商务谈判价格
商务谈判价格谈判
商务谈判价格谈判
商务谈判中的价格谈判是非常重要的一部分，它直接关系到合作伙
伴之间的利益分配和商业合作的可行性。在价格谈判中，双方需要理
性沟通，确定一个公平合理的价格，以实现互惠互利的目标。本文将
从谈判策略、价格定位和协商技巧三个方面，探讨商务谈判中价格谈
判的关键要素。
一、谈判策略
在商务谈判中，制定合适的谈判策略对于价格谈判的成功至关重要。以下是几种常见的谈判策略：
1. 共赢策略：共赢策略强调合作与共同利益，双方合作共同实现利
润最大化。通过互惠互利的方式，既满足了双方的利益需求，又能够
建立稳固的商业伙伴关系。
2. 竞争策略：竞争策略适用于市场竞争激烈的情况下，强调自己的
竞争优势，追求最低成本和最高利润。在这种策略下，价格战和恶性
竞争可能是不可避免的。
3. 合理利益策略：合理利益策略注重以事实为依据，通过理性的解
释和证明来实现公正合理的价格。合理利益策略重视通过信息的充分
披露和互相理解，确保双方达到最终的协议。
二、价格定位
价格定位是商务谈判中的核心问题之一。在确定价格定位时，双方
需要考虑以下几个因素：
1. 市场竞争情况：了解市场上的行业平均价格和竞争对手的价格定位，可以帮助双方设定一个相对合理的价格区间。
2. 成本计算：确保自己的成本计算准确，包括原材料成本、人力资
源成本、运营成本等。在谈判中，可以通过合理的利润率来确定最终
的价格。
3. 产品质量与价值：考虑产品的独特性、质量和服务等方面的价值，以确定产品的价格。在谈判中，双方可以通过对产品的价值进行充分
的分析和讨论，从而找到一个双方都能接受的价格定位。
商务谈判价格策略和技巧
商务谈判价格策略和技巧
一、商务谈判价格策略
1.建立价格面板
在谈价格之前，建立一套价格面板，以应付不同情况出现的变数。比如，当交易的产品质量、服务等级和交货周期都不变时，可以采用不同的价格，以符合客户的需求及双方的合作。
2.把握外部环境
把握市场变化，特别是与潜在客户最相关的行业有关的变化，如行业规模及同行竞争；特别是及时掌握行业供需情况及主要竞争对手的行为及价格，以有效掌握客户需求及市场行情，加强谈判能力。
3.积极开拓市场
利用市场需求，积极开拓客户，推动产品的量化销售，对客户的规模也要实行分类营销，从几个大客户谈价格，去掉中小客户，加大集中购买的力度，充分利用并分配好市场营销资源。
4.灵活处理价格
在谈判之前，了解客户市场的价格行情，例如当行情偏低时，可采取灵活的价格；当行情高涨时，可以把握住机会，把价格定在一个合理的水平，以把握潜在客户。
二、商务谈判价格技巧
1.购买力和强度比拟
在确定价格时要注意对比客户的购买力和价格强度。如果客户有足够的购买力，对价格的强度也较高，则可提高价格略微，反之则可把价格按客户的要求稍有降低，以达到“三赢”的目的。
商务谈判—价格磋商
商务谈判—价格磋商
在商务谈判中，价格磋商通常是一项重要的议题。双方不断协商和交流，以达成一个对双方都有利的价格。下面是一篇关于商务谈判价格磋商的例文：
尊敬的先生/女士，
感谢您与我们进行价格磋商。我们对双方的讨论和交流感到非常满意，目前我们希望能够就最终的价格达成一致。
我们理解您对价格的关注，并且我们也非常重视您的合理要求。然而，由于我们也有自己的成本和利润预期，我们希望您能够理解并接受我们提出的价格。
在我们进行综合考虑后，我们认为我们所提供的价格是在当前市场条件下相当合理的。我们有着长期的经验和专业知识，这使得我们能够提供高质量的产品和服务。我们的价格不仅仅反映了我们的成本，还包括了我们的技术优势和创新。这些方面都是我们能够为您提供出色价值的核心因素。
