商务谈判中谈判人员对谈判结果的影响浅析

的谈判史同人类的文明史同样长久。”
双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈
从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方 判的。通过谈判，寻找双方都能接受的方案，使矛盾在一定
有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需 条件下达到统一。
要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判
2.谈判人员的气质和性格特征。气质是一个人与生俱来 的心理活动的动力特征。表现为情绪体验的快慢、强弱、隐现 以及动作的灵敏迟钝、短暂耐久等动力特征。气质从生理机 制上说是由神经系统的兴奋和抑制的强度、平衡性和灵活性 决定的，同时也受到内分泌系统的影响。所以其是稳定的，不 大容易改变。这就是我们平常所说的“江山易改，本性难移”。 当然这种稳定性也是相对的，在生活环境和教育的影响下， 可以在一定程度上改变，这就是所谓气质的可塑性。在心理 学上，一般将气质划分为四种典型的类型：即多血质、胆汁 质、粘液质、抑郁质。这四种类型具有不同的特征：多血质：活 泼好动、思维敏捷、反映迅速，喜欢与人交往，注意力易转移， 兴趣易变换，具有外倾性。胆汁质：直率、热情、精力旺盛、情 绪易于冲动、心境变化剧烈，具有外倾性。粘液质：安静、稳 重、反应缓慢，沉默寡言，情绪不易外露，注意稳定，但难于转 移，善于忍耐，具有内倾性。抑郁质：孤僻迟缓，情绪体验深 刻，善于觉查别声不易觉察的细节，具有内倾性。
西方文化等的分析。同样的，中国是一个历史悠久、人口众 多、幅员辽阔的民族 ，由于社会结构、历史和地理等因素 而不同，各民族之间的文化也都存在较大差异，同时，不同 地区的文化也都有自己的特色，于是在我国就有了以汉文 化为主导文化 ，与台湾、香港、澳门的汉文化和旅居国外 的华侨的汉文化相协调的亚文化。在大陆的汉文化中还可 分出吴文化、湘文化、粤文化以及京派文化、海派文化、 特区文化等亚文化。
和谈判方式，从而会影响谈判结果。所以了解谈判人员本身的相关问题，对提高谈判效率和满意谈判结果的达成都
有重要的意义。
关键词：商务谈判；谈判人员；谈判结果
中图分类号：Ｆ７４
文献标志码：Ａ
文章编号：１ ００２—２５８９（２０１ ０）１ ７—００６７—０２
一、何谓谈判以及为何谈判
技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润，进而积极争取
谈判一词来源其动词谈判该词又由拉丁词 negotia（r 意 出口，开拓国际市场。显然，双方的目的和需要能会涉及和
为做生意或贸易而来）。按照最一般的认识，谈判是人们为 影响他方需要的满足，在谈判中任何一方都不是既统一又
了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争 矛盾的。其统一性表现为，如果双方都要达到各自的目的，
代表人物 张飞、李逵、鲁智深
燕青、韦小宝
刘备、林冲
林黛玉、三毛、琼瑶
人的气质没有好坏之分，但是作为谈判人员必须清楚
总之，谈判是一门科学，又是一门艺术。是现代社会无
明确自身和对方的气质类型，做到知己知彼百战百胜。
时不在、无时不有的现象。在商务谈判中谈判人员作为谈
3.谈判人员的行为。谈判人员的礼仪、礼节是谈判者素 判过程中最富有弹性和变化最大的因素，对谈判结果的影
取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长，著名 就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为，发
律师杰勒德．I．尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观 达国家方面提供技术的目的，是要开拓发展中国家的市
点更加明确，他说："谈判的定义最为简单，而涉及的范围却 场，获得高额利润；发展中国家的主要目的，是吸收外国先
不同气质类型的人会表现出不同的行为特征，具体如 下表：
不同气质类型的人的特征以及代表人物
气质类型
胆汁
多血
粘液斗志昂扬，有冲 灵活，敏感善于交际和应 稳重，冷静理性耐久力好 待人接物比较 深 刻 敏 感 劲，不稳定，情绪起伏较大 变缺乏耐心不易持久 反应略微迟钝不善应变 细腻独到过敏难以应变
二、影响谈判结果的因素分析
双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需
谈判结果是受到谈判双方谈判实力的影响的。谈判实
要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找 力包含很多因素，主要有：谈判人员的数量、谈判时间的充
使双方都能接受的方案。比如，发展中国家与工业发达国 裕程度、谈判场所以及成交弹性（即对谈判破裂的承受程
亲的面部表情等。当然也包括不要在公众场合吸烟等。（2） 人员的基本特征对取得良好的谈判结果意义重大。我们不
见面时的礼节。主要包括在交际场合介绍时的先后顺序，握 仅要熟练使用谈判技巧，还要了解对方的语言和文化，自
手时的举止行为以及先后顺序以及递交名片时的先后顺序 觉培养自己的跨文化意识，提高商务谈判的成功率。
家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地， 度）等。而这些影响因素中，绝大多数都与谈判人员本身有
