商务谈判中的报价策略
商务谈判的策略有哪些
商务谈判的策略有哪些谈判是一种论争，是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程，有很强的对抗性。
商务谈判的策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判的策略，供你阅读参考。
商务谈判的策略1.报价时机策略报价时机策略是依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，并提出报价，以促成成交的策略。
适当的时机没有一个统一的标准规定在谈判进行到多少分钟开始报价，这就要求谈判者根据谈判根据以往的经验同时结合当前谈判的进度自己掌握时机。
多数的经验表明最适当的报价时机就是当买方询问价格时，因为这时买方在了解了产品后已经有交易动机，此时报价自然水到渠成。
若是在买家正处在了解产品阶段，包括价值、性能等，他们往往不会产生交易的想法，此时即使卖方报出了合理的价格，也不会引起买家的兴趣。
但是也有些时候就是谈判一开始买家就是问价格，此时他们往往没有真正的兴趣，应对这种情况，最好的方式就是转移他们的注意力，将他们的注意力从价格转移到产品的优势价值上，让他们对产品产生兴趣真正的产生交易动机。
当然若是买方坚持开始就报价，转移注意力也没效果，那就只能是顺应他们的想法，具体情况还要求谈判者随机应变。
商务谈判的策略2.报价的表达策略报价表达策略就是口头或书面方式，用肯定和干脆的表达，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地的策略。
在运用报价表达策略时，报价无论采取口头或书面方式，表达都必须十分肯定、干脆，似乎不能再做任何变动和没有任何可以商量的余地千万不要使用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的词语，因为这会使对方感到报价不实。
当你十分肯定的报价时，买家通用的手段就是以第三方的低价格作为胁迫，迫使你降价。
此时最忌讳的就是马上听信买家降价，你应明确告诉他：“一分钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。
当然报价表大策略并不意味着一口价，而是要自己站稳脚跟，等待对方表现出真实的交易意图才开始进行让步，也算表达自己的诚意。
商务谈判的策略3.报价差别策略报价差别策略是由于购买数量、付款方式、交货期限、交货地点、客户性质等方面的不同，采取同一商品的购销价格不同的策略。
商务谈判报价技巧
商务谈判报价技巧商务谈判报价技巧商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。
因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义,看看下面的商务谈判报价技巧吧！商务谈判报价技巧1.报价技巧1.1 报价起点策略这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。
以卖方为例，报价最高的好处有：（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。
（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。
（3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。
（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。
1.2 报价时机策略顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。
即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。
经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。
1.3 吊筑高台策略（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
喊价要狠，让步要慢。
应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。
1.4 抛放低球策略（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
应对方法：其一，把对方的报价内容与卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。
其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的'价格。
1.5其他报价策略（1）、除法报价策略以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
商务谈判中报价策略
商务谈判中报价策略（一）投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何;块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
（二）报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
1. 揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2. 制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
3. 用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。
4. 召开小组会议，集思广益思考对策。
5. 在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。