另外，我们还考虑了在竞争市场中的价格水平。我们的价格要比同行业其他竞争对手略高，这是因为我们在质量和服务方面的优势所致。我们相信，您会发现与竞争对手相比，我们所提供的产品和服务所带来的价值是无可比拟的。
当然，我们也希望了解您的状况和利益。如果您能够详细说明您对我们提出价格的担忧和观点，我们将非常乐意与您进一步
讨论。我们相信通过双方的沟通和合作，我们一定能够找到一个满足双方需求的平衡点。
最后，我们希望能够保持互惠互利的合作关系，并达成一个长期稳定的合作协议。我们视您为我们的重要合作伙伴，我们将会为您提供持续的支持和服务。
感谢您花费宝贵的时间阅读我们的建议，我们期待着在价格问题上取得共识，并继续我们的合作。
衷心的问候，
（您的名字）尊敬的先生/女士，
商务谈判中的价格谈判
4 竞争状况
市场上的竞争对手对于价格谈判的结果产生 重要影响。了解竞争对手ห้องสมุดไป่ตู้定价策略，找出 自己的竞争优势。
有效谈判技巧和策略
1
提出合理的要求和解释理由
通过提出基于市场研究和需求分析的合理要求，并清楚解释背后的逻辑，增加谈 判成功的机会。
2
与对方建立合作关系
积极建立与对方的合作关系，以促成双方在谈判中的合作和共赢。
确定在谈判中期望达到的目标，并设定底线， 以确保您不会接受低于理想水平的条件。
分析对方利益和需求
理解对方的利益和需求，找出双方的共同点， 以便在谈判中建立合作关系。
研究市场价格和竞争对手的策略
了解市场上类似产品或服务的价格范围，并研 究竞争对手的定价策略，以获取有利的谈判立 场。
确定谈判策略
制定谈判策略，包括选择合适的时间和地点， 以及确定最佳的谈判方式。
商务谈判中的价格谈判
商务谈判中的价格谈判是一项重要的技能，帮助您在竞争激烈的市场中获得 最佳交易。本演示将探讨价格谈判的背景、准备阶段、影响要素和有效技巧。
背景介绍
商务谈判中的价格谈判是指在商业交易中讨论产品或服务价格的过程。价格 谈判的结果直接影响利润、市场竞争力和客户满意度。
准备阶段
定义目标和底线
影响价格的要素
1 成本和利润
成本和利润是制定价格的重要考虑因素。了 解自己的成本和期望的利润水平是谈判的基 础。
商务谈判价格谈判
商务谈判价格谈判
商务谈判价格谈判
引言
1. 制定明确的目标
在进行价格谈判前，双方应当事先制定明确的目标。这将帮助双方更好地了解自己的底线和议价空间，并避免无谓的争论和延误。确定目标时，应综合考虑市场行情、产品竞争力、成本等因素，并与实际情况相符合。
2. 进行充分的调研
在价格谈判前，双方都应对市场情况和对手进行充分的调研。了解市场价格水平、竞争对手的定价策略以及行业趋势等信息，有助于确定自己的议价能力和市场竞争力。
3. 技巧和策略
3.1 打开式提议
在价格谈判开始时，双方可以通过打开式提议来展示自己的议价空间和灵活性。通过主动降低或提高价格，可以引导对方进入议价过程，并为后续的谈判打下基础。
3.2 逐步让步
在价格谈判中，逐步让步是一种常用的策略。双方可以通过逐步调整价格或增加其他附加条件，来达到双方都能接受的价格点。
3.3 制造紧迫感
制造紧迫感是一种有效的谈判策略。双方可以通过强调时间敏感性或市场竞争压力等因素来推动对方作出让步。需要注意不要过度使用此策略，以免让对方产生反感。
4. 注意谈判气氛
在价格谈判中，良好的气氛是非常重要的。双方应保持礼貌和专业，并尊重对方的观点和利益。避免个人攻击和过度情绪化，有助于建立积极的谈判气氛，促成良好的合作关系。
5.
