终端销售管理六要素
终端销售管理六要素
门店管理六要素商超业务六要素：条码、陈列、促销、价格、库存、生动化一、产品管理：做完市场调研和门店观察以后：正确分销。
不同区域不同类型的门店，根据消费者群体和消费能力不同选择适合的产品组合进入门店。
根据竞争对手和产品分销要求选择合适的条码进店。
条码管理注意事项条码销售表现情况试销期门店末位淘汰锁码/解码下柜库存单位(SKU):stock keeping unit二、陈列管理陈列的概念及要求和原则陈列5要素陈列具体技巧聪尔壮产品陈列原则陈列维护商超动线：消费者进入商超流动的主要路线和方向动线的左侧货架：消费者习惯注意的方向陈列标准：不同类型的终端按公司建议标准陈列产品区域性的货架陈列标准陈列的基础要求：货品陈列要系列化保持货品的卫生与美观，及时收起空罐或破损产品活动告知放在货架的中间位置的右手边，昼不遮住或少遮住产品促销员离开时可以用插卡写明促销员联系方式陈列的原则：上重下轻，听袋有序横向区隔，贴近名牌品类集中，主推加宽商标朝外，先进先出陈列五要素陈列的产品数和面顾客所需的品牌和规格1陈列的位置货架尽量选择在消费者第一眼就能看到的位置，如商超入口处的货架;紧靠店内奶粉类产品的领导品牌陈列；货架尽量选择在人流动线一致方向上；争取获得1.5-2节货架或1节货架+1节端架；货架黄金层面：1.2-1.6M视角高度的第2、3、4层货架需要避免的陈列点：非人流主要流向区域；非奶粉陈列区；避免与低档次产品并列陈列；仓库入口处；陈列位置与销量相关拿货比较困难，不可陈列孕妇或 老年奶粉礼盒或单品重复陈列2、陈列排面主要指货架上陈列的产品数和陈列面积。
主推产品在第2、3、4层陈列，出样面每个条码不少于 2个；其它产品出样面不少 于1个。
顶层货架用于陈列促销品或作为中转仓陈列整件产品。
由上到下依次为第1、2、3、4、5层，运用纵横交叉陈列法将货架看成三层，实现 货架最大化利用。
袋装产品可在竖立后 2袋横放产品顶住，以保证产品整齐。
【陈列】掌握“6、6、8”法则，打造生动化陈列！
【陈列】掌握“6、6、8”法则，打造生动化陈列！终端生动化是指通过绝佳的陈列地点、陈列位置，通过醒目活泼的陈列物料，吸引消费者的注意，激发他们的购买欲望。
简而言之，就是让产品能“自我销售”。
终端生动化实施时，要在以下6个要素上下功夫：“正确的产品”：产品的种类、规格必须符合市场、渠道和消费者的需要，并且有明确卖点和竞争优势。
如果陈列产品选择错误，消费者找不到所需要的产品，陈列对销售的提升效果将无法发挥出来的。
“正确的地点”：位于高人流区，且陈列位置符合消费者购买的习惯，能够有效拦截购买竞争品牌的类似产品的顾客。
“正确的时机”：高峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。
“正确的数量”：终端生动化实施务必要注意：一是要考虑陈列带来的销售增长，因此需要足够的库存以避免断货：二是需要足量的存货配合达到陈列的效果．这两者不可或缺。
“正确的价格”：价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性，在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。
“正确的陈列形式”：有足够的空间让陈列容易看到、容易拿取、容易比较、容易选择。
终端生动化6大标准：1、争取最好的陈列位置和最大的陈列空间；2、品类横向陈列，品项、品味垂直陈列，按照合理的比例分配陈列空间；3、最畅销的产品及新品放置在消费者最容易看到、拿到的地方；4、正面陈列产品，对应正确、清晰的价格标签；5、先进先出保证产品新鲜；6、运用陈列物料以及宣传品有效突出产品“卖点”。
终端生动化8原则：一、最佳展位方式公司产品应该陈列在人流量最多、影响力最大的区域；始终陈列在人流流向的前端；占据最好的陈列地点：堆头、货架、冰柜二、最大化的集中陈列1）公司产品应该尽量集中陈列；2）公司产品应该大于或者至少等于竞品的陈列；3）足够的陈列空间可以保证足够多的库存，避免因缺货造成的销量损失，从而提高单点卖力；三、品类横向陈列在允许品牌集中陈列的卖场，公司产品应该按人流方向横向陈列在不允许品牌集中陈列的卖场，公司产品应该按公司不同品类产品的特点，正确陈列在相应品类的货架区域。
销售技巧六要素概要
感谢您的观看
THANKS
改进与优化
根据市场和客户的反馈，不断改进和优化自己的销售技巧、 话术和形象，提高销售的成功率。
与他人合作与分享经验
团队合作
与同事、上级和其他部门建立良好的合作关系，共同开展销售活动，分享经验和资源，提高整体的销售业绩。
分享经验
与他人分享自己的销售经验和技巧，帮助他人提高销售能力，建立良好的人际关系和口碑。
06
自我提升与成长
学习新知识与技能
不断学习
定期投入时间和精力来学习新的销售技巧、了解市场趋势和客户需求，保持对新 技术和知识的掌握。
拓宽视野
多关注行业内外的发展动态，拓展自己的视野和认知，提高对市场的敏感度和判 断力。
自我反思与总结
总结经验
每次销售过程后，进行反思和总结，找出成功和失败的原因 ，不断优化自己的销售策略。
销售技巧六要素概要
2023-11-06
目 录
• 销售心理学基础 • 建立良好的客户关系 • 产品知识与展示 • 销售技巧与策略 • 时间管理与计划 • 自我提升与成长
01
