第三终端开发
医药怎样做第三终端
医药公司怎样开发终端根据中国医药行业的发展现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二、第三终端，第一终端主要包括全国县级以上的医院，第二终端指的是县级以上的零售药店，第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和药店，近几年，第一终端逐渐萎缩，但扔占据一半以上，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，随着医改政策的推行，第三终端市场将进一步扩大，同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，下面就简单的对第三终端的发展提点看法。
1.选择好产品组合第三终端以农村以及城市社区为主体，普药始终是我国第三终端市场应用最广泛的药品，对药店来讲，它是以盈利为目的的，要选择有一定利润空间的要品。
药店最主要的还是靠医院带动，因此，可以以公司在医院销售的药品的合作平台，配合其他较高利润品种的销售。
而在私人诊所和社区卫生服务站这种私人性质的医疗机构，医生更喜欢利润较高的水剂或是粉针剂，同时配合胶囊和片剂的使用，因此，选择药品时要以针剂为主打，配合廉价的片剂胶囊剂。
总体而言，在第三终端市场，不仅要有利润高的药品，也要有价格低廉的常用药，不同的环境下选择不同的组合，在满足第三终端质优价廉的价格要求的同时，满足其对药品质量和利润的需求。
2.做好产品的宣传推广工作在第三终端情况逐渐明朗的情况下，竞争也愈加激烈，企业为了占有一席之地，所采取的操作方式越来越复杂，主要有学术推广的形式来获得客户的认可，从而达到增加销量的目的，学术推广包括征文比赛、奖金、赞助、研讨会、培训等，我们要根据不同单位的选择不同的学术推广形式。
对于私人医院和私人诊所，主要以发放公司内部的出版物为主，可以发放印有公司标志的挂历、记事本等等，他们在日常生活使用来加深印象。
对于药店来说，店员推荐是一个重要的环节，因此以培训店员为主，跟药店负责人约好时间，对店员进行医药相关知识培训，推广自己公司的产品。
为了让这些宣传推广方式有效果，必须遵循一定的市场规律，经过仔细的思考分析之后，选择最合适的方式，以求最少的花费达到最佳的效果。
第三终端市场开发方案
第三终端市场开发方案近年来，随着移动互联网的普及和技术的进步，第三终端市场的发展势头迅猛。
第三终端市场，指的是除了传统的个人计算机和移动设备之外的其他终端设备，如智能手表、智能眼镜、智能家居等。
这些新兴设备以其与常规设备的不同特点受到了越来越多用户的青睐。
在这个大趋势之下，为了有效开发第三终端市场，需要制定一套全面的开发方案。
首先，一套完善的开发方案应该从用户需求的角度出发。
了解用户的真实需求，完全理解他们的期望与痛点，是成功开发第三终端市场必不可少的一步。
通过市场调研与用户反馈，开发者可以深入了解用户对新兴终端设备的需求，了解其在日常生活中的使用场景和功能需求。
基于这些信息，开发者可以更好地开发出符合用户期望的产品和服务。
其次，开发方案需要注重设备的互联互通性。
在第三终端市场中，用户经常使用多个终端设备，跨设备间的数据传输和互操作性成为了一个重要的问题。
因此，开发方案应该着力解决跨设备数据传输的问题，推动不同终端设备的互联互通。
例如，通过设立统一的云端平台，用户可以将数据在不同设备间共享，实现跨设备的数据同步和控制。
另外，开发方案还需要关注用户体验的提升。
用户对于第三终端设备不仅仅是追求功能，更关注其是否便捷易用、是否有足够的智能化。
因此，开发者需要在设计和开发过程中注重用户体验，将用户需求考虑到每一个细节中。
尽量简化设备的操作界面，提供易于理解和使用的功能。
同时，还应该注重设备的智能化，通过人工智能和机器学习等技术，使设备能够主动地学习用户的使用习惯，提供个性化的服务和推荐。
此外，开发方案中还应该涉及到设备的安全性。
随着第三终端市场的不断发展，用户对于设备的安全性也越来越关注。
开发者需要在设计和开发过程中注重设备的安全性，保护用户的个人信息和隐私。
通过采用安全的传输协议和数据加密技术，确保用户的数据在传输和存储过程中的安全性。
同时，也应该防范设备被黑客攻击和入侵，加强设备的防护能力，确保用户的信息安全。
开发药品第三终端的实战技巧
开发药品第三终端的实战技巧
开发药品的第三终端是指将药品推广给医生、药师和其他医疗专业人
员的过程。
这个环节对于药品的成功推广和销售至关重要。
下面是一些实
战技巧，可以帮助开发药品的第三终端。
1.准确了解目标客户群体：了解目标客户的需求、偏好、特点和行为
是非常关键的。
通过市场调研和数据分析，确定目标客户的特征，制定相
应的推广策略。
2.提供科学准确的信息：医生和药师希望获得准确、可靠的信息来评
估药品的安全性和有效性。
因此，开发者需要准备充分的科学数据和研究
结果，并确保将这些信息传达给目标客户。