6使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。
（四）价格让步策略价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为：1每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的而子，使对方有一定的满足感。
2. 让步的幅度越来越小.越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。
3、最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限, 也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息.。
商务谈判的报价策略6篇
商务谈判的报价策略6篇商务谈判的报价策略 (1) 谈判 20xx-12-28 17:47:45 阅读880 评论0 字号：大中小订阅一谈判的定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。
二概要：12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。
主要内容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148货车，由于货车使用时发生严重质量问题，致使T公司蒙受巨大经济损失，T公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔谈判。
三谈判的阶段此次的谈判过程分为六个阶段：1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。
2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。
3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。
4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。
5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。
妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。
6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。
四谈判过程中应用的谈判技巧1宽松的环境正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。
因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。
“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。
既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。
有关商务谈判的报价策略(3篇)
有关商务谈判的报价策略（3篇）有关商务谈判的报价策略（通用3篇）有关商务谈判的报价策略篇11.对于卖方来讲，开盘价必须是最高的，相应地，对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。
首先，若我们为卖方，开盘价为我方的要价确定了一个最高限度。
一般来讲，除特殊情况外，开盘价一经报出，就不能再提高或更改了。
最终双方成交的价格肯定是在此开盘价格以下。
若我们为买方，开盘价为我方的要价确定了一个最低限度。
一般来讲，没有特殊情况，开盘价也是不能再降低的，最终双方成交的价格肯定在此开盘价格之上。
其次，从人们的观念上来看，一分钱、一分货是多数人信奉的观点。
因此，开盘价较高，会影响对方对我方提供的商品或劳务的印象和评价。
再次，开盘价较高，能够为以后的讨价还价留下充分的回旋余地，使本方在谈判中更富有弹性，便于掌握成交时机。
第四，开盘价的高低往往对最终成交水平具有实质性的影响，即开盘价高，最终成交价的水平也就比较高;开盘价低，最终成交价的水平也相应地比较低。
2.开盘价必须合情合理。
开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理、毫无控制，恰恰相反，高的同时必须合乎情理，必须能够讲得通才成。
可以想象，如果报价过高，又讲不出道理，对方必然会认为你缺少谈判的诚意，或者被逼无奈而中止谈判扬长而去;或者以其人之道还治其人之身，相对地来个漫天要价;亦或一一提出质疑，而我们又无法解释，其结果只好是被迫无条件地让步。
在这种情况下，有时即使你已将交易条件降低到较公平合理的水平上，对方仍会认为尚有水分可挤，因而还是穷追不舍。
可见，开盘价脱离现实，便会自找麻烦。
3.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。
开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。
这样做能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象。
要记住，任何欲言又止，吞吞吐吐的行为，必然会导致对方的不良感受，甚至会产生不信任感。
开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。
国际商务谈判中报价策略及应用研究
国际商务谈判中报价策略及应用研究引言国际商务谈判是国际贸易中至关重要的环节，而在谈判中报价策略更是其中一个重要的方面。
报价策略的灵活运用不仅能够推动谈判的顺利进行，还能够影响最终的交易结果。
本文将围绕国际商务谈判中报价策略的应用展开研究，并探讨其在不同情境下的实际运用情况。