销售心理学基础
顾客的购买心理
01
02
03
顾客的需求
了解顾客的需求，为顾客 提供个性化的解决方案。
顾客的满意度
提供高质量的产品和服务 ，提高顾客的满意度和忠 诚度。
顾客的信任
建立与顾客的信任关系， 为长期合作奠定基础。
销售中的心理技巧
建立良好的沟通
运用有效的沟通技巧，与顾客 建立良好的关系。
了解顾客的需求
运用心理学技巧，了解顾客的需 求和偏好。
增强说服力
运用心理学技巧，增强自己的说服 力和沟通能力。
销售人员的心态与信念
销售管理的六个关键点
销售管理的六个关键点一、业务员管理“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。
许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，一直等到业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。
由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核;无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证;业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大;业务员工作效率低下，销售费用高;业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。
二、客户管理企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品;管理不善，就会导致销售风险。
然而，许多企业对客方没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。
目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。
三、销售计划销售工作有明确的基本法则，即制定销售计划和按计划销售。
销售计划管理在于制定好一个准确可行的销售目标及实现这一目标的方法。
具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;根据目标编制预算和预算分配方案;落实具体执行人员、职责和时间。
然而，许多企业在销售计划的管理上存在这样一些问题：如无明确目标的年度、季度、月度的市场开发计划;销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实;各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果;公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案;许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己手头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。
珠宝终端6要素
例2： PK
例3：
万纯金
PK
千足金
梦金园Au9999万纯金的卖点
1、国库金 2、无焊料 更健康 3、自有工厂、自有品牌 4、三关两检 5、国检核发的标签
6、唯一的身份认证 7、纯度不足，双倍赔偿 8、一元换款
巨大的漏洞 ---- 员工丢单的可怕数字？ 算笔账：员工每5天丢1单，一个月丢多少业绩？ 兵不强，马不壮，如何打胜仗？
第五要素
团队协作——团队是业绩的保障
现状
• 一、跟本没有团队协作的概念 • 二、团队协作只是流于端茶倒水形式上 • 三、只有几个人员有团队协作意识 • 四、只知道团队协作的重要性，但无所适
从。
造成团队不协作的原因
• 1、做了没用。得不到上面的认同。 • 2、做了和没做一样 • 3、员工误会协助的伙伴是来抢单的。 • 4、员工自己不理解团队协作的重要性 • 5、公司不重视，没有任何的激励措施。
激
情
优秀珠宝销售员应掌握的技能体系
服
销
陈
务
售
列
技
技
技
能
巧
能
首沟
投
其
饰通
诉
他
佩表
处
技
戴达
理
能
技技
技
巧能
能
第二要素
如何挖掘高利润产品
• 1、培养彩宝消费者
（1）不是卖不好，而是没有推（不推或不会推） （彩宝文化节） （2）选择与商圈消费对接的价位 （3）数量不在多在精
• 2、挖掘大单销售 现象：不敢卖大单，来了抓不住
总结：
无事生非
？ 想一想？？
• 公司管理层是否会出现以下情况？
• 1、无所事事 • 2、没有工作主次之分 • 3、没有工作标准 • 4、没有考核监督标准 • 5、没有工作计划 • 6、不知到自己的岗位职责 • 7、没有主动学习的意识
销售管理的六大模块
销售管理的六大模块销售管理是企业管理中非常重要的一环，它涉及到企业的销售策略、销售渠道、销售人员管理等多个方面。
为了更好地实现销售目标，企业需要建立完善的销售管理体系。
下面将介绍销售管理的六大模块。
一、销售策略模块销售策略是企业实现销售目标的基础，它包括市场定位、目标客户群体、产品定位、价格策略等。
企业需要根据市场需求和竞争情况，制定出适合自己的销售策略，以便更好地推广产品和服务。