3.建立信任关系：医生和药师是患者最值得信赖的人，他们的推荐可
以对患者产生很大的影响。
因此，与医生和药师建立信任关系非常重要。
开发者可以通过提供培训、提供支持和解答问题等方法来建立良好的关系。
4.提供专业支持：开发者可以为医生和药师提供专业的支持，包括提
供药品说明书、疾病知识和治疗方案等。
这将帮助医生和药师更好地了解
和推广药品。
5.持续教育培训：医学知识在不断更新和发展，开发者需要定期提供
持续教育培训，使医生和药师了解最新的科学发展并更新他们的知识。
7.监测和评估：开发者需要监测和评估推广活动的效果，包括销售数据、市场份额和客户反馈等。
通过收集和分析这些数据，可以不断改进推
广策略和活动。
药品开发的第三终端是一个复杂而独特的过程，需要开发者具备市场洞察力、专业知识和沟通能力。
以上的实战技巧可以帮助开发者更有效地推广药品，并取得成功的销售业绩。
第三终端市场开发方案
3.竞争风险：分析竞争对手动态，强化自身核心竞争力，防范市场份额被侵蚀。
4.客户风险：建立客户信用评估体系，降低信用销售风险。
七、执行与监控
1.制定详尽执行计划：明确各阶段目标、任务、时间节点和责任人。
2.建立监控机制：定期对执行情况进行评估，确保措施得到有效实施。
2.中期目标：在三年内，提升品牌在第三终端市场的知名度，进入行业前五名。
3.长期目标：五年内建立起稳定的市场地位，形成良好的品牌形象和客户忠诚度。
四、市场开发策略
1.产品策略：以市场为导向，优化产品组合，强化产品创新，提升产品竞争力。
2.价格策略：采取灵活的价格策略，结合市场定位和消费者承受能力，制定合理的价格体系。
2.定期对实施情况进行跟踪、评估，及时调整方案。
3.加强部门间的沟通协作，确保方案顺利实施。
4.对实施效果进行总结，为下一阶段开发提供依据。
本市场开发方案旨在合规、合法的前提下，充分发挥我司优势，拓展第三终端市场，实现企业可持续发展。希望全体同仁共同努力，共创美好未来。
第2篇
第三终端市场开发方案
一、项目概述3.渠道策Fra bibliotek：多渠道布局，线上线下同步发力，提高市场覆盖率和渗透率。
4.推广策略：运用多元化的市场推广手段，提升品牌曝光度和认可度。
五、具体实施措施
1.产品层面：
-加强产品研发，每年至少推出两款符合市场需求的新产品。
-提升现有产品质量，确保产品性能稳定，满足消费者期望。
-定期收集市场反馈，对产品进行持续优化。
为加强我司在第三终端市场的竞争力，扩大市场份额，提高品牌影响力，确保业务的持续增长，特制定本市场开发方案。本方案旨在通过综合分析市场现状，明确开发目标，制定切实可行的策略与措施，为第三终端市场的深入开发提供行动指南。
药品第三终端认识及操作方案
第三终端开拓从内容到模式都将会出现创新形式
目前覆盖第三终端的三大主流模式：县级市场订货会、“两 网”定点医药公司配送、大物流快批等模式，在进一步发展的同 时，其他创新的方法必将出现。可以预测的模式有：
制药企业自配人员开拓模式。比如河北有家企业在广西已经 配备６０多人的队伍，大力开拓第三终端。
联合开拓模式。两个产品群之间没有竞争关系的企业，必将 联合起来，开拓第三终端。这样开会费用可以减半。
1.2.2现在第三终端工作面临的 难题
，第三终端市场比较散，消费水平低、用药相对少， 但药价水平较高，，
其次，第三终端假药祸害普遍存在，尤其像千金片这 样的知名品牌药物，经常被一些厂家从各种方面进行 模仿甚至干脆造假，这也从一定程度上影响消费者对 我们产品的购买信心。
最后，宣传问题和品牌问题，缺乏品牌认知度。
1.2.2现在第三终端工作面临难题
1.2.3当前业界对第三终端工作发 展趋势
பைடு நூலகம்
1.2.1特点鲜明的第三终端
市场特点 渠道特点 消费者特点
市场特点
★第三终端营销的产品无论是什么剂型，都以普 药为主。
★第三终端尽管每次采购量比较小，但消化迅速， 现款交易，结算快捷。
★第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执 行性大于策略性，容易启动，相对可控。
此外细节还体现在我们所有的营销活动有没有一个标准、 规范的操作手册。
2 为什么要做第三终端
2.1搭上国家政策的顺风车 2.2是企业新的利益增长点
2.1搭上国家政策的顺风车
随着“新型农村合作医疗保障制度”的实 施和“两网”(农村药品监督网和供应网) 建设工程的开展，解决农民看病难问题， 再次成为国家的重点关注领域。在这种 背景下，农村药品市场和城乡结合部用 药市场逐渐成为中国药企掘金的新出路。
第三终端的开发
第一、低端学术会议：借助商业公司的力量，通过其业务人员的市场网络，将优惠政策传达给低端客户，并且邀请参加产品知识讲座以及答谢会议，一谈到这样的订货会，大家就会不屑一顾的说：“我们开展的多着呢？”是的，现在很多公司都在开展，但真正有效果的又有多少呢？这就要看如何开好一个会议了。
1、通过商业公司的领导沟通好，并召集所有业务人员学习产品知识，宣讲产品促销政策，适当带些小礼品给他们，以做激励。
