如何提升连锁药房销售总额

品牌因素 外 因
公司政策
员工素质
内 因
知识值观
人际关系 与情商
销售能力
素质
学历及智商 专业素养
性格及特性
销售能力是店员的首要素质，其次再考虑专业素养！
内因：知识与技能
定义：
知识：即经验的积累，包括对别人经验 的积累（知识），以及自己经验的积累 （经验）
技能：把知识转化为行动力的能力。技 能进一步就是技巧。
门店 讲师
课程 体系
考核 制度
店员考核影响当月排名，年终评优及提升底薪！
第三部分
门店讲师体系介绍及实施方法
-脱产培训存在问题的分析 -解决问题的方法与策略 -门店讲师体系的内容 -门店讲师体系的实施方法
门店讲师体系的实施流程：
成立实施小组：药店培训部、厂方讲师 选拔门店讲师：店长提名，上级决定 （惠普生负责）培训门店讲师 门店讲师实施门店培训 店长实施对门店讲师的考核 总经理及相关领导的重视是成功的先决条件！
薪酬制定因地制宜，以吸引力为前提，不引发矛盾为原则！
门店讲师的职责
培养助理讲师：
--必须至少培养一名助理讲师 --对不同班次员工给予照顾
培训店员：
--每天至少培训店员一次，20分钟 --手把手带店员
带动门店销售气氛：
--提升自我销售及示范 --协助店长进行目标管理
门店 讲师
课程 体系
考核 制度
门店讲师最好上行政班（不倒班）便于培训的实施！
心态：
-100~100
素质、知识与技能短期内是相对稳定的，心态则随时在变！
第一部分结论：
选择品牌应以是否带来销量为主 尽可能采用级进式提成法提高积极性 选择员工应突出销售能力 知识管理应该实用、系统有序地进行 门店活力是决定销售的核心因素 可知，培训很重要，但也十分困难，问题很多！
门店培训存在的问题
与惠普生合作受益的有：天士力连锁药房240门店，济南漱玉连锁药房 230门店，重庆鑫斛连锁药房60门店，云南东骏连锁药房260门店，广 东金康连锁82门店，中山中智连锁药房200门店，肇庆国民连锁药房 77门店，潍坊金通连锁药房55门店，烟台立健连锁药房300门店，四 川东升连锁药房68门店，云南迪升连锁药房78门店等等..........
课程特色
每产品一课时，每课时20分钟
以实用性为主，以销售为目的 突出重点，简单易学 不需要工具，随口可讲，随处可讲
门店 讲师
课程 体系
考核 制度
课程可根据药店具体情况来定，药店可增长其它内容！
课程配套试题
每课均配套相应试题
所有试题编成题库，可随机选题 可用席卷模式或卡片模式 每课一考，每日一考，每月一考
门店讲师的培训：
门店讲师培训为三期，分初、中、高 每一期５天封闭培训，每季度一次 培训结束后考试：笔试＋口试 培训人数控制在40人以内 课件及试题由惠普生提供 考试不合格的讲师必须补考至合格为止！
门店讲课与考核实施：
讲师培训结束后一周内开始门店讲课 讲课利用早晚会时间，不影响工作为宜 店长组织讲课，并进行课时记录 惠普生讲师入店指导与跟进 培训部统计考核情况，并进行抽查 考虑到两班制情况，最好在交接前进行培训！
员工的知识管理应以实用为原则，进行系统、有序地规划！
内因：心态
定义： 心态：人的心理状态，即对一件事情的 应对方式的选择与程度：消极、平淡、 积极。
门店活力：门店所有员工的心态之和。
门店活力是影响门店业绩的核心因素，是重要的评价指标！
员工能力
能力＝素质×（知识＋技能）×心态
素质：
0~100
知识与技能：0~100
-脱产培训存在问题的分析 -解决问题的方法与策略 -门店讲师体系的内容 -门店讲师体系的实施方法