二、销售预测模块销售预测是企业制定销售计划的重要依据，它可以帮助企业预测未来的销售情况，从而制定出更加合理的销售计划。
企业可以通过历史销售数据、市场调研等方式进行销售预测。
三、销售计划模块销售计划是企业实现销售目标的具体行动方案，它包括销售目标、销售任务、销售时间表等。
企业需要根据销售预测和销售策略，制定出合理的销售计划，以便更好地实现销售目标。
四、销售组织模块销售组织是企业实现销售目标的重要保障，它包括销售人员的招聘、培训、管理等。
企业需要建立完善的销售组织体系，以便更好地管理销售人员，提高销售效率。
五、销售渠道模块销售渠道是企业实现销售目标的重要途径，它包括直销、代理、分销等多种方式。
企业需要根据产品特点和市场需求，选择合适的销售渠道，以便更好地推广产品和服务。
六、销售绩效模块销售绩效是企业实现销售目标的重要评价标准，它包括销售额、销售利润、客户满意度等多个方面。
企业需要建立完善的销售绩效评价体系，以便更好地评估销售人员的表现，提高销售效率。
销售管理的六大模块是企业实现销售目标的重要保障，企业需要建立完善的销售管理体系，以便更好地推广产品和服务，提高销售效率。
终端销售人员管理制度
终端销售人员管理制度•相关推荐终端销售人员管理制度（通用7篇）在不断进步的社会中，越来越多地方需要用到制度，制度对社会经济、科学技术、文化教育事业的发展，对社会公共秩序的维护，有着十分重要的作用。
我们该怎么拟定制度呢？下面是小编帮大家整理的终端销售人员管理制度（通用7篇），仅供参考，欢迎大家阅读。
终端销售人员管理制度1第一章总则第一条以质量求生存，以品种求发展，确立“用户第一”、“质量第一”、“信誉第一”、“服务第一”，维护工厂声誉，重视社会经济效益，生产物美价廉的产品投放市场，满足社会需要是我厂产品的销售方针。
第二条掌握市场信息，开发新产品，开拓市场，提高产品的市场竞争能力，沟通企业与社会，企业与用户的关系，提高经济效益，是我厂产品销售管理的目标。
第二章市场预测第三条市场预测是经营决策的前提，对同类产品的生命周期状况和市场覆盖状况要作全面的了解分析，并掌握下列各点：1.了解同类产品国内外全年销售总量和同行业全年的生产总量，分析饱和程度。
2.了解同行业各类产品在全国各地区市场占有率，分析开发新产品，开拓市场的新途径。
3了解用户对产品质量的反映及技术要求，分析提高产品质量，增加品种，满足用户要求的可行性。
4了解同行业产品更新及技术质量改进的进展情况，分析产品发展的新动向，做到知已知彼，掌握信息，力求企业发展，处于领先地位。
第四条预测国内各地区及外贸各占的销售比率，确定年销售量的总体计划。
第五条收集国外同行业同类产品更新及技术发展情报，外贸供求趋势，国外用户对产品反映及信赖程度，确定对外市场开拓方针。
第三章经营决策第六条根据工厂中长期规划和生产能力状况，通过预测市场需求情况，进行全面综合分析，由销售科提出初步的年产品销售方案，报请厂部审查决策。
第七条经过厂务会议讨论，厂长审定，职代会通过，确定年度经营目标并作为编制年度生产大纲和工年度方针目标的依据。
第四章产销平衡及签订合同第八条销售科根据工厂全年生产大纲及近年来国内各地区和外贸订货情况，平衡分配计划，对外签订产品销售合同，并根据市场供求形势确定“以销定产”和“以产定销”相合的方针，留有余地，信守合同，维护合同法规的严肃性。
销售技巧之——销售六要素
四、信息无反馈
１、各自为战，没有沟通，没有配 合，市场缺少合力 ２、无计划，无总结，客户谈判中 的问题，如何解决。 ３、无法发现销售中存在的问题。 ４、无法避免给企业造成损失事件 的反复发生。
四、信息无反馈
市场反馈内容 １、每日走访路线、客户、客户资料。 ２、客户意向 ３、月、周工作计划 ４、月销售量、库存量、品种需求情况 ５、销售中遇到的问题与解决方法。
纪律规范
一、遵纪守法、遵守公司规章制度；
二、所有工作、费用情况如实汇报；
三、不得接触经销商的财务； 四、不得私自使用客户的财务；
纪律规范
五、不得与客户发生争吵；
六、不得在背后讲他人的坏话，影响团结；
七、不得攻击竞争对手； 八、不得泄露公司市场信息；
纪律规范
九、衣冠整洁，保持良好形象；
十、工作期间不得喝酒，工作之余不得酗酒；
四、信息无反馈
人员反馈 １、心态
２、思想动向
３、销售政策的理解
四、信息无反馈
错误观点 只要业绩好，业务员能赚到钱就没有问 题了，也就没有必要沟通了，造成很多 办事处缺少沟通，好的业绩不能持久。
五、业绩无考核
１、对业务员的报酬、奖惩、淘汰与升 迁没有依据，评判标准简单。 ２、业务员不思进取，没有斗志。 ３、影响销售阻碍公司发展。
十一、工作期间不得进入娱乐场所； 十二、未经授权，不得代表公司发表言论。
下县工作制度
1、业务员下县必须向办事处主任报告，由办事处主 任依据业务要求安排下县。 2、业务员下县前，必须做好下县工作准备，做好市 场开发工作计划。 3、业务员到达目的地后，应立即向办事处报到。然 后按计划拜访客户或市场走访。 4、业务员每天早上8：30必须电话向办事处报到，晚 上8：30总结当天工作，安排第二天工作，然后向办 事处报告。
销售的六大要素
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少?”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤?”
“您好，您问哪种李子?”