2、所请客户不要太多，60—80人即可，多了无纪律，少了撑不起场面，重要的是客户里面有几个忠实的，在会场带动大家增加订货的气氛。
3、所请客户必须是会前都拜访过的，最好是自己的人亲自拜访，当然商业公司的也可以，而且必须是沟通好了可以进货的单位，否则不请。
4、会议之前一定要从商业公司拿到客户的基本资料，并且会前提前一天电话拜访沟通准时到会，现在的客户能够准时到会的很少，这也不怪他们，参加的多了，麻木了，我们要感动客户，要让他们知道我们是热忱的欢迎他们来的；5、会场安排，要气氛和安静平分秋色，争取忠实客户能够带动其他客户增加订货量；6、会后及时的安排送货及配送礼品，最好三天内解决问题，不留后遗症；7、做好会议总结，给自己更多的经验积累，为下次开会做准备；第二、协同拜访，一对一的沟通；陪同商业公司的业务人员拜访低端客户，可以起到很好的关系作用，首先可以使得你可以少花时间寻找客户，第二可以为你提供便利，有时甚至只要业务员的沟通就可以了，但是再加上你的沟通，就真正可以让低端进货了；一对一的拜访，可以增加和客户之间的了解，让客户更加关注你的产品，更有信心来处方。
第三、潜力客户的多次拜访；不要怕失败，不要怕拒绝，在任何时候都要记住“你找任何人办事情，都会有两种答案出现，一种是拒绝，另一种是答应，所以无论什么时候，都不要气馁和放弃，精诚所至，金石为开！制药企业如何开拓第三终端一、制药企业开拓第三终端：调研规划，借力渠道，执行到位。
调研规划：这是第三终端开拓的第一步，第一步错了，就象第一颗扣子扣错了一样，其余所有的扣子都会错。
第三终端开发与维护上量
科/口腔科/ 特色专科门诊
第三终端开发与维护上量
一、代表自己亲自拜访客户进行开发
在拜访客户之前最重要的就是要做好计划与准备。
第三终端开发与维护上量
二、利用商业公司网络完成开发
借助商业公司网络进行开发
第三终端开发与维护上量
乡镇卫生院维护上量工作
√利用上级医院渗透 进药
√单独开发进药
反向
√患者需要而进药
第三终端开发与维护上量
开发流程
第三终端开发与维护上量
第一步、探路
所谓的探路就是指要先调查社区的相关情况。
负责进货人员 坐诊大夫
门规病人数 适应公司产品的患者数量
坐诊大夫人数 大夫交接班时间
竞品 公司产品
第三终端开发与维护上量
探路------信息来源
第三终端开发与维护上量
坐诊医生接受产品的过程
医生
产品
了解 感兴趣
试用 形成处方习惯 扩大使用范围
向外推荐
第三终端开发与维护上量
患者直接需求
患者 疗效好的反馈
社区医生分类
全科门诊医生（与患者沟通） 功能： 诊疗者、咨询者（上门服务式、家庭式）、管理者（管理 社区、疾病、患者） 特点：（以病人为中心的合作型诊疗模式）
探 路
第三终端开发与维护上量
第二步、正式拜访主任或产品进货相关负责人
专业拜访138法则：
1.潜在客户---未使用公司产品的客户（8步骤）
填
出
写
利
竞
益
品
陈
要
门
求
道
试
谢
用
拜 访 表
第三终端开发的营销形式
第三终端开发的营销形式
第三终端是指电视终端、电脑终端、手机终端等智能化终端设备，也
是现代人日常生活中不可或缺的工具。
随着互联网的快速发展，第三终端
作为数字广告的一个重要载体，也逐渐成为各行业进行营销和推广的有效
渠道。
1.移动应用程序开发
随着智能手机的普及，移动应用程序成为广告主推广产品和服务的重
要手段。
通过开发移动应用程序，广告主可以将广告信息直接传递给用户，提高品牌曝光度和用户参与度。
例如，一些品牌会开发专属的手机应用程序，提供有趣的用户互动活动，引导用户参与并提升品牌影响力。
3.电视广告与互动
随着电视技术的不断发展，电视广告也逐渐转向互动化。
通过电视终
端和互联网的结合，广告主可以让观众通过手机或电脑与电视广告进行互动，参与游戏、抽奖或调研等活动。
这种互动营销形式可以提高用户参与
度和品牌认知度，增强广告效果。
4.社交媒体广告
5.视频营销
视频营销是一种通过制作宣传视频来推广产品或服务的营销形式。
广
告主可以通过在网站、App或社交媒体上发布有趣、吸引人的宣传视频，
引起用户的关注并提高品牌曝光度。
视频营销有助于传达产品的特点和优势，增强用户对产品的信任感和购买欲望。
药品第三终端开发
第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式：
一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：
这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。这种模式的具体表现主要有以下几种形式：
根据第三终端市场对产品需求的特点，合理搭配产品，形成产品组合，方便客户的需求。同时还应该考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品。
第三终端开发的核心思想归纳起来主要表现在以下两个图标。