商务谈判中的价格谈判技巧
商务谈判中的价格谈判技巧
在商务谈判中，价格谈判是一项重要的技巧，可以帮助双方达成满意的交易。以下是一些常用的价格谈判技巧：
1.了解市场行情：在进行价格谈判之前，需要对市场行情有所了解。了解同类产品或服务的市场价格水平，以及竞争对手的定价策略，可以帮助你确定自己的底线和谈判策略。
2.保持冷静：在价格谈判中，保持冷静是非常重要的。不要因为对方的高价或压力而急于做出决策，也不要受到情绪的左右。冷静思考，分析对方的真实需求和底线，寻找双赢的解决方案。
3.提供合理的理由：在降低价格时，提供合理的理由可以增加谈判的成功率。例如，你可以指出自己的产品或服务的优势，并解释为什么你的价格比竞争对手更具有竞争力。合理的理由可以帮助对方理解你的立场，并愿意与你进行进一步的谈判。
4.多种议价策略：在价格谈判中，不同的情况需要采用不同的议价策略。例如，你可以要求对方提供更多的产品或服务，以换取更低的价格；或者你可以尝试讨价还价，寻找双方都能接受的价格。不同的策略可以在不同的情况下发挥作用，灵活运用可以增加谈判的成功率。
5.注意细节：价格谈判不仅仅是谈论数字，还涉及到各种细节。你应该仔细研究合同条款，包括配送方式、支付条件、售后服务等，并确保这些条款符合你的利益。在谈判过程中，你应该提出自己的要求，并与对方妥协，以达成双方都能接受的协议。
6.寻找共同利益：在价格谈判中，双方都有自己的利益。寻找共同利益可以增加谈判的成功率。例如，你可以寻找与对方的合作机会，或者提
供额外的服务或优惠，以增加对方的兴趣。通过寻找共同利益，可以建立良好的商业关系，为未来的合作奠定基础。
第七章-商务谈判中的价格谈判
报价策略
• 在价格谈判中，报价策略主要涉及以下 方面：
报价起点策略 报价时机策略 报价表达策略 报价差别策略 报价对比策略 报价分割策略
价格解评
价格解评，包括价格解释和价格评论。 价格解释，是报价之后的必要补充；价 格评论，则是讨价之前的必要铺垫。因 此，价格解评是价格谈判过程承前启后 的重要环节，也是价格谈判技巧的用武 之地。
价格解释
价格解释，是指卖方就其商品特点及其 报价的价值基础、行情依据、计算方式 等所作的介绍、说明或解答。 价格解释的原则是：有理、有利、有节 价格解释的技巧：
有问必答 不问不答 避实就虚 能言勿书
价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问
价格评论
价格评论，是指买方对卖方所报价格及 其解释的评析和论述。 价格评论的原则是:针锋相对，以理服人 价格评论技巧有：
报价起点策略
价格谈判的报价起点策略，通常是：作为卖方， 报价起点要高，即“开最高的价”；作为买方， 报价起点要低，即“出最低的价”。亦即“开价 要高，出价要低”的报价起点策略。 “开价要高，出价要低”的报价起点策略，有以 下作用： 这种报价策略可以有效地改变对方的盈余要求 卖方的高开价，往往给买方提供了一个评价卖方 商品的价值尺度 这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下 一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地 这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获 得的利益具有不可忽视的影响
商务谈判中的价格谈判
商务谈判中的价格谈判
商务谈判中的价格谈判是一项重要的谈判技巧，对于企业的成功与否起着至关重要的作用。价格谈判是在商务谈判中最常见的谈判类型之一，它涉及的是双方就产品或服务的价格进行讨论和协商。以下是一些在价格谈判中应该考虑的关键因素。
第一，了解市场价格。在进行价格谈判之前，双方都应该对产品或服务的市场价格有所了解。这样能够确保双方在谈判过程中有一个公平的基准。如果一方的要价过高，可能会招致客户的不满，导致谈判破裂。而如果一方的底线价太低，则可能会损害自己的利益。
第二，确定利益点。在价格谈判中，每个参与方都有自己的利益点，即在价格上愿意接受的最高或最低水平。通过确定自己的利益点，可以帮助参与方更好地进行谈判并把握主动权。了解利益点也可以帮助参与方更好地预测对方的反应和策略。
