汽车销售实务项目一汽车销售认知
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❖ 统一的外观形象 ❖ 统一的标识 ❖ 统一的管理标准 ❖ 只经营单一的品牌
任务3、认识汽车4S店 三.4S店的优势 ❖1、信誉度方面 ❖2、专业方面 ❖3、售后服务保障方面 ❖4、服务人性化方面
各种品牌4S店
各种品牌4S店
各种品牌4S店
任务3、认识汽车4S店 四.4S店的组织结构
实训作业
2015
项目一.汽车销售认知
任务1、汽车市场环境 任务2、汽车销售顾问职业特点 任务3、认识汽车4S店
项目一.汽车销售认知
任务3、认识汽车4S店
☺了解汽车4S店的概念 ☺熟悉汽车4S店销售模式特点 ☺掌握汽车4S店的组织结构
任务3、认识汽车4S店 请大家回忆给你印象最深的汽车4S店？
§视觉 §听觉 §感觉
知识类型 客户知识 营销知识 汽车专业知识
合同法规知识
其他知识
具体内涵
行业动态；客户的类型；客户心理研究；语 言技巧，礼仪知识
市场营销专业理论；市场环境；竞争对手优 势劣势；销售流程、技巧；
熟悉汽车构造，汽车配件；汽车报价组成； 汽车相关术语；品牌的创建历史，业界地位， 企业文化
汽车的合同的内容；最新的相关政策、法规、 制度；维修保养知识；消费信贷知识；车辆 保险知识 驾驶执照；设计、美学知识；外语知识
项目一.汽车销售认知
任务1、汽车市场环境 任务2、汽车销售顾问职业特点 任务3、认识汽车4S店
项目一.汽车销售认知
任务1、汽车市场环境
☺了解汽车产品特点以及汽车市场环境 ☺熟悉汽车销售几种模式和特点 ☺了解汽车未来发展趋势
项目一.汽车销售认知
任务1、汽车市场环境
一.世界汽车市场现状
❖ 汽车普及的需求是全球汽车产量增长的持续动力 ❖ 汽车产业链配置日益全球化 ❖ 对汽车综合性能提升的需求成为推动行业进步的
LUCK（好运）
L+U+C+K=12+21+3+11=47%
MONEY（金钱）？
M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%
LEADERSHIP（领导能力）？
M+O+N+E+Y=13+15+14+25=67%
小故事分享
那么，什么可以使生活变成100%的 圆满呢？
It’s attitude!
项目一.汽车销售认知
任务1、汽车市场环境
四.我国汽车营销模式的发展趋势
❖ 多样化 ❖ 扁平化 ❖ 信息化 ❖ 一体化 ❖ 网络化
项目一.汽车销售认知
任务1、汽车市场环境 任务2、汽车销售顾问职业特点 任务3、认识汽车4S店
项目一.汽车销售认知
任务2、汽车销售顾问职业特点
☺了解汽车销售顾问职业特点 ☺熟悉汽车销售顾问职业要求 ☺进行职业规划
任务3、认识汽车4S店 一.汽车4S店概念： “四位一体”为核 心的汽车特许经营模式.
整车销售（Sale）
四 位 零配件（Sparepart） 一 体 售后服务（Service）
信息反馈（Survey）
任务3、认识汽车4S店
二.4S店的特点
汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性 和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企 业形象上的优势是显而易见的。
访问汽车4S店
1. 任意选择一家品牌4S店进行走访， 了解汽车4S店的环境、结构； 2.观察4S店的人员组织结构，销售工 作人员的着装、妆容、表情、动作等； 3.与销售顾问进行沟通，了解该店的 汽车销售情况； 4.小组总结，每组派一名代表发言汇 报。
2015
广东机电职业技术学院
项目一.汽车销售认知 任务2、汽车销售顾问职业特点 二.汽车销售顾问能力要求
❖人际交往能力 ❖计划与总结的能力 ❖信息捕捉能力。 ❖商务谈判能力。 ❖团队合作能力
实训作业
自我职业定位
☺以小组为单位，评价小组的每个成 员的优缺点； ☺进行自评，了解自己的优缺点； ☺个人职业定位，规划自己的发展并 说明理由
汽车销售实务
广机电职业技术学院 刘金霞
关于本门课程
为什么要做汽车销售？ 你想得到什么？
之前有无接触到汽车销售工作？
之前有无接触汽车销售类课程？ 你想得到什么？
你期望怎样度过？
关于本门课程
每个人都是销售员，他们在不停地 销售自己
——戴尔.卡耐基
课程内容
项目一.汽车销售认知 项目二.汽车销售流程 项目三.车展销售 项目四.汽车消费信贷 项目五.汽车保险与上牌 项目六.二手车销售
主导力量 ❖ 对汽车产业战略进行整合
项目一.汽车销售认知
任务1、汽车市场环境
二.我国汽车市场存在的问题
❖ 4S店遍地开花，但缺乏经营管理技巧 ❖ 汽车市场营销方式还不明确 ❖ 汽车市场营销信誉危机 ❖ 营销队伍素质有待提高
项目一.汽车销售认知
任务1、汽车市场环境
三. 汽车销售模式
❖ 汽车交易市场 ❖ 汽车专卖店 ❖ 汽车超市 ❖ 汽车园区
项目一.汽车销售认知
任务2、汽车销售顾问职业特点
良好的管理 完美的技巧 正确的 程序 合适的客户 积极的心态
项目一.汽车销售认知
任务2、汽车销售顾问职特点
你认识他吗？
思考：如何成为杰出的销售人员?