表一：第三终端推进示意图。如图所示，首先我们将终端分为目标终端和非目标终端，所谓目标终端是我们通过可以通过我们营销团队覆盖到的终端，非目标终端是我们营销团队目前还无法触及到的销售终端，只有依靠商业渠道的力量和网络进行工作到的终端。对于不同企业来说，目标终端和非目标终端的范围是不一样的，而且随着市场变化，企业营销结构的调整是处于动态变化之中的。以上谈到的以医药商业公司为主体的营销模式主要目的是依托商业开发非目标终端，提升产品市场占有率来达到提升销量。目前企业已有的营销队伍主要是面对目标终端的工作，通过人员终端工作提升现有终端的销售量。而在目标终端和非目标终端之间有一个可变的区域就是可扩展区域，他是企业通过调整现有营销队伍的工作范围或通过增加人员开发新的终端向非目标终端区域进发，我们习惯称企业营销团队的深度开发终端。他是以企业自身营销团队为主体开发第三终端的主要方式。从图表一我们能看到，企业通过自建销售团队开发的第三终端即非目标终端的数量是有限的，他占整个非目标终端的数量比例是非常小的，因此，开发第三终端的主体还是应该以依托医药商业公司的网络力量来完成。对于一般企业来讲，目标终端的数量一般占整体终端数量的10％－20％左右。
第三终端市场开发方案
第三终端市场开发方案1. 简介随着智能终端的快速发展，市场上出现了越来越多的终端设备，如手机、平板电脑、智能手表等。
这些终端设备不仅能满足用户的基本通讯和娱乐需求，还具有丰富的功能和应用程序。
然而，主流市场上的终端设备种类有限，无法满足所有用户的需求。
为了进一步拓展终端市场，我们提出了第三终端市场开发方案。
2. 方案内容2.1 研究市场需求在开发第三终端市场之前，我们首先要对市场需求进行深入研究。
通过市场调研和用户调研，我们了解到以下几个终端设备市场的需求： - 轻薄便携：用户对终端设备的便携性要求越来越高，希望能够随时随地携带和使用。
- 高性能：用户追求更快、更强大的处理能力，希望能够顺畅地运行各种应用程序。
- 多样化应用：用户期望终端设备能够提供丰富多样的应用程序，满足各种日常需求。
- 个性化定制：用户希望能够根据自己的需求进行个性化定制，个性化定制可以包括外观、功能等方面。
2.2 设备开发与生产基于市场需求的分析，我们计划开发一款新型终端设备，该设备具有以下特点：- 轻薄便携：我们将采用轻量化的材质和紧凑的设计，使终端设备更加轻薄便携。
- 高性能：我们将选用先进的处理器和存储器，以及高性能的显卡，保证终端设备的运行速度和性能。
- 多样化应用：我们将与开发者合作，推出丰富多样的应用程序，满足用户的各种需求。
- 个性化定制：我们将提供一定的定制化选项，满足用户对外观、功能等方面的个性化需求。
在设备开发过程中，我们将与优秀的硬件供应商和软件开发团队合作，确保设备的质量和性能。
2.3 市场推广与销售为了成功推广新型终端设备，我们制定了以下市场推广与销售策略： - 渠道合作：与电商平台、线下实体店等各类销售渠道合作，扩大销售覆盖范围。
- 价格优惠：打造有竞争力的价格体系，吸引用户购买。
- 促销活动：定期开展促销活动，如特价销售、限时优惠等，提高产品销量。
- 用户体验：注重产品质量和用户体验，通过用户口碑来推广产品。
新形势下OTC与第三终端市场的开发与管理课件
03
消费者对于个性化、定制化产品的需求增加，企业需要不断创
新以满足市场需求。
行业前景展望
政策环境逐步优化
随着医药政策的逐步放开和监管政策的完善，为OTC与第三终端市 场发展提供了更广阔的空间和机遇。
跨界合作成新趋势
OTC企业可以与其他行业进行跨界合作，如与科技公司合作开发智 能化健康管理产品，与保险公司合作推出健康保险计划等。
04
OTC与第三终端市场案 例解析与实战操作
成功案例分享与借鉴
案例一：某OTC品牌通过精准定位与营销策略， 成功占领市场份额。
案例二：某第三终端市场通过提升服务质量和管 理水平，赢得客户信赖。
• 该品牌通过对目标消费者进行深入分析，准确 把握其需求和购买习惯，制定出一系列有针对 性的营销策略，包括产品包装设计、广告投放 、线上线下活动等，最终在市场上取得了优异 成绩。
OTC市场定义
OTC（Over-the-Counter）市场指的是非处方药市场，消费者可 以直接在药店或超市等零售终端购买，无需医生处方。
第三终端市场定义
第三终端市场指的是除医院、药店之外的其他销售渠道，包括但不 限于网上药店、电商平台、社区健康服务中心等。
OTC与第三终端市场特点
市场规模庞大，消费者购买行为自主，产品多样化，竞争激烈等。
产品策略与定位
产品组合策略
根据市场需求和竞品分析，制定 合适的产品组合策略，包括产品
线长度、宽度和深度等。
产品差异化
通过研发、设计或品牌传播等手 段，打造产品差异化竞争优势，
提高市场占有率。
产品定位
明确产品在目标市场中的定位， 包括目标消费群体、产品功能和 价格策略等，以便更好地满足传播策略：制定有效的品牌传播 策略，包括广告、公关、内容营销等 多种手段，提高品牌知名度和美誉度 。
开发药品第三终端的实战技巧
