消费者的购买行为培训讲义

消费者购买行为模式
由谁购买？（Who） ）
购买者 （Occupants
购买什么？（What.Which） Objects）
购买对象（
为何购买？（Why） Objectives）
购买目的（
怎样购买？（How） Operations）
购买行为（
何时购买？（When） ）
购买时间（Occasions
• Who 由谁买？
•
什么季节购买？ 何时需要？何时
使用？ 曾经何时购买过？何时重复购
买？何时换代购买？ 何时产生需求？
何时需求发生变化？
• Where 何地买？
•
在城市购买还是农村购买？ 在超市购买还是农贸
市场购买？ 在大商场购买还是在小商店购买？
四.消费者购买行为类型
• 由于消费者的个性、能力、 爱好、兴趣以及年龄、性 别、文化素养、职业等条 件的不同，使消费者的购 买行为呈现出多方面的差 异性，具体分析这些差异， 将有利于营销活动的改善 和提高。
消费者购买行为的定义
购买行为的定义 • 消费者购买行为是指个体、家庭或群体消
费者，为了满足自身的物质、文化生活需 要，在接受外界刺激而形成的购买动机的 驱使之下，用货币交换商品的实践行动。 关联词：感性、理性认识，购买欲望，购买动机
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1.迪奥真我香水 问题：谁会买？谁使用？
2.静心口服液 问题：谁会买？为什么买？买给谁？ 谁使用？
倡议者、影响者、决策者、购买者、使用者
3.消费者购买行为模式
购买者、购买对象、购买目的、 购买行为、购买时间、购买地点
4.消费者购买类型
习惯型、理智型、冲动型、经济型、感情型、疑虑型
谢谢!
THANKS
一般不会在乎外界对 商品的评价，注重的 是一种感情上的联想
你不接受那些轻视浪漫主义及被理智牵着 鼻子走的人；
与共鸣。比如一个图 案也许就能勾起他/ 她的某些回忆，从而
而且不会让任何事物影响到你那丰富的感 情及情绪。
产生购买行为。
• 内容回顾：
• 我们本节课所学习了那些内容？
1.消费者购买行为定义
2.消费者购买决策的参与者
键，是购买行为的核心。我们作为营销者 必须了解谁是决定者、谁是影响者、谁参 与购买过程，从而有针对的开展营销活动， 取得最佳效果。
Case：
某天，在老年服装店里来了四位消费者，从亲密无间的关系上 可以推测出这是一家子，并可能是专为老爷子来买衣服。
老爷子手拉一位十来岁的孩子，面色红润、气定神闲、怡然自 得，走在前面，后面是一对中年夫妇。中年妇女转了一圈，很快就 选中了一件较高档的上装，要老爷子试穿。老爷子认为价格高、款 式新。
中年男子：“我们出钱，你管价钱高不高呢”。 老爷子不领情，脸色有点难看。 营业员见状，连忙说：”老爷子你可真是好福气，儿孙如此孝 顺，你就别难为他们了”。 小男孩也摇着老人的手说：“好看，就买这件好了”。 老爷子露出了笑容。 营业员见此情景，很快衣服包扎好，交给了中年妇女，一家人
高问高题兴兴：地请走说出了明店家门庭。购买决策参与者的角色。
你觉得身边的环境都不断在变，而且经 常为你带来惊喜。
5、专业，实事求事，自信
你掌管自己的生活，你相信自己的能力 多于相信命运的安排。
这类性格的人在购 物当中是理智型性 格，考虑的是商品 的实用性。一般不 为花里胡哨的广告 宣传蒙蔽。但偶尔 也会很快做出购买 决定。
你以实际，简单的方式去解决问题，你 对日常生活中所遇到的事物抱有现实的 睇法，并且能够应付自如。
3、产品的可靠性、损坏或发生 故障的频率及维修服务的价格。
4、产品的使用寿命。
理智型购买者是否轻易购买高档珠宝？
小资料：冲动购物
冲动购物是指采购决定的快速达成。这是一种无计划 的，瞬间产生的一种强烈的、持续的立即购买的渴望。
在超市中75％消费者的购物决定是在15秒钟以内决定 的。因此如何在关键的时刻影响消费者的购买决定成为了 厂商争相关注的热点。
• 消费一般以家庭或个人 为单位，从事购买活动 的通常却是家庭中的一 个或几个成员，接下来 我们就来学习：消费者 购买决策的参与者。
