，使买主对本来不低的价格产生一种便 宜、低廉的感觉。
报价的方法
低报价（价格分割）：
成套设备或者可组装的商品如果以整体
为单位报价会显得价格很高，可能会吓跑客户，把 价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价， 最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
报价的原则
1、磋商就是要让步！ 2、磋商必须有！
让步的策略
我朋友也要买！！！
让步策略一
予远利某近惠
让步的策略
1
予远利谋近惠的让步策略
对于谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足 或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了 如何让步 避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉 较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。
僵局产生的原因
观点立场之争 有意无意的强迫 人员素质低下 信息沟通障碍 合理要求的差距
突破谈判僵局的策略（一）
突破僵局的策略
1
重利益而不重立场
突破僵局的策略
2
从不同的方案中寻找替代
前期准备充分
突破僵局的策略
技能目标
✓ 能够根据谈判项目制定明确的报 价表能
✓ 能够运用各种策略进行有效磋商 ✓ 能够准确分析产生僵局的原因并
正确处理僵局
素质目标
✓ 在谈判工作中践行社会主义核心 价值观
✓ 了解我国的文化礼仪 ✓ 做一个诚实守信的人
报价，并不仅是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈 判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、 包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易 条件，其中价格条件具有重要的地位。商务谈判虽然多种多 样，但一般情况下，都是围绕着价格进行的。
以商品价格为被除数，得出一种数字很小的 价格，使买主对本来不低的价格产生一种便 宜、低廉的感觉。
报价的方法
低报价（价格分割）：
成套设备或者可组装的商品如果以整体
为单位报价会显得价格很高，可能会吓跑客户，把 价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价， 最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
报价的原则
1、磋商就是要让步！ 2、磋商必须有！
让步的策略
我朋友也要买！！！
让步策略一
予远利某近惠
让步的策略
1
予远利谋近惠的让步策略
对于谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足 或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了 如何让步 避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉 较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。
僵局产生的原因
观点立场之争 有意无意的强迫 人员素质低下 信息沟通障碍 合理要求的差距
突破谈判僵局的策略（一）
突破僵局的策略
1
重利益而不重立场
突破僵局的策略
2
从不同的方案中寻找替代
前期准备充分
突破僵局的策略
商务谈判磋商
法。
2022/3/21
常用讨价策略
● 1、投石问路 ● 提出种种假设条件下的不同价格问题，试探对方的虚实 ● 例如： ● 如果我方增加购买数量，你方是不是可以考虑优惠一下价格呢？ ● “如果”我方以现金支付的方式，你放产品的价格会有什么差别？ ● “如果”我方有意购买你方其他系列的产品，能否可以再优惠些呢？ ● “如果”我方马上下订单，你方是否可以降低出价？
2022/3/21
在谈判中什么都可以忘记，唯一不可忘记的是这条最为重要的指导原则：在提出 任何建议或作出任何让步时，务必在前面加上“如果”。
“如果”你把要价减少２０％，我可以马上把货物放行。 “如果”你承担责任，我可以马上把货物放行。 “如果”你放弃现场检验，我可以如期交货。 “如果”你答应付快递费，计划今晚就能送到。 “如果”你马上下订单，我可以同意你的出价。 用上“如果”这两个字可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句话，对
2022/3/21
（3）谈判让步的方式
●坚定冒险型（0-0-0-60） ●等额让步型（15-15-15-15）鼓励对方模式 ●让步递增型（8-13-17-22）危险模式（失败模
式） ●让步递减（差距不大）型（22-17-13-8） ●首步到位型（60-0-0-0）
方式
1 2 3 4 5 6 7 8
僵局形成的原因
●1.立场观点的争执 ●2.不合理的逼迫 ●3.人员素质的低下、行为失误 ●4.信息沟通的障碍 ●5.双方利益的差异 ●6.事人不分
商务谈判僵局处理的原则
●1.正确认识谈判的僵局 ●2.协调好双方的利益 ●3.欢迎不同意见 ●4.避免争吵 ●5.冷静地理智思考 ●6.语言适度
打破僵局的方法
（1）总体还价（一揽子还价）。是指不分报价中各部 分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。
2022/3/21
常用讨价策略
● 1、投石问路 ● 提出种种假设条件下的不同价格问题，试探对方的虚实 ● 例如： ● 如果我方增加购买数量，你方是不是可以考虑优惠一下价格呢？ ● “如果”我方以现金支付的方式，你放产品的价格会有什么差别？ ● “如果”我方有意购买你方其他系列的产品，能否可以再优惠些呢？ ● “如果”我方马上下订单，你方是否可以降低出价？
2022/3/21
在谈判中什么都可以忘记，唯一不可忘记的是这条最为重要的指导原则：在提出 任何建议或作出任何让步时，务必在前面加上“如果”。
“如果”你把要价减少２０％，我可以马上把货物放行。 “如果”你承担责任，我可以马上把货物放行。 “如果”你放弃现场检验，我可以如期交货。 “如果”你答应付快递费，计划今晚就能送到。 “如果”你马上下订单，我可以同意你的出价。 用上“如果”这两个字可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句话，对
2022/3/21
（3）谈判让步的方式
●坚定冒险型（0-0-0-60） ●等额让步型（15-15-15-15）鼓励对方模式 ●让步递增型（8-13-17-22）危险模式（失败模
式） ●让步递减（差距不大）型（22-17-13-8） ●首步到位型（60-0-0-0）
方式
1 2 3 4 5 6 7 8
僵局形成的原因
●1.立场观点的争执 ●2.不合理的逼迫 ●3.人员素质的低下、行为失误 ●4.信息沟通的障碍 ●5.双方利益的差异 ●6.事人不分
商务谈判僵局处理的原则
●1.正确认识谈判的僵局 ●2.协调好双方的利益 ●3.欢迎不同意见 ●4.避免争吵 ●5.冷静地理智思考 ●6.语言适度
打破僵局的方法
（1）总体还价（一揽子还价）。是指不分报价中各部 分所含水分的差异，均按同一个百分比还价。
商务谈判中的价格和磋商