开发药品第三终端的实战技巧1. 简介药品第三终端是指药品销售的最后一环，也就是药品直接销售给最终用户的终端。
药品第三终端的开发与管理是药品销售的重要环节，对于药企的发展和盈利能力具有至关重要的影响。
本文将介绍开发药品第三终端的实战技巧，帮助药企更好地进行销售端的开发，提高药品销售的效率和盈利能力。
2. 调研市场需求在开发药品第三终端之前，首先需要对市场需求进行调研。
了解目标消费者的需求和偏好，掌握市场的主要竞争对手和竞争环境，有助于制定更准确的销售策略和开发计划。
调研市场需求可以通过以下方式进行：- 市场调查：通过问卷调查、市场研究报告等方式获取市场数据和消费者需求信息。
- 竞争对手分析：对主要竞争对手进行 SWOT 分析，了解其优势和劣势，从中汲取经验教训。
- 用户访谈：与目标用户进行面对面的访谈，了解他们的购买决策过程和偏好。
3. 确定销售渠道根据市场需求和竞争环境，确定合适的销售渠道是开发药品第三终端的关键。
常见的销售渠道包括： - 医疗机构：通过与医院、诊所等医疗机构合作，实现药品的销售。
- 零售药店：与传统的零售药店合作，将药品直接销售给最终用户。
- 电子商务平台：通过建立自己的电子商务平台，或与第三方电商平台合作，将药品销售给线上用户。
选择合适的销售渠道要考虑多方面因素，包括销售范围、销售成本、合作伙伴关系等。
4. 建立合作关系与医疗机构、零售药店等合作伙伴建立合作关系是开发药品第三终端的重要步骤。
合作关系的建立需要注意以下几点： - 选择合适的合作伙伴：选择有良好信誉和经验丰富的合作伙伴，确保双方能够互利共赢。
- 协商合作协议：明确双方的权责和利益分配，确保合作关系的顺利进行。
- 建立良好的沟通机制：保持与合作伙伴的及时沟通，及时解决合作中出现的问题。
5. 产品推广与营销开发药品第三终端的成功与否与产品的推广和营销密切相关。
以下是一些常见的产品推广与营销策略： - 广告宣传：通过电视、广播、网络等媒体进行产品宣传，提高产品的知名度和曝光度。
开拓第三终端医药市场的三大难题及其解决之道
１、 规划好你的产品结构，尽量把一些品种做齐全，另外可以采用以产定销，把GMP车间的厂房的空置产能发挥到最大，２４小时生产，让产能最大化，这样降低所有生产成本，依靠大批量降低原材料采购、生产、管理成本。形成价格竞争力。
２、 设法降低第三终端订货会上的无效投入：比如吃饭、车马费、场地费等，事实上是有方法的，比如说深圳市金活医药有限公司的第三终端订货会议就是做到三点：不定货者不参会；来参会者不请客吃饭，只听取我们的专家讲座；三是不送车马费，只送一本《如何经营一家赚钱药店》，或者《如何经营一家诊所》、《国家卫生产业政策》等。
–促销政策的设定：保证在费用空间内。
–销售费用的核算：各项管理费用、差旅、人员等的核算。
李从选，人民大学医药行业EMBA。北京药励学舍高级培训师，中山大学EMBA班特约讲师，人民大学培训中心讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师，第三终端研究中心副主任，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC和第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店的赢利模式、连锁药店的经营管理等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。发表文章80多篇，为企业作过70多场各种培训。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: licx6600@
第三：一些医药公司在开定货会时，对终端客户缺乏管理、一位讨好，车马费足哦发，来了定不定货也要吃饭。把本来可以作为定货会奖励的一点费用无效花掉。
第三终端开发方案
第三终端开发方案一、制定合理价格。
正所谓知已知彼，百战不殆,首先我们进行了大量的市场调研工作，搜集了许多同类产品的相关信息，所以我们第一步是市场定位，我们的产品主要定位在第三终端,也就是县级医院，私人医院、市级周边医院，诊所，卫生所，医疗站，社区卫生院等,所以我建议的适合价格为X-X元,价格尽可能低是最好,如果价格超过X元，市场的消费群体就很难接受。
二、选择核心医药公司。
我们的品种对应的医药公司应当以经营普药、批发为主，而且小终端客户要多、销量强、配送能力强；通过对当地几家知名的医药公司的走访，以及他们对市场的经营管理能力,市场的覆盖能力，专业的销售队伍,还有物流配送能力的考察，我们初步定为:XX医药公司（XX医药公司）、XXX医药公司、XX医药公司为我公司产品的核心医药公司,以他们去推广我们的产品，首先我们的产品是他们所知道的品种，其次我们是本地企业，在交通、运输费用上占有一定的优势，最后就是价格空间大，然后我们利用他们现有的终端网络，提供市场支持,建立分工合作的关系（他铺货我们作终端促销）,最后建立长期友好合作的关系，共同抵抗同类产品，实出厂方,医药公司,销售终端多赢的模式。