一、报价策略的基本原则报价策略是指在国际商务谈判中，根据自身资源、成本和市场需求等因素，采取不同的报价手段和方法，以获取更好的交易条件的行为方式。
在进行报价策略时，需要考虑的因素包括市场需求、竞争对手的报价、企业成本、利润空间以及长期业务合作的考量等。
根据这些因素，可以制定合适的报价策略，以达到谈判的最佳结果。
在进行报价策略时，需要遵循一些基本原则，包括充分了解市场需求和竞争对手的报价、合理定价、注重利润空间、谨慎制定优惠政策、灵活调整报价策略等。
只有在充分了解市场情况的基础上，才能够制定出更加有效的报价策略，从而更好地推动谈判的进行。
二、不同情境下的报价策略应用1. 对于新客户的报价策略在面对新客户时，报价策略的目标通常是吸引对方合作，并建立起初步的信任关系。
对于新客户的报价策略可以采取一定的优惠政策，例如价格打折、增值服务或者赠送礼品等。
这样一来，就能够更好地吸引新客户的注意，增加合作的可能性。
相比于新客户，老客户已经建立了一定的信任和合作关系。
而此时的报价策略更多是以维持客户关系和稳定订单为主要目标。
可以采取的策略包括保持稳定的价格、提供定制化服务、或者延长信用期等。
通过这些方式，能够更好地保持与老客户的合作关系，并提高客户的满意度。
在不同的国际市场中，价格水平和对价格的敏感程度也有所差异。
在不同市场中，需要采取不同的报价策略。
对于价格敏感度较高的市场，可以适当降低价格以吸引更多的客户；而对于价格水平较高的市场，则可以侧重于提供更高的品质和服务，而不一定需要过多的降价。
在这方面，对市场的深入了解和市场定位的准确性显得尤为重要。
商务谈判中如何报价_谈判技巧_
商务谈判中如何报价商务谈判中如何报价，以下由小编来为你解答。
商务谈判中如何报价1：价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。
简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。
虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。
好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。
开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。
那么究竟要如何掌握好第一次开价呢?一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。
商务谈判中如何报价2：在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。
谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。
一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。
报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。
能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。
在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型支持我的报价，最终成交。
对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。
国际商务谈判中报价策略及应用研究
国际商务谈判中报价策略及应用研究在国际商务谈判中，报价策略是影响谈判结果的重要因素之一。
报价策略的优劣所在，不仅影响着企业的谈判结果，更是企业在国际市场中生存和发展的关键。
一、报价策略分类（一）高传统价格策略高传统价格策略是指在报价谈判时，以市场价格为标准，按成本加一定利润计算，然后再根据市场状况进行适当的折扣，确定最终报价。
这种策略在国际市场中应用广泛，因为这种方式能保障企业的稳定收益。
低价格策略是指在报价谈判时，企业以市场数码为标准，考虑到企业规模和成本要素等各种因素后，让出市场价的一部分利润，进而以低于市场价的价格去报价。
这种策略能谋求更大的市场份额，但同时会降低企业的利润空间。
（三）定价策略定价策略是指企业通过分析市场条件和竞争策略等各种资料，根据消费者的需求，定好最佳的报价方式。
这种报价策略对政府管制和法律法规的影响相对较小。
二、报价策略的应用（一）收集市场信息，制定不同的报价策略。
在进行国际商务谈判之前，企业需要先了解市场的情况，分析目标客户的需求和受欢迎程度，并设计合适的报价策略。
（二）实行灵活的报价策略。
在国际商务谈判中，不同的客户群体所面临的市场问题和需求有较大的差别。
在面对不同的客户需求和市场竞争时，企业应制定不同的报价策略。
（三）采用利润最大化的方法确定报价企业在报价过程中，应该结合企业自身发展战略，追求最大利润。
企业应该根据销售量和成本之间的关系，计算出最优的价格，以确保企业获得最大限度的利润。
（四）全面考虑成本、产品质量和市场营销格局。
企业在制定报价策略时，不仅需要考虑成本、产品质量，还需要全面考虑市场营销格局。
基于市场的营销方式能够提升企业的市场竞争力，在国际市场上取得更好的发展。
本文就国际商务谈判中报价策略及应用进行了探讨。
在国际商务谈判中，企业制定合适的报价策略，不仅能够优化谈判成果，更能提高企业的市场竞争力，提升企业的发展潜力和实力，为企业的长远发展创造了一个稳定的基础。
商务谈判价格策略6篇
商务谈判价格策略6篇商务谈判价格策略 (1) 许多人认为当他们只要去争取，自然就会赢。
这是不确实的。
所以，在你展开竞争式谈判之前，请预估可能损失的成本，同时确定在你能接受的范围之内。
他们的成本比较高吗?啊哈!不只要了解你的成本，同时也要清楚对方的成本，这是非常重要的。
如果对方时间延误的成本很高，你的解决之道就是采用一个拖延脚步的战术，去制造解决问题的压力。
稍后这一章将讨论处理这种状况的各式各样的战术。