需求导向
根据产品或服务的价值 和需求程度制定价格。
磋商技巧
1
准备工作
在磋商前收集信息，并确定自己的
积极倾听
2
底线和最佳结果。
理解对方的需求、关切和立场，展
示你的兴趣和尊重。
3
寻找共识
寻求与对方的共同利益，以达成互
灵活调整
4
利共赢的协议。
考虑不同因素并作出灵活调整，以 达成双方都满意的协议。
有效沟通
根据产品独特的特点和价值，采用差异 化定价策略来提高产品的 perceived value。
3 动态定价
4 定价捆绑
根据市场需求和竞争状况，灵活调整价 格以保持竞争优势。
将多个产品或服务捆绑在一起销售，以 提升整体销售额。
定价原则
成本导向
根据产品成本和期望利 润确定价格。
市场导向
基于市场需求和竞争对 手的定价水平来制定价 格。
3 客户忠诚计划
通过推出客户忠诚计划，奖励忠诚的客户，增加再购买率。
处理价格反馈
价格反馈是磋商过程中常见的情况。在处理价格反馈时，保持冷静、理性，并寻找双方都可以接 受的解决方案。
解决价格分歧
协商
通过双方让步和妥协，找 到一个中间地带。
创新解决方案
寻找创新的解决方案，以 满足双方的需求和利益。
拆分交易
商务谈判中的价格和磋商
商务谈判是一项复杂的过程，而在这个过程中，价格与磋商是至关重要的因 素。本演示将探讨定价策略、定价原则以及有效沟通的磋商技巧。
定价策略
确定产品定价是一个复杂的任务。了解市场需求、竞争对手定价、成本和利润目标等因素是制定 有效定价策略的关键。
1 市场调研
2 差异化定价
项目七 商务谈判报价与磋商
19
（一）根据报价的方式分，有书面报价和 口头报价。
1．书面报价(written offer) 通常是指谈判一方事先提供了较详尽的文
字材料、数据和图表等，将己方愿意承担 的义务，以书面形式表达清楚。
2．口头报价(oral offer) 是指不需要提交任何书面文件，仅以口头
的方式提出交易条件。
22.03.2020
22.03.2020
2
任务一 谈判价格的确定
22.03.2020
3
一、谈判中价格的内涵
所谓价格，是指商品价值的货币表 现形式。谈判中的价格往往是买卖 双方对商品、劳务等的可以认可和 接受的价格。
22.03.2020
4
（一）影响价格的因素
1．宏观因素 （1）宏观环境 （2）产业背景 （3）市场结构 2．微观因素 我们在商务谈判报价时可能考虑的最多的
22.03.2020
31
3．讨价的起点与次数
（1）讨价的起点 从实践看，讨价起点的确定有两种方法：按评论秩序定讨 价起点和按利益最大处定讨价起点。前者符合逻辑，但其 成功取决于评论秩序的选择。若评论是及时有利，此顺序 会有效；反之，则有问题。后者是经实践证明的屡战屡胜， 战必有效的方法。
（2）讨价的次数 它既是一个客观数，也是一个心理数。作为客观数，是指 因交易内容而客观存在的讨价次数。
项目七 商务谈判报价与磋商的策略与技巧
22.03.2020
1
学习目标
通过本项目的学习，使学生能： 掌握商务谈判报价需要考虑的因素。 掌握商务谈判报价的基本原则和形式。 掌握典型的商务谈判报价的策略
掌握商务谈判先报价与后报价之间的区别 和联系。
理解商务谈判中讨价还价的策略 明确实质磋商阶段的规律与策略
商务谈判报价与磋商
■ 案例6-2
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件 如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗 示着可以提出第二个，甚至第三个。
■ 案例6-3
某省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化 气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元 的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。
6.1.2如何报价
■ 案例6-4
A公司得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额 的20%作为交易条件时，立即毫不犹豫地在他们原有报价的基础上 提高了25%，对方在谈判前也调查了A公司的价格体系，当然对报价 提出了异议。
■ 案例6-4
经过了艰难的协商，A公司作出了5%的让步，并且提供了一套大 型促销方案支持他们的报价，最终成交。对方收取的比例和A公司 提高的比例相同，A公司没有受到任何损失，至于那套大型促销方 案，假如A公司不提高报价也一样会做。
第六章
商务谈判报价与磋商
学习目标
通过本章的学习，了解商务谈判中的报价策略和价格磋商策 略，并能进行灵活的运用以争取最大利益。同时掌握突破僵局 的策略，妥善处理僵局，确保谈判的顺利进行。。
学习目标
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向有关 交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整 个谈判过程的核心和最重要的环节，决定了这笔生意是否成交 ，或者一旦成交，赢利能有多少。因此处理好商务谈判的报价 与磋商是至关重要的。
报价时既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到己方的 诚意，认识到与己方合作可能给对方带来的好处，又不能给予太多的让步， 以免给后续的谈判带来麻烦。
➢ 此次谈判的成败，直接关系到PET公司能否成功进入海南市场，你作为 PET公司的谈判代表，将如何实施报价策略，实现本次谈判的目的？
第七讲商务谈判的磋商讨价还价
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第七讲商务谈判的磋商讨价还价
罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便 宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。
营：好吧，便宜一点就是了。 罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。
营：我看不出什么。
罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣 吗？ 营：……ˇˇ
罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？
营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认 为罗伯斯对这制冰器感兴趣）
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第七讲商务谈判的磋商讨价还价
1、故布疑阵 【案例】
有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他 需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。
当然，在转包的过程中他肯定要千方百计压低承包 价格，以保证自己获得尽可能多的利润。按惯例他 采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜 访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手 写的竞价单。对于这一“意外” 的发现，投标者暗 自庆幸。他们看到这张竞价单，表明只要他出更低 的价格，就有中标的可能，却不知这张竞价单是主 人有意放在那里的。主人借故离开几分钟就是要让 那些精明的投标人来窥探虚实。结果，每个投标者 都“自觉”地按照那位承包商的意图行事了。