第三，提供附加价值。在价格谈判中，仅仅依靠价格本身很难取得成功。因此，参与方应该尝试提供附加价值，以增加对方的购买意愿。这可能包括免费的增值服务、额外的保修服务、定制化的解决方案等。通过提供附加价值，参与方可以在谈判中获得更多的支持。
第四，灵活应对变化。价格谈判是一种动态的过程，可能会在谈判过程中发生变化。因此，参与方需要保持灵活，并随时调整谈判策略。这可能包括对价格做出妥协、调整产品或服务的规格、重新分配资源等。灵活应对变化能够增加谈判的成功率。
第五，保持良好的沟通。在价格谈判中，良好的沟通是至关重要的。参与方应该清楚地表达自己的需求和利益，并倾听对方的意见和要求。通过有效的沟通，参与方可以更好地理解彼此的立场，并最终找到一个双方都能接受的价格。
商务谈判课件：商务谈判的价格及价格谈判
商务谈判的价格及价格谈判
4．打破谈判僵局的方法 （1）利益权衡劝导法 （2）多重方案选择法 （3）规避矛盾转移法 （4）声东击西攻击法 （5）以小搏大妥协法 （6）冷静反思休会法 （7）调和对立换人法 （8）场景规划调停法
商务谈判的价格及价格谈判
• （二）让步
• 1．让步的作用 • 2．让步的方式 • （1）按让步的主动程度分类 • ①积极让步。 • ②消极让步。
对应效果： • 1.卖方的退守价高于买方的退守价 • 2.卖方的退守价等于买方的退守价 • 3.卖方的退守价低于买方的退守价
商务谈判的价格及价格谈判
商务谈判的价格及价格ห้องสมุดไป่ตู้判
• 当商务谈判双方的价格谈判达成一致后，还可能因为各种 不同的影响因素，而使成交谈判付诸东流，出现纠纷，甚 至反悔，这是价格谈判的另一个特点。如图 6-3所示，如 当价格已经达成一致后，了解了对方的价格取向，双方都 有可能出现两种态度：
商务谈判的价格及价格谈判
（四）报价的价格解释 1.价格解释的含义
2.价格解释的基本原则 （1）不问不答。 （2）有问必答。 （3）避虚就实。 （4）能言不书。
商务谈判的价格及价格谈判
• （五）报价的基本方略
• 1.书面报价与口头报价 • （1）书面报价 • ①仅仅是书面报价。 • ②书面报价，口头补充。 • （2）口头报价 • 2.先报价与后报价 • 3.总价报价和明细报价 • 4.统一报价和分类报价
价格商务谈判(完整版)
价格商务谈判
价格商务谈判方法(一)价格谈判的基本法则 1.估价要略高价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有一分钱一分货的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
2.出价要坚定
在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。
3.杀价要狠、让步要慢
在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。
价格商务谈判方法(二)报价策略 1.先报价与后报价
无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。
摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。经过摸底之后，双方即开始报价。先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。
先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。
商务谈判的价格技巧
商务谈判的价格技巧
商务谈判是商业领域中重要的技巧之一，而价格是商务谈判中最为重要的议题之一、在商务谈判中，双方常常围绕产品或服务的价格展开讨论和协商。下面是一些价格谈判的技巧，可以帮助您在商务谈判中获得更有利的价格。
1.了解市场价格
2.了解对方的底线和目标
在商务谈判中，了解对方的底线和目标是至关重要的。了解对方的底线意味着您应该知道对方最低接受的价格是多少，以及对方获得的最佳结果是什么。通过了解这些信息，您可以更好地调整谈判策略，并在谈判过程中更有针对性地提出价格要求。
3.打开提前赋予定价权