二.消费者购买决策的参与者
发起者——第一个想到或提议购买某一商品者。 影响者——对最终购买商品有直接或间接影响
者。 决策者——对整个或部分购买决策有最后决定
权者。 购买者——购买决策的实际执行者。 在以上使五用种者角—色—中，所决购定商者品的的角使色用最为或关消费者。
人们知道你可担重任，因此都放心把大 量工作交给你处理。你那坚强的意志使 你时刻都充满信心，未达到自己的目标 之前，你绝不罢休。
8、浪漫，爱幻想，情绪化
你是一个感性的人。你拒绝只从一个严肃， 理智的角度去理解事物。
这类性格的人在购物 你的感觉亦十分重要。事实上，你觉得人 当中偏重于感情因素。 生必需要有梦想才叫活得充实。
谁购买？ 谁参与购买？ 谁决定购买？ 谁使用所购产品？ 谁是购买的发起者？ 谁影响购买？（参与者）
What 买什么？
顾客需要什么？ 顾客的需求和 欲望是什么？ 对顾客最有价值的产品 是什么？ 满足顾客购买愿望的效用是 什么？ 顾客追求的核心利益是什么？
• Which 买哪种？
•
在多个厂家中购买哪个厂家的产品？ 在多个
消费者冲动购物的主要原因： 1. 时间压力：购物时间充裕，冲动购物的行为较多。 2. 购物交通：购物交通不便，可减少消费者的购物冲动
；在交通便捷的门店中，冲动购物的比例相对较高。 3. 购物地点：有超过64％的顾客有过冲动购物行为，而
其中39.3％的冲动购物发生在百货商店，有62.4％的冲 动购物发生在超市。 4. 商品品类的丰富：门店商品种类越多，消费者在其中 的购物时间越长，越容易产生冲动购物行为。
（一）视频播放
• 视频《蜡笔小新买东西 》
（二）视频分析：
1 温故
在这个Байду номын сангаас例当中：发起人是谁？影响者是谁？ 决定者是谁？购买者是谁？使用者是谁？
2 知新
1.小新买东西，问题出在哪？ 地点错误、数量不清
2.我们买东西要解决哪些问题？ 谁买?买什么？为什么买?到哪买?买哪种？何时买？ 怎么买？买多少?
品牌中购买哪个品牌的产品？ 购买著名品牌还是非
著名品牌的产品？ 在有多种替代品的产品中决定购
买哪种？
• Why 为何买？
• （购买目的是什么？） 为何喜欢？为何讨 厌？ 为何不购买或不愿意购买？ 为何买这不买 那？
How 怎样购买
（购买行为）分期付款、一次付清，现金、购物卡、网银等
• When 何时买？
按个性的不同，可将购买者分为六种类型：
习惯型
理智型 经济型
冲动型
感情型
疑虑型
小资料：你的购买行为理智吗？
理智型购买是经过思考、而非凭感情采取的购 买行动。 一般说来，购买前通常仔细思考以下问题：
1、是否质价相当。新产品刚上市价格很高， 理智型考虑质比较，可能选择降价后购买。
2、使用开支。不仅要考虑商品本身的价格， 还要考虑使用过程中的开支是否合算。
5. 商品促销：门店进行商品促销时，往往能够激发消 费者的购物冲动。 6. 商品的特性：一些小型、轻巧、易于携带的物品更 有可能引发消费者的冲动购买。 7. 可支配收入：当消费者的可支配收入越多的时候， 冲动购物产生的几率就越大。
思考：如何减少冲动购物行为？
图片心理测试
这些图片代表 了九种不同的 消费性格。请 在最短时间内 选出你喜欢的 图片。
1、无忧无虑，顽皮，愉快的人
你喜欢自由自在，无拘无束的生活。
这类性格的人在购 物当中比较随性， 没有 固定的模式，
比较容易受外界的 影响而转变购买行 为的产生，通常不 会经过仔细的思考 而做出决策。
你的座右铭是：生命只能活一次，因此 你尽量享受每一刻。
你好奇心旺盛，对新事物抱有开放的态 度；你向往改变，讨厌束缚。
消费者的购买行为培训 讲义
2021年7月20日星期二
一.行为与购买行为
目录
二.消费者购买决策的参与者 以及行为模式
三.消费者购买行为类型
一.行为与购买行为
• 行为是指受思想支配而表 现出来的外面活动。
• 它是在动机的驱使下所发生的 实践活动，是具体的、现实的、 可以观察到的。
动机=需要+目标 +实现目标的可能性