脱产式培训的问题
占用太多时间，成本太高 员工学习主动性差，效率低 学习未能致用，就像一阵风 培训不能及时，培训量不够 脱产培训主要用于理论学习、观念沟通、政策传达！
课堂式的填鸭１０％
培训的构成
主动的思考与学习６０％ 在工作中成长３０％
门店讲师体系介绍及实施方法
-脱产培训存在问题的分析 -解决问题的方法与策略 -门店讲师体系的内容 -门店讲师体系的实施方法
门店讲师体系的内容
门店讲 师制度
课程体 系
考核制 度
门店讲师体系包含以上三个方面的内容，缺一不可！
门店讲师的选拔
每个门店选拔1~2名门店讲师：
--20人以下门店选1人 --20人以上门店选2人 --5人以下门店可由店长兼任
20扣与36扣的差异，仅仅是1万与1.25万的差异！
外因：公司政策
当前主流的提成政策
-级进式提成法 -固定率提成法
固定率提成法简单易行，但不利于目标达成，且弹性低！
外因：公司政策
级进式提成法的影响因素
-基数的制定 -目标的制定 -提成点数 -其它
级数递增提成法对目标的针对性强，利于目标达成！
表现 讲师素质良莠不齐，缺乏专业素养 缺乏实战经验，不懂销售技巧 急于宣传品牌，不能真正提供培训服务 缺乏管理，单打独斗，对输出没有把关 讲师数量少，远远不能满足零售企业的需求
对培训的认识不够深入是根本原因！
导致的结果
关键词 表现 系统性 培训缺乏系统性与完整性，东一点西一点 及时性 不得及时地、有针对性地进行培训 正确性 不同讲师的说法不一，且输出极不严谨 店员心态 培训对销售没帮助，抗拒培训、浪费时间 新员工 未能及时受到培训
-零售企业自身的问题 -品牌企业的培训问题
第二部分
零售企业自身的培训问题
关键词 认识 态度 组织 人才 方法
表现 对培训的重要性认识不够 对培训不够重视，培训投入太少 培训机构不完善 缺少培训人才 缺乏计划性、系统性、实用性
培训很贵，不培训更贵！
导致的结果
关键词 素质 知识 心态 稳定性 新员工
培训的核心问题是如何激发员工的学习欲望！
第三部分
门店讲师体系介绍及实施方法
-脱产培训存在问题的分析 -解决问题的方法与策略 -门店讲师体系的内容 -门店讲师体系的实施方法
正确的培训观
师徒制是几千年证实过最好的学习模式 学以致用，边用边学效果最好 最好的培训就是给别人上课 最好的知识源于实践 脱产培训是必要的，只是作用有限！
如何提升连锁药房大保健 (营养素）销售总额
－－门店讲师体系的介绍
惠普生.培训教育部 2012.09
数据参考
1.(南方）广东大参林连锁大药房，门店1500家，营养素平 均占整体营业额的18%。
2.(北方）河南张仲景连锁大药房，门店230家，营养素平均 占整体营业额的13%。
3.(西南）成都杏林连锁大药房，门店58家，营养素平均占 整体营业额的15%。
当前，培训已成为品牌宣传的手段，成为零售企业的负担！
第二部分结论：
零售企业对培训不重视，缺乏方法 品牌企业的培训成为推广的手段 培训没有规划、不系统、不专业 店员讨厌培训，浪费时间 新员工、新产品培训不及时 对厂家的依赖是零售企业的问题，没有客户意识是厂家的问题！
第三部分
门店讲师体系介绍及实施方法
展望：打造学习型组织
全员讲师制度的推广：人人学习 自我总结：实战经验与技巧分享 全员师徒制，每两人一组 全员ＰＫ制，组与组Ｐ，店与店Ｐ 店员及门店讲师分组制 此系统历经三年，已在多家大型连锁取得成功：提升100%！
谢谢大家!