在商务谈判过程中，如果您能够先提出一个具体的价格，那么您将能够在谈判中占据主动。通过提前赋予定价权，您可以引导谈判的进程，控制价格的讨论方向，并对谈判结果产生更大的影响力。
4.使用多元化的议价策略
不同的谈判情况需要使用不同的议价策略。在商务谈判中，您可以运用多种议价策略，如垂直议价、水平议价、组合议价等。垂直议价是指通过逐步降低价格来逼近对方的底线；水平议价是指通过增加其他附加价值来弥补价格的下降；而组合议价则是将不同的议价策略组合使用。通过选择合适的议价策略，您可以在商务谈判中获得更为有利的价格。
5.引起对方的兴趣
在商务谈判中，如果您能够引起对方的兴趣，对方将更有可能对您的
价格要求做出妥协。您可以通过展示产品或服务的独特卖点，强调与对方
的合作价值，以及提供一些额外的优惠条件来引起对方的兴趣。通过这些
举措，您可以加强对方对您的产品或服务的认知，并提高对方为了获得这
些价值增加而愿意接受的价格。
6.寻求双方利益最大化的解决方案
商务谈判中如何报价
商务谈判中如何报价
商务谈判中如何报价，以下由小编来为你解答。
商务谈判中如何报价1：
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。
商务谈判中如何报价2：
在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提
商务谈判价格策略（精选18篇）
商务谈判价格策略（精选18篇）
商务谈判价格策略篇1
市场比较法，邀请几个供应商同时报价，一般至少要有三家供应商参与进来，比方 A, B,C 三家供应商同时报价，但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的，技术解惑也需要对等，避免出现资讯不对称造成报价相差很大。如果以上没有什么问题，基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。至于最终选择哪一家或者哪个价格，还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方，运用成本分析法)，不见得一定要选择最低价格的C供应商。
成本分析法，这是日常工作中最常用的方法，也称作分项报价法(Break down Analysis)，主要是从料，工，费着手，要求供应商提供详细的材料费，加工费，营销费，利润等，当然也有的要求提供更详细的明细。
目标价格法，这种方法在项目中的采购运用的比较多。比方新项目，一般都有成本预算，要求不能超过该预算，所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格，因为在项目管理中，除了成本这个因素外，时间及项目进度也是一个非常重要的因素。这里就会有个风险，可能最终的采购价格和市场水平差别比较大，这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。当然，也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。
另外，战略采购还需要参与到年度或季度议价。很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等，采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜，以期降低公司采购成本，针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料，和石油相关类材料，汇率等还需要双方确定调价机制，定期进行评估以调整相应的采购价格。
商务谈判价格的方法
商务谈判价格的方法
报价作为谈判过程的核心和重要环节，对于一场谈判的结果更是尤为重要，这就要求我们掌握一些基本的报价策略以便在日后谈判中占据上风，那么商务谈判价格的方法有哪些?下面店铺整理了商务谈判价格的方法，供你阅读参考。
商务谈判价格的方法：1.报价时机策略
报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。
商务谈判价格的方法：2.报价的表达策略