1、让步幅度
➢ 6种让步模式
1 100 0 0 0 2 50 50 0 0 3 25 25 25 25 4 10 20 30 30 5 50 30 25 -5 6 40 30 20 10
第七讲商务谈判的磋商讨价还价
1、让步幅度
➢ 哪种让步方式合理
1 40 70 80 2 50 75 77.5
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第五章商务谈判的磋商
售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你 的了。”
4
案例:买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我 真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”
不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该 对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应： “这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”
30
（四）价格分割策略
1）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克 0.9元。
又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两 英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不 贵。
2）比较报价
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说： “钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超 过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还 是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价（我本来可以做得更好；一 定是哪里出了问题）！！！
8
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最 高的”；对买方而言，开盘价必 须是“最低的”，这是报价的首 要原则。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其 销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原 因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。 于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策 略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产 生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展 示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现 位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。33
4
案例:买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我 真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”
不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该 对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应： “这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”
30
（四）价格分割策略
1）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克 0.9元。
又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两 英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不 贵。
2）比较报价
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说： “钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超 过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还 是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价（我本来可以做得更好；一 定是哪里出了问题）！！！
8
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最 高的”；对买方而言，开盘价必 须是“最低的”，这是报价的首 要原则。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其 销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原 因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。 于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策 略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产 生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展 示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现 位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。33
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
他们经过三个月的搜寻后，终于在一家古董店的橱窗里看到 那座钟，妻子兴奋地叫了起来：“就是这座钟！没错，就是 这座钟！”丈夫说：“记住，我们绝对不能超出500元的预 算。”他们走近那座钟。“哦喔！”妻子说道：“时钟上的 标价是750元，我们还是回家算了，我们说过不能超过500元 的预算，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是试一 试吧，我们已经找了那么久，不差这一会儿。”