三、做好市场及终端维护工作。
我们的产品在面对小的医疗机构的销售关键在于吸引各医疗机构采购者的注意，并使他们采购我们的品种并长期用于临床，所以我们可以在医药公司销售的地方打出一些广告、标语、促销方法、与商业开票员建立良好关系，开展产品知识演讲会等活动。
我们刚才所说的小诊所，社区医院等较小医疗机构,对于患者的用药方法和大医院一样，都是以医生的处方开药，一般价格合理，患者还是能够接受的，所以我们开发的关键在于促成他们的采购，也就是说重点在采购员而不是患者,同时进销的差价也可以促进他们的采购。
卫生所、医疗站、乡镇医院及县医院等,这些医院的医疗机构一般都比较小,而且大多分的科室又较少，院长是药品采购的主要决策者，药品入院后再加上临床促销，这样该品种会慢慢上量,当然首先是说服院长等关键决策人（例如县卫生行政部门的领导等）.建立第三终端档案及维护记录、制定市场意见反馈表、定期组织市场调查、深入了解市场与客户，并协调好商业与客户之间的关系。
医药物流第三终端开发方案
境各有特点，人们的用药习惯不尽相同，如 果在较大范围内采用同样的营销模式，市场 投入相对较大，而且见效效果会很慢甚至很 差。 当地商业公司的区位优势和固有的缺陷
开发第三终端的营销策略
目前县、乡镇级市场的药品供应模式 1、药品批发配送企业（快批企业，小型区域企业） 优势： 劣势： 2、药品零售企业和药品零售连锁企业 3、药品批发企业与乡镇卫生医疗机构合作的配送中心 4、大型医药物流公司 村级药品的供应模式 乡镇医疗机构统一配送模式 药品批发企业配送模式 其他渠道的配送（如部分地区由于历史的因素，各乡镇的配送中心，市、 县级批发企业的配送，生产企业业务的终端业务人员等模式）
开发第三终端的营销策略
决定市场级别的不是行政区划的级别，而是
根据市场容量和区域市场的消化能力。而影 响市场容量和区域市场消化能力的主要因素 是区域经济发展水平和和城镇建设水平，当 然还有其他因素的影响，比如人口的基数、 当地消费的习惯等因素。
1、营销无定式，对于第三终端尤其如此，没有固定的模式，何况区域 的差异化，更不能实现统一的模式化经营。 2、我们这里探讨的也是共性的问题，各地的差异化需要大家去具体情 况具体探讨，具体创新。 针对不同的区域，可以通过本讨论，寻求一些相关的运作方法。
开发第三终端的营销策略
第三终 端的误 区： 忽视市 场的区 域性和 差异化
第三终端开发解决方案
深入发掘 扩展渠道
概述
1、开发第三终端的意义和契机 2、第三终端的定义和分类 3、第三终端市场情况介绍 4、开发第三终端的营销策略 5、开发第三终端的营销模式 6、第三终端开发解决方案 7、开发第三终端的操作步骤 8开发第三终端的注意事项
第三终端市场开发方案
第三终端市场开发方案第三终端市场开发方案概述随着智能手机和电脑的快速发展，移动应用市场和电脑软件市场已经成为了主要的应用程序交易平台。
然而，除了这两个主要终端市场之外，还存在一个被称为第三终端市场的市场。
第三终端市场是指一些特定设备或平台上的应用程序交易市场，如智能手表、智能眼镜、智能车载设备等。
目前，第三终端市场的发展相对滞后，但是这个市场潜力巨大。
随着智能设备的广泛普及，越来越多的用户开始关注第三终端市场。
本文将介绍一个针对第三终端市场的开发方案，帮助开发者更好地利用这个市场机会。
市场分析在开始开发前，我们需要对第三终端市场进行深入的分析。
第三终端市场的特点如下：1. **多样化的设备和平台**：第三终端市场涵盖了各种不同类型的设备和平台，如智能手表、智能眼镜、智能车载设备等。
每种设备和平台都有不同的硬件和软件要求。
2. **用户需求的多样性**：第三终端市场的用户需求非常多样化。
有些用户可能需要运动健康类应用，而另一些用户可能需要智能家居类应用。
因此，开发者需要针对不同的用户需求进行开发。
3. **市场竞争压力较小**：与移动应用市场和电脑软件市场相比，第三终端市场的竞争压力较小。
目前，大多数开发者还没有进入这个市场，因此这是一个相对容易进入的市场。
基于以上分析，我们可以认为第三终端市场是一个具有巨大商机的市场。
现在是进入这个市场的好时机。
开发方案为了更好地开发第三终端市场的应用程序，我们建议采取以下方案：1. **多平台兼容性**：针对不同的设备和平台进行开发，确保应用程序能够在不同的设备上正常运行。
我们可以采用跨平台开发技术，如React Native、Flutter等，以便在不同平台上快速构建应用程序。
2. **用户需求调研**：在开发之前，进行用户需求调研，了解用户对第三终端市场的需求。
可以通过市场调研、用户调研等方式，获取用户反馈和需求，从而更好地定位应用程序的功能和特性。
3. **合作伙伴关系**：与第三终端设备的制造商、运营商等建立合作伙伴关系，共同开发和推广应用程序。
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寻找机会，达成生意 寻找机会，达成生意——到有鱼的地方钓鱼 到有鱼的地方钓鱼