门店 讲师
课程 体系
考核 制度
每个店员均应通过考试，否则必须补考！
门店讲师考核制度
考核内容：
考核内容 任务达成率 培训达成率 培训效果
权重
40%
30%
30%
奖金计算：
门店 讲师
奖金标准：较基数增长额的3~5% 实得奖金＝奖金标准×考核得分
课程 体系
考核 制度
考核由店长实施，每月一次，月初进行（３号前）！
课程内容
初级课程的构成：
--六大营养素 --产品知识与卖点 --销售技巧与授课技巧
中级课程的构成：
--产品与药品搭配 --专题：分人群、季节、疾病专题 --仪器检测与基础诊断方法
高级课程的构成：
--课题研究与课程开发 --全员讲师的推广方法
门店 讲师
课程 体系
考核 制度
课程可根据药店具体情况来定，药店可增加其它内容！
门店讲师考核指标解释
培训任务达成率：
由店长记录实际培训课时数，标准课时数为每 天20分钟，计算达成率不封顶
培训效果：
每月对所有店员考试一次，90分合格，以店员 考试合格率作为讲师考核得分。
门店 讲师
课程 体系
考核 制度
销售目标由店长带着店员一起制定，对讲师考核完成率！
门店店员的考核
考核项目：销售完成率，知识笔试 笔试为必过项目，不合格要补考 每月随机抽取50道题，由店长执行 店员考核不影响当月提成
知识与技能与素质有一定关系，但主要靠工作与培训提升！
店员要具备的知识与技能
知识 药品知识 营养知识 其它产品知识 疾病基础知识 药理基础知识 礼仪与接待知识 人际关系知识 企业与文化知识 规章制度 工作职责与流程
技能 销售技能与技巧 客户接待与沟通技巧 客户管理方法 员工关系处理技巧 工作计划与总结 陈列技巧 初步诊断技巧 其它工作技巧
表现 销售能力低下 缺乏相应的知识与技能 士气低落、负面，被动应付 店员流动性大，招聘困难 未培训就上岗，难以胜任，离职率高
我们常说的销售瓶颈，其实就是员工状态的综合表现！
门店培训存在的问题
-零售企业自身的问题 -品牌企业的培训问题
第二部分
品牌企业存在的问题
关键词 素质 知识 心态 组织 数量
利润率 0.80 0.78 0.76 0.74 0.72 0.70 0.68 0.66 0.64
销量 10000 10256 10526 10811 11111 11429 11765 12121 12500
利润 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000 8000
品牌因素 外 因
公司政策
员工素质
内 因
知识与技能
员工心态
外因：品牌因素
利润率不是品牌选择的唯一因素
-品牌销量 -品牌影响力 -品牌服务 -品牌利润率 -品牌服务与配合度
差异化也是品牌选择的重要因素，但不在本文讨论之列！
外因：品牌因素
利润恒定，利润率与销量的变化
扣率 20 22 24 26 28 30 32 34 36
培训策略与方法
店长进行规划、计划、组织与管理 在每个门店培养出门店讲师 通过门店讲师向店员传递知识 鼓励店员自我学习与相互学习 对店长、门店讲师及店员进行考核 把一个人训练成高手远比把所有人训练成高手容易得多！
培训管理者
培训三角
主动学习者
培训实施者
三者关系并非孤立，而是相互作用与影响！
第三部分
门店讲师选拔的条件：
--销售能力（业绩） --表达能力 --专业素质及其它
门店 讲师
课程 体系
考核 制度
门店讲师的选拔由店长提名，上级审定！
门店讲师的待遇
晋升：
--店助 --店长 --调动（大店）
薪酬：
--基本工资提升（100~300) --增量奖（增量提成） --销售提成
门店 讲师
课程 体系
考核 制度
基数的定制
基数必须有实际含义，以免虚拟数 基数最好是实际的数，减少人为因素 建议以上年同期为基数 如果员工把注意力转向讨论基数的高低，则基数失去意义！
目标的定制
与基数一样，目标必须有实际含义 目标就高不就低 目标应该员工自己来定 目标应该有相应的策略做支持 只有员工自己制定的目标是能够完成的！
影响门店销售的因素
为理想而努力的人,才能竭尽全力 可惜大部分人不知道自己的理想是什么? 通过打造学习型组织，提升门店活力！
目录
第一部分：影响门店销售的因素 第二部分：门店培训存在的问题 第三部分：门店讲师体系介绍及实施方法
影响门店销售的因素
-品牌因素 -公司政策 -员工素质 -员工心态 -销售环境
第一部分
影响门店销售的因素