“我要酸一点儿的。”
具体的方法都好掌握，最难得在于如何分析客户的性格对每个客户采取不同的方法。
三、挖掘需求
当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步。需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，才是产生采购需求的根源。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢?当然是补充营养了，这是解决方案。需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。”
案例：有一位家庭主妇在菜市场买了一个橘子回家，两个女儿都抢着要这个橘子，应该怎么办呢?想了好久没有好的办法，家庭主妇பைடு நூலகம்一刀两半，
一个女儿一半，两个女儿拿着自己分到的橘子回自己的房间了。过了一会儿，这位主妇去小女儿的房间，发现女儿已经吃了橘子，躺在床上睡着了，橘子皮被扔在垃圾桶里。母亲轻轻离开房间，又进了大女儿的房间，却发现大女儿躺在床上做面膜，橘子肉被剥出来放在桌子上，橘子皮已经被榨成糊状当做面膜了。所以，最合理的分法是将橘子皮给大女儿，将橘子肉给小女儿。
终端门店管理七要素
终端门店管理七要素终端门店是品牌在市场中最直接与消费者接触的重要通路之一，门店管理直接影响着品牌形象和销售业绩。
终端门店管理七要素包括地点、陈列、人员、产品、价格、促销和服务。
地点，是门店布局的关键要素。
选择适宜的地段，能够吸引更多的顾客，增加销售业绩。
门店的地理位置、人流量、交通情况以及周围的商业环境都需要考虑，对于品牌影响力也是至关重要的。
陈列，是门店展示产品的方式。
通过精心的陈列和橱窗设计，能够吸引更多的顾客，吸引消费者的眼球。
不同种类的产品应该有自己的展示方式，通过巧妙搭配，让整个门店的商品陈列显得有层次，从而提高销售业绩。
人员，是门店服务的重要组成部分。
门店员工服务的态度和专业水平都需要重视。
消费者在门店的体验和服务，直接影响了他们对品牌及产品的信任感，因此要求门店员工的专业素质，对产品的了解和沟通能力得到正确培训和考核。
产品，是门店的核心要素。
门店必须保证产品品质的稳定性和可靠性，只有如此，才能让消费者对品牌及产品充满信任。
价格，是门店销售的重要因素。
门店通过对价格进行优化和定价，能够增强消费者的购买欲望，从而提高销售业绩。
但是同样价格也应该与产品的质量和价值相符合。
促销，是门店吸引顾客的手段。
门店可以通过促销活动和赠品吸引更多的消费者，提高销售业绩。
但在许多情况下，促销的成本非常高，门店需要根据情况进行具体策略的制定，保持合理的成本控制。
服务，是门店品牌形象的重要标志。
品牌的建立，需要门店提高服务质量，优化服务环节，让每一位消费者都有体验愉快、满意的购物体验，提高品牌信任，从而增加销售业绩。
在门店运营过程中，每一个要素的运营和整体协调都是关键的。
终端门店管理要注重细节，不断提升操作和管理水平，进而提高门店的销售业绩。
经理销售管理的六环介绍
经理销售管理的六环介绍引言在现代商业环境下，销售是企业获得利润和实现增长的关键活动之一。
对于销售经理来说，领导和管理销售团队是一项关键工作。
为了更好地管理销售团队并实现销售目标，经理需要运用一种有效的销售管理框架。
本文将介绍一种被广泛应用的销售管理框架——六环介绍，它是一种全面的销售管理方法，可以帮助经理在销售过程中取得成功。
什么是六环介绍?六环介绍是一种基于客户需求和销售经理能力的销售管理方法。
它由六个环节组成，每个环节都有其特定的目标和任务。
这些环节依次是：计划、组织、指导、控制、评估和改进。
六环介绍的六个环节1. 计划计划是销售管理的首要环节。
在这个环节中，经理需要制定销售目标和策略，并为销售团队制定详细的工作计划。
计划必须考虑客户需求、市场情况和公司资源等各种因素。
2. 组织组织是指将销售团队的人员和资源进行合理的分配和安排。
经理需要确定适当的人员配置和工作流程，以确保销售过程能够顺利进行。
在组织环节中，经理还需要建立有效的沟通渠道，以便与销售团队进行良好的沟通和合作。
3. 指导在指导环节中，经理需要对销售团队进行有效的指导和培训。
这包括设定明确的销售目标和关键绩效指标，以及提供必要的培训和指导。
经理还需要定期与销售团队进行沟通和反馈，以确保他们理解和履行其职责。
4. 控制控制是通过跟踪和监督销售过程来确保销售目标的实现。
经理需要建立有效的销售绩效评估体系，并及时收集和分析销售数据。
通过对数据的分析，经理可以及时发现问题和瓶颈，并采取相应的措施加以解决。
5. 评估评估是对销售过程和结果进行全面的评估和分析。
经理需要定期评估销售团队的绩效，识别问题和机会，并制定改进措施。
评估的结果可以用来优化销售策略和提高销售绩效。
6. 改进改进是一个持续的过程，经理需要根据评估结果不断改进销售管理方法和销售策略。
他们可以通过汇总经验教训、分享最佳实践和引入创新技术来改进销售过程。
改进过程需要经理和销售团队的共同努力，以不断提高销售绩效和客户满意度。
市场售点销售管理关键六要素
终端形象建设七原则
■顾客角度原则 ■竞争性原则 ■谨慎操作原则 ■成本意识原则 ■计划原则 ■权责明确原则 ■CI规范及因地制宜原则
顾客角度原则
以消费者的眼光进行选择和安排产品及广告品的种类 、数量、位置、角度、空间搭配、灯光等等，因此要 注意：顾客的习惯视觉方位（如视平线）、方向；人 流的习惯通道；照明度、认读、人对光线和色彩的敏 感度；