• 分析市场，寻找生意机会，并通过销售工作，组合资源， 把机会转化为生意。 • 我们的消费者是如何使用我们的产品的，或是如何解决我 们产品所解决的问题的，决定我们的基本销售方向：医院 为主还是零售为主
我们可以通过医药流通链来分析市场结构
目标消费者 用药特点 产品属性
价格包装 目标终端 投入 通路渠道 推广 队伍 营销模式 核心能力
我们的疾病的主要 场所 • 数量相对少 • 分类清晰：甲类、 乙类、专科 • 药品流量巨大 • 专家、学术集中的 地方 • 受广告影响小 • 受政策影响大 药店 • 百姓处理自己 能够解决的疾 病的主要场所 • 数量众多 • 类别繁多：连 锁、单体、平 价、卖场 • 受广告影响大 • 受政策影响相 对小
在药品的销售上我们也习惯分为处方药模式和OTC 在药品的销售上我们也习惯分为处方药模式和 模式
• 处方药： – 患者自己难以分辨、处理的疾病的用药 – 产品适合医生处方药、需要教育、指导 – 虽然患者能够辨别，但是医生影响大，超价值销售： 普药、OTC药医院化 • OTC： – 消费者能够自我诊断、用药 – 对药品了解 – 或通过医生的处方，从医院到药店：处方药OTC化、 普药化 – 消费品化
如果各种正规军打法都不适合自己， 如果各种正规军打法都不适合自己，就搞招商代理
• 没队伍、没资金、没市场基础 • 有批号、有产品、有生产能力 • 把自己当个大车间，专业负责价值链的生产环节，底价招 商 • 找到门道的，组建企划队伍，帮助代理商策划推广 • 代理商同样也分医院和OTC • 自由营销人已成为行业一大现象，招商已成为越来越多的 药厂的生存法宝
第三终端市场及开发
纲要
• • • • 终端模式决定销售模式 第三终端基本特点 第三终端开发 会议营销
终端模式决定销售模式
• 所谓终端，就是直接面对消费者销售的地方，是销售工作真正完成的 环节 • 药品的特殊性，终端对消费者用药具有影响力，甚至是决定力 • 对产品的目标终端的控制、拉动是销售达成的关键：决胜终端 • 中间环节的工作主要在于面对目标终端分销、服务、结算，他们的核 心需求是利润，只有终端保证销售，才能真正解决中间环节的需求， 理顺通路 • 目前药品销售模式分类的主要考虑因素就是基于终端的差异性
摆在大家面前的问题
• 在药品的营销上，似乎已经有了各种模式的金标准，成为 跟进者（企业、经理人）的指南 • 大家的操作手法越来越趋同，但各自情况都不同，应该有 不同的核心模式 – 自身的产品、队伍、实力、基础不同 – 面对的渠道、医生、消费者不同 – 应对的竞争特点、强度不同 • 我们似乎越来越依赖于“工具” 了
PULL 学术带头人 树学术地位 普及教育 讲者 （拉） 处方药 行销组合策略 PUSH 药剂科 能进医院 医生处方 （推） 处方医生
有理由处方 且愿意处方
PULL OTC （拉） 行销组合策略 PUSH （推）
消费者
购买者/使用者/决策者
想要买 买得到
渠道 终端
忠诚度 新顾客
主流厂家也是典型的两种模式
OTC开发与困扰 开发与困扰
• 开发几板斧： – 产品定位 – 广告 – 分销覆盖 – 价格 – 促销 – 店员教育 – 陈列、门店形象 • 困扰 – 进店、促销费用 – 代理品种 – 促销员贴柜 – 带金销售 – 店员培训方式
两种模式的行销组合策略的核心都是针对各自目标 决策者、终端展开“ 决策者、终端展开“拉”与“推”
第三终端在采购、销售、品种、 第三终端在采购、销售、品种、关注利益等方面 与正规医院、连锁、 与正规医院、连锁、调拨都有较大差异
第三终端在药品采购上具有决策简单的特点
• 个体诊所 – 老板集裁判员、运动员、教练员于一身，采购者是经营 者，也是决策者 – 没有复杂的审批手续，直接根据经营的需要制定采购计 划 – 通常向供应商报单（计划）采购，较少上门采购 – 每个诊所通常有若干家供应商 • 非个体小医疗机构 – 院长负责制，一把手决定药品采购的品种、数量及付款 – 除非政策限制（乡村一体化、集中采购），否则也会有 若干个供应商，并由院长决定 – 通常也采取报单（计划）采购，较少上门采购
个体诊所与非个体小医疗机构的差异
个体第三终端 决策人角色 关注利益 政策影响 规模/生意量 规模 生意量 稳定性 数量 趋势 非个体第三终端
老板：所有者，经营者， 领导：管理者，决策者， 处方影响者或处方者 决策者，处方者 职务 经营利润 个人利益
相对小 相对小 差 多 两级分化，民营医院？
相对大 相对大 好 少 政策支持或改制？
第三终端开发是开拓市场初期的很好选择
• 数量多，市场大，足以支撑开拓初期的盈亏平衡 • 销售环节简单明确，容易切入 • 半消化特点适合在没有大的广告、队伍、促销情况下的市 场切入、立足 • 许多第三终端往往是当地权威医疗机构，通过他们的处方， 可以培养当地市场口碑，为以后的市场扩大奠定基础 • 适合 – 市场开拓初期 – 无牢固市场基础 – 无大的费用、广告支持 – 无临床基础 – 常规品种
政策对他们的影响