3
夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随 后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要 卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。” 之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一 次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？” 他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的 售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”
19
报价的表达方式
报价要严肃 报价必须准确明白 不要对报价进行解释。
表达报价要遵循严肃认真、明白清楚、不 附加评论三个原则。做到这三点，就可避免 由于报价方式不当可能产生的不利局面。
20
2 讨价策略
含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般
情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即
8
报价的意义
核心环节 的开始
实质性问题
对后续价 格磋商意 义重大
卖方的最大 期望售价
9
报价依据
商品价值
市场行情
谈判对手 情况
10
报价原则
避免：
✓拒绝有利条件； ✓接受不利条件； ✓一时鲁莽； ✓多位谈判者各行其 是
设立最低可 接纳水平
兼顾双方的利益
争取利益最 大化
11
双赢谈判的利益最佳结合点
14
后报价策略
避免暴露我方的意图 比满对方会在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去
先报价好还是后报价好？
15
低报价策略 低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格
表上，以求首先引起买主的兴趣。
在销售环境中，你见过低报价的例子吗？
16
4．高报价策略
高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价 格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞 争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣， 以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠 信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达 成交易。
在确定的合理价格范围内，报价要尽量高，递价要尽量 低。要高（或低）得合情合理，更能够讲得通。卖方的 起始报价，应是防御性的最高报价。所谓“最高可行 价”，不是一个绝对的数字，在具体掌握上仍有较大的 伸缩性，还要把报价的高低同谈判对手的意图、谈判作 风，以及是否打算同我方真诚合作等因素结合起来考虑。
5
1 报价策略
报价的含义
报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标的物的价格提出 的观点。发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。
实盘是发盘人所作的承诺性表示
实盘对发盘人具有约束力。在实盘所规定的有效期限内，除非发盘 人先声明撤回或修正，否则，应负有效承诺责任。
实盘必须具备以下三项条件 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句 买卖商品的主要交易条件是完整的 发盘人没有任何其他保留条件
4
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！ 不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他 的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元 才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？ 一定是有什么问题！”
然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像 也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安 歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这 种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到 紧张过度并且都有着高血压的毛病。
6
虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示
凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、 “数量视我供货的可能性” 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要文易 条件，如数量、价格、交货期等内容 有保留条件。如“以我方最后确认为准”
7
身边的价格磋商
你去菜市场买菜: (寻盘,也就是询价) "大爷,这白菜怎么买?" (发盘) "5毛一斤" (还盘) "不行,太贵,便宜一些,我要10斤" "那最低4毛5一斤,不能再低了" (接受): "行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧! " "好的"
“再询盘”，俗称“讨价”。
21
总体讨价策略
总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面 要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务2 价格磋商
1
【学习要点】 商务谈判价格磋商的程序 报价原则与方法 讨价还价策略 商务谈判小结的内容、方式和时机 商务谈判再谈判的运作形式与目标
2
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟 非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？ 把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈 夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不 知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座 钟，并且商定只能出500元以内的价钱。
图6.1 报价原则示意图
12
报价顺序与方式
先报价
时间
后报价
高报价
价格水平
低报价
加法报价
报价方式
除法报价
13
先报价策略