【步骤】 ①论证我们的产品如何帮助客户； ②解释我们的主意如何具体操作； ③沟通执行中的具体信息。
解释主意
【注意】 ①保持清晰的思路：阐述由框架到细节，对每部分作总结； ②控制表达流畅； ③利用可视化的工具。
强调利益
再次向客户表明，我们的建议能够满足客户现在的生 意需求，为其带来利益。
成功上柜
主推机型＋主力机型＋普通机型＋特价机型
上柜组合需要注意的关键因素：
◇公司目前的产品结构和推广主推策略 ◇区域的销售水平 ◇售点类别和销售能力 ◇价格梯度 ◇KA上柜原则 ◇通路库存 ◇陈列面积
如何和经销商客户谈单品上柜
□把握原则：一切服务于品牌终端实销，了解售点同类产品的 销售情况，分析产品在该售点上柜对终端实销产生的实际作用 。□端正态度：让经销商感到是你在为他提供赚钱的机会，而非 经销商在帮我们完成任务。
售点关键六要素管理
分销
■当某个型号或类型的产品被某客户库存，并 可供消费者购买时，那么这个牌子或规格正被分销 。 ■某品牌的产品在某个售点有库存，并可供消费 者购买时，这个售点就叫该品牌的分销点。
分销
如果某个售点有一台货，但消费者无论如何也买不到手的售 点不叫分销点，这种商品往往是该售点商家为了某些原因而故 意摆在店内但不出售的商品，例如为了砸价格、扰乱市场等原 因摆在店内的一台机器。
销售管理的六大模块
销售管理的六大模块
销售管理是企业管理中至关重要的一个模块，它直接关系到企业的生存和发展。
好的销售管理可以帮助企业提高销售业绩，增强市场竞争力。
而一个完善的销售管理系统，需要包含以下六大模块：
1. 销售计划模块：在销售管理中，销售计划模块是非常重要的一个模块。
通过销售计划，企业可以对销售目标进行分解，并制定相应的销售策略和销售计划。
销售计划模块包括销售预测、销售目标、销售策略、销售计划等。
2. 销售机会管理模块：销售机会管理模块主要负责对潜在客户进行跟踪和管理，以便及时把握商机。
销售机会管理模块包括销售机会的搜集、跟踪、分析、评估等。
3. 客户管理模块：客户管理模块主要是为了帮助企业更好地管理客户关系，提高客户满意度，增加客户粘性。
客户管理模块包括客户档案、客户分析、客户服务、客户反馈等。
4. 销售订单管理模块：销售订单管理模块是销售管理中最核心的模块之一，它主要负责销售订单的管理和跟踪。
销售订单管理模块包括订单录入、订单审核、订单跟踪、订单查询等。
5. 销售业绩分析模块：销售业绩分析模块主要用于对销售业绩进行分析和评估，以便企业及时调整销售策略。
销售业绩分析模块包括销售业绩统计、销售业绩分析、销售业绩对比等。
6. 销售报表模块：销售报表模块主要负责销售数据的收集和分析，以便企业对销售情况进行全面的分析和评估。
销售报表模块包括
销售数据收集、销售报表生成、销售报表分析等。
综上所述，一个完善的销售管理系统需要包括以上六大模块，通过这些模块的协作，企业可以实现对销售管理的全面把控，从而提高销售业绩，增强市场竞争力。
销售技巧之销售六要素
销售技巧之销售六要素在商业领域中，销售技巧是成功销售的关键。
销售六要素是指在进行销售活动中，必须要注重的6个方面，包括目标客户、产品知识、沟通能力、信任建立、销售方法和售后服务。
本文将详细介绍这些要素以助你提升销售技巧。
首先，目标客户是销售活动最重要的环节之一。
了解目标客户的需求和偏好，可以帮助销售人员更好地推销产品。
例如，如果目标客户是中年人群，那么销售人员可以侧重强调产品的健康和养生功效。
通过研究目标客户的特点，制定出针对性的销售策略，可以提高销售成功率。
其次，产品知识是销售六要素中不可或缺的一项。
销售人员需要全面深入地了解所销售的产品，包括功能特点、优势、使用方法等方面。
只有具备足够的产品知识，销售人员才能在面对客户提问或挑战时给予恰当的回答和解释，从而增加客户的信任感。
第三，沟通能力对于销售人员来说非常重要。
良好的沟通能力可以帮助销售人员与客户建立良好的关系，了解客户的需求并进行有效的销售。
销售人员需要善于倾听客户的意见和反馈，根据客户的需求进行沟通和推销。
同时，销售人员还需要具备清晰的表达能力，以便能够清楚地向客户传达产品的价值和好处。
第四，信任建立是销售成功的关键之一。
客户只有信任销售人员和所销售的产品，才会做出购买决策。
为了建立信任，销售人员需要展现出诚信、专业和真诚的态度。
在推销产品过程中，销售人员应该遵循诚实守信的原则，不夸大产品的优势，针对客户的需求提供合适的解决方案。
第五，销售方法是销售活动中的关键环节。
不同的销售场景需要采用不同的销售方法。
销售人员需要根据具体情况选择合适的销售方法，比如直接销售、提供样品进行试用、提供优惠促销等。
同时，销售人员还需要掌握一些销售技巧，比如建立购买紧迫感、善于提问和回应客户的反应等，以提高销售的效果。
最后，售后服务也是销售成功的关键要素之一。
销售人员在销售产品后，应该跟进客户的使用情况，提供必要的帮助和支持。
良好的售后服务可以增加客户的满意度，维护客户关系，并为将来的销售创造良好的口碑。
销售技巧的六个重要要素
销售技巧的六个重要要素销售技巧是商业成功的关键之一，无论是传统实体店还是电商平台，销售的艺术都需要不断的学习和实践。
在市场竞争激烈的现代商业环境中，掌握一些有效的销售技巧尤为重要。
本文将介绍六个重要的销售要素，帮助销售人员提升业绩，达到更好的销售效果。
1. 了解客户需求销售人员首先要了解客户的需求，只有深入了解客户的需求，才能提供符合其期望的产品或服务。
通过与客户进行有效的沟通，销售人员可以了解客户的痛点和需求，有针对性地提供解决方案，提升销售业绩。
客户需求的了解需要细致入微，甚至可以通过分析购买历史、调研市场等手段进行深入挖掘。