发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业，发达国 密切的关系，其他的也与谈判人员之间有着直接或间接地
家方面的目的和需要可能是：利用技术上的优势，通过举 关系。所以，要想把握好这些因素，提高在谈判过程中的谈
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时代；P 代表地点、场合、职位；O 代表目的、对象。着装的 ［２］ 王砚侠．浅谈商务谈判人员应具备的素质［Ｊ ］．天津市财贸管理
TPO 原则是世界通行的着装打扮的最基本的原则。
干部学院学报，２００８，（２）２７－２８．
（责任编辑 / 吴凤华）
最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需 进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让
要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为 出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就
了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而 不感兴趣；同样，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不
等相关问题。（3）交谈中的礼节。主要包括谈话时的表情、语
言以及手势，还有更重要的谈话的内容。（4）服饰礼仪。主要 参考文献：
指谈判过程中的着装是否遵循了 TPO 原则，即 time、place、 ［１ ］刘白玉．论国际商务谈判人员的素质［Ｊ ］．沿海企业与科技，２００５，
objects 三个词首字母的缩写。其中 T 代表时间、季节、时令 （６）：２４１ ．
Theory Researc h
学 ★★ 理 ★★ 论
响谈判的进程和谈判结果，而构成谈判人员谈判风格和谈 判水平的因素主要包括：谈判人员的社会文化背景、谈判 人员的气质和性格特征以及谈判人员的行为等（如下图）。
谈判人员的 文化背景
谈判人员的 气质和性格
谈判结果
谈判人员 的行为
谈判结果影响因素分析图 下面进行详细分析： 1.谈判人员的社会文化背景。文化从狭义上讲，是指社 会的意识形态，以及与之相适应制度和结构，是人们的信 仰、价值观念、道德、理想和其它有象征意义的综合体。文 化作为一种社会氛围和意识形态，对人们的思想和行为具 有最广泛和最深远的影响，是造成不同区域的人们思想和 行为差异的重要因素。文化对人们的影响在大多数情况下 是间接的，即所谓的“潜移默化”。其往往首先影响人们的 生活和工作环境，进而再影响人们的行为。 文化具有鲜明的民族特色。不同的民族由于自然及社 会环境的差异而形成了自己独特的文化。于是在国际商务 谈判中也就有了对诸如中国文化、美国文化、东方文化、
程中必须要讲究礼仪礼节。这主要包括：（1）日常交往中的 族的文化背景，充分的尊重谈判对手，这种障碍是可以克
礼节。要做到遵守时间，尊重老人和妇女，尊重各国的风俗 服的。尤其是在国际商务谈判中，中国商人不可避免地要
习惯以及落落大方，端庄稳重的举止和自然诚恳，蔼然可 与不同文化背景下的商人进行商务谈判，因此，掌握谈判
办合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国 判实力，就要首先从谈判人员本身入手。
家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的
三、谈判人员对谈判结果的影响
利润。而发展中国家方面的目的和需要可能是：利用先进
谈判人员作为个体，其在谈判过程中的表现会直接影
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收稿日期：２０１ ０－０３－２８ 作者简介：张燕（１ ９８２－），女，山东莱芜人，教师，从事消费者行为研究。
质的外在反映，作为一种谈判的手段，它不仅会直接影响 响是很大的，因为人的思维方式、风俗习惯、语言与表达方
双方洽谈的情绪、甚至影响会到谈判的成败。而礼仪礼节 式、价值观、道德与法制观念的不同使谈判遇到了许多障
恰恰反映在谈判人员的行为上面，因此谈判人员在谈判过 碍。只要我们能够正确地认识文化的差异性，了解不同民
JingJiYanjiu
☆经济研究☆
商务谈判中谈判人员对谈判结果的影响浅析
张燕
（九江学院 商学院，江西 九江 332005）
摘 要：生活处处有谈判，谈判无时无刻都存在。影响商务谈判结果的因素有很多，其中谈判人员是谈判过程中必
不可少的因素之一。谈判人员本身有包括众多的因素，每个人都有其自身的特质，在谈判中表现出不同的谈判风格
磋商协议，他们就是在进行谈判。“谈判通常是在个人之间 感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对
进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团 发展中国家来讲，是以市场换技术，对发达国家来讲，则是
体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类 以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。