优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第 一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因 此，先报价比后报价的影响大得多。
17
加法报价策略
加法报价法是报价时不将自己的要求一下报出，而是分 几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判破裂。由于 总的要求被分解后是逐个提出，往往被认为是一个一个 的小要求，就容易被对方接受，而一旦接受第一个要求 后，就会使对方接受下一个要求。
18
除法报价法策略
除法报价法是报出自己的总要求，然后再根据某种参数 （时间、用途等），将价格分解成最小单价的价格，使 买方觉得报价不高，可以接受。
3
夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取以500元买下。随 后，丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我注意到你们有座钟要 卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。” 之后，又说：“告诉你我的打算吧，我给你出个价，只出一 次价，就这么说定。想你可能会吓一跳，你准备好了吗？” 他停了一下以增加效果。“你听着——250元。”那座钟的 售货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那座钟是你的了。”
19
报价的表达方式
报价要严肃 报价必须准确明白 不要对报价进行解释。
表达报价要遵循严肃认真、明白清楚、不 附加评论三个原则。做到这三点，就可避免 由于报价方式不当可能产生的不利局面。
20
2 讨价策略
含义 商务谈判过程中，当交易一方发盘之后，一般
情况下，另一方不会无条件地接受对方的发盘，而 会提出“重新报价”或“改善报价”的要求，即
8
报价的意义
核心环节 的开始
实质性问题
对后续价 格磋商意 义重大
卖方的最大 期望售价
9
报价依据
商品价值
市场行情
谈判对手 情况
10
报价原则
避免：
✓拒绝有利条件； ✓接受不利条件； ✓一时鲁莽； ✓多位谈判者各行其 是
设立最低可 接纳水平
兼顾双方的利益
争取利益最 大化
11
双赢谈判的利益最佳结合点
14
后报价策略
避免暴露我方的意图 比满对方会在磋商过程中迫使我们按照他们的路子谈下去
先报价好还是后报价好？
15
低报价策略 低报价策略的一般做法是，将最低价格列在价格
表上，以求首先引起买主的兴趣。
在销售环境中，你见过低报价的例子吗？
16
4．高报价策略
高报价策略的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价 格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞 争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣， 以及佣金和支付上的优惠（如延长支付时间，提供优惠 信贷等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达 成交易。
在确定的合理价格范围内，报价要尽量高，递价要尽量 低。要高（或低）得合情合理，更能够讲得通。卖方的 起始报价，应是防御性的最高报价。所谓“最高可行 价”，不是一个绝对的数字，在具体掌握上仍有较大的 伸缩性，还要把报价的高低同谈判对手的意图、谈判作 风，以及是否打算同我方真诚合作等因素结合起来考虑。
5
1 报价策略
报价的含义
报价又叫发盘或发价。报价是指双方对所交易的标的物的价格提出 的观点。发盘有两种形式，即发实盘和发虚盘。
实盘是发盘人所作的承诺性表示
实盘对发盘人具有约束力。在实盘所规定的有效期限内，除非发盘 人先声明撤回或修正，否则，应负有效承诺责任。
实盘必须具备以下三项条件 内容清楚确切，没有含糊和模棱两可的词句 买卖商品的主要交易条件是完整的 发盘人没有任何其他保留条件
4
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！ 不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”不！绝不！他 的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元 才对！”你也知道他的第二反应：“这座钟怎么这么便宜？ 一定是有什么问题！”
然而，他还是把那座钟放在客厅里，看起来非常美丽，好像 也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安 歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这 种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到 紧张过度并且都有着高血压的毛病。
6
虚盘是发盘人所作的非承诺性的表示
凡是不具备实盘的三项基本条件的发盘，都是虚盘。 发盘内容不明确肯定。如“可能接受的价格”、 “数量视我供货的可能性” 主要交易条件不完备。未列出必须具备的主要文易 条件，如数量、价格、交货期等内容 有保留条件。如“以我方最后确认为准”
7
身边的价格磋商
你去菜市场买菜: (寻盘,也就是询价) "大爷,这白菜怎么买?" (发盘) "5毛一斤" (还盘) "不行,太贵,便宜一些,我要10斤" "那最低4毛5一斤,不能再低了" (接受): "行,就4毛5一斤,我要10斤,你给我称吧! " "好的"
“再询盘”，俗称“讨价”。
21
总体讨价策略
总体讨价策略即从总体价格和内容方式方面 要求重新报价，常常用于评论之后的第一次 要价，或者用于较为复杂交易的第一次要价。
商务谈判实务
情境3 实施谈判 任务2 价格磋商
1
【学习要点】 商务谈判价格磋商的程序 报价原则与方法 讨价还价策略 商务谈判小结的内容、方式和时机 商务谈判再谈判的运作形式与目标
2
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟 非常喜欢。妻子说：“这座钟是不是你见过的最漂亮的一个？ 把它放在我们的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈 夫答道：“的确不错！我也正想找个类似的钟挂在家里，不 知道多少钱？”研究之后，他们决定要在古董店里找寻那座 钟，并且商定只能出500元以内的价钱。
图6.1 报价原则示意图
12
报价顺序与方式
先报价
时间
后报价
高报价
价格水平
低报价
加法报价
报价方式
除法报价
13
先报价策略
优点：先行报价影响较大，先报价的卖方实际上为谈判 规定了一个框框，最终协议将在此范围内达成。而且第 一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。因 此，先报价比后报价的影响大得多。
17
加法报价策略
加法报价法是报价时不将自己的要求一下报出，而是分 几次提出，以免一开始吓倒对方，导致谈判破裂。由于 总的要求被分解后是逐个提出，往往被认为是一个一个 的小要求，就容易被对方接受，而一旦接受第一个要求 后，就会使对方接受下一个要求。
18
除法报价法策略
除法报价法是报出自己的总要求，然后再根据某种参数 （时间、用途等），将价格分解成最小单价的价格，使 买方觉得报价不高，可以接受。