商务谈判价格策略 (2)1、在价格等交易条件存在差距时，面谈有助于缩小差距，加速中间环节，增加成交概率;2、在价格等交易条件差不多的情况下，面谈可以最大可能的把握住买卖双方，降低交易变数，促成快速成交。
商务谈判价格策略 (3) 谈判总结上周二，我们根据本学期所学商务谈判课程，模拟了一场商务谈判。
我方(代表Dell电脑销售方)与买方(北京工业大学校园采购部)就买方欲购进90台Dell笔记本电脑的价格、配置、型号等细节，以及我方与学校的长期合作问题进行了具体的协商。
在这次谈判当中，我很荣幸参与到谈判协商当中，并担任我方主谈手这个职务。
这次谈判我认为还算比较成功，结果我方与买方协商成功，最终达成一致。
谈判的成功，我觉得和准备是分不开的，我把我方的准备分为了三个阶段。
前期准备：首先，我方根据我们所做的品牌Dell进行一系列的了解，包括公司概况、销售模式、市场目标。
我们发现到Dell公司目标市场包括教育机构，所以这也成为我们这次合作的契机。
然后我方对Dell品牌以及市场其他品牌Lenovo、HP、Song、华硕、宏基等常见品牌，考虑到买方会进行对比，我方根据网上使用者的评价，总结出优缺点，采用突出我方优点：品牌口碑好、办公性能高、服务保障全面。
尽可能弥补我方劣势：显卡性能稍低(游戏性稍差)、价格稍高。
中期准备：经过我方与买方的沟通，根据买方对笔记本配置的需求用途和价格的范围。
我方将型号选定为性价比比较高的两款机型供买方选择，这两款机型配置中等偏上，完全可以满足对方的要求。
商务谈判报价策略6篇
商务谈判报价策略6篇商务谈判报价策略 (1) 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。
商务谈判中的报价策略及应用
商务谈判中的报价策略及应用在商务谈判中，报价策略是非常关键的一环。
一个恰当的报价能够打开商务合作的大门，而一个不当的报价则可能导致合作的失败。
以下是一些常见的报价策略及其应用。
1.高起点战略:高起点战略是指在报价中设定一个相对较高的价格，以展示产品或服务的高品质和独特价值。
这种战略适用于与高端客户或追求高品质、高附加值产品的市场进行谈判。
确保产品或服务的卖点能够令对方最终接受和认可。
2.低起点战略:低起点战略是指在报价中设定一个相对较低的价格，以吸引客户并建立起初步的合作关系。
这种战略适用于进入新市场、扩大市场份额或者与价格敏感的客户进行谈判。
通过低价来引起对方的兴趣，并在此基础上建立起稳定的合作关系。
3.弹性报价:弹性报价是指根据买方的需求和市场情况进行调整的报价策略。
这种策略适用于需要灵活应对市场变化或满足特定需求的谈判。
通过根据情况灵活调整报价，能够更好地满足买方的需求，并提升双方的合作效果。
4.捆绑销售:捆绑销售是指将多个产品或服务捆绑在一起，以提高整体报价的策略。
这种策略适用于产品或服务之间具有互补性的谈判。
通过将多个产品或服务捆绑在一起，能够为客户提供更完整、综合的解决方案，并增加公司的销售额。
5.时间限制战略:时间限制战略是指在报价中设置一定的时间限制，促使对方尽快做出决策的策略。
这种策略适用于迫使对方在有限的时间内做出决策，尤其是在市场竞争激烈的情况下。
通过设定时间限制，能够增加对方的紧迫感，促使其更快地做出决策。
以上是一些常见的报价策略及其应用。
在实际的商务谈判中，需要根据具体的情况和对方的需求来选择合适的报价策略。
同时，还需要明确自身的底线和谈判目标，并通过灵活的应变能力，不断调整和优化报价策略，以实现双方共赢的商务合作。
商务谈判报价技巧与策略
商务谈判报价技巧与策略商务谈判报价技巧与策略（精选20篇）商务谈判报价技巧与策略篇1当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。
此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。
当客户第一次收到你的报价单时，会有两种反应。
第一种就是报价与他预期的价格差不多，这时候，客户就会很有爱好告诉他的详细要求，或者让你寄样品。
第二种反应就是发现报价太高，但是看到报价单后的备注"具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定'，也有可能会把详细的产品要求发给你，要求更准确的报价。
当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。
因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。
如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。
运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。
其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。
很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难!商务谈判报价技巧与策略篇2一、切片报价。
一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。
商务谈判报价阶段的策略
商务谈判报价阶段的策略商务谈判是企业之间进行合作和交易的重要环节，而报价阶段则是商务谈判过程中至关重要的一步。
在报价阶段，双方通过交换和讨论价格，寻求达成一个双方都满意的合作协议。
为了在商务谈判报价阶段取得成功，下面将介绍一些有效的策略。
了解市场行情是商务谈判报价的基础。
在报价前，需要对相关市场的价格走势和竞争对手的价格进行调研和分析。
只有了解了市场行情，才能提供合理的报价，避免因报价过高或过低而导致谈判失败。
根据自身产品或服务的优势，制定有竞争力的报价策略。
在商务谈判中，价格往往是双方争论的焦点。
为了在报价阶段占据有利地位，需要明确自身产品或服务的独特卖点，强调其价值和优势。
同时，可以考虑通过附加值的方式，如增加服务、提供额外的产品等来增加报价的吸引力。
第三，灵活运用定价策略。