2. 建立信任关系在商业交易中，信任是销售的基石。
销售人员需要通过自身的专业素养和能力，赢得客户的信任。
建立信任关系需要销售人员提供真实的信息、提供及时的服务，同时要遵守承诺。
只有在信任的基础上，客户才会更愿意与销售人员进行长期合作，并推荐给其他潜在客户。
3. 创造价值销售人员需要通过提供有价值的产品或服务，为客户创造利益和价值。
在市场上，客户追求的不仅仅是产品本身，更看重产品给他们带来的价值。
销售人员需要通过了解客户的期望和需求，提供符合预期的产品，帮助客户实现目标，并从中获得满意和价值。
通过创造价值，销售人员可以建立起长期稳定的客户关系。
4. 沟通与语言表达销售人员的沟通和语言表达能力对于销售成败至关重要。
优秀的销售人员需要具备良好的表达能力，能够清晰、简洁、准确地传递信息。
在与客户交流时，销售人员需要倾听客户的意见和需求，并灵活地运用各种沟通技巧，建立良好的沟通氛围。
通过与客户的有效沟通，销售人员可以更好地理解客户的需求和心理，从而提供更合适的产品和服务。
5. 拓展人际关系销售人员的人际关系网对于销售业绩的提升是至关重要的。
通过拓展人际关系，销售人员可以获取更多的商机，并且获得更多的信任和支持。
建立一个强大的人际关系网，需要销售人员具备良好的人际交往能力，在社交场合中主动互动，主动了解、帮助他人，长期维系关系，并从中获取互利共赢的机会。
终端销售管理制度
终端销售管理制度一、总则为规范公司终端销售行为，提高销售终端管理效率，制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司内所有终端销售管理相关部门和人员。
三、终端销售管理职责1、公司终端销售管理部门应当对终端销售进行明确的管理职责分工，确保每个环节的责任明确，确保终端销售和管理工作的正常运转。
2、终端销售管理部门应当制定相应的目标和绩效考核标准，对销售人员进行业绩考核，激励业绩出色的销售人员。
3、终端销售管理部门应当对销售人员进行培训和指导，提高销售人员的专业水平和素质，提高销售效率。
4、终端销售管理部门应当对终端销售进行监督和检查，确保销售行为合法合规，不得采取任何不正当手段获取销售业绩。
5、终端销售管理部门应当及时总结和分析销售数据，为公司制定销售策略和方针提供参考。
四、终端销售管理流程1、终端销售管理部门应当建立完善的销售流程，包括销售准备、客户开拓、订单签订、合同执行、售后服务等各个环节。
2、终端销售管理部门应当建立客户档案，对重要客户进行分类管理，制定不同的销售策略，提高客户满意度。
3、终端销售管理部门应当建立订单管理系统，及时跟踪订单执行情况，确保订单按时交付。
4、终端销售管理部门应当建立售后服务制度，为客户提供满意的售后服务，解决客户问题，提高客户忠诚度。
五、终端销售管理考核1、公司对终端销售管理部门及销售人员的工作进行定期考核，包括销售业绩、客户满意度、订单执行情况、售后服务质量等。
2、公司根据考核结果对终端销售管理部门及销售人员进行奖惩，以激励优秀员工，提高整体绩效。
3、公司通过考核结果对终端销售管理工作进行总结和分析，及时调整销售策略和方针。
六、终端销售管理制度执行1、公司终端销售管理部门应当制定具体的执行细则，明确每个环节的操作流程和标准，确保终端销售行为规范。
2、公司对终端销售管理部门及销售人员的执行情况进行定期检查，发现问题及时纠正。
3、公司对终端销售管理部门及销售人员进行岗位培训，提高执行能力和专业水平。
终端要素
第七要素：宣传陈列好
在宣传陈列方面，原则是:按公司要求实行统一规范化,统一卖场形象.再有要尽可能多开展各种促销活动；尽可能多地利用吊牌、灯箱、海报、占领卖场的宣传阵地，全力营造销售氛围。
第四要素：进场数量多
结合当地市场情况,尽量以当地知名大中型母婴店为主.当进场数量达到一定程度.依托一定的广告和促销活动来造势,从而使产品得到最大化的推广.
第五要素：导购阵容强
终端工作的四项基本原则：“导购、地堆、端架、赠品”，意思是说，做好终端工作，必须要同时做好（配好）这四个要素。而在非知名品牌的促销中，导购能起到很好的终端拦截作用，直接获得销售机会。好的导购和好的陈列一起，构成了终端工作的生命线。所以说，通过导购的招聘、培训、激励与管理，培养锻造一支训练有素且富有战斗力的促销团队，是关乎整个营销成败的关键,这就是我们所说的决胜在终端.
第二要素：经销商沟通畅
我们都知道沟通是合作的前提。业务人员要力求成为经销商的"参谋"和"朋友".及时对业务区域的经销商进行跟进，使经销商同公司建立顺畅的沟通。从而更加紧密的合作.公司目前应实行“市场双声道”，在业务经理之外，增加客户服务经理，加强厂商之间的有效沟通。
第三要素：营销协同紧
1.力求使经销商成为公司营销理论忠实的追随者和实践者。
2.公司第一步应按照“终端无巧、活动常搞”的终端营销思路，和 经销商互动令其积极组织实施，并形成制度化一直在开展，应该取得很好效益。
3.下一步:“以地级市场为依托，向三、四级市场渗透”，客户在公司一定支持的前提下，在下辖的地,县，开出分销商！形成更加密集,完善的销售网络.
(2)盯着自己做:逆水行舟，不进则退。终端竞争很残酷，我们除了要盯住别人，还要时刻盯住我们自己：导购是否还是按照制度进行管理与培训了；促销活动是否按照制度正常地开展了；市场各项指标是否稳步增长了；现在的陈列状况跟以前比是好了还是坏了；同厂家的沟通是否更顺畅了；所经营的品种是否适销对路；分销商的工作是否正常；新开的卖场是否能进了；各项工作是否切实到位了；面对各种潜在的危机和风险是否准备好应对措施了；等等.