报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有
任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。当然报价表大策略并
商务谈判价格谈判
商务谈判价格谈判
商务谈判价格谈判
引言
商务谈判是企业间进行合作、交流和协商的重要环节。谈判中，价格是一项关键议题，对于双方的利益和合作关系具有重要影响。本文将介绍商务谈判中的价格谈判策略和技巧，帮助读者更好地应对商务谈判中的价格议题。
价格谈判的重要性
价格作为商务合作的核心议题之一，直接关系到企业的经济利益和竞争力。在价格谈判中，双方都希望以最优的价格达成合作，因此掌握价格谈判的技巧和策略至关重要。
商务谈判中的价格谈判策略
1. 了解市场价格
在商务谈判前，双方应对相关市场进行调研，并了解市场上类似产品或服务的价格水平。这可以帮助双方评估自己的议价空间，并提前做好心理准备。
2. 设定底线价格
在商务谈判中，每个企业都应设定一个底线价格，即不愿意接受的最低价格。这个底线价格应该是经过理性分析和计算得出的，对于自身利益具有重要保障作用。
3. 运用谈判技巧
在价格谈判中，双方可以运用一些谈判技巧，例如：
- 先提条件，再让步：在谈判中，先提出自己的条件并强调其合理性，然后再逐步做出让步。这样可以拉高对方的期望值，同时在让步时保护自己的利益。
- 寻找共赢点：在谈判中，寻找双方的共同利益和共赢点，以达到双赢的结果。可以通过提供额外的价值、增加服务或附加条件等方式增加合作的可能性。
- 借助第三方权威：如果谈判中遇到僵持不下的情况，可以寻求第三方机构或专家的帮助。这些权威机构的意见可以对双方产生积极的影响，促使谈判朝着合作的方向发展。
4. 谈判的心理准备
在价格谈判中，双方必须做好心理准备。首先要有足够的自信，相信自己的产品或服务是有竞争力的。其次要有耐心和持久力，不要急于达成协议，而是要通过充分的沟通和讨论，逐步缩小双方的差距。
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精品课件
3
第一节 先行案例与本章导读
本章将就下述重要问题展开讨论： 1、积极价格与消极价格、实际价格与相对价格、
③顾客需求。
④竞争者行为。
⑤政府干预。
2．企业内部因素对产品定价的影响
①成本。
②产品特征。
③销售渠道与促销宣传。
④企业的整体营销战略与策略。
回本章
精品课件
11
回本节
第三节 谈判中的报价
二、报价的基础与基本原则
报价的基础条件有两个：即企业的产品成本和市 场行情，也就是影响价格的企业外部因素和企业内部 因素。
回本章
精品课件
13
回本节
第三节 谈判中的报价
三、报价起点的确立
3、报最优惠价格。有两层含义：第一，既然报 给你的是“最优惠价格”，那就等于暗示对方，这是 价格的下限，没有还价的余地了；第二，卖方是把价 格定在保本的基础上，是低水平的定价，因此，买方 很难在其他交易条件上得到更多的优惠。 盖茨在周一称："微软给雅虎发了一封信，我们认为那 个报价已经很公平了，公司不会私下与雅虎进行讨价 还价，他们应该慎重考虑。"
第五章 价格谈判
第一节 先行案例与本章导读 第二节 价格谈判的哲学 第三节 谈判中的报价 第四节 还 价 第五节 价格谈判策略与技巧
回目录
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2
第一节 先行案例与本章导读
回本章 回本节
案例场景：次日，策入见袁术，哭拜曰：父仇不能报， 今母舅吴景，又为扬州刺史刘繇所逼。策老母家小，皆在 曲阿，必将被害。策敢借雄后兵数千，渡江救难省亲。恐 明公不信，有亡父遗下玉玺，极为质当。术闻有玉玺，取 而视之，大喜曰：吾非要你玉玺，今且权留在此。我借兵 三千，马五百匹与你。平定之后，可速回来。你职位卑微， 难掌大权。我表你为折冲校尉，殄寇将军，克日领兵便行。
1、初次报价，实际上等于为自己设定了一个上 限。开盘价不能不高，无特殊情况所报价格就不能再 提高了，抬高价格只能使谈判告吹。
2、开盘价格的高低，足以影响对方对自己潜力 的评价。一般来说，开盘价越高，对方对报价者的最 终价格评价就越高，反之则越低。开盘价高可以容纳 对方的大力杀价，开盘价低，就失去了让步的筹码。