在商务谈判中，一种单一的定价策略往往无法适应不同的情况。
因此，根据市场需求、客户特点和竞争对手的报价情况，灵活运用不同的定价策略。
例如，可以采用差异化定价策略，根据不同客户的需求和付费能力，提供不同的价格方案。
第四，建立良好的沟通和信任关系。
商务谈判报价阶段不仅仅是单纯的价格讨论，更是建立长期合作关系的开始。
因此，需要通过积极主动的沟通，建立与对方的信任和合作基础。
在沟通过程中，要充分倾听对方的需求和意见，及时回应对方的问题和疑虑，以增强对方的信任度。
第五，灵活应对谈判中的问题和反对意见。
在商务谈判报价阶段，很可能会遇到对方的质疑、反对意见甚至是破坏协议的行为。
此时，需要保持冷静，理性应对。
可以通过提供证据和数据来支持自己的报价，或者通过灵活调整报价方案来解决对方的疑虑和反对意见。
要善于谈判技巧的运用。
在商务谈判报价阶段，谈判技巧是取得成功的关键。
例如，可以采用逐步接近的谈判策略，从一个合理的起点开始，逐步向对方靠拢，以达成双方都满意的价格。
同时，要注意控制情绪，保持理性和冷静，避免过度妥协或过于坚持己见。
商务谈判报价阶段是商务合作中至关重要的一步。
商务谈判报价的策略与技巧
商务谈判报价的策略与技巧商务谈判是指为了达成合作协议或交易而进行的双方讨论和协商的过程。
在商务谈判中，报价是双方争议最大的部分之一、有效的报价策略和技巧可以帮助双方在谈判中取得更好的结果。
以下是一些关于商务谈判报价的策略与技巧。
1.进行市场调研：在进入商务谈判之前，做好充分的市场调研是至关重要的。
了解竞争对手的报价、行业价格水平以及市场需求状况，这将帮助您制定合理的报价策略。
2.设定底线价格：在商务谈判中，您需要设定一个底线价格。
这是您能够接受的最低价格，即使在极端情况下也不会偏离。
明确底线价格可以帮助您在营销活动中保持理智并制定合理的报价。
3.强调产品或服务的价值：在商务谈判中，重要的是向对方明确展示您的产品或服务的价值。
强调其特点、优势和附加价值，以使对方认识到您的报价是合理的。
4.引入可变价格：一种常用的报价策略是引入可变价格。
这意味着您可以根据特定条件进行报价调整。
当谈判进展顺利时，您可以提供更多优惠，或者在对方提出更多要求时，适度调整报价。
5.深入了解对方需求：在商务谈判中，了解对方的需求非常重要。
通过与对方进行沟通和交流，了解他们的具体需求和期望，并根据这些信息来调整和定制您的报价。
6.提供选择和灵活性：为了满足不同客户的需求，您可以提供不同的选择和灵活的方案。
这可以包括多种价格选项、定制服务或附加服务等。
通过提供更多的选择和灵活性，您可以更好地满足对方的需求，并在谈判中取得更好的结果。
7.特价或优惠方案：商务谈判中，提供特价或优惠方案是一种常见的策略。
这可以包括首次购买折扣、大量订单折扣或限时优惠等。
这种策略可以帮助吸引客户并增加销售量，但需要注意确保这些优惠方案对您的业务可持续。
8.特殊报价针对竞争对手：在一些情况下，您可能需要针对竞争对手提供特殊报价。
例如，您可以提供更低的价格、更好的服务或更多的附加价值。
这种策略有助于吸引客户并从竞争对手那里夺取市场份额。
9.保持灵活性和谈判空间：在商务谈判中，保持灵活性并给予自己足够的谈判空间非常重要。
商务谈判报价的策略与技巧
商务谈判报价的策略与技巧商务谈判报价是商业交易中至关重要的一部分，它直接影响到双方的合作关系和最终的交易结果。
为了在商务谈判中获得最有利的结果，以下是一些策略和技巧可以帮助你进行有效的报价。
1. 了解对方需求：在商务谈判之前，了解对方的需求是至关重要的。
通过与对方沟通，了解他们的关键要求和期望，这样可以更好地定制报价，使其符合对方的需求。
2. 确定底线价格：在进行商务谈判时，你需要有一个底线价格，即你愿意接受的最低价格。
这样一来，你可以在谈判过程中有一个明确的目标，并不会轻易妥协。
3. 运用心理战术：在商务谈判中，心理战术是非常有效的。
你可以通过一些策略来影响对方的决策，比如使用时间压力、制造竞争环境等。
但要注意，使用心理战术要适度，过度使用可能会破坏合作关系。
4. 强调独特价值：在商务谈判中，强调你的产品或服务的独特价值是非常重要的。
你需要清楚地传达给对方，为什么选择你的产品或服务会给他们带来更多的价值和回报。
5. 引入附加价值：除了产品或服务本身的价值，你可以考虑引入一些附加价值来提升你的报价。
比如提供额外的培训或支持，延长保修期，或者提供定制化解决方案等。
这些附加价值可以增强你的报价吸引力。
6. 灵活调整报价：在商务谈判中，灵活调整报价是必要的。
根据谈判的进展和对方的反馈，你可能需要适当地调整你的报价。
但要注意，调整报价时要有合理的理由，并避免频繁无故调整。
7. 寻找共赢解决方案：商务谈判不应该是一场零和游戏，而应该是双方都能获益的合作。
因此，寻找共赢的解决方案是至关重要的。
你可以与对方合作，探讨不同的方案和选项，以达成双方都满意的结果。
8. 坚持自信态度：在商务谈判中，保持自信的态度非常重要。
要相信自己的报价是合理和有竞争力的，并以积极的态度去表达和捍卫自己的观点。
总之，商务谈判报价是一项需要技巧和策略的任务。
通过了解对方需求，确定底线价格，运用心理战术，强调独特价值，引入附加价值，灵活调整报价，寻找共赢解决方案，以及保持自信态度，你将能够在商务谈判中取得更好的结果。
商务谈判报价的策略
一、报价的概念及依据关于报价，对卖方来说，开盘价必须是最高的，要为最终的协商价格保留议价空间和利润空间，可以说卖方的报价为最终价格提供了上限。
买方所报价格其实是内心预期的价格再扣减虚值，是最终交易价格的下限。
报价的依据主要有几下几方面：1、商品本身的质量。
高质量，高性能，产品结构复杂，制造技术和工艺精细的产品的报价自然会比较高。
2、相似品的价格。
如果买卖双方都不涉及处于垄断行业的企业，则报价的依据则可参考市场上相似品的价格。
3、市场行情。
价格的形成由市场上供求关系决定，因此了解市场的供求关系及趋势，从而了解商品的价格及走向至关重要。
而且销售的时机会影响供求关系，即所谓的旺季畅销，淡季滞销。
4、利益需求。