零售门店终端6S管理规范
导购台面上整洁干净，可以放置一些促销宣传品；销售台账、笔、纸、计算器放置在导购台内，要求整齐不凌乱，不得随意放私人物品
2.9储物柜陈列
储物柜内放置个人物品、清洁用品、非陈列演示道具（喷水壶、纸板等）
2.10赠品陈列
统一按照规范陈列在门厅入口处作为堆头，要求整齐不杂乱
2.11吊顶隔列
统一按照促销规范执行，平常不得悬挂任何物品或过期物料
3
清扫
自觉把工作责任区域、陈列物品清扫干净
3.1每天晨会后（上班前）必须对展厅地面、转角、地台进行清扫，确保无纸屑、无垃圾
4
清洁
认真维护门店卫生，确保清洁
4.1每天晨会后（上班前）必须随时对样品按照公司要求进行科学合理的清洁保养（特别是被顾客试用触摸后留下痕迹的）；保持产品的光亮、整洁（看得见、触摸的到的地方）
5.6工作时间内不得擅自离岗，不得大声喧哗吵闹，不做与工作无关的事；
5.7熟练掌握产品知识、熟练运用销售技巧；
5.8保持积极良好的心态，正确对待销售中的各种挫折和打击。
6
安全
遵守规范，保证人员、门店、物品安全
6.1严守公司秘密，对销售数据、宣传物料、促销话术等重要资料不得向外扩散传播；
6.2保持对展厅内设备、产品的关注，对偶安全隐患的问题及时向公司领导反应及时消除隐患，避免意外事故的发生。
2.3室内陈列
标价牌、产品台卡、DM手册、宣传单页资料盒等POP物料摆放在要求指定位置
2.4室内物品陈列
将平时不常用物品整齐放入柜内或者抽屉里，做到规范、整齐、干净
2.5演示台陈列
按照公司装修设计要求标准摆放茶几、相关饰品
2.6资料架陈列
资料架只能陈列当季可使用的宣传单页
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
门店管理六要素
商超业务六要素：条码、列、促销、价格、库存、生动化
一、产品管理：
⏹做完市场调研和门店观察以后：正确分销。
⏹不同区域不同类型的门店，根据消费者群体和消费能力不同选择适合的产品组合进
入门店。
⏹根据竞争对手和产品分销要求选择合适的条码进店。
条码管理注意事项
⏹条码销售表现情况
⏹试销期
⏹门店末位淘汰
⏹锁码/解码
⏹下柜
⏹库存单位(SKU):stock keeping unit
二、列管理
⏹列的概念及要求和原则
⏹列5要素
⏹列具体技巧
⏹聪尔壮产品列原则
⏹列维护
商超动线：
⏹消费者进入商超流动的主要路线和方向
⏹动线的左侧货架：消费者习惯注意的方向
列标准：
⏹不同类型的终端按公司建议标准列产品
⏹区域性的货架列标准
⏹列的基础要求：
⏹货品列要系列化
⏹保持货品的卫生与美观，及时收起空罐或破损产品
⏹活动告知放在货架的中间位置的右手边，昼不遮住或少遮住产品
⏹促销员离开时可以用插卡写明促销员联系方式
⏹列的原则：
⏹上重下轻，听袋有序
⏹横向区隔，贴近名牌
⏹品类集中，主推加宽
⏹商标朝外，先进先出
⏹列五要素
1、列的位置
⏹货架尽量选择在消费者第一眼就能看到的位置，如商超入口处的货架；
⏹紧靠店奶粉类产品的领导品牌列；
⏹货架尽量选择在人流动线一致方向上；
⏹争取获得1.5-2节货架或1节货架+1节端架；
⏹货架黄金层面：1.2-1.6M视角高度的第2、3、4层货架
⏹需要避免的列点：
☐非人流主要流向区域；
☐非奶粉列区；
☐避免与低档次产品并列列；
☐仓库入口处；
列位置与销量相关
高货架区视平线
视平线
货架底层
以五层货架为例垂直陈列原则
拿货比较困难，不可陈列孕妇或老年奶粉礼盒或单品重复陈列
可以集中注意力，销售最好的且较贵的单品或新上市单品
视线次之，方便拿货销售较好的单品
视线最不好，常被忽略袋装或单品的重复陈列
2、列排面
⏹ 主要指货架上列的产品数和列面积。
⏹ 主推产品在第2、3、4层列，出样面每个条码不少于2个；其它产品出样面不少于
1个。
⏹ 顶层货架用于列促销品或作为中转仓列整件产品。
⏹ 由上到下依次为第1、2、3、4、5层，运用纵横交叉列法将货架看成三层，实现货
架最大化利用。
⏹ 袋装产品可在竖立后2袋横放产品顶住，以保证产品整齐。
⏹ 商超按品牌集中规列
（一）城区商超列示意（二）乡镇商超列示意
3、列产品面向
⏹人流走动方向左侧货架；
⏹产品中文商标朝外，面向顾客，显而易见；
⏹同一产品列面向一致，相邻两个品项分界线要清楚；
4、列形态
⏹主要指产品在纵向、横向和关联性方面的列要求。
⏹纵向列原则：
⏹罐装产品列于主货架中上部，盒装/袋装在货架中下部
⏹列面：在可能的情况下每个单品至少两个列位
⏹视平线的位置列：销售好的且较贵的单品
⏹各品类自行分阶，按照一段/二段/三段/四段顺序进行
⏹列面：每个产品两个以上列面为佳，空间分配比例：安宝素20%，复合20％，美系
列20％，其他 10％。
⏹成人奶粉/孕妇奶粉/青少年奶粉可以放在同一列位，由上至下分品类进行