回本章
精品课件
9
回本节
第三节 谈判中的报价
一、影响定价的因素 二、报价的基础与基本原则 三、报价起点的确立 四、实施报价 五、谁先报价 六、西欧式报价术与日本式报价术
回本章
精品课件
10
回本节
第三节 谈判中的报价
一、影响定价的因素
1．企业外部因素对产品定价的影响。
①市场的供求关系。
②社会经济状况。
回本章
精品课件
14
回本节
第三节 谈判中的报价
四、实施报价
确定报价水平后，向对方提出报价的态度要坚定 果断，毫不犹豫，不应有任何动摇的表示。使人相信 你方对谈判抱着认真和坚定的态度。
报价的表达应准确明白，以避免对方产生误解或 曲解。
报价时不能有半点歉意的表示，对所报的价格不 要主动解释或评论，否则会暴露意图。
精品课件
8
第二节 价格谈判的哲学
四、商品的有用性是价格的后盾
应避免过早地提出或者讨论价格问题，无论是在 什么时候或是由谁首先提出报价，谈判者都应提早或 同时提出价值问题。所以，先阐明价值，而后提出价 格，这是价格洽谈原则的中心思想。
处理价格问题的四条原则：周详而认真地确定好 价格水平；激发对方的需求欲望，设法使他相信你所 提供的产品正是他们所需要的；使对方的注意力集中 在产品的有用性上；根据洽谈的具体情况和对方的态 度，运用心理战术，巧妙提出价格问题。
昂贵与便宜的确切含义； 2、报价的原则与程序； 3、还价的准备、方法与策略； 4、讨价还价中的策略与技巧。
回本章
精品课件
4
回本节
第二节 价格谈判的哲学
一、积极价格与消极价格 二、实际价格与相对价格 三、“昂贵”的确切含义 四、商品的有用性是价格的后盾
回本章
精品课件
5
回本节
第二节 价格谈判的哲学
一、积极价格与消极价格
报价决策的基本原则：通过反复比较和权衡，设 法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间 的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价。
回本章
精品课件
12
回本节
第三节 谈判中的报价
三、报价起点的确立
作为卖者，在所确定的价格范围内，开盘价就应 当是最高可行价格；而作为买者，相应的开盘价当然 是最低可行价格。
愿意接受的价格为积极价格，不愿意接受的价格 为消极价格。积极价格导致价格便宜，消极价格导致 价格昂贵。有人出10元钱要辆出租车很舍不得，可是 他以50元钱的价码请客却非常慷慨。在这三个例子中， 前面的现象是“消极价格”，后面的现象是“积极价 格”。在商务谈判中，产品价格大都属于“消极价 格”。
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第二节 价格谈判的哲学
二、实际价格与相对价格
商品标价为实际价格，与产品的有用性相联系的 价格是相对价格。相对价格是谈判的价格。相对价格 所含的价值高，则实际价格低；相对价格所含的价值 低，则实际价格高。与相对价格有关的要素有：支付 方式、小慷慨、友好、差价、产品复杂度、需求状况、 价值本身、声誉、安全、大买卖、心理反应以及产品 的功能与优点。
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第二节 价格谈判的哲学
三、“昂贵”的确切含义
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太贵的概念含有十个方面的含义，即：总的经济状况； 目前的经济状况；支付能力；计划支付金额；对价格有自 己的想法；同类产品的价格；竞争者的价格；从前的价格； 纯属挑剔；试探对价格的态度。可见，太贵的概念是有着 不同的确切含义的，在没有查清对方对价格提出反对意见 的原因之前，谈判者不可能据理反驳，更不可能找出解决 问题的恰当办法。下面是价格 “太贵”的具体原因：总的 经济状况不佳导致价格太贵；暂时的经济状况不佳导致价 格太贵；手头没有足够的款项导致价格太贵；想付出的款 项有限导致价格太贵；对方对价格有自己的看法导致价格 太贵；同类产品及代用品导致价格太贵；竞争者的价格导 致价格太贵；从前的价格导致价格太贵；习惯性压价导致 价格太贵；出于试探价格的真假导致价格太贵。