你觉得班里的哪位同学很适合做销售工作？ 为什么？ 他（有哪些特点）？
小故事分享
如果令A、B、C、D……X、Y、Z这26个英文字母，分 别代表1%、2%、3%……24%、25%、26%这几个数 值的话。那么我们可以看到：
HARD WORK（努力工作）
H+A+R+D+W+O+R+K =8+1+18+4+23+15+18+11=98%
KNOWLEDGE(知识)
K+N+O+W+L+E+D+G+E =11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%
小故事分享
还有——LOVE（爱情）
L+O+V+E=12+15+22+5=54%
ATTITUDE(心态)
=A+T+T+I+T+U+D+E =1+20+20+9+20+21+4+5 =100%
任务2、汽车销售顾问职业特点
态度、技巧、知识是影响工作进行的三个重要因素， 其中态度尤其扮演着带动的角色。
态度 愿意干
知识
是什么？
技能
怎么干？
项目一.汽车销售认知
任务2、汽车销售顾问职业特点 一.汽车销售顾问应该具备的知识
任务3、认识汽车4S店 三.4S店的优势 ❖1、信誉度方面 ❖2、专业方面 ❖3、售后服务保障方面 ❖4、服务人性化方面
各种品牌4S店
各种品牌4S店
各种品牌4S店
任务3、认识汽车4S店 四.4S店的组织结构
实训作业
2015
项目一.汽车销售认知
任务1、汽车市场环境 任务2、汽车销售顾问职业特点 任务3、认识汽车4S店
项目一.汽车销售认知
任务3、认识汽车4S店
☺了解汽车4S店的概念 ☺熟悉汽车4S店销售模式特点 ☺掌握汽车4S店的组织结构
任务3、认识汽车4S店 请大家回忆给你印象最深的汽车4S店？
§视觉 §听觉 §感觉
知识类型 客户知识 营销知识 汽车专业知识
合同法规知识
其他知识
具体内涵
行业动态；客户的类型；客户心理研究；语 言技巧，礼仪知识
市场营销专业理论；市场环境；竞争对手优 势劣势；销售流程、技巧；
熟悉汽车构造，汽车配件；汽车报价组成； 汽车相关术语；品牌的创建历史，业界地位， 企业文化
汽车的合同的内容；最新的相关政策、法规、 制度；维修保养知识；消费信贷知识；车辆 保险知识 驾驶执照；设计、美学知识；外语知识
项目一.汽车销售认知
任务1、汽车市场环境 任务2、汽车销售顾问职业特点 任务3、认识汽车4S店
项目一.汽车销售认知
任务1、汽车市场环境
☺了解汽车产品特点以及汽车市场环境 ☺熟悉汽车销售几种模式和特点 ☺了解汽车未来发展趋势
项目一.汽车销售认知
任务1、汽车市场环境
一.世界汽车市场现状
❖ 汽车普及的需求是全球汽车产量增长的持续动力 ❖ 汽车产业链配置日益全球化 ❖ 对汽车综合性能提升的需求成为推动行业进步的
LUCK（好运）
L+U+C+K=12+21+3+11=47%
MONEY（金钱）？
M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%
LEADERSHIP（领导能力）？
M+O+N+E+Y=13+15+14+25=67%
小故事分享
那么，什么可以使生活变成100%的 圆满呢？
It’s attitude!