谈判者的利益需求不同所能接受的价格浮动空间也不一致。
比如追求利润最大化的公司相对来说不能接受较高报价，但如果追求的是填补市场空白，优化业务结构，则相对来说会容易接受较高报价。
5、附加价值。
如果标的物的附加条件和服务很完善，能给客户带来安全感，往往能降低标的物的价格水平在人们心中的地位，并且起到缓冲价格谈判阻力的作用。
6、企业的品牌资产。
良好的企业信誉是宝贵的无形资产，人们对信誉良好的企业的报价充满着信任感，因此比较容易接受较高的报价。
7、支付方式。
谈判中，不同的支付方式对企业的影响不同。
不论是现金结算还是使用支票、信用卡，或是一次性付款，分期付款都对价格有重要影响。
二、报价的先后按照惯例是卖家先报价。
先报价和后报价各有利弊。
先报价有利于己方主导价格谈判，不利之处则是过早暴露己方意图，容易遭到对方集中力量的还击。
如果己方实力不足以支撑主导价格谈判，则先报价的弊端将更加明显，在己方实力不足或信息不充分的情况下，选择后报价相机而动可能会更有利。
三、报价的方法1、最高报价方式（西欧式报价）卖方首先提出较高报价，然后通过双方的谈判，决定给对方多大的优惠条件，比如数量折扣，价格折扣，或佣金和支付条件方面的优惠，使对方最终接受交易条件，达成最后的交易。
商务谈判价格策略（精选18篇）
商务谈判价格策略（精选18篇）商务谈判价格策略篇1市场比较法，邀请几个供应商同时报价，一般至少要有三家供应商参与进来，比方 A, B,C 三家供应商同时报价，但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的，技术解惑也需要对等，避免出现资讯不对称造成报价相差很大。
如果以上没有什么问题，基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。
至于最终选择哪一家或者哪个价格，还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方，运用成本分析法)，不见得一定要选择最低价格的C供应商。
成本分析法，这是日常工作中最常用的方法，也称作分项报价法(Break down Analysis)，主要是从料，工，费着手，要求供应商提供详细的材料费，加工费，营销费，利润等，当然也有的要求提供更详细的明细。
目标价格法，这种方法在项目中的采购运用的比较多。
比方新项目，一般都有成本预算，要求不能超过该预算，所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格，因为在项目管理中，除了成本这个因素外，时间及项目进度也是一个非常重要的因素。
这里就会有个风险，可能最终的采购价格和市场水平差别比较大，这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。
当然，也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。
另外，战略采购还需要参与到年度或季度议价。
很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等，采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜，以期降低公司采购成本，针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料，和石油相关类材料，汇率等还需要双方确定调价机制，定期进行评估以调整相应的采购价格。
商务谈判价格策略篇2男士服装有中山装、西服、夹克衫、两用衫、猎装等。
中山装、西服作为礼服适用于正式场合，一般社交场合可以穿单件西服、夹克衫、两用衫、猎装等但运动服或休闲外衣不适合社会交往。
男士在穿长袖衬衫应把衬衫的下摆套在裤内，短袖衬衫可以不放。
商务谈判中的报价策略
商务谈判中的报价策略价格谈判对一宗商务谈判的成功与否有着非常重要的作用，它是谈判的核心。
要如何在商务谈判中采取报价策略呢?下面店铺整理了商务谈判中的报价策略，供你阅读参考。
商务谈判中的报价策略一：“留尾”的虚盘一个初次接触的客户来询问价格，如何应对?多数情况下，外贸报价的尺度非常灵活，特别是那些利润空间比较大的产品，如日用消费品、工艺品等。
不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。
生意是谈出来的，“漫天要价，就地还钱”才能孕育无穷商机。
基本的原则，一般是对欧美发达国家市场报价略高，发展中国家或落后地区报价略低。
就产品而言，则是老款式产品价低，常规产品价位中等，新品略偏上。
对于新客户询盘，我们对客户的具体订购需求、心理价位等尚不了解，价格报低了，即使成交也利润不多;价格报高了，可能会吓跑客户错失机会。
同时也不排除有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能。
因此价格方面需谨慎对待，虚虚实实。
对初次接触的客户,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣。
甚至不出现price字样亦可，成为一个“虚盘”。
而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。
常见的如规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的筹码之一;虚盘后面补充说明,“上述价格为参考。
如您所理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别——有时甚至会有高达10%的折扣。
”云云。
从这种“留尾巴”的方式，就演化出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。
所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠“跑量”来维持;高价则是预期较高利润的价格了。