⏹横向列原则：在商场按照人流方向的标准列顺序为：孕妇奶粉，安宝素1、2、3；
复合1、2、3；美系列1、2、3；各品类自行分阶，按照一段/二段/三段/四段的顺序进行；
⏹纵向要求：罐装产品在上面的三个系列，盒装/袋装产品在下两层货架。
⏹关联列：按使用目的、用途发掘产品间的关联性，形成大、小关联区架，如宠物区、
婴儿区、护肤区、清洁区；或面包旁边摆放奶油、蜂蜜；咖啡旁边摆放方糖；盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖（红糖）等，刀具旁摆放磨刀石、红酒带起瓶器等。
四、价格
⏹是否在公司规定的建议销售价格体系围；
⏹价格标签是否与产品相对应；
⏹消费者是否能够容易找到价格标识
⏹不同价格标识之间是否冲突
⏹特价商品爆炸牌是否醒目
四、库存
⏹包括货架库架可卖库存产品货期
⏹检查: 每个规格是否安全库存(1.2---2倍)
⏹有无超过或接近保质的产品
⏹先进先出
五、终端生动化
⏹通过店宣传品工具及人员协助等方法帮助网点更好的展示公司销售产品
⏹活化终端—不会说话的推销员
⏹品牌落地—与顾客有效沟通手段
⏹店外
☐店招、墙体广告、广告品（海报、横幅、太阳伞）⏹店
☐包柱、KT板吊牌、吊旗、海报、围幔
⏹货架
☐顶层货架空罐列
☐端架KT板侧包
☐促销告知KT板（活用）
六、促销
⏹包括促销人员促销品促销活动
促销员标准：亲和力初中以上文化有行业经验有育儿经验优先
⏹导购员工作新模式:
⏹顾客关系占40%
⏹评估需求占30%
⏹商品介绍占20%
⏹达成促销10%
促销品
⏹选购与产品关联且能够刺激消费者需求的促销品
⏹促销品管理包括入仓、出库配搭各网点责任到人
⏹终端展示促销品或告知牌
⏹导购员熟练讲解促销品性质、功能及使用方法
⏹避免促销品流失及管理
促销活动－终端促销策划原则
⏹三新原则
☐新由头
☐新卖点
☐新活动形式
⏹四性原则
☐吸引性（促销性）
☐公益性
☐权威性
☐新闻时事性
如何进行终端促销
⏹确定目标终端
☐地理位置好，交通方便；
☐人流量多，有较多的销售机会；
☐综合销售情况较佳，在当地有较好信誉和影响力；
☐赢得终端的支持和配合。
⏹挑选、训练促销人员
☐培训到位的理货员和分工协同的团队；
⏹明确活动时段、促销形式以及目标销量
☐时段为人流高峰和旺季；
☐促销形式多种组合；
☐目标销量分解到位。
⏹促销现场的布置
☐拉挂条幅，突出主题
☐宣传资料备齐
☐样品生动化
⏹促销活动的实施
☐紧密配合，分工协作
☐各司其职，有条不紊
☐关注细节，服务周到
⏹填写顾客资料表
☐收集消费者基本信息，适时跟踪回访
促销－终端拦截
⏹客源拦截
⏹阵前拦截
⏹联合拦截
⏹客情拦截
⏹列拦截
⏹POP拦截
⏹氛围拦截
⏹产品拦截
⏹商超促销与社区宣传活动有机结合
⏹常见的社区宣销方式：
☐社区服务活动
☐社区促销演示或文化娱乐活动
☐居民点的产品广告牌
☐促销DM、广告单派送
客源拦截
⏹商超促销与社区宣传活动有机结合
⏹常见的社区宣销方式：
☐社区服务活动
☐社区促销演示或文化娱乐活动
☐居民点的产品广告牌
☐促销DM、广告单派送
阵前拦截
⏹指顾客从商超门口到柜台前的促销指引和宣传说服活动
⏹主要形式：
☐商超门口的形象广告牌、促销活动
☐商超的导购牌和广告牌等
⏹“寸土寸金”、量体定作
联合拦截
⏹联合具有相关利益的品牌同步促销，达成统一战线，以提高终端竞争力
⏹常见的有三种形式：
☐与非同类且相关利益的品牌联合，如热水器与浴霸
☐与同类但不同档次的品牌联合
☐与同类同档次的竞品联合
客情拦截
⏹加强客情培养，取得商场有形或无形的支持，使产品在终端得到真正主推
⏹要作好沟通与公关，“一个不能少”
☐经理、主管、组长，保安、杂工、清洁工、司机等
⏹参加商场的促销活动，如赞助DM广告、特价、馈赠或抽奖等
⏹联合厂商进行双赢促销活动，如“国美海尔家电节”活动
列拦截
⏹争夺眼球：
☐主题列、搭配列等
⏹“卖牛排的关键是卖炸牛排的滋滋声”
☐能动则动起来
☐能体验就体验一下
☐能说话在就放出声来
Pop拦截
“人靠衣赏马靠鞍”：
⏹注目、新颖、搭配、差异化
⏹主题布展：节日堆卖、反季处理、新品推广等
⏹看得见：
☐平看：海报、台牌、灯箱、水牌、电视播放宣传片
☐仰看：横幅、吊旗
☐俯看：产品列。
氛围拦截
⏹摸得着：资料架、展架、展台、样品等；
⏹听得到：促销员推荐、营业员介绍、电视播放宣传片等；
⏹带得走：手提袋、宣传单、小报、促销小礼物等
⏹从众心态，旺上加旺
⏹促销员导购技艺：能留住人
⏹调节气氛的小活动：
☐飞镖大奖、转盘活动、电脑游戏攻擂赛、宝宝跑行比赛等，彩电音响播放大片等
⏹“人海”战术，除“托儿”外，增加促销员
⏹新颖的产品演示活动
⏹提供额外服务，如免费饮水、免费自动擦鞋机
产品拦截
⏹终端拦截成功与否最终是产品力比拼
产品卖点
顾客让渡价值
性价比
有效差异
通过产品功效对比压制对手，形成终极拦截。