项目一.汽车销售认知
任务1、汽车市场环境
四.我国汽车营销模式的发展趋势
❖ 多样化 ❖ 扁平化 ❖ 信息化 ❖ 一体化 ❖ 网络化
项目一.汽车销售认知
任务1、汽车市场环境 任务2、汽车销售顾问职业特点 任务3、认识汽车4S店
项目一.汽车销售认知
任务2、汽车销售顾问职业特点
☺了解汽车销售顾问职业特点 ☺熟悉汽车销售顾问职业要求 ☺进行职业规划
任务3、认识汽车4S店 一.汽车4S店概念： “四位一体”为核 心的汽车特许经营模式.
整车销售（Sale）
四 位 零配件（Sparepart） 一 体 售后服务（Service）
信息反馈（Survey）
任务3、认识汽车4S店
二.4S店的特点
汽车4S店是一种个性突出的有形市场，具有渠道一致性 和统一的文化理念，4S店在提升汽车品牌、汽车生产企 业形象上的优势是显而易见的。
访问汽车4S店
1. 任意选择一家品牌4S店进行走访， 了解汽车4S店的环境、结构； 2.观察4S店的人员组织结构，销售工 作人员的着装、妆容、表情、动作等； 3.与销售顾问进行沟通，了解该店的 汽车销售情况； 4.小组总结，每组派一名代表发言汇 报。
2015
广东机电职业技术学院
项目一.汽车销售认知 任务2、汽车销售顾问职业特点 二.汽车销售顾问能力要求
❖人际交往能力 ❖计划与总结的能力 ❖信息捕捉能力。 ❖商务谈判能力。 ❖团队合作能力
实训作业
自我职业定位
☺以小组为单位，评价小组的每个成 员的优缺点； ☺进行自评，了解自己的优缺点； ☺个人职业定位，规划自己的发展并 说明理由
汽车销售实务
广机电职业技术学院 刘金霞
关于本门课程
为什么要做汽车销售？ 你想得到什么？
之前有无接触到汽车销售工作？
之前有无接触汽车销售类课程？ 你想得到什么？
你期望怎样度过？
关于本门课程
每个人都是销售员，他们在不停地 销售自己
——戴尔.卡耐基
课程内容
项目一.汽车销售认知 项目二.汽车销售流程 项目三.车展销售 项目四.汽车消费信贷 项目五.汽车保险与上牌 项目六.二手车销售
主导力量 ❖ 对汽车产业战略进行整合
项目一.汽车销售认知
任务1、汽车市场环境
二.我国汽车市场存在的问题
❖ 4S店遍地开花，但缺乏经营管理技巧 ❖ 汽车市场营销方式还不明确 ❖ 汽车市场营销信誉危机 ❖ 营销队伍素质有待提高
项目一.汽车销售认知
任务1、汽车市场环境
三. 汽车销售模式
❖ 汽车交易市场 ❖ 汽车专卖店 ❖ 汽车超市 ❖ 汽车园区
项目一.汽车销售认知
任务2、汽车销售顾问职业特点
良好的管理 完美的技巧 正确的 程序 合适的客户 积极的心态
项目一.汽车销售认知
任务2、汽车销售顾问职特点
你认识他吗？
思考：如何成为杰出的销售人员?
你觉得班里的哪位同学很适合做销售工作？ 为什么？ 他（有哪些特点）？
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如果令A、B、C、D……X、Y、Z这26个英文字母，分 别代表1%、2%、3%……24%、25%、26%这几个数 值的话。那么我们可以看到：
HARD WORK（努力工作）
H+A+R+D+W+O+R+K =8+1+18+4+23+15+18+11=98%
KNOWLEDGE(知识)
K+N+O+W+L+E+D+G+E =11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%
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还有——LOVE（爱情）
L+O+V+E=12+15+22+5=54%
ATTITUDE(心态)
=A+T+T+I+T+U+D+E =1+20+20+9+20+21+4+5 =100%
任务2、汽车销售顾问职业特点
态度、技巧、知识是影响工作进行的三个重要因素， 其中态度尤其扮演着带动的角色。
态度 愿意干
知识
是什么？
技能
怎么干？
项目一.汽车销售认知
任务2、汽车销售顾问职业特点 一.汽车销售顾问应该具备的知识