“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴趣，又为将来的涨价提供顺理成章的依据——订量不够，价格当然要贵一点。
“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量(估计客户不难达到的量)，并许诺如果超过此量，价格会有折扣。
商务谈判中报价的原则及策略
商务谈判中报价的原则及策略在商务谈判中，报价是一项至关重要的环节，它直接影响到交易的成败。
正确的报价原则和策略可以帮助我们在商务谈判中取得更好的结果。
本文将探讨商务谈判中报价的原则及策略，帮助读者提升其商务谈判技巧。
第一，准确定价是报价的基本原则。
在商务谈判中，对于要报的价格，我们必须保证其准确性，避免出现过高或过低的情况。
过高的报价可能会使对方望而却步，对方可能会寻找其他更具竞争力的报价。
而过低的报价则可能会被视为不诚信，对方可能会怀疑其质量和可靠性。
因此，准确定价是报价的基本原则。
第二，合理利润是报价的考虑因素之一。
在商务谈判中，我们不仅需要满足自身的成本，还需要考虑到合理的利润。
合理利润是企业持续发展的基础，只有获得合理的利润，企业才能有更多的资源投入到产品研发和市场拓展中。
因此，在报价时，我们需要在准确定价的基础上，考虑到合理的利润。
第三，灵活性是报价的策略之一。
在商务谈判中，灵活性是非常重要的。
我们可以根据对方的需求和市场变化，适当调整报价。
灵活的报价可以表现出我们的诚意和合作意愿，有助于促成交易。
然而，灵活性并不意味着随意涨价或降价，我们需要综合考虑市场因素和报价的原则，做出合理的调整。
第四，交流和沟通是报价的关键策略之一。
在商务谈判中，及时与对方进行交流和沟通是非常重要的。
我们需要听取对方的需求和意见，了解对方的预算和价格敏感度。
通过交流和沟通，我们可以更好地针对对方的要求制定报价策略，增加交易成功的概率。
第五，附加价值是报价的差异化策略。
在竞争激烈的市场环境中，仅仅提供产品本身可能无法取胜。
我们需要通过提供附加价值来吸引客户，例如提供售后服务、技术支持或延长质保期等。
附加价值可以让我们的报价与竞争对手区分开来，增加客户选择我们的产品的理由。
第六，透明度是报价的信任策略。
在商务谈判中，透明度是建立信任关系的重要因素。
我们需要向对方清晰地说明报价的构成和计算方法，以避免对方对报价的怀疑和误解。
国际商务谈判中报价策略及应用研究
国际商务谈判中报价策略及应用研究随着国际贸易的不断发展，商务谈判的重要性也变得越来越大。
在国际商务谈判中，报价策略是十分重要的一条。
下面将对报价策略及应用进行探讨。
一、报价策略的种类1.差异化报价差异化报价是指在同一种产品或服务的基础上，通过不同的质量、颜色、尺寸、性能等差异来进行报价。
通过差异化的报价策略，可以满足客户的不同需求，提高销售量和市场份额。
2.折扣报价折扣报价是指在原有的报价基础上，进行一定比例的减价。
通过折扣报价，可以吸引更多的客户，并提高销售量。
3.市场定位报价市场定位报价是指根据不同的消费群体和市场需求，给出相应的报价。
通过对市场定位的精准把握，可以提高产品的市场占有率和销售额。
4.竞争报价竞争报价是指根据市场的供求关系和竞争情况，进行相应的报价。
通过对竞争对手的报价进行分析和比较，找到自己的定位和优势，进行竞争性报价。
1.根据市场需求，制定具体的报价策略在国际商务谈判中，要根据市场的需求和情况，制定相应的报价策略。
比如，在价格敏感的市场中，可以采取价格较低的市场定位报价策略；在高端市场中，可以采取差异化的报价策略。
2.分析竞争对手的报价策略在国际商务谈判中，要深入了解竞争对手的情况，分析其报价策略和定位，找到自己的定位和优势，制定相应的报价策略。
3.关注政策和法规的变化在国际商务谈判中，政策和法规的变化对报价策略会产生很大的影响。
因此，要关注相关政策和法规的动态，及时调整和制定报价策略。
4.根据谈判进程和效果，灵活调整报价策略在国际商务谈判中，要随时关注谈判的进程和效果，灵活调整报价策略。
如果谈判陷入僵局，可以采取适当的折扣报价策略，促成谈判的顺利进行。
总之，在国际商务谈判中，报价策略是提高谈判效果和成果的重要因素。
要根据市场需求、竞争情况、政策法规等多方面因素进行综合考虑，制定具体的报价策略。
同时，在谈判的过程中，要随时关注谈判的进程和效果，灵活调整报价策略，以最终达到谈判的目标。
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商务谈判中的报价策略
(刘怡霞09074130)
摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。
因此，运用好商务谈判中的报价策略，对于买方和卖方都有重要意义。
关键词：商务谈判、报价、价格策略
商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。
报价直接影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。
要取得成功，必须研究商务谈判的报价技巧和方式。
由于篇幅有限，下面只讲讲报价的技巧。
1.报价技巧
1.1 报价起点策略
这种策略的通常做法是：作为卖方，开出的起点价要最高；而作为买家，报出的起点价则要最低。
以卖方为例，报价最高的好处有：
（1）开盘价给卖方的要价给了最高限度。
（2）其次，开盘价会影响买方对卖方提供的商品或服务的印象。
（3）再次，开盘价较高，能为以后的讨价还价留有较多的空间。
（4）左后，开盘价较高，最终的成交价格也较高;反之，开盘价较低，最终的成交价格也低。
1.2 报价时机策略
顾名思义，这种策略就是要在最确切的时机报一个最合适的价格。
即在商务谈判中，应当首先让对反充分了解商品的使用价值何为对方带来的利益，待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。
经验表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，因为这说明对方已经对商品产生了浓厚的兴趣，此时报价往往水到渠成。