• 个体诊所 – 医保、招标几乎对他们没有影响，也有采取持双证的 办法解决医保刷卡 – 局部地区采取集中招标、采购的强制政策，使他们 “身不由己” – 但通常会有“擦边球” • 非个体小医疗机构 – 大部分地区目前受医保、招标等政策影响不大 – 江浙等地区的集中招标，使他们的自主性差 – 乡村一体化的导向对他们将产生较大的影响，但卫生 院所辖村卫生所的药品统一配送要求又使他们能发挥 更大的作用
消费者 终端 批发商 厂家
各种终端药品采购机制及消费者购药自主权重情况
我们把正规大医院及零售药店以外的小医疗机构称为第三终 端 • 包括
非个体小医疗机构 •卫生所 卫生所 •厂矿医院 •厂矿医院 •医务室 医务室 •医疗站 医疗站 •乡镇卫生院 乡镇卫生院 个体小医疗机构 •诊所 诊所
• 第三终端不仅在基层，城市及乡村都有这一类终端 • 第三终端数量众多，市场容量不可忽视
第三终端的销售其实就是医生的处方
• 个体诊所 – 通常老板就是医生，即处方者，直接面对患者，决定 处方品种、数量 – 他们在处方时通常会考虑质量、价格、利润、库存、 货龄等因素 • 非个体小医疗机构 – 有一定数量的医生 – 没有明显分科，医生基本是全科医生 – 医生用药受医院已有品种情况影响大，所以，受院长 影响也大 – 他们处方时也考虑质量、价格等因素
• • • • • • • • • • • 药店销售为主，常见病，机理简单 有效率的产品注册、品牌保护 最大限度的分销网络 令顾客满意的包装 合适的价格体系 店内的商品陈列及销售服务 队伍能力 与销售环节中重点购买决策者的良好关系 全面互动的市场、销售、传媒策划 有效的店员教育体系 对国家政策的把握及对市场机会的利用
处方药营销的关键要素
• • • • • • • • • • • 医院销售为主 产品概念及科技含量领先 成熟的医院推广队伍 合理的管理及奖励机制 招标及物价等政策护航 营销组合中某项绝对的竞争优势 良好的专家网络系统 学术推广的能力 良好的产品线组合 合理的价值链分配 成熟社会资源的利用
OTC产品营销的关键要素 产品营销的关键要素
商业的作用
• • • • • • • • 指向性分销、谈判、联系 物流（储运/库存） 结算 信息 促销推广 冲量 公关 分担风险
基本标准
以普药、调拨为主 第三终端客户数量、销量多 配送能力强、运营健康 最好有专职的销售队伍 商业的选择层次不能太多，一个地级市尽量只有一级商 数量不要太多，一个地级市控制在3家以内 不能忽视从事批发的药店、诊所，他们的主要客户往往是 目标第三终端 • 厂家必须有健全的审批程序 • • • • • • •
商业管理要达成的目标
• • • • • • • • 完成销售回款任务 各品种的商业铺货 协助招标等法务工作 设定、维护产品的市场合理库存，保证市场供应，并避免市场压货形 成的虚假销售 根据生意状况设定在外货款额度及账期，催收货款，保证公司货款安 全 收集商业销售基础信息，为销售决策和市场管理提供依据 维护市场秩序，打击串货，保证市场的健康发展 通路促销推广
品种结构
• 常见病基础用药 – 解热镇痛 – 消化 – 风湿 – 慢性病慢性期用药 • 医生习惯用药 • 临床常规用药 • 非一类新药，不需专门教育 • 常用器械 • 受大医院影响大 • 广告有一定影响 • 与OTC的重叠大 • 政策的影响： – 有的地区规定诊所用药目录 – 一些单位医院对公费目录要 求高 – 受公费限制影响，一些单位 医院出现总体限方现象 • 排他性 – 第三终端规模有限，能够容 纳的品种数非常有限，通常 同一品种不能购进多个厂家， 有明显的排他性
半消化
• 第三终端产品库存数量、品种有限，有较强的排他性 • 卫生院采购者对处方销售有较大的影响力，所以，通常产 品入院后，不用做医生临床工作 • 诊所的采购者和用药者为同一人，对产品的使用有绝对的 决定权，只要发生采购，就基本能保证消化 所以，产品通过经销商进入卫生院、诊所等后，我们就称 为进入半消化状态，基本不用象医院、药店一样还要开展 大量的销售促进工作
第三终端所关注的利益
• 个体诊所 – 利润 – 病人量 – 口碑 – 经营能力、竞争能力 提升 – 其他经营额外利益 • 非个体小医疗机构 – 工作的稳定性、发展性 – 决策人个人利益 – 生意量 – 效益
面对患者
• • • • 所在地区的百姓 常见病患者 重大疾病、疑难疾病移交大医院 有的第三终端是所在区域的最高医疗机构，是所在区域的 医疗权威
几个简单的考察方法
• 看你的产品的目标终端，他们的货源及对上游经销商的评价，主要是 历史、地位、品种、配送、老板——倒查 • 看经销商的开票处，人气，忙碌情况，有序情况，人员经营面貌 • 看经销商的库房，面积、车辆往来、货物入出、品种特点、人员情况 • 听同行的评价，好坏都要了解，这样你才能有足够的心理准备 • 了解经销商的财务状况 – 库存货物的多少 – 厂家回款情况 – 人数、车辆、房屋等基本成本 • 和商业公司的员工交流，看他们的评价、风格、文化