1.3 吊筑高台策略（欧式报价）
是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略。
喊价要狠，让步要慢。
应对方法：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。
1.4 抛放低球策略（日式报价）
是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。
应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。
其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
1.5其他报价策略
（1）、除法报价策略
以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。
（2）、加法报价策略
在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。
（3）、差别报价
是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。
（4）、对比报价
是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。
（5）、数字陷阱
指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。
适用条件：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形。
2 还价技巧
2.1 投石问路策略
要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果
我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
2.2抬价压价战术
在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
2.3 抓住对方的最佳替代方案和底线
让我们回顾一下罗斯福竞选团队主管的窘境。
当时这位主管发现竞选团队可能因未经允许就采用照片而欠下摄影师300万美元的巨款。
面对这种情况，竞选主管没有过多思考自己微弱的最佳替代方案（重新印刷数百万份小册子），而是将更多的精力放在了摄影师微弱的最佳替代方案上（既赚不到钱，又失去了扬名立万的机会）。
为了抓住摄影师的最佳替代方案，竞选主管不仅没有向其支付巨款，还在这笔交易上从摄影师那里赚了钱。
关注自身最佳替代方案（比如没有对方我能干什么？）的谈判人员的期望一般不高，而且他们在交易中的所得只要超过他们的底线，他们就满足了。
同时关注对方最佳替代方案（如果有我对方能干什么？）的人则将注意力放在了他们能带给对方的那部分价值上。
这些人倾向于拥有更高的期望，想要在谈判中获得更多的价值。
2.4 避免做出单方面的让步
当各方都报出初始价格后，那么就是时候为达成双方都接受的协议进入精心设计的程序了。
谈判专家能灵活地做出让步，但同时也要求互利互惠。
避免做出单方面的让步是很重要的。
幸运的是，大多数谈判都遵循一种互利互惠的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步。
如果对方破坏了这个原则，你应该立刻就处理这个问题。
2.5 沉默是金
曾经有经验丰富的谈判人员向我们透露说他们正是这样利用沉默来操纵谈判的。
与其错误地回应对方的报价，还不如守株待兔，静观其变。
对方在沉默中经常会因为紧张而对自己的报价进行修改，让报价变得更易于让人接受，或干脆发出愿意做出更大让步
的信号。
水平高超的谈判人员不仅知道沉默的力量，而且也明白沉默是金的道理。
在这里我们想提醒你的是如果你在轮到对方发言时发言，你将为你的发言付出代价。
2.6向对手强调你的让步
根据互利互惠原则，谈判人员应该在对方让步时也礼尚往来地让步。
因为人在收下对方提供的有价物品后会觉得自己对提供方负有责任，这是人之天性，也是影响人类行为的强大法则。
人们同样也会贬低或忽视对方的让步，以此来逃避责任感。
我们的研究表明当对方的让步在人们心里并不重要时，人们会更容易摒弃互利互惠的原则。
所以你应该向对手强调你的让步。
不要简单地让步或降低你的要求，而要让对方意识到你的让步对你来说代价高昂。
因为在你强调过你的让步后，对方很难不对其重视并证明自己不会从中受益。
2.7定义互利互惠原则
如果你不仅向对方强调你的让步，还详细地让对方明白你具体想要什么作为回报，那么互利互惠原则就奏效了。
这个策略同时还消除了谈判中模棱两可的部分。
即便对方认可你的让步，他们可能仍然用一些低价值的东西来回报你，除非你明明白白地让对方知道这样做并没有履行他们互利互惠的责任。
2.8配合让步
配合让步（contingentconcessions）清楚地将你的让步和对方的行动联系起来。
换句话说，你可以将你的让步变成相互交换的形式，让对方知道只有自己让步，你才会让步。
就像说如果你保证将货物早日送达，我可以出更高的价钱。
你在让步和你的合作意愿上附加的条件越多，就越难与对方建立信任，加强双边关系。
所以配合让步应该适时而用，不可过度。
2.9警惕让步程度递减效应
在大部分谈判中，让步程度有其特定的规律，即早期的让步比后期的让步大。
换句话说，谈判人员在谈判中的让步有逐渐减小的趋势。
比如在汽车销售方面，销售人员可能从4.5万美元开始，然后下调到4.4万美元，接着到4.35万美元，最后到4.33万美元。
这个趋势有其合理之处。
谈判人员越接近他自己的底线，那么大幅度让步的可能就越小。
结果大部分谈判人员在谈判中做好了应对这个规律准备，并将其作为对方接近底线的信号。
但是对方也可能战略性地利用谈判人员的预期。
也就是一方在离底线尚有距离之际就暗示对方自己已经没有让步的空间了。
所以你在判断议价区域区间的真实大小时考虑到这种可能性是很重要的。